分銷(xiāo)渠道管理2

山東中醫(yī)藥高等專(zhuān)科學(xué)校ShandongCollegeofTraditionalChineseMedicine分銷(xiāo)渠道管理教學(xué)組織與安排1.任務(wù)導(dǎo)入。2.任務(wù)分析。3.老師講解相關(guān)知識(shí)。4.同學(xué)們團(tuán)隊(duì)協(xié)作，設(shè)計(jì)方案。5.老師指導(dǎo)，優(yōu)化方案。6.利用第二課堂完成實(shí)訓(xùn)任務(wù)。任務(wù)導(dǎo)入產(chǎn)品促銷(xiāo)價(jià)格渠道4P減肥藥曲美進(jìn)軍北京市場(chǎng)時(shí)，選擇了中國(guó)藥學(xué)會(huì)下屬一家公司作為北京地區(qū)總代理，希望借助藥學(xué)會(huì)的聲譽(yù)促進(jìn)銷(xiāo)售，但實(shí)際銷(xiāo)售情況很不理想。任務(wù)導(dǎo)入產(chǎn)品促銷(xiāo)價(jià)格渠道4P原因在于：一是代理商選擇錯(cuò)誤，曲美的主要銷(xiāo)售地點(diǎn)在藥店，而中國(guó)藥學(xué)會(huì)的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)只覆蓋到醫(yī)院；二是代理方式選擇錯(cuò)誤，減肥藥市場(chǎng)更類(lèi)似于化妝品等一般消費(fèi)品市場(chǎng)，在藥廠已經(jīng)在媒體投入大量宣傳費(fèi)用、取得一定知名度后，代理商便不會(huì)再投入力量來(lái)進(jìn)行宣傳和推廣，而希望坐享其成；三是對(duì)代理商過(guò)分信任和依賴，由于對(duì)代理商過(guò)分信任，簽定了多方面的協(xié)議，使得生產(chǎn)企業(yè)不得不與這家代理商繼續(xù)合作，失去了更換代理商的機(jī)會(huì)。結(jié)合資料，制定代理商選擇標(biāo)準(zhǔn)，撰寫(xiě)渠道成員管理方案。任務(wù)分析如果企業(yè)確定了間接分銷(xiāo)渠道，下一步就應(yīng)作出選擇中間商的決策。如果選擇得當(dāng)，能有效地提高分銷(xiāo)效率。選擇中間商首先要廣泛搜集有關(guān)中間商的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)、資信、市場(chǎng)范圍、服務(wù)水平等方面的信息；其次，要確定審核和比較的標(biāo)準(zhǔn)；再次，要說(shuō)服中間商接受各種條件。相關(guān)知識(shí)一、醫(yī)藥分銷(xiāo)渠道成員的選擇（一）醫(yī)藥中間商類(lèi)型1．按中間商在流通過(guò)程中所起的作用分類(lèi)（1）醫(yī)藥批發(fā)商（2）醫(yī)藥零售商2．按產(chǎn)品流通過(guò)程中有無(wú)所有權(quán)轉(zhuǎn)移分類(lèi)（1）經(jīng)銷(xiāo)商（2）代理商相關(guān)知識(shí)（二）選擇中間商的條件1．中間商的市場(chǎng)范圍2．中間商的產(chǎn)品政策3．中間商的地理區(qū)位優(yōu)勢(shì)4．中間商的產(chǎn)品知識(shí)5．預(yù)期合作程度6．中間商的財(cái)務(wù)狀況及管理水平7．中間商的促銷(xiāo)政策和技術(shù)8．中間商的綜合服務(wù)能力相關(guān)知識(shí)二、醫(yī)藥分銷(xiāo)渠道沖突的處理（一）渠道沖突的類(lèi)型1．水平?jīng)_突2．垂直沖突3．多渠道沖突相關(guān)知識(shí)（二）渠道沖突處理方法與技巧1．促進(jìn)渠道成員合作2．密切注視網(wǎng)絡(luò)沖突3．設(shè)計(jì)解決沖突的策略4．渠道管理者發(fā)揮關(guān)鍵作用5．渠道成員調(diào)整相關(guān)知識(shí)三、醫(yī)藥分銷(xiāo)渠道成員的激勵(lì)（一）了解中間商的特征（二）提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品（三）給予重要中間商特殊政策（四）共同促銷(xiāo)（五）進(jìn)行人員培訓(xùn)（六）協(xié)助市場(chǎng)調(diào)查（七）開(kāi)展銷(xiāo)售競(jìng)賽（八）提供物質(zhì)利益保證教學(xué)組織與安排1.任務(wù)導(dǎo)入。2.任務(wù)分析。3.老師講解相關(guān)知識(shí)。4.同學(xué)們團(tuán)隊(duì)協(xié)作，設(shè)計(jì)方案。5.老師指導(dǎo)，優(yōu)化方案。6.利用第二課堂完成實(shí)訓(xùn)任務(wù)。結(jié)合資料，制定代理商選擇標(biāo)準(zhǔn)，