企業(yè)銷售管理專業(yè)知識培訓(xùn)資料

銷售管理培訓(xùn)課程II銷售管理II課程目標目標學(xué)習并掌握車行內(nèi)銷售經(jīng)理的基本管理知識充分了解汽車銷售職業(yè)特點充分了解車行銷售活動的過程以及特點學(xué)習并使用車行銷售活動中基本的管理工具時間：三天上午：9:00am－－－12:00am休息一次下午：1:00pm－－－5:00pm休息兩次主要培訓(xùn)內(nèi)容業(yè)績管理與考核車行培訓(xùn)設(shè)計與教練會議組織與管理危機與沖突管理市場營銷與商業(yè)發(fā)展第一天：學(xué)員關(guān)系建立與培訓(xùn)目標關(guān)聯(lián)自我介紹要點名字，車行名稱，車行工作時間你是如何提高一個銷售顧問的業(yè)績的？這個銷售顧問的名字這個銷售顧問存在的問題你解決問題的方法，以及實施過程實施后的后果評估第一個模塊績效考核的不同方法不同方法的主要差異和結(jié)果預(yù)測設(shè)計對銷售實習人員的面試活動大寶招聘銷售助理：一號應(yīng)聘者一號應(yīng)聘者：朱金鳳二十歲就畢業(yè)于北京聯(lián)合大學(xué)商務(wù)學(xué)院，身高一米七零，主修商務(wù)信息系統(tǒng)，是WBSA商務(wù)策劃師，工作三年，有策劃營銷經(jīng)驗。大寶招聘銷售助理：二號應(yīng)聘者二號應(yīng)聘者：王彬北京理工大學(xué)畢業(yè)，主修機械電子，計劃進修營銷知識，喜歡玩電腦游戲。大寶招聘銷售助理：二號應(yīng)聘者三號應(yīng)聘者：汪瀟南

北京工業(yè)大學(xué)畢業(yè)，材料科學(xué)與工程及國際經(jīng)濟與貿(mào)易雙學(xué)士，能打籃球會唱歌，自認為最大的優(yōu)點是踏實、勤奮。作為招聘負責人：你的看法第5頁請給分第一個框：壓力面試第二個框：實力挑戰(zhàn)你觀察到什么？對三個人的判斷進取心如何？溝通能力如何？處世能力如何？通過什么細節(jié)了解以上的內(nèi)容？這些內(nèi)容對車行管理有什么啟發(fā)？模塊一的案例學(xué)習老資格銷售顧問的表現(xiàn)小張，一個兩年的銷售顧問的經(jīng)歷請回顧業(yè)績管理中存在的常見問題分解車行銷售顧問應(yīng)該具備的能力第6頁：對銷售顧問的知識清單總結(jié)第7頁：對銷售顧問的經(jīng)驗清單總結(jié)第8頁：對銷售顧問的技能清單總結(jié)銷售績效的兩個評估點基于產(chǎn)出的角度對銷售人員的監(jiān)督較少對銷售人員的管理性指導(dǎo)較少對結(jié)果進行直接測量并比較基于行為的角度對銷售人員有大量的監(jiān)督對銷售人員有大量的指導(dǎo)對銷售人員的行為有主觀印象銷售車輛的數(shù)量高高基于產(chǎn)出的評估低銷售車輛的數(shù)量高高基于行為的評估低客戶的滿意度高高基于產(chǎn)出的評估低客戶的滿意度高高基于行為的評估低兩種績效評估的要求基于產(chǎn)出的角度結(jié)果獲利能力基于行為的角度行為職業(yè)發(fā)展基于行為產(chǎn)出的評估準則第13頁填寫相應(yīng)的數(shù)字和數(shù)據(jù)基于行為評估的職業(yè)發(fā)展準則第14頁填寫具體的行為描述基于產(chǎn)出評估的結(jié)果準則第15頁填寫細花的數(shù)據(jù)和數(shù)量基于產(chǎn)出評估的獲利能力分析獲利能力的指標銷售成本考量平均售車臺數(shù)獲利長遠獲利來源競爭性獲利來源目前車行常用績效評估方法討論第17頁到第20頁的評估參考表請小組討論，并結(jié)合自己的看法給出修改意見業(yè)績考核流程確定評估用方法 確定方法測量行為與結(jié)果 實施考核360度主客觀信息 多角度第一個模塊總結(jié)兩種技巧考核的結(jié)果和方式的比較對行為執(zhí)行可測量的檢查方法小組活動請寫一個銷售實習人員的面試方法以及要求設(shè)計一個可測量的活動，并預(yù)測結(jié)果市場營銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達國家現(xiàn)狀0180%中國現(xiàn)狀02科學(xué)中國未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個性需求的演變消費者需求的滿足過程添加標題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；01添加標題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；02目標市場的細分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費品年齡/性別、收入/價格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場形勢與競爭狀況橫向透明度（消費者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無序過度競爭適度和平競爭適度壟斷競爭小公司大公司競爭狀況的演變廠家數(shù)目廠家實力強弱少多初級競爭壟斷競爭完全競爭無序競爭1234BAC商場上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專賣店競爭優(yōu)勢的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢劣勢競爭的戰(zhàn)術(shù)進攻戰(zhàn)老二、老三找出對手長處和弱點集中優(yōu)勢兵力各個擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進攻動作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場空間夾著尾巴做人市場營銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價值（產(chǎn)品Product）交付價值（渠道Place）體現(xiàn)價值（定價Price）宣傳價值（宣傳Promotion）用戶分析-消費者的現(xiàn)狀與細分自我實現(xiàn)最終需要社會需要安全需要生理需要“整個產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會洗手間飲料（4-6度）中國特色兒童樂園周末兒童歌舞用戶感受的產(chǎn)品整個產(chǎn)品整體體驗整體價值市場陷阱與主流產(chǎn)品市場陷阱發(fā)燒型先鋒型實用型懷疑型保守型市場陷阱實用型消費者不追求革命性變革，希望穩(wěn)穩(wěn)當當找到“保齡球效應(yīng)”，找到有代表性的消費者產(chǎn)品比較成熟保守型消費者—謹慎的一批人懷疑型消費者—落伍的一批人使企業(yè)必須放棄的10%看著別人走，還是走自己的路走自己的路追求良性的利潤曲線?協(xié)同競爭AB時間利潤價格戰(zhàn)的原則領(lǐng)導(dǎo)者（凈利潤評估）降價能否擴大需求能否把競爭對手趕出去（比較不現(xiàn)實）能否潛在者拒絕在市場外降價后，對手會在何時跟進，會降到什么程度，這個時間差的意義如何降價的凈收益如何降價是否會降低自身的服務(wù)水平跟隨著（追求差異化）是否要跟進采取產(chǎn)品差異還是類同戰(zhàn)略是否有實力后來居上，后發(fā)制人是否有成本優(yōu)勢采取降價策略是否符合企業(yè)的戰(zhàn)略目標產(chǎn)品差異戰(zhàn)術(shù)對目標客戶群的深入了解有所為，有所不為全面超越與部分超越降價的原因產(chǎn)能富裕是否對手也有同樣的問題市場份額下降想擠出所有對手“戰(zhàn)爭與和平”的選擇產(chǎn)品無差異價格大戰(zhàn)廣告大戰(zhàn)用戶爭奪戰(zhàn)產(chǎn)品獨特用戶關(guān)系服務(wù)水平產(chǎn)品質(zhì)量市場宣傳與促銷的目的激發(fā)潛在用戶對一類產(chǎn)品的需求樹立企業(yè)的形象（提升知名度）加大企業(yè)的信任度，產(chǎn)生對企業(yè)的好感影響用戶的決策，樹立用戶的偏好刺激消費的需求，公告新的優(yōu)惠與促銷政策市場宣傳與促銷的兩個方面關(guān)于戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)DothingsrightDorightthings最有效的廣告詞有本企業(yè)的特色（是否別人也能用）有明確的價值信息（企業(yè)的專長，產(chǎn)品的特點）市場定位的清晰，目標客戶的確定性強調(diào)處于競爭對手最大的區(qū)別（