銷售團(tuán)隊(duì)管理二

銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理5-9章第一頁，共六十九頁。第五章銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)1、銷售目標(biāo)是團(tuán)隊(duì)愿景的行動綱領(lǐng)

【銷售目標(biāo)】銷售經(jīng)理的首要任務(wù)就是確立團(tuán)隊(duì)的銷售目標(biāo)。銷售目標(biāo)是銷售團(tuán)隊(duì)存在的理由，也是銷售團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的核心動力。是銷售團(tuán)隊(duì)的決策前提。

銷售目標(biāo)來自于銷售團(tuán)隊(duì)的愿景。銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與愿景的關(guān)系:

愿景是勾畫團(tuán)隊(duì)未來的一幅藍(lán)圖.

2、銷售目標(biāo)的原則

（制定銷售目標(biāo)應(yīng)遵循哪些原則？）

黃金準(zhǔn)則（SMART）：明確性specific、可衡量性measurable、可接受性、accede、實(shí)際性realist、時(shí)限性timed。第二頁，共六十九頁。3、制定團(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo)的注意事項(xiàng):(5點(diǎn))

1）了解銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)由誰確定2）銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)必須與銷售團(tuán)隊(duì)的意愿相連接，兩者的方向相一致3）必須發(fā)展一套目標(biāo)運(yùn)行的銷售程序以隨時(shí)糾正偏差或修正銷售目標(biāo)4）實(shí)施有效銷售目標(biāo)的分解5）必須有效的把銷售目標(biāo)傳達(dá)給所有的團(tuán)隊(duì)成員和相關(guān)的人員。

第三頁，共六十九頁。二、目標(biāo)制定程序（簡述銷售目標(biāo)制定程序?制定銷售目標(biāo)的程序有哪些？）六步法：1、設(shè)計(jì)銷售目標(biāo)：主要內(nèi)容和意義。

2、了解銷售的關(guān)鍵流程：主要內(nèi)容和意義。

3、外部市場劃分：幾種外部市場劃分的依據(jù)：按區(qū)域、按客戶群、按產(chǎn)品等。使得客戶得到更好、更有效率的關(guān)懷。

4、內(nèi)部組織和職能界定：

5、確定銷售團(tuán)隊(duì)人員編制：

6、薪酬考核體系設(shè)計(jì)：第四頁，共六十九頁。三、目標(biāo)值確立方法1、銷售成長率確定法

【銷售成長率】是指計(jì)劃年度的銷售額與上一年度銷售實(shí)際銷售額的比率，它說明企業(yè)產(chǎn)品銷售的發(fā)展情況。

銷售成長率=計(jì)劃期的銷售額/基年銷售額*100%。

計(jì)劃年度銷售收入目標(biāo)值=上年度銷售實(shí)績*銷售成長率

2、市場占有率確定法【市場占有率】是指企業(yè)某產(chǎn)品的市場銷售額占市場同類產(chǎn)品總銷售額的百分比，它是分析企業(yè)競爭能力大小和企業(yè)信譽(yù)高低的一項(xiàng)重要指標(biāo)。企業(yè)銷售收入的市場占有率=本企業(yè)產(chǎn)品銷售額/本行業(yè)同類產(chǎn)品總銷售額*100%

計(jì)劃年度銷售目標(biāo)值=計(jì)劃年度本行業(yè)同類產(chǎn)品總銷售收入目標(biāo)值*企業(yè)銷售收入的市場占有率第五頁，共六十九頁。3、市場覆蓋率確定法

市場覆蓋率=本企業(yè)該種產(chǎn)品投放點(diǎn)/全國（省）銷售點(diǎn)數(shù)*100%

4、損益平衡點(diǎn)確定法

損益平衡點(diǎn)：銷售收入=變動成本+固定成本+0利潤銷售平衡表上的銷售收入=固定成本/(1-變動成本率）5、經(jīng)費(fèi)倒推確定法

銷售收入目錄表=投入銷售費(fèi)用+預(yù)期純利潤/（1-銷售毛利率-變動成本率）其中：銷售毛利率=銷售毛利/銷售額）*100%變動成本率=變動成本/銷售收入*100%

6、消費(fèi)者購買力確定法：

【消費(fèi)者購買力確定法】此法適合零售商采用，是通過估計(jì)營業(yè)范圍內(nèi)消費(fèi)者的購買力來預(yù)測銷售額的方法。第六頁，共六十九頁。7、基數(shù)確定法

【基數(shù)確定法】是以銷售效率或經(jīng)營效率為基數(shù)求得銷售收入目標(biāo)值的方法。

銷售收入目標(biāo)值=每人平均銷售收入*銷售人員數(shù)銷售收入目標(biāo)值=每人平均毛利*銷售人員數(shù)/毛利率8、銷售人員申報(bào)確定法：

【銷售人員申報(bào)確定法】這是逐級累計(jì)第一線銷售負(fù)責(zé)人申報(bào)的銷售收入預(yù)估值，來計(jì)算企業(yè)銷售收入目標(biāo)值的方法。3個注意點(diǎn)：忌保守或夸大、核實(shí)申報(bào)內(nèi)容、協(xié)調(diào)上下目標(biāo)第七頁，共六十九頁。四、銷售目標(biāo)內(nèi)容1、團(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo)銷售額指標(biāo)：利潤目標(biāo)；銷售費(fèi)用估計(jì)；銷售活動目標(biāo)。

2、個人的銷售目標(biāo)

（1）常規(guī)性目標(biāo)。（2）解決問題的目標(biāo)。（3）創(chuàng)新性目標(biāo)【創(chuàng)新性目標(biāo)】又稱為創(chuàng)造性目標(biāo)。它要求銷售人員在自己所負(fù)責(zé)的銷售責(zé)任范圍內(nèi)采取一種新的、具有創(chuàng)造性的工作方式。第八頁，共六十九頁。3、客觀評價(jià)銷售人員的個人目標(biāo)：（1）完成常規(guī)性目標(biāo)的銷售人員：需要關(guān)注、培訓(xùn)、指導(dǎo)。（2）完成解決問題目標(biāo)的銷售人員：非常優(yōu)異（3）完成創(chuàng)新性目標(biāo)的銷售人員：及其優(yōu)異+豐厚報(bào)酬4、制定個人目標(biāo)的注意事項(xiàng)：

（1）個人目標(biāo)需要在每一年度或當(dāng)年某個季節(jié)一起討論制定。（2）為每位銷售人員制定具體目標(biāo)、當(dāng)面討論。（3）進(jìn)行溝通和交流。（4）口頭協(xié)議轉(zhuǎn)化為書面形式。第九頁，共六十九頁。五、銷售目標(biāo)管理銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理：

【銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)管理】是指配合企業(yè)的銷售策略制定銷售目標(biāo)計(jì)劃，決定銷售方針，安排銷售進(jìn)度，切實(shí)執(zhí)行計(jì)劃，并使銷售團(tuán)隊(duì)有效地達(dá)到目標(biāo)，同時(shí)對其銷售成果進(jìn)行嚴(yán)格審查。銷售目標(biāo)管理是銷售經(jīng)理管理銷售團(tuán)隊(duì)銷售活動的有效手段。銷售目標(biāo)設(shè)定的基本思路：1、銷售目標(biāo)的設(shè)定：2、銷售目標(biāo)的執(zhí)行：【銷售目標(biāo)執(zhí)行】銷售經(jīng)理的目標(biāo)管理工作是設(shè)定目標(biāo)后，尋求方法，引導(dǎo)銷售人員漸次地執(zhí)行目標(biāo)；并不斷關(guān)注銷售人員的動態(tài)和市場動態(tài)，與銷售人員之間建立一種反饋機(jī)制，督促和鼓勵銷售人員不斷朝著目標(biāo)努力。

3、銷售目標(biāo)的修正：

4、銷售目標(biāo)的追蹤：第十頁，共六十九頁。5、銷售目標(biāo)的稽核

稽核方式：稽核對象：6、獎勵：獎勵方式：

精神與物質(zhì)

獎勵內(nèi)容的區(qū)分：目標(biāo)獎勵、團(tuán)體獎勵與個人獎勵、年終考核員工獎勵第十一頁，共六十九頁。一、單選1.（）是銷售團(tuán)隊(duì)愿景的行動綱領(lǐng)。A）銷售目標(biāo)B）銷售計(jì)劃C）銷售人員D）銷售心態(tài)2、（）是企業(yè)管理機(jī)制的核心，是銷售團(tuán)隊(duì)的指揮棒。A）銷售目標(biāo)B）內(nèi)部組織和職能界定C）薪酬考核D）外部市場3.在目標(biāo)值確立方法中，（）最適合零售商采用，它是通過估計(jì)營業(yè)范圍內(nèi)消費(fèi)者的購買力來預(yù)測銷售額的方法。A）經(jīng)費(fèi)倒推確定法B）消費(fèi)者購買力確定法C）基數(shù)確定法D）銷售人員申報(bào)確定法4.損益平衡狀態(tài)是指（）A)銷售收入>銷售成本B)銷售收入<銷售成本C)銷售收入=銷售成本D)銷售收入>=銷售成本課堂練習(xí)：第十二頁，共六十九頁。5、制定銷售目標(biāo)可以采用“六步法”，“六步法”的核心和起始步驟是（）A.設(shè)計(jì)銷售目標(biāo)B.外部市場劃分C.銷售團(tuán)隊(duì)人員編制D.薪酬考核體系6、計(jì)劃年度的銷售額與上一年度實(shí)際銷售額的比率是指（）A.市場占有率B.銷售增長率C.市場覆蓋率D.利潤增長率7、團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)定為：“提高市場占有率3%”、“集中全力于甲產(chǎn)品”的工作屬于（）A.銷售目標(biāo)管理的修正B.銷售目標(biāo)管理的設(shè)定C.銷售目標(biāo)管理的執(zhí)行D.銷售目標(biāo)管理的稽核二、多選8.銷售目標(biāo)的稽核對象包括

（

）

A.產(chǎn)品的稽核

B.部門的稽核

C.銷售人員的稽核

D.銷售目標(biāo)的稽核

E.經(jīng)銷店的稽核

第十三頁，共六十九頁。9、制定銷售目標(biāo)應(yīng)該要遵循SMART原則，主要是指(）A）SpecificB）MeasurableC）AccedeD)RealistE)Timed10、一個銷售團(tuán)隊(duì)的銷售目標(biāo)主要由（）組成。A）銷售額指標(biāo)B）利潤目標(biāo)C）銷售費(fèi)用的估計(jì)D）銷售活動目標(biāo)

E）解決問題的目標(biāo)11、團(tuán)隊(duì)的銷售目標(biāo)一般包括()A.銷售額指標(biāo)B.利潤目標(biāo)C.銷售費(fèi)用的估計(jì)D.銷售活動目標(biāo)E.銷售效率指標(biāo)12、獎勵內(nèi)容可區(qū)分為（）A.精神獎勵B.物質(zhì)獎勵C.目標(biāo)獎勵D.團(tuán)體獎勵與個人獎勵E.年終考核員工獎勵第十四頁，共六十九頁。第六章銷售團(tuán)隊(duì)的銷售計(jì)劃【銷售計(jì)劃】是一個有意識、系統(tǒng)化的決策過程。它明確了對團(tuán)隊(duì)成員、群體、工作單元和銷售團(tuán)隊(duì)未來期望達(dá)到的銷售目標(biāo)和預(yù)測進(jìn)行的銷售活動，以及為實(shí)現(xiàn)這些銷售目標(biāo)所需要使用的資源。

一、計(jì)劃制定程序

1、銷售計(jì)劃對銷售團(tuán)隊(duì)的意義

銷售計(jì)劃的含義：銷售經(jīng)理的首要職能、工作目標(biāo)和工作計(jì)劃，一個系統(tǒng)性的步驟。銷售計(jì)劃的意義：提高實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的可能性、目標(biāo)控制、提升團(tuán)隊(duì)精神、執(zhí)行力第十五頁，共六十九頁。2、銷售計(jì)劃制定的程序（試述制定銷售團(tuán)隊(duì)計(jì)劃的程序？）

6個基本步驟：（1）調(diào)查分析（2）確定銷售目標(biāo)：上一期計(jì)劃執(zhí)行情況、現(xiàn)狀分析判斷、預(yù)測結(jié)果（3）制定銷售方案：銷售策略（4）選擇銷售方案：收益最大、風(fēng)險(xiǎn)最?。?）編制銷售方案：匯總、協(xié)商、編制，從每種到整體（6）附加說明：講解銷售計(jì)劃的有關(guān)指標(biāo)和難點(diǎn)、便于銷售人員領(lǐng)會、明確貫徹執(zhí)行。

第十六頁，共六十九頁。二、銷售預(yù)測程序1、銷售預(yù)測的概念

【銷售預(yù)測】是指根據(jù)某種經(jīng)濟(jì)及其他外在力量的假設(shè)，在某一擬定的營銷計(jì)劃下，對某一特定未來期間的銷售量或銷售額的估計(jì)。2、銷售預(yù)測的程序

6個主要步驟：搜集資料、分析資料、選擇預(yù)測方法、依據(jù)內(nèi)外部因素調(diào)整預(yù)測、將銷售預(yù)測與企業(yè)銷售目標(biāo)進(jìn)行比較、檢查評價(jià)。第十七頁，共六十九頁。（1）搜集資料

1）歷史性資料：包括經(jīng)濟(jì)和社會的統(tǒng)計(jì)資料。2）現(xiàn)實(shí)性資料：A預(yù)測期內(nèi)有關(guān)人口構(gòu)成及變化情況。B消費(fèi)者意見反饋。C實(shí)際調(diào)查研究。（2）分析資料銷售預(yù)測的關(guān)鍵階段，銷售預(yù)測的成果，基本上都是在分析資料的過程中形成的。分析資料包括：A市場供求關(guān)系的變化情況B產(chǎn)銷關(guān)系的變化情況C消費(fèi)者心理、偏好、興趣及其變化趨勢（3）選擇預(yù)測方法可以提出集中方案供選擇。（4）依據(jù)內(nèi)外部因素調(diào)整預(yù)測（5）將銷售預(yù)測與企業(yè)銷售目標(biāo)進(jìn)行比較：（6）檢查和評價(jià)建立反饋機(jī)制，使重大變化在銷售預(yù)測和決策中反映出來。

第十八頁，共六十九頁。3、影響銷售預(yù)測的因素

（1）外部因素：1）需求變化2）競爭對手情況3）經(jīng)濟(jì)變動4）政府、消費(fèi)者群體的動向（2）內(nèi)部因素：1）銷售策略:產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、廣告2）銷售政策:變更管理方法、付款條件、銷售方法3）團(tuán)隊(duì)成員:銷售活動以人為核心4）生產(chǎn)情況:生產(chǎn)與銷售收入配合、現(xiàn)在的銷售情況能否保證今后的生產(chǎn)不會產(chǎn)生問題。

第十九頁，共六十九頁。三、銷售預(yù)測方法1、高級經(jīng)理意見法

【高級經(jīng)理意見法】是根據(jù)銷售經(jīng)理或其他高級經(jīng)理的經(jīng)驗(yàn)與直覺，通過一個人或所有參與者的平均意見得出銷售預(yù)測值的方法。

高級經(jīng)理意見法的實(shí)施方法和特點(diǎn)：實(shí)施方法：依據(jù)一個或所有高級經(jīng)理的經(jīng)驗(yàn)或直覺，平均意見得出預(yù)測值。不需精確的設(shè)計(jì)就可迅速進(jìn)行預(yù)測。資料不足或預(yù)測者經(jīng)驗(yàn)不豐富時(shí)適合采用此法。以個人經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)，彌補(bǔ)資料不足的遺憾。特點(diǎn)：迅速作出預(yù)測局限性：依據(jù)個人經(jīng)驗(yàn)。

第二十頁，共六十九頁。2、銷售人員預(yù)測法

【銷售人員預(yù)測法】是從銷售人員預(yù)測中匯總出有關(guān)未來銷量的預(yù)測，一級一級匯總，最后得出企業(yè)的銷售預(yù)測結(jié)果。銷售人員預(yù)測法的實(shí)施方法：

1）可單獨(dú)也可和經(jīng)理一起制定。2）銷售人員直接接觸消費(fèi)者和用戶，掌握商品暢銷情況、市場動態(tài)、客戶情況，預(yù)測結(jié)果比較可靠。3）“銷售預(yù)測表”經(jīng)過發(fā)出、填寫、收回、統(tǒng)計(jì)、制定出總銷售預(yù)測。4）需要過去實(shí)際銷售數(shù)量做參考來預(yù)計(jì)下一階段銷售數(shù)量。5）每一位銷售人員根據(jù)自己負(fù)責(zé)區(qū)域進(jìn)行銷售預(yù)測。經(jīng)理負(fù)責(zé)完成初步預(yù)測，對執(zhí)行結(jié)果定期做比較。與銷售人員編制并經(jīng)過修訂的預(yù)測整理完整的銷售預(yù)測。6)銷售經(jīng)理得到銷售人員完成計(jì)劃的承諾。第二十一頁，共六十九頁。銷售人員預(yù)測法的優(yōu)點(diǎn)：簡單易行、可靠性大、適用范圍廣、切合實(shí)際、銷售人員積極性高。銷售人員預(yù)測法的局限性：銷售人員對總體規(guī)劃缺乏了解、有偏差及受情緒影響、有時(shí)故意壓低數(shù)據(jù)。

3、購買者意向調(diào)查法【購買者意向調(diào)查法】是根據(jù)購買者的意見來進(jìn)行銷售預(yù)測的方法。購買者意向調(diào)查法的實(shí)施方法：企業(yè)根據(jù)購買者或潛在目標(biāo)客戶名單接近他們，了解購買對象，購買數(shù)量占其總購買量的比例，影響購買因素。企業(yè)獲得的這些可靠數(shù)據(jù)便可作為預(yù)測未來銷售量的依據(jù)。購買者意向調(diào)查法的實(shí)施限制：

購買者意愿、消費(fèi)者能力、調(diào)查成本與收益問題、調(diào)查的科學(xué)性問題第二十二頁，共六十九頁。4、德爾菲法

【德爾菲法】又稱專家意見法，是指根據(jù)專家意見作出銷售預(yù)測的方法。德爾菲法通常包括召開一組專家參加的會議。德爾菲法的預(yù)測能夠做得比較快且花費(fèi)較少。德爾菲法的實(shí)施方法：召集一組專家開會，以專家意見做預(yù)測德爾菲法的優(yōu)點(diǎn)：預(yù)測快、花費(fèi)少

5、情景法

【情景法】根據(jù)未來產(chǎn)品銷售的、可廣泛選擇的、假定情景的各種發(fā)展趨勢而做出預(yù)測。根據(jù)重要事件的發(fā)展從現(xiàn)在到結(jié)束點(diǎn)，列出定性的、可持續(xù)的、未來的不同場景。第二十三頁，共六十九頁。四、銷售配額制定的原則

【銷售配額】是銷售經(jīng)理分配給銷售人員在一定時(shí)期內(nèi)必須完成的銷售任務(wù)。（一）銷售配額對銷售人員的作用

1、指引作用2、激發(fā)銷售人員的積極性3、控制銷售人員的活動4、評估銷售人員的能力5、是銷售人員明確銷售目標(biāo)制定銷售配額的注意事項(xiàng)：P1261.給銷售人員制定的任務(wù)指標(biāo)要設(shè)在恰當(dāng)?shù)乃健?.銷售指標(biāo)要易于計(jì)算，不能定的太復(fù)雜。

第二十四頁，共六十九頁。（二）銷售配額的分類

1、【銷售量配額】是銷售經(jīng)理希望銷售人員在未來一定時(shí)期內(nèi)完成的銷售量。銷售量配額便于銷售人員了解自己的任務(wù)。銷售量配額是在考慮市場潛力的情況下，以銷售預(yù)測為基礎(chǔ)指定的。銷售經(jīng)理在設(shè)置銷售配額時(shí)，估計(jì)不同地區(qū)的銷售潛力需要考慮注意哪些方面?

（1）銷售區(qū)域內(nèi)總的市場狀況；（2）與競爭者的比較；（3）現(xiàn)有市場的特點(diǎn)和市場占有率；（4）市場覆蓋的程度；（5）該地區(qū)過去的銷售情況。第二十五頁，共六十九頁。2、銷售利潤配額：（1）毛利配額：（2）【凈利潤配額】凈利潤等于毛利減費(fèi)用。凈利潤配額與管理的基本目標(biāo)直接相連。3、【銷售活動配額】是用來指導(dǎo)銷售人員其他銷售活動的指標(biāo)。銷售活動配額特點(diǎn)：便于銷售經(jīng)理控制人員時(shí)間使用，銷售活動效果難以立即體現(xiàn)，評價(jià)主觀性強(qiáng)。4、【專業(yè)進(jìn)步配額】是涉及銷售人員銷售技巧和能力的配額，它不是量化，只是作為定性指標(biāo)，這種配額的確定主要是為了鼓勵銷售人員提高素質(zhì)和銷售能力。5、【綜合配額】對銷售量配額、利潤配額、活動配額進(jìn)行綜合而得出的配額。第二十六頁，共六十九頁。（三）制定銷售配額的原則1、可信性:銷售人員認(rèn)為能達(dá)到，銷售配額才起作用2、公平性:新老業(yè)務(wù)員、新開發(fā)的和勞動銷售銷售區(qū)域之間的平衡，和酬金緊密聯(lián)系。

（四）銷售配額的分配步驟

銷售配額分配的三個步驟：1、在銷售預(yù)測基礎(chǔ)上，銷售經(jīng)理還要考慮企業(yè)對增加銷量的要求，把二者結(jié)合起來，算出總的銷售指標(biāo)，并獲得上級批準(zhǔn)。2、召集所有銷售人員，一起來分解總銷售指標(biāo)，形成每個人的銷售配額。3、和每位銷售人員在配額上達(dá)成共識后，不要馬上確定和下發(fā)。最好在新年第一天、在小組會議上下發(fā)指標(biāo)，讓每個人知道并且落實(shí)到文件上。這樣做避免分散銷售人員對完成年末的注意力，引起他們推遲或隱藏現(xiàn)有訂單到明年再使用。

第二十七頁，共六十九頁。（五）試述分配目標(biāo)銷售額的具體方法1.根據(jù)時(shí)間分配：即將年度目標(biāo)銷售額按一年12個月或四個季度來進(jìn)行分配的方法。如果能將銷售人員所在地區(qū)、商品特征與月份結(jié)合起來效果更好。2.根據(jù)團(tuán)隊(duì)單位分配：是指在分配銷售配額時(shí)，以團(tuán)隊(duì)或區(qū)域?yàn)閱挝贿M(jìn)行分配。3.根據(jù)地區(qū)分配：即根據(jù)銷售人員所在地區(qū)大小，經(jīng)濟(jì)情況與客戶購買能力進(jìn)行銷售配額分配。4.根據(jù)產(chǎn)品分配：即根據(jù)銷售人員銷售的產(chǎn)品來進(jìn)行銷售配額分配的方法。5.根據(jù)客戶分配：即根據(jù)銷售人員所面對的客戶多少和性質(zhì)來決定分配的大小。6.根據(jù)銷售人員分配：即根據(jù)銷售人員的個人能力大小來分配配額。

第二十八頁，共六十九頁。五、具體銷售計(jì)劃方案具體銷售計(jì)劃方案包括的主要內(nèi)容：

1、劃定銷售區(qū)域和客戶。要以文件的形式明確區(qū)域和客戶。2、明確銷售的新增長點(diǎn)。確定增長銷量的機(jī)會和實(shí)現(xiàn)其措施。3、確定主要任務(wù)和工作事項(xiàng)。增加多少鋪貨點(diǎn)、開發(fā)多少客戶、重點(diǎn)推廣哪種產(chǎn)品。4、制定短期目標(biāo)。階段性完成目標(biāo)，有利于銷售經(jīng)理檢查和控制工作、有利于實(shí)現(xiàn)長期目標(biāo)。5、預(yù)算銷售費(fèi)用

6、控制銷售計(jì)劃的執(zhí)行

第二十九頁，共六十九頁。一、單選題1.銷售經(jīng)理的首要職能是（）A.銷售計(jì)劃制定與管理

B.銷售會議召開C.調(diào)查與分析

D.銷售計(jì)劃執(zhí)行及監(jiān)督

2、首先提出希望實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)、方向，再探討其實(shí)現(xiàn)做法的開會方法是（）A.分類列舉法

B.缺點(diǎn)列舉法C.集思廣益法

D.希望列舉法

3.銷售預(yù)測方法中的德爾菲法又稱

（

）

A.專家意見法

B.情景法

C.預(yù)測法

D.調(diào)查法

4.影響銷售預(yù)測的內(nèi)部因素是（）A.需求變化B.競爭對手情況C.經(jīng)濟(jì)變動D.銷售策略課堂練習(xí)：第三十頁，共六十九頁。5.在銷售預(yù)測方法中，（）的最大優(yōu)點(diǎn)是預(yù)測能夠做得較快且花費(fèi)較少。A.高級經(jīng)理意見法B.德爾菲法C.情景法D.購買者意向調(diào)查法6.針對銷售配額的分類中，（）是涉及到銷售人員銷售技巧和能力的配額，它不易量化，只能作為定性指標(biāo)。A.銷售量配額B.銷售利潤配額C.銷售活動配額D.專業(yè)進(jìn)步配額二、多選題(第1題～第35題,每題2分，滿分70分。)7.在銷售預(yù)測過程中，搜集現(xiàn)實(shí)性資料主要是搜集（）A.預(yù)測期內(nèi)有關(guān)人口構(gòu)成及變動情況B.消費(fèi)者的意見反饋C.國內(nèi)生產(chǎn)總值及內(nèi)部構(gòu)成資料D.實(shí)際調(diào)查資料8.影響銷售預(yù)測的內(nèi)部因素主要有（）A.需求變化B.銷售政策C.團(tuán)隊(duì)成員D.生產(chǎn)情況第三十一頁，共六十九頁。9.銷售預(yù)測中，購買者意向調(diào)查法主要受（）影響。A.購買者意愿B.消費(fèi)者能力C.調(diào)查成本與收益問題D.調(diào)查的科學(xué)性問題10.銷售配額對銷售人員的作用主要體現(xiàn)在（）A.指引作用B.激發(fā)銷售人員的積極C.控制銷售人員的活動D.評估銷售人員的能力11.銷售配額主要是由（）構(gòu)成A.銷售量配額B.銷售利潤配額C.銷售活動配額D.專業(yè)進(jìn)步配額E.綜合配額第三十二頁，共六十九頁。第七章銷售團(tuán)隊(duì)會議【銷售會議】通過互動把某些觀點(diǎn)提升、提煉、進(jìn)行有效加工的過程。因此，團(tuán)隊(duì)會議比簡單地發(fā)布一個文件更為有效。通過銷售會議可以讓大家面對面地進(jìn)行溝通和交流，從而彌合工作中產(chǎn)生的一些裂痕，從而改善成員之間的關(guān)系。一、銷售會議的意義

（一）銷售會議對整個團(tuán)隊(duì)的作用

輔導(dǎo)作用、提升歸屬感、增強(qiáng)士氣、有助于建立團(tuán)隊(duì)精神、舒緩工作壓力、加強(qiáng)友誼（二）高績效銷售會議的特征

目標(biāo)能夠?qū)崿F(xiàn)、在最短的時(shí)間實(shí)現(xiàn)、讓絕大多數(shù)銷售人員趕到滿意第三十三頁，共六十九頁。（三）完善的會議的結(jié)構(gòu)特征

（

要召開一次成功的銷售團(tuán)隊(duì)會議，應(yīng)做好哪些準(zhǔn)備？）有人引導(dǎo)、主持或者從旁支持；時(shí)間一到立即開會；專心討論、不偏離主題；設(shè)立清楚的主題和議題；會議過程中應(yīng)該獲得更多人的支持；控制開會時(shí)間；事前做好完善準(zhǔn)備；所以討論的議題盡量達(dá)成共識每隔一段時(shí)間做總結(jié)；準(zhǔn)時(shí)散會；

第三十四頁，共六十九頁。（四）銷售會議不成功的原因

會前導(dǎo)致會議失效的原因：（1）目標(biāo)欠缺；目標(biāo)不明確。（2）議程欠缺；與會人選不當(dāng)，太多或太少。（3）開會時(shí)間不當(dāng)；開會時(shí)間通知不到；會議通知內(nèi)容欠周祥。（4）會議地點(diǎn)不當(dāng)；會議場地設(shè)備欠佳。（5）與會者沒有做好準(zhǔn)備；不能準(zhǔn)時(shí)開始；未明確會議終止時(shí)間，或時(shí)間分配不當(dāng)。（6）會議太多，與會者一聽開會無不感覺厭煩。（7）很少開會，致使會議議案堆積太多。會中導(dǎo)致會議失效的原因：：（1）受外界的干擾。（2）讓沒有必要留在會場的人留在會場；與會者發(fā)言離題；決策猶豫不決；少數(shù)人壟斷會議；與會者之間交頭接耳；與會者之間爭論；與會者與出吃人發(fā)生爭執(zhí)；主持人未能總結(jié)會議成果。（3）資料準(zhǔn)備不充分卻貿(mào)然決策。（4）視聽器材發(fā)生障礙。（5）與會者不表明真正的感受或意見；與會者欠缺熱情，對于會議內(nèi)容漠不關(guān)心，不參與討論，也不對議題最終結(jié)果負(fù)責(zé)。（6）會議超出預(yù)定時(shí)間。第三十五頁，共六十九頁。

會后導(dǎo)致會議失效的原因：：（1）沒有記錄會議要點(diǎn)；不能對討論事項(xiàng)進(jìn)行最終決定。（2）沒有達(dá)成一致意見；沒有形成確定的方式和方法。（3）不能對會議成敗得失進(jìn)行總結(jié)；不能及時(shí)解散已實(shí)現(xiàn)任務(wù)的臨時(shí)性委員會或工作小組；對于會議作出的決定置之不理，不積極執(zhí)行。（五）避免不正當(dāng)?shù)匿N售會議

不正當(dāng)?shù)匿N售會議的種類：為聊天開會、因慣例開會、因別的部門開會而開會、為應(yīng)付上級開會、為推卸責(zé)任開還、為逃避難堪局面而開會。

第三十六頁，共六十九頁。消除不正當(dāng)銷售會議的對策：

A、偶爾取消一兩次銷售會議，看是否能產(chǎn)生嚴(yán)重后果，以檢驗(yàn)這類會議的需要程度。B、將預(yù)定的會議延期舉行，或?qū)⑵渥h程并入下次會議的議程之中，以減少會議次數(shù)。C、取消例會，將需要開會討論的議案集中在一起，等議案積累到相當(dāng)程度再開會。重要且緊迫的議案，則可隨時(shí)召開會議討論。D、在機(jī)構(gòu)內(nèi)部制定一些有效的政策，如：所有的銷售會議都要獲得上級的批準(zhǔn)才能召開。只要銷售經(jīng)理對屬下管理者所要求召開的銷售會議不是有求必應(yīng)，這種政策才能發(fā)揮實(shí)效，若無充分的正當(dāng)理由，管理者將不能隨便開會。E、制定一定的會議程序。銷售經(jīng)理有責(zé)任選擇與會者、制定議程、保證議程順利進(jìn)行。運(yùn)用一些技能和程序提高銷售團(tuán)隊(duì)會議的質(zhì)量。同時(shí)應(yīng)減少那些不正當(dāng)?shù)睦碛啥_會的會議。在開會前應(yīng)設(shè)法探尋取代會議的更有效途徑，以提高工作效率。

第三十七頁，共六十九頁。二、籌劃銷售會議（一）制定會議目的

確定銷售會議的目的。

（二）確定會議參加者

1、確定參加者的類型:（1）可能會對會議有貢獻(xiàn)的人。（2）受會議結(jié)果影響的人。（3）控制銷售經(jīng)理需要的組織資源（時(shí)間、預(yù)算、其他人、權(quán)利、影響）的人。2、確定參會人數(shù):參加會議人數(shù)不要太多，不要超過10人。原因：A、討論不充分B、人浮于事、關(guān)心程度低C、沖突發(fā)生可能性大D、占用會議時(shí)間長第三十八頁，共六十九頁。3、挑選會議參加者的參考指標(biāo):A、參會人是否具備與議題相關(guān)的專業(yè)知識B、是否有行政和法律責(zé)任來審查和決定C、有有充足的經(jīng)驗(yàn)D、別和地位是否適合E、力和職責(zé)是否與其他人重復(fù)F、否因目前的工作量太大而導(dǎo)致“人在心不在”G、否對銷售會議有貢獻(xiàn)H、是否在會中有所收獲、（三）選擇銷售會議的方式

1、

常用的銷售會議方式:A、講演法B、展示及演練C、討論D、網(wǎng)絡(luò)、電話會議：適合于遠(yuǎn)距離、駐外人員進(jìn)行互動式溝通、交流第三十九頁，共六十九頁。2、確定會議方式4個要點(diǎn):A、預(yù)先合理分配各個階段的時(shí)間B、保證時(shí)間的分配與議題重要性一致C、確認(rèn)每個階段采取的方式D、為避免某種方式不成功，可以考慮準(zhǔn)備備用的方式和策略。（四）確定會議時(shí)間

控制會議時(shí)間常用的方法（5個）A、由善于發(fā)問、結(jié)論的人士進(jìn)行會議主持。B、事先把會議議題通知與會人員。C、確保會議正點(diǎn)舉行、不能因個別人士而推遲會議。D、控制發(fā)言人員的發(fā)言內(nèi)容及時(shí)間。E、合理安排會議時(shí)間。

（五）確定會議地點(diǎn)

清凈、足夠大、容易找到、與會者都能互相看見、能看清黑板、圖像、PPT等。第四十頁，共六十九頁。（六）確定會議議程

(簡述銷售團(tuán)隊(duì)會議程序？）A、總結(jié)前期的工作B、提供新理念與方法C、引導(dǎo)員工參與D、分配下階段任務(wù)E、激勵員工士氣安排會議議程的原則:A、按照會議議題的輕重緩急排序。B、預(yù)估每個單項(xiàng)議題的時(shí)間并明確地標(biāo)出。C、會議前要提前下發(fā)日程安排。

第四十一頁，共六十九頁。（七）確定集中的會議主題

會議主題的含義：中心思想，能吸引參加者的注意力。確定會議主題的要點(diǎn)與需要注意以下幾點(diǎn)：（1）會議主題應(yīng)與目的相一致

（2）主題應(yīng)貫穿整個會議

（3）會議活動都要圍繞主題來進(jìn)行

（4）把會議主題與娛樂活動聯(lián)系起來

（5）把文件、資料和會場都嵌上會議主題的文字

（6）會議主題要能深入人心，與會者都能對會議的主題展開討論

第四十二頁，共六十九頁。三、召開銷售會議（一）會議的開始

好的會議開始的條件：

準(zhǔn)時(shí)開始注意力集中在會議主題宣讀會議基本規(guī)則角色分配、確定個人職責(zé)（二）會議的擴(kuò)展

【會議擴(kuò)展】是指銷售團(tuán)隊(duì)成員通過積極參與的方式及成員的不同思維方法產(chǎn)生多方面的意見，以供決策者進(jìn)行選擇。擴(kuò)展是會議進(jìn)行中的和新階段。會議擴(kuò)展的技巧：

同時(shí)運(yùn)用圖像和文字、腦力激蕩、區(qū)域分析、圖解分析、SWOT分析第四十三頁，共六十九頁。（三）五種有創(chuàng)意的開會方法

1、【分類列舉法及缺點(diǎn)列舉法】是以發(fā)現(xiàn)問題的觀點(diǎn)為方法。有時(shí)也可稱為“分割法”。2、【集思廣益法】在短時(shí)間內(nèi)，想要獲得許多方法，最適宜的方式是利用集思廣益法。一個集思廣益的銷售團(tuán)隊(duì)會議應(yīng)該遵循哪些原則？（1）將想到的事情立即提出；（2）不要批評他們的創(chuàng)意；（3）歡迎“異想天開”。

3、【希望列舉法】首先提出若干希望實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)、方向，然后而后再探究其實(shí)現(xiàn)的做法。4、【KJ法】通過體系化而掌握新思考的線索，并將此線索連接而產(chǎn)生新的創(chuàng)意。5、紙牌法：第四十四頁，共六十九頁。四、達(dá)成會議共識的要點(diǎn)（一）達(dá)成共識的步驟

A、呈現(xiàn)一個主義和觀點(diǎn)B、詢問大家是否理解C、詢問大家是否同意

（二）出現(xiàn)分歧時(shí)的處理原則

A、不要回避對立，出現(xiàn)意見分歧是正?，F(xiàn)象。B、不要因?yàn)楣ぷ魃系姆制缍莼扇穗H關(guān)系或情緒方面的對立。C、建議利用會議中間的休息調(diào)節(jié)一下氣氛，不要讓這種氣氛再繼續(xù)。D、可以參考一下第三方的意見。E、可以把焦點(diǎn)問題卸載黑板上，客觀比較一下到底誰是誰非。第四十五頁，共六十九頁。（三）會議難題的處理方法

【會議難題】在召開團(tuán)隊(duì)會議的過程中總會出現(xiàn)一些意想不到的情形，使會議很難形成共識。(1)少數(shù)人壟斷會議原因：A、多數(shù)人不愿積極參與。B、少數(shù)人思維敏捷，善于表達(dá)，且對會議表現(xiàn)極大興趣。C、少數(shù)人表現(xiàn)自己的意識強(qiáng)烈。預(yù)防措施：A、會前鼓勵所有與會者積極參與。B、與預(yù)知會壟斷會議的人溝通請其節(jié)制。C、采取輪流發(fā)言的方式。D、點(diǎn)名發(fā)言或點(diǎn)名發(fā)問。補(bǔ)救措施：A、巧妙阻止。B、指派工作給喜歡壟斷會議的人，以分散他的精力。C、故意將視線避開壟斷會議，以免令他誤以為主持人想聽取他的意見。第四十六頁，共六十九頁。（2）會議中出現(xiàn)爭論場面原因：A、對會議目標(biāo)或討論主題理解不明確。B、對會議過程中的某些問題具有不同的看法或感受。C、相互不滿，借會議相互挑釁。預(yù)防措施：A、澄清會議的目標(biāo)與討論的主題，以避免離題的爭論。B、強(qiáng)調(diào)什么是正確的，而不是誰是誰非。補(bǔ)救措施：A、假若爭論離題，則應(yīng)立即制止，并重申會議的目標(biāo)與討論的主題。B、倘若爭論在主題之內(nèi)，則先強(qiáng)調(diào)什么是正確的遠(yuǎn)比誰是正確的重要，然后將注意力集中在論點(diǎn)本身，而不是與會者本身。C、征求沉默的與會者的意見。D、主持人闡明自己的觀點(diǎn)或個人立場。

第四十七頁，共六十九頁。五、會議陳述技巧（一）陳述要達(dá)到的效果

會議陳述技巧的含義：會議陳述技巧的效果：

（二）陳述前做好準(zhǔn)備工作

1.了解與會者。2.熟悉陳述的主題。3.對要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)有一個清晰的概念。與會者要得的觀念、信息、看法、作用。4.羅列各種有助于顯現(xiàn)具體目標(biāo)的信息。包括：研究的成果、案例、理念、別人的觀點(diǎn)、個人經(jīng)驗(yàn)。5.在所能運(yùn)用的陳述時(shí)間內(nèi)，選擇出最重要的、切題的信息。6.考慮使用適當(dāng)?shù)囊暵犉鞑摹?.準(zhǔn)備一份陳述時(shí)用的陳述綱要。分為：引言、本體、結(jié)語。8.準(zhǔn)備各種視聽器材。掛圖、投影、幻燈片、影片、講義等。第四十八頁，共六十九頁。（三）陳述技巧

1.具備自信心和熱情。2.要與與會者保持視線接觸。3.靈活運(yùn)用“停頓”技巧。4.盡量使用實(shí)例或軼事，使與會者感同身受。5.適當(dāng)?shù)馗淖円袅?、音調(diào)、做到抑揚(yáng)頓挫。6.言語盡量幽默。但不失穩(wěn)重。7.要克制足以令與會者分心的各種舉止。8.根據(jù)與會者的層次和知識水平，注意措辭，并選擇符合與會者的程度與層次要求的語言。9.以投影、幻燈片、掛圖或?qū)⒁猿洚?dāng)講稿。切勿邊陳述邊翻閱講稿，以免浪費(fèi)時(shí)間和使與會者喪失興趣。10.設(shè)法通過發(fā)問使與會者參與，避免從頭到尾長獨(dú)角戲。11.用簡潔而肯定的語句來表達(dá)意見。12.復(fù)原先的觀點(diǎn)。13.重視活用數(shù)據(jù)。。14.借用名家之言。第四十九頁，共六十九頁。（四）陳述時(shí)物品的展示技巧

1.公開將物品帶進(jìn)會場，不需遮掩，放置在會議桌上，以便激發(fā)好奇心和方便主持人從事展示與演講。2.在展示講解之前，不要玩弄物品，以免引起他人焦慮。3.展示物品時(shí)使與會者都看清楚。4.展示物品時(shí)，主持人應(yīng)將物品當(dāng)做貴重的物品看待。5.在講解物時(shí)，主持人切莫將它交給與會者輪流觀察或觸摸，因?yàn)檫@樣就會使與會者不再留意主持人講解。6.展示物品時(shí)需要對它操作，則主持人應(yīng)事先將操作方法演練純熟。（五）陳述過程中的發(fā)問技巧

發(fā)問的目的；問句的型態(tài)；發(fā)問時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)。第五十頁，共六十九頁。（六）陳述中聆聽的技巧

【聆聽】是一種極富警覺性與極費(fèi)心思的歷程。在面對面溝通的場合里，聆聽不僅是指一般所熟悉的利用耳朵，即運(yùn)用聽覺器官去接受信息，還包括利用眼睛，進(jìn)行換位思考與動腦思考。聆聽的注意要點(diǎn)：聆聽的技巧：

（七）會議答復(fù)技巧

與會議無關(guān)或妨礙會議目標(biāo)達(dá)成的問題，不一定答復(fù)。并非一定由住持人回答。第五十一頁，共六十九頁。六、結(jié)束會議的技巧（一）技巧地結(jié)束會議

會議總結(jié)涵蓋的內(nèi)容。

（二）完成會后的評估工作A、會議是否開的值得。B、會議是否只是達(dá)到聚會或娛樂的效果而對促進(jìn)銷售無幫助。C、銷售會議可以提供更具創(chuàng)造力的做法。D、銷售會議所有議題是否都已解決。E、目的達(dá)到程度如何。3、會議結(jié)束后要完成的工作，包括：A、評估剛剛結(jié)束的會議，作為改進(jìn)未來會議的參考。B、責(zé)成有關(guān)人員整理會議記錄。C、會議主持人還應(yīng)適時(shí)追蹤、檢查會議中決議事項(xiàng)的執(zhí)行狀況，以免決而不行，從而使會議真正能發(fā)揮解決穩(wěn)定功效。第五十二頁，共六十九頁。一、單選題1.在會議中，會議主持人發(fā)問的主要目的是

（

）

A.控制場面B.為難他人

C.表達(dá)意愿D.利于溝通2.導(dǎo)致銷售會議執(zhí)行中失效的原因中，以下哪個不屬于執(zhí)行中的原因？（）A.受外界干擾

B.會議地點(diǎn)不當(dāng)，會議場地設(shè)備欠佳C.資料準(zhǔn)備不充分卻貿(mào)然決策D.視聽器材發(fā)生故障3.在確定參與銷售會議人數(shù)時(shí)，對于能夠解決問題的會議一般不要超過（）人。A.10

B.20C.30D.404.在說明企業(yè)的新產(chǎn)品或者銷售計(jì)劃時(shí)較多地采用（）的銷售會議方式。A.討論法B.網(wǎng)絡(luò)會議C.講演法

D.展示或演練課堂練習(xí)：第五十三頁，共六十九頁。5.銷售開會的方法中，（）是通過體系化而掌握新思考的線索，并將此線索鏈接而產(chǎn)生新的創(chuàng)意。.A.分類列舉法B.集思廣益法C.紙牌法D.KJ法6.適合于遠(yuǎn)距離、長期駐外的人員與企業(yè)或其他人員進(jìn)行互動式溝通、交流的會議方式是（）A.展示及演練B.討論C.演講D.網(wǎng)絡(luò)會議、電話會議二、多選題7.有效的銷售會議具有以下作用

（

）

A.輔導(dǎo)作用

B.提升歸屬感

C.增強(qiáng)參與者的士氣

D.建立團(tuán)隊(duì)精神

E.提供舒緩壓力的機(jī)會

8.一個富有成效的銷售會議一般具有（）特征A）目標(biāo)能夠?qū)崿F(xiàn)B）目標(biāo)在最短的時(shí)間內(nèi)被實(shí)現(xiàn)C）讓絕大多數(shù)銷售人員感到滿意D）企業(yè)高管認(rèn)可第五十四頁，共六十九頁。9.針對銷售會議的擴(kuò)展中，常用的會議擴(kuò)展的技巧有（）A.運(yùn)用圖像和文字B.腦力激蕩C.區(qū)域分析D.圖解分析E.SWOT分析10.銷售會議記錄具備的功能主要有（）A）收集信息B）作為會議中決議事項(xiàng)的書面依據(jù)C）進(jìn)行組織內(nèi)部溝通信息D）上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)11.高效的銷售會議特征主要有()A.目標(biāo)能夠?qū)崿F(xiàn)B.參加會議人數(shù)眾多C.目標(biāo)能在最短時(shí)間內(nèi)被實(shí)現(xiàn)D.讓絕大多數(shù)銷售人員滿意E.讓銷售經(jīng)理滿意第五十五頁，共六十九頁。第八章

銷售表格的管理一、管理表格類型

（一）信息類表格

銷售表格的作用：是銷售隊(duì)伍日常管理必不可缺的，是控制銷售隊(duì)伍的重要工具，好的銷售管理表格基本上能濃縮地體現(xiàn)一個銷售人員在一天一周甚至一個月的工作過程

。三種主要的市場信息類表格：1、【競爭對手信息表】主要記錄競爭對手信息，為業(yè)務(wù)員提供對手的基礎(chǔ)信息。從而使銷售人員可以根據(jù)競爭對手的情況，采取相應(yīng)的策略，在市場競爭中處于主動地位。2、【客戶檔案表】用來記錄重要客戶中的相關(guān)人員、合作過程和特別事件等重要信息，可以說是企業(yè)的機(jī)密文件。3、【客戶漏斗表】主要記錄分析客戶各銷售機(jī)會所進(jìn)展到的不同階段，及銷售人員自己“銷售漏斗”中的客戶和銷售機(jī)會結(jié)構(gòu)。第五十六頁，共六十九頁。（二）工作過程表格

1、【周期工作計(jì)劃表】主要簡略記錄未來季度或是半年內(nèi)應(yīng)當(dāng)完成的業(yè)績指標(biāo)和相應(yīng)的指標(biāo)分解。2、【月工作計(jì)劃表】用來較詳細(xì)地描述下個月該銷售人員的業(yè)績計(jì)劃和銷售支持計(jì)劃等，包括回顧部分、事件部分、財(cái)務(wù)指標(biāo)部分和特別紀(jì)要部分。3、【周工作計(jì)劃表】用來明確描述下一周業(yè)務(wù)代表的工作安排。包括每天工作情況、本周大事和財(cái)務(wù)考核情況。4、【工作日志】主要是記錄銷售人員一天的工作活動，包括拜訪客戶和必要的商務(wù)支持工作等。（三）表格運(yùn)用要點(diǎn)

1）除非有特殊情況，四周的財(cái)務(wù)業(yè)績分解應(yīng)當(dāng)充滿月度財(cái)務(wù)計(jì)劃2）月工作計(jì)劃表中強(qiáng)調(diào)的目標(biāo)應(yīng)當(dāng)在周工作計(jì)劃表里充分表現(xiàn)出來3）周工作計(jì)劃表中的大事應(yīng)當(dāng)與工作日志表想對應(yīng)。4）工作日志表中的變化要與客戶資料相對應(yīng)。第五十七頁，共六十九頁。二、管理表格的設(shè)計(jì)管理表格的設(shè)計(jì)要點(diǎn)：（一）簡潔，不能太復(fù)雜。

（二）清晰，不能模糊籠統(tǒng)。

（三）具有延續(xù)性。

（四）具有真實(shí)可查性。

（五）可發(fā)現(xiàn)問題進(jìn)行指導(dǎo)和修改。

第五十八頁，共六十九頁。三、管理表格的督導(dǎo)管理表格的督導(dǎo)：（一）對待抵觸現(xiàn)象（簡述銷售經(jīng)理對待管理表格推行過程中抵觸現(xiàn)象的督導(dǎo)方法）

1、當(dāng)眾表明立場和決心；2、個別談話；3、嚴(yán)格執(zhí)行；4、獎勵認(rèn)真填寫的銷售人員。

（二）對待敷衍現(xiàn)象

明確如何填寫和填寫要求；嚴(yán)格要求；持有正確態(tài)度。

（三）對待不利用現(xiàn)象

經(jīng)理示范；利用榜樣力量。

第五十九頁，共六十九頁。一、單選題1.管理表格是對銷售隊(duì)伍的（）

A.日常管理B.生活管理

C.財(cái)務(wù)管理D.學(xué)習(xí)管理2.從銷售人員的日常工作分析的角度出發(fā)，監(jiān)控銷售活動的管理表格包括工作過程類表格和

（

）

A.學(xué)習(xí)類表格B.實(shí)踐類表格

C.工資類表格D.市場信息類表格

3.一般來說，銷售人員填寫管理表格的時(shí)間，每天平均不應(yīng)超過（）A.0.5小時(shí)B.1小時(shí)C.1.5小時(shí)D.2小時(shí)4.主要簡略記錄未來季度或是半年內(nèi)應(yīng)當(dāng)完成的業(yè)績指標(biāo)和相應(yīng)的指標(biāo)分解的工作過程表格是()周期工作計(jì)劃表

B.周工作計(jì)劃表C.季度工作計(jì)劃表D.月工作計(jì)劃表課堂練習(xí)：第六十頁，共六十九頁。5.在市場信息類表格中，用來記錄重要客戶中的相關(guān)人員、合作過程和特別事件等重要信息的表格是（）A.競爭對手信息表B.客戶檔案表C.客戶漏斗表D.競爭對手資料表二、多選題6.在市場信息類表格中，最常用的主要有（）A.競爭對手信息表B.客戶檔案表C.客戶漏斗表D.以上都不是7.管理表格的設(shè)計(jì)，主要要注意（）A.簡潔，不能太復(fù)雜B.清晰，不能模糊籠統(tǒng)C.具有延續(xù)性D.具有真實(shí)可查性E.可發(fā)現(xiàn)問題并進(jìn)行指導(dǎo)和修改8.對填寫管理表格抵觸現(xiàn)象，銷售經(jīng)理可以采取（）進(jìn)行督導(dǎo)A.當(dāng)眾表明立場和決心B.個別談話C.嚴(yán)格執(zhí)行D.獎勵認(rèn)真填寫的銷售人員第六十一頁，共六十九頁。第九章

銷售團(tuán)隊(duì)的沖突管理【沖突】銷售團(tuán)隊(duì)的成員在交往中產(chǎn)生意見分歧，會出現(xiàn)爭論、對抗，導(dǎo)致彼此間關(guān)系緊張的局面。一、產(chǎn)生沖突的必然性

（一）產(chǎn)生沖突的原因

（團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)中哪些因素會導(dǎo)致沖突

？）1、缺乏溝通。2、團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部結(jié)構(gòu)：分工細(xì)致程度，任職的時(shí)間長短，管理范圍的明確程度，參與的氛圍。3、個人因素：存在偏見，個人的價(jià)值觀和個人的特性。

第六十二頁，共六十九頁。（二）沖突的有效性

1）內(nèi)部的分歧與對抗能形成各部門相互支持的體系。2）沖突暴露能使對抗的成員將心中的不滿發(fā)泄出來，否則壓抑怒氣反而會造成極端反應(yīng)3）與外部團(tuán)隊(duì)或者成員的沖突可以增加銷售團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部凝聚力。4）沖突可以使沖突部門充分表現(xiàn)各自的實(shí)力，并最后達(dá)到權(quán)利的平衡，以防止無休止的爭斗。5）沖突可促使聯(lián)合，以求生存或?qū)Ω陡鼜?qiáng)大的敵人。（三）沖突的有害性（簡述沖突的有害性？）

1）導(dǎo)致人力，物力分散，團(tuán)隊(duì)凝聚力降低。2）造成人們的緊張與敵意，影響團(tuán)隊(duì)成員之間的友誼與協(xié)作，降低人們對工作的關(guān)心程度。3）沖突嚴(yán)重時(shí)，會影響組織