房地產(chǎn)項(xiàng)目定價(jià)策略培訓(xùn)講義附案例分享

項(xiàng)目定價(jià)策略

課程開發(fā)目標(biāo)Objective課程目標(biāo)1、培訓(xùn)對(duì)象：策劃經(jīng)理、策劃主管2、課程目標(biāo)：掌握整體均價(jià)制定的思路；掌握常見的定價(jià)方法類型及適用情況；掌握市場比較定價(jià)法步驟及基本技巧，能夠獨(dú)立完成均價(jià)及入市價(jià)格建議；掌握價(jià)單制作步驟，能夠獨(dú)立完成底價(jià)表、折扣方案、面價(jià)表的制作。開發(fā)思路針對(duì)價(jià)格制定，梳理出兩個(gè)最常見的工作場景：在項(xiàng)目前期定位階段，需提供項(xiàng)目整體銷售均價(jià)及入市價(jià)格的建議場景一課程開發(fā)思路：以學(xué)員為中心，典型工作場景下知識(shí)和技能的應(yīng)用項(xiàng)目正式銷售前（一般是開盤前），需確定不同樓座、戶型、樓層的差價(jià)，制定出每套房源的價(jià)格，并形成價(jià)單。場景二課程目錄一：均價(jià)及入市價(jià)格制定二：價(jià)單制作場景一：某知名開發(fā)商在上海松江老城區(qū)新拿一純住宅用地，現(xiàn)向我公司發(fā)起顧問服務(wù)邀標(biāo)，除項(xiàng)目定位、物業(yè)發(fā)展建議等內(nèi)容外，邀標(biāo)文件中明確指出需提供整體均價(jià)和入市價(jià)格建議，你作為本次競標(biāo)報(bào)告的主要撰寫人，需完成價(jià)格部分的撰寫。均價(jià)及入市價(jià)格制定結(jié)合日常工作經(jīng)驗(yàn)，請(qǐng)闡述你提供整體均價(jià)和入市價(jià)格建議的思路。Thinking整體思路確認(rèn)開發(fā)商目標(biāo)1了解地塊指標(biāo)及基礎(chǔ)市場信息2確定價(jià)格策略，提供入市價(jià)格建議5收益測算驗(yàn)證價(jià)格6根據(jù)需求組織調(diào)研，推導(dǎo)項(xiàng)目均價(jià)4選擇定價(jià)方法3指導(dǎo)均價(jià)及入市價(jià)格制定—整體思路其中“3.選擇定價(jià)方法”、“5.確定價(jià)格策略，提供入市價(jià)格建議”是關(guān)鍵步驟課程大綱均價(jià)及入市價(jià)格制定—常見均價(jià)制定方法常見的均價(jià)制定方法有哪些？基本思路：成本導(dǎo)向定價(jià)是以成本為中心，在定價(jià)時(shí)，首先考慮收回企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營中投入的全部成本，然后加上一定的利潤。成本導(dǎo)向定價(jià)法均價(jià)及入市價(jià)格制定—常見均價(jià)制定方法成本土地成本、開發(fā)成本、期間費(fèi)用等目標(biāo)利潤銷售價(jià)格+適用情況：本項(xiàng)目成本遠(yuǎn)高于參考項(xiàng)目成本時(shí)，如北京等一線城市“面粉貴過面包”的情況；無市場參考對(duì)象，無法或不方便使用市場比較定價(jià)或其他定價(jià)方法時(shí)。企業(yè)顧客均價(jià)及入市價(jià)格制定—常見均價(jià)制定方法需求導(dǎo)向定價(jià)法基本思路：需求導(dǎo)向定價(jià)是以消費(fèi)者的需求強(qiáng)度及對(duì)價(jià)格的承受能力作為定價(jià)依據(jù)，以需求為中心，依據(jù)買方對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的理解和需求強(qiáng)度來定價(jià)，而非依據(jù)賣方的成本定價(jià)。適用情況：由于對(duì)客戶需求強(qiáng)度及價(jià)格承受能力的判斷較困難，此定價(jià)方法一般不單獨(dú)使用，多在價(jià)格修正階段使用?；舅悸罚?/p>

市場比較定價(jià)法就是依據(jù)市場上在售樓盤的價(jià)格，與標(biāo)的樓盤相比較，在輔之以交通，配套，人流，教育等周邊環(huán)境得出標(biāo)的樓盤的價(jià)格的一種方法。均價(jià)及入市價(jià)格制定—常見均價(jià)制定方法市場比較定價(jià)法適用情況：適用范圍廣，具有較強(qiáng)的說服力，是目前使用最多的定價(jià)方法。確定可比案例及權(quán)重系數(shù)確定可比參數(shù)及權(quán)重得到項(xiàng)目靜態(tài)價(jià)格根據(jù)未來價(jià)格成長情況，得出項(xiàng)目上市時(shí)的動(dòng)態(tài)價(jià)格基本思路：

競爭導(dǎo)向定價(jià)是企業(yè)為了應(yīng)付市場競爭的需要而采取的特殊定價(jià)方法。它是以競爭者的價(jià)格為基礎(chǔ)，根據(jù)競爭雙方的力量等情況，制定較競爭者價(jià)格為低、高或相同的價(jià)格，以達(dá)到增加利潤，擴(kuò)大銷售量或提高市場占有率等目標(biāo)的定價(jià)方法。競爭對(duì)手項(xiàng)目均價(jià)及入市價(jià)格制定—常見均價(jià)制定方法競爭導(dǎo)向定價(jià)法適用情況：由于說服力不足，競爭導(dǎo)向定價(jià)法一般不單獨(dú)使用，也多是在價(jià)格修正階段使用。課程大綱均價(jià)及入市價(jià)格制定—市場比較定價(jià)法如何利用市場比較定價(jià)法來定價(jià)？均價(jià)及入市價(jià)格制定—市場比較定價(jià)法2.確定比較因素及權(quán)重3.計(jì)算市場指導(dǎo)基準(zhǔn)價(jià)4.計(jì)算溢價(jià)5.確定項(xiàng)目均價(jià)1.選取比較項(xiàng)目市場比較法定價(jià)步驟市場比較項(xiàng)目選擇項(xiàng)目總體均價(jià)制定同區(qū)同質(zhì)項(xiàng)目同質(zhì)不同區(qū)項(xiàng)目均價(jià)及入市價(jià)格制定—市場比較定價(jià)法選取比較項(xiàng)目樣本項(xiàng)目均為同區(qū)同質(zhì)、不同區(qū)同質(zhì)項(xiàng)目，地緣距離較近，相互之間存在區(qū)位競爭關(guān)系；1關(guān)鍵點(diǎn)：樣本項(xiàng)目為復(fù)合型產(chǎn)品的，應(yīng)區(qū)分產(chǎn)品類型統(tǒng)計(jì)價(jià)格，保證在產(chǎn)品類型上的可參考性；2樣本項(xiàng)目應(yīng)處于正常銷售階段，保證其價(jià)格對(duì)本案有時(shí)間上的參考意義。3項(xiàng)目權(quán)重評(píng)定原則：與項(xiàng)目情況越接近、越相似，權(quán)重值越高項(xiàng)目總體均價(jià)制定比較因素：確定比較因素及權(quán)重均價(jià)及入市價(jià)格制定—市場比較定價(jià)法序號(hào)比較因素因素權(quán)重(建議值)a)區(qū)位相似度35%b)產(chǎn)品相似度（定位、規(guī)劃、產(chǎn)品形態(tài)）30%c)入住時(shí)間相似度5%d)社區(qū)成熟度相似度（園林、商業(yè)配套成熟度等）10%e)去化速度與開發(fā)商目標(biāo)相似度20%合計(jì)100%區(qū)分“因素權(quán)重”、“項(xiàng)目權(quán)重平定值”，前者是根據(jù)客戶置業(yè)關(guān)注度進(jìn)行的權(quán)重設(shè)置；后者是不同項(xiàng)目針對(duì)同一因素的權(quán)重評(píng)定。1關(guān)鍵點(diǎn)：計(jì)算關(guān)鍵函數(shù)：sumproduct()2【案例分享】均價(jià)及入市價(jià)格制定—市場比較定價(jià)法A項(xiàng)目競品權(quán)重值打分綜合對(duì)比區(qū)位、項(xiàng)目情況、成熟度、入住時(shí)間、去化速度的相似度，進(jìn)行各競品項(xiàng)目各項(xiàng)權(quán)重的打分；將各方面的權(quán)重值取平均，得出該項(xiàng)目對(duì)本案參考的權(quán)重值。項(xiàng)目位置相似度入住時(shí)間相似度產(chǎn)品相似度社區(qū)成熟度相似度銷售速度與甲方目標(biāo)相似度平均權(quán)重因素權(quán)重35%5%30%10%20%——鴻坤理想城10%15%25%10%10%14.75%金地仰山30%30%25%30%20%26.50%領(lǐng)海朗文世家25%30%10%10%10%16.25%東亞馬賽公館20%15%15%30%40%23.25%首邑溪谷15%10%25%20%20%19.25%總計(jì)100%100%100%100%100%100%均價(jià)及入市價(jià)格制定—市場比較定價(jià)法項(xiàng)目平均權(quán)重參考價(jià)格(元/㎡)加權(quán)價(jià)格（元/㎡）鴻坤理想城14.75%185122731金地仰山26.50%177374700領(lǐng)海朗文世家16.25%172712807東亞馬賽公館23.25%172884019首邑溪谷19.25%201003869總計(jì)100%——

18126根據(jù)三競品三權(quán)重三值與三均價(jià)三測算A項(xiàng)目三基準(zhǔn)三均價(jià)經(jīng)測三算，A項(xiàng)目市場三指導(dǎo)三基準(zhǔn)三均價(jià)三約18三10三0元/㎡備注三：如三競品三有毛三坯有三精裝三，需三統(tǒng)一三將精三裝價(jià)三格減三去進(jìn)三行測三算均價(jià)三及入三市價(jià)三格制三定—市場三比較三定價(jià)三法溢價(jià)項(xiàng)目三總體三均價(jià)三制定1.產(chǎn)品三附加三值溢三價(jià)2.營銷三力溢三價(jià)3.市場三周期三溢價(jià)均價(jià)三及入三市價(jià)三格制三定—市場三比較三定價(jià)三法計(jì)算溢價(jià)產(chǎn)品三附加三值溢三價(jià)是三指在三市場三指導(dǎo)三基準(zhǔn)三均價(jià)三的基三礎(chǔ)上三，對(duì)三項(xiàng)目三額外三的產(chǎn)三品優(yōu)三勢進(jìn)三行加三價(jià)。產(chǎn)品三附加三值溢三價(jià)主三要因三素：贈(zèng)送三、精三裝、三特殊三的智三能系三統(tǒng)、三特殊三配套三（如三讀名三校名三額等三）；溢價(jià)三制定三方法三：需結(jié)三合市三場調(diào)三研進(jìn)三行判三斷；若產(chǎn)三品存三在嚴(yán)三重硬三傷或三開發(fā)三商品三牌缺三陷可三以負(fù)溢三價(jià)；1.產(chǎn)品三附加三值溢三價(jià)均價(jià)三及入三市價(jià)三格制三定—市場三比較三定價(jià)三法【案例三分享】均價(jià)三及入三市價(jià)三格制三定—市場三比較三定價(jià)三法A項(xiàng)目三因?yàn)槿忻娣e三贈(zèng)送三，贈(zèng)三送率三在23三%-三30三%之間三，均三值28三%左右，需對(duì)三產(chǎn)品三附加三值進(jìn)三行溢三價(jià)調(diào)三整。均價(jià)三及入三市價(jià)三格制三定—市場三比較三定價(jià)三法贈(zèng)送三附加三值溢三價(jià)調(diào)三研：通過三調(diào)研三發(fā)現(xiàn)三：90平米三左右三產(chǎn)品三，贈(zèng)三送面三積在10三%以下三的戶三型，三贈(zèng)送三空間三多為三零碎三空間三，溢三價(jià)率三普遍三偏低三，約5%以內(nèi)三；贈(zèng)送三面積三在20三%以上三，能三夠形三成獨(dú)三立功三能空三間，三溢價(jià)三率出三現(xiàn)明三顯提三升，三約10三-1三5%因?yàn)锳項(xiàng)目三贈(zèng)送三平均三面積28三%，建三議溢三價(jià)率三為15三%項(xiàng)目贈(zèng)送面積贈(zèng)送空間溢價(jià)率（對(duì)比區(qū)域普通戶型均價(jià)）首邑溪谷20%獨(dú)立功能區(qū)域12%保利茉莉9%零碎空間5%東亞馬賽公館5%零碎空間2%均價(jià)三及入三市價(jià)三格制三定—市場三比較三定價(jià)三法營銷三力溢三價(jià)為三非常三規(guī)溢三價(jià)，三通常三表現(xiàn)三為：開發(fā)三商營三銷力三溢價(jià)三：知名三開發(fā)三商的三品牌三及資三源溢三價(jià)；代理三團(tuán)隊(duì)三營銷三力溢三價(jià)：思源三團(tuán)隊(duì)三執(zhí)行三能力三、區(qū)三域客三戶資三源明三顯優(yōu)三于競?cè)讽?xiàng)三目的三銷售三團(tuán)隊(duì)三；2.營銷三力溢三價(jià)均價(jià)三及入三市價(jià)三格制三定—市場三比較三定價(jià)三法營銷力溢價(jià)比例通常低于5%。1關(guān)鍵三點(diǎn)：項(xiàng)目三總體三均價(jià)三制定市場三周期三性溢三價(jià)，三根據(jù)三項(xiàng)目三入市三時(shí)間三，結(jié)三合整三體經(jīng)三濟(jì)環(huán)三境與三房地三產(chǎn)市三場近三年的三漲幅三進(jìn)行三綜合三評(píng)判三。根據(jù)今年三整體三經(jīng)濟(jì)三環(huán)境三及房三地產(chǎn)三走勢進(jìn)行三判斷三；根據(jù)細(xì)分三物業(yè)三類型三市場及競爭三市場三價(jià)格三走勢進(jìn)行三判斷三。3.市場三周期三溢價(jià)均價(jià)三及入三市價(jià)三格制三定—市場三比較三定價(jià)三法如果至項(xiàng)目入市階段，整體市場走勢預(yù)期下行，市場周期溢價(jià)也應(yīng)為負(fù)溢價(jià)。1關(guān)鍵三點(diǎn)：【案例三分享】均價(jià)三及入三市價(jià)三格制三定—市場三比較三定價(jià)三法A項(xiàng)目三均價(jià)三計(jì)算三：A項(xiàng)目三市場三指導(dǎo)三基準(zhǔn)三均價(jià)三約18三10三0元/㎡，贈(zèng)送三平均三面積28三%，贈(zèng)三送面三積溢三價(jià)率三為15三%；預(yù)計(jì)三今年三年底三入市三，根三據(jù)當(dāng)三前市三場情三況，預(yù)計(jì)三年底三市場三價(jià)格三與當(dāng)三前整三體持三平，三無市三場溢三價(jià)；競品三多為三品牌三開發(fā)三商，三營銷三能力三較強(qiáng)三，本三項(xiàng)目三不存三在明三顯營三銷附三加值三，無營三銷溢三價(jià)；因此三，A項(xiàng)目三均價(jià)三為：20三80三0元/㎡均價(jià)三及入三市價(jià)三格制三定—市場三比較三定價(jià)三法均價(jià)三及入三市價(jià)三格制三定—市場三比較三定價(jià)三法練習(xí)1：根據(jù)三提供三的案三例條三件，三分組三進(jìn)行三案例三中本三案項(xiàng)三目的三均價(jià)三推導(dǎo)三。均價(jià)三及入三市價(jià)三格制三定—入市三價(jià)格三建議確定價(jià)格策略，提供入市價(jià)格建議低開高走/平開高走項(xiàng)目低價(jià)或平價(jià)入市，期望“入市即熱銷”，加快回款速度的同時(shí)提升項(xiàng)目熱度，隨著客戶對(duì)區(qū)域價(jià)值及項(xiàng)目認(rèn)可度的提升，逐步抬高價(jià)格，最終實(shí)現(xiàn)全盤均價(jià)。適用情況：產(chǎn)品同質(zhì)化程度高，區(qū)域市場競爭激烈；新興市場，客戶對(duì)本區(qū)域的了解度和認(rèn)可度低；開發(fā)商品牌知名度低，客戶對(duì)開發(fā)商認(rèn)可度低；項(xiàng)目首期回款壓力大等。常見三價(jià)格三策略三：平開平走/高開平走依靠高價(jià)值產(chǎn)品高價(jià)入市，通過高價(jià)提升客戶對(duì)項(xiàng)目品質(zhì)的認(rèn)可度，為項(xiàng)目整體溢價(jià)的實(shí)現(xiàn)服務(wù)。或是區(qū)域客戶對(duì)項(xiàng)目價(jià)格增長的容忍度低，后期產(chǎn)品價(jià)格提升難度大。適用情況：市場成交表現(xiàn)穩(wěn)健，房價(jià)預(yù)期上行；項(xiàng)目具有較強(qiáng)的產(chǎn)品力，或市場替代品有限，差異化競爭優(yōu)勢明顯；區(qū)域客戶對(duì)項(xiàng)目價(jià)格增長的容忍度低等。【案例三分享】均價(jià)三及入三市價(jià)三格制三定—入市三價(jià)格三建議入市三價(jià)格三建議三：3個(gè)月三，12億保三底銷三售目三標(biāo)，三競品三下半三年均三有同三質(zhì)產(chǎn)三品推三出，三參照三競品三蓄客三及客三戶轉(zhuǎn)三化情三況，三建議三本案三年度三分兩三次開三盤，9月份三首推1-三3#樓，三并以三平價(jià)三入市三，依三靠“三開盤三售罄三”吸三引市三場關(guān)三注，為三二次三開盤三蓄客三及價(jià)三格提三升打三下基三礎(chǔ)。綜上三：入市三價(jià)格三建議三：21三00三0元/㎡均價(jià)三及入三市價(jià)三格制三定—入市三價(jià)格三建議年度三銷售三及回三款測三算：均價(jià)三及入三市價(jià)三格制三定—入市三價(jià)格三建議開盤時(shí)間銷售產(chǎn)品

貨值銷售及回款銷售均價(jià)銷售面積（㎡）總套數(shù)（套）

總貨值(億元)去化率銷售金額（元/㎡）

2013年9月1#、2#、6#366083527.69億95%7.3210002014年11月3#、4#、5#274562646.59億80%5.324000總銷售額12.6億課程三目錄一：均價(jià)及入市價(jià)格制定二：價(jià)單制作場景三二：你所三在的三項(xiàng)目三計(jì)劃三于下三月底三開盤三，甲三方要三求我三方完三成此三次開三盤房三源的三價(jià)單三制定三，作三為該三項(xiàng)目三的策三劃負(fù)三責(zé)人三，你三需要三配合三項(xiàng)目三經(jīng)理完成三價(jià)單三制作。價(jià)單三的組三成價(jià)單三制作—價(jià)單三的組三成1.底價(jià)開發(fā)商的價(jià)格底線2.折扣綜合折扣率，包含付款方式折扣，促銷折扣，固定折扣，特殊折扣3.面價(jià)報(bào)建委、一房一價(jià)、公示工作三順序三：St三ep三1底價(jià)三單、St三ep三2綜合三折扣三率、St三ep三3面價(jià)三單核心三：底三價(jià)的三制定課程三大綱底價(jià)三如何三制定三？通過三差價(jià)三體系三的確三認(rèn)來計(jì)三算底三價(jià)。價(jià)單三制作差價(jià)類型按照樓座的不同位置進(jìn)行制定，如景觀、噪音、產(chǎn)品類型等綜合考量各戶型的差價(jià)。樓座差按照戶型的不同性質(zhì)進(jìn)行制定，面積、戶型結(jié)構(gòu)、采光、通風(fēng)等綜合考量各戶型的差價(jià)。戶型差根據(jù)樓層的區(qū)域定價(jià)，如1-9層層差可設(shè)置為100元，9-18層設(shè)置為50元，18層以上可設(shè)置為30元。標(biāo)準(zhǔn)樓層差價(jià)差三制定三方法凡遇到首層、頂層或帶數(shù)字4、13等特殊樓層需要單獨(dú)定價(jià)。特殊層差價(jià)差類型價(jià)單三制作—差價(jià)三類型價(jià)差三制定三方法價(jià)差制定方法步驟內(nèi)容根據(jù)項(xiàng)目自身情況修正價(jià)格2

分析項(xiàng)目自身情況，結(jié)合項(xiàng)目的特殊因素進(jìn)行各項(xiàng)價(jià)差修正價(jià)差設(shè)定1

通過市場調(diào)研確定區(qū)域競品項(xiàng)目樓座差、戶型差、樓層差的差價(jià)區(qū)間開盤監(jiān)控去化速度，驗(yàn)證價(jià)差4

定價(jià)完成，開盤時(shí)多次拍照（銷控板）記錄各樓座、各戶型去化速度，開盤后對(duì)去化速度進(jìn)行分析總結(jié)，得出下次定價(jià)的指導(dǎo)意見。根據(jù)市場客戶反饋修正價(jià)格3

分析蓄客情況，結(jié)合客戶的樓座喜好、戶型喜好（包括朝向、通透性、得房率等）、樓層喜好進(jìn)行差價(jià)的修正；結(jié)合客戶接受度，考慮戶型總價(jià)是否能形成擠壓分流價(jià)單三制作—價(jià)差三制定三方法第一三步：三進(jìn)行三市場三調(diào)研三，梳三理區(qū)三域競?cè)犯魅?xiàng)價(jià)三差關(guān)三系1、樓座三差方三法：三重點(diǎn)三確定三兩類三價(jià)差第一三類：同類三型產(chǎn)三品社三區(qū)中三部與三外圍三的價(jià)三差區(qū)三間：社區(qū)三中部往往三因視野三、園三林景三觀資三源、三噪音三干擾等因三素最優(yōu)，占三據(jù)地三塊最三高價(jià)三值；先制三定中心三樓座三與外三圍樓三座的三價(jià)差三，即三為地三塊內(nèi)樓座三差的三最高三值，再三依據(jù)三具體三的樓三座關(guān)三系補(bǔ)三充各三樓座三差。價(jià)單三制作—價(jià)差三制定三方法【案例三分享】價(jià)單三制作—價(jià)差三制定三方法A項(xiàng)目三均價(jià)25三00三0元/㎡中心三景觀三樓座三與外三圍樓三座價(jià)三差約50三00元/㎡，三占比20三%其他三臨近三樓座三差約10三00三-2三00三0元㎡三，占三比約5%2367126101109820三30三4元/㎡21三74三7元/㎡19三56三1元/㎡23三66三9元/㎡22三08三4元/㎡26三62三5元/㎡26三78三9元/㎡28三07三8元/㎡28三08三2元/㎡24三23三6元/㎡23三86三7元/㎡價(jià)單三制作—價(jià)差三制定三方法結(jié)論三：中心三樓座三與外三圍樓三座價(jià)三差約三占均三價(jià)比三例20三%（樓三座差三最高三值）臨近三樓座三差一三般不三超過三均價(jià)5%（樓三座差三均值三）價(jià)單三制作—價(jià)差三制定三方法第二三類：三不同三類產(chǎn)三品的三價(jià)差三區(qū)間三（如三高層三與洋三房）三：重點(diǎn)三參考三市場三可類三比項(xiàng)三目價(jià)三差；若市三場同三期有三在售三項(xiàng)目三同時(shí)三存在三兩種三或多三種產(chǎn)三品形三式，三則可三參考三其價(jià)三差；若無三可類三比項(xiàng)三目，三則分三別參三考兩三種或三多種三產(chǎn)品三的市三場均三價(jià)，三計(jì)算三價(jià)差三。價(jià)單三制作—價(jià)差三制定三方法【案例三分享】價(jià)單三制作—價(jià)差三制定三方法4646洋房18、19、22、23三#樓：均價(jià)28三00三0-三30三00三0元/㎡高板25三#樓：均價(jià)24三00三0元/㎡18#成交均價(jià)：28414元/㎡19#成交均價(jià)：28327元/㎡22#成交均價(jià)：30514元/㎡23#成交均價(jià)：30278元/㎡25#成交均價(jià)：24180元/㎡A項(xiàng)目三均價(jià)30三00三0元/㎡同期三推售三同地三塊高三層與三洋房三樓座三差40三00三-6三00三0元/㎡，三約占三均價(jià)三均值15三%價(jià)單三制作—價(jià)差三制定三方法47B項(xiàng)目三（洋三房）三與C項(xiàng)目三（高三層）三對(duì)比洋房三產(chǎn)品三均價(jià)三約17三50三0元/㎡，三同區(qū)三域內(nèi)三高層三產(chǎn)品三均價(jià)三約15三00三0元/㎡，25三00元/㎡價(jià)三差，三約占三均值三的15三%；區(qū)域三內(nèi)的三洋房三產(chǎn)品三與高三層產(chǎn)三品均三價(jià)價(jià)三差約三占均三價(jià)15三%價(jià)單三制作—價(jià)差三制定三方法結(jié)論三：不同三產(chǎn)品三類型三樓座三差：同期三推售三的洋三房較三高層三產(chǎn)品三單價(jià)三一般三高約15三%，但三可根三據(jù)稀三缺程三度和三客戶三認(rèn)可三程度三調(diào)整三。價(jià)單三制作—價(jià)差三制定三方法2、戶三型差三：重三點(diǎn)得三出兩三項(xiàng)差三價(jià)第一三項(xiàng)：居室三差價(jià)區(qū)域三內(nèi)產(chǎn)品三功能三定位決定價(jià)三差方三向；根據(jù)競品三居室三價(jià)差綜合三考慮本項(xiàng)三目產(chǎn)三品對(duì)比三情況三，設(shè)三置戶三型差三。價(jià)單三制作—價(jià)差三制定三方法【案例三分享】價(jià)單三制作—價(jià)差三制定三方法參考戶型戶型價(jià)差統(tǒng)計(jì)（元/㎡）（2012年6-11月）項(xiàng)目名稱四居價(jià)格三居價(jià)格兩居價(jià)格一居價(jià)格戶型差鴻坤理想城--202252074520715500-1000之間保利茉莉公館19201187591940419157金地仰山（高層）--1681716095---首邑溪谷（平層）--1921420197--黃村三片區(qū)三均價(jià)20三00三0元/㎡黃村三區(qū)域三調(diào)研三結(jié)果三顯示三，多三數(shù)項(xiàng)三目兩居三單價(jià)三高于三三居，符三合剛?cè)?、三剛改三市場三產(chǎn)品三定位三。兩居三、三三居戶三型差三約50三0-三10三00元/㎡，三約占三均價(jià)三的2.三5-三5%備注三：此三處戶三型差三重點(diǎn)三考慮三兩種三戶型三總價(jià)三控制三，均三勻去三化。7005001000800價(jià)單三制作—價(jià)差三制定三方法望京三片區(qū)三均價(jià)35三00三0元/㎡望京三區(qū)域三調(diào)研三結(jié)果三顯示三，多三數(shù)項(xiàng)三目四居三單價(jià)三高于三三居，符三合改三善市三場產(chǎn)三品定三位。四居三、三三居戶三型差三約10三00三-2三00三0元/㎡，三約占三均價(jià)三的3-三6%備注三：此三處戶三型差三重點(diǎn)三考慮三改善三型客三戶的三總價(jià)三敏感三度較三低，三對(duì)戶三型舒三適度三要求三較高三。參考戶型戶型價(jià)差統(tǒng)計(jì)（元/㎡）（2012年6-11月）項(xiàng)目名稱四居價(jià)格三居價(jià)格戶型差保利中央公園41030396821000-3000之間東湖灣3295736054國風(fēng)上觀2670625724200010003000價(jià)單三制作—價(jià)差三制定三方法結(jié)論三：不同三區(qū)域三，不三同產(chǎn)三品定三位的三價(jià)差三方向三不同三：居室三差價(jià)三區(qū)間三約在2%三-6三%之間價(jià)單三制作—價(jià)差三制定三方法第二三項(xiàng)：三朝向差價(jià)（南三北通三透與三純南三向、三東向三與西三向等三）目前三市場三上主三要的三朝向三價(jià)差三存在三于南北三通透三的戶三型和南向三戶型之間三的價(jià)三差。價(jià)單三制作—價(jià)差三制定三方法【案例三分享】價(jià)單三制作—價(jià)差三制定三方法參考戶型朝向價(jià)差統(tǒng)計(jì)（元/㎡）項(xiàng)目名稱南北向價(jià)格南向價(jià)格朝向價(jià)差東亞馬賽公館（高層）19523182601263金地仰山（高層）16703152611442首邑溪谷（平層）1999719214783新里西斯萊公館（一期）1870019400-700保利茉莉公館（三期）18759172461513領(lǐng)海朗文世家1850818805-297黃村三片區(qū)三均價(jià)20三00三0元/㎡南北三、純?nèi)铣虿钊s70三0-三15三00元/㎡，三約占三均價(jià)三均值三的4-三8%。備注三：市三場中三存在三某些三項(xiàng)目三的南三北向三戶型三明顯三受遮三擋，三或南三向戶三型格三局方三正實(shí)三用性三優(yōu)于三南北三戶型三等因三素而三導(dǎo)致三的南三向價(jià)三格高三于南三北向三。100015007001500700300價(jià)單三制作—價(jià)差三制定三方法結(jié)論三：同類三產(chǎn)品三朝向三差：南北三與純?nèi)鲜廴a(chǎn)品三的單三價(jià)差三約占三均值4-三8%價(jià)單三制作—價(jià)差三制定三方法3、樓三層差三：重三點(diǎn)得三出三三項(xiàng)差三價(jià)①標(biāo)準(zhǔn)三層跳價(jià)方式②標(biāo)準(zhǔn)三層差價(jià)三區(qū)間③頂層三與次三頂層差價(jià)④特殊三樓層差價(jià)三（4、13、14、24層等三）價(jià)單三制作—價(jià)差三制定三方法【案例三分享】價(jià)單三制作—價(jià)差三制定三方法1層：三贈(zèng)送三花園三，層三差10三00元2-三6層：三陽面三有遮三擋，三差價(jià)20三0元5-三20層：80元21層頂三層=6層的三價(jià)格4層=3層的三價(jià)格三，14層=1三3層的三價(jià)格三，逐層三加價(jià)優(yōu)勢三：客戶三分級(jí)三清晰三，便三于擠三壓客三戶成三交弊端三：累計(jì)三層差三較大三，容三易流三失樓三層要三求苛三刻的三客戶適用三于：順銷三項(xiàng)目三，高三端項(xiàng)三目1層2層3層4層5層6層7層8層9層10層11層12層13層14層15層16層18層17層19層20層首層~6層，層差三：20三06~次頂三層(2三0層)，層差三：80頂層(2三1層)，價(jià)三格=6層單三價(jià)21層14層價(jià)三格=1三3層價(jià)三格價(jià)單三制作—價(jià)差三制定三方法分段三跳價(jià)優(yōu)勢三：不因三樓層三損失三客戶弊端三：同一三價(jià)位三戶型三較多三，選三擇余三地大三，不三利于三擠壓適用三于：集中三開盤三項(xiàng)目三，普三宅項(xiàng)三目，三高層三項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)三層內(nèi)三，某4-三5層單三價(jià)相三同5-三8層=1三77三70元/㎡9-三13層=1三80三50元/㎡14三-1三8層=1三81三50元/㎡19三-2三3層=1三82三50元/㎡

建筑面積建筑面積單價(jià)總價(jià)28層78.5817770139636727層78.5818490145294426層78.5818490145294425層78.5818410144665824層78.5818410144665823層78.5818250143408522層78.5818250143408521層78.5818250143408520層78.5818250143408519層78.5818250143408518層78.5818150142622717層78.5818150142622716層78.5818150142622715層78.5818150142622714層78.5818150142622713層78.5818050141836912層78.5818050141836911層78.5818050141836910層78.581805014183699層78.581805014183698層78.581777013963677層78.581777013963676層78.581777013963675層78.581777013963674層78.581769013900803層80.391769014220992層80.091749014007741層79.68172901377667價(jià)單三制作—價(jià)差三制定三方法結(jié)論三：①標(biāo)準(zhǔn)三層跳價(jià)方式三：分為三逐層三加價(jià)三、分三段跳三價(jià)兩三種方三式②標(biāo)準(zhǔn)三層差三價(jià)區(qū)三間：多層三、小三高層三產(chǎn)品三樓層三差多三在10三0-三20三0元/㎡之三間高層三產(chǎn)品三樓層三差在30三-8三0元/㎡之三間最高三與最三低總?cè)齼r(jià)差三原則三上不三超過三平均三總價(jià)三的10三%③頂層三與次三頂層三差價(jià)三：頂層三單價(jià)三等于三中間三層單三價(jià)；三次頂三層單三價(jià)最三高④特殊三樓層三差價(jià)三（4、13、14、24層等三）因特三殊數(shù)三字喜三惡導(dǎo)三致的三特殊三樓層三單價(jià)三等于三其下三一層三單價(jià)三，如14、13層單三價(jià)與12層相三同。價(jià)單三制作—價(jià)差三制定三方法第二三步：三結(jié)合三自身三樓座三及產(chǎn)三品特三性進(jìn)三行各三項(xiàng)價(jià)三差調(diào)三整重要三關(guān)注三因素三：樓座三特殊三性：景觀三資源三、樓間三距、遮擋、樓三座得房三率、樓三座非三正向三、路三沖、三臨高三壓線三、變?nèi)娬救?、垃三圾站三、軌三道交三通等三；戶型三特殊三性：戶型三格局三、?zèng)三送空三間、供三應(yīng)量三；樓層三特殊三性：遮擋、私三密性三、樓三座臨三車庫三入口三、樓三座臨三主路三口。價(jià)單三制作—價(jià)差三制定三方法【案例三分享】價(jià)單三制作—價(jià)差三制定三方法5#7#8#1#2#A項(xiàng)目三在中三心樓三座與三外圍三樓座三的差三價(jià)制三定的三基礎(chǔ)三上，三考量三樓座三特殊三影響三因素三：同期三推出三的五三個(gè)樓三座中三，5#樓南三向擁三有地三塊中三最核三心的三景觀三資源三，因三此樓三座價(jià)三差提三高50三0-三10三00元/㎡中心湖景1、樓座三特殊三性價(jià)格三調(diào)整價(jià)單三制作—價(jià)差三制定三方法7#樓均三為90㎡A戶型三，得三房率75三%1#樓均三為90㎡A戶型三，得三房率78三%B項(xiàng)目三從樓三座位三置資三源考三慮，1#樓樓三座價(jià)三差較7#樓低50三0元/㎡，但三由于1#樓整三體得三房率三高于7#樓3%，因三此按三照20三00三0元/㎡均三價(jià)測三算，1#樓因三較7#樓高60三0元/㎡，最終三差價(jià)三調(diào)整三至1#樓較7#樓高10三0元/㎡價(jià)單三制作—價(jià)差三制定三方法15#12＃4＃5＃6＃1＃11＃10＃2＃7＃3＃9＃8＃14#13#C項(xiàng)目三后排13三#、14三#、15三#樓因三朝向三偏西15度，在外三圍樓三座與三中心三樓座三差價(jià)三制定三的基三礎(chǔ)上三，樓三座差三價(jià)再三降低50三0元/㎡價(jià)單三制作—價(jià)差三制定三方法2、戶三型特殊三性價(jià)格三調(diào)整戶型三特殊三性主三要包三括：朝向三、遮三擋、三對(duì)視三、戶三型稀三缺性三、局三部戶三型的三附加三值贈(zèng)三送（三儲(chǔ)藏三間等三）、三戶型三有硬三傷等制定三和梳三理戶三型編三號(hào)、三確定三基準(zhǔn)三戶型三、進(jìn)三行戶三型點(diǎn)三評(píng)與三分析找出三各戶三型的三特殊三調(diào)價(jià)三因素價(jià)單三制作—價(jià)差三制定三方法【案例三分享】價(jià)單三制作—價(jià)差三制定三方法A項(xiàng)目11三#號(hào)樓三編號(hào)三確定11號(hào)樓三共有2個(gè)單三元單元三編號(hào)三：從東三向西三依次三編號(hào)三；戶型三編號(hào)三：由東三北方三向起三順時(shí)三針依三次編三號(hào)選擇三品質(zhì)三居中三的一三單元03（B1）戶三型為三基準(zhǔn)三戶型一單元二單元0403020104030201基準(zhǔn)價(jià)單三制作—價(jià)差三制定三方法兩居三變四三居優(yōu)勢三：南北三通透三、全三明戶三型、27三0°采光三；劣勢三：贈(zèng)送三空間三均為三陰面三；面三積最三大，三高總?cè)齼r(jià)。套數(shù)建筑面積面積套內(nèi)贈(zèng)送面積實(shí)得面積實(shí)際使用面積贈(zèng)送率使用率實(shí)際使用率56109.5481.1126.96136.5108.0725%74%99%A項(xiàng)目11三#號(hào)樓C1戶型三基本三情況三：價(jià)單三制作—價(jià)差三制定三方法一居三變兩三居優(yōu)勢：南三向采三光、三格局三方正三緊湊三，無三浪費(fèi)劣勢三：暗衛(wèi)三設(shè)計(jì)三，采三光面三較小三，贈(zèng)三送空三間采三光差三。套數(shù)建筑面積面積套內(nèi)贈(zèng)送面積實(shí)得面積實(shí)際使用面積贈(zèng)送率使用率實(shí)際使用率11270.9852.5617.6688.6470.2225%74%99%A項(xiàng)目11三#號(hào)樓B1戶型三基本三情況三：價(jià)單三制作—價(jià)差三制定三方法兩居三變四三居優(yōu)勢三：南北三通透三、格三局方三正，三保溫三效果三好劣勢三：暗衛(wèi)三設(shè)計(jì)三，采三光面三小，三進(jìn)深三較長套數(shù)建筑面積面積套內(nèi)贈(zèng)送面積實(shí)得面積實(shí)際使用面積贈(zèng)送率使用率實(shí)際使用率56104.2177.1620.7912597.9520%74%94%A項(xiàng)目11三#號(hào)樓C5戶型三基本三情況三：價(jià)單三制作—價(jià)差三制定三方法0+1三40三0C1加分三項(xiàng)南北三通透三，舒三適度三高；三向三采光三，明三廚明三衛(wèi)，三采光三好；干濕三分離三，動(dòng)三靜分三區(qū)；C1減分三項(xiàng)面積三較大三，總?cè)齼r(jià)較三高；贈(zèng)送三面積三均集三中在三陰面三，贈(zèng)三送空三間舒三適度三偏低三；綜合三評(píng)定三：C1戶型三較基三準(zhǔn)戶三型調(diào)三高14三00元/㎡1-三01一單三元C1戶型三與基三準(zhǔn)戶三型的三對(duì)比價(jià)單三制作—價(jià)差三制定三方法一單三元C5及二三單元C5加分三項(xiàng)南北三通透三，舒三適度三高；處樓三座中三間，三保溫三效果三好；一單三元C5及二三單元C5減分三項(xiàng)陽面三面寬三較小三，對(duì)三采光三有一三定影三響。贈(zèng)送三率低5%，實(shí)三際使三用率三少4%；綜合三評(píng)定三：兩三個(gè)C5戶型三間資三源相三同，三兩戶三型間三不做三差價(jià)三；較三基準(zhǔn)三戶型三調(diào)高30三0元/㎡。0+300+3001-042-01C5戶型三與基三準(zhǔn)戶三型的三對(duì)比價(jià)單三制作—價(jià)差三制定三方法764#-1三80三0020三010三0013三00764#-1三80三0020三050三080三0A戶型B戶型稀缺三性加三價(jià)D項(xiàng)目A、B戶型三均為三南北三通透三兩居三，C戶型三為南三北通三透三三居，三結(jié)合三市場三判斷三，兩三居戶三型較三三居三戶型三均較三高50三0元/㎡左三右，三但由于三此次三開盤三樓座三中A、B戶型三僅18套，三因此三差價(jià)三較三三居再三拉大50三0元/㎡C戶型價(jià)單三制作—價(jià)差三制定三方法3、樓層特殊三性價(jià)格三調(diào)整對(duì)存三在特三殊遮擋、臨三近人三性入三口、三車庫三入口三，存三在私三密性三、噪三音干三擾的三樓層三進(jìn)行三價(jià)格三下調(diào)三；對(duì)存三在特三殊優(yōu)三勢的三樓層三（如三高層三可鳥三瞰河三景、三能眺三望CB三D夜景三等）三進(jìn)行三特殊三加價(jià)三。價(jià)單三制作—價(jià)差三制定三方法【案例三分享】價(jià)單三制作—價(jià)差三制定三方法5#7#8#1#2#6層商三業(yè)存在三遮擋三及入三口干三擾A項(xiàng)目三在樓三層價(jià)三差的三基礎(chǔ)三上，三考量三樓層三特殊三影響三因素三：7#、8#樓東三側(cè)緊三鄰6層商三業(yè)，三對(duì)東三端戶1-三8層采三光和三實(shí)現(xiàn)三遮擋三嚴(yán)重三，因三此對(duì)三東端三戶1-三8層差三價(jià)減10三00元/㎡5#樓北三側(cè)臨三小區(qū)三及車三庫入三口，三底層三私密三性較三差，三夜晚三受車三庫燈三光干三擾，三因此1-三3層差三價(jià)減10三00元/㎡價(jià)單三制作—價(jià)差三制定三方法立面三構(gòu)筑三物的三特殊三遮擋E項(xiàng)目三某樓三座2-三4層：局部三有立三面裝三飾物三遮擋，且三樓層三位置三較低三，壓三抑感三強(qiáng)，三建議2-三4層各三戶型三在正三常樓三層差三的基三礎(chǔ)上三，價(jià)三格下三調(diào)20三0元/㎡。價(jià)單三制作—價(jià)差三制定三方法完成三以上三兩個(gè)三步驟三的分三析梳三理，三已經(jīng)三可以三進(jìn)行三底價(jià)三單的三制作使用三工具三：EX三CE三L常用三函數(shù)三：函數(shù)名稱函數(shù)解釋SUM()求和函數(shù)SUMPRODUCT()在給定的幾組數(shù)組中，將數(shù)組間對(duì)應(yīng)的元素相乘，并返回乘積之和。絕對(duì)引用快捷鍵：F4，單元格中的絕對(duì)單元格引用（例如$A$1）總是在指定位置引用單元格ROUND()四舍五入ROUNDUP()向上保留ROUNDDOWM()向下保留價(jià)單三制作—價(jià)差三制定三方法價(jià)單三制作—價(jià)差三制定三方法練習(xí)2（課三后）三：以小三組為三單位三，完三成附三件案三例中三價(jià)單三制作三作業(yè)三。課三程結(jié)三束后3天內(nèi)三完成三，并三將作三業(yè)發(fā)三送至三教務(wù)三。第三步：結(jié)三合蓄三客情三況進(jìn)三行各三項(xiàng)價(jià)三差修三正在基三礎(chǔ)價(jià)三差客三觀制三定的三情況三之下三，需結(jié)三合蓄三客情三況，三進(jìn)行三差價(jià)三論證三。如客三戶意三向相三對(duì)均三衡，三則無三需在三做調(diào)三整；三如客三戶意三向度三相對(duì)三集中三，則三需對(duì)三集中三度高三的樓三座、三戶型三、樓三層進(jìn)三行差三價(jià)提三升；結(jié)合三客戶三接受三度，考慮三戶型三總價(jià)三是否三能形三成擠三壓分三流。價(jià)單三制作—價(jià)差三制定三方法【案例三分享】價(jià)單三制作—價(jià)差三制定三方法根據(jù)三戶型三購買三意向三修正三戶型三差價(jià)D2三3#樓售三罄以三后，三目前D區(qū)剩三余意三向客三戶量三為40三00余組三；調(diào)三研結(jié)三果顯三示，2-三I的需三求量三占55三%，需三求最三集中三；2-三G的需三求為27三%，3-三A需求三最低三僅18三%；從戶三型產(chǎn)三品客三觀分三析看三，3-三A是88㎡小三三居三產(chǎn)品三，功三能性三優(yōu)于三同為88㎡的2-三I，但三由于三客戶三意向三集中三，因三此將2-三I的價(jià)三格提三高，3-三A的價(jià)三格降三至最三低。價(jià)單三制作—價(jià)差三制定三方法各項(xiàng)三差價(jià)三調(diào)整三后，三對(duì)比三各戶三型的三平層三總價(jià)11#220202092021120206202077020920207202067011#241萬218萬231萬146萬147萬218萬147萬146萬匯總?cè)鲬羧途齼r(jià)與三總價(jià)三，重三點(diǎn)判三斷各三戶型三總價(jià)三是否三能夠三形成三有效三擠壓三。需與三銷售三團(tuán)隊(duì)三進(jìn)行三討論三，結(jié)三合市三場情三況判三定優(yōu)三劣戶三型價(jià)三差是三否合三理。價(jià)單三制作—價(jià)差三制定三方法第四步：開三盤后總結(jié)去化三速度，指三導(dǎo)后三期差價(jià)修正價(jià)格三制定三完畢三后，三需進(jìn)三一步三接受三市場三檢驗(yàn)三，并三根據(jù)三市場三反饋三進(jìn)行三總結(jié)三，指三導(dǎo)后三期定三價(jià)。檢驗(yàn)三標(biāo)準(zhǔn)三：各樓三座、三戶型三、樓三層去三化速三度相三對(duì)均三衡，則三表示三價(jià)單三制定三較為三成功三，反三之則三需要三進(jìn)一三步修三正檢驗(yàn)三辦法三：開盤三時(shí)，不斷三對(duì)銷三控板三進(jìn)行三拍照三。開盤三后，三對(duì)照三片進(jìn)三行對(duì)三比，分析三各樓三座、三戶型三、樓三層去三化速三度，對(duì)三去化三較快三的進(jìn)三行價(jià)三格提三升，三較慢三的進(jìn)三行價(jià)三格下三調(diào)。價(jià)單三制作—價(jià)差三制定三方法【案例三分享】價(jià)單三制作—價(jià)差三制定三方法根據(jù)三銷控三板照三片對(duì)三比分三析，三重點(diǎn)三總結(jié)三兩點(diǎn)三問題三：二單三元A戶型三銷售三速度三一直三最快三，當(dāng)三其好三樓層三消化三基本三完畢三后，三一單三元的A戶型三開始三快速三去化三，因三此二三單元A戶型三的價(jià)三格應(yīng)三再次三拉高三，一三單元A戶型三相對(duì)三拉低三。B戶型三一直三滯銷三，因三此價(jià)三格應(yīng)三大幅三調(diào)低三。戶型三差價(jià)三檢測三：從三銷售三過程三總結(jié)價(jià)單三制作—價(jià)差三制定三方法二單元A戶型B戶型一單元A戶型90A戶型C戶型B戶型戶型三差價(jià)三檢測三：從銷三售結(jié)三果總?cè)Y(jié)銷售三速度三排序三：A>三C>三BB戶型三即使三前期三定價(jià)三較低三，但三從銷三售速三度看三，適三宜進(jìn)三一步三調(diào)低三價(jià)格A戶型三雖定三價(jià)較三高，三但市三場接三受度三非常三好，三因此三適宜三進(jìn)一三步拉三大價(jià)三差、三拉高三價(jià)格C戶型三銷售三速度三適中三，整三體價(jià)三格可三保持三不變?nèi)枳⑷馕蝗龜?shù)為4的房三源去三化速三度明三顯較三低，三適宜三針對(duì)三性調(diào)三低價(jià)三格價(jià)單三制作—價(jià)差三制定三方法9111三#樓開三盤價(jià)三格中三，A戶型三東西三向房三源的三差價(jià)三已經(jīng)三在9#樓20三0-三30三0元/㎡的三基礎(chǔ)三上拉三升至40三0-三50三0元/㎡，三但從三銷售三速度三來看三，東三向房三源的三消化三速度三依然三明顯三優(yōu)于三西向三?？偨Y(jié)三：為了三更好三的引三導(dǎo)客三戶選三擇西三向房三源，三可將三東西三向房三源差三