銷售基礎(chǔ)能力培訓(xùn)教材

銷售基礎(chǔ)能力培訓(xùn)羅偉第一頁，共四十三頁。目錄銷售是什么顧客是什么溝通技巧實戰(zhàn)技巧第二頁，共四十三頁。銷售的價值個企業(yè)成功的關(guān)鍵能力走向成功，影響別人的必備能力快速賺取財富的能力——銷售第三頁，共四十三頁。銷售賣的是什么銷售賣的是什么分組討論答案：銷售賣的是自己的觀念和觀點第四頁，共四十三頁。正確認識“銷售”這一職業(yè)銷售員是一種光榮、高尚的職業(yè)銷售是極具挑戰(zhàn)和競爭性的職業(yè)勇于承認自己是一名售樓員付出艱苦努力才有豐厚回報乞丐心理銷售員的

心理角色推銷是乞求、害怕被拒絕和客戶提意見使者心理置業(yè)顧問、光明使者、將帶給客戶快樂銷售是一門綜合學(xué)科市場營銷學(xué)、消費心理學(xué)、組織行為學(xué)社會80%人從事銷售銷售員的數(shù)量供過于求，質(zhì)量供不應(yīng)求√×第五頁，共四十三頁。房產(chǎn)銷售所扮演的角色置業(yè)專家——對客戶置業(yè)做出規(guī)劃理財專家——盤活客戶資本家庭生活規(guī)劃師——解決房屋居住對家庭的影響第六頁，共四十三頁?？蛻羰鞘裁纯蛻羰鞘裁?？客戶喜歡什么樣的“售樓員”？分組討論：第七頁，共四十三頁?！翱蛻簟笔鞘裁矗空`區(qū)1：“對手”？“今天搞定了幾個客戶？”誤區(qū)2：“獵物”？“這個客戶有沒有上鉤？”誤區(qū)3：“上帝”？“客戶是我們的衣食父母”第八頁，共四十三頁。客戶喜歡什么樣的售樓員？工作專業(yè)儀容得體、外表整潔；熱情、友好、樂于助人；有禮貌、有耐心、有愛心；提供優(yōu)質(zhì)快捷服務(wù)。知識豐富掌握房地產(chǎn)知識；介紹房子的優(yōu)點和適當(dāng)缺點；能準(zhǔn)確提供信息；了解市場上其它公司和產(chǎn)品。關(guān)心客戶記住客戶偏好；關(guān)心客戶利益；竭力為客戶服務(wù)耐心傾聽客戶意見和要求；幫助客戶做正確選擇第九頁，共四十三頁。成功銷售員的“客戶觀”客戶是熟人、朋友是我們服務(wù)的對象是事業(yè)雙贏的伙伴關(guān)注客戶利益真心幫助客戶讓客戶成功、快樂第十頁，共四十三頁。客戶怕什么怕質(zhì)量不好怕價格高了怕買上當(dāng)了第十一頁，共四十三頁。溝通技巧1.攻心銷售五顆心，(1)相信自我之心。(2)相信產(chǎn)品之心。(3)相信客戶相信你之心。(4)相信客戶現(xiàn)在就需要之心。(5)相信客戶使用后會感謝第十二頁，共四十三頁。溝通技巧溝通技巧四步曲望問聞?wù)f第十三頁，共四十三頁。溝通技巧望——觀察觀察客戶的言行舉止觀察客戶的肢體語言觀察客戶的表情變化第十四頁，共四十三頁。溝通技巧問——問簡單，容易回答的問題問好回答的問題顧客都是被自己所說服，找到顧客的核心價值觀，選擇二選一的問題問封閉式問題讓顧客舒服大于對錯，大于好壞聞——用什么來傾聽用紙和筆來傾聽用自己的話翻譯一遍客戶所說的關(guān)鍵問題第十五頁，共四十三頁。溝通技巧說的目的：希望得到對方的反應(yīng)說的技巧：沒有明確的指令，客戶瞬間會不知道取舍不要說太多的廢話，特別成交以后當(dāng)顧客決定買，你就閉嘴，等著收錢服務(wù)從下一次開始。第十六頁，共四十三頁。實戰(zhàn)技巧價格談判技巧戶型樓層推薦技巧必定技巧第十七頁，共四十三頁。價格談判技巧

不要掉入“價格陷阱”何謂“價格陷阱”客戶買房時，一般開始就會問價格，很多銷售員往往直接地告訴客戶答案，推銷過程中，雙方討價還價，最后沒有成交。而客戶很可能對房子價值、賣點知之甚少，這就是“價格陷阱”。切記：★不要一開始就與客戶討論價格問題，要善用迂回策略?！锊灰婚_始就把優(yōu)惠政策告訴客戶，要逐步給其驚喜。★不要為了完成銷售任務(wù)額，主動提出將提成返給客戶。第十八頁，共四十三頁。價格談判技巧

如何化解“價格陷阱”1、先談價值再談價格

當(dāng)客戶與我們討論房價的時候，我們首先要自信，充分說明樓盤的價值、客戶購買它的理由，以及可給客戶帶來的諸多實惠，在樓盤價值、區(qū)別于競爭對手的優(yōu)勢、對客戶的好處未充分表達之前，盡量少談價格。

過早地就價格問題與客戶糾纏，往往會被客戶用“買不起”或“太貴了”拒絕！第十九頁，共四十三頁。

如何化解“價格陷阱”3、分解價格集合賣點

在與客戶討論房價的時候，要注意把客戶買房當(dāng)作“買生活方式”來推銷。房價中除了房子本身，還有配套、交通、教育、環(huán)境、物業(yè)等綜合購買成本，一一分解說明，從而轉(zhuǎn)移客戶的注意力。

當(dāng)然，僅僅分解價格是不夠的。還必須不斷向客戶灌輸、并讓客戶充分認識到，這個價買房子值！所以，賣點的推介很關(guān)鍵！價格談判技巧第二十頁，共四十三頁。價格談判技巧類比說明價值羅列“請您看看我這支簽字筆多少錢？還有另外一支，您也可以仔細看一看，為了給我一個準(zhǔn)確的答案，您可以先研究一下它的結(jié)構(gòu)，單從表面上看，您很難判斷出，這支值1元，那支值8元。一支小小的簽字筆尚且如此，我們的房子就更是這樣了……”我們不會犧牲業(yè)主的利益降低質(zhì)量以求得房價低廉，您想，您會要那種外面下大雨、房里下小雨的房子嗎？“您買我們的×××房子，雖然比買二環(huán)外的房子多花一些錢，但這里位處市中心，每天上下班你不用擠公交車，既省交通費，更節(jié)省您的寶貴時間；我們附近就有××小學(xué)、××中學(xué)，買房子后孩子上重點學(xué)校方便啦……另外，我們房子的戶型特別值得一提，結(jié)構(gòu)好，功能分區(qū)和布局合理，您看，這個地方專門預(yù)留了壁櫥位置……，將來裝修能省您一大筆錢?！钡诙豁?，共四十三頁。價格談判技巧

如何化解“價格陷阱”3、成本核算公開利潤

客戶購買東西，一般最大的心理障礙就是——擔(dān)心買貴了、買虧了。所以在集中說明樓盤賣點，讓客戶感到物有所值的同時，適當(dāng)?shù)叵蚩蛻艄_項目“利潤”，和客戶算“成本帳”，能打消客戶疑慮，讓客戶覺得售樓員為人坦誠，從而促使客戶愉快簽單。

當(dāng)然，這里所說的成本、利潤是相對準(zhǔn)確的，不會太真，但也絕對不能太離譜！第二十二頁，共四十三頁。價格談判技巧

如何化解“價格陷阱”4、幫客戶算賬做對比分析●銷：“您為什么覺得這價格高呢？

”●

銷：“您認為什么價格比較合適？

”★一算綜合性價比帳；★二算樓盤投資增值帳；★三算該買大還是買小帳；★四算競爭樓盤對比分析帳。第二十三頁，共四十三頁。實戰(zhàn)技巧談判技巧之24口訣★談判是一場策劃——要有計劃、按步驟進行★談判不能太快——不要將底牌一下全拋出問題要一個個逐步解決★談判是一場陷阱游戲——故意設(shè)些“善意陷阱”注意誘導(dǎo)客戶“就范”1、步步為營逐漸引誘第二十四頁，共四十三頁。實戰(zhàn)技巧談判技巧之24口訣★尊重客戶——有原則地尊重、得體地尊重認真聽取客戶的意見和抱怨★堅持原則——保持公司形象和個人尊嚴政策性東西不要一步到位拿不準(zhǔn)的事不能擅自做主原則問題不模糊、認真講解2、有禮有節(jié)不卑不亢第二十五頁，共四十三頁。實戰(zhàn)技巧談判技巧之24口訣★善于識別成交機會——時機：語言、表情、姿態(tài)★巧法、妙語促成交——要注意不斷總結(jié)成交策略掌握促進成交的談話技巧適當(dāng)造勢強力促業(yè)務(wù)成交（后面專節(jié)詳細展開說明）3、把握機會及時出手第二十六頁，共四十三頁。實戰(zhàn)技巧促進業(yè)務(wù)成交策略

18法★接待第一次看房客戶，不急于說房子本身或直接去看房，而是讓其了解小區(qū)環(huán)境、公司經(jīng)營理念、教育特色（大學(xué)城）等，使客戶先感受公司的強大實力和優(yōu)勢，從而激發(fā)其購買欲望。為后面談具體購房事宜、成交打下良好的基礎(chǔ)。1、引領(lǐng)造勢法第二十七頁，共四十三頁。實戰(zhàn)技巧促進業(yè)務(wù)成交策略

18法★當(dāng)客戶已出現(xiàn)購買意向，但又猶豫不決的時候，售樓員不是直接從正面鼓勵客戶購買，而是從反面委婉地（一定要把握尺度）用某種語言和語氣，暗示對方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓客戶為了維護自尊，立即下決心拍板成交。3、激將促銷法第二十八頁，共四十三頁。實戰(zhàn)技巧促進業(yè)務(wù)成交策略

18法★告訴客戶，優(yōu)惠期即將結(jié)束、公司的房子要漲價，或這種戶型只剩一套、再不訂有別人要捷足先登等，給客戶制造一些緊張感，讓其產(chǎn)生“過了這個村就沒有這個店”的心理，從而下定決心購買。4、機會不再法第二十九頁，共四十三頁。實戰(zhàn)技巧促進業(yè)務(wù)成交策略

18法5、從眾關(guān)聯(lián)法人們買東西都有一個從眾心理，越是人多的時候，越覺得買著踏實，也容易沖動下決心簽約。所以有意識地制造銷售現(xiàn)場人氣或大量成交的氣氛，令客戶有緊迫感，會加快洽談成交進程。

（集中時間安排更多客戶看房或簽約）第三十頁，共四十三頁。實戰(zhàn)技巧促進業(yè)務(wù)成交策略

18法★在現(xiàn)場故意制造一戶雙銷的錯誤，造成搶購的局面，促成其中之一的客戶盡快做出決定?！锘蚺c同事配合，證明有別的客戶也看中這套房子“什么？606房已經(jīng)賣了！有沒有交錢？我這有個客戶立刻就要交錢，對，就這樣！”售樓員的語氣和焦急神色，給客戶的感覺就是現(xiàn)在不買就買不到了……6、雙龍搶珠法第三十一頁，共四十三頁。實戰(zhàn)技巧促進業(yè)務(wù)成交策略

18法★如果售樓員一味給客戶施加壓力，忘了“客戶才是主角”的真諦，客戶回家后，也許會覺得很不爽。因此，在推銷中要通過結(jié)果提示，讓客戶想象購買后的好處，享受自主決策的喜悅，從而產(chǎn)生購買欲望。7、結(jié)果提示法第三十二頁，共四十三頁。實戰(zhàn)技巧促進業(yè)務(wù)成交策略

18法★通過提問、答疑、算賬等方式，向客戶提示購買商品能給他們帶來的好處，從而打動客戶的心?！锢萌藗冑I東西圖實惠的心理，結(jié)合樓盤促銷活動或送贈品，吸引客戶采取購買行動。8、曉之以利法第三十三頁，共四十三頁。實戰(zhàn)技巧促進業(yè)務(wù)成交策略

18法★抱著真心實意、誠心誠意、業(yè)務(wù)不成交朋友的心態(tài)，投客戶之所好，幫客戶實現(xiàn)其所需，讓顧客感受到售樓員真誠的服務(wù)，從心理上先接受人。使買賣雙方有了親合需求的滿足，促發(fā)認同感，進而因為人而買我們的產(chǎn)品。9、動之以情法第三十四頁，共四十三頁。實戰(zhàn)技巧促進業(yè)務(wù)成交策略

18法10、反客為主法如果客戶認同售樓員，可以積極介入，站在客戶立場去考慮問題，幫助客戶對比分析購買樓盤的利弊。用坦誠和事實向客戶證明購房利大于弊，隨后，再與顧客共同權(quán)衡，做出購買決定。

第三十五頁，共四十三頁。實戰(zhàn)技巧促進業(yè)務(wù)成交策略

18法★很多時候，當(dāng)售樓員把客戶等下去和立即購買的好處和懷疑列明，客戶的眼睛就會被撥亮！具體方法：請客戶把他期望能等來的具體好處寫在一張紙上，而售樓員則列出等下去的壞處，然后將兩者加以對比分析，優(yōu)勝劣汰，結(jié)果自明。16、等待無益法第三十六頁，共四十三頁。實戰(zhàn)技巧戶型及樓層推薦減少選擇性三選一法從大到小原則先壞后好原則第三十七頁，共四十三頁。實戰(zhàn)技巧逼定現(xiàn)場SP一人SP第三十八頁，共四十三頁。總結(jié)回顧銷售是什么顧客是什么溝通技巧實戰(zhàn)技巧第三十九頁，共四十三頁。即將實現(xiàn)2015祝大家成為一名優(yōu)秀的房地產(chǎn)銷售員早日實現(xiàn)自己的人生夢想第四十頁，共四十三頁。謝謝大家贈語第四十一頁，共四十三頁。謝謝2023/5/172023/5/172023/5/172023/5/172023/5/172023/5/172023/5/172023/5/172023/5/172023/5/172023/5/172023/5/172023/5/17第四十二頁，共四十三頁。內(nèi)容總結(jié)銷售基礎(chǔ)能力培訓(xùn)。置業(yè)專家——對客戶置業(yè)做出規(guī)劃。理財專家——盤活客戶資本。家庭生活規(guī)劃師——解決房屋居住對家庭