藥品投標(biāo)手冊

《藥品投標(biāo)手冊》

公元二零一零年柒月【庚寅年—大暑】

sztkpop彌勒佛制作于深圳第一頁，共三十四頁?！端幤吠稑?biāo)手冊》目錄首頁------------------------------------------------------------PPT1《手冊》目錄-------------------------------------------------PPT2學(xué)習(xí)大綱-------------------------------------------------------PPT3---6一、投標(biāo)準(zhǔn)備（一）、投標(biāo)工作保障-------------------------------------PPT7---10（二）投標(biāo)前準(zhǔn)備工作------------------------------------PPT11---13二、招投標(biāo)操作招投標(biāo)操作流程------------------------------------------PPT14招投標(biāo)操作“三大紀(jì)律”、“八項(xiàng)注意”---------------PPT15---28

如何有效閱讀招標(biāo)文件（附加）---------------------PPT29三、配送分標(biāo)-------------------------------------------------PPT30四、11條經(jīng)驗(yàn)分享-------------------------------------------PPT31---32

結(jié)束------------------------------------------------------------PPT33第二頁，共三十四頁?！端幤吠稑?biāo)手冊》基礎(chǔ)培訓(xùn)學(xué)習(xí)大綱

一、投標(biāo)準(zhǔn)備（一）、投標(biāo)工作保障1、信息獲?。ū哭k法：每天瀏覽各地網(wǎng)站至少兩次；經(jīng)驗(yàn)：關(guān)注專業(yè)綜合網(wǎng)站；與協(xié)作單位間的信息互通）2、人員分工合作（省區(qū)/品種分組、責(zé)任到人，網(wǎng)上操作+資料準(zhǔn)備、交叉復(fù)核檢查）3、資源配備（24小時上網(wǎng)電腦、被授權(quán)人、快遞、蓋章、出現(xiàn)場）系統(tǒng)性地學(xué)習(xí)、把握相關(guān)政策法規(guī)（質(zhì)量層次劃分、差比價規(guī)則、一般評標(biāo)規(guī)則等）4、行業(yè)綜合知識的提升（總結(jié)技巧、行業(yè)規(guī)則、角色目的、地區(qū)差異、年度變化）作業(yè)：在《藥招信息》找到各省招標(biāo)網(wǎng)站平臺，收藏備用。第三頁，共三十四頁。《藥品投標(biāo)手冊》基礎(chǔ)學(xué)習(xí)大綱（二）投標(biāo)前準(zhǔn)備工作1、物價（掌握規(guī)定，各省辦理要求，要求變化，備案及效期）2、增補(bǔ)目錄（招標(biāo)動向的分析判斷，時機(jī)、公關(guān)、成功增補(bǔ)）3、政府證明、省檢報告、資質(zhì)效期/年檢4、常規(guī)資料備份5、搞清藥品定價、醫(yī)保各類目錄等常識6、日常瀏覽物價局（發(fā)改委）、人力資源和社會保障廳、藥監(jiān)局網(wǎng)站關(guān)注動態(tài)（國家局網(wǎng)有地方鏈接）作業(yè)：在《藥招信息》查找、匯總各省物價辦理最新要求。第四頁，共三十四頁?！端幤吠稑?biāo)手冊》基礎(chǔ)學(xué)習(xí)大綱二、招投標(biāo)操作1、流程跟進(jìn)2、關(guān)鍵環(huán)節(jié)把握3、經(jīng)驗(yàn)技巧4、跟蹤記錄、歸檔作業(yè)：查找收集各省最近一次招標(biāo)采購文件了解各自具體操作流程特點(diǎn)。第五頁，共三十四頁?！端幤吠稑?biāo)手冊》基礎(chǔ)學(xué)習(xí)大綱三、配送分標(biāo)1、及時轉(zhuǎn)告銷售部門、代理商中標(biāo)信息2、提示配送明細(xì)、變更配送要求3、分標(biāo)執(zhí)行結(jié)果，價格空間、競爭力反饋四、11條經(jīng)驗(yàn)分享第六頁，共三十四頁。投標(biāo)準(zhǔn)備工作

（一）、投標(biāo)工作保障1、信息獲取笨辦法：專人每天瀏覽各地網(wǎng)站至少兩次；其他經(jīng)驗(yàn)：關(guān)注專業(yè)綜合網(wǎng)站；與客戶間的信息互通；市場一線業(yè)務(wù)員和代理商的信息收集反饋；通過政府部門獲取信息等。2、人員分工合作可按省區(qū)/品種分組、責(zé)任到人，網(wǎng)上操作+資料準(zhǔn)備、交叉復(fù)核檢查人員分工合作：按品種、市場進(jìn)行縱向分工，或按內(nèi)勤工作內(nèi)容進(jìn)行橫向分工，因企業(yè)而宜。職責(zé)上按企業(yè)資質(zhì)、產(chǎn)品資料、物價、做標(biāo)書、網(wǎng)上操作、過程跟蹤、結(jié)果評價來分工，逐級審核，形成一整套的投標(biāo)系統(tǒng)。3、資源配備（24小時上網(wǎng)電腦、被授權(quán)人、快遞、蓋章、出現(xiàn)場）以上保障性工作總有或多或少的限制或差異，需要提早確定和準(zhǔn)備就緒。4、系統(tǒng)性地學(xué)習(xí)、把握相關(guān)政策法規(guī)（質(zhì)量層次劃分、差比價規(guī)則、一般評標(biāo)規(guī)則等）第七頁，共三十四頁。投標(biāo)準(zhǔn)備工作

（一）、投標(biāo)工作保障一般質(zhì)量層次劃分：1、專利藥品（保護(hù)期內(nèi)的化合物專利、組合物專利、天然物專利、微生物及其代謝物專利）、保護(hù)期內(nèi)一類新藥、獲國家科技進(jìn)步獎的藥品（指與藥品質(zhì)量直接相關(guān)），原研制藥品。2、：過保護(hù)期專利藥品（化合物專利、組合物專利、天然物專利、微生物及其代謝物專利）、過保護(hù)期一類新藥、單獨(dú)定價藥品，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價中成藥，中藥保護(hù)品種、專利保護(hù)期內(nèi)的工藝流程發(fā)明專利藥品（指與藥品質(zhì)量直接相關(guān)，含劑型專利藥品），國內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)首仿、獲得FDA-CGMP、CE-CGMP、JGMP和PGA認(rèn)證的藥品(含進(jìn)口、合資、國產(chǎn))，進(jìn)口藥品（包括進(jìn)口分包裝藥品）。3、按照工業(yè)和信息化部組織編寫的《---年中國醫(yī)藥統(tǒng)計年報》中《化學(xué)藥品獨(dú)立核算企業(yè)按主營業(yè)務(wù)收入排序》在前---名的藥品生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)的藥品、《生物生化制品獨(dú)立核算企業(yè)按主營業(yè)務(wù)收入排序》在前--名的藥品生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)的藥品、《中成藥獨(dú)立核算企業(yè)按主營業(yè)務(wù)收入排序》在前---名的藥品生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)的藥品（均包括全資子公司，僅生產(chǎn)藥用輔料、原料的企業(yè)不在范圍內(nèi)）質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)起草企業(yè)藥品、工藝專利藥品。4、以上層次外的其他通過GMP認(rèn)證的藥品。若同時符合多種質(zhì)量屬性，則按以上排序在前面的優(yōu)先確定一個屬性。第八頁，共三十四頁。投標(biāo)準(zhǔn)備工作

（一）、投標(biāo)工作保障注意點(diǎn)：1、基礎(chǔ)、概念知識一定要搞明白。2、各省招標(biāo)時，對于層次的界定一定要重點(diǎn)看、仔細(xì)弄明白，品種要對號入座。3、中成藥的專利不包括在專利四大類中，所以很多省份一般不認(rèn)可中成藥專利。但要盡可能爭取，有差異性就有點(diǎn)優(yōu)勢了。僅為外觀設(shè)計、實(shí)用新型或工藝流程、療效、制備方法等專利藥品很多地方也不予承認(rèn)專利。但只要有專利證書的，資料盡可能交，相關(guān)工作還得做，爭取在同層次內(nèi)得到質(zhì)量認(rèn)可及加分。差比價規(guī)則（《藥品差比價規(guī)則》發(fā)改價格[2005]9號）搞清楚三個重點(diǎn)：1、品種屬于那種歸類，按照類別來核算價格；2、代表品（代表規(guī)格）的選定很重要，選大規(guī)格和小規(guī)格計算的結(jié)果有差異的，你不妨算算。3、搞不清這個，辦物價、中標(biāo)核價、增補(bǔ)規(guī)格都沒有依據(jù)，沒有話語權(quán)。第九頁，共三十四頁。投標(biāo)準(zhǔn)備工作

（一）、投標(biāo)工作保障一般評標(biāo)規(guī)則在《采購文件》中，此項(xiàng)也是重點(diǎn)內(nèi)容，各地都有有詳細(xì)描述。關(guān)注幾點(diǎn)：產(chǎn)品方面：品種所屬的目錄類別、質(zhì)量層次、競品分析、參考外省中標(biāo)價格、本省歷史中標(biāo)價格；市場方面：醫(yī)療機(jī)構(gòu)需求、市場零售價格。企業(yè)方面：百強(qiáng)、規(guī)模、獲獎、福利、項(xiàng)目類等等貼金的證明資料。關(guān)系公關(guān)：藥品行業(yè)現(xiàn)狀決定招標(biāo)沒有絕對的公平和不公平，只能說這個因素相當(dāng)重要。甚至地方保護(hù)、特殊規(guī)則制定可以明確的寫進(jìn)采購文件，更別說“暗標(biāo)”操作能及早得知規(guī)則信息等。具體方法技巧只能意會，企業(yè)有關(guān)系、渠道可別閑置浪費(fèi)了。5、行業(yè)綜合知識的提升（總結(jié)技巧、行業(yè)規(guī)則、角色目的、地區(qū)差異、年度變化）

投標(biāo)人員綜合素質(zhì)能力，自然非一日之功，經(jīng)驗(yàn)?zāi)芰π枰偨Y(jié)積累。但首先不要自以為是，虛心點(diǎn)，活到老學(xué)到老吧。醫(yī)療體制正在如火如荼的改革著，招投標(biāo)的政策法規(guī)也是“日新月異”，各地的執(zhí)行更是“五花八門”，每年的差異又很大。所以生產(chǎn)企業(yè)只能“伺機(jī)而動”，投標(biāo)具體工作也就虛懷若谷的“因地制宜”吧。第十頁，共三十四頁。投標(biāo)準(zhǔn)備工作

（二）、投標(biāo)前的準(zhǔn)備工作Ⅰ、物價（掌握規(guī)定，各省辦理要求，要求變化，備案及效期）0520日，根據(jù)發(fā)改委通知（發(fā)改電[2010]195號）的備案和核價制度，各省陸續(xù)停止原來的公示制度，廢止公示相關(guān)文件。1、對列入國家發(fā)展改革委和省物價局定價管理范圍內(nèi)的藥品，生產(chǎn)經(jīng)營者應(yīng)按規(guī)定程序向省物價局申報核定價格。2、對市場調(diào)節(jié)價的藥品，各藥品生產(chǎn)、銷售企業(yè)可根據(jù)生產(chǎn)成本和市場供求自主確定價格，原公示價格一律廢止。3、發(fā)改委、各省陸續(xù)展開對應(yīng)目錄的藥品成本調(diào)查。0702日《國家發(fā)展改革委對部分藥品出廠價格開展專項(xiàng)調(diào)查》通知（發(fā)改電[2010]253號）；4、各省具體資料要求、程序差異以及最新信息需隨時登陸各省發(fā)改委或物價局網(wǎng)站關(guān)注。第十一頁，共三十四頁。投標(biāo)準(zhǔn)備工作

（二）、投標(biāo)前的準(zhǔn)備工作重點(diǎn)：1、政府定價品種一定要有物價局文件（公示、備案）；市場調(diào)節(jié)價由企業(yè)自己出文就OK了。例如參與湖南招標(biāo)的很多市場調(diào)節(jié)價品規(guī)就不會因?yàn)闊o法備案而傷腦筋了。2、出廠價調(diào)查、省級核價，需要成本核算并出具原始發(fā)票，這些工作只能由廠部財務(wù)處理。但需要及時告知通知，及早著手應(yīng)對為好。Ⅱ、增補(bǔ)目錄（招標(biāo)動向的分析判斷，時機(jī)、公關(guān)、成功增補(bǔ)）目前大部分省份的招標(biāo)還不是全目錄（所謂全目錄即除精、麻、毒、放類，中藥飲片外的所有臨床用藥，全開放式的接受所有品規(guī)投標(biāo)），所以部分品規(guī)需要增補(bǔ)進(jìn)招標(biāo)目錄。辦理增補(bǔ)需要關(guān)注：1、按照招標(biāo)周期，關(guān)注招標(biāo)中心開始收集匯總醫(yī)療機(jī)構(gòu)購進(jìn)數(shù)據(jù)的動態(tài)。一般是招標(biāo)中心要求有代表性的多家醫(yī)療機(jī)構(gòu)報數(shù)據(jù)信息，然后匯總成招標(biāo)目錄。如果你在醫(yī)療機(jī)構(gòu)報數(shù)據(jù)的時候，加入了自己往年沒有投標(biāo)或不在招標(biāo)目錄的品規(guī)，也就完成了增補(bǔ)目的。當(dāng)然多報幾家就更可靠了。2、關(guān)注省廳、招標(biāo)中心招標(biāo)前動向，在收集省內(nèi)各地醫(yī)療機(jī)構(gòu)購進(jìn)目錄或要求醫(yī)療機(jī)構(gòu)上報采購需求的時候，就是通過醫(yī)療機(jī)構(gòu)增補(bǔ)品規(guī)的好時機(jī)。如遇封閉式的招標(biāo)（一般在發(fā)布招標(biāo)文件的同時發(fā)布目錄，且不容增補(bǔ)），這種機(jī)會不容錯過。3、在發(fā)布招標(biāo)公告后，公開增補(bǔ)目錄的，按照具體要求和程序辦理即可。第十二頁，共三十四頁。投標(biāo)準(zhǔn)備工作

（二）、投標(biāo)前的準(zhǔn)備工作Ⅲ、政府證明、省檢報告、資質(zhì)效期/年檢《無違法違規(guī)證明》這種“無理要求”類的，企業(yè)及早辦好了備用也就是了?，F(xiàn)在各省招標(biāo)的資料要求差異很大，無違法違規(guī)證明，省檢報告最好及早準(zhǔn)備就緒，隨時取用。省檢如果允許，一份報告中最好注明所有投標(biāo)規(guī)格，效期盡可能為1年以上。資質(zhì)資料涉及效期、年審年檢的要及早辦理、補(bǔ)充。一般招標(biāo)規(guī)定：在報價，最晚在執(zhí)行標(biāo)的前仍不能提供合法有效資質(zhì)資料的將取消投標(biāo)資格。Ⅳ、常規(guī)資料備份投標(biāo)企業(yè)、品規(guī)的資質(zhì)資料最好用原件復(fù)印較清晰，成套、蓋章備用；投標(biāo)企業(yè)、品規(guī)的全套資質(zhì)資料（原件及蓋鮮章的復(fù)印件）掃描備用；投標(biāo)所需的樣品最好是最新的批次；Ⅴ、搞清藥品定價、醫(yī)保各類目錄等常識

參考各地政府文件，按規(guī)定照辦即可。第十三頁，共三十四頁。招投標(biāo)操作流程1、方案發(fā)布；發(fā)售采購文件，辦理數(shù)字證書；2、報名、領(lǐng)取賬戶、密碼；3、網(wǎng)上申報信息、遞交紙質(zhì)資料；4、基準(zhǔn)價（準(zhǔn)入價、投標(biāo)限價）公示；5、信息審核、確認(rèn)；6、競價報價、議價報價、解密確認(rèn)、開標(biāo)公示；7、評標(biāo)、評審、質(zhì)疑，中標(biāo)結(jié)果公示；8、增加中標(biāo)品規(guī)包裝規(guī)格；9、選配送、簽合同；10、領(lǐng)取中標(biāo)通知書，繳納管理費(fèi)押金；11、通告過渡期、執(zhí)行期。第十四頁，共三十四頁。招投標(biāo)操作“三大紀(jì)律”、“八項(xiàng)注意”

隨著國家醫(yī)藥體制改革的不斷推進(jìn)，藥品集中招標(biāo)采購已經(jīng)成了制藥企業(yè)必修課。招投標(biāo)操作過程中需注意如下事項(xiàng)，牽強(qiáng)地概括為三大紀(jì)律、八項(xiàng)注意：“三大紀(jì)律”為：第一、不可以道聽途說、聽信小道消息。招投標(biāo)文件、通知通告等信息必須以官方網(wǎng)站為據(jù)，要確定信息的真實(shí)性和準(zhǔn)確性；第二、不可以錯過截止時間、無視規(guī)則明確要求。操作的多個時限一旦錯過視同放棄；無視明確要求會被審核不通過、資料被拒收、報價無效等等。第三、不可以半途而廢、因小失大。投標(biāo)的全程持續(xù)關(guān)注、跟蹤操作，直至繳費(fèi)拿到通知書、選好配送，甚至領(lǐng)到網(wǎng)上交易戶名密碼才算投標(biāo)結(jié)束。期間的任何環(huán)節(jié)都不可以疏漏，否則會前功盡棄。第十五頁，共三十四頁。招投標(biāo)操作“三大紀(jì)律”、“八項(xiàng)注意”

“八項(xiàng)注意”為：第一、必須高度重視招標(biāo)信息各地區(qū)的招標(biāo)都有一定的時間周期，要及時準(zhǔn)確掌握當(dāng)?shù)氐恼袠?biāo)信息，千方百計地做好招標(biāo)品種目錄的增補(bǔ)工作，否則將會錯過1-2年的銷售資格，這是做好投標(biāo)工作的前提。第二、要認(rèn)真研讀標(biāo)書標(biāo)書是招投標(biāo)的游戲規(guī)則，因此，要想?yún)⑴c并在競爭中勝出，就必須認(rèn)真研讀標(biāo)書，特別是直接關(guān)系到投標(biāo)成敗有關(guān)內(nèi)容，包括：評標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)、標(biāo)的的定義、物價的要求、報價的規(guī)定等主要事項(xiàng)。一般的評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)分三大部分：企業(yè)資質(zhì)和產(chǎn)品質(zhì)量、報價價格、投標(biāo)人的信譽(yù)和服務(wù)。其中，在企業(yè)資質(zhì)和產(chǎn)品質(zhì)量方面，必須做到充分展示生產(chǎn)企業(yè)的形象、品牌知名度和認(rèn)同度，盡可能多地提供投標(biāo)產(chǎn)品的臨床療效、安全性的文獻(xiàn)資料，以上資料提供與否、被認(rèn)可與否，在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的市場競爭中，將起到非常重要的作用，都將成為在這一部分評標(biāo)中得分高低的有利依據(jù)。第十六頁，共三十四頁。招投標(biāo)操作“三大紀(jì)律”、“八項(xiàng)注意”要認(rèn)真研讀標(biāo)書》》》各地的標(biāo)書對標(biāo)的的定義各不相同，不能用慣性思維來定義不同地區(qū)的投標(biāo)標(biāo)的。必須分析清楚以下幾個方面：評標(biāo)分類的基本原則、如何劃分不同的質(zhì)量層次、是否按不同劑型規(guī)格評標(biāo)，只有準(zhǔn)確理解標(biāo)書中的這些關(guān)于標(biāo)的的定義，才能做到較全面判斷可能存在的競爭廠家的數(shù)量，鎖定主要競爭對手，以便決定報價的策略。同時要特別注意，要給投標(biāo)人提供一份準(zhǔn)確無誤的投標(biāo)品種基本情況表，以避免投標(biāo)人在制作標(biāo)書時出現(xiàn)不該有的差錯。由于現(xiàn)在正處于各地執(zhí)行新舊醫(yī)保目錄更替的時間，各招標(biāo)地對物價的要求也各不相同。但通常都要求新進(jìn)醫(yī)保目錄的品種必須提供最新的招標(biāo)地省級政府定價。因此，必須在標(biāo)書公布的第一時間解決好投標(biāo)品種的物價備案事宜，否則在資料審核時，將會因物價不符合規(guī)定而被判定為不合格資料，給投標(biāo)造成不可挽回的損失。第十七頁，共三十四頁。招投標(biāo)操作“三大紀(jì)律”、“八項(xiàng)注意”第三、與代理商的選擇、合作自2009年底起，根據(jù)中共中央、國務(wù)院關(guān)于醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革實(shí)施方案通知、六部委下發(fā)的意見和通知等文件精神。2010年起，全國推行政府主導(dǎo)、以省為單位的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)招標(biāo)采購模式。由生產(chǎn)企業(yè)、進(jìn)口總代理直接投標(biāo)。如何尋找到適合自身品種特點(diǎn)的醫(yī)藥公司或個人作為代理商，也是決定投標(biāo)成功與否的非常重要因素。因此，必須充分考量代理商的以下方面：

1、代理商是否經(jīng)銷過相同品種。（如果已有競品在經(jīng)銷，在沒有充分的把握時，盡量不要選擇這類公司，避免造成陪標(biāo)的后果。）

2、醫(yī)藥公司商業(yè)信譽(yù)和品牌知名度。（每個省都有幾個優(yōu)勢商業(yè)公司，如果可能，盡量從幾家占絕對優(yōu)勢的商業(yè)中選擇代理及配送商。）

3、代理商招投標(biāo)隊伍強(qiáng)弱、管理是否規(guī)范。（有關(guān)系、公關(guān)能力強(qiáng)的代理商就有能力護(hù)標(biāo)，且能及時獲得招標(biāo)經(jīng)辦機(jī)構(gòu)發(fā)布的最新信息及規(guī)則、政策調(diào)整?？梢杂行Ы档屯稑?biāo)風(fēng)險及避免投標(biāo)重要信息被泄露。）

第十八頁，共三十四頁。招投標(biāo)操作“三大紀(jì)律”、“八項(xiàng)注意”4、代理商的配送能力和管理服務(wù)水平。（要盡量選擇對主要目標(biāo)醫(yī)院配送能力強(qiáng)和管理服務(wù)水平高的代理商，避免中標(biāo)后因產(chǎn)生大量轉(zhuǎn)配送的問題，而造成不必要的損失。）

5、代理商的覆蓋范圍和分標(biāo)意向。（事先明確代理商操作的目標(biāo)醫(yī)院明細(xì)，便于中標(biāo)后分標(biāo)、選配送等工作）

6、代理商是否有臨床隊伍。（對于自身沒有強(qiáng)大的臨床銷售隊伍的代理商，最好選擇有臨床隊伍的醫(yī)藥公司做為主配送商，同時發(fā)展其成下級經(jīng)銷商，這樣就避免了轉(zhuǎn)配送的問題。）

7、代理商有無專人負(fù)責(zé)招標(biāo)。有無行業(yè)關(guān)系和招投標(biāo)經(jīng)驗(yàn)，是否熟悉操作程序。為必要的公關(guān)和疏通做好準(zhǔn)備。8、代理商盡可能選擇實(shí)體公司。（個人代理流失率高，短期行為較多，實(shí)力和行業(yè)影響力微小，不確定性大。且實(shí)體公司代理也是趨勢。）

總之，在選擇代理商時，要堅決避免選擇可能產(chǎn)生惡意投標(biāo)的代理商（如競爭廠家的托；專門從事投標(biāo)的公司—靠賺取轉(zhuǎn)配送費(fèi)用；大型物流批發(fā)公司—以超低價投標(biāo)、靠自然銷售等這類公司），并且要與代理商在授權(quán)前進(jìn)行充分的溝通，對其性質(zhì)有一個基本的判斷，要能夠充分體現(xiàn)所選擇的代理商的情況與自身投標(biāo)品種特點(diǎn)、營銷模式相適應(yīng)，做到優(yōu)勢互補(bǔ)取長補(bǔ)短。第十九頁，共三十四頁。招投標(biāo)操作“三大紀(jì)律”、“八項(xiàng)注意”第四、投標(biāo)（議價）報價。每個生產(chǎn)企業(yè)，都希望自已的品種在投標(biāo)中能夠以一個理想的價格中標(biāo)，預(yù)留足夠的空間，為后續(xù)的營銷工作奠定良好的基礎(chǔ)，以此在激烈的市場競爭中占有一席之地，可見投出好的價格是投標(biāo)的核心工作。但，必須糾正一點(diǎn)，投出好的價格，并不是越低或越高越好，而是要盡可能投出最接近于標(biāo)底的價格（標(biāo)書中規(guī)定的最合理價格的定義）。

以下是報價時必須考慮的幾個方面的因素：

1、可預(yù)知的競爭廠家的因素。（競品廠家的數(shù)量、產(chǎn)品進(jìn)入招標(biāo)地開展?fàn)I銷的先后、產(chǎn)品的市場占有率、產(chǎn)品所處的生命周期、產(chǎn)品的營銷策略等）

2、標(biāo)書中對投標(biāo)報價的特殊規(guī)定。（不得高于往年或標(biāo)書規(guī)定的最高投標(biāo)報價等限制或規(guī)定等）

3、招標(biāo)地各營銷環(huán)節(jié)的費(fèi)用高低。（配送費(fèi)、商業(yè)扣率稅費(fèi)、促銷費(fèi)、公關(guān)費(fèi)、分銷費(fèi)用、各級代理利潤等）第二十頁，共三十四頁。招投標(biāo)操作“三大紀(jì)律”、“八項(xiàng)注意”4、招標(biāo)地往年的中標(biāo)價格和或相類似區(qū)域的中標(biāo)結(jié)果。（若沒有明確投標(biāo)限價參考的依據(jù)，可參照本地上一年度中標(biāo)價及周邊省份最近一次中標(biāo)價格。參照的價格必須是選擇主要目標(biāo)競爭廠家的價格，并結(jié)合相應(yīng)的投標(biāo)報價趨勢來測算。）

5、是否存在價格差比關(guān)系。（目前，一般只是規(guī)定同一生產(chǎn)企業(yè)投標(biāo)品種各劑型、規(guī)格必須符合差比價關(guān)系，不同企業(yè)之間的差比價問題在標(biāo)書中并未做明確的規(guī)定。但個別招標(biāo)地也對不同企業(yè)的報價按差比關(guān)系進(jìn)行評標(biāo)。）

6、報價時間的選擇。（投標(biāo)報價時，盡可能在規(guī)定的報價截止前較短的時間區(qū)間內(nèi)報價，減少報價被泄漏的機(jī)會。議標(biāo)報價如果有進(jìn)行實(shí)時公示的，可先進(jìn)行試探性的報價，觀察競爭對手的報價反應(yīng)。但要注意，一是要避免太早報價而給競爭對手留太多思考的時間，二是要防止在最后時刻網(wǎng)絡(luò)堵塞造成無法修改更新報價?，F(xiàn)場議價報價的一般是特殊質(zhì)量層次的品種，事先核算好成本及一套說辭，按要求辦就可以了。）第二十一頁，共三十四頁。招投標(biāo)操作“三大紀(jì)律”、“八項(xiàng)注意”第五、跟蹤過程關(guān)注重點(diǎn)1、防止惡意投標(biāo)及時從開標(biāo)公示中發(fā)現(xiàn)問題，如被人惡意一標(biāo)多投的，要在第一時間向招標(biāo)經(jīng)辦機(jī)構(gòu)聲明。2、關(guān)注競品收集并分析競爭廠家的報價，估算并預(yù)測可能產(chǎn)生的價格評分情況，為下一步所要采取的對策提供依據(jù)。3、及早開展評審公關(guān)在現(xiàn)行的招標(biāo)模式中，較常用的是定量評標(biāo)和定性評標(biāo)相結(jié)合的評標(biāo)方法。而定量評標(biāo)依據(jù)的是投標(biāo)所提供的資料來判定，其剛性都比較強(qiáng)，一般沒有更多人為的因素。而進(jìn)入定性評標(biāo)和成為中標(biāo)（成交）候選品種時，評審（確標(biāo)）專家依據(jù)的是招標(biāo)人（即醫(yī)院）的用藥習(xí)慣、生產(chǎn)企業(yè)的品牌知名度、產(chǎn)品的性價比等，其評審的結(jié)果人為因素很大。因此，必須在第一時間內(nèi)獲得評審（確標(biāo)）專家組名單，及時做好必要的公關(guān)工作及品牌的強(qiáng)化工作（因從專家組產(chǎn)生到進(jìn)入封閉評審，其間的時間非常有限，有的甚至只有幾個小時，所以公關(guān)工作和品牌的強(qiáng)化工作更多的體現(xiàn)在日常的營銷工作中）。4、護(hù)標(biāo)工作要做好投標(biāo)的控制工作，就有必要護(hù)標(biāo)。涉及授權(quán)、報價議價等事項(xiàng)的，最好要與有地方關(guān)系的代理經(jīng)銷商或被授權(quán)人簽定投標(biāo)協(xié)議書，事先約定好有關(guān)事宜，明確雙方的責(zé)任，甚至可以適當(dāng)收取一定數(shù)量的投標(biāo)保證金或中標(biāo)獎勵承諾，在經(jīng)濟(jì)上起到一定的制約與激勵作用。但加強(qiáng)溝通與協(xié)調(diào)、時時跟蹤招標(biāo)進(jìn)程及必要的指導(dǎo)是做好投標(biāo)工作的基礎(chǔ)。第二十二頁，共三十四頁。招投標(biāo)操作“三大紀(jì)律”、“八項(xiàng)注意”第六、密切跟蹤招標(biāo)的全進(jìn)程，關(guān)注做好每個細(xì)節(jié)工作1、重視日程安排，跟進(jìn)每一個招標(biāo)步驟。2、每天關(guān)注招標(biāo)平臺，隨時回應(yīng)、處理新通告、通知。3、確定當(dāng)?shù)乇皇跈?quán)人（存檔被授權(quán)人身份證復(fù)印件），便于現(xiàn)場遞交、確認(rèn)、議價開標(biāo)、質(zhì)疑，以及應(yīng)急情況處理。4、跟蹤記錄投標(biāo)過程中的每一個結(jié)果，例審核結(jié)果、限價準(zhǔn)入價、報價解密、公示等等。留存書面和電子版均可。5、記錄、存檔配送商明細(xì)。6、備案中標(biāo)結(jié)果，無書面的則打印截取網(wǎng)頁或電子版。7、登記與招標(biāo)中心之間的往來傳真、信函、收據(jù)發(fā)票等，留存有關(guān)憑據(jù)。8、投標(biāo)信息的獲取必須以官方網(wǎng)站通知通告為準(zhǔn)，不可道聽途說。第二十三頁，共三十四頁。招投標(biāo)操作“三大紀(jì)律”、“八項(xiàng)注意”第七、投標(biāo)資料準(zhǔn)備各地投標(biāo)資料電子版要注意保存，便于補(bǔ)交資料、變更人員及投標(biāo)中途查詢信息等。準(zhǔn)備投標(biāo)文件注意以下幾點(diǎn)：1.從各地招標(biāo)文件對投標(biāo)資料的要求來看，投標(biāo)所需要準(zhǔn)備的材料大類基本一致。但由于地區(qū)差異及各地招標(biāo)辦對招標(biāo)要求不同，所需要準(zhǔn)備的具體投標(biāo)材料將會有較大差異。2.一般投標(biāo)資料的準(zhǔn)備，主要分為企業(yè)冊、產(chǎn)品冊、物價冊、專利冊等藥品生產(chǎn)企業(yè)主體冊①企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照②藥品生產(chǎn)許可證③組織機(jī)構(gòu)代碼證④商標(biāo)注冊證⑤稅務(wù)登記證（地稅、國稅）⑥年度增值稅納稅申報表⑦GMP證書⑧企業(yè)其他有利于投標(biāo)的資質(zhì)文件。企業(yè)獲獎證明、立項(xiàng)證明、高科技企業(yè)證明、對公益事業(yè)支持證明、品牌知名度（有關(guān)于該產(chǎn)品的在當(dāng)?shù)鼗蛉珖鴮W(xué)術(shù)雜志上發(fā)表的論文）、產(chǎn)品競爭優(yōu)勢等相關(guān)文件第二十四頁，共三十四頁。招投標(biāo)操作“三大紀(jì)律”、“八項(xiàng)注意”藥品生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品冊①藥品注冊批件、新藥證書

②國家藥品標(biāo)準(zhǔn)③包裝、說明書、標(biāo)簽備案④省級、市級、廠方藥品全檢報告（最近批次）

⑤產(chǎn)品說明書原件或復(fù)印件⑥物價文件⑦專利證書⑧產(chǎn)品其他相關(guān)資料。各產(chǎn)品臨床療效評價、學(xué)術(shù)文獻(xiàn)等物價或?qū)＠募寓賲^(qū)分企業(yè)自主定價文件、發(fā)改委定價文件、招標(biāo)所在地物價備案文件；②專利文件按要求提供證明文件3.其他需準(zhǔn)備的資料：①（投標(biāo)）確認(rèn)函②法定代表人授權(quán)書③配送承諾書

④無不良記錄證明⑤產(chǎn)品匯總表⑥紙質(zhì)報價表⑦配送時間及伴隨服務(wù)承諾表⑧投標(biāo)電子信息匯總（或提供磁盤、光盤）⑨配送商情況匯總表第二十五頁，共三十四頁。招投標(biāo)操作“三大紀(jì)律”、“八項(xiàng)注意”4.各地招標(biāo)辦公室的其他政策性要求：①產(chǎn)品樣品

②財務(wù)年度審計報告③資產(chǎn)負(fù)債表④利潤表⑤固定資產(chǎn)⑥生產(chǎn)車間及質(zhì)控檢測設(shè)備情況⑦藥品成本核算表⑧藥品生產(chǎn)能力及儲運(yùn)能力⑨投標(biāo)U盤、光盤、電子版本、掃描件等⑩出廠檢驗(yàn)報告、省檢全檢報告⑾近年無違法經(jīng)營證明、被授權(quán)人勞動合同關(guān)系、身份證明第二十六頁，共三十四頁。招投標(biāo)操作“三大紀(jì)律”、“八項(xiàng)注意”5、準(zhǔn)備投標(biāo)資料的幾個要點(diǎn)：①有明確要求的，一定要按要求準(zhǔn)確準(zhǔn)備。②一定按照順序、編號、裝訂要求準(zhǔn)備。③資料盡可能提供最高級別、最高層次的。如質(zhì)量層次證明、說明書原件、省檢報告。④資料盡可能全面，只可多不可少。多了可以拿掉，少了就會拒收或補(bǔ)充。⑤對資料要求有疑問的要及時電話、現(xiàn)場詢問清楚。⑥有簽字、蓋章的，既要簽字又要蓋章。⑦遞交要及早不可等到截止時間當(dāng)日。郵寄資料的，要及時全程跟蹤直到辦完為止。⑧保留資料電子版、采購文件資料原件等（最好留一套遞交資料）備用。⑨網(wǎng)上及時跟進(jìn)申報、維護(hù)。第二十七頁，共三十四頁。招投標(biāo)操作“三大紀(jì)律”、“八項(xiàng)注意”第八、流程各具體要點(diǎn)：1、在投標(biāo)前要做好以下準(zhǔn)備工作：

銷售人員備案：山東、河北等地需辦理，便于投標(biāo)時授權(quán)。關(guān)注年度變化。物價備案公示：各地有差異，按要求辦理即可。目錄增補(bǔ)：

及早了解目錄的可能來源、結(jié)構(gòu)，全品規(guī)招標(biāo)的無需增補(bǔ)；否則要盡早增補(bǔ)（比如采購中心在通知醫(yī)療機(jī)構(gòu)收集采購信息時，有必要的省區(qū)及早通過醫(yī)院增補(bǔ)）。全目錄需要增補(bǔ)目錄的及早按程序辦理即可。2、招標(biāo)信息的獲得（之前有專門論述）各省網(wǎng)站平臺、辦事處、大區(qū)經(jīng)理，各代理商溝通。

3、招標(biāo)目錄：查看方案要求和目錄，有必要的按要求再增補(bǔ)。

4、購買標(biāo)書要及早。

5、報送資質(zhì)資料要按要求、全面、及早。

6、盡早確定配送方案。

7、認(rèn)真研讀競價議價、評標(biāo)規(guī)則。8、針對地區(qū)，確定各品規(guī)的保底投標(biāo)報價（參考省份、歷史中標(biāo)價、競品報價、標(biāo)底、配送扣率、零售限價）。9、留意多包裝報價代表品選定、差比價規(guī)則、中標(biāo)增加規(guī)格辦法。10、競價議價、解密開標(biāo)公示：越晚越好（一般最后1小時為好），操作不可誤時。第二十八頁，共三十四頁。如何有效閱讀招標(biāo)文件（附加）如何有效閱讀招標(biāo)文件？藥品招標(biāo)是個復(fù)雜過程，在拿到招標(biāo)文件中，如何從中介洋洋灑灑上萬字得標(biāo)書中過濾有效信息是招標(biāo)開始得關(guān)鍵。一：標(biāo)書組成：~~~二：閱讀程序：~~~重點(diǎn)關(guān)注：地區(qū)級別、招標(biāo)品種范圍、工作詳盡日程、特殊資料要求、質(zhì)量層次劃分、競價評標(biāo)規(guī)則、配送要求。在看完標(biāo)書后應(yīng)該明確以下問題，如有疑問應(yīng)該及時詢問平臺或招標(biāo)辦：1、招什么類別藥？目錄怎么增補(bǔ)？2、藥品區(qū)分為幾個質(zhì)量層次進(jìn)行評價？3、按劑型招標(biāo)還是按規(guī)格招標(biāo)？4、允許一藥幾投？5、需要提供哪些附加的資質(zhì)文件，來回應(yīng)評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，以便不丟分？6、質(zhì)量分和價格分的比例是多少？常規(guī)是2：1；7、對于中標(biāo)后轉(zhuǎn)配送是怎么規(guī)定的？8、對于產(chǎn)品資質(zhì)是如何要求的？證，照，批件，藥檢，物價，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，說明書等。第二十九頁，共三十四頁。三、配送分標(biāo)作為投標(biāo)人員，配送分標(biāo)須做好：1、及時書面告知銷售部門、代理商中標(biāo)信息和結(jié)果2、確定配送關(guān)系、簽訂配送協(xié)議3、明確變更配送、轉(zhuǎn)配送的要求和手續(xù)4、及早實(shí)施網(wǎng)上操作、確認(rèn)5、配送明細(xì)留底備查作為銷售（市場）部門整體，中標(biāo)意味著一腳跨進(jìn)了中標(biāo)省份年度銷售的門檻，配送分標(biāo)是實(shí)現(xiàn)銷售的開始，是對該省級市場銷售的整體布局，尤其是哪些配