銷售標準化流程

標準化銷售流程培訓(xùn)銷售手冊之二2021/5/91銷售推進與標準化管理步驟2021/5/92階段里程碑定義成功率1信息獲得日常通過電話、上門拜訪、介紹等方式獲得客戶的需求意向和相關(guān)信息2項目確認在通過不同部門之間的探聽和了解，確定項目的真實性和大概啟動時間，申請項目立項,進行正式跟蹤。建立客戶檔案。3前期接觸就該項目涉及到的部門和人員進行電話聯(lián)系或上門拜訪，獲得詳細有效的關(guān)鍵信息，與相關(guān)成員建立進一步的聯(lián)系；確定關(guān)鍵人；了解對方的意向品牌和之前使用品牌以及對我們品牌的了解，還有以前合作對象,關(guān)系脈絡(luò),以便進行下一步的應(yīng)對措施（在該次之前就應(yīng)對我們有印象）4技術(shù)突破銷售人員經(jīng)過了解需求、滿足需求，建立信任、情感等，使技術(shù)決策人堅定支持我們的品牌。銷售進程定義2021/5/93階段里程碑定義成功率5深度接觸在以上四步完成后找出工作的重點方向,同時發(fā)展1-2名線人或教練，進行有針對性的攻關(guān)。6產(chǎn)品定型經(jīng)過以上的工作把需要采購的產(chǎn)品定型為我公司優(yōu)勢品牌或按照我們的技術(shù)指標寫入技術(shù)方案。7商務(wù)突破通過了解需求、滿足需求、建立信任、情感互動等工作讓決策人站在我方，了解競爭對手狀況，制定競爭策略，對報價、付款、保修、貨期進行有效溝通。8合同簽訂所有細節(jié)搞定之后，準備合同文件，簽訂合同。銷售進程定義2021/5/94里程碑1信息獲得定義通過前期的市場開拓工作，獲得需求信息、需求意向或采購計劃、打算。標準（滿足任一條件即可）在前期的市場工作中，通過使用或采購部門了解計劃或工程情況以及儀表的使用頻率、調(diào)配是否緊張，從而獲得資料和信息。1、在和客戶溝通的過程中對方直接告訴您相關(guān)需求信息2、自己從其他渠道了解到該信息并和購買對象做溝通證實3、獲得招標信息前一里程碑無下一里程碑項目確認里程碑1-信息獲得2021/5/95工作清單:1、根據(jù)目標客戶在所轄區(qū)域進行市場工作；具體為建立初步聯(lián)系、找對具體人員，建立信任、情感；了解工程情況、設(shè)備情況、在進行的投標活動等；2、前期的幾次溝通【1找人，2自我介紹并建立初步聯(lián)系，3了解現(xiàn)有設(shè)備品牌、數(shù)量、合作單位，4郵寄資料（注意時間上的安排）】盡量克服客戶的抵觸、反感等不利于工作開展的情緒，為區(qū)域整體客戶的初步聯(lián)系奠定基礎(chǔ)。3、出差拜訪，進一步驗證電話中溝通信息的準確性，獲得客戶的進一步資料或信息，篩選可能盡快建立合作的單位和需要時間的單位，從而確定市場開發(fā)思路，擬定《市場分析及開拓計劃》上報，同時建立客戶檔案。4、獲得相關(guān)需求信息并進一步跟蹤。里程碑1-信息獲得2021/5/96里程碑2項目確認定義需求信息在經(jīng)過確認后符合立項要求，提交《項目立項與進展信息登記表》，批復(fù)后開始正式進行跟蹤。標準（滿足任一條件即可）客戶需求明確，價值定位與公司產(chǎn)品的定位基本相符，項目立項申請獲得公司批準。1、計劃已經(jīng)被領(lǐng)導(dǎo)批復(fù)，確定大概時間啟動2、已經(jīng)中標某市場，確認需要添置設(shè)備3、采購計劃提上日程前一里程碑信息獲得下一里程碑前期接觸里程碑2-項目確認2021/5/97工作清單1、對方的購買意向定位與我公司銷售產(chǎn)品的價值定位是否相符2、了解對方購買品牌意向是否完全確定3、前期的市場工程情況和已經(jīng)在進行的市場投標等活動4、客戶關(guān)系評估與前期工作回顧5、填寫《項目立項與進展信息登記表》并定期上報里程碑22021/5/98里程碑3前期接觸定義通過對該項目的電話或拜訪了解，明確目前項目基本情況和推動項目前進所需關(guān)鍵信息，發(fā)展1-2名線人或教練作為信息側(cè)面渠道來源。標準（滿足任一兩條即可）1、全面掌握后續(xù)工作開展需要的關(guān)鍵信息；2、發(fā)展1-2名臥底提供信息；3、項目決策小組結(jié)構(gòu)圖制定；4、客戶購買品牌和廠家的傾向性；前一里程碑項目確認下一里程碑技術(shù)交流里程碑3-前期接觸2021/5/99工作清單1、聯(lián)系到并接觸和該項目有關(guān)的所有人員；2、了解該項目比較準確的啟動時間和結(jié)束時間；3、了解該企業(yè)的歷史采購記錄；4、項目決策小組組織結(jié)構(gòu)分析圖的制定，前期拜訪或溝通；5、項目進行的方式（招標、議標、老板拍板）、規(guī)則、時間表；6、競爭對手，以前合作廠商；7、客戶品牌意向和原因；8、更換品牌的成功率；9、客戶合作對象的意向和原因；10、填寫《項目立項與進展信息登記表》并提交案例：貴州遵義電信里程碑32021/5/910里程碑4技術(shù)突破定義銷售人員通過了解需求、需求引導(dǎo)、價值展示、售前服務(wù)等工作達到使客戶的相關(guān)決策者認可我們優(yōu)勢品牌并采取實際行動的階段性進展。標準（滿足任兩個條件即可）1、有很大可能定型為我公司優(yōu)勢品牌；2、招標文件有利于我公司或有明顯的技術(shù)參數(shù)傾向性；3、協(xié)助我們有選擇的邀請投標參與單位；（圍標）4、客戶真心為我們推薦其他關(guān)鍵人；5、客戶為我們引薦其他代理商；前一里程碑前期接觸下一里程碑深度接觸里程碑4-技術(shù)突破2021/5/911工作清單1、確定客戶關(guān)鍵技術(shù)決策人；2、制定本階段的銷售計劃；3、向客戶決策人和相關(guān)人員演示樣機，進行技術(shù)交流或邀請客戶技術(shù)決策人咨詢樣板客戶的使用情況，引導(dǎo)其認同我方產(chǎn)品；4、通過商務(wù)活動與客戶決策人建立良好的個人關(guān)系，必要時可承諾；5、側(cè)面了解競爭對手的動向；6、如何進行具體的操作，包括如何撰寫招標文件，有選擇性的邀請投標單位參與。（圍標）7、填寫《項目立項與進展信息登記表》并提交案例：珠江數(shù)碼里程碑42021/5/912里程碑5深度接觸定義銷售人員通過了解需求、滿足需求、建立信任、情感互動等工作讓客戶的決策人或相關(guān)決策人（有份量）成為我公司的堅定支持者并采取實際行動的階段性進展。標準（滿足任兩個條件即可）1、已確定按我公司要求邀請參與競標單位；2、已確定招標文件有利于我公司或有明顯傾向；3、決策人對我公司有明顯傾向或給出具體指導(dǎo)或建議；4、客戶相關(guān)決策人協(xié)助了解對手情況或透露競爭對手具體情況上一里程碑技術(shù)突破下一里程碑產(chǎn)品定型（方案確認）里程碑5-深度接觸2021/5/913工作清單1、制定本階段的銷售計劃；2、分析該項目的真正決策者并根據(jù)具體情況進行公關(guān)；通過商務(wù)活動與客戶決策人建立良好的個人關(guān)系，必要時可承諾；3、對涉及的決策成員展開技術(shù)和商務(wù)；介紹公司優(yōu)勢和產(chǎn)品，引導(dǎo)其認同我公司和產(chǎn)品；4、側(cè)面了解競爭對手動向，與客戶謀劃對策使其出局；5、填寫《項目立項與進展信息登記表》并上報里程碑52021/5/914里程碑6產(chǎn)品定型定義通過努力客戶完全認可我公司產(chǎn)品或方案，項目取得階段性實質(zhì)進展。標準（符合其中任何一條即可）1、按我公司型號邀請投標；2、按我公司要求邀請參與投標單位；3、由我公司撰寫招標文件或直接寫我公司型號或有明顯傾向；4、讓關(guān)鍵人在決策人面前推薦并獲得認同我公司產(chǎn)品上一里程碑深度接觸下一里程碑商務(wù)突破里程碑6-產(chǎn)品定型（方案確認）2021/5/915工作清單1、項目決策小組確認我公司優(yōu)勢品牌或方案；2、由我公司撰寫投標文件；3、客戶決策人與我們共同謀劃投標前和投標過程中的具體行動方案。4、完全掌握競爭對手情況里程碑62021/5/916里程碑7商務(wù)突破定義在價格、付款、保修、貨期方面根據(jù)我們能滿足的情況和客戶達成一致。標準1、了解競爭對手情況，制定價格競爭策略，確保中標或成功；2、付款方面按照我們制定的方案進行；3、在貨期方面向有利于我們制約競爭對手方面進展；4、保修上向更有利于我們方向進行；（公司支持）上一里程碑深度接觸下一里程碑合同簽訂里程碑7-商務(wù)突破2021/5/9171、價格策略：根據(jù)實際情況和競爭對手情況制定相應(yīng)價格策略有幾種情況：A、定型為我公司品牌或有把握我公司中標的情況價格定位在合理位置；B、（很）有傾向我公司中標且沒有定型的情況，且無把握情況下采取較低價格策略；C、技術(shù)突破有堅定支持者且深度接觸部分（采購）較擁護或堅定擁護采取較低價格；D、技術(shù)突破部分不十分擁護但其他決策者較擁護采取低價策略；E、平時談判確定的項目可采取維持一定價格送東西的策略。F、小型工程單位：價格為主，情感為輔。2、付款方面：根據(jù)單位性質(zhì)和項目具體情況制定相應(yīng)的付款策略，超過權(quán)限提前申請。A、國營單位一般較難協(xié)調(diào)付款方式，但可做微調(diào)；B、私人單位根據(jù)前期工作綜合判斷后可向公司介紹相關(guān)情況后申請對爭取項目有優(yōu)勢的付款。3、保修在一定情況下對爭取項目有幫助作用，無決定影響；4、貨期：在項目進展順利的情況下應(yīng)和公司人員確認貨期。里程碑72021/5/918里程碑8合同簽訂定義通過溝通、談判、商務(wù)活動等工作排除一切不利因素和干擾，進入合同簽訂階段，取得標志性勝利。標準合同雙方簽字蓋章確認。工作清單準備相關(guān)的合同文件，根據(jù)付款條件、合同金額選擇合同文本、選擇以傳真或郵寄以及現(xiàn)場簽訂方式，為合同的順利執(zhí)行奠定基礎(chǔ)。前一里程碑商務(wù)突破下一里程碑無里程碑8-合同簽訂2021/5/919實戰(zhàn)分析2021/5/920銷售進程占有比例(無定型無特別傾向)沒有選定我公司優(yōu)勢品牌，也沒有特別傾向品牌，不十分排斥我公司推薦品牌。此類客戶占有一定比重，特別是電信公司。2021/5/921簽單成功率5%10%20%35%55%80%90%100%2021/5/922銷售進程所占比例(有其他傾向品牌非定型）具體情況有品牌傾向但不是我公司優(yōu)勢品牌，但不是堅