商務(wù)談判方案準備

商務(wù)談判準備項目二任務(wù)三商務(wù)談判方案準備目錄商務(wù)談判方案的基本內(nèi)容商務(wù)談判方案制作的基本步驟商務(wù)談判計劃的制定一二三商務(wù)談判方案的基本內(nèi)容一一、商務(wù)談判方案的基本內(nèi)容1.商務(wù)談判方案的基本內(nèi)容重要的商務(wù)談判方案一般需要經(jīng)過企業(yè)最高決策層甚至上級主管部門審定，屬企業(yè)經(jīng)營管理的機密性文件。（1）談判目的與目標商務(wù)談判目的的最終實現(xiàn)有賴于許多隸屬的具體活動目標的實現(xiàn)，目的內(nèi)涵的精神是貫穿于各個具體目標之中的。最低限度目標是商務(wù)談判者必須堅守的最后一道防線。一、商務(wù)談判方案的基本內(nèi)容以商品買賣為例，談判雙方的目標及其相互關(guān)系，如下圖所示。買賣雙方可接受目標（可達成協(xié)議的范圍）買方最優(yōu)期望目標賣方最低限度目標買方最低限度目標賣方最優(yōu)期望目標買賣雙方談判目標的相互關(guān)系一、商務(wù)談判方案的基本內(nèi)容【思考】商務(wù)談判的目的與目標是相互區(qū)別又相互聯(lián)系的。分析提示：商務(wù)談判的目的與目標是相互區(qū)別又相互聯(lián)系的。商務(wù)談判的目的相對比較抽象，是對某商務(wù)談判活動普遍性的、統(tǒng)一性的、終極性的宗旨或方針；而商務(wù)談判的目標則比較具體，是對某項商務(wù)談判活動的特殊性的、個別化的、階段性的追求或指標。但，商務(wù)談判目的的最終實現(xiàn)有賴于許多隸屬的具體行為活動目標的實現(xiàn)，目的內(nèi)涵的精神是貫穿于各個具體目標之中的。一、商務(wù)談判方案的基本內(nèi)容1.商務(wù)談判方案的基本內(nèi)容（2）談判議程與程序談判議程即商務(wù)談判的議事日程，是關(guān)于商務(wù)談判的主要議題、談判的原則框架、議題的先后順序與時間安排。商務(wù)談判議程的商定，實質(zhì)上也是商務(wù)談判的內(nèi)容。（3）談判策略與技巧（4）交易條件或合同條款（5）價格談判幅度商務(wù)談判方案制作的基本步驟二二、商務(wù)談判方案制作的基本步驟5.構(gòu)思談判方案商務(wù)談判方案是商務(wù)談判準備工作的重點，也是難點。6.進行模擬談判模擬談判，是指通過特定的情景的設(shè)計、角色扮演，進行商務(wù)談判臨場的模擬。其實質(zhì)就是商務(wù)談判前的彩排或預(yù)演。舉行模擬談判，是進行整個商務(wù)談判準備的一種有效方法。1.現(xiàn)象分解現(xiàn)象分解是制作商務(wù)談判方案的邏輯起點。2.尋找關(guān)鍵問題3.確定目標4.形成假設(shè)性解決方法形成假設(shè)性解決方法是制定商務(wù)談判方案的一個核心與關(guān)鍵步驟。二、商務(wù)談判方案制作的基本步驟【思考】以小組談判為例，一套完整的商務(wù)談判方案，包括哪幾部分？■談判目標；■談判時機及進度；■談判地點選擇；■談判人員組成及其分工；■談判要解決的主要問題及其關(guān)鍵點；■談判的基本程序；■談判所使用的策略及其技巧；■談判所要使用的文獻資料；■解決爭議的方法和仲裁機構(gòu)。商務(wù)談判計劃的制定三三、商務(wù)談判計劃的制定（一）商務(wù)談判計劃的要求1.商務(wù)談判計劃的合理性必須建立在周密細致的調(diào)查和準確科學(xué)分析的基礎(chǔ)上，真正體現(xiàn)出企業(yè)的根本利益和發(fā)展戰(zhàn)略，并能對談判人員起到綱領(lǐng)性指導(dǎo)作用。三、商務(wù)談判計劃的制定2.商務(wù)談判計劃的實用性商務(wù)談判計劃內(nèi)容力求簡明、具體、清楚，要盡量使談判人員很容易記住其主要內(nèi)容和基本原則。談判過程中各種情況都可能發(fā)生突然變化，要使談判人員在復(fù)雜多變的談判過程中取得比較理想的結(jié)果，就必須使談判計劃具有一定的靈活性。體現(xiàn)在：“談判目標、策略方案及指標”上。3.商務(wù)談判計劃的靈活性三、商務(wù)談判計劃的制定商務(wù)談判計劃主要包括談判目標的確定、談判策略的部署及談判議程的安排等內(nèi)容。（二）商務(wù)談判計劃的內(nèi)容三、商務(wù)談判計劃的制定（1）最低限度目標（2）可以接受的目標（3）最高期望目標1.談判目標的確定2.談判策略的部署談判策略包括多種策略，如開局策略、報價策略、磋商策略、成交策略、讓步策略、打破僵局策略、進攻策略、防守策略、語言策略等。三、商務(wù)談判計劃的制定（1）時間安排。3.談判議程的安排時間安排即確定談判在什么時間舉行、進行多長時間、各個階段時間如何分配、議題出現(xiàn)的時間順序等。三、商務(wù)談判計劃的制定（2）確定談判議題（3）通則議程與細則議程的內(nèi)容談判議題就是談判雙方提出和討論的各種問題。確定談判議題首先需明確己方要提出哪些問題，要討論哪些問題，然后再把所有問題全盤進行比較和分析。通則議程：通則議程是談判雙方共同遵照使用的日程安排，一般要經(jīng)過雙方協(xié)商同意后方能正式生效。細則議程：細則議程是對己方參加談判的策略的具體安排，只供己方人員使用，具有保密性。三、商務(wù)談判計劃的制定（三）商務(wù)談判地點的選擇1.在己方地點談判2.在對方地點談判3.在雙方地點之外的第三地談判4.在雙方所在地交叉談判三、商務(wù)談判計劃的制定（四）商務(wù)談判場景的選擇與布置1.談判地點的選擇談判地點的選擇應(yīng)該滿足以下幾個方面要求：（1）通信方便、交通便利；（2）生活設(shè)施好，環(huán)境優(yōu)美安靜，避免外界干擾；（3）應(yīng)當(dāng)盡量征求客方人員意見，達到客方的滿意。三、商務(wù)談判計劃的制定2.商務(wù)談判場景的布置3.談判雙方座位的安排較為正規(guī)的談判場所可以有三類房