尋找目標(biāo)客戶(hù)

二、尋找目標(biāo)客戶(hù)（一）目標(biāo)客戶(hù)的概念目標(biāo)客戶(hù)，也稱(chēng)準(zhǔn)客戶(hù)，是指推銷(xiāo)人員認(rèn)為有接近價(jià)值和接近可能、可以作為接近目標(biāo)的客戶(hù)。二、尋找目標(biāo)客戶(hù)（二）尋找目標(biāo)客戶(hù)的方法緣故法介紹法陌生法二、尋找目標(biāo)客戶(hù)（二）尋找目標(biāo)客戶(hù)的方法緣故法行銷(xiāo)技巧：緣故法緣故法是壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員行銷(xiāo)保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)首推之法，也是壽險(xiǎn)行銷(xiāo)最基本的銷(xiāo)售方法。所謂緣故法，顧名思義就是通過(guò)熟悉的人來(lái)營(yíng)銷(xiāo)保險(xiǎn)，即你的親戚、朋友、鄉(xiāng)親、同學(xué)、同事、同好(即休閑、旅游的伙伴)等等人群來(lái)推銷(xiāo)你的壽險(xiǎn)產(chǎn)品二、尋找目標(biāo)客戶(hù)（二）尋找目標(biāo)客戶(hù)的方法緣故法行銷(xiāo)技巧：緣故法一般來(lái)說(shuō)一個(gè)人的緣故關(guān)系有兩種：一是“五同”法，即同學(xué)、同鄉(xiāng)、同事、同好、同鄰。二是“五緣”法:即親緣（親人），地緣（居住地、工作地認(rèn)識(shí)的人），業(yè)緣（工作中或同行業(yè)認(rèn)識(shí)的人），神緣（有共同宗教信仰或共同愛(ài)好的人），物緣（通常指各種商業(yè)或戶(hù)外活動(dòng)認(rèn)識(shí)的人，如宴席、聚會(huì)、旅游、活動(dòng)等）。緣故法行銷(xiāo)的技巧就是充分利用人際關(guān)系來(lái)推銷(xiāo)自己的壽險(xiǎn)產(chǎn)品，這類(lèi)客戶(hù)往往容易接近，容易營(yíng)銷(xiāo)，所以新伙伴在剛剛加入壽險(xiǎn)公司時(shí)候，采用這種“緣故法”的行銷(xiāo)技巧十分有效，極易成功，以此來(lái)增強(qiáng)加入公司的堅(jiān)強(qiáng)信心，也是打開(kāi)保險(xiǎn)之門(mén)的第一把“金鑰匙”。二、尋找目標(biāo)客戶(hù)（二）尋找目標(biāo)客戶(hù)的方法介紹法1、直接介紹法直接介紹法是推銷(xiāo)人員直接介紹商品的性能、特點(diǎn)，勸說(shuō)顧客購(gòu)買(mǎi)的方法。這種方法的優(yōu)點(diǎn)是省時(shí)、高效。例如，"這種洗衣機(jī)是大波輪、新水流，衣服不纏繞。直接介紹出商品的優(yōu)點(diǎn)，提出了推銷(xiāo)重點(diǎn)?！耙恢苣甑陸c，全部商品一律八折”，這是直接介紹商品的低廉價(jià)格，吸引顧客購(gòu)買(mǎi)。二、尋找目標(biāo)客戶(hù)（二）尋找目標(biāo)客戶(hù)的方法介紹法2、間接介紹法間接介紹法是通過(guò)介紹與它密切相關(guān)的其他事物來(lái)間接介紹產(chǎn)品本身。二、尋找目標(biāo)客戶(hù)（二）尋找目標(biāo)客戶(hù)的方法介紹法3、邏輯介紹法邏輯介紹法是推銷(xiāo)人員利用邏輯推理來(lái)勸說(shuō)顧客購(gòu)買(mǎi)商品的洽談方法?！叭绻倩ㄥX(qián)能多辦事，您肯定喜歡。這種產(chǎn)品就可使您做到這一點(diǎn)，所以您肯定會(huì)喜歡?！边@是典型的推理介紹，是一種以理服人、順理成章、說(shuō)服力很強(qiáng)的方法。如何找到目標(biāo)醫(yī)生？1、所轄市場(chǎng)分析：目標(biāo)醫(yī)院→目標(biāo)科室→目標(biāo)醫(yī)生逐一分析2、目標(biāo)人群檔案的建立：科室、職務(wù)、職稱(chēng)、學(xué)術(shù)地位、生日、家庭情況、愛(ài)好、生活習(xí)慣、用藥習(xí)慣、潛力量….3、進(jìn)行目標(biāo)人員的分類(lèi)：哪些是能幫助進(jìn)藥或限制用藥的官員、哪些是學(xué)術(shù)帶頭人、哪些是有潛力或量已大為答謝的、哪些是精品的VIP客戶(hù)如何找到目標(biāo)醫(yī)生？1、所轄市場(chǎng)分析：目標(biāo)醫(yī)院→目標(biāo)科室→目標(biāo)醫(yī)生逐一分析2、目標(biāo)人群檔案的建立：科室、職務(wù)、職稱(chēng)、學(xué)術(shù)地位、生日、家庭情況、愛(ài)好、生活習(xí)慣、用藥習(xí)慣、潛力量….3、進(jìn)行目