銷售團隊管理培訓(xùn)課程

銷售團隊管理張文2001.12.23第一頁，共四十六頁。學(xué)習(xí)目標(biāo)理解經(jīng)理和領(lǐng)導(dǎo)的角色認(rèn)識和了解在銷售管理中的主要問題學(xué)習(xí)掌握銷售管理程序?qū)W習(xí)了解銷售管理的各種方法技巧和工具成功經(jīng)驗分享和交流第二頁，共四十六頁。課堂公約積極參與!勇于嘗試!嚴(yán)格守時!第三頁，共四十六頁。經(jīng)理和領(lǐng)導(dǎo)的角色第四頁，共四十六頁。 強調(diào)控制

從上而下

多層次管理 論資排輩

抵觸變化

職責(zé)有限 - 強調(diào)支持

扁平結(jié)構(gòu)

最重要是貢獻(xiàn)

支持變化

職責(zé)共享分級型的組織授權(quán)型的組織公司文化的變化第五頁，共四十六頁。經(jīng)理和領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)理:所有的經(jīng)理都在領(lǐng)導(dǎo)的位置,但并不是所有的經(jīng)理都是領(lǐng)導(dǎo)者經(jīng)理的角色和職責(zé):計劃

組織招人

指導(dǎo)協(xié)調(diào)控制領(lǐng)導(dǎo):領(lǐng)導(dǎo)意味著影響他人按計劃去工作領(lǐng)導(dǎo)的角色:強烈的成功欲念愿意將時間和金錢投入在自我發(fā)展上良好的判斷力充滿自信創(chuàng)造力

熱情和樂觀第六頁，共四十六頁。L 傾聽與溝通E 工作上的指導(dǎo)與說明A 員工抱怨的處理與輔導(dǎo)D 利用討論解決問題

E 正確評價激勵員工成績R 回應(yīng)并勇于承擔(dān)責(zé)任領(lǐng)導(dǎo)的角色第七頁，共四十六頁。二十一世紀(jì)領(lǐng)導(dǎo)型經(jīng)理的成功要點用你所知道的去做,并不斷地學(xué)習(xí)

相信公司和自己的準(zhǔn)則,言行一致

知道自己在哪里,并清楚想往哪里去

帶領(lǐng)員工并授權(quán)讓他們能夠自我領(lǐng)導(dǎo)

第八頁，共四十六頁。領(lǐng)導(dǎo)型經(jīng)理的角色a 領(lǐng)導(dǎo)者/喝采者a 執(zhí)行者/學(xué)習(xí)者a 支持者/貫徹者你可以是問題,也可以是解決問題的人第九頁，共四十六頁。銷售管理程序概述

第十頁，共四十六頁。對銷售管理的再認(rèn)識銷售管理是過程管理銷售管理往往以經(jīng)營業(yè)務(wù)的結(jié)果來衡量銷售管理是對客戶需求不斷挖掘和滿足的過程銷售管理促使著銷售人員在業(yè)務(wù)中不斷提高知識技能和生產(chǎn)力第十一頁，共四十六頁。銷售管理程序是用來幫助銷售經(jīng)理通過對業(yè)務(wù)結(jié)果,顧客忠誠度以及員工激勵和滿意等方面的管理活動,從而達(dá)成其目標(biāo)什么是銷售管理程序?第十二頁，共四十六頁。

你的銷售員及團隊的結(jié)果是你的結(jié)果你的銷售員是你的顧客(公司內(nèi)部)你的下屬需要你的領(lǐng)導(dǎo)和幫助銷售管理程序是你的程序為什么要銷售管理程序?第十三頁，共四十六頁。注意:你的角色變了!以前:銷售員你是最優(yōu)秀的銷售員現(xiàn)在:銷售經(jīng)理你必須使你的銷售員成為最優(yōu)秀的第十四頁，共四十六頁。留住顧客,建立顧客忠誠度持續(xù)提高銷售生產(chǎn)力和業(yè)績員工發(fā)展和員工滿意銷售管理的目的第十五頁，共四十六頁。留住顧客,建立顧客忠誠度第十六頁，共四十六頁。忠誠的用戶:企業(yè)的長期資產(chǎn)忠誠的顧客:全部從你公司購買他們未來所需的產(chǎn)品和服務(wù)滿意的顧客:可能部分從你公司購買他需要的產(chǎn)品和服務(wù),可能增加,減少或完全停止忠誠度如何衡量? -非常滿意的比率(%) -與你的業(yè)務(wù)往來是否逐年增加 -在將來購買計劃中考慮你的產(chǎn)品服務(wù)的可能性 -主動介紹推薦的程度第十七頁，共四十六頁。忠誠的用戶:企業(yè)的長期資產(chǎn)不滿意的顧客不再重新購買的可能會增加兩倍不滿意的顧客對他人談及他的抱怨是兩倍于滿意的顧客談他的滿意有抱怨但被馬上解決的顧客再次購買的可能比沒有抱怨的顧客多出十倍非常滿意的顧客再次購買的可能比一般滿意的顧客多出三到五倍開發(fā)一個新顧客會比保持一個現(xiàn)有顧客多花六倍的代價第十八頁，共四十六頁。顧客忠誠度是企業(yè)的長期資產(chǎn)1 2 3 4 5 6 7年份營業(yè)收入顧客獲得基本值數(shù)量顧客推薦附加值第十九頁，共四十六頁。顧客滿意的發(fā)展進(jìn)程顧客抱怨處理系統(tǒng)顧客忠誠度完全滿意新的價值觀量身定做完全滿意保證顧客關(guān)懷無保證主動的抱怨處理滿意度管理忠誠度管理戰(zhàn)略性的被動的顧客服務(wù)部分保證高轉(zhuǎn)換成本第二十頁，共四十六頁。持續(xù)提高銷售生產(chǎn)力和業(yè)績第二十一頁，共四十六頁。

銷售管理程序()目標(biāo)/預(yù)測管理區(qū)域管理日?；顒庸芾韱T工激勵/發(fā)展績效管理客戶管理第二十二頁，共四十六頁。

目標(biāo)管理:你和你的銷售員清楚目標(biāo)嗎?目標(biāo)的制定() -具體 -可衡量 -可達(dá)成 -現(xiàn)實的 -有時間性的

第二十三頁，共四十六頁。

目標(biāo)管理:你們的目標(biāo)是什么?目標(biāo)的制定和分解 年度計劃的控制和管理(3+9/6+6/9+3) 季度目標(biāo)完成的保證:銷售預(yù)測管理 月 -銷售預(yù)測是完成階段性目標(biāo)的自我承諾銷售預(yù)測完成的保證:銷售日常活動管理周 -措施的制定()和行動的落實()第二十四頁，共四十六頁。區(qū)域管理:覆蓋面和重點滲透,如何選擇?市場信息分析 -市場劃分(地理/行業(yè)/特定群體等) -市場潛力分析市場覆蓋策略:點線面的有效結(jié)合 -中小客戶/區(qū)域性客戶/行業(yè)客戶/全國客戶人員安排 -根據(jù)區(qū)域和客戶特點安排人員保持區(qū)域的相對穩(wěn)定區(qū)域管理的定期回顧(可按季進(jìn)行)第二十五頁，共四十六頁。日常活動管理:活動和結(jié)果,哪個更重要?客戶基本檔案(/) 客戶拜訪計劃()銷售活動管理()銷售循環(huán)的各階段狀況及分析()推進(jìn)銷售進(jìn)展的行動計劃()計劃與回顧(&)時間管理()計劃你的工作,工作你的計劃第二十六頁，共四十六頁。

客戶管理:長期關(guān)系和眼前生意,哪個更重要?交易和關(guān)系()新客戶與現(xiàn)有客戶 潛在客戶的數(shù)量與質(zhì)量(與銷售預(yù)測的相關(guān)性)產(chǎn)品客戶和服務(wù)客戶比對手更多了解客戶(客戶的變化/客戶的客戶等)理想:建立雙贏的合作伙伴關(guān)系...你了解客戶的問題和機會嗎?第二十七頁，共四十六頁。

績效管理:用事實來管理實際與計劃比較()輸贏分析()績效的跟蹤和考核()利用獎勵作為杠桿()良好績效的保持:積極反饋和員工激勵...知道結(jié)果,還要知道為什么第二十八頁，共四十六頁。銷售管理的各類方法@定期業(yè)務(wù)回顧 @經(jīng)理現(xiàn)場拜訪客戶 @ 團隊例會 @個案分析與診斷@集體出擊 @銷售信息推薦@培訓(xùn)/學(xué)習(xí) @新進(jìn)員工實習(xí)計劃@促銷獎勵 @銷售競賽評比@顧客關(guān)懷行動 @用戶滿意調(diào)查@傭金方案 @職業(yè)發(fā)展計劃/考級晉升第二十九頁，共四十六頁。銷售管理的各類技巧@2/8原則管理 @表達(dá)/鼓動/談話 @團隊發(fā)展 @協(xié)調(diào)/跨部門溝通@反饋 @輔導(dǎo)@評估 @運用定量尺度@會議組織 @平衡投入產(chǎn)出@表彰/激勵/樹立榜樣 @數(shù)據(jù)圖表的運用@…………第三十頁，共四十六頁。銷售管理的工具@用戶基本信息表 @客戶拜訪分析 @ 潛在客戶跟蹤進(jìn)展分析 @輸贏分析報告@每周活動計劃/實際報告 @預(yù)測/實際比較分析@ 行動計劃及效果評估 @各類業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)@ 銷售區(qū)域行業(yè)劃分表 @業(yè)務(wù)考核指標(biāo)@…………第三十一頁，共四十六頁。員工發(fā)展和員工滿意第三十二頁，共四十六頁。

員工發(fā)展的關(guān)鍵在于提高生產(chǎn)力 知識 信息獲取 靈活性

技巧 計劃

業(yè)務(wù)技能 解決問題 態(tài)度

第三十三頁，共四十六頁。員工滿意和員工職業(yè)生涯規(guī)劃崗位設(shè)計招聘培訓(xùn)輔導(dǎo)/引導(dǎo)表彰/獎勵學(xué)習(xí)/知識分享職業(yè)發(fā)展計劃提升/保留員工滿意!?第三十四頁，共四十六頁。

銷售管理的核心:以人為本員工發(fā)展程度的認(rèn)識和判別 -技能:知識和技巧 -承諾:激勵和信心情境化領(lǐng)導(dǎo)技能的培養(yǎng)和提高 -指導(dǎo)性行為 -支持性行為對員工成長發(fā)展的關(guān)注 -反饋和輔導(dǎo) -員工培養(yǎng)和發(fā)展計劃

第三十五頁，共四十六頁。輔導(dǎo)和支持輔導(dǎo)和支持指導(dǎo)性的授權(quán)性的傾聽內(nèi)容積極的聆聽傾聽情感解決問題幫助尋找解決問題的辦法幫助澄清真正的問題指導(dǎo) 啟發(fā)促進(jìn)主人翁責(zé)任感放手提供信息反饋 培養(yǎng)自我發(fā)現(xiàn)和探尋第三十六頁，共四十六頁。員工發(fā)展和員工滿意:技巧和工具@反饋 @輔導(dǎo)和引導(dǎo) @ 祝賀/感謝 @表彰/嘉獎@團隊會議 @學(xué)習(xí)/培訓(xùn)@ 知識分享/經(jīng)驗交流 @授權(quán)@ 員工發(fā)展計劃() @關(guān)鍵員工保留計劃@ 員工滿意調(diào)查() @…………第三十七頁，共四十六頁。學(xué)員提問第三十八頁，共四十六頁?？偨Y(jié):銷售管理成功經(jīng)驗分享第三十九頁，共四十六頁。

銷售管理成功經(jīng)驗一:管理成功的要點以事實管理公平原則公開交流以身作則?=成功第四十頁，共四十六頁。

銷售管理成功經(jīng)驗二:自我成功的要點=激情目標(biāo)行動++第四十一頁，共四十六頁。銷售管理成功經(jīng)驗三:持續(xù)成功的要點學(xué)習(xí) 學(xué)會變化 學(xué)會學(xué)習(xí) 學(xué)會成功!第四十二頁，共四十六頁。 我們練兵的口號是:官教兵,兵教兵,兵教官,戰(zhàn)士們有很多打仗的實際經(jīng)驗,當(dāng)官的要向戰(zhàn)士學(xué)習(xí),把別人的經(jīng)驗變成自己的,他的本領(lǐng)就大了. 毛主席語錄毛澤東,1948.4.2對晉綏日報編輯人員的談話第四十三頁，共四十六頁。最后,祝各位事業(yè)成功!

謝謝!第四十四頁，共四十六頁。謝謝2023/5/172023/5/172023/5/172023/5/172023/5/172023/5/172023/5/172023/5/172023/5/172023/5/172023/5/172023/5/172023/5/17第四十五頁，共四十六頁。內(nèi)容總結(jié)銷售團隊管理。你可以是問題,也可以是解決問題的人。銷售管理促使著銷售人員在業(yè)務(wù)中不斷提高知識技能和生產(chǎn)力。用來幫助銷售經(jīng)理通過對業(yè)