柜組主任述職培訓(xùn)(共21張PPT)

柜組主任述職培訓(xùn)第一頁，共21頁。一、述職的意義柜組主任述職，是主任對于本柜組經(jīng)營及管理一段時(shí)間的全面盤點(diǎn)，通過述職有利于主任發(fā)現(xiàn)柜組現(xiàn)在存在的缺乏，進(jìn)而改進(jìn)工作，提升柜組的經(jīng)營業(yè)績。述職反映了一個(gè)主任對柜組經(jīng)營管理的思路，同時(shí)也反映了柜組的經(jīng)營管理效果，因此，述職也是主任薪資考評的一個(gè)重要的參考指標(biāo)。

第二頁，共21頁。二、述職模式一、現(xiàn)場述職是指柜組主任在本柜組內(nèi)結(jié)合商品，為參與述職者講述的內(nèi)容同，一般包括：商品定位、商品結(jié)構(gòu)、庫存結(jié)構(gòu)，現(xiàn)場述職可以結(jié)合商品，便于參與者了解相關(guān)信息。二、科室述職是指脫離經(jīng)營現(xiàn)場的述職局部，一般包括：人員結(jié)構(gòu)、工作感悟、下步思路、自我評價(jià)、、、、，科室述職因?yàn)榄h(huán)境較安靜，便于參與者傾聽與提問。第三頁，共21頁。三、述職報(bào)告述職報(bào)告是指述職者為了述職而準(zhǔn)備的書面報(bào)告，一般要求是電子版，便于保存與修改。述職報(bào)告的內(nèi)容包括：封面、提綱、述職內(nèi)容〔商品定位、商品結(jié)構(gòu)、庫存結(jié)構(gòu)、人員結(jié)構(gòu)、工作感悟、下步思路、自我評價(jià)等〕第四頁，共21頁。商品定位商品定位：簡單地講就是通過市細(xì)分，確定目標(biāo)市場。1、以顧客群定位：如中老年服裝、學(xué)生包等〔年齡、價(jià)格、風(fēng)格〕。2、以用途定位：如文具、調(diào)料、眼鏡、灶具等。3、以品牌定位：如“特步〞、“東方駱駝〞等。4、以商品的制造材料定位：如塑料制品、玻璃制品、羊毛衫、皮裝等。5、以商品價(jià)格定位：如高檔、中檔、低檔商品，6、多標(biāo)準(zhǔn)的組合：如女裝：中高檔〔價(jià)格〕，中青年款式〔顧客群〕，羊駝絨面料〔制造材料〕。第五頁，共21頁。

商品結(jié)構(gòu)商品結(jié)構(gòu)就是由商品構(gòu)成的相互連結(jié)的商品框架。

這個(gè)框架由主導(dǎo)商品、輔助商品及關(guān)聯(lián)商品共同組成。主導(dǎo)商品也叫暢銷商品，其銷售占總銷量的較大份額；輔助商品銷售次于暢銷商品；關(guān)聯(lián)商品是指柜組為方便顧客引進(jìn)的商品。

第六頁，共21頁。第七頁，共21頁。定義：通過分析商品現(xiàn)狀，找出現(xiàn)有商品與目標(biāo)消費(fèi)群存在的差異。述職報(bào)告是指述職者為了述職而準(zhǔn)備的書面報(bào)告，一般要求是電子版，便于保存與修改。d、找出不合理的地方進(jìn)行調(diào)整和改進(jìn)。合理的庫存結(jié)構(gòu)是指暢銷商品不缺貨，問題商品能及時(shí)解決。c、功能上輔助〔適用于小家電等電器類〕通過前面的述職找出缺乏，理出下一步工作思路e、材質(zhì)、面料上輔助〔服裝類用的比較多〕是指脫離經(jīng)營現(xiàn)場的述職局部，一般包括：人員結(jié)構(gòu)、工作感悟、下步思路、自我評價(jià)、、、、，科室述職因?yàn)榄h(huán)境較安靜，便于參與者傾聽與提問。b、款型上輔助〔這個(gè)一般用于服裝的比較多。f、顏色上輔助〔比較適用于三、四樓的工程等〕C、展示比例是否突出〔有足夠的展示空間〕c、與目標(biāo)消費(fèi)群的需求存在那些差異。4、以商品的制造材料定位：如塑料制品、玻璃制品、羊毛衫、皮裝等。計(jì)算周轉(zhuǎn)天數(shù)的根本公式：衰退期：有步驟的縮款縮量，最終將其淘汰，與此同時(shí)，應(yīng)開發(fā)有生命力的新商品來替代。A、銷售比例是否突出：〔能夠占到柜組總銷售的主要位置〕怎樣分析商品結(jié)構(gòu)一、橫向分析：主導(dǎo)、輔助、關(guān)聯(lián)之間的關(guān)系1、主導(dǎo)商品是否突出?！矎娜齻€(gè)方面分析〕A、銷售比例是否突出：〔能夠占到柜組總銷售的主要位置〕B、庫存比例是否突出〔與銷售形成正比〕C、展示比例是否突出〔有足夠的展示空間〕第八頁，共21頁。2、結(jié)合顧客需求來看，輔助商品對主導(dǎo)商品是否有輔助作用，還是只是多一個(gè)比主導(dǎo)商品銷售差一點(diǎn)的品牌。定義：輔助商品是彌補(bǔ)主導(dǎo)商品最不能滿足的那局部顧客需求。看是否存在輔助關(guān)系一般從以下幾個(gè)方面分析：a、價(jià)格上輔助〔根本上我們各柜組都能用得著〕b、款型上輔助〔這個(gè)一般用于服裝的比較多?！砪、功能上輔助〔適用于小家電等電器類〕d、規(guī)格上輔助〔鞋類、服裝，用的比較多〕e、材質(zhì)、面料上輔助〔服裝類用的比較多〕f、顏色上輔助〔比較適用于三、四樓的工程等〕g、品牌上輔助〔這一項(xiàng)適用面比較廣〕h、口味上輔助〔主要適用于一樓食品工程〕以主導(dǎo)為軸心，圍繞主導(dǎo)商品開展同類型不同檔次，不同風(fēng)格的商品做到主次清楚，搭建以主帶輔，以輔促主的合理商品框架。結(jié)合以上方面分析柜組現(xiàn)有商品存在哪些空缺，找出空缺，然后在進(jìn)行彌補(bǔ)。第九頁，共21頁。3、輔助商品之間是否有沖突4、關(guān)聯(lián)商品是否存在關(guān)聯(lián)性這一點(diǎn)在這里不做為重點(diǎn)講，大家主要知道關(guān)聯(lián)商品的作用，一：關(guān)聯(lián)銷售。二：方便顧客購置。第十頁，共21頁。三、縱向分析定義：通過分析商品現(xiàn)狀，找出現(xiàn)有商品與目標(biāo)消費(fèi)群存在的差異。1、分析的切入點(diǎn)：a價(jià)格結(jié)構(gòu)e款式結(jié)構(gòu)b顏色結(jié)構(gòu)f功能結(jié)構(gòu)c規(guī)格結(jié)構(gòu)g口味結(jié)構(gòu)i品牌結(jié)構(gòu)d年齡結(jié)構(gòu)h面料結(jié)構(gòu)j其他2、分析的方法：a、商品定位，鎖定目標(biāo)消費(fèi)群。b、分析商品現(xiàn)狀。c、與目標(biāo)消費(fèi)群的需求存在那些差異。d、找出不合理的地方進(jìn)行調(diào)整和改進(jìn)。第十一頁，共21頁。庫存結(jié)構(gòu)是指在商品結(jié)構(gòu)的框架下，由商品數(shù)量構(gòu)成的相互連結(jié)的庫存架構(gòu)，由暢銷商品、平銷商品、滯銷商品組成。合理的庫存結(jié)構(gòu)是指暢銷商品不缺貨，問題商品能及時(shí)解決。分析庫存結(jié)構(gòu)的目的：A、預(yù)先發(fā)現(xiàn)潛在問題，及時(shí)釆取措施。

B、找出現(xiàn)存問題，并解決問題。第十二頁，共21頁。分析庫存結(jié)構(gòu)的方法1、ABC分析法亦稱分類管理法、重點(diǎn)管理法。它是一種對分析對象進(jìn)行系統(tǒng)統(tǒng)計(jì)、排列、分類，以找出管理重點(diǎn)的管理法。簡單地說，就是把商品分出層次來，A：最重要的那局部商品B：次重要的那局部商品C：較為一般的那局部商品第十三頁，共21頁。2、周轉(zhuǎn)天數(shù)分析法什么是合理的周轉(zhuǎn)天數(shù)：工程不同、有不同的標(biāo)準(zhǔn)，同一工程在不同時(shí)間也不是固定的，合理與不合理是相對的。計(jì)算周轉(zhuǎn)天數(shù)的根本公式：月末庫存金額÷月銷售金額×當(dāng)月天數(shù)月末庫存金額÷〔月銷售金額÷當(dāng)月天數(shù)〕第十四頁，共21頁。3、商品生命周期分析法商品從進(jìn)入市場到退出市場的過程，可以分為四個(gè)階段：即試銷期、成長期、成熟期、衰退期。不同時(shí)期的庫存把握原那么：試銷期：多款少量成長期：逐步加款加量成熟期：前期：款式最豐富，可組織大量貨源；后期，有方案的壓縮款式，將貨量集中在主款上衰退期：有步驟的縮款縮量，最終將其淘汰，與此同時(shí)，應(yīng)開發(fā)有生命力的新商品來替代。第十五頁，共21頁。4、科學(xué)儲貨綜合分析法：綜合重點(diǎn)庫存、周轉(zhuǎn)天數(shù)、生命周期，對庫存的數(shù)量和質(zhì)量明細(xì)到最小單位進(jìn)行分析。也就是庫存質(zhì)量，庫存的最低層→→單品的分析，具體的色、號是否合理。應(yīng)用特點(diǎn)：A.時(shí)間及時(shí)B.內(nèi)容細(xì)化第十六頁，共21頁。市場分析通過對市場進(jìn)行分析來發(fā)現(xiàn)自己的定位是否準(zhǔn)確，或進(jìn)行調(diào)整。市場分析主要是對：行業(yè)狀況〔流行趨勢、開展趨勢等分析〕供方市場〔供方的級別、實(shí)力、政策等〕需方市場〔需求特點(diǎn)、需求趨勢〕本地市場〔競爭對手的價(jià)位、款式、陳列、位置等〕同行市場〔信譽(yù)樓、成和商廈等同定位柜組的分析〕本商場內(nèi)〔競爭柜組、進(jìn)貨渠道等〕第十七頁，共21頁。人員結(jié)構(gòu)1、簡述本柜組人員的組成并客觀的評價(jià)一下柜組人員的優(yōu)缺點(diǎn)2、二把手是否有輔助作用3