業(yè)績?yōu)橥跖嘤?xùn)課件

銷售實(shí)戰(zhàn)系統(tǒng)業(yè)績?yōu)橥?/p>

百萬年薪銷售高手實(shí)戰(zhàn)心法第一頁，共六十九頁。1-1業(yè)務(wù)市場是崇尚強(qiáng)者的世界1業(yè)績?yōu)橥?/p>

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----做羊還是做狼第二頁，共六十九頁。

狼的血酬定律生存第一是永恒不變的真理若肉強(qiáng)食是唯一的生存法則競爭意識(shí)競爭永無止境，沒有競爭能力，就永遠(yuǎn)不會(huì)成為強(qiáng)者，唯有強(qiáng)者才能為王，要有狼的心態(tài)。3危機(jī)意識(shí)居安思維，時(shí)時(shí)刻刻保持危機(jī)意識(shí)，危機(jī)中找生機(jī)。第三頁，共六十九頁。

向狼學(xué)習(xí)，想不成功都很難

與狼共舞，首先自己變成狼，才能與狼共舞，成為強(qiáng)者、王者，活出生命的精彩和尊嚴(yán)！第四頁，共六十九頁。

2自我肯定

----面對(duì)自己的強(qiáng)者心態(tài)1做一個(gè)欣賞自己、肯定自己的人。2給自己打氣，為自己加油。3每天對(duì)自己作自我宣言：我喜歡我自己！我喜歡顧客，我喜歡訂單，我喜歡錢！4經(jīng)常和積極的人為伍。5

珍愛自己，積極的肯定自己：我真的很好！很棒！很強(qiáng)！很行！第五頁，共六十九頁。業(yè)績?yōu)橥踮A家關(guān)鍵公式：

80%的積極強(qiáng)者的心態(tài)+20%的專業(yè)技巧

=100%的成功五種強(qiáng)者自我肯定發(fā)展強(qiáng)者的心態(tài)：1自我宣言：積極的自我對(duì)話，我喜歡我自己：我是頂尖高手！我是最好的，我是最棒的！2從潛意識(shí)中刪除不可能的想法3消滅你自以為不行的心里，要問自己我要怎么做才能更好，更上一層樓，創(chuàng)造十倍百倍的第六頁，共六十九頁。五種強(qiáng)者自我肯定發(fā)展強(qiáng)者的心態(tài)：以上的業(yè)績。4經(jīng)常和積極的人為伍，與名師為伍，與老鷹齊飛，經(jīng)常和成功人在一起。5積極的培訓(xùn)和終身學(xué)習(xí)：頂尖的銷售高手永遠(yuǎn)不會(huì)離開學(xué)校，永遠(yuǎn)不會(huì)停止學(xué)習(xí)。你可以停止學(xué)習(xí)，但你的競爭對(duì)手永遠(yuǎn)不會(huì)！持續(xù)的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)會(huì)讓你更自信，更樂觀，讓你感覺到自己更有活力、更有能力魅力，影響到更多顧客。

勵(lì)志書籍改變消極的想法，改變心境就能旗開得勝第七頁，共六十九頁。以客為尊

----面對(duì)顧客的強(qiáng)者心態(tài)顧客是發(fā)你薪水的人，所以我們?cè)撛趺崔k：第八頁，共六十九頁。1先下手為強(qiáng)，顧客是唯一的利潤中心，捷足先登永遠(yuǎn)是最佳戰(zhàn)略。

2把顧客放在心里，顧客黃金三法則，1了解你的顧客2重視你的顧客3真誠的對(duì)待你的顧客

3了解顧客從開發(fā)顧客開始，怎樣了解顧客五法：第九頁，共六十九頁。1眼讀法：大量閱讀報(bào)紙、雜志、瀏覽有關(guān)顧客的網(wǎng)站。

2注意法：持續(xù)注意顧客的喜好、興趣、夢(mèng)想、這樣才能真正滿足對(duì)方。

3拜訪法：直接拜訪親近顧客

4詢問法：直接詢問和請(qǐng)求顧客說出他們的真正需求和購買方式。

5聆聽法：認(rèn)真聆聽顧客說的話第十頁，共六十九頁。4愛戀產(chǎn)品

----面對(duì)產(chǎn)品強(qiáng)者的心態(tài)1對(duì)自己的產(chǎn)品充滿100%的自信2徹底了解產(chǎn)品方面的專業(yè)知識(shí)3大張旗鼓地宣揚(yáng)、推銷自己和產(chǎn)品4一定要從心底認(rèn)定，顧客買下自己所銷售的產(chǎn)品，不止劃算而且還物超所值第十一頁，共六十九頁。如何了解自家的產(chǎn)品：1產(chǎn)品是如何開發(fā)的2產(chǎn)品是用什么制成的3產(chǎn)品有什么特點(diǎn)、好處、和價(jià)值4你的產(chǎn)品比其他產(chǎn)品更好、更優(yōu)異的地方5產(chǎn)品如何使用、應(yīng)用6競爭者的產(chǎn)品7你所服務(wù)的公司----其歷史、名稱的由來，還有經(jīng)營策略、訂單處理、交貨方式、信用政策服務(wù)方式和保修事宜第十二頁，共六十九頁。5業(yè)績至上

----面對(duì)工作的強(qiáng)者心態(tài)面對(duì)工作，我們要保持四種積極的態(tài)度1消除對(duì)推銷的恐懼感2要有忍受拒絕和挫折的抗壓力，樂觀以對(duì)，再接再厲3縮短低潮的時(shí)間，絕不向失敗低頭4不怕失敗，失敗沒有什么好怕的，擔(dān)心遭到拒絕可以說是巔峰銷售的最大障礙，拒絕是商業(yè)社會(huì)對(duì)任何一種推銷行為的標(biāo)準(zhǔn)反應(yīng)模式第十三頁，共六十九頁。激勵(lì)自己戰(zhàn)勝恐懼：我要讓失敗磨練我的意志，讓我更堅(jiān)強(qiáng)；我要讓失敗來鍛煉我的能力，讓我更加有力；我要讓失敗來開導(dǎo)我的思維，讓我更加聰明；我要讓失敗來增加我的經(jīng)驗(yàn)，讓我更加老練縮短低潮時(shí)間，絕不向失敗低頭不怕失敗、戰(zhàn)勝失敗良方1只要我堅(jiān)信自己正確，我決不放棄2我深信，只要我堅(jiān)持到底，一切都會(huì)迎刃而解第十四頁，共六十九頁。3在逆境中我會(huì)充滿勇氣，絕不氣餒4我不允許任何人用恫嚇或威脅使我放棄目標(biāo)5我會(huì)竭盡全力克服生理障礙與挫折6我會(huì)一而再，再而三地努力做到我想做的事7知道了成功的男人和女人都曾跟失敗和逆境搏斗之后，我會(huì)獲得新的信心與決心8無論我面臨什么樣的障礙，我絕不向失望與絕望低頭9銷售行業(yè)里沒有失敗者，只有放棄者第十五頁，共六十九頁。

六成就動(dòng)機(jī)

----業(yè)績?yōu)橥醯氖滓P(guān)鍵第十六頁，共六十九頁。1你需要一股力量去表現(xiàn)奇跡，成就動(dòng)機(jī)是一種內(nèi)在競爭因素：想要實(shí)現(xiàn)自己欲望、需要（如賺錢、愛、成就感）的一種想法和價(jià)值觀，矢志不渝、非成功不可的強(qiáng)烈欲望，同時(shí)也是提升成就或達(dá)到某種卓越標(biāo)準(zhǔn)的驅(qū)動(dòng)力成就感特別強(qiáng)的特征：1結(jié)果導(dǎo)向，具有達(dá)到目標(biāo)的高度驅(qū)動(dòng)力2設(shè)定令人振奮的目標(biāo)，擬定得以立竿見影的計(jì)劃3未雨綢繆，愿意預(yù)估并甘冒風(fēng)險(xiǎn)第十七頁，共六十九頁。4尋求信息、知識(shí)和方法以減少不確定性，并找出精益求精的途徑5不斷學(xué)習(xí)如何改進(jìn)自己的表現(xiàn)6表現(xiàn)主動(dòng)，隨時(shí)準(zhǔn)備把握機(jī)會(huì)7樂觀，無視障礙，堅(jiān)持達(dá)到目標(biāo)8積極的外表，微笑，正坐，抬頭挺胸，走路很有精神第十八頁，共六十九頁。2成就動(dòng)機(jī)是希望之火成就動(dòng)機(jī)會(huì)產(chǎn)生無形的魅力：

1吸引力：顧客很自然地被成功者的特質(zhì)吸引

2創(chuàng)造力：能清楚地思考，找出一些意想不到的好點(diǎn)子去做成生意

3活動(dòng)力：生龍活虎地在顧客和市場中出沒和工作

4樂觀：充滿無限的服務(wù)熱忱、始終保持著我能做到的態(tài)度

5生產(chǎn)力：能完成許多事情，動(dòng)作快速，品質(zhì)一流，效益高，獲利多第十九頁，共六十九頁。3提高成就動(dòng)機(jī)的八個(gè)魔法：

1設(shè)定小目標(biāo)：從你認(rèn)為馬上能實(shí)現(xiàn)的愿望開始做起。

2要激勵(lì)自己：避談虛幻、空想，追求事實(shí)和真理，擔(dān)起責(zé)任，接受挑戰(zhàn)。

3要真心工作：努力認(rèn)真，但要提防別過頭

4要揮別悲觀：保持積極樂觀的態(tài)度。

5要增強(qiáng)自信：自信是成就之鑰

6要預(yù)約成功：熱切期待贏得的成果，以計(jì)劃代替情緒，積極不要心急第二十頁，共六十九頁。7要擺脫過去：不要老想到過往的失意，過去是我們所失去業(yè)績的墳?zāi)?/p>

8要放開一切：下定決心去追求，就需要完全放開一切心里負(fù)擔(dān)，不必去計(jì)較結(jié)果和得失戰(zhàn)勝別人是英雄，戰(zhàn)勝自己是圣雄第二十一頁，共六十九頁。七終身學(xué)習(xí)

---倍增實(shí)戰(zhàn)技巧，做大做強(qiáng)制勝的關(guān)鍵，在于從不停止向贏家學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)三方面：

1向知識(shí)學(xué)習(xí)：生命的終點(diǎn)不是死亡，而是當(dāng)你和知識(shí)絕緣的那一刻開始。

2向贏家學(xué)習(xí)：向贏家學(xué)習(xí)永遠(yuǎn)是最快速、最有效的方法

3向失敗學(xué)習(xí)：從失敗中找教訓(xùn)，把它當(dāng)成成長的食量第二十二頁，共六十九頁。主動(dòng)學(xué)習(xí)、快速學(xué)習(xí)、大量學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)的精義，在于掃除妄自尊大和自以為是的心態(tài)，并激勵(lì)自己著手建立自己的學(xué)習(xí)架構(gòu)，主動(dòng)學(xué)習(xí)、快速學(xué)習(xí)、大量學(xué)習(xí)。只有持之以恒，讓顧客真實(shí)感受到您是一流的、專業(yè)的好幫手，你才能讓顧客死心塌地緊緊追隨你，成為你最忠誠的伙伴，讓你美夢(mèng)成真。同時(shí)養(yǎng)成好學(xué)求知的精神，科技日新月異，全球經(jīng)濟(jì)一體化，未來真正杰出的營銷主管和銷售人員，將屬于那些能夠激勵(lì)自己全力以赴，并有能力不斷學(xué)習(xí)新知識(shí)的人，最終的競爭優(yōu)勢(shì)在于業(yè)務(wù)人員學(xué)習(xí)新知識(shí)的能力，以及將其迅速轉(zhuǎn)化為行動(dòng)的能力。第二十三頁，共六十九頁。

八大步驟成為大贏家

1熱愛學(xué)習(xí)：求知若渴地用樂觀積極的精神來提高學(xué)習(xí)情緒，并向惰性告別。

2以童心看世界：抱著事事好奇的心態(tài)，放開胸懷、拋開束縛，來探索整個(gè)世界的奧秘。

3制定學(xué)習(xí)計(jì)劃：想想自己要從那里獲得更多有用的知識(shí)。

4知、行必須合一：知識(shí)只是潛在的力量，只有在經(jīng)過抄襲、操練、超越三個(gè)階段之后，才會(huì)變成競爭力，發(fā)揮實(shí)際的效能。

5手不離書：閱讀是獲取知識(shí)最簡單的方法第二十四頁，共六十九頁。6人人都可以為書：三人行必有我?guī)煛?/p>

7特殊的知識(shí)可以幫你創(chuàng)造財(cái)富：基礎(chǔ)的知識(shí)只是讓你有參加比賽的資格，特殊的知識(shí)才能讓你擁有贏得競賽的實(shí)力。

8學(xué)會(huì)怎樣找答案：你不必懂得所有的知識(shí)，但要知道如何找答案，學(xué)會(huì)找答案的方法比死記更有用第二十五頁，共六十九頁。2百分百成交的七個(gè)必殺技第二十六頁，共六十九頁。2—1永葆熱情

——如何讓業(yè)績?cè)跓崆橹芯`放搶先成交的第一秘訣：

85%的熱情+15%的專業(yè)知識(shí)日本推銷之神原一平說：熱情是使自己奮勇前進(jìn)的力量，也是推動(dòng)別人最有用的力量第二十七頁，共六十九頁。激發(fā)熱情十個(gè)方法：1選對(duì)事業(yè)：要選擇自己特別熱愛的事業(yè)，要十分在乎你的推銷工作，并且十分投入。2認(rèn)同工作：自覺自己是老板，自然就能從心里認(rèn)同公司和工作價(jià)值，進(jìn)而燃?xì)庑苄艽蠡鸢愕臒崆椤?找到樂趣：訓(xùn)練自己天天都有好事情發(fā)生的期待心里，學(xué)著每天對(duì)不同的人、事、物感興趣，或許能夠找到快速燃起熱情的火種。4歡喜之心：喜歡每一位顧客，喜歡做，甘愿受。第二十八頁，共六十九頁。5積極思考：每次會(huì)面、交談、展示時(shí)，在腦海里閃現(xiàn)出積極的想法——我一定能促成交易，凱旋而歸！6真誠相待：真誠關(guān)心顧客和服務(wù)他人，不可表現(xiàn)出流于形式或虛情假意的熱情7教育訓(xùn)練：所有激勵(lì)人心的書籍、VCD和培訓(xùn)課程都是激發(fā)自我熱情的最佳資源。8結(jié)交益友：遠(yuǎn)離瞻前顧后、消極悲觀的人，多接近沖勁十足的成功者，向他們請(qǐng)教，可以讓你原有的熱情再度攀升!9鍛煉身體：運(yùn)動(dòng)一下，跑個(gè)5000米，紅光滿面，神采奕奕，熱情就上身了.第二十九頁，共六十九頁。10給自己打氣：凡是保持積極的想法，每一件事都會(huì)變得令人興致盎然。用自我交談的方式激勵(lì)自己，做自己的心靈導(dǎo)師。我真誠地建議你每天去實(shí)踐、去完成。我向你保證，不出三星期，你將會(huì)發(fā)現(xiàn)自己脫胎換骨，你的態(tài)度和表現(xiàn)會(huì)變得熱力四射，業(yè)績會(huì)越來越好！六種方法表現(xiàn)出奔放的熱情：1先和自己墜入情網(wǎng)：除非你愛上自己，否則，很難燃起愛顧客、愛別人愛一切事物的火種。2微笑：微笑永遠(yuǎn)是首要方法，展現(xiàn)笑容，可第三十頁，共六十九頁。掃除郁悶，激發(fā)出奔放的熱情，上天絕不會(huì)把好機(jī)會(huì)送給愁眉苦臉的人。3讓肢體語言表態(tài)：保持和對(duì)方之間良好正面的目光接觸，永遠(yuǎn)保持姿態(tài)挺拔、動(dòng)作有力、說話鏗鏘的模樣。4贊美對(duì)方：真心稱贊正與你相處的人。5握手的技巧：練一套自己的握手方式—堅(jiān)定，但沒有距離感。6告知好處：向顧客點(diǎn)出你的產(chǎn)品或服務(wù)的特殊點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)和好處，并且要強(qiáng)調(diào)對(duì)顧客的價(jià)值。-第三十一頁，共六十九頁。2—2敢于請(qǐng)求

——如何克服難以啟齒的障礙自信，帶你進(jìn)入百萬年薪之門的護(hù)照難以啟齒是成交的障礙培養(yǎng)必備的自信心1永遠(yuǎn)樂觀：不管走到哪里，不管被拒絕幾次，總是胸有成竹，讓顧客知道我有能力完成一切交易?？v然失去了最好的顧客，依然保持樂觀，永遠(yuǎn)期待和相信自己會(huì)拿到訂單。2正面思考：想象力也很重要，事先想象一定第三十二頁，共六十九頁。一定要積極正面，心中先自我暗示，告訴自己這次交易絕對(duì)會(huì)成功，并且認(rèn)為成交是理所當(dāng)然的事，這是成功銷售的重要條件之一。3專業(yè)的品味：專業(yè)的穿著品味讓你看起來總是神采奕奕、自信滿滿。4有備無患：充分的事前準(zhǔn)備可以減少焦慮、恐懼，讓信心倍增、客戶倍增、業(yè)績倍增。5專業(yè)的形象：表現(xiàn)得比任何人都專業(yè)，專業(yè)能力強(qiáng)了，永于開口的自信心也就顯露出來。6遠(yuǎn)離消極的朋友：消極悲觀的朋友永遠(yuǎn)在談?wù)撌〉慕?jīng)驗(yàn)，抱怨好顧客被人搶走了。不要和這些人在一起，免得自己變成沒有自信的人。第三十三頁，共六十九頁。7一天一訂單：每天簽一訂單，自信心就會(huì)增強(qiáng)。8知識(shí)就是力量：擁有高人一等的知識(shí)是建立成交自信最關(guān)鍵的一步9常公開演講：參加民間團(tuán)體或各大學(xué)推廣中心主辦的公眾演講課程，提升你個(gè)人在公眾場合的談話技巧自信人生二百年，會(huì)當(dāng)水擊三千里

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毛澤東第三十四頁，共六十九頁。2—3擒賊擒王

—如何找對(duì)優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)客戶優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)顧客的三大條件：

1有購買力的人：特別是有大筆預(yù)算或財(cái)力的人。

2有決定權(quán)的人：特別是可以當(dāng)場拍板決定的人。

3有需求的人：特別是目前有強(qiáng)烈購買意愿的人。第三十五頁，共六十九頁。準(zhǔn)顧客擁有的特質(zhì)：1對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)充滿求知欲、好奇心2對(duì)你的產(chǎn)品和公司深表支持或肯定的態(tài)度。3你的產(chǎn)品或服務(wù)可以為顧客節(jié)省或賺到一筆可觀的收益4財(cái)務(wù)狀況穩(wěn)健，付款迅速。5如果你銷售成功，顧客很有可能會(huì)給你大訂單6顧客本身是權(quán)利的核心人物7顧客的住所或辦公室離你不遠(yuǎn)。8顧客會(huì)長期持續(xù)購買第三十六頁，共六十九頁。9顧客會(huì)幫忙介紹10顧客是有影響力的人士，市場行家或?qū)＜业谌唔摚擦彭摗?—4誠實(shí)為上

——如何說真話，贏得信賴誠實(shí)是上策1不要刻意欺騙顧客，一次都不能騙2不要刻意夸大產(chǎn)品的性能、功用和好處3不要說一些自認(rèn)無傷大雅的小謊4不要要求別人替你圓謊喬吉拉德培養(yǎng)誠實(shí)特質(zhì)、建立誠實(shí)形象三方法1要對(duì)自己忠實(shí)：向顧客推銷自己之前，一定第三十八頁，共六十九頁。先要把自己推銷給自己，唯有先對(duì)自己忠實(shí)，才不會(huì)去欺騙別人。2要先思而后言:當(dāng)你要向顧客傳達(dá)信息時(shí)，在你說出口之前仔細(xì)想想：我說的是不是真的，除非你能夠誠實(shí)回答是，否則，就不要輕易開口說你想說的話。3要用寬厚來緩和實(shí)情：實(shí)話常常很傷人，但當(dāng)實(shí)話必須說時(shí)，適時(shí)加入幽默的情感，你就可以避免讓彼此尷尬、錯(cuò)愕，交易就可以順利進(jìn)行下去。誠實(shí)永遠(yuǎn)是最好、最有力、最持久的銷售戰(zhàn)略。第三十九頁，共六十九頁。2—5眼疾手快

——如何搶先簽下合同點(diǎn)燃購買信號(hào)的四條引線

1增加訪問次數(shù)

2建立信賴關(guān)系：只以銷售產(chǎn)品的態(tài)度和顧客接觸，注定要失敗，從事推銷很重要的一件事，就和顧客交朋友、套交情、講關(guān)系。當(dāng)我們和顧客建立起友誼和信賴關(guān)系后，顧客就會(huì)自然地向我們購買，因?yàn)楫?dāng)顧客喜歡、認(rèn)同和信任我們的時(shí)候，他們就會(huì)覺得向我們購買比較放心、舒坦。

第四十頁，共六十九頁。3設(shè)法化敵為友：在解說誘導(dǎo)過程中，反對(duì)意見就是一個(gè)引爆顧客購買信號(hào)的定時(shí)器，顧客提出反對(duì)意見，你無須一一予以處理，因?yàn)橛行┓磳?duì)意見你根本無法解答，你要做的事情，就是緩和、友善的方式進(jìn)行雙向溝通，軟化反對(duì)意見，記住，反對(duì)意見不是沖著你來的，你的目標(biāo)不在于擊敗對(duì)手，而是使他確信購買下來后將一輩子受用無窮，所以，一定要化敵為友。如何處理反對(duì)意見，首先得表現(xiàn)出十分樂于接受的模樣，并利用安撫法來化解。比如：我非常高興你能提出這個(gè)疑問，因?yàn)槲乙郧耙灿邢嗤睦Щ蟆Ｄ愕难酃夤划愑诔Ｈ?。第四十一頁，共六十九頁?抓住心里瞬間：心里瞬間就是商談的達(dá)最高潮，顧客采取購買行動(dòng)的一剎那，也就是顧客心中的天平傾向買下它這一瞬間，銷售的過程是不段向買下它的盤子里不斷加砝碼，提升顧客的購買意愿，進(jìn)而誘使購買信號(hào)的出現(xiàn)，并立即設(shè)法促成交易。細(xì)心觀察顧客的肢體語言推銷不是單純的賣東西，而是幫助別人買它想要的東西顧客經(jīng)常出現(xiàn)的四大類購買信號(hào)1面部表情：顧客的眼睛隨著推銷員拿出來的目錄，樣品、商品轉(zhuǎn)動(dòng)起來時(shí)；突然凝視你；第四十二頁，共六十九頁。顧客的臉部肌肉、兩唇稍微張開時(shí)；突然雙眼微闔、默然沉思時(shí)；突然間表現(xiàn)出欣喜狀時(shí)；面帶微笑時(shí)；2顧客的言談：從顧客的詢問內(nèi)容可以發(fā)現(xiàn)其購買意愿在增強(qiáng);談話進(jìn)行不久，顧客的問題多起來；在意或?qū)⒔裹c(diǎn)集中在產(chǎn)品的某一個(gè)優(yōu)缺點(diǎn)上時(shí)；積極的殺價(jià)或討價(jià)還價(jià)時(shí)；討教售前、售后服務(wù)等問題時(shí)；詢問現(xiàn)金購買的優(yōu)惠條件時(shí)；請(qǐng)教付款票期、結(jié)帳日期等細(xì)節(jié)；確認(rèn)交貨地點(diǎn)、日期、方法等細(xì)節(jié)時(shí)；詢問保修、附帶條件、退貨等問題時(shí)；詢問售后維修的細(xì)節(jié)時(shí)；詢問有關(guān)訓(xùn)練、指導(dǎo)方面的細(xì)節(jié)時(shí)；將自己的私事或秘密告知時(shí)；詢問第三者商量細(xì)節(jié)第四十三頁，共六十九頁。3顧客的動(dòng)作:熱心研讀目標(biāo)內(nèi)容；將商品或樣品拿起來觀察、觸摸、嗅聞時(shí)；顧客實(shí)際參與操作時(shí)；展開手心，伸出指頭時(shí)；從一批商品中把某一種商品商品分離出來時(shí)；多次把手伸向某一商品時(shí)；改變坐姿或變換座位時(shí)；將身體傾向推銷員一側(cè)時(shí)；對(duì)于推銷員的解說不停地點(diǎn)頭附和時(shí)；開始抽煙或喝茶時(shí)；4顧客的態(tài)度：待客的態(tài)度好轉(zhuǎn)時(shí)；將第三者叫進(jìn)來介紹給推銷員時(shí)；停止抱怨或不再提問一些難以答復(fù)的問題時(shí)；中途突然說要出去的時(shí)候；開始和第三者商量時(shí)適時(shí)掌握提桿時(shí)機(jī)第四十四頁，共六十九頁。2—6有效展示

——如何在展示競賽中制勝銷售就是說服競賽操控說服的八大法則：1互惠法則：當(dāng)一個(gè)人送給你某件有價(jià)值的東西，你會(huì)回敬給對(duì)方等值的產(chǎn)品。2追隨法則：我們往往會(huì)喜歡那些被我們尊敬或喜歡的人所使用的產(chǎn)品、服務(wù)或建議。3稀有法則：大多數(shù)人會(huì)特別中意稀少的產(chǎn)品，因而同意接受或購買。第四十五頁，共六十九頁。4比較法則：當(dāng)兩件物品有相對(duì)比較的差異時(shí)，在時(shí)間和空間上把他們放在一起比較，他們的差異會(huì)變得更加明顯。5朋友法則：當(dāng)你認(rèn)識(shí)的人要求你做一件事，而且你知道這個(gè)人是以你的最大利益為出發(fā)點(diǎn)時(shí)，你將被強(qiáng)烈的動(dòng)機(jī)驅(qū)使去完成這件事情。6期待法則：當(dāng)某位你信任或尊重的人期望你在工作上有所表現(xiàn)或獲得某種成就，無論是正面還是負(fù)面，你往往千方百計(jì)去達(dá)成他的期望。7一致性法則：大多數(shù)人會(huì)因?yàn)樵S多其他人或團(tuán)體接受某一個(gè)看法，或購買某一產(chǎn)品，也隨之支持某一個(gè)看法或購買相同的產(chǎn)品。第四十六頁，共六十九頁。8權(quán)利法則：人很容易受權(quán)威人士或?qū)＜业挠绊?，并且?huì)采取響應(yīng)的行動(dòng)。原因就是這些人在某些領(lǐng)域比較有權(quán)威，力量和專業(yè)性，對(duì)一般人具有相當(dāng)?shù)挠绊懥?。?qiáng)有力的展示事半功倍1提高準(zhǔn)顧客的注意力和興趣2使顧客更容易了解商品的優(yōu)點(diǎn)3使顧客知道如何正確使用產(chǎn)品4引發(fā)準(zhǔn)顧客的情緒和感受第四十七頁，共六十九頁。

任何產(chǎn)品都可以展示1不要自我設(shè)限：切記，不論你賣什么千奇百怪的產(chǎn)品，都一定要懂得善用言辭以外的展示技巧。2找出展示方法：找出任意一至三種展示或示范的方法。3要與時(shí)俱進(jìn)：想一想，還有沒有其他更好更新的方法，可以制造出更絕妙的展示效果。如何在展示競賽中制勝1有備無患：頂尖的高手絕不會(huì)空著手去說服顧客。第四十八頁，共六十九頁。展示技巧：1小心翼翼：展示開始的時(shí)候，最好以戒慎戒懼的態(tài)度拿出你的產(chǎn)品，帶著尊重和自信的表情，把價(jià)值100元的東西當(dāng)成1萬元的寶貝般珍惜。2廢物清場：為了創(chuàng)造良好深刻的第一印象，桌面上要保存整潔，不必要的東西盡可移開，當(dāng)然，必要的道具開放在桌邊。3適當(dāng)擺放：體積較小的東西，放在與眼睛同高的地方展示，體積較大的東西，放在視線水平以下的地方。第四十九頁，共六十九頁。4循序漸進(jìn)：千萬不要一次把所有的產(chǎn)品都展示出來，準(zhǔn)顧客一看到太多的產(chǎn)品，就會(huì)眼花繚亂，抓不住重點(diǎn)，因而六神無主，很難明智地做決定，最好一次展示一種，循序漸進(jìn)。5制造感覺：這是情緒營銷的時(shí)代，適度地刺激準(zhǔn)顧客的五官，激起他們的正面情緒和愉悅感受。這種方式比起光用口頭陳述的說服效果要好上十倍甚至百倍以上。6備妥資料：一定要準(zhǔn)備好輔助資料，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候分發(fā)給大家，這樣可以吸引準(zhǔn)顧客的視線焦點(diǎn)，提升他們更多的注意力和興趣，進(jìn)而強(qiáng)化你示范說明的可信度第五十頁，共六十九頁。法則二：你的說辭需要證明：1見證電話——有些準(zhǔn)顧客特別喜歡這種方式，因?yàn)椴蝗菀鬃骷?顧客購買的名單3高滿意度顧客的實(shí)例4顧客親筆寫的見證信5專家證詞——從報(bào)紙上剪裁而成6報(bào)導(dǎo)證據(jù)——報(bào)紙、期刊或政府出版物的報(bào)導(dǎo)7產(chǎn)品鑒定或政府認(rèn)可的證據(jù)一個(gè)實(shí)證勝過千言萬語第五十一頁，共六十九頁。法則三：讓準(zhǔn)顧客參與展示展示產(chǎn)品時(shí)，一定要保持高度的警覺心，隨時(shí)注意準(zhǔn)顧客對(duì)展示的接受度。法則四：激發(fā)準(zhǔn)顧客的各種感覺1刺激視覺：想辦法讓顧客多看一些2刺激聽覺：盡可能告訴對(duì)方使用這項(xiàng)產(chǎn)品的心得和愉悅的經(jīng)驗(yàn)。3刺激嗅覺：盡可能讓顧客多聞一聞。4刺激味覺：盡可能設(shè)法讓顧客多嘗一嘗。5刺激觸覺：盡可能讓準(zhǔn)顧客多接觸商品第五十二頁，共六十九頁。提升說服力的規(guī)則：1易記性：務(wù)必記住每一個(gè)參加展示說明會(huì)的人員姓名。對(duì)某個(gè)人說話時(shí)，以某某先生或小姐稱呼。2針對(duì)性:每一次展示說明都必須針對(duì)客戶量身打造。3先后性：先說明顧客的需求，接著再逐一說明4共同性：務(wù)必使用顧客能了解的詞匯。5適當(dāng)性：摒棄個(gè)人好惡，選擇最適當(dāng)?shù)谋磉_(dá)方式。第五十三頁，共六十九頁。展示細(xì)節(jié)：1確認(rèn)所展示的產(chǎn)品或輔助器材都處于良好的狀態(tài)。2選擇良好的展示場所、環(huán)境，并讓自己處在一個(gè)正確的位置。3盡可能展示前明確明確每一位準(zhǔn)顧客的個(gè)性與購買習(xí)慣。4不能在還沒有明確準(zhǔn)顧客的真正需求前，就開始進(jìn)行展示、示范。5展示時(shí)讓準(zhǔn)顧客覺得你是一位專家或權(quán)威人士，值得托付，信賴第五十四頁，共六十九頁。6說明是，語氣不可夸張，盡量保持平時(shí)、專業(yè)。7以簡單、輕松、熟練的動(dòng)作向準(zhǔn)顧客展示、示范?；钣迷儐柤记?，提高準(zhǔn)客戶的注意力，并借此了解你的展示被接受程度。在作實(shí)際示范與具體說明時(shí)，最好提出可靠的書面證據(jù)交給準(zhǔn)顧客，證明你所言不虛。實(shí)際示范如何使用之后，一定要讓準(zhǔn)顧客親自操作使用一下，體驗(yàn)其好處。準(zhǔn)顧客順利操作完畢，一定要當(dāng)眾夸獎(jiǎng)他第五十五頁，共六十九頁。第五十六頁，共六十九頁。2—7韌性管理

——如何堅(jiān)忍不拔到最后一秒種堅(jiān)持到底、反敗為勝的六法則：1積極正面的思想：頂尖的業(yè)務(wù)高手有個(gè)共同的特質(zhì)，面對(duì)挫折或變局時(shí)，一定會(huì)有峰回路轉(zhuǎn)、柳暗花明的時(shí)候。好結(jié)果出現(xiàn)，困局最后必將迎刃而解。2再接再厲的方法：如果你第一次失敗了，再嘗試一次；如果您第二次又告失敗，研究一下失敗的原因；如果你第三次還是失敗，那么，你目前的眼光可能太高了，把你的目標(biāo)稍微降第五十七頁，共六十九頁。低一點(diǎn)點(diǎn)。3出師必勝的信念：拜訪客戶之前一定先替自己加油、打氣，告訴自己說：我滿懷信心！我絕不服輸！然后，集中精神想象洽談成功后的甜美景象，這時(shí)侯你就會(huì)以信心十足的姿態(tài)出現(xiàn)在客戶面前。4絕不服輸?shù)木瘢合氆@得卓越不凡的成就，絕不能輕言放棄。在拜訪客戶之前，做最好的精神武裝，抱著不到黃河心不死的決心，得不到訂單絕不退縮。5自問自答的調(diào)試：當(dāng)你對(duì)自己產(chǎn)生懷疑或因挫折而萎縮不前時(shí)，問一問自己：為什么從事這一行？付出了那么多的心血，難道就這樣白白第五十八頁，共六十九頁。放棄了嗎？自我調(diào)適后，撫平你失落的情緒，更能夠堅(jiān)持到底。6運(yùn)籌帷幄的計(jì)劃：從失敗中汲取教訓(xùn)，重新出發(fā)時(shí)，要理清頭緒，另謀良策，必要時(shí)調(diào)整方向，并規(guī)劃好行動(dòng)步驟。謀定而后動(dòng)，一切不順?biāo)於紩?huì)峰回路轉(zhuǎn)，困局最后必將迎刃而解。第五十九頁，共六十九頁。第六十頁，共六十九頁。。1推銷的過程就是說服的過程。2說服一個(gè)人形象重不重要。3行動(dòng)會(huì)不會(huì)成功？4全世界50億人口，人人都是推銷員。5推銷員只有兩種：頂尖的、和最爛的6頂尖的推銷員相信：他可以銷售任何產(chǎn)品給任何產(chǎn)品給任何人在任何時(shí)間，世界上沒有不能成交的顧客，只是你不了解他，或他不喜歡你，或者你說服的方式不對(duì)。7成功的推銷員三大心態(tài)：強(qiáng)烈的企圖心，強(qiáng)烈的企圖心，非常強(qiáng)烈的企圖心。第六十一頁，共六十九頁。8成就的大小不會(huì)超過你的思考格局。9挑戰(zhàn)的目標(biāo)越大，成就就越大。10找到標(biāo)桿，你下定決心成為什么樣的人，你就是什么樣的人。11推銷就是不斷的提問更多更好的問題，撲克游戲。12提問技巧：a推銷要選對(duì)顧客，找配合度好的顧客，永遠(yuǎn)從最簡單的問題開始問，不是顧客不配合你，而是你問的問題不對(duì)。b推銷永遠(yuǎn)問顧客可以回答是的問題。方法是首先問自己是否可以回答是的問題。第六十二頁，共六十九頁。c永遠(yuǎn)是最好是二選一的問題。13頂尖的推銷員是在別人休息的時(shí)候，他還在工作。14說服力的十大步驟：

1找對(duì)的人來說服。

2準(zhǔn)備a精神的準(zhǔn)備