高級(jí)策劃師培訓(xùn)之營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行戰(zhàn)前準(zhǔn)備

戰(zhàn)爭(zhēng)制勝的關(guān)鍵？LOADING知己知彼百戰(zhàn)不殆目前一頁(yè)\總數(shù)九十九頁(yè)\編于二十點(diǎn)戰(zhàn)前準(zhǔn)備LOADING《司馬法》:“天下雖安,忘戰(zhàn)必危?！蹦壳岸?yè)\總數(shù)九十九頁(yè)\編于二十點(diǎn)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行與戰(zhàn)前準(zhǔn)備LOADING作為一個(gè)職業(yè)的地產(chǎn)人，在部署周密的營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行計(jì)劃時(shí)，必須有面對(duì)一場(chǎng)戰(zhàn)役一樣的緊迫感與危機(jī)意識(shí)。目前三頁(yè)\總數(shù)九十九頁(yè)\編于二十點(diǎn)事業(yè)四部劉志強(qiáng)目前四頁(yè)\總數(shù)九十九頁(yè)\編于二十點(diǎn)Chapter1Chapter2Chapter3Chapter4營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行闡述各營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行模塊工作安排危機(jī)公關(guān)及溝通渠道建立公開(kāi)發(fā)售前工作準(zhǔn)備目前五頁(yè)\總數(shù)九十九頁(yè)\編于二十點(diǎn)Part1：營(yíng)銷(xiāo)方案執(zhí)行模塊Part2：營(yíng)銷(xiāo)硬件執(zhí)行模塊Chapter1營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行闡述Part3：營(yíng)銷(xiāo)軟件執(zhí)行模塊Part4：營(yíng)銷(xiāo)主體培訓(xùn)模塊目前六頁(yè)\總數(shù)九十九頁(yè)\編于二十點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)方案執(zhí)行模塊營(yíng)銷(xiāo)硬件執(zhí)行模塊Chapter1營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行闡述營(yíng)銷(xiāo)主體培訓(xùn)模塊項(xiàng)目公開(kāi)發(fā)售項(xiàng)目動(dòng)工時(shí)間工作量項(xiàng)目公開(kāi)發(fā)售前2個(gè)月項(xiàng)目公開(kāi)發(fā)售前5個(gè)月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)軟件執(zhí)行模塊目前七頁(yè)\總數(shù)九十九頁(yè)\編于二十點(diǎn)Part1：營(yíng)銷(xiāo)方案執(zhí)行模塊Chapter1營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行闡述項(xiàng)目整體營(yíng)銷(xiāo)策略制定項(xiàng)目各階段銷(xiāo)售策略制定項(xiàng)目整體推廣策略制定各階段推廣策略及造勢(shì)活動(dòng)制定各營(yíng)銷(xiāo)階段工作一覽表目前八頁(yè)\總數(shù)九十九頁(yè)\編于二十點(diǎn)Part2：營(yíng)銷(xiāo)硬件執(zhí)行模塊Chapter1營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行闡述銷(xiāo)售中心選址及功能建議銷(xiāo)售中心裝修風(fēng)格建議樣板房的選址、戶(hù)型、風(fēng)格建議模型、效果圖等銷(xiāo)售道具設(shè)計(jì)展覽會(huì)的設(shè)計(jì)制作目前九頁(yè)\總數(shù)九十九頁(yè)\編于二十點(diǎn)Chapter1營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行闡述Part3：營(yíng)銷(xiāo)軟件執(zhí)行模塊銷(xiāo)售文件準(zhǔn)備項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)管理制度制定項(xiàng)目培訓(xùn)內(nèi)容及方式制定項(xiàng)目人員考核制度制定相關(guān)法律法規(guī)文件準(zhǔn)備目前十頁(yè)\總數(shù)九十九頁(yè)\編于二十點(diǎn)Chapter1營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行闡述Part4：營(yíng)銷(xiāo)主體培訓(xùn)模塊銷(xiāo)售人員篩選及考核市場(chǎng)調(diào)研銷(xiāo)售技能培訓(xùn)項(xiàng)目素質(zhì)培訓(xùn)目標(biāo)客戶(hù)梳理目前十一頁(yè)\總數(shù)九十九頁(yè)\編于二十點(diǎn)Chapter2各營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行模塊工作安排Part1：營(yíng)銷(xiāo)方案執(zhí)行模塊Part2：營(yíng)銷(xiāo)硬件執(zhí)行模塊Part3：營(yíng)銷(xiāo)軟件執(zhí)行模塊Part4：營(yíng)銷(xiāo)主體培訓(xùn)模塊目前十二頁(yè)\總數(shù)九十九頁(yè)\編于二十點(diǎn)Chapter2本階段的營(yíng)銷(xiāo)工作重點(diǎn)：通過(guò)對(duì)項(xiàng)目?jī)?nèi)/外部環(huán)境的分析，制定項(xiàng)目銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)，并根據(jù)銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)制定相應(yīng)的推廣策略、推售策略、價(jià)格策略、開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售方案及各階段詳細(xì)工作安排；GOPart1：營(yíng)銷(xiāo)方案執(zhí)行模塊目前十三頁(yè)\總數(shù)九十九頁(yè)\編于二十點(diǎn)Chapter2內(nèi)部環(huán)境的分析項(xiàng)目銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)整體營(yíng)銷(xiāo)策略各階段銷(xiāo)售策略項(xiàng)目整體推廣策略項(xiàng)目各階段推廣策略各階段詳細(xì)工作安排；外部環(huán)境的分析GOPart1：營(yíng)銷(xiāo)方案執(zhí)行模塊目前十四頁(yè)\總數(shù)九十九頁(yè)\編于二十點(diǎn)項(xiàng)目工程進(jìn)度因素分析客戶(hù)群積累情況分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)因素分析政府政策因素分析內(nèi)部環(huán)境因素外部環(huán)境因素項(xiàng)目銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)安排GO項(xiàng)目銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)安排Chapter2Part1：營(yíng)銷(xiāo)方案執(zhí)行模塊目前十五頁(yè)\總數(shù)九十九頁(yè)\編于二十點(diǎn)GO客戶(hù)積累情況分析內(nèi)部環(huán)境因素抽簽方式開(kāi)盤(pán)客推比≥3：1VIP卡順序開(kāi)盤(pán)客推比≥2.5：1排隊(duì)方式開(kāi)盤(pán)客推比≥2：1Chapter2Part1：營(yíng)銷(xiāo)方案執(zhí)行模塊項(xiàng)目銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)安排目前十六頁(yè)\總數(shù)九十九頁(yè)\編于二十點(diǎn)項(xiàng)目工程進(jìn)度情況GO樁基礎(chǔ)施工周期1～2個(gè)月地下室施工周期2～3個(gè)月主體施工/封頂周期4～5天/層主體脫外墻施工周期2～3個(gè)月內(nèi)部環(huán)境因素Chapter2Part1：營(yíng)銷(xiāo)方案執(zhí)行模塊項(xiàng)目銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)安排目前十七頁(yè)\總數(shù)九十九頁(yè)\編于二十點(diǎn)規(guī)避市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)原則：立足優(yōu)勢(shì)、規(guī)避劣勢(shì)尋找機(jī)遇、直面挑戰(zhàn)GO市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)因素分析外部環(huán)境因素競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的分析、預(yù)測(cè)：推售套數(shù)、供應(yīng)戶(hù)型、供應(yīng)價(jià)格、營(yíng)銷(xiāo)推廣手段、市場(chǎng)影響力Chapter2Part1：營(yíng)銷(xiāo)方案執(zhí)行模塊項(xiàng)目銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)安排目前十八頁(yè)\總數(shù)九十九頁(yè)\編于二十點(diǎn)在政府加強(qiáng)對(duì)房地產(chǎn)的宏觀調(diào)控時(shí)期，對(duì)政府政策的把握在項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作過(guò)程中顯得尤其重要?？紤]到政府宏觀調(diào)控政策的突然性與效果滯后性的兩大特點(diǎn)：對(duì)政策的把握主要從以下兩方面著手：一、舊政策對(duì)項(xiàng)目的影響二、未來(lái)出臺(tái)的新政對(duì)項(xiàng)目的影響例：《關(guān)于建筑面積的重新核算方法公布》GO政府政策因素分析外部環(huán)境因素Chapter2Part1：營(yíng)銷(xiāo)方案執(zhí)行模塊項(xiàng)目銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)安排目前十九頁(yè)\總數(shù)九十九頁(yè)\編于二十點(diǎn)GO銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)制定原則準(zhǔn)備工作充分化市場(chǎng)導(dǎo)入充分化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)最小化與房地產(chǎn)銷(xiāo)售周期相吻合Chapter2Part1：營(yíng)銷(xiāo)方案執(zhí)行模塊銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)確定項(xiàng)目銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)安排目前二十頁(yè)\總數(shù)九十九頁(yè)\編于二十點(diǎn)公開(kāi)發(fā)售前期市場(chǎng)醞釀期/開(kāi)盤(pán)沖刺期公開(kāi)發(fā)售中期公開(kāi)發(fā)售后期銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)確定銷(xiāo)售周期劃分首批單位推售/二批單位推售項(xiàng)目尾盤(pán)促銷(xiāo)期Chapter2Part1：營(yíng)銷(xiāo)方案執(zhí)行模塊項(xiàng)目銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)安排目前二十一頁(yè)\總數(shù)九十九頁(yè)\編于二十點(diǎn)

低調(diào)醞釀、高調(diào)入市高調(diào)醞釀、高調(diào)入市？GOChapter2Part1：營(yíng)銷(xiāo)方案執(zhí)行模塊整體營(yíng)銷(xiāo)策略制定思路目前二十二頁(yè)\總數(shù)九十九頁(yè)\編于二十點(diǎn)

GOChapter2Part1：營(yíng)銷(xiāo)方案執(zhí)行模塊各階段營(yíng)銷(xiāo)策略制定公開(kāi)發(fā)售前期銷(xiāo)售策略公開(kāi)發(fā)售中期銷(xiāo)售策略公開(kāi)發(fā)售后期銷(xiāo)售策略目前二十三頁(yè)\總數(shù)九十九頁(yè)\編于二十點(diǎn)

銷(xiāo)售價(jià)格制定GO公開(kāi)發(fā)售前期銷(xiāo)售策略制定Chapter2Part1：營(yíng)銷(xiāo)方案執(zhí)行模塊項(xiàng)目推售單位建議項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)建議目前二十四頁(yè)\總數(shù)九十九頁(yè)\編于二十點(diǎn)開(kāi)盤(pán)解籌時(shí)間確定：××××年××月××日開(kāi)盤(pán)解籌方式確定：排對(duì)/VIP卡號(hào)順序/抽簽解籌Chapter2Part1：營(yíng)銷(xiāo)方案執(zhí)行模塊項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)執(zhí)行方案制定目前二十五頁(yè)\總數(shù)九十九頁(yè)\編于二十點(diǎn)開(kāi)盤(pán)前期準(zhǔn)備工作提交價(jià)格表安排內(nèi)部關(guān)系戶(hù)選房認(rèn)購(gòu)書(shū)合同原件裝裱解籌物料到位通知客戶(hù)并進(jìn)行梳理售樓處現(xiàn)場(chǎng)布置彩排開(kāi)盤(pán)當(dāng)日工作流程Chapter2Part1：營(yíng)銷(xiāo)方案執(zhí)行模塊項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)執(zhí)行方案制定目前二十六頁(yè)\總數(shù)九十九頁(yè)\編于二十點(diǎn)開(kāi)盤(pán)前期準(zhǔn)備工作提交價(jià)格表價(jià)格表公布時(shí)間不宜太早，一般在項(xiàng)目公開(kāi)發(fā)售前2天對(duì)外公示，減少客戶(hù)群通向類(lèi)比的時(shí)間，降低競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)；Chapter2Part1：營(yíng)銷(xiāo)方案執(zhí)行模塊項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)執(zhí)行方案制定目前二十七頁(yè)\總數(shù)九十九頁(yè)\編于二十點(diǎn)開(kāi)盤(pán)前期準(zhǔn)備工作安排內(nèi)部關(guān)系戶(hù)選房?jī)?nèi)部關(guān)系戶(hù)主要包括：發(fā)展商內(nèi)部員工、相關(guān)政府部門(mén)的要職人員及其親朋好友。關(guān)系戶(hù)一般都會(huì)要求在房屋公開(kāi)發(fā)售前優(yōu)先選購(gòu)其意向單位，考慮到關(guān)系的購(gòu)買(mǎi)能力，其選取意向?qū)⒅苯佑绊戫?xiàng)目首批推售單位的推售情況。Chapter2Part1：營(yíng)銷(xiāo)方案執(zhí)行模塊項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)執(zhí)行方案制定目前二十八頁(yè)\總數(shù)九十九頁(yè)\編于二十點(diǎn)開(kāi)盤(pán)前期準(zhǔn)備工作內(nèi)部關(guān)系戶(hù)選房原則認(rèn)購(gòu)總量限制：認(rèn)購(gòu)量不能超過(guò)首批推售量的20％縱向認(rèn)購(gòu)限制：每單元認(rèn)購(gòu)數(shù)不能超過(guò)單元總套數(shù)的40％優(yōu)惠限制：關(guān)系戶(hù)只獲得優(yōu)先認(rèn)購(gòu)權(quán)，不給予更多額外優(yōu)惠；定金及首付限制：定購(gòu)單位成功必須立即繳納2萬(wàn)定金，并于項(xiàng)目取得預(yù)售許可證后一個(gè)星期內(nèi)簽訂認(rèn)購(gòu)合同，繳納首付款；按揭限制：最高不能高于8成按揭；Chapter2Part1：營(yíng)銷(xiāo)方案執(zhí)行模塊項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)執(zhí)行方案制定目前二十九頁(yè)\總數(shù)九十九頁(yè)\編于二十點(diǎn)開(kāi)盤(pán)前期準(zhǔn)備工作法律法規(guī)原件裝裱隨著政府對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)規(guī)范的的力度不斷加強(qiáng)，在房屋公開(kāi)發(fā)售前，除了在售樓處懸掛《土地證》、《土地規(guī)劃許可證》、《規(guī)劃建筑許可證》、《施工許可證》、《房屋預(yù)售許可證》、《附表四》等證件外，還必須在售樓明顯位置對(duì)項(xiàng)目的價(jià)格表進(jìn)行公示；Chapter2Part1：營(yíng)銷(xiāo)方案執(zhí)行模塊項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)執(zhí)行方案制定目前三十頁(yè)\總數(shù)九十九頁(yè)\編于二十點(diǎn)開(kāi)盤(pán)前期工作準(zhǔn)備

銷(xiāo)售文件準(zhǔn)備到位銷(xiāo)售派發(fā)資料準(zhǔn)備到位現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售管理文件預(yù)售許可證、中原代理牌樓書(shū)來(lái)訪客戶(hù)調(diào)查表借款協(xié)議（針對(duì)借首期款客戶(hù)）戶(hù)型單張成交客戶(hù)調(diào)查表預(yù)售（或現(xiàn)售）合同DM單張來(lái)訪客戶(hù)登記表銷(xiāo)售培訓(xùn)資料（包括價(jià)格表、付款方式、促銷(xiāo)等）完全生活手冊(cè)銷(xiāo)控表查丈報(bào)告、最后圖紙其他相關(guān)資料日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)表財(cái)務(wù)收據(jù)、POS機(jī)折頁(yè)銷(xiāo)售人員簽到本銀行按揭資料、律師行、公證處資料投資手冊(cè)

物業(yè)管理、智能化、網(wǎng)絡(luò)公司資料、產(chǎn)品設(shè)計(jì)說(shuō)明書(shū)公司刊物

開(kāi)盤(pán)物料到位Chapter2Part1：營(yíng)銷(xiāo)方案執(zhí)行模塊項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)執(zhí)行方案制定目前三十一頁(yè)\總數(shù)九十九頁(yè)\編于二十點(diǎn)開(kāi)盤(pán)前期準(zhǔn)備工作通知客戶(hù)并進(jìn)行梳理通知客戶(hù)到售樓處進(jìn)行價(jià)格核算，并在客戶(hù)來(lái)訪過(guò)程中了解其購(gòu)房意向、購(gòu)買(mǎi)誠(chéng)意度，并通過(guò)銷(xiāo)售技巧將誠(chéng)意客戶(hù)向滯選單位引導(dǎo)，避免個(gè)別單位出現(xiàn)客戶(hù)扎堆的情況；Chapter2Part1：營(yíng)銷(xiāo)方案執(zhí)行模塊項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)執(zhí)行方案制定目前三十二頁(yè)\總數(shù)九十九頁(yè)\編于二十點(diǎn)開(kāi)盤(pán)前期準(zhǔn)備工作售樓處現(xiàn)場(chǎng)布置彩排開(kāi)盤(pán)解籌當(dāng)日售樓處的布置主要從以下兩方面進(jìn)行：售樓處的功能分區(qū)解籌路線的合理化Chapter2Part1：營(yíng)銷(xiāo)方案執(zhí)行模塊項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)執(zhí)行方案制定目前三十三頁(yè)\總數(shù)九十九頁(yè)\編于二十點(diǎn)內(nèi)場(chǎng)售樓處的功能分區(qū)外場(chǎng)銷(xiāo)控區(qū)交款區(qū)財(cái)務(wù)復(fù)合區(qū)簽約區(qū)簽約復(fù)合區(qū)選房緩沖區(qū)車(chē)位選購(gòu)傳單Chapter2Part1：營(yíng)銷(xiāo)方案執(zhí)行模塊項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)執(zhí)行方案制定目前三十四頁(yè)\總數(shù)九十九頁(yè)\編于二十點(diǎn)售樓處的功能分區(qū)外場(chǎng)布置排隊(duì)等候區(qū)媒體接待區(qū)表演區(qū)選房等候區(qū)返回Chapter2Part1：營(yíng)銷(xiāo)方案執(zhí)行模塊目前三十五頁(yè)\總數(shù)九十九頁(yè)\編于二十點(diǎn)售樓處的功能分區(qū)銷(xiāo)控區(qū)區(qū)域工作內(nèi)容：填寫(xiě)銷(xiāo)控單/報(bào)銷(xiāo)控/復(fù)核；人員分配：每崗位配備一人主銷(xiāo)控、填寫(xiě)銷(xiāo)控單、銷(xiāo)控表（銷(xiāo)售經(jīng)理）核對(duì)銷(xiāo)控單、銷(xiāo)控表是否有誤（銷(xiāo)售經(jīng)理）協(xié)助現(xiàn)場(chǎng)選房調(diào)度銷(xiāo)控板帖紙銷(xiāo)控傳銷(xiāo)控紙傳遞維持現(xiàn)場(chǎng)秩序主要工作崗位Chapter2Part1：營(yíng)銷(xiāo)方案執(zhí)行模塊返回目前三十六頁(yè)\總數(shù)九十九頁(yè)\編于二十點(diǎn)售樓處的功能分區(qū)選房緩存區(qū)區(qū)域工作內(nèi)容：介紹銷(xiāo)售單位情況，解決客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)疑慮；人員分配：3～5個(gè)熟悉項(xiàng)目情況的業(yè)務(wù)員介紹銷(xiāo)售單位情況主要工作崗位Chapter2Part1：營(yíng)銷(xiāo)方案執(zhí)行模塊解決客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)疑慮返回目前三十七頁(yè)\總數(shù)九十九頁(yè)\編于二十點(diǎn)售樓處的功能分區(qū)交款區(qū)區(qū)域工作內(nèi)容：收款開(kāi)定金收據(jù)，收據(jù)注明VIP卡號(hào)/房號(hào)，收回誠(chéng)意金收據(jù)和VIP卡入員分配：每崗位配備一人協(xié)調(diào)收款工作收款開(kāi)定金收據(jù)，收回誠(chéng)意金收據(jù)和VIP卡保證刷卡機(jī)的正常運(yùn)作維持現(xiàn)場(chǎng)秩序及安全引導(dǎo)客戶(hù)到空閑崗位交款主要工作崗位Chapter2Part1：營(yíng)銷(xiāo)方案執(zhí)行模塊返回目前三十八頁(yè)\總數(shù)九十九頁(yè)\編于二十點(diǎn)售樓處的功能分區(qū)財(cái)務(wù)復(fù)合區(qū)區(qū)域工作內(nèi)容：核對(duì)銷(xiāo)控單、定金收據(jù)；如發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)控房號(hào)重復(fù)及時(shí)返回銷(xiāo)控區(qū)重新銷(xiāo)控，并協(xié)調(diào)更改定金收據(jù)相關(guān)內(nèi)容；主要工作崗位復(fù)核銷(xiāo)控單、定金收據(jù)外圍秩序維護(hù)非選房客戶(hù)禁入（保安）Chapter2Part1：營(yíng)銷(xiāo)方案執(zhí)行模塊返回目前三十九頁(yè)\總數(shù)九十九頁(yè)\編于二十點(diǎn)售樓處的功能分區(qū)簽約區(qū)區(qū)域工作內(nèi)容：簽定認(rèn)購(gòu)書(shū)，在備注欄注明贈(zèng)送現(xiàn)金額度，注明業(yè)務(wù)員姓名。人員分配：簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū)的業(yè)務(wù)員人數(shù)不少于10人；主要工作崗位簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū)（業(yè)務(wù)員）現(xiàn)場(chǎng)秩序維護(hù)（保安2名）Chapter2Part1：營(yíng)銷(xiāo)方案執(zhí)行模塊返回目前四十頁(yè)\總數(shù)九十九頁(yè)\編于二十點(diǎn)售樓處的功能分區(qū)傳單區(qū)域工作內(nèi)容：銜接簽約區(qū)與簽約復(fù)核區(qū)，將銷(xiāo)控單、認(rèn)購(gòu)書(shū)、定金收據(jù)、認(rèn)籌申請(qǐng)書(shū)送交簽約復(fù)核區(qū)。人員分配：傳單的業(yè)務(wù)員人數(shù)不少于4人；Chapter2Part1：營(yíng)銷(xiāo)方案執(zhí)行模塊返回目前四十一頁(yè)\總數(shù)九十九頁(yè)\編于二十點(diǎn)售樓處的功能分區(qū)簽約復(fù)合區(qū)區(qū)域工作內(nèi)容：復(fù)核合約內(nèi)容及現(xiàn)金贈(zèng)送情況；收回認(rèn)籌申請(qǐng)書(shū)和銷(xiāo)控單，將認(rèn)購(gòu)書(shū)客戶(hù)聯(lián)、定金收據(jù)、置業(yè)指南裝袋給客戶(hù)（并登記），收齊其他三聯(lián)的認(rèn)購(gòu)書(shū)。人員分配：簽約復(fù)合區(qū)的業(yè)務(wù)員人數(shù)不少于6人；Chapter2Part1：營(yíng)銷(xiāo)方案執(zhí)行模塊返回目前四十二頁(yè)\總數(shù)九十九頁(yè)\編于二十點(diǎn)售樓處的功能分區(qū)車(chē)位選購(gòu)區(qū)域工作內(nèi)容：在房屋選購(gòu)成功后，按照房屋選購(gòu)的順序：銷(xiāo)控、交款、財(cái)務(wù)復(fù)合、簽約、簽約復(fù)合；在另外的獨(dú)立區(qū)域進(jìn)行車(chē)位選購(gòu)；Chapter2Part1：營(yíng)銷(xiāo)方案執(zhí)行模塊返回目前四十三頁(yè)\總數(shù)九十九頁(yè)\編于二十點(diǎn)開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售路線的合理化內(nèi)場(chǎng)出口內(nèi)場(chǎng)入口銷(xiāo)售線路Chapter2Part1：營(yíng)銷(xiāo)方案執(zhí)行模塊目前四十四頁(yè)\總數(shù)九十九頁(yè)\編于二十點(diǎn)開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售當(dāng)日工作流程物料到位(導(dǎo)示牌、指示牌、宣傳用品等)、工作人員到位茶點(diǎn)供應(yīng)到位開(kāi)盤(pán)儀式VIP客戶(hù)身份證、認(rèn)籌協(xié)議書(shū)、VIP卡復(fù)核登記簽到，引導(dǎo)客戶(hù)按卡號(hào)對(duì)應(yīng)入座接待相關(guān)媒體、派發(fā)紅包選房正式開(kāi)始開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售當(dāng)日工作流程7：007：458：008：009：009：30Chapter2Part1：營(yíng)銷(xiāo)方案執(zhí)行模塊目前四十五頁(yè)\總數(shù)九十九頁(yè)\編于二十點(diǎn)

銷(xiāo)售價(jià)格制定GO公開(kāi)發(fā)售前期銷(xiāo)售策略制定Chapter2Part1：營(yíng)銷(xiāo)方案執(zhí)行模塊項(xiàng)目推售單位建議項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)建議目前四十六頁(yè)\總數(shù)九十九頁(yè)\編于二十點(diǎn)

項(xiàng)目推售速度因素GO項(xiàng)目推售單位建議原則Chapter2Part1：營(yíng)銷(xiāo)方案執(zhí)行模塊項(xiàng)目工程節(jié)點(diǎn)因素項(xiàng)目?jī)r(jià)格爬升因素大小戶(hù)型搭配價(jià)格檔次搭配優(yōu)劣素質(zhì)搭配園林竣工時(shí)間樣板房竣工時(shí)間主體工程進(jìn)度項(xiàng)目銷(xiāo)售周期市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況發(fā)展商品牌建立目前四十七頁(yè)\總數(shù)九十九頁(yè)\編于二十點(diǎn)

銷(xiāo)售價(jià)格制定GO公開(kāi)發(fā)售前期銷(xiāo)售策略制定Chapter2Part1：營(yíng)銷(xiāo)方案執(zhí)行模塊項(xiàng)目推售單位建議項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)建議目前四十八頁(yè)\總數(shù)九十九頁(yè)\編于二十點(diǎn)

GO項(xiàng)目推售價(jià)格建議Chapter2Part1：營(yíng)銷(xiāo)方案執(zhí)行模塊高開(kāi)平走高開(kāi)高走低開(kāi)高走成本加成定價(jià)法客戶(hù)導(dǎo)向定價(jià)法競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法目前四十九頁(yè)\總數(shù)九十九頁(yè)\編于二十點(diǎn)從市場(chǎng)的角度出發(fā)，能為市場(chǎng)接受；競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)值成本競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法客戶(hù)的意志難以把握。顧客價(jià)值價(jià)格成本產(chǎn)品客戶(hù)導(dǎo)向定價(jià)法成本難以確定；缺乏市場(chǎng)比較性。產(chǎn)品成本價(jià)格價(jià)值顧客成本加成定價(jià)法特點(diǎn)流程方法★在現(xiàn)在的房地產(chǎn)定價(jià)方法中，一般都是運(yùn)用競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法，也稱(chēng)市場(chǎng)比較法。雖然不一定對(duì)于所有產(chǎn)品類(lèi)型都適用，但其仍具有一定的科學(xué)性，在實(shí)際操作中相對(duì)簡(jiǎn)單和可操作，因此被廣泛運(yùn)用。Chapter2Part1：營(yíng)銷(xiāo)方案執(zhí)行模塊項(xiàng)目?jī)r(jià)格定價(jià)法目前五十頁(yè)\總數(shù)九十九頁(yè)\編于二十點(diǎn)Chapter2Part1：營(yíng)銷(xiāo)方案執(zhí)行模塊市場(chǎng)比較定價(jià)原則目前五十一頁(yè)\總數(shù)九十九頁(yè)\編于二十點(diǎn)確定單位價(jià)差★此階段一項(xiàng)很重要的工作是需要項(xiàng)目組人員親力親為，去到每一棟樓、每一個(gè)戶(hù)型去親身感受其景觀、布局的優(yōu)劣，以便找出差距，避免主觀臆斷。Chapter2Part1：營(yíng)銷(xiāo)方案執(zhí)行模塊布局差：同一項(xiàng)目由于不同樓棟在空間布局上的不同造成樓棟之間景觀面、便利性的不同，形成棟差。水平差：在同一樓棟同一層面，由于不同戶(hù)型的日通風(fēng)條件、景觀視角、戶(hù)型功能設(shè)計(jì)等存在差異。垂直差：主要指層差以及因?yàn)闃菍硬煌鸬木坝^、噪音等其它方面的差異。目前五十二頁(yè)\總數(shù)九十九頁(yè)\編于二十點(diǎn)

GOChapter2Part1：營(yíng)銷(xiāo)方案執(zhí)行模塊各階段營(yíng)銷(xiāo)策略制定公開(kāi)發(fā)售前期銷(xiāo)售策略公開(kāi)發(fā)售中期銷(xiāo)售策略公開(kāi)發(fā)售后期銷(xiāo)售策略目前五十三頁(yè)\總數(shù)九十九頁(yè)\編于二十點(diǎn)

銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)分析評(píng)估項(xiàng)目公開(kāi)發(fā)售一路向好銷(xiāo)售瓶頸方向失誤繼續(xù)深化階段性調(diào)整定位策略轉(zhuǎn)變外部環(huán)境因素分析內(nèi)部環(huán)境因素分析業(yè)務(wù)員考核價(jià)格策略評(píng)估政策性變化競(jìng)爭(zhēng)條件改變促銷(xiāo)活動(dòng)制定新推廣策略制定新銷(xiāo)售策略制定改善銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，實(shí)現(xiàn)100%完美銷(xiāo)售GO公開(kāi)發(fā)售中期營(yíng)銷(xiāo)策略制定Chapter2Part1：營(yíng)銷(xiāo)方案執(zhí)行模塊目前五十四頁(yè)\總數(shù)九十九頁(yè)\編于二十點(diǎn)

GOChapter2Part1：營(yíng)銷(xiāo)方案執(zhí)行模塊各階段營(yíng)銷(xiāo)策略制定公開(kāi)發(fā)售前期銷(xiāo)售策略公開(kāi)發(fā)售中期銷(xiāo)售策略公開(kāi)發(fā)售后期銷(xiāo)售策略目前五十五頁(yè)\總數(shù)九十九頁(yè)\編于二十點(diǎn)

尾盤(pán)滯銷(xiāo)情況分析價(jià)格過(guò)高單位素質(zhì)較差功能定位錯(cuò)誤項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略調(diào)整物業(yè)定位策略調(diào)整項(xiàng)目推廣策略調(diào)整寫(xiě)字樓項(xiàng)目新穎推廣手段及促銷(xiāo)活動(dòng)制定以折扣等方式變相降低價(jià)格常規(guī)的促銷(xiāo)模式包括：一口價(jià)、88折，送物業(yè)管理費(fèi)、首期款、學(xué)位等公開(kāi)發(fā)售后期營(yíng)銷(xiāo)策略制定Chapter2Part1：營(yíng)銷(xiāo)方案執(zhí)行模塊目前五十六頁(yè)\總數(shù)九十九頁(yè)\編于二十點(diǎn)Chapter2內(nèi)部環(huán)境的分析項(xiàng)目銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)整體營(yíng)銷(xiāo)策略各階段銷(xiāo)售策略項(xiàng)目整體推廣策略項(xiàng)目各階段推廣策略各階段詳細(xì)工作安排；外部環(huán)境的分析GOPart1：營(yíng)銷(xiāo)方案執(zhí)行模塊目前五十七頁(yè)\總數(shù)九十九頁(yè)\編于二十點(diǎn)將有限的客戶(hù)積累轉(zhuǎn)變?yōu)橘?gòu)買(mǎi)力并順利實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目利潤(rùn)最大化傳遞產(chǎn)品信息給客戶(hù)通過(guò)環(huán)境營(yíng)銷(xiāo)打動(dòng)客戶(hù)通過(guò)銷(xiāo)售控制網(wǎng)羅客戶(hù)項(xiàng)目公開(kāi)發(fā)售中、后期項(xiàng)目公開(kāi)發(fā)售前期市場(chǎng)醞釀期開(kāi)盤(pán)沖刺期Chapter2Part1：營(yíng)銷(xiāo)方案執(zhí)行模塊GO整體推廣策略制定思路目前五十八頁(yè)\總數(shù)九十九頁(yè)\編于二十點(diǎn)挖掘、提煉項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)制定媒體投放策略制定項(xiàng)目包裝方案制定項(xiàng)目推廣方案相關(guān)方案實(shí)施傳遞產(chǎn)品信息給客戶(hù)項(xiàng)目整體推廣策略制定Chapter2Part1：營(yíng)銷(xiāo)方案執(zhí)行模塊目前五十九頁(yè)\總數(shù)九十九頁(yè)\編于二十點(diǎn)Chapter2內(nèi)部環(huán)境的分析項(xiàng)目銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)整體營(yíng)銷(xiāo)策略各階段銷(xiāo)售策略項(xiàng)目整體推廣策略項(xiàng)目各階段推廣策略各階段詳細(xì)工作安排；外部環(huán)境的分析GOPart1：營(yíng)銷(xiāo)方案執(zhí)行模塊目前六十頁(yè)\總數(shù)九十九頁(yè)\編于二十點(diǎn)

項(xiàng)目階段性推廣的優(yōu)勢(shì)形象塑造鮮明清晰、避免陷入因“同時(shí)多角度”宣傳而造成樓盤(pán)個(gè)性模糊的誤區(qū)。每一階段有一明確主題，將樓盤(pán)這一階段的賣(mài)點(diǎn)通過(guò)集中式的宣傳推廣深入人心。對(duì)目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)一步細(xì)分，更科學(xué)組織推售單位，加大銷(xiāo)售效果。Chapter2Part1：營(yíng)銷(xiāo)方案執(zhí)行模塊目前六十一頁(yè)\總數(shù)九十九頁(yè)\編于二十點(diǎn)

滲透醞釀潛伏高潮市場(chǎng)關(guān)注客戶(hù)來(lái)訪客戶(hù)猶豫成交量放大項(xiàng)目市場(chǎng)熱度不斷提升，直至高潮期Chapter2Part1：營(yíng)銷(xiāo)方案執(zhí)行模塊項(xiàng)目階段性推廣策略——推廣周期目前六十二頁(yè)\總數(shù)九十九頁(yè)\編于二十點(diǎn)

項(xiàng)目階段性推廣策略——訴求點(diǎn)樓盤(pán)常規(guī)階段推廣主題時(shí)間形象訴求公開(kāi)發(fā)售產(chǎn)品信息訴求銷(xiāo)售信息訴求公開(kāi)發(fā)售前期公開(kāi)發(fā)售中后期客戶(hù)情感訴求社區(qū)文化訴求促銷(xiāo)活動(dòng)社區(qū)文化訴求Chapter2Part1：營(yíng)銷(xiāo)方案執(zhí)行模塊目前六十三頁(yè)\總數(shù)九十九頁(yè)\編于二十點(diǎn)

賣(mài)點(diǎn)篩選地段、戶(hù)型、環(huán)境、社區(qū)、發(fā)展商品牌、配套賣(mài)點(diǎn)整合概念嫁接、整合資源、營(yíng)造夢(mèng)想包裝推廣根據(jù)園林特色、建筑風(fēng)格配合項(xiàng)目主打賣(mài)點(diǎn)制定Chapter2Part1：營(yíng)銷(xiāo)方案執(zhí)行模塊項(xiàng)目推廣賣(mài)點(diǎn)挖掘目前六十四頁(yè)\總數(shù)九十九頁(yè)\編于二十點(diǎn)

公關(guān)活動(dòng)的形式產(chǎn)品推介會(huì)、新聞發(fā)布酒會(huì)工程進(jìn)度上的結(jié)點(diǎn)活動(dòng)（項(xiàng)目動(dòng)工、封頂、外立面落成、會(huì)所開(kāi)放）項(xiàng)目的客戶(hù)登記活動(dòng)樣板間、園林開(kāi)放活動(dòng)開(kāi)盤(pán)儀式各種節(jié)日的促銷(xiāo)活動(dòng)項(xiàng)目階段性社區(qū)活動(dòng)、小區(qū)入住活動(dòng)客戶(hù)嘉年華會(huì)Chapter2Part1：營(yíng)銷(xiāo)方案執(zhí)行模塊項(xiàng)目推廣與公關(guān)活動(dòng)目前六十五頁(yè)\總數(shù)九十九頁(yè)\編于二十點(diǎn)Chapter2各營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃模塊工作安排Part1：營(yíng)銷(xiāo)方案執(zhí)行模塊Part2：營(yíng)銷(xiāo)硬件控制模塊Part3：營(yíng)銷(xiāo)軟件執(zhí)行模塊Part4：營(yíng)銷(xiāo)主體培訓(xùn)模塊目前六十六頁(yè)\總數(shù)九十九頁(yè)\編于二十點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)硬件控制模塊銷(xiāo)售中心選址及功能建議銷(xiāo)售中心裝修風(fēng)格建議樣板房的選址建議樣板房的戶(hù)型設(shè)計(jì)及風(fēng)格設(shè)計(jì)模型、效果圖等銷(xiāo)售道具設(shè)計(jì)展覽會(huì)的設(shè)計(jì)制作Chapter2Part2：營(yíng)銷(xiāo)硬件執(zhí)行模塊目前六十七頁(yè)\總數(shù)九十九頁(yè)\編于二十點(diǎn)項(xiàng)目工地附近。便于客戶(hù)尋找。標(biāo)示性明顯。1、人口門(mén)廳；2、項(xiàng)目展示區(qū)（模型）；3、接待、解說(shuō)與洽談區(qū)；4、銷(xiāo)售前臺(tái)；5、會(huì)議室；6、財(cái)務(wù)、合同室；7、文字處理與檔案管理；8、化妝更衣室；9、洗手間10、多功能活動(dòng)室。

銷(xiāo)售中心的功能分區(qū)銷(xiāo)售中心選址原則銷(xiāo)售中心選址及功能建議Chapter2Part2：營(yíng)銷(xiāo)硬件執(zhí)行模塊目前六十八頁(yè)\總數(shù)九十九頁(yè)\編于二十點(diǎn)直觀描繪裝修后的房產(chǎn)直觀地呈現(xiàn)未來(lái)的生活激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)房欲求Chapter2Part2：營(yíng)銷(xiāo)硬件執(zhí)行模塊樣板間的設(shè)計(jì)目的目前六十九頁(yè)\總數(shù)九十九頁(yè)\編于二十點(diǎn)景觀朝向最好，展示性最強(qiáng)中式古典的繁華、禪意、寧?kù)o和儒雅；歐式古典的莊重、精致、奢華和典雅；現(xiàn)代的個(gè)性、明快、實(shí)用；北歐的簡(jiǎn)約和恬然；日式的溫情與淡雅……樣板間戶(hù)型選擇與風(fēng)格設(shè)計(jì)戶(hù)型選擇風(fēng)格建議戶(hù)型素質(zhì)最差，銷(xiāo)售難度最大Chapter2Part2：營(yíng)銷(xiāo)硬件執(zhí)行模塊目前七十頁(yè)\總數(shù)九十九頁(yè)\編于二十點(diǎn)項(xiàng)目展示模型和戶(hù)型介紹文本材料有特色的布展裝飾和相應(yīng)的信息化設(shè)備能引人駐足的促銷(xiāo)活動(dòng)銷(xiāo)售人員的引導(dǎo)、解答和說(shuō)服客戶(hù)意向性登記程序把握現(xiàn)場(chǎng)的主管展覽會(huì)的作用及功能分配展覽會(huì)的作用展覽會(huì)的功能分配通過(guò)房交會(huì)等形式制作市場(chǎng)熱點(diǎn)Chapter2Part2：營(yíng)銷(xiāo)硬件執(zhí)行模塊目前七十一頁(yè)\總數(shù)九十九頁(yè)\編于二十點(diǎn)銷(xiāo)售道具的制作電視、音響效果和其他電子設(shè)備模型效果圖燈箱平面圖樓書(shū)、戶(hù)型單張、折頁(yè)制造熱鬧的銷(xiāo)售氣氛表現(xiàn)住宅的外觀和布局表現(xiàn)建筑的立面和室內(nèi)效果表現(xiàn)項(xiàng)目的氛圍記錄房產(chǎn)的規(guī)格介紹產(chǎn)品、體現(xiàn)項(xiàng)目檔次Chapter2Part2：營(yíng)銷(xiāo)硬件執(zhí)行模塊目前七十二頁(yè)\總數(shù)九十九頁(yè)\編于二十點(diǎn)Chapter2各營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃模塊工作安排Part1：營(yíng)銷(xiāo)方案執(zhí)行模塊Part2：營(yíng)銷(xiāo)硬件執(zhí)行模塊Part3：營(yíng)銷(xiāo)軟件執(zhí)行模塊Part4：營(yíng)銷(xiāo)主體培訓(xùn)模塊目前七十三頁(yè)\總數(shù)九十九頁(yè)\編于二十點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)軟件控制模塊銷(xiāo)售文件準(zhǔn)備項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)管理制度制定項(xiàng)目培訓(xùn)制度及方式制定項(xiàng)目人員考核制度制定相關(guān)法律法規(guī)文件準(zhǔn)備Chapter2Part3：營(yíng)銷(xiāo)軟件執(zhí)行模塊目前七十四頁(yè)\總數(shù)九十九頁(yè)\編于二十點(diǎn)項(xiàng)目銷(xiāo)售月總結(jié)（公司范本）項(xiàng)目銷(xiāo)售周報(bào)格式（公司范本）地盤(pán)每周人流量、銷(xiāo)售量調(diào)查表二級(jí)互動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)業(yè)部樓盤(pán)間轉(zhuǎn)介明細(xì)表二級(jí)市場(chǎng)與三級(jí)市場(chǎng)互動(dòng)之間轉(zhuǎn)介明細(xì)表工作績(jī)效評(píng)估表項(xiàng)目管理?xiàng)l例項(xiàng)目管理?xiàng)l例每月來(lái)訪客戶(hù)登記本考勤接待簽到表客戶(hù)信息登記表認(rèn)籌記錄電子表置業(yè)顧問(wèn)制度范本業(yè)務(wù)員培訓(xùn)及考核制度銷(xiāo)售文件范本見(jiàn)附件Chapter2Part3：營(yíng)銷(xiāo)軟件執(zhí)行模塊項(xiàng)目銷(xiāo)售進(jìn)場(chǎng)所需文件準(zhǔn)備：目前七十五頁(yè)\總數(shù)九十九頁(yè)\編于二十點(diǎn)

銷(xiāo)售文件準(zhǔn)備到位銷(xiāo)售派發(fā)資料準(zhǔn)備到位現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售管理文件預(yù)售許可證、中原代理牌樓書(shū)來(lái)訪客戶(hù)調(diào)查表借款協(xié)議（針對(duì)借首期款客戶(hù)）戶(hù)型單張成交客戶(hù)調(diào)查表預(yù)售（或現(xiàn)售）合同DM單張來(lái)訪客戶(hù)登記表銷(xiāo)售培訓(xùn)資料（包括價(jià)格表、付款方式、促銷(xiāo)等）完全生活手冊(cè)銷(xiāo)控表查丈報(bào)告、最后圖紙其他相關(guān)資料日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)表財(cái)務(wù)收據(jù)、POS機(jī)折頁(yè)銷(xiāo)售人員簽到本銀行按揭資料、律師行、公證處資料投資手冊(cè)

物業(yè)管理、智能化、網(wǎng)絡(luò)公司資料、產(chǎn)品設(shè)計(jì)說(shuō)明書(shū)公司刊物

Chapter2Part3：營(yíng)銷(xiāo)軟件執(zhí)行模塊項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)前的物料準(zhǔn)備：目前七十六頁(yè)\總數(shù)九十九頁(yè)\編于二十點(diǎn)地盤(pán)紀(jì)律管理?xiàng)l例客戶(hù)接待管理?xiàng)l例客戶(hù)登記管理?xiàng)l例地盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)形象管理?xiàng)l例儀容、儀表的管理?xiàng)l例處罰條例Chapter2Part3：營(yíng)銷(xiāo)軟件執(zhí)行模塊項(xiàng)目管理制度：目前七十七頁(yè)\總數(shù)九十九頁(yè)\編于二十點(diǎn)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)項(xiàng)目素質(zhì)培訓(xùn)項(xiàng)目管理考勤制度培訓(xùn)公司管理制度培訓(xùn)開(kāi)盤(pán)解籌方案培訓(xùn)其它相關(guān)業(yè)務(wù)培訓(xùn)Chapter2Part3：營(yíng)銷(xiāo)軟件執(zhí)行模塊項(xiàng)目銷(xiāo)售培訓(xùn)框架：目前七十八頁(yè)\總數(shù)九十九頁(yè)\編于二十點(diǎn)《預(yù)售證》《土地證》《土地規(guī)劃許可證》《規(guī)劃建筑許可證》《建筑施工許可證》《附表四》《價(jià)格表公示》其它相關(guān)補(bǔ)充協(xié)議Chapter2Part3：營(yíng)銷(xiāo)軟件執(zhí)行模塊項(xiàng)目相關(guān)法律法規(guī)文件：目前七十九頁(yè)\總數(shù)九十九頁(yè)\編于二十點(diǎn)Chapter2各營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃模塊工作安排Part1：營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏控制模塊Part2：營(yíng)銷(xiāo)硬件控制模塊Part3：營(yíng)銷(xiāo)軟件控制模塊Part4：營(yíng)銷(xiāo)主體培訓(xùn)模塊目前八十頁(yè)\總數(shù)九十九頁(yè)\編于二十點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)主體培訓(xùn)模塊銷(xiāo)售人員篩選市場(chǎng)調(diào)研園林、物管、銷(xiāo)售技能培訓(xùn)銷(xiāo)售人員考核第一階段目標(biāo)客戶(hù)梳理第二階段目標(biāo)客戶(hù)梳理Chapter2Part4：營(yíng)銷(xiāo)主題培訓(xùn)模塊目前八十一頁(yè)\總數(shù)九十九頁(yè)\編于二十點(diǎn)

項(xiàng)目經(jīng)理確定業(yè)務(wù)員篩選及培訓(xùn)銷(xiāo)售硬件準(zhǔn)備銷(xiāo)售軟件準(zhǔn)備計(jì)劃階段銷(xiāo)售目標(biāo)Chapter2Part4：營(yíng)銷(xiāo)主題培訓(xùn)模塊銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建立目前八十二頁(yè)\總數(shù)九十九頁(yè)\編于二十點(diǎn)

業(yè)務(wù)員篩選及培訓(xùn)業(yè)務(wù)員篩選的程序形象選拔技能考核（筆試）項(xiàng)目經(jīng)理面試（答辯）訴盤(pán)能力考核Chapter2Part4：營(yíng)銷(xiāo)主題培訓(xùn)模塊銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建立目前八十三頁(yè)\總數(shù)九十九頁(yè)\編于二十點(diǎn)

人員組成原則30％的新人＋70％的熟手Chapter2Part4：營(yíng)銷(xiāo)主題培訓(xùn)模塊銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建立目前八十四頁(yè)\總數(shù)九十九頁(yè)\編于二十點(diǎn)

業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)市場(chǎng)調(diào)研制度培訓(xùn)項(xiàng)目素質(zhì)銷(xiāo)售技能熟悉周邊的地理環(huán)境、交通、市政、生活配套及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目情況等相關(guān)信息溝通、服務(wù)、流程、跟蹤等銷(xiāo)售技巧戶(hù)型、園林、規(guī)劃、物管、品牌行政、培訓(xùn)、考核、管理制度制定與培訓(xùn)Chapter2Part4：營(yíng)銷(xiāo)主題培訓(xùn)模塊銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)目前八十五頁(yè)\總數(shù)九十九頁(yè)\編于二十點(diǎn)發(fā)展商相關(guān)人員（銷(xiāo)售部經(jīng)理、工程師等）建筑師（講解項(xiàng)目設(shè)計(jì)理念、建筑特色）園林設(shè)計(jì)師（講解項(xiàng)目設(shè)計(jì)理念、園林特色）室內(nèi)設(shè)計(jì)師（講解項(xiàng)目設(shè)計(jì)理念）智能化工程師（講解項(xiàng)目智能化賣(mài)點(diǎn)）物業(yè)管理人員（講解項(xiàng)目物業(yè)管理特色、內(nèi)容、收費(fèi)等）項(xiàng)目策劃組人員、項(xiàng)目銷(xiāo)售組人員其他非項(xiàng)目組二級(jí)市場(chǎng)銷(xiāo)售人員（如果需要?jiǎng)t參加）三級(jí)市場(chǎng)銷(xiāo)售人員（如果需要?jiǎng)t參加）Chapter2Part4：營(yíng)銷(xiāo)主題培訓(xùn)模塊培訓(xùn)參與人員：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)目前八十六頁(yè)\總數(shù)九十九頁(yè)\編于二十點(diǎn)樓書(shū)推售單位安排價(jià)格表付款方式優(yōu)惠措施獎(jiǎng)勵(lì)制度開(kāi)盤(pán)活動(dòng)注意事項(xiàng)Chapter2Part4：營(yíng)銷(xiāo)主題培訓(xùn)模塊培訓(xùn)資料準(zhǔn)備：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)目前八十七頁(yè)\總數(shù)九十九頁(yè)\編于二十點(diǎn)銷(xiāo)售人員跑盤(pán)項(xiàng)目信息和策劃思路策劃人員講解項(xiàng)目基本情況、項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況各專(zhuān)業(yè)人員講解項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)（如沒(méi)有安排由策劃人員講解）策劃人員分析推盤(pán)策略、價(jià)格表情況、付款方式以及優(yōu)惠措施策劃人員講解開(kāi)盤(pán)活動(dòng)安排，配合工作銷(xiāo)售主管講解獎(jiǎng)勵(lì)制度（如有）品牌發(fā)展商理念培訓(xùn)Chapter2Part4：營(yíng)銷(xiāo)主題培訓(xùn)模塊銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)目前八十八頁(yè)\總數(shù)九十九頁(yè)\編于二十點(diǎn)客戶(hù)第一階段的疏理時(shí)間：（預(yù)計(jì)）2006年××月××日——2006年××月××日完成目的：公開(kāi)發(fā)售的鋪墊階段向客戶(hù)傳遞項(xiàng)目信息，以口頭報(bào)價(jià)來(lái)測(cè)試客戶(hù)的選擇意向；深入接觸客戶(hù)，收集客戶(hù)意見(jiàn)，根據(jù)客戶(hù)反映及時(shí)調(diào)整公開(kāi)發(fā)售的方案；有效積聚客戶(hù)，為正式發(fā)售聚集人氣，創(chuàng)造選房當(dāng)日的氣氛；引導(dǎo)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意向，對(duì)于選擇同一套單位的客戶(hù)進(jìn)行有效分流，避免撞車(chē)；Chapter2Part4：營(yíng)銷(xiāo)主題培訓(xùn)模塊目前八十九頁(yè)\總數(shù)九十九頁(yè)\編于二十點(diǎn)客戶(hù)第一階段的疏理具體方案客戶(hù)到達(dá)售樓處（3月1日——3月14日）根據(jù)意向單位計(jì)算大概價(jià)格登記并分析客戶(hù)情況，及時(shí)調(diào)整策略。引導(dǎo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)意向，避免撞車(chē)。引導(dǎo)關(guān)系戶(hù)集中在B區(qū)南北朝向的鋪位，告知其準(zhǔn)確的開(kāi)盤(pán)時(shí)間，并通知第一時(shí)間過(guò)來(lái)排隊(duì)Chapter2Part4：營(yíng)銷(xiāo)主題培訓(xùn)模塊目前九十頁(yè)\總數(shù)九十九頁(yè)\編于二十點(diǎn)客戶(hù)第二階段的疏理時(shí)間