藥店店長(zhǎng)精細(xì)化管理的八大體系研討

整合創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)執(zhí)行贏在管理專注藥店主題:

店長(zhǎng)精細(xì)化管理的八大體系主講:

羅毅

五月23Page：12023/5/161藥店?duì)I銷管理踐行者

羅毅將實(shí)踐上升理論用理論指導(dǎo)實(shí)踐2023/5/162

上海贏在企業(yè)管理有限公司執(zhí)行董事兼總經(jīng)理

國(guó)家注冊(cè)高級(jí)管理咨詢師

多家連鎖藥店?duì)I銷管理高級(jí)顧問(wèn)

2002年加入湖南益豐大藥房連鎖有限公司副總經(jīng)理

2004年組建上海益豐大藥房連鎖有限公司副總經(jīng)理

2008年創(chuàng)辦上海贏在企業(yè)管理有限公司

2002年以前任某縣級(jí)人民醫(yī)院院長(zhǎng)

中國(guó)藥店創(chuàng)新管理論壇首席顧問(wèn)

《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》《21世紀(jì)藥店》《中國(guó)藥店》專欄作者

《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》《21世紀(jì)藥店》《中國(guó)藥店》專家講師

中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會(huì)連鎖藥店分會(huì)專家講師

上海市醫(yī)藥流通經(jīng)濟(jì)研究所特約研究員

2002年至今在行業(yè)各類專業(yè)媒體發(fā)表文章300多篇

2008年至今為五十多家連鎖藥店提供藥店管理專業(yè)咨詢服務(wù)

2006年至今為藥店、廠商及峰會(huì)提供專業(yè)培訓(xùn)和演講200多場(chǎng)

《藥店?duì)I銷》（上海交通大學(xué)出版社）主筆作者

《連鎖藥店績(jī)效管理大全》總編輯

《藥店門店標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)管理手冊(cè)》總編輯

羅毅簡(jiǎn)介2023/5/163優(yōu)秀店長(zhǎng)的八種武器員工管理

1自我管理

2商品管理

3客戶管理

4銷售管理

5店面現(xiàn)場(chǎng)管理

6財(cái)務(wù)管理

7培訓(xùn)管理

82023/5/164利潤(rùn)如何產(chǎn)生?2023/5/165

門店現(xiàn)場(chǎng)管理

將簡(jiǎn)單重復(fù)的工作做到的極致，就是絕招!2023/5/166門店現(xiàn)場(chǎng)管理的重要內(nèi)容1、員工儀容儀表、行為舉止2、員工服務(wù)3、商品基礎(chǔ)管理4、店面形象的維護(hù)與管理5、門店制度的制定與執(zhí)行6、員工溝通與考核7、顧客投訴的處理8、現(xiàn)場(chǎng)管理的執(zhí)行2023/5/167員工儀容儀表、行為舉止儀容儀表是每個(gè)人的廣告，給你的印象既是初步的，又是難忘的。同時(shí)也是銷售手段之一，它直接影響顧客的情緒，也會(huì)影響銷售的結(jié)果。每位員工都是公司形象的代表，員工在工作期間的個(gè)人形象及言談舉止反映了整個(gè)公司的精神面貌，要求每位員工都應(yīng)該穿戴整潔，舉止大方。2023/5/168

員工服務(wù)

服務(wù)理念：沒(méi)有顧客的不對(duì)，只有我們的不足。服務(wù)專業(yè)服務(wù)親情服務(wù)贏得信任賺來(lái)口碑2023/5/169服務(wù)在賣場(chǎng)的外在表現(xiàn)1、親情服務(wù)用語(yǔ)：（您好，請(qǐng)問(wèn)需要什么幫助嗎？請(qǐng)問(wèn)我能幫到您什么嗎？）2、三米服務(wù)原則：待人顧二招呼三，無(wú)論顧客怎樣，面帶微笑，服務(wù)態(tài)度始終如一）3、想顧客這所想，急顧客之所急（是否及時(shí)的遞送購(gòu)物籃，是否向顧客耐心的說(shuō)明藥物的用法用量等等）做為管理人員，你來(lái)要求了嗎？你要求后，檢查過(guò)嗎？檢查過(guò)，考核過(guò)嗎？2023/5/1610親情服務(wù)的三個(gè)工具

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問(wèn)病賣藥流程落實(shí)到位●親情服務(wù)用語(yǔ)說(shuō)到位●收銀的三聲兩到手做到位2023/5/1611

店面形象的維護(hù)及管理

店外

①店外招牌、立牌無(wú)灰塵,POP書寫規(guī)范②休閑椅保持干凈③體重稱計(jì)量準(zhǔn)確④店外臺(tái)階保持干凈⑤店外設(shè)攤擺點(diǎn)的小商販及時(shí)請(qǐng)走

店內(nèi)

①收銀臺(tái)要求整理整潔，書報(bào)及塑料袋擺放整齊②廠家促銷桌上的促銷資料擺放整齊③商品陳列要求整齊美觀豐滿,保持一定的藝術(shù)造型,刺激顧客的購(gòu)買欲望④企業(yè)文化宣傳資料和健康咨詢資料擺放整齊2023/5/1612店內(nèi)⑤將貨架衛(wèi)生分給相關(guān)的責(zé)任人，由他們負(fù)責(zé)自己貨架的商品打碼、衛(wèi)生、陳列等工作,并要求助理對(duì)貨架衛(wèi)生不定期地進(jìn)行抽查，發(fā)現(xiàn)不合格的將被扣除考核分。⑥地面要求隨時(shí)保持干凈,若有雜物或污漬要及時(shí)清除。⑦垃圾簍內(nèi)的垃圾要及時(shí)清除,不允許超過(guò)垃圾簍的三分之二。⑧購(gòu)物籃要清洗干凈,保持潔凈。2023/5/1613

門店制度的制定與執(zhí)行1、制定適合門店考核的銷售與營(yíng)銷考核方案，與員工溝通后實(shí)施2、制定合理的營(yíng)銷制度和良好的激勵(lì)方案3、營(yíng)銷、銷售考核制度要適時(shí)調(diào)整適合的才是最好的，最好的才能有效的激活你的團(tuán)隊(duì)2023/5/1614員工溝通1、認(rèn)識(shí)你的員工：了解、關(guān)注、高關(guān)心2、凡事公正、公開(kāi)、透明2023/5/1615

現(xiàn)場(chǎng)管理的執(zhí)行1、充分發(fā)揮人的積極因素。讓門店的全體員工在思想上高度重視，認(rèn)識(shí)現(xiàn)場(chǎng)管理的重要性，而管理人員增強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)管理的能力。2、要其做之，先其告之。應(yīng)明確給予員工的管理標(biāo)準(zhǔn)，熟之怎樣做，不能怎樣做，按什么標(biāo)準(zhǔn)做等。3、實(shí)行分層管理的原則。除門店店長(zhǎng)全面負(fù)責(zé)外，應(yīng)充分發(fā)揮中基層管理人員的模范帶頭作用，思想上重視，行動(dòng)上積極，步調(diào)一致，將管理的要求，化為每個(gè)員工的自覺(jué)行為。2023/5/16164、現(xiàn)場(chǎng)管理是構(gòu)筑在人的基礎(chǔ)上，要求每個(gè)員工各司其職，充分履行其工作職責(zé)。抓好責(zé)任區(qū)域的現(xiàn)場(chǎng)管理。5、講究現(xiàn)場(chǎng)管理的方法，在實(shí)施過(guò)程中抓住疑點(diǎn)、難點(diǎn)進(jìn)行突破，抓住重點(diǎn)的事或人進(jìn)行突破，正確評(píng)定員工的工作表現(xiàn)，及時(shí)對(duì)做得好的給予獎(jiǎng)勵(lì)，做得不好的予以懲處。6、以制度管人。制度高于一切，對(duì)事和人必須公平公正，一切活動(dòng)必須在制度要求之內(nèi)，同時(shí)工作要努力達(dá)到制度要求和標(biāo)準(zhǔn)。2023/5/16177、以人為本的治人原則。應(yīng)將有情管理加無(wú)情制度貫徹在現(xiàn)場(chǎng)管理之中，正面積極的引導(dǎo)員工崇尚制度與流程，遵守制度和要求，關(guān)心員工，使員工能在關(guān)懷中成長(zhǎng)。管理人員應(yīng)充分履行好組織、指揮、協(xié)調(diào)、服務(wù)和監(jiān)督管理職能。8、現(xiàn)場(chǎng)管理應(yīng)以促進(jìn)營(yíng)運(yùn)提升業(yè)績(jī)?yōu)槠渥罱K目標(biāo)。2023/5/1618現(xiàn)場(chǎng)管理秘決

三勤一快

勤巡查，勤檢查，勤發(fā)現(xiàn)，快落實(shí)我們并不缺少理論家，我們?nèi)鄙俚氖菍?shí)踐者2023/5/1619門店商品管理店長(zhǎng)定價(jià)推銷組合會(huì)員折扣與收貨店長(zhǎng)通過(guò)商品管理提升毛利率需要做到三個(gè)關(guān)注：2023/5/1620

商品的基礎(chǔ)管理1、商品的齊全度2、商品的陳列3、商品的促銷4、商品的價(jià)格5、商品的質(zhì)量6、商品的衛(wèi)生7、商品的損耗8、商品的滿足率9、商品的動(dòng)銷率10、商品的效期11、商品的返倉(cāng)12、商品的庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)2023/5/1621門店商品管理

總毛利額＝∑各品類的毛利額各品類的毛利額＝總銷售*品類銷售權(quán)重*各品類的毛利率店長(zhǎng)關(guān)注的事項(xiàng)：

1、分解你的月總銷售指標(biāo)到品類、分解你的毛利率任務(wù)到品類。例如：總銷售任務(wù)10000/天，，毛利率任務(wù)35％。任務(wù)分解到品類：自代＋共代銷售權(quán)重30％*毛利率74％導(dǎo)購(gòu)產(chǎn)品銷售權(quán)重10％*毛利率44％醫(yī)院產(chǎn)品銷售權(quán)重10％*毛利率34％其它普藥銷售權(quán)重45％*毛利率6％全包*******2023/5/1622門店商品管理

２、每天查看你的銷售權(quán)重（包括負(fù)毛利銷售權(quán)重），現(xiàn)實(shí)于計(jì)劃的差距就是你改進(jìn)的方向；３、每天查一次訂貨記錄本，看顧客訂購(gòu)的商品商管員是否向商品部申購(gòu)了？總部倉(cāng)庫(kù)或本店倉(cāng)庫(kù)是否到貨了？來(lái)貨了是否回復(fù)顧客了？顧客沒(méi)有買是否是貨來(lái)遲了？?jī)r(jià)格高了？這個(gè)商品是否還會(huì)有其它顧客有需求可以在本店賣出去？還是需要退給總部？***

2023/5/1623門店商品管理

周清的工作（每周兩件事）：

1、每周讓你的商管打印一份新品表貼在門店辦公司通知欄上；

2、每周看一次你的不動(dòng)銷品種數(shù)是否增加了？都是哪些品種？督促商管打印出來(lái)給各F區(qū)的員工，讓員工關(guān)注，看是不是有顧客挑選這些品種后，又沒(méi)有買？顧客是否反映了價(jià)格原因？是否要針對(duì)性市調(diào)？還是其他原因。2023/5/1624門店商品管理

月結(jié)的工作事項(xiàng)（每月7件事）

1、每個(gè)月讓商品員交一份引進(jìn)3個(gè)月不動(dòng)銷的新品表，找不動(dòng)銷的原因：市場(chǎng)無(wú)需求？定價(jià)不合理？員工不知曉？陳列不恰當(dāng)？針對(duì)問(wèn)題找解決方法：退貨給總部、調(diào)價(jià)、員工溝通、陳列調(diào)整？***

2、每月讓你的商管員給你一份不動(dòng)銷的商品明細(xì)表，要求他說(shuō)明這些產(chǎn)品的為什么會(huì)到你的店里來(lái)（參考?xì)v史銷售請(qǐng)貨？顧客定購(gòu)請(qǐng)貨？新品引進(jìn)？）現(xiàn)在需要怎么處理？

3、每月讓你商管交一份效期商品表給你，和你的商管一起制定下月度的效期消化計(jì)劃；2023/5/1625門店商品管理

4、每月檢查商管的市調(diào)表，并找個(gè)別積極的員工詢問(wèn)，檢查他組織價(jià)格調(diào)查的成效性？

5、每月讓商管交一份售價(jià)分析表：包含門店總的平均銷售價(jià)格、各品類的平均銷售價(jià)格、門店銷售排名前100位的商品品種的平均銷售價(jià)格。用這些數(shù)據(jù)的變化結(jié)合價(jià)格感知調(diào)查分析價(jià)格問(wèn)題；

6、每月分解你的月總銷售和總毛利的指標(biāo)到品類，分解制定每個(gè)品類的銷售權(quán)重和毛利率任務(wù)；

7、每月匯總一次特價(jià)評(píng)估報(bào)告。（每次特價(jià)確定特價(jià)的目的，和目標(biāo)顧客，根據(jù)目標(biāo)確定特價(jià)品種，過(guò)后讓商管交成效行評(píng)估）。2023/5/1626門店商品管理

季結(jié)的工作事項(xiàng)（每季度兩件事）

1、每個(gè)季度分析你的CSI指標(biāo)數(shù)據(jù)，分析組成數(shù)據(jù)的各個(gè)答案的得分組成數(shù)據(jù)的變化。

2、每個(gè)季度和商管回顧一遍門店確定的非會(huì)員商品，修訂非會(huì)員商品目錄。2023/5/1627門店培訓(xùn)管理

培訓(xùn)管理的關(guān)鍵：重視并有計(jì)劃、有執(zhí)行門店培訓(xùn)工作的開(kāi)展：1、每月擬定門店培訓(xùn)時(shí)間、培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)講師、培訓(xùn)形式）2、根椐計(jì)劃落實(shí)培訓(xùn)并組織考試（考試要嚴(yán)格）3、對(duì)培訓(xùn)效果進(jìn)行跟蹤（培訓(xùn)結(jié)束后的意見(jiàn)反饋、講師評(píng)估