工程業(yè)務(wù)全流程

工程業(yè)務(wù)流程1.客戶開(kāi)發(fā)-基礎(chǔ)但最關(guān)鍵2.客戶接待-建立信任3.報(bào)價(jià)-入圍競(jìng)標(biāo)4.打樣-質(zhì)量5.大貨及發(fā)貨-全流程監(jiān)控，心中有數(shù)6.安裝及售后-完工7.客戶維護(hù)-長(zhǎng)期合作工程業(yè)務(wù)流程1.1、渠道1.2、背景分析及準(zhǔn)備1.3、建立聯(lián)系1.4、明確項(xiàng)目要求及計(jì)劃1.客戶開(kāi)發(fā)-項(xiàng)目接洽，拿圖紙網(wǎng)絡(luò)詢盤(pán)展會(huì)BCI數(shù)據(jù)海關(guān)數(shù)據(jù)行業(yè)TOP數(shù)據(jù)（建筑師，開(kāi)發(fā)商等）商會(huì)社媒其他社會(huì)關(guān)系1.1、渠道1.2、背景分析及準(zhǔn)備客戶分類(lèi)A.尋找買(mǎi)家型特點(diǎn)-快速響應(yīng)，積極配合有圖紙、專(zhuān)業(yè)度高、團(tuán)隊(duì)齊全且分工明確B.準(zhǔn)備入市型–專(zhuān)業(yè)指導(dǎo)問(wèn)題多、行業(yè)知識(shí)淺、決定猶豫C.收集信息型–定期引導(dǎo)只是索要產(chǎn)品資料（貿(mào)易公司）D.索要樣品型–定向引導(dǎo)綜合型客戶（貿(mào)易公司，非主導(dǎo)方）E.同行打探型-換條件信息保密，關(guān)注工藝細(xì)節(jié)以及拍照、言語(yǔ)躲閃客戶等級(jí)A類(lèi)：意向明確，采購(gòu)信息明確，經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，重大項(xiàng)目B類(lèi)：意向明確但單值一般或者項(xiàng)目較遠(yuǎn)C類(lèi)：存在不確定因素，購(gòu)買(mǎi)能力較差D類(lèi)：意向不明確，詢問(wèn)型，或者暫時(shí)聯(lián)系不上客戶背景及準(zhǔn)備公司實(shí)力已完成項(xiàng)目和在建項(xiàng)目1.項(xiàng)目背景調(diào)查查看客戶公司網(wǎng)站/社媒，重點(diǎn)了解客戶背景及已有項(xiàng)目情況，現(xiàn)有項(xiàng)目進(jìn)度2.是否有從中國(guó)進(jìn)口經(jīng)驗(yàn)是-從何地買(mǎi)-對(duì)之前的產(chǎn)品覺(jué)得不足的地方否-期望和支持有哪些2.了解當(dāng)?shù)豻op10的同行（有備而戰(zhàn)）歐派跟競(jìng)品對(duì)比的優(yōu)勢(shì)以及劣勢(shì)：從成本定位、物流、人工成本、服務(wù)套餐（設(shè)計(jì)、質(zhì)量、售前及售后服務(wù)、安裝等)方面進(jìn)行判斷和比較.3.根據(jù)市場(chǎng)區(qū)域客戶的習(xí)慣、偏好等制定戰(zhàn)略、策略。決策人判定:開(kāi)發(fā)商、承包商、建筑商、設(shè)計(jì)公司、貿(mào)易公司（采購(gòu)辦事處）、個(gè)人（包括經(jīng)銷(xiāo)商）1.2、客戶背景及準(zhǔn)備A.取得聯(lián)系有效聯(lián)系方式（郵箱，手機(jī)號(hào)碼，微信，What’sapp，facebook,linkedin等）多個(gè)聯(lián)系人B.有效互動(dòng)學(xué)會(huì)講故事（歐派的故事，大家居，廣州房地產(chǎn)，廣州，姚董）制造驚奇歐派的優(yōu)勢(shì)歐派在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的發(fā)展情況當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)行業(yè)信息工程客戶關(guān)注點(diǎn)1.成本；

2.可靠的售服（量尺，質(zhì)保，運(yùn)輸，安裝）；

3.準(zhǔn)確的交貨期（產(chǎn)能）；

4.設(shè)計(jì)專(zhuān)業(yè)化，細(xì)節(jié)化，滿足當(dāng)?shù)厥褂昧?xí)慣；

5.公司實(shí)力，強(qiáng)的生產(chǎn)力，可靠的品牌信譽(yù)度；

6.當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的工程成功案列；

7.靈活多樣的付款方式以及交付條件（FOB，CIF，DDP）

8.值得信賴的經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)員1.3、

建立聯(lián)系-會(huì)說(shuō)話，有效互動(dòng)A.明確項(xiàng)目需求產(chǎn)品（類(lèi)別，風(fēng)格，材料【標(biāo)準(zhǔn)/定制】）服務(wù)（設(shè)計(jì)，銷(xiāo)售【3D效果圖，拜訪終端】，運(yùn)輸【CIF，DDP】和安裝）經(jīng)驗(yàn)（項(xiàng)目進(jìn)度規(guī)劃和協(xié)調(diào)，整/拆裝，分貨和安裝指引以及注意事項(xiàng)）特殊需求（特殊電器或配件，認(rèn)證）采購(gòu)時(shí)間B.計(jì)劃提供項(xiàng)目圖紙時(shí)間，電器確認(rèn)等計(jì)劃報(bào)價(jià)/方案制作時(shí)間邀約訪廠或者拜訪計(jì)劃技巧：分不同途徑獲得全面信息；

交換/分享信息；

提前思考提出的問(wèn)題是否從客戶收益的角度出發(fā)；

給選擇問(wèn)題而非疑問(wèn)題1.4、明確項(xiàng)目需求和計(jì)劃2.客戶接待—建立信任工程客戶接待流程

一.接待前資料準(zhǔn)備1會(huì)議室預(yù)定，投影儀（試用）、筆記本（檢查電腦是否OK）、排插、大畫(huà)冊(cè)，技術(shù)手冊(cè)若干本、工程案例、水、咖啡，大工程客戶可使用LED顯示歡迎燈助理協(xié)助提前1天準(zhǔn)備2給客戶發(fā)meetingAgenda（來(lái)訪安排及洽談?dòng)?jì)劃）個(gè)人提前1天準(zhǔn)備3優(yōu)盤(pán)資料準(zhǔn)備：歐派介紹PPT以及視頻，圖紙和報(bào)價(jià)（打印，根據(jù)客戶數(shù)量準(zhǔn)備），效果圖，以及客戶在郵件溝通中感興趣的部分比如包裝個(gè)人提前1天準(zhǔn)備4禮品準(zhǔn)備（重要工程客戶以及代理商等）-（可考慮歐派標(biāo)志或中國(guó)特色特產(chǎn)）助理協(xié)助提前1天準(zhǔn)備5車(chē)輛安排接送（提前申請(qǐng)），用餐預(yù)定（重要客戶提前訂好VIP包間）個(gè)人提前2天準(zhǔn)備6樣品準(zhǔn)備：小樣：門(mén)板、柜身、五金（鉸鏈、抽屜），工程樣板架助理協(xié)助提前1周準(zhǔn)備7設(shè)計(jì)師及相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)預(yù)約共同接待個(gè)人提前3天準(zhǔn)備8當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的大致了解，以及當(dāng)?shù)厍皫酌陌l(fā)展商，建筑公司，設(shè)計(jì)公司做前期網(wǎng)絡(luò)調(diào)查以及問(wèn)題準(zhǔn)備個(gè)人提前1周準(zhǔn)備二.接待中

1工廠參觀，提前申請(qǐng)參觀證，清遠(yuǎn)提前約車(chē)

提前2天2展廳參觀，提前申請(qǐng)參觀證，展示歐派產(chǎn)品

當(dāng)天3辦公室會(huì)議室洽談，咖啡，水準(zhǔn)備好，公司介紹，工程案例介紹以及洽談內(nèi)容，留足時(shí)間，不能慌亂

4圖紙與報(bào)價(jià)當(dāng)場(chǎng)與客戶確認(rèn)最佳，然后和客戶談合作意向

5重要客戶一定要區(qū)域經(jīng)理或更高領(lǐng)導(dǎo)一同接待，團(tuán)隊(duì)協(xié)助，才能搞定大客戶

6合影留念（帶OPPEINLOGO的背景）

三.接待后

1meetingmemo整理后發(fā)客戶，總結(jié)出會(huì)議重點(diǎn)以及結(jié)論

當(dāng)天完成2客戶電話回訪以及郵件持續(xù)跟進(jìn)

三天之內(nèi)013.報(bào)價(jià)處理1.圖紙整理與分析項(xiàng)目戶型，房間，數(shù)量，及對(duì)應(yīng)圖紙材料要求，CAD圖，效果圖（美，市場(chǎng)化）設(shè)計(jì)要求，電器配件及認(rèn)證要求等服務(wù)要求：（量尺，運(yùn)輸，安裝，質(zhì)保，付款條款FOB,CIF,DDU,DDP）工藝復(fù)雜的項(xiàng)目安排報(bào)價(jià)之前需要同設(shè)計(jì)師，設(shè)計(jì)主管，區(qū)域經(jīng)理先開(kāi)討論會(huì)不清楚或者設(shè)計(jì)不合理的地方需要同客戶溝通013.報(bào)價(jià)處理2.報(bào)價(jià)方案：提供2-3個(gè)對(duì)比方案，選不過(guò)三，“高端”誤區(qū)3.報(bào)價(jià)整理與發(fā)送:-機(jī)械室翻譯VS學(xué)習(xí)式翻譯>單價(jià)，公式，文件格式>封面-正式，總結(jié)-方便客戶，明細(xì)-備用>海運(yùn)費(fèi)用估算：體積預(yù)算，裝柜柜型和數(shù)量，海運(yùn)費(fèi)預(yù)算>工期規(guī)劃：倒算表格4.報(bào)價(jià)發(fā)送—附件+正文說(shuō)明：方案對(duì)比，方案優(yōu)勢(shì)013.報(bào)價(jià)跟進(jìn)發(fā)完報(bào)價(jià)之后，一定要電話提醒客戶查收郵件并確認(rèn)收到如果一周之內(nèi)客戶沒(méi)有反饋，需及時(shí)溝通了解客戶的態(tài)度多渠道了解項(xiàng)目進(jìn)展、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況、以及項(xiàng)目關(guān)鍵負(fù)責(zé)人詢問(wèn)工程進(jìn)度，跟客戶安裝時(shí)間制定相應(yīng)的流程時(shí)間表整理項(xiàng)目材料清單，請(qǐng)客戶提供原始小樣配色或者主動(dòng)提供色板定期溝通項(xiàng)目，最好在安裝前5個(gè)月確認(rèn)好訂單細(xì)節(jié)014.打樣小樣根據(jù)客戶小樣板進(jìn)行配色(與各個(gè)供應(yīng)商溝通)選色樣工程看板確認(rèn)色板，開(kāi)始非標(biāo)審批大樣/產(chǎn)前樣制作prototype的圖紙并請(qǐng)客戶確認(rèn)準(zhǔn)備柜身板臺(tái)面板門(mén)板小樣給客戶做質(zhì)量檢測(cè)工程樣生產(chǎn)，請(qǐng)專(zhuān)人跟進(jìn)進(jìn)度和質(zhì)量PROTTOTYPE擺樣，建議總裝擺樣，客戶來(lái)驗(yàn)貨改進(jìn)工程樣并確認(rèn)大貨生產(chǎn)細(xì)節(jié)015.大貨生產(chǎn)簽定供應(yīng)合同，注意付款方式，違約賠償，不良品處理方式等，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)預(yù)收10%定金進(jìn)行備料和大貨畫(huà)圖提前備料確認(rèn)大貨圖紙之后加收20%定金進(jìn)行生產(chǎn)下單之前確認(rèn)包裝方式，托盤(pán)尺寸登記所有訂單信息保存所有下單資料的電子版本與車(chē)間以及協(xié)調(diào)部門(mén)溝通好發(fā)貨時(shí)間表每周或者定期給客戶反饋生產(chǎn)進(jìn)度下單（流程）：跟進(jìn)，保持內(nèi)外部溝通，通知進(jìn)度并提前回款01外貿(mào)下單流程圖了解訂單運(yùn)作的標(biāo)準(zhǔn)周期

e7d195523061f1c96ad55c215b892a7aac5c0B9ADEF7896FB48F2EF97163A2DE1401E1875DEDC438B7864AD24CA23553DBBBD975DAF4CAD4A2592689FFB6CEE59FFA55B2702D0E5EE29CDB9E282E3EA4835D99CE86D3397528FD4A05160B6A2F99E1B564C7AE3274EB57EC9D18DC1BB7F139E9F4F7192DDEB9BF405C2393A2B56080F703714C89814E3E5訂單運(yùn)作流程計(jì)劃組登記1天門(mén)板生產(chǎn)周期三氨板/防火板7-14天烤漆15-20天打托2天異常處理5天總裝配套組裝7天柜身生產(chǎn)周期3-5天下單室拆單7-10天技審排產(chǎn)2-3天工程業(yè)務(wù)全流程015.發(fā)貨提前十天通知客戶付70%余款，確認(rèn)目的港以及收貨人信息至少提前一周通知業(yè)務(wù)助理訂艙，確認(rèn)好柜型和數(shù)量，如若裝不下，如何裝柜和業(yè)務(wù)助理溝通打托質(zhì)量和發(fā)貨指令提供清晰的裝箱清單主動(dòng)告知ETD,ETA到港跟進(jìn)貨物進(jìn)場(chǎng)情況及是否需要協(xié)助保姆式的跟進(jìn)服務(wù)，用專(zhuān)業(yè)和誠(chéng)意讓客戶加深印象016.安裝及售后提供分貨指導(dǎo)提供必要的安裝指導(dǎo)，安裝手冊(cè)，安裝視頻，或者派遣安裝工（如提供全安裝服務(wù)，在訂單生產(chǎn)期間就要開(kāi)始籌備安裝工派遣事宜，如安裝人員，機(jī)票，簽證，安裝工項(xiàng)目培訓(xùn)等）請(qǐng)駐外人員定期去工地了解安裝進(jìn)度并積極協(xié)助匯總遺留問(wèn)題并盡快解決017.客戶維護(hù)遺留問(wèn)題（快速反應(yīng)，態(tài)度關(guān)鍵）定期互動(dòng)及回訪-跟客戶交朋友主動(dòng)反饋機(jī)制

溝通對(duì)象執(zhí)行具體方案目的1初次報(bào)價(jià)/修改圖紙/修改報(bào)價(jià)客戶/上級(jí)/同事

1，告訴客戶具體報(bào)價(jià)時(shí)間;2，報(bào)價(jià)時(shí)間5-7天，期間與客戶溝通次數(shù)不少于3次；

3，報(bào)價(jià)時(shí)間2周，期間與客戶溝通時(shí)間不少于7次；

4，若報(bào)價(jià)出不了，

提前2天通知客戶并且給到解決方案1.讓客戶放心，不隨時(shí)隨地郵件電話騷擾你，做一個(gè)靠譜的人

2，提高效率，掌握主動(dòng)權(quán)，合理安排自己每天工作

3，增加客戶粘性，促單2匹配樣板客戶/上級(jí)/同事1，

告訴客戶具體小樣板交期;2，

隔2天與客戶匯報(bào)樣板進(jìn)度，且提前拍照確認(rèn)3樣板房生產(chǎn)客戶/上級(jí)/同事1，告訴客戶樣板交期;2，期間每隔3天與客戶匯報(bào)生產(chǎn)進(jìn)度4大貨訂單生產(chǎn)客戶/上級(jí)/同事從客戶確認(rèn)下單資料且收到定金后開(kāi)始；下單-排產(chǎn)-工廠交期-工廠開(kāi)始生產(chǎn)-生產(chǎn)進(jìn)度，這幾大節(jié)點(diǎn)隨時(shí)與客戶進(jìn)行溝通，尤其注意工廠生產(chǎn)期間必須每隔3-4天跟客戶匯報(bào)進(jìn)度（門(mén)板開(kāi)料/完工；柜身開(kāi)料/完工；打包等等）5重要客戶接待

客戶/上級(jí)/雙業(yè)務(wù)

1，接待前溝通客戶接待準(zhǔn)備事宜+客戶角色演練

2，接待后當(dāng)天總結(jié)匯報(bào)

3，把行程提前安排告知客戶1，準(zhǔn)備充份，從容應(yīng)對(duì)客戶

2，總結(jié)不足，應(yīng)對(duì)不同類(lèi)型客戶接待，為下次接待做準(zhǔn)備