銷售區(qū)域管理實務(wù)

第三章銷售區(qū)域管理第一頁，共五十二頁。第一節(jié)銷售區(qū)域劃分及管理第二節(jié)時間管理第二頁，共五十二頁。第一節(jié)銷售區(qū)域劃分及管理一、銷售區(qū)域的涵義二、銷售區(qū)域的作用三、銷售區(qū)域的類別四、銷售區(qū)域的設(shè)計第三頁，共五十二頁。一、銷售區(qū)域的涵義銷售區(qū)域(salesterritory)也稱銷售市場或銷售轄區(qū)，是指在一定銷售期間，分配給銷售人員、銷售分支機(jī)構(gòu)或者中間商的一群現(xiàn)有的和潛在的顧客群體。第四頁，共五十二頁。企業(yè)一般將總體市場劃分為多個細(xì)分市場，通過估計每一個細(xì)分市場的潛力及企業(yè)自身的優(yōu)勢，選擇目標(biāo)市場，確定企業(yè)在競爭中的定位。一個銷售區(qū)域可以被認(rèn)為是一個細(xì)分市場。第五頁，共五十二頁。明確總體市場進(jìn)行市場細(xì)分評估各個細(xì)分市場的潛力評價本企業(yè)的優(yōu)勢選擇目標(biāo)市場第六頁，共五十二頁。市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)地理標(biāo)準(zhǔn)：國家、省、市人口統(tǒng)計標(biāo)準(zhǔn)：年齡、家庭生命周期、家庭規(guī)模、職業(yè)、收入心理標(biāo)準(zhǔn)：個性行為標(biāo)準(zhǔn)：使用的時機(jī)、使用者的狀況、使用率、準(zhǔn)備程度、品牌種程度第七頁，共五十二頁。

一個銷售區(qū)域指分派給一名（或多名）銷售員的一個顧客群或是一個地理區(qū)域。這個區(qū)域可能存在地理界線，也可能不存在地理界線。銷售組織——銷售區(qū)域第八頁，共五十二頁。二、銷售區(qū)域的作用1、有利于增加市場覆蓋面2、有助于分清銷售人員的責(zé)權(quán)利3、有助于提高訪問質(zhì)量，改善客戶關(guān)系4、有利于降低營銷費用5、有利于銷售業(yè)績考核與控制第九頁，共五十二頁。三、銷售區(qū)域的類別按地區(qū)劃分按顧客劃分按產(chǎn)品劃分按大客戶名單劃分第十頁，共五十二頁。1、按地區(qū)劃分是根據(jù)自然的或者人為的地理界線來劃分銷售區(qū)域的做法自然的地理界線：道路、河流、山川等人為的地理界線：省、縣、鄉(xiāng)界、郵政編碼等第十一頁，共五十二頁。2、按顧客劃分顧客的類型可以從縱向和橫向兩個方向分解縱向分解：根據(jù)分銷鏈的環(huán)節(jié)分解橫向分解：根據(jù)消費者的特性分解第十二頁，共五十二頁。生產(chǎn)商批發(fā)商零售商消費者分銷鏈?zhǔn)疽鈭D第十三頁，共五十二頁。生產(chǎn)商批發(fā)商零售商消費者企業(yè)分銷系統(tǒng)示意圖第十四頁，共五十二頁。縱向分解舉例汽車生產(chǎn)商為銷售人員劃分銷售區(qū)域時——一部分人負(fù)責(zé)汽車經(jīng)銷商業(yè)務(wù)一部分人直接負(fù)責(zé)向消費者銷售第十五頁，共五十二頁。橫向分解舉例例如：旅行社的銷售人員有的負(fù)責(zé)“企業(yè)市場”，有的負(fù)責(zé)“政府市場”，有的負(fù)責(zé)“學(xué)校市場”第十六頁，共五十二頁。3、按產(chǎn)品劃分舉例：“聯(lián)想公司”的銷售人員有的負(fù)責(zé)計算機(jī)的銷售；有的負(fù)責(zé)手機(jī)的銷售；計算機(jī)的銷售又可以細(xì)分為臺式機(jī)的銷售和手提電腦的銷售第十七頁，共五十二頁。4、按大客戶劃分適用于針對幾個大客戶進(jìn)行營銷的大型設(shè)備制造企業(yè)和原材料加工企業(yè)第十八頁，共五十二頁。四、銷售區(qū)域的設(shè)計選擇基本控制單元工作量分析確定基本銷售區(qū)域在區(qū)域內(nèi)安排銷售人員顧客接觸計劃評價并調(diào)整第十九頁，共五十二頁。1、選擇基本控制單元基本控制單元指企業(yè)銷售區(qū)域的構(gòu)成單位。銷售區(qū)域的劃分過程實際上是基本控制單元的組合過程基本控制單元一旦選定則相對固定，作為調(diào)整銷售區(qū)域的基礎(chǔ)第二十頁，共五十二頁。例如：某企業(yè)選擇以省份作為銷售區(qū)域的基本控制單元。在市場開發(fā)初期，西部省份市場含量小，因此，東部區(qū)域通常包括一、兩個省，西部區(qū)域卻可能包括四、五個省。隨著西部的發(fā)展，西部省份市場含量越來越高，西部區(qū)域也逐漸開始調(diào)整，縮減了包含省份的數(shù)量。第二十一頁，共五十二頁。常見的基本控制單元省份地級市城市郵政編碼區(qū)第二十二頁，共五十二頁。2、工作量分析工作量(workload)：銷售人員預(yù)期完成的工作數(shù)量。工作量的影響因素：工作性質(zhì)市場覆蓋密度產(chǎn)品的種類第二十三頁，共五十二頁。銷售人員的工作量主要用工作時間來衡量工作時間包括：訪問客戶時間=客戶數(shù)×訪問頻率×單位訪問時間準(zhǔn)備時間旅行時間處理文件時間第二十四頁，共五十二頁。所訪問客戶的銷售額510152025每年對客戶的訪問次數(shù)第二十五頁，共五十二頁。3、確定基本銷售區(qū)域預(yù)測銷售額，確定銷售潛力確定每個區(qū)域所需的銷售量確定區(qū)域的數(shù)目初步建立銷售區(qū)域確定每個區(qū)域內(nèi)客戶的數(shù)量最終建立銷售區(qū)域第二十六頁，共五十二頁。4、安排銷售人員原來假定——銷售人員工作能力相同實際上——銷售人員工作能力存在差異，而且銷售人員個性有所不同通常采用ABC分類法分派人員第二十七頁，共五十二頁。5、顧客接觸計劃顧客接觸計劃(customercontactplan)：安排日程(詳見第二節(jié)：時間管理)制定路線第二十八頁，共五十二頁。銷售路線的設(shè)計1、繪制銷售責(zé)任區(qū)域地圖2、根據(jù)地圖設(shè)計銷售活動路線3、計算每條路線所需時間4、制定銷售活動日程，確定拜訪周期第二十九頁，共五十二頁。6、銷售區(qū)域的評價和調(diào)整以定性和定量指標(biāo)或目標(biāo)的形式為每個銷售區(qū)域設(shè)立績效標(biāo)準(zhǔn)比較實際績效與績效目標(biāo)若沒有達(dá)到目標(biāo)則要制定新計劃第三十頁，共五十二頁。銷售區(qū)域目標(biāo)可以用數(shù)量化的指標(biāo)來表示，如：市場占有率銷售增長率銷售量也可以包括服務(wù)項目等第三十一頁，共五十二頁。第二節(jié)時間管理我們?yōu)楹蚊y？自己的許多思想、宏圖大志等都只有在夢中實現(xiàn)；除了上課，沒有時間多讀書；當(dāng)然，上課也不知道學(xué)到了什么；沒有時間嘗試新的事物；沒有課余愛好的時間?？傊?，沒有在有限的時間里做自己應(yīng)該做的事情，每一天都忙卻忙的不是地方。第三十二頁，共五十二頁?！獙ψ约汗ぷ鲿r間的分析自己時間哪里去了？第三十三頁，共五十二頁。你如何支配一天的時間?一個銷售人員,一天24小時的時間大概要做出以下分配:

睡覺8.5小時吃飯3.0小時消遣、娛樂2.0小時在路上4.5小時休息1.0小時其他2.0小時合計21小時由此看來,銷售員真正面對用戶進(jìn)行銷售的時間只有3小時.第三十四頁，共五十二頁。

這也許會使你感到吃驚，但仔細(xì)算一算你一天時間的分配,也就不奇怪了。同時，銷售員除了銷售以外，還有許多其他的工作要做，如與經(jīng)銷商和用戶的電話聯(lián)系、訂貨、安排運輸、收款、走訪市場了解客戶和競爭對手等等。所有這些工作都很重要，不容忽視。為了使我們的工作更有成效，收入隨著銷售量的增加而提高，我們還要經(jīng)常舉行銷售會議、培訓(xùn)講座、討論和研究我們的產(chǎn)品和銷售技巧，收集并使用證據(jù)等。所有這些都可以使我們變得聰明起來。 但是，聰明的銷售員，也應(yīng)該是能把一天的時間安排的最合理的人。怎樣才能做到這一點呢？第三十五頁，共五十二頁。時間管理的原則80/20原則目標(biāo)ABC原則優(yōu)先順序原則計劃原則習(xí)慣原則第三十六頁，共五十二頁。20%的工作占整個工作80%的價值集中的精力要做20%的工作投入20%精力做另外80%的工作80/20原則第三十七頁，共五十二頁。A=必須做的B=應(yīng)該做的C=不值得做目標(biāo)ABC原則第三十八頁，共五十二頁。優(yōu)先順序原則第一類是工作的緊急程度是不同的。對于緊急的工作要先做，對于不太緊急的工作后做。緊急不緊急緊急處理客戶投訴意外事故的緊急排除客戶拜訪確定明天的廣告接待質(zhì)檢人員工作總結(jié)修改工作流程處理同事的一些誤解輔導(dǎo)下屬工作安排下一步工作與同級部門間的協(xié)調(diào)銷售政策的修改例：某銷售經(jīng)理某天工作緊急程度劃分第三十九頁，共五十二頁。第二類是工作可以按照重要程度來劃分，對于重要的工作要花費較多的時間和精力去做，對于不太重要或不重要的工作授權(quán)他人去做或只花費很少時間去做。例：銷售部經(jīng)理的某一天工作的重要程度劃分重要工作不重要工作銷售費用預(yù)算計劃部門招聘計劃制定重要客戶拜訪工作報告總結(jié)下達(dá)指示一些文件和資料的查詢文件歸檔應(yīng)付無關(guān)人員領(lǐng)用物品差旅費報銷第四十頁，共五十二頁。Ⅳ第四象限不緊急不重要Ⅲ第三象限緊急不重要Ⅱ第二象限

不緊急重要Ⅰ第一象限

緊急重要重要不重要緊急不緊急四象限分析法第四十一頁，共五十二頁。計劃性原則必須事先對工作做出計劃必須按照計劃去執(zhí)行、去實施必須留出處理不可預(yù)計事務(wù)的時間第四十二頁，共五十二頁。習(xí)慣性原則你要知道什么是好的時間管理習(xí)慣？對于職業(yè)管理人來說壞習(xí)慣是可以并且是必須要改變的。好的習(xí)慣是可以養(yǎng)成并且是必須要形成的。良好的習(xí)慣可以在有意中形成。第四十三頁，共五十二頁?！堂刻煲?0分鐘作計劃√要有書面的待辦單、日計劃、周計劃和月度計劃√每周都將你的工作排出優(yōu)先順序√能在高效的時間里做完你的重要工作√有明確的生活和工作目標(biāo)必須養(yǎng)成習(xí)慣第四十四頁，共五十二頁。時間管理的改進(jìn)途徑第四十五頁，共五十二頁。方法之一：有計劃地工作建立包括目標(biāo)、標(biāo)準(zhǔn)、最后期限、優(yōu)先順序一套計劃體系。在剛開始時作計劃。嚴(yán)于律己，經(jīng)常激勵和要求別人監(jiān)督和檢查。把所有的工作按照緊迫性、重要性等進(jìn)行劃分，制訂自己的優(yōu)先工作次序。每天的計劃都有一定的預(yù)留時間來處理變化或危機(jī)、偶然事件等。第四十六頁，共五十二頁。方法之二：減少無序行動時刻對自己的工作和任務(wù)進(jìn)行反思，整理和形成一套有效的、有條理的思維方式。工作和任務(wù)肯定有輕重和緩急之分，與你的目標(biāo)掛鉤確定重要工作及每日的工作優(yōu)先順序。第四十七頁，共五十二頁。方法之三：避免貪大求全不要追求盡善盡美，只追求達(dá)到目標(biāo)，完成職責(zé)。成就感是建立在要實現(xiàn)的目標(biāo)上的，不能脫離你的目標(biāo)。讓上司認(rèn)可是在完成你的職責(zé)內(nèi)的工作基礎(chǔ)上的，能干是在對你分內(nèi)事項的處理中體現(xiàn)出來的。對別人的請求和要求，不屬自己的分內(nèi)之事要敢于說“不”。第四十八頁，共五十二頁。方法之四：避免拖延嚴(yán)格要求自己，規(guī)定任務(wù)完成的期限。排除工作過程中的干擾，保持優(yōu)先次序的穩(wěn)定性。不要只做熟悉的事務(wù)性工作。與同事、上司、下屬探討改進(jìn)工作方法，辨清各自的職責(zé)，不推諉和相互扯皮。第四十九頁，共五十二頁。方法之五：學(xué)會說“不”有時不需要任何借口，只要你的拒絕對你來說是合理的。實行公平交易，給自己找出拒絕的理由。計劃好自己的工作計劃和優(yōu)先次序，以便有理由拒絕別人。對上司要有合理的、確切的解釋和說明，因為上司不好違忤。明確不自己是救世主，不充能人。第五十頁，共五十二頁。謝謝2023/5/172023/5/172023/5/172023/5/172023/5/172023/5/172023/5/172023/5/172023/5/172023/5/172023/5/172023/5/172023/5/17第五十一頁，共五十二頁。內(nèi)容總結(jié)第三章銷售區(qū)域管理。第一節(jié)銷售區(qū)域劃分及管理。一個銷售區(qū)域可以被認(rèn)為是一個細(xì)分市場。一個銷售區(qū)域