行業(yè)金融服務(wù)與票據(jù)營銷

行業(yè)金融服務(wù)與票據(jù)營銷2011-11-12目前一頁\總數(shù)六十一頁\編于十九點理恒公司——

源自北京理工大學(xué)的北京理恒世元管理顧問有限公司（“北京理恒”），專注于銀行培訓(xùn)與咨詢，其管理團(tuán)隊均具有金融相關(guān)專業(yè)碩士以上學(xué)位，核心成員包括上市商業(yè)銀行和著名投資銀行的精英骨干。理恒公司是商業(yè)銀行專項業(yè)務(wù)單元綜合解決方案提供商，致力于通過將商業(yè)銀行體系性、輔導(dǎo)式培訓(xùn)與客戶單位的戰(zhàn)略、領(lǐng)導(dǎo)人的意志、業(yè)務(wù)發(fā)展策略的有機(jī)結(jié)合而實現(xiàn)客戶單位綜合績效的提升。

歷經(jīng)9年風(fēng)雨，理恒公司已經(jīng)擁有完備的培訓(xùn)體系，覆蓋銀行各主要條線及各主要業(yè)務(wù)：資產(chǎn)業(yè)務(wù)、負(fù)債業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)；客戶經(jīng)理、支行長、中高層；信貸、合規(guī)、風(fēng)險、對公、對私、網(wǎng)點、銀行卡；新員工系列。

咨詢業(yè)務(wù)追求將理恒獨(dú)具特色的高價值培訓(xùn)的引入與客戶自身潛力的發(fā)揮的有機(jī)結(jié)合，力求以最短的時間，實現(xiàn)最大的協(xié)同價值，交付充分實用性的智力產(chǎn)品。咨詢范圍覆蓋：績效薪酬、企業(yè)文化、信貸流程、各類銀行卡產(chǎn)品設(shè)計及營銷咨詢、銀行服務(wù)管理、對公及零售條線團(tuán)隊建設(shè)等專題。培訓(xùn)不僅僅為了知識，更重要是了解先進(jìn)銀行和競爭對手的動態(tài)。理恒不僅僅追求實戰(zhàn)，更重要的是其業(yè)界品質(zhì)第一的競爭戰(zhàn)略定位。目前二頁\總數(shù)六十一頁\編于十九點要點提示票據(jù)業(yè)務(wù)及其盈利特點票據(jù)與貿(mào)易金融現(xiàn)階段票據(jù)業(yè)務(wù)創(chuàng)新客戶集群開發(fā)5/17/20233目前三頁\總數(shù)六十一頁\編于十九點信貸方式比較貸款承兌貼現(xiàn)期限結(jié)構(gòu)長、中、短半年、一年以內(nèi)期限更短定價特征下浮限制保證金+手續(xù)費(fèi)+敞口費(fèi)市場定價（周轉(zhuǎn)收益）流動性持有到期持有到期快速轉(zhuǎn)手吸存機(jī)制以貸引存保證金留存適用范圍廣泛法人、流貸、貿(mào)易融資法人、流貸、貿(mào)易融資5/17/20234目前四頁\總數(shù)六十一頁\編于十九點票據(jù)市場商業(yè)銀行中央銀行商業(yè)銀行出票人持票人持票人持票人簽票、支付背書背書申請承兌承兌貼現(xiàn)再貼現(xiàn)轉(zhuǎn)貼現(xiàn)貼現(xiàn)貼現(xiàn)信托公司投資人票據(jù)收益權(quán)信托5/17/20235目前五頁\總數(shù)六十一頁\編于十九點票據(jù)業(yè)務(wù)收益構(gòu)成直接中間業(yè)務(wù)收入敞口費(fèi)用貼現(xiàn)收益存款其他中間業(yè)務(wù)收入5/17/20236目前六頁\總數(shù)六十一頁\編于十九點票據(jù)業(yè)務(wù)的地位——國有控股銀行票據(jù)是重要優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，期限短、流動性強(qiáng)，促進(jìn)負(fù)債與資產(chǎn)合理匹配，為控制資產(chǎn)不良率有貢獻(xiàn)收益高于銀行間市場其它產(chǎn)品，賺取高額機(jī)會收益票據(jù)業(yè)務(wù)短期性、靈活性使信貸資源充分運(yùn)用價格比較優(yōu)勢和操作高效率，成為綜合營銷手段5/17/20237目前七頁\總數(shù)六十一頁\編于十九點票據(jù)能快速高效拉動存款滿足企業(yè)靈活獲得資金價格的愿望，增加銀行的客戶，打破傳統(tǒng)信貸市場格局產(chǎn)生比同期貸款更優(yōu)的綜合收益票據(jù)業(yè)務(wù)的地位——控股制銀行5/17/20238目前八頁\總數(shù)六十一頁\編于十九點票據(jù)貼現(xiàn)1、提出貼現(xiàn)申請3、審查貼現(xiàn)資格4、提供票據(jù)和資料，開戶5、審批放款2、進(jìn)行查詢6、到期托收貼現(xiàn)申請人貼現(xiàn)銀行承兌銀行或承兌人5/17/20239目前九頁\總數(shù)六十一頁\編于十九點票據(jù)轉(zhuǎn)貼現(xiàn)轉(zhuǎn)貼現(xiàn)申請人承兌銀行或承兌人1、提出轉(zhuǎn)貼現(xiàn)申請2、審查轉(zhuǎn)貼現(xiàn)資格3、提供票據(jù)和資料4、審批放款5、到期托收貼轉(zhuǎn)現(xiàn)銀行5/17/202310目前十頁\總數(shù)六十一頁\編于十九點票據(jù)轉(zhuǎn)貼現(xiàn)持票人支行分行總行票據(jù)中心轉(zhuǎn)貼現(xiàn)轉(zhuǎn)貼現(xiàn)貼現(xiàn)其他銀行轉(zhuǎn)貼現(xiàn)5/17/202311目前十一頁\總數(shù)六十一頁\編于十九點票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)不占用資金實現(xiàn)利潤企業(yè)轉(zhuǎn)貼現(xiàn)行貼現(xiàn)銀行辦理貼現(xiàn)

辦理轉(zhuǎn)貼付貼現(xiàn)資金付轉(zhuǎn)貼現(xiàn)資金所有程序當(dāng)天操作完成目前十二頁\總數(shù)六十一頁\編于十九點票據(jù)收益權(quán)信托——交易結(jié)構(gòu)信托公司推薦信托計劃交付信托資金兌付收益設(shè)立保管、查詢、托收支付權(quán)益價款投資票據(jù)收益權(quán)提供票據(jù)質(zhì)押持有持票人銀行投資人銀行承兌匯票5/17/202313目前十三頁\總數(shù)六十一頁\編于十九點票據(jù)收益權(quán)信托——產(chǎn)品優(yōu)勢5/17/202314目前十四頁\總數(shù)六十一頁\編于十九點保理屬于供應(yīng)鏈融資票據(jù)吸存機(jī)制1、開票保證金——簽發(fā)票據(jù)業(yè)務(wù)：動產(chǎn)、預(yù)付、

信用證、保函2、管理保證金——票據(jù)池3、資金封閉運(yùn)行——保理、現(xiàn)金流控制15目前十五頁\總數(shù)六十一頁\編于十九點保理屬于供應(yīng)鏈融資開票與追加保證金30%100%保證金比例到期日分次補(bǔ)充一次補(bǔ)充開票保證金16目前十六頁\總數(shù)六十一頁\編于十九點保理屬于供應(yīng)鏈融資商業(yè)承兌匯票利差收入存款銀行承兌特點貸款特點商業(yè)承兌匯票貼現(xiàn)17目前十七頁\總數(shù)六十一頁\編于十九點保理屬于供應(yīng)鏈融資“票據(jù)池”票據(jù)拆分貼現(xiàn)代理貼現(xiàn)協(xié)議付息票據(jù)包買速貼電子票據(jù)18目前十八頁\總數(shù)六十一頁\編于十九點案例：基于現(xiàn)金流管理的化工貿(mào)易融資進(jìn)口化工企業(yè)1商家中海油化工企業(yè)2化工企業(yè)3燃油添加劑、橡膠、塑料、樹脂、建材等簽約下單，到貨付款中海油分銷商注冊資本1000萬元2009年銷售收入7.8億元利潤4200萬元負(fù)債率50%應(yīng)收款1200萬元房產(chǎn)抵押不足款到發(fā)貨不簽銀企協(xié)議5/17/202319目前十九頁\總數(shù)六十一頁\編于十九點委托代付行支付客戶貿(mào)易融資項下款項，到期由客戶通過本行償還代付行款項的業(yè)務(wù)如客戶在業(yè)務(wù)到期日違約，銀行按約定方式無條件償歸還代付行代付本息及相關(guān)費(fèi)用國內(nèi)代付目前二十頁\總數(shù)六十一頁\編于十九點可以代付的產(chǎn)品國內(nèi)保理國內(nèi)信用證—信用證下付款/買方押匯

賣方押匯代付/議付代付目前二十一頁\總數(shù)六十一頁\編于十九點產(chǎn)品特點期限：通常不超過6個月，原則上不超過一年價格：與代付行議定代付行選擇：與代付行有代理合作關(guān)系，并有國內(nèi)代付的授信額度目前二十二頁\總數(shù)六十一頁\編于十九點管理要求嚴(yán)禁辦理無貿(mào)易背景的同業(yè)代付業(yè)務(wù)代付合作協(xié)議格式文本及本行擔(dān)保責(zé)任注意跨年度業(yè)務(wù)，原則上不超過半年，落實足額擔(dān)保，中間業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)率不低于0.5%。以銀行承兌匯票質(zhì)押的，到期日不得晚于代付業(yè)務(wù)起息日后兩個月；進(jìn)口代付（含跨境人民幣代付）對客戶的報價不得低于本行資金成本（代理行報價+代繳稅）目前二十三頁\總數(shù)六十一頁\編于十九點跨境人民幣業(yè)務(wù)央行統(tǒng)計，今年上半年，銀行累計辦理跨境貿(mào)易人民幣結(jié)算業(yè)務(wù)9575.7億元，同比增長13.3倍；各試點地區(qū)共辦理人民幣境外直接投資金額54億元；境內(nèi)代理銀行為境外參加銀行共開立917個人民幣同業(yè)往來賬戶，賬戶余額1333.7億元，戶均余額1.45億元伴隨國際形勢變化，以石油為代表的大宗商品價格高漲，美元地位趨于不穩(wěn)，人民幣國際化步伐加快，朝國際儲備貨幣邁進(jìn)是大勢所趨匯豐經(jīng)濟(jì)學(xué)家預(yù)期，中國與新興市場國家之間的貿(mào)易流動在3-5年內(nèi)將至少有一半以人民幣結(jié)算，但目前這一比例尚不足3%。目前二十四頁\總數(shù)六十一頁\編于十九點國內(nèi)信用證業(yè)務(wù)適應(yīng)當(dāng)前的市場環(huán)境，具有良好發(fā)展?jié)摿涂臻g風(fēng)險資產(chǎn)占用低（風(fēng)險資產(chǎn)的風(fēng)險系數(shù)只有20%），且不占信貸規(guī)模，能更好地發(fā)揮風(fēng)險資產(chǎn)使用效能表外業(yè)務(wù)是下一步監(jiān)管重點，必須把握好業(yè)務(wù)貿(mào)易背景真實性和合規(guī)性目前二十五頁\總數(shù)六十一頁\編于十九點商圈開發(fā)：小企業(yè)服務(wù)成本集群開發(fā)分散風(fēng)險標(biāo)準(zhǔn)化打分卡信貸工廠風(fēng)險溢價綜合開發(fā)26目前二十六頁\總數(shù)六十一頁\編于十九點中小企業(yè)融資關(guān)鍵技術(shù)27目前二十七頁\總數(shù)六十一頁\編于十九點中小企業(yè)集群開發(fā)方式5/17/202328目前二十八頁\總數(shù)六十一頁\編于十九點市場開發(fā)案例產(chǎn)品盈利營銷協(xié)作支持膠合板存貨融資利息、現(xiàn)金入庫客戶經(jīng)理監(jiān)管支行棉花買賣雙向存貨融資利息、結(jié)算團(tuán)隊庫存監(jiān)管、擔(dān)保支行、分行、部門商圈信貸、…利息、…團(tuán)隊市場擔(dān)保、…前中后目前二十九頁\總數(shù)六十一頁\編于十九點案例：膠合板市場開發(fā)12310987645目前三十頁\總數(shù)六十一頁\編于十九點動產(chǎn)融資思路1：擔(dān)保創(chuàng)新動產(chǎn)贖貨方式以款贖貨以貨易貨動產(chǎn)估值方式動產(chǎn)監(jiān)管方式動產(chǎn)融資發(fā)展第三方監(jiān)管分級監(jiān)管盯市管理跌價補(bǔ)償期限管理5/17/202331目前三十一頁\總數(shù)六十一頁\編于十九點動產(chǎn)融資思路2：新興市場5/17/202332目前三十二頁\總數(shù)六十一頁\編于十九點產(chǎn)品盈利營銷協(xié)作支持膠合板存貨利息、現(xiàn)金入庫客戶經(jīng)理監(jiān)管支行案例：膠合板市場開發(fā)目前三十三頁\總數(shù)六十一頁\編于十九點市場的好處目前三十四頁\總數(shù)六十一頁\編于十九點大宗商品電子交易市場電子商務(wù)平臺、中遠(yuǎn)期交易模式、倉儲物流綜合服務(wù)大宗現(xiàn)貨生產(chǎn)、消費(fèi)市場全國有幾百家此類交易市場適應(yīng)市場需求，發(fā)展快速交易品種：農(nóng)產(chǎn)品、能源、金屬、石化現(xiàn)貨、期貨市場的必要補(bǔ)充為企業(yè)套保、指定價格、購銷渠道提供便利銀行的角色：結(jié)算、監(jiān)管、融資主要市場軟件供應(yīng)商接口服務(wù)目前三十五頁\總數(shù)六十一頁\編于十九點參與各方職能提供大宗商品交易平臺；交易、結(jié)算、交割等監(jiān)督管理結(jié)算與托管：保證金第三方托管+電子轉(zhuǎn)賬+資金監(jiān)管開戶、簽約、資金劃轉(zhuǎn)、商品交易、交收目前三十六頁\總數(shù)六十一頁\編于十九點案例：電子交易市場交易系統(tǒng)電子撮合交易系統(tǒng)現(xiàn)貨買方結(jié)算賬戶現(xiàn)貨賣方結(jié)算賬戶交割倉庫現(xiàn)貨買方現(xiàn)貨賣方貨款貨款倉單倉單封閉型交易結(jié)算平臺目前三十七頁\總數(shù)六十一頁\編于十九點產(chǎn)品盈利營銷協(xié)作支持棉花買方、賣方利息、結(jié)算分行團(tuán)隊庫存監(jiān)管、擔(dān)保支行、分行、部門案例：棉花交易市場目前三十八頁\總數(shù)六十一頁\編于十九點“關(guān)于支持商圈融資發(fā)展的指導(dǎo)意見”（商務(wù)部、銀監(jiān)會）據(jù)不完全統(tǒng)計，全國現(xiàn)有億元以上交易額的商品交易市場達(dá)4500多個，100億元以上的商品交易市場達(dá)70多個，已建、在建和規(guī)劃中的物流園區(qū)近600個，規(guī)模以上電子商務(wù)平臺約2.3萬家“抱團(tuán)”方能巧跨過!5/17/202339目前三十九頁\總數(shù)六十一頁\編于十九點產(chǎn)品盈利營銷協(xié)作支持商圈信貸、…利息、…團(tuán)隊市場擔(dān)保、…前中后案例：商圈融資目前四十頁\總數(shù)六十一頁\編于十九點商戶、行業(yè)選擇區(qū)域選擇支行周邊商戶區(qū)域重點商業(yè)街區(qū)區(qū)域重點商業(yè)集中地各類商品交易批發(fā)零售市場行業(yè)選擇服裝批發(fā)及零售行業(yè)建材家裝市場超市、百貨經(jīng)銷商、代理商、供應(yīng)商電子專業(yè)銷售市場大宗農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)交易市場餐飲區(qū)域特色行業(yè)5/17/202341目前四十一頁\總數(shù)六十一頁\編于十九點商戶集群解決方案撰寫特點政府主管部門市場管理方調(diào)查或第三方渠道公共信息商戶座談會商戶走訪商戶深度調(diào)查5/17/202342目前四十二頁\總數(shù)六十一頁\編于十九點專業(yè)市場金融服務(wù)專案集“貸款融資、電子商務(wù)、支付結(jié)算、理財規(guī)劃”一體的全方位、多層次綜合金融服務(wù)方案某國際金屬交易市場擁有超過千家不銹鋼和五金制品生產(chǎn)商貿(mào)企業(yè)，建材裝飾類管材產(chǎn)量約占全國的80％，已經(jīng)成為全國最大的不銹鋼材料和建材制品集散地。由于缺少可抵押固定資產(chǎn)，小企業(yè)普遍存在融資難問題聯(lián)保方式介入，行業(yè)協(xié)會會員互助擔(dān)保；或擔(dān)保公司擔(dān)保，組建“1+N”批量介入安裝POS機(jī)、網(wǎng)銀、手機(jī)銀行等，提升支付結(jié)算效率5/17/202343目前四十三頁\總數(shù)六十一頁\編于十九點其他小企業(yè)集群政府信息平臺“新三板”市場產(chǎn)業(yè)基金擔(dān)保公司平臺融資租賃出口保險中小企業(yè)集合債“打分卡”模式篩選機(jī)制……目前四十四頁\總數(shù)六十一頁\編于十九點銀行解決同業(yè)解決投行解決1.資金需求2.損益需求3.周轉(zhuǎn)需求4.資本需求小企業(yè)融資渠道“金融管家”、“芝麻開花”、“上市通”、……目前四十五頁\總數(shù)六十一頁\編于十九點行業(yè)劃分行業(yè)（或產(chǎn)業(yè)）是指從事相同性質(zhì)的經(jīng)濟(jì)活動的所有單位的集合國家統(tǒng)計局《國民經(jīng)濟(jì)行業(yè)分類》：國民經(jīng)濟(jì)分為20個門類、95個大類、396個中類、913個小類參照經(jīng)濟(jì)活動“同質(zhì)性原則”劃分，與聯(lián)合國《全部經(jīng)濟(jì)活動的國際標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)業(yè)分類》接軌制造業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)中處于主導(dǎo)地位，分為30個大類、169個中類、482個小類，分別比國際標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)業(yè)分類多了7個大類、108個中類和355個小類《2012》：諾亞方舟只有中國人能制造46目前四十六頁\總數(shù)六十一頁\編于十九點重化工業(yè)：產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)偏重2009中國企業(yè)500強(qiáng)共分布在75個行業(yè)企業(yè)數(shù)量前5（合計占比32．6％）：黑色冶金及延壓加工業(yè)65家，占13％，建筑業(yè)33家煤炭采掘及采選業(yè)26家一般有色冶金及壓延加工業(yè)21家電力、電氣、輸變電等機(jī)械、設(shè)備、器材、元器件和線纜制造業(yè)18家營業(yè)收入前5（合計占比36．8％）：黑色冶金及延壓加工業(yè)（11．4％，收入最多的行業(yè)）銀行業(yè)建筑業(yè)石化產(chǎn)品、煉焦及其他燃料加工業(yè)石油、天然氣開采及生產(chǎn)業(yè)5/17/202347目前四十七頁\總數(shù)六十一頁\編于十九點行業(yè)風(fēng)險與小企業(yè)信貸政策行業(yè)風(fēng)險產(chǎn)能升級流通消費(fèi)48目前四十八頁\總數(shù)六十一頁\編于十九點汽車行業(yè)金融服務(wù)汽車產(chǎn)業(yè)鏈銀行供應(yīng)商生產(chǎn)廠經(jīng)銷商消費(fèi)者？5/17/202349目前四十九頁\總數(shù)六十一頁\編于十九點如何達(dá)到聚集效應(yīng)？如何贏得規(guī)模效益？如何培育競爭優(yōu)勢？如何拓寬風(fēng)險邊界？如何實現(xiàn)價值發(fā)現(xiàn)？開展行業(yè)金融服務(wù)的意義50目前五十頁\總數(shù)六十一頁\編于十九點供應(yīng)鏈金融5/17/202351目前五十一頁\總數(shù)六十一頁\編于十九點產(chǎn)品創(chuàng)新組織創(chuàng)新制度創(chuàng)新1998年～2001年～2004年～2007年～動產(chǎn)質(zhì)押單項產(chǎn)品三方業(yè)務(wù)提單轉(zhuǎn)倉單單一客戶單一網(wǎng)點金融服務(wù)網(wǎng)總分行聯(lián)動特色銀行專項組織專審制度二維評級市場定位品牌營銷事業(yè)部流程再造信息化建設(shè)新型貿(mào)易融資電子式融資組合產(chǎn)品供應(yīng)鏈融資的發(fā)展演進(jìn)5/17/202352目前五十二頁\總數(shù)六十一頁\編于十九點專業(yè)化信息化產(chǎn)業(yè)鏈化貿(mào)易融資化傳統(tǒng)流貸供應(yīng)鏈金融“四化”5/17/202353目前五十三頁\總數(shù)六十一頁\編于十九點賣方強(qiáng)買方強(qiáng)兩頭強(qiáng)中間強(qiáng)產(chǎn)銷供供應(yīng)鏈節(jié)點企業(yè)開發(fā)5/17/202354目前五十四頁\總數(shù)六十一頁\編于十九點1+N批量模式供產(chǎn)銷全流程融資買方批量保理金融服務(wù)網(wǎng)55目前五十五頁\總數(shù)六十一頁\編于十九點集團(tuán)客戶兩種發(fā)起方向5/17/202356目前五十六頁\總數(shù)六十一頁\編于十九點正向切入反向切入案例：中石油上游：批量保理模式5/17/202357目前五十七頁\總數(shù)六十一頁\編于十九點貸款結(jié)構(gòu)授信期限根據(jù)用途、還款能力和擔(dān)保方式等確定，且借款人年齡加授信期限最長不超過60