工程業(yè)務全流程

工程業(yè)務流程1.客戶開發(fā)-基礎(chǔ)但最關(guān)鍵2.客戶接待-建立信任3.報價-入圍競標4.打樣-質(zhì)量5.大貨及發(fā)貨-全流程監(jiān)控，心中有數(shù)6.安裝及售后-完工7.客戶維護-長期合作工程業(yè)務流程1.1、渠道1.2、背景分析及準備1.3、建立聯(lián)系1.4、明確項目要求及計劃1.客戶開發(fā)-項目接洽，拿圖紙網(wǎng)絡詢盤展會BCI數(shù)據(jù)海關(guān)數(shù)據(jù)行業(yè)TOP數(shù)據(jù)（建筑師，開發(fā)商等）商會社媒其他社會關(guān)系1.1、渠道1.2、背景分析及準備客戶分類A.尋找買家型特點-快速響應，積極配合有圖紙、專業(yè)度高、團隊齊全且分工明確B.準備入市型–專業(yè)指導問題多、行業(yè)知識淺、決定猶豫C.收集信息型–定期引導只是索要產(chǎn)品資料（貿(mào)易公司）D.索要樣品型–定向引導綜合型客戶（貿(mào)易公司，非主導方）E.同行打探型-換條件信息保密，關(guān)注工藝細節(jié)以及拍照、言語躲閃客戶等級A類：意向明確，采購信息明確，經(jīng)濟實力雄厚，重大項目B類：意向明確但單值一般或者項目較遠C類：存在不確定因素，購買能力較差D類：意向不明確，詢問型，或者暫時聯(lián)系不上客戶背景及準備公司實力已完成項目和在建項目1.項目背景調(diào)查查看客戶公司網(wǎng)站/社媒，重點了解客戶背景及已有項目情況，現(xiàn)有項目進度2.是否有從中國進口經(jīng)驗是-從何地買-對之前的產(chǎn)品覺得不足的地方否-期望和支持有哪些2.了解當?shù)豻op10的同行（有備而戰(zhàn)）歐派跟競品對比的優(yōu)勢以及劣勢：從成本定位、物流、人工成本、服務套餐（設(shè)計、質(zhì)量、售前及售后服務、安裝等)方面進行判斷和比較.3.根據(jù)市場區(qū)域客戶的習慣、偏好等制定戰(zhàn)略、策略。決策人判定:開發(fā)商、承包商、建筑商、設(shè)計公司、貿(mào)易公司（采購辦事處）、個人（包括經(jīng)銷商）1.2、客戶背景及準備A.取得聯(lián)系有效聯(lián)系方式（郵箱，手機號碼，微信，What’sapp，facebook,linkedin等）多個聯(lián)系人B.有效互動學會講故事（歐派的故事，大家居，廣州房地產(chǎn)，廣州，姚董）制造驚奇歐派的優(yōu)勢歐派在當?shù)厥袌龅陌l(fā)展情況當?shù)厥袌鲂袠I(yè)信息工程客戶關(guān)注點1.成本；

2.可靠的售服（量尺，質(zhì)保，運輸，安裝）；

3.準確的交貨期（產(chǎn)能）；

4.設(shè)計專業(yè)化，細節(jié)化，滿足當?shù)厥褂昧晳T；

5.公司實力，強的生產(chǎn)力，可靠的品牌信譽度；

6.當?shù)厥袌龅墓こ坛晒Π噶校?/p>

7.靈活多樣的付款方式以及交付條件（FOB，CIF，DDP）

8.值得信賴的經(jīng)驗豐富的業(yè)務員1.3、

建立聯(lián)系-會說話，有效互動A.明確項目需求產(chǎn)品（類別，風格，材料【標準/定制】）服務（設(shè)計，銷售【3D效果圖，拜訪終端】，運輸【CIF，DDP】和安裝）經(jīng)驗（項目進度規(guī)劃和協(xié)調(diào)，整/拆裝，分貨和安裝指引以及注意事項）特殊需求（特殊電器或配件，認證）采購時間B.計劃提供項目圖紙時間，電器確認等計劃報價/方案制作時間邀約訪廠或者拜訪計劃技巧：分不同途徑獲得全面信息；

交換/分享信息；

提前思考提出的問題是否從客戶收益的角度出發(fā)；

給選擇問題而非疑問題1.4、明確項目需求和計劃2.客戶接待—建立信任工程客戶接待流程

一.接待前資料準備1會議室預定，投影儀（試用）、筆記本（檢查電腦是否OK）、排插、大畫冊，技術(shù)手冊若干本、工程案例、水、咖啡，大工程客戶可使用LED顯示歡迎燈助理協(xié)助提前1天準備2給客戶發(fā)meetingAgenda（來訪安排及洽談計劃）個人提前1天準備3優(yōu)盤資料準備：歐派介紹PPT以及視頻，圖紙和報價（打印，根據(jù)客戶數(shù)量準備），效果圖，以及客戶在郵件溝通中感興趣的部分比如包裝個人提前1天準備4禮品準備（重要工程客戶以及代理商等）-（可考慮歐派標志或中國特色特產(chǎn)）助理協(xié)助提前1天準備5車輛安排接送（提前申請），用餐預定（重要客戶提前訂好VIP包間）個人提前2天準備6樣品準備：小樣：門板、柜身、五金（鉸鏈、抽屜），工程樣板架助理協(xié)助提前1周準備7設(shè)計師及相關(guān)領(lǐng)導預約共同接待個人提前3天準備8當?shù)馗偁帉κ值拇笾铝私猓约爱數(shù)厍皫酌陌l(fā)展商，建筑公司，設(shè)計公司做前期網(wǎng)絡調(diào)查以及問題準備個人提前1周準備二.接待中

1工廠參觀，提前申請參觀證，清遠提前約車

提前2天2展廳參觀，提前申請參觀證，展示歐派產(chǎn)品

當天3辦公室會議室洽談，咖啡，水準備好，公司介紹，工程案例介紹以及洽談內(nèi)容，留足時間，不能慌亂

4圖紙與報價當場與客戶確認最佳，然后和客戶談合作意向

5重要客戶一定要區(qū)域經(jīng)理或更高領(lǐng)導一同接待，團隊協(xié)助，才能搞定大客戶

6合影留念（帶OPPEINLOGO的背景）

三.接待后

1meetingmemo整理后發(fā)客戶，總結(jié)出會議重點以及結(jié)論

當天完成2客戶電話回訪以及郵件持續(xù)跟進

三天之內(nèi)013.報價處理1.圖紙整理與分析項目戶型，房間，數(shù)量，及對應圖紙材料要求，CAD圖，效果圖（美，市場化）設(shè)計要求，電器配件及認證要求等服務要求：（量尺，運輸，安裝，質(zhì)保，付款條款FOB,CIF,DDU,DDP）工藝復雜的項目安排報價之前需要同設(shè)計師，設(shè)計主管，區(qū)域經(jīng)理先開討論會不清楚或者設(shè)計不合理的地方需要同客戶溝通013.報價處理2.報價方案：提供2-3個對比方案，選不過三，“高端”誤區(qū)3.報價整理與發(fā)送:-機械室翻譯VS學習式翻譯>單價，公式，文件格式>封面-正式，總結(jié)-方便客戶，明細-備用>海運費用估算：體積預算，裝柜柜型和數(shù)量，海運費預算>工期規(guī)劃：倒算表格4.報價發(fā)送—附件+正文說明：方案對比，方案優(yōu)勢013.報價跟進發(fā)完報價之后，一定要電話提醒客戶查收郵件并確認收到如果一周之內(nèi)客戶沒有反饋，需及時溝通了解客戶的態(tài)度多渠道了解項目進展、競爭對手情況、以及項目關(guān)鍵負責人詢問工程進度，跟客戶安裝時間制定相應的流程時間表整理項目材料清單，請客戶提供原始小樣配色或者主動提供色板定期溝通項目，最好在安裝前5個月確認好訂單細節(jié)014.打樣小樣根據(jù)客戶小樣板進行配色(與各個供應商溝通)選色樣工程看板確認色板，開始非標審批大樣/產(chǎn)前樣制作prototype的圖紙并請客戶確認準備柜身板臺面板門板小樣給客戶做質(zhì)量檢測工程樣生產(chǎn)，請專人跟進進度和質(zhì)量PROTTOTYPE擺樣，建議總裝擺樣，客戶來驗貨改進工程樣并確認大貨生產(chǎn)細節(jié)015.大貨生產(chǎn)簽定供應合同，注意付款方式，違約賠償，不良品處理方式等，規(guī)避風險預收10%定金進行備料和大貨畫圖提前備料確認大貨圖紙之后加收20%定金進行生產(chǎn)下單之前確認包裝方式，托盤尺寸登記所有訂單信息保存所有下單資料的電子版本與車間以及協(xié)調(diào)部門溝通好發(fā)貨時間表每周或者定期給客戶反饋生產(chǎn)進度下單（流程）：跟進，保持內(nèi)外部溝通，通知進度并提前回款01外貿(mào)下單流程圖了解訂單運作的標準周期

e7d195523061f1c96ad55c215b892a7aac5c0B9ADEF7896FB48F2EF97163A2DE1401E1875DEDC438B7864AD24CA23553DBBBD975DAF4CAD4A2592689FFB6CEE59FFA55B2702D0E5EE29CDB9E282E3EA4835D99CE86D3397528FD4A05160B6A2F99E1B564C7AE3274EB57EC9D18DC1BB7F139E9F4F7192DDEB9BF405C2393A2B56080F703714C89814E3E5訂單運作流程計劃組登記1天門板生產(chǎn)周期三氨板/防火板7-14天烤漆15-20天打托2天異常處理5天總裝配套組裝7天柜身生產(chǎn)周期3-5天下單室拆單7-10天技審排產(chǎn)2-3天工程業(yè)務全流程015.發(fā)貨提前十天通知客戶付70%余款，確認目的港以及收貨人信息至少提前一周通知業(yè)務助理訂艙，確認好柜型和數(shù)量，如若裝不下，如何裝柜和業(yè)務助理溝通打托質(zhì)量和發(fā)貨指令提供清晰的裝箱清單主動告知ETD,ETA到港跟進貨物進場情況及是否需要協(xié)助保姆式的跟進服務，用專業(yè)和誠意讓客戶加深印象016.安裝及售后提供分貨指導提供必要的安裝指導，安裝手冊，安裝視頻，或者派遣安裝工（如提供全安裝服務，在訂單生產(chǎn)期間就要開始籌備安裝工派遣事宜，如安裝人員，機票，簽證，安裝工項目培訓等）請駐外人員定期去工地了解安裝進度并積極協(xié)助匯總遺留問題并盡快解決017.客戶維護遺留問題（快速反應，態(tài)度關(guān)鍵）定期互動及回訪-跟客戶交朋友主動反饋機制

溝通對象執(zhí)行具體方案目的1初次報價/修改圖紙/修改報價客戶/上級/同事

1，告訴客戶具體報價時間;2，報價時間5-7天，期間與客戶溝通次數(shù)不少于3次；

3，報價時間2周，期間與客戶溝通時間不少于7次；

4，若報價出不了，

提前2天通知客戶并且給到解決方案1.讓客戶放心，不隨時隨地郵件電話騷擾你，做一個靠譜的人

2，提高效率，掌握主動權(quán)，合理安排自己每天工作

3，增加客戶粘性，促單2匹配樣板客戶/上級/同事1，

告訴客戶具體小樣板交期;2，

隔2天與客戶匯報樣板進度，且提前拍照確認3樣板房生產(chǎn)客戶/上級/同事1，告訴客戶樣板交期;2，期間每隔3天與客戶匯報生產(chǎn)進度4大貨訂單生產(chǎn)客戶/上級/同事從客戶確認下單資料且收到定金后開始；下單-排產(chǎn)-工廠交期-工廠開始生產(chǎn)-生產(chǎn)進度，這幾大節(jié)點隨時與客戶進行溝通，尤其注意工廠生產(chǎn)期間必須每隔3-4天跟客戶匯報進度（門板開料/完工；柜身開料/完工；打包等等）5重要客戶接待

客戶/上級/雙業(yè)務

1，接待前溝通客戶接待準備事宜+客戶角色演練

2，接待后當天總結(jié)匯報

3，把行程提前安排告知客戶1，準備充份，從容應對客戶

2，總結(jié)不足，應對不同類型客戶接待，為下次接待做準備