電話促銷銷售中的成交技巧

第五期銷售成交技巧第五期銷售成交技巧?？夸汿OＣ\ｏ”１—3”＼h\z\uHYＰEＲLＩＮＫ\l"_Tｏc22３258390”如何逼單—促進(jìn)客戶簽單技巧?２58390＼h3HＹPEＲLINＫ業(yè)務(wù)員應(yīng)如何根據(jù)顧客的反應(yīng)促進(jìn)銷售?ＰAGERＥＦ_Tｏc22325８３9３＼h7HYＰEＲLINＫ\l”_Toc２232５8３９4＂如何加快你的成交速度?PAＧEＲEF_Toｃ22３25８394\ｈ11HYPERLＩＮK\ｌ”＿Tｏc22３25839５”促成訂單的八種技巧?PAGＥRＥF_Toc2232５8395＼h１2HＹPERLＩＮK\l＂＿Toc223258３９6"十種強(qiáng)效的成交技巧 ＰAGＥREF＿Ｔoc22325８３96\h１４ＨYPERＬIＮK\l＂_Toc22３２５8397"客戶產(chǎn)生抗拒時(shí),如何推進(jìn)銷售？ PAGEＲＥF＿Ｔoc223２58３９7\h2３ＨYPEＲLINK\l”_Toc223258３98＂促成你拿到訂單的8大技巧?PAGEREＦ_Toc2232５8398\ｈ２７HYPERLIＮＫ\l＂_Ｔoc２２325８399"銷售用第三只眼對(duì)抗“拒絕”?５8399\h２9HYPERLIＮK\l"_Toc２２32５8４00"促進(jìn)客戶成交的24種技巧 PAGEREF_Ｔoc22３258４00\h３１HYPEＲLINK\l”_Ｔoc22３258401"看我如何“逼”客戶下單! ＰＡGEＲEF_Ｔoｃ２2３2５8401\h３6HYPＥRLＩＮK＼l＂＿Ｔoc２2325８402”如何捕捉顧客購(gòu)買(mǎi)信號(hào)促進(jìn)成交?PAGEＲEＦ_Toｃ223258402＼h37HYPEＲLINK\ｌ”＿Toc22３25840３"如何逼單?PAＧEＲEF_Toｃ22３２５84０3\ｈ39HYＰＥＲＬIＮK\l＂_Toｃ223２58404"電話銷售中的成交技巧 PAGEREＦ_Toc22325８404\h4５HＹＰＥRLINＫ\ｌ"_Ｔoｃ223258405”電話銷售的18種成交技巧 ＰAGEREF_Toc2232584０5\h４6HYＰＥRLＩNK＼l"_Toc22325８40７”成交十法 ＰAGEREF_Toc２２３2584０7\h52HＹPERLINＫ＼l"_Ｔoｃ2２3２584０8”成交前的重要銷售話術(shù)和關(guān)鍵銷售技巧 PAGEREF_Toｃ2232５84０8\h5６HYPＥRＬINK\l"＿Ｔoｃ2２3258409＂成交的八種方法 ＰAGEREF_Tｏc2２32５８409\h62HYＰERLIＮK\l”_Toｃ223２５84１0”客戶說(shuō)暫時(shí)不下單的幾種應(yīng)對(duì)技巧 PＡＧEＲEF_Toc2232５8４1０\ｈ６6?如何逼單-促進(jìn)客戶簽單技巧我認(rèn)為逼單是整個(gè)業(yè)務(wù)過(guò)程中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié).如果逼單失敗你的整個(gè)業(yè)務(wù)就會(huì)失敗,其實(shí)整個(gè)業(yè)務(wù)過(guò)程就是一個(gè)“逼”的過(guò)程，逼要掌握技巧，不要太操之過(guò)急,也不要慢條斯理,應(yīng)該張弛有度,步步為營(yíng),也要曉之以理，動(dòng)之以情。

?我們來(lái)探討以下如何逼單？?

1、去思考一個(gè)問(wèn)題，客戶為什么一直沒(méi)有跟你簽單?什么原因?很多同事提出客戶總是在拖，我認(rèn)為不是客戶在拖，而是你在拖,你不去改變?？偸窃诘戎蛻舾淖儯赡軉?？做業(yè)務(wù)從來(lái)不強(qiáng)調(diào)客觀理由。客戶不簽單肯定有你沒(méi)做到位的地方,想一想？這是一個(gè)心態(tài)問(wèn)題！?

２、認(rèn)清客戶,了解客戶目前的情況,有什么原因在阻礙你？你一定要堅(jiān)信，每個(gè)客戶早晚一定會(huì)跟你合作，這只是一個(gè)時(shí)間問(wèn)題。我們要做的工作就是把時(shí)間提前，再提前.原因：意識(shí)不強(qiáng)烈，沒(méi)有計(jì)劃,銷量不好，只是代理，建設(shè)新廠房或是搬遷，正在改制,品種單一，客戶有限,太忙,價(jià)格太貴,對(duì)你或是CE不了解、不信任、沒(méi)有電腦，沒(méi)人管理等等各種理由,我不怕，我要遇佛拜佛,遇鬼殺鬼。?

3、只要思想不滑坡,方法總比困難多。不要慌,不要亂，頭腦清醒，思路清晰。視死如歸,正義凜然。有問(wèn)題我們要去分析、解決，有問(wèn)題是正常的，好哇!我就是喜歡挑戰(zhàn)，很有意思嗎，生活充滿了樂(lè)趣，就像一場(chǎng)游戲。

?4、抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急，你要知道他究竟在想些什么，他擔(dān)心什么？他還有什么顧慮.

?５、一切盡在掌握中，你就是導(dǎo)演。你的思想一定要積極，譬如太忙？為什么？就是因?yàn)橛行┦虑榭梢杂镁W(wǎng)絡(luò)去作，可你卻偏偏跑腿,發(fā)個(gè)伊妹兒不就行了嗎!你怎么去引導(dǎo)客戶將劣勢(shì)變?yōu)閮?yōu)勢(shì)，將不利因素變?yōu)橛欣蛩亍??6、為客戶解決問(wèn)題，幫助客戶做一些事情，為客戶認(rèn)真負(fù)責(zé)，為客戶辦實(shí)事、辦好事，讓客戶感受CE的服務(wù)，溫暖。?

7、征服客戶，發(fā)揚(yáng)螞蝗吸血的叮與吸的精神,這種精神不僅體現(xiàn)在工作時(shí)間里，還有業(yè)余時(shí)間里，一定要有耐心,鍥而不舍,百折不撓，用你的執(zhí)著感動(dòng)客戶,讓上帝流淚,“哭泣"，說(shuō)：唉，小伙子我真服了你了.你這中精神值得我們的業(yè)務(wù)人員去學(xué)習(xí)。過(guò)來(lái)跟我干吧!我高薪聘請(qǐng)。??８、能解決的就解決，不能的就避重就輕,將問(wèn)題淡化，避開(kāi).這就要求你頭腦一定要靈活。

９、假設(shè)成交法,是我們做單常用的方法之一。先讓他來(lái)參加一下我們的會(huì)員服務(wù)，先幫助他拍拍照片，等。簽單是順利成章的事情.或者在簽單以前先填寫(xiě)一下表格,當(dāng)談的差不多的時(shí)候，要說(shuō):我們辦一下手續(xù)吧，不要說(shuō)太刺的詞語(yǔ)。

１0、逼單就是“半推半就”，就是強(qiáng)迫成交法,以氣吞山河之勢(shì),一鼓作氣將客戶搞定。讓客戶感覺(jué)的有一種不可抗拒的力量。

11、神秘朦朧法,就是“猶抱琵琶半遮面"，不要把建設(shè)網(wǎng)站的好處和中國(guó)企業(yè)網(wǎng)的服務(wù)與產(chǎn)品全部告訴客戶，而是神秘莫測(cè),讓客戶產(chǎn)生濃厚的興趣,一定要審時(shí)度勢(shì)、機(jī)敏靈慧.即要落落大方、振振有詞,又要恰到好處嘎然而止。美味不可多用啊.為以后工作打下良好的基礎(chǔ)。

１2、畫(huà)一個(gè)大餅，讓客戶想想網(wǎng)絡(luò)給他帶來(lái)的各種好處,讓他“想入非非”，讓他夢(mèng)想成真。??13、給客戶一些好處,我是說(shuō)促銷費(fèi)，也可是最后的殺手锏，一定要抓住客戶心里,怎么說(shuō)，給誰(shuí)?誰(shuí)是重要人物，怎么給?讓客戶吃得舒服、放心。?

1４、學(xué)會(huì)放棄，當(dāng)然只是暫時(shí)的,以退為進(jìn)，不要在一些“老頑固”身上浪費(fèi)太多時(shí)間，慢慢來(lái),只要讓他別把你忘了。如何加快銷售進(jìn)程如何加快銷售進(jìn)程？?

這是一個(gè)難題，對(duì)每一個(gè)銷售人員都是大的挑戰(zhàn)。譬如,根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，這個(gè)案子的跟單周期需要兩個(gè)半月,怎樣才能讓時(shí)間縮短成一個(gè)月？

?我們先來(lái)談“不可能”.

說(shuō)不可能是因?yàn)槲覀兌甲裱F(xiàn)有的規(guī)律,譬如，學(xué)好琴，需要天天練,每天練一會(huì)兒,日積月累而非幾天猛練;鍛煉身體，需記住酸加疼減麻不練，每日運(yùn)動(dòng)量不能一下子很大，漸進(jìn)地加量;循序漸進(jìn),量變到質(zhì)變.??跟單也一樣，今天打電話,四天后聯(lián)絡(luò)一下,過(guò)兩天面談，花一星期討論合同。。。一步步走向簽單。??你一天打十個(gè)電話也一樣,死盯客戶會(huì)起反作用，引起他人反感。??所以我們說(shuō)，與客戶打交道就像談戀愛(ài),有時(shí)候需要“藝術(shù)地”扔仍甩甩。??兩分鐘電話溝通，一天可以關(guān)懷一摞子客戶.??定期地關(guān)懷,水到渠成.這是大家都明白的理。??我們現(xiàn)在談挑戰(zhàn),如何縮短跟單周期？??CｏmpellｉｎgEvｅnt！??強(qiáng)制性事件!

強(qiáng)制性事件強(qiáng)制驅(qū)動(dòng)客戶采取行動(dòng)。

?非典迫使企業(yè)加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，規(guī)避單一傳統(tǒng)營(yíng)銷的風(fēng)險(xiǎn)。非典對(duì)企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是強(qiáng)制性事件。所以，啟洋科技的業(yè)務(wù)在非典時(shí)期有明顯上升。?

這是天然的強(qiáng)制性事件。非典的發(fā)生不因我們的意志而改變，我們遇到天賜良緣。我們面臨的難度是早期預(yù)知和及時(shí)把握。

除了天然的強(qiáng)制性事件，更聰明的做法是，人為地制造一個(gè)個(gè)“天然的強(qiáng)制性事件”，并“自然地”一個(gè)個(gè)把握！有了一個(gè)個(gè)“天然的強(qiáng)制性事件"，客戶一次次局促，加快進(jìn)程與我們合作。

怎樣造一個(gè)個(gè)在客戶看來(lái)為“天然的強(qiáng)制性事件”?

Ｃaｓebycase,每個(gè)ｃase，每個(gè)客戶，每個(gè)時(shí)期，每個(gè)“天然的強(qiáng)制性事件"會(huì)不同，這確有難度。

?從此，我們不僅要抓住天然的強(qiáng)制性事件，更應(yīng)有意識(shí),為加快銷售進(jìn)程，去制造一個(gè)又一個(gè)“天然的強(qiáng)制性事件”.

每當(dāng)案子難以推進(jìn)的時(shí)候,靜下來(lái)想想ComｐeｌlinｇEvent！針對(duì)一個(gè)客戶“做”一兩個(gè)ＣoｍpeｌlingＥｖｅnt，你已經(jīng)很了不起了。

?舉個(gè)例子，

“王老五,我今天在Gｏogle上突然發(fā)現(xiàn)您的死對(duì)頭趙老六,他們的關(guān)鍵詞排名在第四,這下他們?cè)L問(wèn)量會(huì)增加很多"。我肯定,王老五聽(tīng)完汗毛全都豎起來(lái)，他今天飯吃不下覺(jué)睡不好，被逼得非要有動(dòng)作。當(dāng)真這樣,我們都變成一個(gè)個(gè)“很有境界的銷售高手”。業(yè)務(wù)員應(yīng)如何根據(jù)顧客的反應(yīng)促進(jìn)銷售銷售是一個(gè)互動(dòng)的過(guò)程，銷售員應(yīng)該根據(jù)顧客的反應(yīng)進(jìn)行恰當(dāng)?shù)姆答?因此，作為一個(gè)銷售人員，必須清楚顧客可能的反應(yīng)，以及我們應(yīng)該采取的溝通措施。下文將結(jié)合保健品直銷案例,談?wù)勪N售過(guò)程中客戶反應(yīng)的類型及其應(yīng)對(duì)措施.首先，顧客的反應(yīng)有以下幾種類型：一、即時(shí)決定型顧客對(duì)產(chǎn)品滿意且有購(gòu)買(mǎi)實(shí)力及決策權(quán)，即時(shí)決定購(gòu)買(mǎi)，此類顧客雖屬少數(shù),但一般經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng),不會(huì)在價(jià)格問(wèn)題上太過(guò)糾纏，但對(duì)服務(wù)質(zhì)量要求較高，一次服務(wù)到位可成為長(zhǎng)期的顧客,所以對(duì)此類顧客的服務(wù)要格外小心,一般分以下幾步：A、問(wèn)清顧客需求:對(duì)此類顧客最忌繁瑣,要盡快問(wèn)清顧客所需型號(hào)、數(shù)量、交貨地點(diǎn)及時(shí)間，并立即交貨。B、進(jìn)一步促成購(gòu)買(mǎi)：顧客問(wèn)答所購(gòu)數(shù)量后,應(yīng)進(jìn)一步跟進(jìn)并建議：比如顧客說(shuō)先要5臺(tái)，可以試探性的問(wèn):5臺(tái)夠嗎?或建議性的問(wèn)：要不要給每個(gè)領(lǐng)導(dǎo)先配一個(gè)？或：需不需要給上級(jí)單位或客戶送幾臺(tái)？或:咱們有多少人？其實(shí)給工作人員作福利或勞保也是不錯(cuò)的?；?離退休人員有沒(méi)有考慮？多一點(diǎn)向顧客建議就多一分機(jī)會(huì)，但且不可對(duì)顧客的情況說(shuō)的過(guò)多，以至于交淺言深,失去顧客.且不可提及價(jià)格，不要以多買(mǎi)可以優(yōu)惠來(lái)吸引顧客，否則有可能進(jìn)入價(jià)格爭(zhēng)議?？梢哉f(shuō)買(mǎi)十臺(tái)送一臺(tái)或其它禮品，來(lái)刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲.C、愉快地答應(yīng)顧客的要求：顧客要求清楚后，應(yīng)爽快地答復(fù)：好的，下午就給您送過(guò)去?；颍汉?就按您說(shuō)的做，謝謝您！

二、斷然拒絕型顧客聽(tīng)到業(yè)務(wù)員的電話后，立即回答:不好,你來(lái)取回去吧.此類顧客拒絕的原因有多種，切不可就此放棄，應(yīng)按以下步驟進(jìn)行：Ａ、了解顧客拒絕的原因:可以直接問(wèn)顧客拒絕的原因，如顧客提出產(chǎn)品、價(jià)格時(shí)機(jī)等各方面異議，則進(jìn)入異議處理階段，顧客的所講的問(wèn)題未必真正的原因,要積極了解顧客的真正不滿之處。例如，曾經(jīng)有顧客堅(jiān)決地說(shuō)產(chǎn)品不好,不愿購(gòu)買(mǎi),通過(guò)業(yè)務(wù)人員工作，了解到顧客真正的原因是價(jià)格問(wèn)題，最終顧客購(gòu)買(mǎi)了產(chǎn)品。所以要準(zhǔn)確的分析顧客的真正意圖.Ｂ、為面談作好準(zhǔn)備：由于還要去和顧客見(jiàn)面，應(yīng)保留與顧客進(jìn)一步溝通的機(jī)會(huì).一般應(yīng)說(shuō)：X主席，電話里說(shuō)不方便，我去了以后在面談好嗎？你明天上午在不在？不可讓顧客把話說(shuō)死，要保留一份可能性.C、二次面談：此次面談可以以征求意見(jiàn)開(kāi)始：X主席，你覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品有哪些方面的問(wèn)題?我們?cè)谄渌鼛讉€(gè)(相關(guān)）單位都用過(guò)，反映都挺好。我們有產(chǎn)品也需要不斷改進(jìn)，您也為我們的職工買(mǎi)過(guò)不少產(chǎn)品，在市場(chǎng)方面也是專家,還請(qǐng)您多指教！以謙虛的態(tài)度對(duì)待顧客,便于進(jìn)行溝通。在顧客問(wèn)題提出后再進(jìn)行解釋，力爭(zhēng)逐步化解.D、向顧客推薦其它產(chǎn)品：如產(chǎn)品不能滿足顧客的需要或異議無(wú)法化解,則應(yīng)推薦其它產(chǎn)品，例如：李主席,我們還有另外一個(gè)產(chǎn)品，比較適合您的需要,我給您帶過(guò)來(lái)看一下好嗎？E、要求顧客介紹其它顧客：如顧客暫無(wú)購(gòu)買(mǎi)意向,則可以請(qǐng)顧客談一下本系統(tǒng)或相關(guān)單位的情況及聯(lián)系人，最好請(qǐng)顧客直接向關(guān)系單位打電話聯(lián)系.Ｆ。保持關(guān)系，待以后聯(lián)系:告別前，可以向顧客表明自己服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)取下一次合作。例如：X主席,認(rèn)識(shí)您很高興,希望下次您有什么活動(dòng)，能給我一次機(jī)會(huì)，謝謝您。以后逢節(jié)假日，都可向顧客問(wèn)候，保持聯(lián)系。

三、提出異議型這一類型的顧客是最常見(jiàn)的類型,顧客對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)等各方面會(huì)提出一些疑義,如果這些問(wèn)題能夠得到妥善的回答，顧客就可能成為產(chǎn)品的消費(fèi)者，并能夠建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系;反之,則可能失去顧客。所以要求業(yè)務(wù)人員對(duì)各種異議有一個(gè)全面的認(rèn)識(shí)和回答,這是促進(jìn)銷售的關(guān)鍵.常見(jiàn)的異議有以下類型：A、價(jià)格異議:這是最常見(jiàn)的反映，除少數(shù)顧客以外,大多數(shù)顧客在準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)前都會(huì)對(duì)價(jià)格提出異議，這是消費(fèi)者普遍存在的心理因素。同時(shí)，顧客對(duì)價(jià)格提出異議，也表明顧客對(duì)產(chǎn)品有一定的認(rèn)可程度，也是一個(gè)好的方面。顧客一般提出價(jià)格異議有以下幾種方法：1)對(duì)比法：顧客會(huì)說(shuō)某產(chǎn)品在商場(chǎng)的價(jià)格是多少，或某品牌的價(jià)格是多少,或同樣的價(jià)格可以買(mǎi)到其它什么產(chǎn)品，等等。2)性價(jià)比法:顧客會(huì)說(shuō)產(chǎn)品還是不錯(cuò)的,但以產(chǎn)品的性能來(lái)看,似乎不應(yīng)該達(dá)到這樣的價(jià)位.3）成本分析法：有的顧客比較專業(yè)，或?qū)οM(fèi)市場(chǎng)較為了解,會(huì)提出該產(chǎn)品的成本應(yīng)該在某個(gè)水平,從而售價(jià)應(yīng)該在某個(gè)水平；或從經(jīng)銷渠道來(lái)看，我們的成本應(yīng)該在某個(gè)水平，從而來(lái)壓低價(jià)格。B、對(duì)需求的異議：由于保健按摩器材料是一種新型的產(chǎn)品，也可以說(shuō)屬于提高生活質(zhì)量的產(chǎn)品,所以顧客也常常提出：我們需要嗎？我們買(mǎi)這類產(chǎn)品合適嗎？等等.C、對(duì)購(gòu)買(mǎi)時(shí)間的異議：顧客對(duì)產(chǎn)品滿意以后，會(huì)對(duì)即時(shí)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)生異議，例如:現(xiàn)在沒(méi)有什么活動(dòng),也不是什么節(jié)日，買(mǎi)這類產(chǎn)品合適嗎?或者目前資金暫時(shí)沒(méi)有到位，需推遲一段時(shí)間,等等。D、對(duì)決策權(quán)的異議：顧客會(huì)說(shuō)產(chǎn)品還是不錯(cuò)的,但購(gòu)買(mǎi)要單位的決策人來(lái)拍板，或要征求多數(shù)人的意見(jiàn)，或內(nèi)部還要再商討一下,自己一時(shí)不能做出決定,請(qǐng)業(yè)務(wù)人員等待時(shí)機(jī).對(duì)提出異議的顧客,只要能對(duì)異議有一個(gè)完滿的回答,成交的概率是很大的,所以異議的處理過(guò)程就是產(chǎn)品促銷的過(guò)程,要認(rèn)真進(jìn)行分析并處理.對(duì)不同的異議，應(yīng)采用以下方法：A、價(jià)格異議的處理：價(jià)格異議的處理大概按以下幾種說(shuō)法來(lái)處理：１）對(duì)比法:可拿本產(chǎn)品與商場(chǎng)的產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格對(duì)比，如商場(chǎng)的價(jià)格是１0８0元，我們的直銷價(jià)是7８０，其中的商業(yè)利潤(rùn)已經(jīng)被擠掉，消費(fèi)者獲得的是廠家直銷的價(jià)格.也可與其它產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比，以已之長(zhǎng)克其之短，如某品牌某產(chǎn)品是多少錢(qián)，而我們的同類產(chǎn)品只是其一半等。2）成本分析法：可以同樣對(duì)顧客進(jìn)行成本分析以打動(dòng)顧客：如該產(chǎn)品有六個(gè)直進(jìn)式電機(jī)，全部采用進(jìn)口元件，每個(gè)的成本就在9０元左右，六個(gè)電機(jī)就要5４０元，所以我們這個(gè)價(jià)格是幾乎沒(méi)有利潤(rùn)的,只是進(jìn)行宣傳。3）細(xì)化分析法：向顧客介紹該產(chǎn)品可能帶來(lái)的利益與投入相比是巨大的，如該產(chǎn)品７80元,最少可以使用５年，平均每天只需不到5毛錢(qián)，只需付出５毛錢(qián)您就可以得到一個(gè)家庭按摩師,為您的健康服務(wù)，難道不值得嗎？Ｂ、需求異議的處理：顧客對(duì)產(chǎn)品的接受程度還不夠,沒(méi)有充分認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品能夠帶來(lái)的巨大作用,可以用以下方法說(shuō)服：1）針對(duì)法:這種產(chǎn)品是專為您這一類人開(kāi)發(fā)的，最適合您使用，比如對(duì)方是政府官員，可以說(shuō)這類產(chǎn)品是專門(mén)為辦公室工作的人員開(kāi)發(fā)的，最適合于您使用.2）舉例法:向?qū)Ψ搅信e已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)的該產(chǎn)品的其它類似單位，比如市委已經(jīng)買(mǎi)的，市政府是不是也考慮買(mǎi)一批等等。或上級(jí)單位已經(jīng)買(mǎi)了，下級(jí)也可以購(gòu)買(mǎi)等等.Ｃ、購(gòu)買(mǎi)時(shí)間的異議處理:購(gòu)買(mǎi)時(shí)間是顧客推辭的一種常見(jiàn)方法，顧客對(duì)產(chǎn)品已經(jīng)無(wú)話可說(shuō)，只能以時(shí)間來(lái)進(jìn)行推辭，對(duì)這樣的顧客,如果可以判斷顧客確有購(gòu)買(mǎi)的誠(chéng)意,確實(shí)只是時(shí)間問(wèn)題，則要耐心跟蹤。如果只是推辭,則要及時(shí)解決，否則沓沓無(wú)期?？梢韵蝾櫩完U明現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)的好處，比如說(shuō)現(xiàn)在公司有某某活動(dòng),顧客可以獲得更高的折扣或可獲贈(zèng)禮品等，活動(dòng)結(jié)束后就沒(méi)有這樣的機(jī)會(huì),從而促成即時(shí)購(gòu)買(mǎi)。D、決策權(quán)異議的處理方法:顧客提出決策權(quán)的問(wèn)題，可以分為兩種情況,一種是自己確實(shí)沒(méi)有決策權(quán)，需要進(jìn)一步請(qǐng)示；另一種是本人即是決策人，但不想匆忙下結(jié)論,于是找借口推托。不論是哪一種情況,切不可對(duì)當(dāng)事人有任何輕視之舉，因?yàn)檫@個(gè)人很可能就是決策人,或是對(duì)決策有重大影響的人。這時(shí)也不宜立即追問(wèn)決策人的情況，還應(yīng)以當(dāng)前接觸的人為主要工作對(duì)象，比如可以說(shuō)：張主任,這件事情還要拜托您多操心，我們共同把這件事情做成,也是為大家辦一件好事.事后在多了解高層決策人的情況，如需進(jìn)一步工作，則可有針對(duì)性進(jìn)行。如何加快你的成交速度對(duì)很多業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，最大的挑戰(zhàn)不是如何找到潛在客戶，而是如何縮短銷售周期，簽下訂單。特別是B２Ｂ（企業(yè)對(duì)企業(yè)）的業(yè)務(wù)人員，銷售周期動(dòng)輒一年半載。長(zhǎng)期懸宕的結(jié)果是，公司大量資源耗費(fèi),人員士氣也容易低落。

銷售周期事實(shí)上是可以設(shè)法縮短的，只是需要突破傳統(tǒng)的策略和做法。最新一期的公司雜志（Ｉnc.）就舉了不同產(chǎn)業(yè)的例子，印證這個(gè)看法。

泰勒葛夫希爾（ＴeｌegｒaphHｉlｌ）是專門(mén)為提供Ｓpa服務(wù)的頂級(jí)飯店生產(chǎn)浴袍的公司.十年前,公司成立的時(shí)候，它的銷售周期是兩年.二○○五年，CEO斯波拉克（MariａSpurｌock)好不容易設(shè)法將周期減為六個(gè)月,但是他還是覺(jué)得太久。

勒葛夫希爾的客戶多數(shù)是很大的飯店，浴袍成交之前都要經(jīng)過(guò)兩道看法南轅北轍的關(guān)卡，其一是飯店總經(jīng)理;其二是客房領(lǐng)班。斯波拉克想到另一個(gè)銷售管道，就是銷售給在建造中的飯店。這些飯店沒(méi)有總經(jīng)理也沒(méi)有領(lǐng)班,主要決定權(quán)在室內(nèi)設(shè)計(jì)師.設(shè)計(jì)師通常比較容易接納斯波拉克的看法.

一家飯店要開(kāi)幕之前六到八個(gè)月是其試賣(mài)期間,泰勒葛夫希爾便與其設(shè)計(jì)師聯(lián)系。這段期間，飯店大約需要四○％的浴袍,只要浴袍符合飯店的顏色、材質(zhì)與飯店標(biāo)志,斯波拉克很容易取得訂單。

與設(shè)計(jì)師交涉后，斯波拉克將銷售周期降低到三個(gè)月以下.去年的收入成長(zhǎng)三八％，銷售有三分之一來(lái)自新蓋或重新翻新的飯店.

微科技（ＭiｃｒoＴek)是一家為企業(yè)規(guī)劃教育訓(xùn)練的公司.二○○五年，其業(yè)務(wù)副總裁休斯（ＫeｖinＨuｇhes）接手時(shí)，許多企業(yè)開(kāi)始愿意花錢(qián)投入教育訓(xùn)練。但是,微科技的銷售人員還是得花一年的時(shí)間,才能成交一個(gè)案子。

休斯發(fā)現(xiàn)微科技內(nèi)十三名業(yè)務(wù)人員，都是在大型訓(xùn)練課程開(kāi)始前，才開(kāi)始與潛在客戶聯(lián)絡(luò)。但是，負(fù)責(zé)訓(xùn)練的主管在那個(gè)時(shí)候已被安排訓(xùn)練的事情弄得焦頭爛額，對(duì)于這樣的電話一定更為惱怒。于是，休斯要其業(yè)務(wù)人員在訓(xùn)練的六到九個(gè)月前，就要詢問(wèn)企業(yè)下一個(gè)教育訓(xùn)練的需求，同時(shí)邀請(qǐng)對(duì)方來(lái)參觀微科技的設(shè)備.有些人在參觀的過(guò)程中,可看到其它人辦教育訓(xùn)練的樣子,于是可以預(yù)先看到可能的結(jié)果。微科技更提供零風(fēng)險(xiǎn)解約條款,于是有一些客戶在參觀的當(dāng)下就下訂單了。

休斯稱這個(gè)方式為「輕松、對(duì)焦」。原因在于提供參觀的策略，無(wú)形中就篩掉一些客戶，因?yàn)檫@些客戶通常會(huì)有自己設(shè)備，所以不會(huì)想要參觀。結(jié)果微科技的銷售周期降到三個(gè)月,銷售額也從二○○四年的二百六十萬(wàn)美元,提高到去年的四百二十萬(wàn)美元。促成訂單的八種技巧1、假定準(zhǔn)顧客已經(jīng)同意購(gòu)買(mǎi)：當(dāng)準(zhǔn)顧客一再出現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，卻又猶豫不決拿不定主意時(shí)，可采用“二選其一”的技巧。譬如，推銷員可對(duì)準(zhǔn)顧客說(shuō)：“請(qǐng)問(wèn)您要那部淺灰色的車(chē)還是銀白色的呢?”或是說(shuō)：“請(qǐng)問(wèn)是星期二還是星期三送到您府上？”，此種“二選其一"的問(wèn)話技巧，只要準(zhǔn)顧客選中一個(gè)，其實(shí)就是你幫他拿主意,下決心購(gòu)買(mǎi)了.

2、幫助準(zhǔn)顧客挑選：許多準(zhǔn)顧客即使有意購(gòu)買(mǎi),也不喜歡迅速簽下訂單，他總要東挑西揀,在產(chǎn)品顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。這時(shí)，聰明的推銷員就要改變策略，暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯?wèn)題，轉(zhuǎn)而熱情地幫對(duì)方挑選顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期等，一旦上述問(wèn)題解決,你的訂單也就落實(shí)了。

3、利用“怕買(mǎi)不到”的心理,人們常對(duì)越是得不到、買(mǎi)不到的東西，越想得到它、買(mǎi)到它.推銷員可利用這種“怕買(mǎi)不到"的心理,來(lái)促成訂單。譬如說(shuō),推銷員可對(duì)準(zhǔn)顧客說(shuō)：“這種產(chǎn)品只剩最后一個(gè)了,短期內(nèi)不再進(jìn)貨,你不買(mǎi)就沒(méi)有了?！被蛘f(shuō)：“今天是優(yōu)惠價(jià)的截止日，請(qǐng)把握良機(jī)，明天你就買(mǎi)不到這種折扣價(jià)了。"

４、先買(mǎi)一點(diǎn)試用看看：準(zhǔn)顧客想要買(mǎi)你的產(chǎn)品,可又對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有信心時(shí)，可建議對(duì)方先買(mǎi)一點(diǎn)試用看看。只要你對(duì)產(chǎn)品有信心，雖然剛開(kāi)始訂單數(shù)量有限，然而對(duì)方試用滿意之后,就可能給你大訂單了.這一“試用看看”的技巧也可幫準(zhǔn)顧客下決心購(gòu)買(mǎi).

5、欲擒故縱:有些準(zhǔn)顧客天生優(yōu)柔寡斷，他雖然對(duì)你的產(chǎn)品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不作決定.這時(shí),你不妨故意收拾東西,做出要離開(kāi)的樣子。這種假裝告辭的舉動(dòng)，有時(shí)會(huì)促使對(duì)方下決心.

６、反問(wèn)式的回答:所謂反問(wèn)式的回答，就是當(dāng)準(zhǔn)顧客問(wèn)到某種產(chǎn)品，不巧正好沒(méi)有時(shí)，就得運(yùn)用反問(wèn)來(lái)促成訂單。舉例來(lái)說(shuō)，準(zhǔn)顧客問(wèn):“你們有銀白色電冰箱嗎?"這時(shí),推銷員不可回答沒(méi)有,而應(yīng)該反問(wèn)道:“抱歉！我們沒(méi)有生產(chǎn)，不過(guò)我們有白色、棕色、粉紅色的，在這幾種顏色里，您比較喜歡哪一種呢?”

７、快刀斬亂麻：在嘗試上述幾種技巧后,都不能打動(dòng)對(duì)方時(shí)，你就得使出殺手鋼，快刀斬亂麻,直接要求準(zhǔn)顧客簽訂單。譬如,取出筆放在他手上,然后直接了當(dāng)?shù)貙?duì)他說(shuō):“如果您想賺錢(qián)的話，就快簽字吧!”

8、拜師學(xué)藝,態(tài)度謙虛:在你費(fèi)盡口舌，使出渾身解數(shù)都無(wú)效，眼看這筆生意做不成時(shí),不妨試試這個(gè)方法。譬如說(shuō)：“×經(jīng)理,雖然我知道我們的產(chǎn)品絕對(duì)適合您，可我的能力太差了，無(wú)法說(shuō)服您,我認(rèn)輸了。不過(guò),在告辭之前，請(qǐng)您指出我的不足，讓我有一個(gè)改進(jìn)的機(jī)會(huì)好嗎?”像這種謙卑的話語(yǔ)，不但很容易滿足對(duì)方的虛榮心，而且會(huì)消除彼此之間的對(duì)抗情緒。他會(huì)一邊指點(diǎn)你,一邊鼓勵(lì)你，為了給你打氣,有時(shí)會(huì)給你一張意料之外的訂單。十種強(qiáng)效的成交技巧一、我要考慮一下成交法

我們?cè)谔嶙h成交之后，一定會(huì)有客戶作出拖延購(gòu)買(mǎi)的決定，因?yàn)樗械目蛻舳贾肋@些技巧。他們肯定會(huì)常常說(shuō)出我會(huì)考慮一下、我們要擱置一下、我們不會(huì)驟下決定、讓我想一想諸如此類的話語(yǔ)。?如果你真的聽(tīng)到你的客戶說(shuō)出了這樣的話，我告訴你，這個(gè)客戶已經(jīng)是你的了。如果你已經(jīng)掌握了這個(gè)技巧的話。

你可以說(shuō):某某先生／女士，很明顯地你不會(huì)說(shuō)你要考慮一下，除非對(duì)我們的產(chǎn)品真的感到有興趣,對(duì)嗎？說(shuō)完這句話后，你一定要記得給你的客戶留下時(shí)間作出反應(yīng)，因?yàn)樗麄冏鞒龅姆磻?yīng)通常都會(huì)為你的下一句話起很大的輔助作用。?他們通常都會(huì)說(shuō)：你說(shuō)得對(duì)，我們確實(shí)有興趣，我們會(huì)考慮一下的.接下來(lái),你應(yīng)該確認(rèn)他們真的會(huì)考慮,某某先生／女士,既然你真的有興趣,那么我可以假設(shè)你會(huì)很認(rèn)真地考慮我們的產(chǎn)品對(duì)嗎？注意,考慮二字一定要慢慢地說(shuō)出來(lái)，并且要以強(qiáng)調(diào)的語(yǔ)氣說(shuō)出.

他們會(huì)怎么說(shuō)呢？因?yàn)槟阋桓币x開(kāi)的樣子，你放心，他們會(huì)回答的。此時(shí),你應(yīng)該跟他說(shuō)：某某先生，你這樣說(shuō)不是要趕我走吧?我的意思是你說(shuō)要考慮一下不是只為了要躲開(kāi)我吧！?說(shuō)這句話的時(shí)候，你得表現(xiàn)出明白他們?cè)谒Ｊ裁椿ㄕ械臉幼樱谒麄冏鞒龇磻?yīng)之后,你一定要弄清楚并更有力地推他們一把。你可以問(wèn)他:某某先生。我剛才到底是漏講了什么或是哪里沒(méi)有解釋清楚,導(dǎo)致你說(shuō)你要考慮一下呢？是我公司的形象嗎?

后半部問(wèn)句你可以舉很多的例子,因?yàn)檫@樣能讓你分析能提供給他們的好處。一直到最后，你問(wèn)他：某某先生,講正經(jīng)的,有沒(méi)有可能會(huì)是錢(qián)的問(wèn)題呢?如果對(duì)方確定真的是錢(qián)的問(wèn)題之后,你已經(jīng)打破了我會(huì)考慮一下定律.?而此時(shí)如果你能處理得很好,就能把生意做成，因此你必須要好好地處理。詢問(wèn)客戶除了金錢(qián)之外，是否還有其他事情不好確定。在進(jìn)入下一步交易步驟之前，確定你真的遇到了最后道關(guān)卡。

但如果客戶不確定是否真的要買(mǎi)，那就不要急著在金錢(qián)的問(wèn)題上去結(jié)束這次的交易，即使這對(duì)客戶來(lái)說(shuō)是一個(gè)明智的金錢(qián)決定。如果他們不想買(mǎi)，他們?cè)趺磿?huì)在乎它值多少錢(qián)呢？二、太棒了,錢(qián)是我最喜歡的問(wèn)題成交法?不知各位在你的推銷經(jīng)歷中有沒(méi)有聽(tīng)過(guò)啊,價(jià)格比我預(yù)期的高得太多啦，我沒(méi)有想過(guò)會(huì)有這么高的價(jià)錢(qián)等等諸如此類的話.

在我十七年的推銷生涯中,我聽(tīng)過(guò)已不下十萬(wàn)次了，不過(guò)好在我很早就學(xué)會(huì)了突破這道障礙的方法，所以我的業(yè)績(jī)總是我們公司第一名?，F(xiàn)在,我就把它提供給大家.?這種成交法的第一步就是確定你的產(chǎn)品價(jià)格與你的目標(biāo)客戶的預(yù)期價(jià)格的差額。現(xiàn)在我們假設(shè)你銷售的產(chǎn)品是一種高速打印機(jī)，其價(jià)格１０000元人民幣，而你的目標(biāo)客戶的預(yù)期價(jià)是80００元,這時(shí)你必須弄清楚你們之間的價(jià)格差異是2000元。?但遺憾的是我們的業(yè)務(wù)員在遇?quot；價(jià)錢(qián)太高了的問(wèn)題時(shí),通常都會(huì)從整個(gè)投資來(lái)著眼。這實(shí)在是一個(gè)很大的問(wèn)題。

事實(shí)上，一旦確定了價(jià)格差額，金錢(qián)上的問(wèn)題就不再是10０00元，而是2000元了,因?yàn)槟愕目蛻艚^對(duì)不會(huì)平白無(wú)故地得到你的產(chǎn)品或服務(wù)。?現(xiàn)在你對(duì)你的目標(biāo)客戶說(shuō)：某某先生,照這樣看來(lái)，我們雙方之間的價(jià)格差距應(yīng)該是兩千元，對(duì)吧？現(xiàn)在，我認(rèn)為我們應(yīng)該小心地以客戶的想法來(lái)處理這個(gè)問(wèn)題了。

我們假設(shè)這臺(tái)高速打印機(jī)的正常使用壽命是五年.把你的微型計(jì)算機(jī)拿給你的目標(biāo)客戶，跟他說(shuō)：某某先生，我們這臺(tái)打印機(jī)的使用年限是五年，這點(diǎn)你已經(jīng)確定了，對(duì)吧？

很好，現(xiàn)在我們把兩千元除以五年，那么一年貴公司的投資是400元,對(duì)吧？很好，貴公司一年用得到打印機(jī)的時(shí)間應(yīng)該有五十周，對(duì)吧？如果你把四百元除以五十周，那么每周貴公司的投資應(yīng)該是八元，對(duì)吧?

現(xiàn)在你說(shuō)：某某先生,我知道貴公司的工作時(shí)間很長(zhǎng)，你們經(jīng)常加班,所以我假定這臺(tái)打印機(jī)一星期要用六天應(yīng)該是很合理的，對(duì)吧？麻煩你用八塊錢(qián)除以六,那么答案是？是一塊三，記住這個(gè)答案讓你的客戶說(shuō)出來(lái)，因?yàn)榈阶詈?你的客戶覺(jué)得再跟你爭(zhēng)執(zhí)每天一塊三毛錢(qián)已經(jīng)很可笑了。

你微笑著對(duì)你的客戶說(shuō)：某某先生,你覺(jué)得我們要讓這每天一塊三毛錢(qián)來(lái)阻礙你們公司獲得利潤(rùn)，增加產(chǎn)量嗎?來(lái)阻礙這種超速打，印機(jī)為你們帶來(lái)的擴(kuò)張能力嗎？他回答說(shuō)不知道。

你再問(wèn)他：某某先生,我還要問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題,而且還有省時(shí)的優(yōu)點(diǎn),我們已經(jīng)談過(guò)它的優(yōu)點(diǎn)了，這部機(jī)器在一天之內(nèi)為你們公司創(chuàng)造的利潤(rùn),應(yīng)該比一個(gè)最低工資人員在一小時(shí)里創(chuàng)造的利潤(rùn)多，對(duì)吧?

你的客戶會(huì)回答：對(duì)，我想是這樣的。因?yàn)槿绻皇敲林夹?他沒(méi)有其他的回答選擇.你是否心里在想：哇,真的就這么簡(jiǎn)單。為什么不會(huì)這么簡(jiǎn)單呢?

我想我可以確定作為一個(gè)業(yè)務(wù)員，金錢(qián)總是你最常會(huì)碰到的問(wèn)題，既然如此，你不妨把這項(xiàng)技巧運(yùn)用到你的工作上，跟你的同事、拍檔一起練習(xí)，記住每一句話，并把數(shù)字給記下來(lái),然后去使用它.

我敢肯定，你的銷售數(shù)字會(huì)有驚人速度的增加，如果你用了這個(gè)結(jié)束法還是不行的話，這對(duì)你的業(yè)績(jī)并沒(méi)有任何損害，但不去學(xué)習(xí)并且使用它們，那就問(wèn)題大了.?設(shè)下目標(biāo)要將這種以及其他幾種成交法各使用十次，當(dāng)然每一次在使用它時(shí)，都要盡力去沖刺.你會(huì)有一些成果。試著每種結(jié)束法都嘗試十次,你將會(huì)有很大的收獲，如果再多嘗試十次，你就很快可以擁有你的豪華別墅和開(kāi)著奔馳6．0去推銷了.三、不景氣成交法

現(xiàn)在有許多人都生活在恐懼中，有些人被認(rèn)為是樂(lè)觀主義者，其他人則是頑固分子,但大部分的人是左右搖擺不定。毫無(wú)疑問(wèn)，新聞媒體報(bào)憂不報(bào)喜的態(tài)度使得數(shù)以千計(jì)的具有影響力的人不敢作出決定.

因?yàn)樵S多人在此時(shí)搖擺在恐懼與樂(lè)觀中--甚至是在一分鐘－—你可以作出決定，釋放出能量來(lái)。不景氣成交法的目的便在此。接下來(lái)是適用于一般人的結(jié)束法.

某某先生，多年前我學(xué)習(xí)了一個(gè)真理：成功者購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣是這樣的，當(dāng)別人賣(mài)出時(shí)買(mǎi)進(jìn),當(dāng)別人買(mǎi)進(jìn)時(shí)賣(mài)出。最近有很多人談到市場(chǎng)不景氣，而在我們公司我們決定不讓不景氣來(lái)困擾我們，您知道為什么嗎?（留時(shí)間讓客戶問(wèn)你為什么）

然后回答：因?yàn)榻裉旌苡胸?cái)富的人都是在不景氣時(shí)代建立了他們成功的基礎(chǔ),他們看到了長(zhǎng)期的機(jī)會(huì)而不是短期的挑戰(zhàn)，因此他們作出購(gòu)買(mǎi)決定而成功，當(dāng)然他們?cè)敢庾鞒鰶Q定。某某先生,今天你有相同的機(jī)會(huì)，你也愿意作出相同的決定，對(duì)吧?

這個(gè)成交方法最重要是要靈活運(yùn)用預(yù)先框式的技巧.?第一步你預(yù)先框式他是一位成功者，而一位成功者是不會(huì)因?yàn)榻?jīng)濟(jì)不景氣成為困擾自己或公司的因素.第二步是框式他作為成功者總是會(huì)做出明智的決策。第三步則是框式他作出購(gòu)買(mǎi)的決定才是正確的選擇。事實(shí)上，只要預(yù)先框式運(yùn)用得恰當(dāng)、適宜,在許多銷售場(chǎng)合你都可以隨心所欲地完成你的銷售。四、沒(méi)有預(yù)算成交法?在經(jīng)濟(jì)不景氣時(shí)，每個(gè)銷售人員在拜訪公司或政府機(jī)構(gòu)時(shí)一定都會(huì)聽(tīng)到這個(gè)理由。這個(gè)結(jié)束法是用在當(dāng)你跟公司的總裁或一級(jí)主管見(jiàn)面時(shí)，當(dāng)你聽(tīng)說(shuō)你的產(chǎn)品或服務(wù)不在他們的預(yù)算中時(shí),以真誠(chéng)的語(yǔ)氣這么跟他們說(shuō):不是啦！所以我才會(huì)跟你聯(lián)絡(luò)啊。

在這時(shí)千萬(wàn)別打住了，但你要如何推進(jìn),要看你是在跟營(yíng)利性或非營(yíng)利性機(jī)構(gòu)做生意，我們來(lái)看看適用的方法吧.對(duì)一般公司的方法：?某某先生，我完全可以了解這一點(diǎn),一家管理完善的公司需要仔細(xì)地編制預(yù)算，預(yù)算是幫助公司達(dá)成目標(biāo)的重要工具,但工具本身是具有彈性的，對(duì)嗎?你身為高級(jí)主管，應(yīng)該有權(quán)為了公司的財(cái)務(wù)利益跟未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)性來(lái)彈性地利用預(yù)算,對(duì)吧？quot；（給出時(shí)間讓你的客戶作出反應(yīng)。)?我們?cè)谶@里討論的是一個(gè)系統(tǒng)，能讓貴公司具備立即并持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)性。告訴我，某某先生，假如今天有一項(xiàng)產(chǎn)品，對(duì)你公司的長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)力和利潤(rùn)都有所幫助，身為企業(yè)的決策者,你會(huì)讓預(yù)算來(lái)控制你還是你來(lái)控制預(yù)算呢？?對(duì)非營(yíng)利公司及政府單位的方法:我知道每一家管理良好的機(jī)構(gòu)會(huì)以精密的預(yù)算來(lái)控制他們的財(cái)務(wù),所以我知道你的辦公室（機(jī)關(guān),機(jī)構(gòu)）會(huì)隨著大眾快速改變的需要而改變。事實(shí)上真的也是如此吧？?在客戶有反應(yīng)后，繼續(xù)說(shuō):這表示你身為這么有效率的機(jī)構(gòu)總裁，一定可以靈活地運(yùn)用你們的預(yù)算，而不是死守在規(guī)定里，不然你的民眾如何能快速地經(jīng)由你的機(jī)構(gòu)受利于新發(fā)展和新科技呢？?所以您身為總裁應(yīng)該有權(quán)彈性使用預(yù)算，讓組織可以履行它的責(zé)任。我們?cè)谶@里討論的是一個(gè)能立刻持續(xù)地節(jié)省成本的方法（獲得注意，增加訪客安全和舒適--什么樣的好處都行），告訴我,某某先生，在這些條件下,你的預(yù)算是有彈性的還是硬梆梆的規(guī)則呢?五、鮑威爾成交法

在我們這個(gè)社會(huì)中,總有辦事很拖沓、猶豫的人,他們明明相信我們的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)非常好,也相信如果作出購(gòu)買(mǎi)決定會(huì)對(duì)他們的業(yè)務(wù)產(chǎn)生很大的幫助。但他們就是遲遲不作出購(gòu)買(mǎi)決定.?他們總是前怕狼，后怕虎.對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，主導(dǎo)他們作決定的因素不是購(gòu)買(mǎi)的好處,而是萬(wàn)一出現(xiàn)的失誤.就是這萬(wàn)一的失誤使他們不敢承擔(dān)作出正確的購(gòu)買(mǎi)責(zé)任。對(duì)于這樣的顧客，我們就可以采用鮑威爾成交法。

你可以對(duì)他說(shuō)：某某先生,美國(guó)國(guó)務(wù)卿鮑威爾說(shuō)過(guò)--拖延一項(xiàng)決定比做錯(cuò)誤決定浪費(fèi)更多美國(guó)人民、企業(yè)、政府的金錢(qián)和時(shí)間,而我們今天討論的就是一項(xiàng)決定，對(duì)嗎？?假如今天您說(shuō)好，那會(huì)如何呢?假如您說(shuō)不好那又會(huì)如何呢?假如說(shuō)不好，明天將和今天沒(méi)有任何改變，對(duì)嗎？假如今天您說(shuō)好,您即將獲得的好處是很明顯的,這點(diǎn)我想您會(huì)比我更清楚.某某先生，說(shuō)好比說(shuō)不好對(duì)您的好處更多是不是呢？

對(duì)于這種性格比較軟弱的顧客,推銷人員必須主導(dǎo)整個(gè)推銷過(guò)程，他的潛意識(shí)里面需要?jiǎng)e人替他作出購(gòu)買(mǎi)決定。他總是需要聽(tīng)取別人的意見(jiàn)而自己卻不敢拿什么主意.?這種顧客，推銷員就必須學(xué)會(huì)主導(dǎo)整個(gè)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程，你千萬(wàn)不要不敢為你的客戶作決定，你要明白，你的決定可能就是你的客戶的購(gòu)買(mǎi)行為。六、一分錢(qián)一分貨成交法?在我們的推銷生活中，價(jià)格總是被顧客最常提起的話題。不過(guò)挑剔價(jià)格本身并不重要,重要的是在挑剔價(jià)格背后真正的理由。因此，每當(dāng)有人挑剔你的價(jià)格，不要和他爭(zhēng)辯。?相反,你應(yīng)當(dāng)感到欣喜才對(duì).因?yàn)橹挥性诳蛻魧?duì)你的產(chǎn)品感興趣的情況下才會(huì)關(guān)注價(jià)格，你要做的,只是讓他覺(jué)得價(jià)格符合產(chǎn)品的價(jià)值,這樣你就可以成交了。?突破價(jià)格障礙并不是件困難的事情。因?yàn)榭蛻羧绻鲜窃趦r(jià)格上繞來(lái)繞去，這是因?yàn)樗⒅赜趦r(jià)格，而不愿意讓你把產(chǎn)品介紹注重在他能得到哪些價(jià)值.?在這種情況下，你可以試試下面的辦法。你溫和地問(wèn)：某某先生，請(qǐng)問(wèn)您是否曾經(jīng)不花錢(qián)買(mǎi)到過(guò)東西?在他回答之后，你再問(wèn)?ｑｕot;某某先生，您曾買(mǎi)過(guò)任何便宜貨。結(jié)果品質(zhì)卻很好的東西嗎？你要耐心地等待他的回答。他可能會(huì)承認(rèn),他從來(lái)就不期望他買(mǎi)的便宜貨后來(lái)都很有價(jià)值。?你再說(shuō)：某某先生，您是否覺(jué)得一分錢(qián)一分貨很有道理？這是買(mǎi)賣(mài)之間最偉大的真理,當(dāng)你用到這種方式做展示說(shuō)明時(shí)，客戶幾乎都必須同意你所說(shuō)的很正確。?在日常生活中,你付一分錢(qián)買(mǎi)一分貨。你不可能不花錢(qián)就能買(mǎi)到東西，也不可能用很低的價(jià)格卻買(mǎi)到很好的產(chǎn)品。每次你想省錢(qián)而去買(mǎi)便宜貨時(shí),卻往往悔不當(dāng)初.

你可以用這些話結(jié)尾：某某先生,我們的產(chǎn)品在這高度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中，價(jià)格是很公道的,我們可能沒(méi)辦法給您最低的價(jià)格，而且您也不見(jiàn)得想要這樣,但是我們可以給您目前市場(chǎng)上這類產(chǎn)品中可能是最好的整體交易條件？qｕot;接下來(lái)，某某先生，有時(shí)以價(jià)格引導(dǎo)我們作購(gòu)買(mǎi)決策,不完全是有智慧的.沒(méi)有人會(huì)為某項(xiàng)產(chǎn)品投資太多，但有時(shí)投資太少，也有它的問(wèn)題所在,投資太多,最多您損失了一些錢(qián)，投資太少,那您所付出的就更多了。因?yàn)槟闼?gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品無(wú)法帶給你預(yù)期的滿足。

在這個(gè)世界上，我們很少有機(jī)會(huì)可以以最少的錢(qián)買(mǎi)到最高品質(zhì)的商品,這就是經(jīng)濟(jì)的真理,也就是我們所謂的一分錢(qián)一分貨的道理？quot；這些話的優(yōu)點(diǎn)是它們永遠(yuǎn)是真理.未來(lái)客戶了解你是絕對(duì)誠(chéng)實(shí)而爽快的人，他必定會(huì)了解你的價(jià)格無(wú)法減讓。這不是拍賣(mài)會(huì)，你并不是在那里高舉產(chǎn)品，請(qǐng)有興趣的人出價(jià)競(jìng)標(biāo)。你是在銷售一項(xiàng)價(jià)格合理的好產(chǎn)品，而采購(gòu)決定的重點(diǎn)是,你的產(chǎn)品適合客戶解決問(wèn)題和達(dá)到目標(biāo)七、別家可能更便宜成交法

我想在你的推銷生涯中,可能會(huì)經(jīng)常碰到別家的產(chǎn)品比你的產(chǎn)品便宜之類的話。這當(dāng)然是一個(gè)價(jià)格問(wèn)題。但我們必須首先分辨出他真的是認(rèn)為你的產(chǎn)品比別家的貴,或者只是用這句話來(lái)跟你進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。了解他們對(duì)你的產(chǎn)品的品質(zhì)、服務(wù)的滿意度和興趣度，這將對(duì)你完成一筆交易有莫大的幫助。?不過(guò)無(wú)論他是什么態(tài)度,你用下面的成交法都能有效地激發(fā)他們的購(gòu)買(mǎi)欲望，除非他們真的對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)不感興趣。但如果你的客戶真的不感興趣，他也不會(huì)跟你在價(jià)格上糾纏來(lái)糾纏去，你說(shuō)對(duì)嗎？我們來(lái)看下面的成交法，他們也許只不過(guò)想以較低的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)最好的產(chǎn)品和服務(wù)罷了。?既然這樣,你就跟他說(shuō):某某先生,別家的價(jià)格可能真的比我們的價(jià)格低。在這個(gè)世界上我們都希望以最低的價(jià)格買(mǎi)到最高品質(zhì)的商品.依我個(gè)人的了解，顧客購(gòu)買(mǎi)時(shí)通常都會(huì)注意三件事:①產(chǎn)品的價(jià)格;②產(chǎn)品的品質(zhì)；③產(chǎn)品的服務(wù).

我從未發(fā)現(xiàn)有任何一家公司可以以最低價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和最好的服務(wù),就好像奔馳汽車(chē)不可能賣(mài)到桑塔納的價(jià)格一樣，對(duì)嗎??說(shuō)完這句話后,你最好留下時(shí)間給你的客戶作出反應(yīng)。因?yàn)槟阏f(shuō)的是經(jīng)濟(jì)上不折不扣的真理,你的客戶幾乎沒(méi)有辦法來(lái)反駁你，他只能說(shuō)是。接下來(lái),你對(duì)你的客戶說(shuō):某某先生，根據(jù)您多年的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看,以這個(gè)價(jià)格來(lái)購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品和服務(wù)，是一種很正當(dāng)?shù)慕灰讞l件，您說(shuō)對(duì)嗎？?讓你的顧客作出回答，因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)確實(shí)符合這樣的價(jià)格,你的客戶如果不是故意刁難，應(yīng)該不會(huì)作出否定的回答。然后,你再繼續(xù)問(wèn)他：某某先生，為了您長(zhǎng)期的幸福，您愿意犧牲哪一項(xiàng)呢？您愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)呢?還是我們公司良好的服務(wù)?

某某先生,價(jià)格對(duì)您真的那么重要嗎?有時(shí)多投入一點(diǎn)來(lái)獲得他們真正所想要的產(chǎn)品，也是蠻值得的，您說(shuō)是嗎？事實(shí)上,大公司的低層采購(gòu)人員都致力于從供應(yīng)商那里盡量獲得最低的價(jià)格。然而,有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員都了解,低價(jià)位產(chǎn)品產(chǎn)生的問(wèn)題往往比它能夠解決的問(wèn)題還要多。?資深的采購(gòu)人員，基于他們的經(jīng)驗(yàn),更在意獲得最高品質(zhì)的產(chǎn)品，遠(yuǎn)勝于那些低價(jià)位的產(chǎn)品。他們似乎都能因此為公司作出較好的決定。某某先生，您說(shuō)對(duì)嗎？?如果你的產(chǎn)品和服務(wù)真的夠好，你只要將上面的語(yǔ)言記下來(lái)，并且說(shuō)出去,你的訂單就會(huì)足夠多了。八、十倍測(cè)試成交法

還有一種很好的成交方法就是十倍測(cè)試成交法,具體運(yùn)用如下：某某先生,多年前我發(fā)現(xiàn)完善地測(cè)試某項(xiàng)產(chǎn)品的價(jià)值,就是看他是否經(jīng)得起十倍測(cè)試的考驗(yàn)。?例如你可能投資在房子、車(chē)子、珠寶及其他為您帶來(lái)樂(lè)趣的事物,但擁有了之后，您是否可以肯定地回答這個(gè)問(wèn)題呢？您愿意不愿意付出比它多十倍的價(jià)格來(lái)?yè)碛兴?/p>

例如，您可能投資在健康咨詢上的費(fèi)用,而使您的身體得到大大改善，或是您改變了自己的形象,而提升了自己的自信而增加了收入,那您所付出的也就值得了。有些產(chǎn)品，當(dāng)我們擁有了一陣子之后,發(fā)現(xiàn)它對(duì)我們的改變，我們會(huì)愿意出它十倍的價(jià)格來(lái)?yè)碛兴?。九、不要成交?/p>

你曾遇到過(guò)客戶直接跟你說(shuō)不要，而沒(méi)有其他的話加以潤(rùn)飾嗎？你遲早都會(huì)遇到的,先思考一下這個(gè)問(wèn)題，以便當(dāng)你聽(tīng)到不要時(shí),不會(huì)太震驚.通常你會(huì)聽(tīng)到一些柔性的拒絕，像是您的產(chǎn)品都非常好,我們需要你的產(chǎn)品（或服務(wù)），但我得拒絕。

在這些場(chǎng)合中，學(xué)習(xí)超級(jí)推銷人員所使用的成交法吧，為了增加你的訂單,仔細(xì)地學(xué)習(xí)它。某某先生,在這個(gè)世界上有很多銷售人員在推銷很多產(chǎn)品,他們都有很好、很具說(shuō)服力的理由來(lái)要你投資在他們的產(chǎn)品和服務(wù)上，對(duì)吧？

當(dāng)然，某某先生，您可以向任何一位或全部的推銷員說(shuō)不，但是，在我的行業(yè)（說(shuō)出你的產(chǎn)品和服務(wù)），我是一個(gè)專業(yè)人員,我的經(jīng)驗(yàn)告訴我一個(gè)無(wú)法抗拒的事實(shí)，沒(méi)有人可以對(duì)我的產(chǎn)品說(shuō)不。當(dāng)他對(duì)我的產(chǎn)品說(shuō)不，事實(shí)上,他在對(duì)他自己未來(lái)的幸福、快樂(lè)和財(cái)富說(shuō)不。?某某先生，假如今天您有一項(xiàng)產(chǎn)品,顧客非常需要他，非常想擁有它,您會(huì)不會(huì)因?yàn)轭櫩鸵稽c(diǎn)小小的問(wèn)題而讓他對(duì)您說(shuō)不要呢?所以，我今天肯定不會(huì)讓你對(duì)我說(shuō)不.十、是，是成交法?如果你推銷的產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良,而且若干產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)正符合客戶的需要,在客戶承認(rèn)這些優(yōu)點(diǎn)之前，要先準(zhǔn)備一些讓客戶只回答是的問(wèn)題.例如:某某先生，我們的產(chǎn)品比A產(chǎn)品省電20%,對(duì)嗎?我們的機(jī)器比A公司的機(jī)器便宜５00元，是嗎??當(dāng)然,這些問(wèn)題必須能表現(xiàn)出產(chǎn)品的特點(diǎn),同時(shí)在你有把握客戶必定會(huì)回答是的情況下才提出。掌握了這個(gè)訣竅，你就能制造一連串讓客戶回?quｏt；是的問(wèn)題。最后，你要求客戶簽訂貨單時(shí),他也會(huì)心甘情愿地回答是了。

在我們的推銷世界中，會(huì)開(kāi)口要求的人才是贏家。但遺憾的是太多人都因?yàn)楹ε率『捅痪芙^,而不愿意開(kāi)口要求他們想要和需要的東西。他們會(huì)用猜測(cè)、含蓄、暗示的各種方式，卻不愿冒被拒絕的風(fēng)險(xiǎn)而直接提出要求。你的生活是否成功、快樂(lè),大都取決于你的能力，以及開(kāi)口要求所想事物的意愿

要學(xué)習(xí)如何積極地要求，愉快地要求,有禮貌地要求,有所期待地要求，要求資訊,要求安排見(jiàn)面，要求別人告訴你他猶豫不決的理由,以及了解客戶的言外之意.最重要的是，你得要求客戶下訂單。要在所有的解說(shuō)完畢,進(jìn)入銷售活動(dòng),進(jìn)入尾聲之際，請(qǐng)求客戶作出購(gòu)買(mǎi)決定。

正如圣經(jīng)所云：向他祈求,必有應(yīng)允，凡祈求者,皆有收獲。勇氣和膽識(shí)是構(gòu)成頂尖銷售人員的基本特質(zhì)。那是能夠發(fā)揮最大潛能的銷售人員，個(gè)個(gè)都是能克服恐懼，勇往直前，不畏失敗、挫折、遭拒等槍林彈雨的勇土。

一旦你決定自己要的是什么,就表現(xiàn)出一副不可能失敗的架勢(shì)，而你就絕對(duì)會(huì)實(shí)現(xiàn)!

在銷售業(yè)里,除非你懷疑、恐懼或自我設(shè)限,否則你的成就是沒(méi)有上限的。當(dāng)你練習(xí)大膽行動(dòng)，表現(xiàn)出一副不可能失敗的架勢(shì)時(shí),你立刻會(huì)把勇敢納入你人格的重要特質(zhì)，一生受用不盡，你在銷售上的成功也將指日可待。客戶產(chǎn)生抗拒時(shí),如何推進(jìn)銷售?如何解除顧客抗拒：?每一個(gè)客戶他在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品當(dāng)中，產(chǎn)生出來(lái)的抗拒是他在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程當(dāng)中必然會(huì)發(fā)生的一件事情，是很正常的。如果一個(gè)客戶購(gòu)買(mǎi)，他完全沒(méi)有抗拒，有時(shí)候反而不太正常。所以除理顧客抗拒最重要的一種心態(tài)和最重要的一種信念是什么呢？我們要把它想成每當(dāng)顧客在提出抗拒的時(shí)候，事實(shí)上等于他在問(wèn)我們一個(gè)問(wèn)題，所以把顧客的每一個(gè)抗拒轉(zhuǎn)換成顧客在問(wèn)我們一個(gè)問(wèn)題。舉例來(lái)說(shuō)，有一個(gè)顧客說(shuō):“哎呀，你的產(chǎn)品太貴了?！碑?dāng)你聽(tīng)到這個(gè)太貴了的時(shí)候，你馬上心里面要產(chǎn)生出來(lái)一種想法，事實(shí)上等于顧客在問(wèn)你：“請(qǐng)問(wèn)你可不可以告訴我為什么你的產(chǎn)品值這么多錢(qián)？”或者是：“你可不可以說(shuō)服我為什么要花這么多錢(qián)來(lái)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品是值得的？”其實(shí)，抗拒沒(méi)有什么好怕的,抗拒是正常的，抗拒是銷售過(guò)程當(dāng)中所必然發(fā)生的一件事情，它更是幫助我們攀上成功銷售的一個(gè)階梯。每當(dāng)我們解決了客戶的一個(gè)抗拒,事實(shí)上我們就從成功銷售的結(jié)果當(dāng)中跨上了一個(gè)階梯.

在你的行業(yè)當(dāng)中，要找出顧客最容易產(chǎn)生的六個(gè)抗拒點(diǎn)。下步的事情,你要花很多很多的時(shí)間去找出來(lái)每當(dāng)顧客提出這六個(gè)抗拒的時(shí)候,你要有一個(gè)最好的回答方式以及解除抗拒的方式方法。接下來(lái)我給大家介紹幾種常見(jiàn)的抗拒的解決方法：

?1、沉默型抗拒?

這個(gè)客戶在跟你接觸的整個(gè)過(guò)程當(dāng)中他是表現(xiàn)得比較冷莫的，也不太說(shuō)話的，他只是很它靜的坐在哪里。這時(shí)候你所需要做的事情是，你要想辦法讓你的客戶多說(shuō)話,要多問(wèn)你的客戶一些問(wèn)題。因?yàn)楫?dāng)他越沉默的時(shí)候,常常就表示你越不能提起他的購(gòu)買(mǎi)興趣和意愿，所以要讓他多說(shuō)話。你要問(wèn)他一些開(kāi)放式的問(wèn)題.什么叫開(kāi)放式的問(wèn)題，你要引導(dǎo)他多談?wù)勊麄冏约簩?duì)你的產(chǎn)品,對(duì)你的服務(wù)的看法，對(duì)他們需求感興趣的看法。只要你能夠多引起他們來(lái)多說(shuō)話，那么他就會(huì)更容易的把注意力和興趣放在你身上以及你的產(chǎn)品身上。所以鼓勵(lì)這種沉默型客戶多說(shuō)話，多問(wèn)一問(wèn)他們的看法，多問(wèn)問(wèn)他們的意見(jiàn),從他們的回答過(guò)程當(dāng)中，你就比較容易的找出他們的那一棵櫻桃樹(shù)。所以接下來(lái)，你就可以集中注意力能夠去創(chuàng)造和提升他的興趣。??2、借口型的抗拒。

?常常有客戶一提出來(lái)的抗拒，有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員一聽(tīng)就知道是借口。他知道這不是顧客真的不買(mǎi)的原因。借口只是敷掩你，比如說(shuō),“你這個(gè)東西太貴了，我沒(méi)有興趣."“我今天沒(méi)有時(shí)間，我需要再考慮考慮。"一聽(tīng)就知道是借口。所以常常碰到這種借口型抗拒的時(shí)候，首先你可能需要做的是針對(duì)于借口型抗拒的第一步，先不要理他。先不要理會(huì)他這種借口型的抗拒。因?yàn)檫@些借口型的抗拒根本不是他不買(mǎi)產(chǎn)品的主要原因。所以你何必要去理會(huì)呢？那當(dāng)然你也不能完全的不當(dāng)一回事,你還是要去處理,只是用忽略的方式去處理.怎么去處理呢？“張先生,我想你所提到的這些問(wèn)題是非常重要的，我想價(jià)錢(qián)是每一個(gè)人都會(huì)考慮到因素,所以我們待會(huì)兒可以專門(mén)地來(lái)討論你認(rèn)為價(jià)錢(qián)上面的問(wèn)題.在我們?cè)谟懻摰絻r(jià)前問(wèn)題之前，我想先花個(gè)幾分鐘來(lái)告訴你我們的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，為什么我們過(guò)去有這么多的客戶會(huì)向我們購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品，而為什么你也應(yīng)該可能考慮向我們購(gòu)買(mǎi)而不是向別人購(gòu)買(mǎi)?！表槃?shì)再去介紹你的產(chǎn)品、服務(wù)、及優(yōu)點(diǎn).??3、批評(píng)型的抗拒。?

有時(shí)候客戶會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)、公司甚至你這個(gè)人會(huì)提出一些負(fù)面的一些批評(píng)。他會(huì)批評(píng)你的產(chǎn)品的質(zhì)量，可能會(huì)批評(píng)你們產(chǎn)品的價(jià)錢(qián)。他會(huì)跟你講:“哎呀,我聽(tīng)說(shuō)世面上賣(mài)這個(gè)健康產(chǎn)品的,都是騙人的?！鳖愃频倪€有“哎呀，我告訴你我有一個(gè)朋友買(mǎi)了什么什么保險(xiǎn)，保險(xiǎn)是騙人的。”他提出這些批評(píng)來(lái)打擊你。

?碰到這種批評(píng)型抗拒的時(shí)候，你所需要做的第一件事情就是，切記不要去跟你的客戶產(chǎn)生爭(zhēng)執(zhí)，不要去反駁他?！鞍パ?張先生你講的是錯(cuò)的，事實(shí)上不是這么一回事."不要這樣講。不要去批評(píng)他，一定要跟他站在戰(zhàn)線上，你要去理解他、尊重他,所以你會(huì)跟他講：“張先生：我非常能夠理解你所擔(dān)心的這件事情,因?yàn)檫@個(gè)世面上或者市場(chǎng)上仍然是有一些不道德的廠商，同時(shí)我想再請(qǐng)問(wèn)你如果我們的質(zhì)量能夠讓你滿意的話，那你就是不是沒(méi)有問(wèn)題了呢?”接下來(lái)你就可以解除這個(gè)客戶關(guān)于這方面的抗拒了.解除批評(píng)型抗拒的處理方式，你可以用問(wèn)題來(lái)反問(wèn)他。有時(shí)你的客戶在提出批評(píng)型抗拒的時(shí)候,你不一定要去理會(huì)他。請(qǐng)你記得一件事情，我們不一定要去除理顧客的每一個(gè)抗拒。因?yàn)椋芏嗟目咕芨静皇撬嬲目咕?。你可以用?wèn)題法來(lái)確認(rèn)他的抗拒是真的還是假的。你可以問(wèn)：“王小姐,請(qǐng)問(wèn)價(jià)錢(qián)是你考慮購(gòu)買(mǎi)的唯一因素嗎？"或者說(shuō)：“王小姐,請(qǐng)問(wèn)質(zhì)量是你考慮購(gòu)買(mǎi)的唯一因素嗎?"或者說(shuō):“王小姐：如果質(zhì)量能夠讓你滿意，請(qǐng)問(wèn)那是不是你就沒(méi)有問(wèn)題了呢？”也可以問(wèn)客戶：“王小姐：當(dāng)你正在考慮價(jià)格問(wèn)題的同時(shí)，會(huì)讓你想到好的質(zhì)量和服務(wù)也是非常重要的,你說(shuō)是嗎？”你要這樣類似的問(wèn)題來(lái)反問(wèn)他,來(lái)轉(zhuǎn)移他的注意力，我想這是用來(lái)檢查，這到底是真的抗拒還是隨口一提的抗拒。假設(shè)你轉(zhuǎn)移了注意力,他之后不再提這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候,這證明他是隨口一提的抗拒。可如果你發(fā)現(xiàn)他后來(lái)又把這樣子相同的問(wèn)題提出來(lái)了,那么你可能就要去處理他了.

4、問(wèn)題型的抗拒.

?客戶常常會(huì)提出一些問(wèn)題來(lái)考驗(yàn)?zāi)悖麜?huì)問(wèn)很多你想到的或是你想不到的問(wèn)題。所以每當(dāng)客戶提出問(wèn)題來(lái)考驗(yàn)?zāi)愕臅r(shí)候,事實(shí)上等于客戶在跟你要求更多的信息。如果客戶對(duì)你的產(chǎn)品不提任何的問(wèn)題,表示他對(duì)你的產(chǎn)品有可能根本不感興趣,他不想了解你產(chǎn)品的有關(guān)內(nèi)容.當(dāng)他問(wèn)你的時(shí)候,可以說(shuō):“張小姐：我非常地感謝你能夠提出這些問(wèn)題來(lái)?！被蛘哒f(shuō):“王先生,我非常高興你能夠提出這些問(wèn)題,因?yàn)槟闼P(guān)心的這些問(wèn)題，代表你對(duì)這項(xiàng)產(chǎn)品是很在意的。”所以接下來(lái)你就可以回答他的問(wèn)題，讓客戶得到滿意的答案。當(dāng)然,你要做這些事情的時(shí)候,首先你必須對(duì)你銷售的產(chǎn)品要有充分的知識(shí)和認(rèn)識(shí)，否則顧客問(wèn)你的問(wèn)題，你一問(wèn)三不知,那么這種抗種拒你是完全沒(méi)有辦法解除的。?

5、表現(xiàn)型的抗拒。

有很多的客戶,他喜歡在你的面前顯示他的專業(yè)知識(shí),他很喜歡讓你知道今天他非常了解你的產(chǎn)品,甚至他比你還要專業(yè),顯示他自己是行家。我想很多朋友都會(huì)碰到這樣子的客戶。碰到這種客戶你的處理方式一定要記得稱贊他的專業(yè),既使他所講的事情是錯(cuò)誤的。為什么呢?因?yàn)檫@種表現(xiàn)型的客戶,他這所以想要顯現(xiàn)他是很專業(yè)的,他比你還要厲害的原因是因?yàn)樗Ｍ玫侥愕淖鹬兀Ｍ玫侥愕恼J(rèn)可,他希望得到你的敬佩。所以透過(guò)這樣子的方式，你稱贊他的方式能夠增加他的自信心，以及他對(duì)你這個(gè)業(yè)務(wù)員的認(rèn)可度及好感。所以切記，千萬(wàn)不要跟這種客戶爭(zhēng)辯，千萬(wàn)不要去批評(píng)他.“：哎呀，王先生你講的話是不對(duì)的，事實(shí)上是怎么樣，怎么樣。”你這么一講，這種表現(xiàn)型客戶他的抗拒可能會(huì)更大，他會(huì)調(diào)頭就走。所以你應(yīng)該告訴他:“王先生，我非常地驚訝你對(duì)我們的產(chǎn)品這么的了解，你的知識(shí)這么的豐富,這么的專業(yè),我想既然你都這么專業(yè)了相信你對(duì)我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和利益應(yīng)該都非常清楚了.所以呢,我相信我現(xiàn)在只是站在一個(gè)客觀的立場(chǎng)來(lái)向你解說(shuō)一下我們的產(chǎn)品除了你剛才所講的以外，還有哪些優(yōu)點(diǎn)以及帶來(lái)的利益，當(dāng)我講完了以后我相信你完全有能夠判斷什么樣的產(chǎn)品是你最佳的選擇哦！”所以，透過(guò)他的表現(xiàn)反而給了你一個(gè)機(jī)會(huì),讓你去介紹解說(shuō)你的產(chǎn)品.

6、主觀型抗拒.

?客戶對(duì)于你這個(gè)人有所不太滿意。你可以感覺(jué)你跟顧客間相處的那個(gè)份圍都不太對(duì)勁，感覺(jué)自己沒(méi)有親和力,客戶可能會(huì)對(duì)自己不滿意,所以這時(shí)候表示什么呢？表示你的親和力跟客戶建立得太差了,可能你談得太多關(guān)于你自己的產(chǎn)品、公司、服務(wù)以及關(guān)于你所關(guān)心的事情，你可能把注意力放在客戶身上的時(shí)間太少了，所以這時(shí)候你應(yīng)該做的事情是，趕快地去重新建立你跟客戶之間的親和力，蠃取他的好感以及信賴度。這時(shí)候你應(yīng)該要少說(shuō)話了,要多發(fā)問(wèn)、多請(qǐng)教，讓客戶多談一談他的看法,我想這是很重要的一件事情。?

7、懷疑型抗拒。??客戶不相信你的東西,是不是真的那么好.你跟客戶解說(shuō)你的產(chǎn)品和服務(wù)，你的優(yōu)點(diǎn),你的長(zhǎng)處,客戶一下抱持著一種懷疑的態(tài)度。他不相信你的產(chǎn)品真的會(huì)給他帶來(lái)這一些利益。所以這時(shí)候你所需要做的事情是要趕快地要去證明為什么你的產(chǎn)品會(huì)給他帶來(lái)這些利益，去證明為什么你講的話是據(jù)有信服力的.促成你拿到訂單的8大技巧１、假定準(zhǔn)顧客已經(jīng)同意購(gòu)買(mǎi):

當(dāng)準(zhǔn)顧客一再出現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)信號(hào),卻又猶豫不決拿不定主意時(shí),可采用“二選其一"的技巧。譬如,推銷員可對(duì)準(zhǔn)顧客說(shuō):“請(qǐng)問(wèn)您要那部淺灰色的車(chē)還是銀白色的呢？”或是說(shuō)：“請(qǐng)問(wèn)是星期二還是星期三送到您府上?”，此種“二選其一”的問(wèn)話技巧，只要準(zhǔn)顧客選中一個(gè),其實(shí)就是你幫他拿主意，下決心購(gòu)買(mǎi)了。

2、幫助準(zhǔn)顧客挑選：

許多準(zhǔn)顧客即使有意購(gòu)買(mǎi),也不喜歡迅速簽下訂單，他總要東挑西揀，在產(chǎn)品顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。這時(shí)，聰明的推銷員就要改變策略,暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯?wèn)題，轉(zhuǎn)而熱情地幫對(duì)方挑選顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期等，一旦上述問(wèn)題解決，你的訂單也就落實(shí)了.

3、利用“怕買(mǎi)不到"的心理：

人們常對(duì)越是得不到、買(mǎi)不到的東西,越想得到它、買(mǎi)到它。推銷員可利用這種“怕買(mǎi)不到”的心理，來(lái)促成訂單。譬如說(shuō)，推銷員可對(duì)準(zhǔn)顧客說(shuō)：“這種產(chǎn)品只剩最后一個(gè)了，短期內(nèi)不再進(jìn)貨，你不買(mǎi)就沒(méi)有了。"或說(shuō):“今天是優(yōu)惠價(jià)的截止日,請(qǐng)把握良機(jī)，明天你就買(mǎi)不到這種折扣價(jià)了.”

4、先買(mǎi)一點(diǎn)試用看看：

準(zhǔn)顧客想要買(mǎi)你的產(chǎn)品，可又對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有信心時(shí),可建議對(duì)方先買(mǎi)一點(diǎn)試用看看。只要你對(duì)產(chǎn)品有信心,雖然剛開(kāi)始訂單數(shù)量有限,然而對(duì)方試用滿意之后,就可能給你大訂單了。這一“試用看看"的技巧也可幫準(zhǔn)顧客下決心購(gòu)買(mǎi)。

5、欲擒故縱:

有些準(zhǔn)顧客天生優(yōu)柔寡斷，他雖然對(duì)你的產(chǎn)品有興趣,可是拖拖拉拉，遲遲不作決定。這時(shí),你不妨故意收拾東西,做出要離開(kāi)的樣子。這種假裝告辭的舉動(dòng)，有時(shí)會(huì)促使對(duì)方下決心。

6、反問(wèn)式的回答：

所謂反問(wèn)式的回答，就是當(dāng)準(zhǔn)顧客問(wèn)到某種產(chǎn)品，不巧正好沒(méi)有時(shí)，就得運(yùn)用反問(wèn)來(lái)促成訂單。舉例來(lái)說(shuō),準(zhǔn)顧客問(wèn)：“你們有銀白色電冰箱嗎？”這時(shí),推銷員不可回答沒(méi)有,而應(yīng)該反問(wèn)道:“抱歉！我們沒(méi)有生產(chǎn)，不過(guò)我們有白色、棕色、粉紅色的，在這幾種顏色里，您比較喜歡哪一種呢？"

7、快刀斬亂麻：

在嘗試上述幾種技巧后，都不能打動(dòng)對(duì)方時(shí),你就得使出殺手鋼，快刀斬亂麻，直接要求準(zhǔn)顧客簽訂單。譬如，取出筆放在他手上，然后直接了當(dāng)?shù)貙?duì)他說(shuō)：“如果您想賺錢(qián)的話，就快簽字吧！"

8、拜師學(xué)藝，態(tài)度謙虛:

在你費(fèi)盡口舌，使出渾身解數(shù)都無(wú)效，眼看這筆生意做不成時(shí)，不妨試試這個(gè)方法。譬如說(shuō)：“×經(jīng)理,雖然我知道我們的產(chǎn)品絕對(duì)適合您,可我的能力太差了,無(wú)法說(shuō)服您,我認(rèn)輸了。不過(guò)，在告辭之前,請(qǐng)您指出我的不足，讓我有一個(gè)改進(jìn)的機(jī)會(huì)好嗎?"像這種謙卑的話語(yǔ)，不但很容易滿足對(duì)方的虛榮心，而且會(huì)消除彼此之間的對(duì)抗情緒.他會(huì)一邊指點(diǎn)你,一邊鼓勵(lì)你，為了給你打氣,有時(shí)會(huì)給你一張意料之外的訂單。銷售用第三只眼對(duì)抗“拒絕”科學(xué)家們做過(guò)一個(gè)有趣的實(shí)驗(yàn)：他們把跳蚤放在桌子上，拍桌子,跳蚤迅速跳起，跳起的高度均在其身高的１０0一倍以上。接下來(lái)他們?cè)谔轭^上罩上一個(gè)玻璃罩，再讓它跳,這一次跳蚤碰到了玻璃罩。連續(xù)多次后,跳蚤改變了起跳高度以適應(yīng)環(huán)境,每次跳躍總保持在罩子以下的高度.接下來(lái),科學(xué)家們逐漸降低玻璃罩的高度，跳蚤在碰壁后迅速降低自己跳躍的高度.直到玻璃罩越接近桌面，跳蚤已無(wú)法再跳了.最后科學(xué)家把玻璃罩打開(kāi)，再拍桌子，跳蚤仍然無(wú)法跳起,變成了“爬蚤"。

跳蚤變成“爬蚤”，并非已喪失了跳躍的能力,而是一次次受挫后學(xué)乖了，習(xí)慣了,麻木了.當(dāng)玻璃罩已經(jīng)不在時(shí)，它卻連“再試一次"的勇氣也沒(méi)有了。玻璃罩已經(jīng)罩在了潛意識(shí)里,罩在了心靈上。行動(dòng)的欲望和潛能被自己的潛意識(shí)所束縛.科學(xué)家把這種現(xiàn)象叫做“自我設(shè)限"。

某事業(yè)單位一位退休的處長(zhǎng)，不甘寂寞，當(dāng)過(guò)人民公仆后又跑到保險(xiǎn)公司發(fā)揮余熱，做了一段時(shí)間后感覺(jué)力不從心，打起了退堂鼓。用他的話來(lái)講,“這幾個(gè)月遭受的拒絕比這輩子還要多！”也許已經(jīng)習(xí)慣了被別人所求，一旦主客關(guān)系顛倒，一下子是很難適應(yīng)的。我不知道這段發(fā)揮余熱的日子對(duì)這位處長(zhǎng)的人際觀念有什么影響？他是否還會(huì)堅(jiān)持下去?但這件事引出了一個(gè)話題:如何看待銷售中的“拒絕"問(wèn)題.

是啊，我自己感覺(jué)就目前存在的職業(yè)而言，很少能有像做銷售這樣高拒絕率的工作，就像那位處長(zhǎng)“一輩子被拒絕的次數(shù)都沒(méi)有這幾個(gè)月多”。且不論是否有夸張的成分,但每天都要被別人拒絕幾回卻是每個(gè)銷售人所深切感受的。拒絕，就像銷售的影子一樣,永遠(yuǎn)在一起。做銷售的過(guò)程，也是一個(gè)修煉臉皮的過(guò)程,當(dāng)你把臉皮修煉到一定的厚度，對(duì)拒絕習(xí)以為常,當(dāng)做家常便飯的時(shí)候,也許就入門(mén)了。雖然這是說(shuō)笑,但不無(wú)道理.

怎么去看待拒絕,這是擺在每一個(gè)銷售人員，尤其是新入行的朋友面前的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。

拒絕，是顧客對(duì)銷售人員的一種本能反應(yīng)。我們每一個(gè)銷售人員其實(shí)在生活中也是顧客。大家都有過(guò)別人給你推銷產(chǎn)品的經(jīng)歷，也有過(guò)你拒絕別人的經(jīng)歷.但往往我們?cè)阡N售中被別人拒絕的時(shí)候,卻忘記了自己也曾拒絕過(guò)別人.很多朋友在被顧客拒絕幾次后,就變得十分沮喪，甚至沒(méi)有勇氣再往前邁出一步.這個(gè)時(shí)候,你是不是該想一想當(dāng)別人給你推銷的時(shí)候你為什么會(huì)拒絕別人？

這里,我想說(shuō)的是，在銷售活動(dòng)中,拒絕是一種非常正常的現(xiàn)象。被顧客拒絕，并不是失敗，而是“你把工作還沒(méi)有做完或沒(méi)有做到位”.這怎么理解?我們?cè)谥袑W(xué)都學(xué)過(guò)哲學(xué)有關(guān)“量變與質(zhì)變”的理論，量積累到一定的程度才會(huì)發(fā)生質(zhì)變。好，我們且把拒絕看做“量”，把接受看做“質(zhì)”，是不是可以這樣認(rèn)為：只有被拒絕到一定程度才會(huì)被接受？

一次,在為一家食品公司的經(jīng)銷商和終端店主的培訓(xùn)中，當(dāng)我談到這個(gè)問(wèn)題時(shí)，一位小店的老板深有感觸(注意，這時(shí)候她的身份是顧客）。她說(shuō)，每天都有很多廠家的銷售人員來(lái)推銷產(chǎn)品,大部分都會(huì)被她拒絕,除非產(chǎn)品利潤(rùn)很高、條件很優(yōu)惠。而且,大部分銷售人員在被她拒絕一兩次后,就不再來(lái)了。但有一個(gè)啤酒廠家的銷售人員,好像把拒絕根本沒(méi)當(dāng)回事，被她拒絕,過(guò)兩天又來(lái)，來(lái)了就打打招呼,或者幫她碼碼貨。當(dāng)時(shí)她心想，反正你愛(ài)來(lái)不來(lái)，我就是不要。但是隨著一次次的拒絕和那個(gè)銷售人員一次次的堅(jiān)持，她自己都感覺(jué)有些不好意思了，同時(shí)，她也覺(jué)得這個(gè)銷售人員人挺不錯(cuò)，于是就要了點(diǎn)貨。而現(xiàn)在，她推薦率最高的啤酒，就是這個(gè)廠家的牌子。

從這個(gè)例子我們能看出什么呢？

顧客拒絕你,只是因?yàn)椤澳惆压ぷ鬟€沒(méi)有做完或沒(méi)有做到位”。拒絕有什么好怕的？當(dāng)然，有一種拒絕是根本沒(méi)有需求,比如你給一個(gè)城市居民推銷化肥,也許他會(huì)告訴你等我退休回家種地的時(shí)候再來(lái)吧；或者是沒(méi)條件需求,比如你給一個(gè)等公共汽車(chē)上下班的人推銷寶馬，也許他會(huì)告訴你等中了５0０萬(wàn)彩票再來(lái)吧.假如你不幸遇到這樣的情況第一說(shuō)明你沒(méi)有使用你的頭腦，第二趕快放棄,別浪費(fèi)時(shí)間。這，另當(dāng)別論!

當(dāng)然,我們?cè)诿恳淮伪活櫩途芙^后一定不要忘了做一件事：認(rèn)真分析一下顧客為什么會(huì)拒絕?下一次應(yīng)該在哪些方面有所改進(jìn)?這件事若做得好，拒絕就會(huì)被你逐漸化解.所以,應(yīng)對(duì)顧客的拒絕,僅僅有堅(jiān)持的精神是不夠，這只是一個(gè)基礎(chǔ)，我們還要提高效率。中國(guó)足球隊(duì)里靠腦子踢球的人沒(méi)有幾個(gè)，所以它總走不到世界的舞臺(tái)上去。我們銷售人員若是不靠腦子做銷售，也一樣達(dá)不到一流的水平。

林肯有一句名言:“成功是屢遭挫折而熱情不減.”

美國(guó)紡織品協(xié)會(huì)也做過(guò)一項(xiàng)研究:48%的銷售員被拒絕一次就放棄;25％二次；1２%被拒絕三次之后還繼續(xù)做下去,80%的生意就是他們做成的。

其實(shí),我們每一次的銷售活動(dòng)，都是一次艱辛的攀登過(guò)程.在達(dá)到“成交"的頂峰之前,我們都需要一步步去往上攀登,而顧客的每一次拒絕，就像攀巖者每一次鑿出的腳窩、插進(jìn)的鋼釬,在支撐著我們往頂峰前進(jìn)；每一次拒絕，也像朋友們的提醒，讓我們頭腦清晰，認(rèn)真踏好腳下的每一步，不要中途失足；每一次拒絕,更像沖鋒的號(hào)角,激起我們勇于攀登的斗志。

只有那些不畏艱險(xiǎn)、勇于攀登的人，才能到達(dá)光輝的頂點(diǎn)!促進(jìn)客戶成交的2４種技巧方法是技巧,方法是捷徑，但使用方法的人必須做到熟倫生巧。這就要求銷售員在日常推銷過(guò)程中有意識(shí)地利用這些成交技巧,進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)操練，達(dá)到“條件反射”的效果。

銷售是一種以結(jié)果論英雄的游戲，銷售就是要成交。沒(méi)有成交，再好的銷售過(guò)程也只能是風(fēng)花雪夜。在銷售員的心中,除了成交,別無(wú)選擇。但是顧客總是那么“不夠朋友"，經(jīng)?！百u(mài)關(guān)子”，銷售員唯有解開(kāi)顧客“心中結(jié)”,才能實(shí)現(xiàn)成交。在這個(gè)過(guò)程中方法很重要，以下介紹排除客戶疑義的幾種成交法:

1、顧客說(shuō)：我要考慮一下。

對(duì)策:時(shí)間就是金錢(qián)。機(jī)不可失,失不再來(lái).

(1)詢問(wèn)法：

通常在這種情況下,顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒(méi)有弄清楚你的介紹（如：某一細(xì)節(jié))，或者有難言之隱（如:沒(méi)有錢(qián)、沒(méi)有決策權(quán)）不敢決策,再就是挺脫之詞.所以要利用詢問(wèn)法將原因弄清楚，再對(duì)癥下藥,藥到病除.如:先生,我剛才到底是哪里沒(méi)有解釋清楚，所以您說(shuō)您要考慮一下？

(2)假設(shè)法：

假設(shè)馬上成交，顧客可以得到什么好處(或快樂(lè)),如果不馬上成交，有可能會(huì)失去一些到手的利益（將痛苦)，利用人的虛偽性迅速促成交易。如：某某先生,一定是對(duì)我們的產(chǎn)品確是很感興趣.假設(shè)您現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi),可以獲得××(外加禮品）。我們一個(gè)月才來(lái)一次（或才有一次促銷活動(dòng))，現(xiàn)在有許多人都想購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品,如果您不及時(shí)決定,會(huì)……

（3）直接法:

通過(guò)判斷顧客的情況,直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡?wèn)，尤其是對(duì)男士購(gòu)買(mǎi)者存在錢(qián)的問(wèn)題時(shí)，直接法可以激將他、迫使他付帳。如：××先生，說(shuō)真的，會(huì)不會(huì)是錢(qián)的問(wèn)題呢？或您是在推脫吧,想要躲開(kāi)我吧?

2、顧客說(shuō)：太貴了。

對(duì)策：一分錢(qián)一分貨，其實(shí)一點(diǎn)也不貴。

（1）比較法：

①與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較。如：市場(chǎng)××牌子的××錢(qián),這個(gè)產(chǎn)品比××牌子便宜多啦，質(zhì)量還比××牌子的好。

②與同價(jià)值的其它物品進(jìn)行比較。如：××錢(qián)現(xiàn)在可以買(mǎi)a、b、c、ｄ等幾樣?xùn)|西，而這種產(chǎn)品是您目前最需要的，現(xiàn)在買(mǎi)一點(diǎn)兒都不貴.

(2)拆散法:

將產(chǎn)品的幾個(gè)組成部件拆開(kāi)來(lái)，一部分一部分來(lái)解說(shuō)，每一部分都不貴，合起來(lái)就更加便宜了。

（3)平均法：

將產(chǎn)品價(jià)格分?jǐn)偟矫吭隆⒚恐?、每天，尤其?duì)一些高檔服裝銷售最有效。買(mǎi)一般服裝只能穿多少天,而買(mǎi)名牌可以穿多少天,平均到每一天的比較，買(mǎi)貴的名牌顯然劃算。如：這個(gè)產(chǎn)品你可以用多少年呢？按××年計(jì)算,××月××星期,實(shí)際每天的投資是多少,你每花××錢(qián),就可獲得這個(gè)產(chǎn)品，值！

（4)贊美法：

通過(guò)贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如:先生,一看您,就知道平時(shí)很注重××(如:儀表、生活品位等）的啦,不會(huì)舍不得買(mǎi)這種產(chǎn)品或服務(wù)的.

3、顧客說(shuō)：市場(chǎng)不景氣.

對(duì)策：不景氣時(shí)買(mǎi)入,景氣時(shí)賣(mài)出.

(1）討好法：

聰明人透漏一個(gè)訣竅：當(dāng)別人都賣(mài)出，成功者購(gòu)買(mǎi)；當(dāng)別人卻買(mǎi)進(jìn)，成功者賣(mài)出。現(xiàn)在決策需要勇氣和智慧,許多很成功的人都在不景氣的時(shí)候建立了他們成功的基礎(chǔ)。通過(guò)說(shuō)購(gòu)買(mǎi)者聰明、有智慧、是成功人士的料等，討好顧客,得意忘形時(shí)掉了錢(qián)包！

（２）化小法：

景氣是一個(gè)大的宏觀環(huán)境變化，是單個(gè)人無(wú)法改變的,對(duì)每個(gè)人來(lái)說(shuō)在短時(shí)間內(nèi)還是按部就班,一切“照舊”.這樣將事情淡化,將大事化小來(lái)處理，就會(huì)減少宏觀環(huán)境對(duì)交易的影響.如：這些日子來(lái)有很多人談到市場(chǎng)不景氣，但對(duì)我們個(gè)人來(lái)說(shuō),還沒(méi)有什么大的影響，所以說(shuō)不會(huì)影響您購(gòu)買(mǎi)××產(chǎn)品的。

（３)例證法：

舉前人的例子，舉成功者的例子，舉身邊的例子，舉一類人的群體共同行為例子，舉流行的例子，舉領(lǐng)導(dǎo)的例子,舉歌星偶像的例子,讓顧客向往，產(chǎn)生沖動(dòng)、馬上購(gòu)買(mǎi)。如：某某先生,××人××?xí)r間購(gòu)買(mǎi)了這種產(chǎn)品，用后感覺(jué)怎么樣（有什么評(píng)價(jià),對(duì)他有什么改變）。今天，你有相同的機(jī)會(huì)，作出相同的決定，你愿意嗎?

4、顧客說(shuō)：能不能便宜一些.

對(duì)策：價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn)，便宜無(wú)好貨

（1)得失法：

交易就是一種投資,有得必有失.單純以價(jià)格來(lái)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)決策是不全面的,光看價(jià)格，會(huì)忽略品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等，這對(duì)購(gòu)買(mǎi)者本身是個(gè)遺憾。如：您認(rèn)為某一項(xiàng)產(chǎn)品投資過(guò)多嗎？但是投資過(guò)少也有他的問(wèn)題所在,投資太少,使所付出的就更多了,因?yàn)槟?gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品無(wú)法達(dá)到頒期的滿足(無(wú)法享受產(chǎn)品的一些附加功能).

（2）底牌法：

這個(gè)價(jià)位是產(chǎn)品目前在全國(guó)最低的價(jià)位，已經(jīng)到了底兒,您要想再低一些,我們實(shí)在辦不到。通過(guò)亮出底牌（其實(shí)并不是底牌,離底牌還有十萬(wàn)八千里)，讓顧客覺(jué)得這種價(jià)格在情理之中，買(mǎi)得不虧。

(３）誠(chéng)實(shí)法:

在這個(gè)世界上很少有機(jī)會(huì)花很少錢(qián)買(mǎi)到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個(gè)真理，告訴顧客不要存有這種僥幸心理.如:如果您確實(shí)需要低價(jià)格的，我們這里沒(méi)有,據(jù)我們了解其他地方也沒(méi)有,但有稍貴一些的××產(chǎn)品,您可以看一下.

5、顧客說(shuō)：別的地方更便宜。

對(duì)策：服務(wù)有價(jià).現(xiàn)在假貨泛濫。

（1）分析法:

大部分的人在做購(gòu)買(mǎi)決策的時(shí)候,通常會(huì)了解三方面的事：第一個(gè)是產(chǎn)品的品質(zhì),第二個(gè)是產(chǎn)品的價(jià)格,第三個(gè)是產(chǎn)品的售后服務(wù)。在這三個(gè)方面輪換著進(jìn)行分析,打消顧客心中的顧慮與疑問(wèn)，讓它“單戀一支花"。如：××先生,那可能是真的，畢竟每個(gè)人都想以最少的錢(qián)買(mǎi)最高品質(zhì)的商品。但我們這里的服務(wù)好,可以幫忙進(jìn)行××，可以提供××,您在別的地方購(gòu)買(mǎi)，沒(méi)有這么多服務(wù)項(xiàng)目，您還得自己花錢(qián)請(qǐng)人來(lái)做××，這樣又耽誤您的時(shí)間，又沒(méi)有節(jié)省錢(qián)，還是我們這里比較恰當(dāng)。

（2）轉(zhuǎn)向法:

不說(shuō)自己的優(yōu)勢(shì),轉(zhuǎn)向客觀公正地說(shuō)別的地方的弱勢(shì)，并反復(fù)不停地說(shuō)，摧毀顧客心理防線。如：我從未發(fā)現(xiàn)：那家公司（別的地方的）可以以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品，又提供最優(yōu)的售后服務(wù)。我××（親戚或朋友)上周在他們那里買(mǎi)了××,沒(méi)用幾天就壞了,又沒(méi)有人進(jìn)行維修,找過(guò)去態(tài)度不好……

（３)提醒法：

提醒顧客現(xiàn)在假貨泛濫，不要貪圖便宜而得不償失.如：為了您的幸福，優(yōu)品質(zhì)高服務(wù)與價(jià)格兩方面您會(huì)選哪一項(xiàng)呢？你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)只求便宜嗎？如果買(mǎi)了假貨怎么辦?你愿意不要我們公司良好的售后服務(wù)嗎？××先生，有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，來(lái)獲得我們真正要的產(chǎn)品，這也是蠻值得的，您說(shuō)對(duì)嗎?

６、顧客講：沒(méi)有預(yù)算（沒(méi)有錢(qián))。

對(duì)策：制度是死的，人是活的。沒(méi)有條件可以創(chuàng)造條件。

(1）前瞻法：

將產(chǎn)品可以帶來(lái)的利益講解給顧客聽(tīng)，催促顧客進(jìn)行預(yù)算，促成購(gòu)買(mǎi).如：××先生，我知道一個(gè)完善管理的事業(yè)需要仔細(xì)地編預(yù)算。預(yù)算是幫助公司達(dá)成目標(biāo)的重要工具，但是工具本身須具備靈活性，您說(shuō)對(duì)嗎？××產(chǎn)品能幫助您公司提升業(yè)績(jī)并增加利潤(rùn)，你還是根據(jù)實(shí)際情況來(lái)調(diào)整預(yù)算吧！

（2)攻心法

分析產(chǎn)品不僅可以給購(gòu)買(mǎi)者本身帶來(lái)好處，而且還可以給周?chē)娜藥?lái)好處。購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品可以得到上司、家人的喜歡與贊賞,如果不購(gòu)買(mǎi)，將失去一次表現(xiàn)的機(jī)會(huì),這個(gè)機(jī)會(huì)對(duì)購(gòu)買(mǎi)者又非常重要，失去了，痛苦！尤其對(duì)一些公司的采購(gòu)部門(mén)，可以告訴他們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在使用，已產(chǎn)生什么效益，不購(gòu)買(mǎi)將由領(lǐng)先變得落后。

７、顧客講：它真的值那么多錢(qián)嗎？

對(duì)策:懷疑是奸細(xì),懷疑的背后就是肯定。

（1）投資法：

做購(gòu)買(mǎi)決策就是一種投資決策,普通人是很難對(duì)投資預(yù)期效果作出正確評(píng)估的,都是在使用或運(yùn)用過(guò)程中逐漸體會(huì)、感受到產(chǎn)品或服務(wù)給自己帶來(lái)的利益。既然是投資,就要多看看以后會(huì)怎樣，現(xiàn)在也許只有一小部分作用，但對(duì)未來(lái)的作用很大，所以它值!

（2）反駁法：

利用反駁,讓顧客堅(jiān)定自己的購(gòu)買(mǎi)決策是正確的.如:您是位眼光獨(dú)到的人，您現(xiàn)在難道懷疑自己了?您的決定是英明的,您不信任我沒(méi)有關(guān)系,您也不相信自己?jiǎn)幔?/p>

（３)肯定法:

值！再來(lái)分析給顧客聽(tīng)，以打消顧客的顧慮.可以對(duì)比分析，可以拆散分析，還可以舉例佐證。

8、顧客講：不，我不要……

對(duì)策：我的字典了里沒(méi)有“不”字。

（1）吹牛法：

吹牛是講大話,推銷過(guò)程中的吹牛不是讓銷售員說(shuō)沒(méi)有事實(shí)根據(jù)的話,講價(jià)話。而是通過(guò)吹牛表明銷售員銷售的決心，同時(shí)讓顧客對(duì)自己有更多的了解，讓顧客認(rèn)為您在某方面有優(yōu)勢(shì)、是專家。信賴達(dá)成交易。如：我知道您每天有許多理由推脫了很多推銷員讓您接受他們的產(chǎn)品。但我的經(jīng)驗(yàn)告訴我：沒(méi)有人可以對(duì)我說(shuō)不,說(shuō)不的我們最后都成為了朋友。當(dāng)他對(duì)我說(shuō)不，他實(shí)際上是對(duì)即將到手的利益（好處）說(shuō)不。

（2）比心法：

其實(shí)銷售員向別人推銷產(chǎn)品，遭到拒絕，可以將自己的真實(shí)處境與感受講出來(lái)與顧客分享，以博得顧客的同情，產(chǎn)生憐憫心，促成購(gòu)買(mǎi)。如：假如有一項(xiàng)產(chǎn)品，你的顧客很喜歡，而且非常想要擁有它，你會(huì)不會(huì)因?yàn)橐稽c(diǎn)小小的問(wèn)題而讓顧客對(duì)你說(shuō)不呢?所以××先生今天我也不會(huì)讓你對(duì)我說(shuō)不.

(３）死磨法:

我們說(shuō)堅(jiān)持就是勝利,在推銷的過(guò)程，沒(méi)有你一問(wèn)顧客,顧客就說(shuō)要什么產(chǎn)品的。顧客總是下意識(shí)地?cái)撤琅c拒絕別人，所以銷售員要堅(jiān)持不懈、持續(xù)地向顧客進(jìn)行推銷.同時(shí)如果顧客一拒絕，銷售員就撤退，顧客對(duì)銷售員也不會(huì)留下什么印象。

【總結(jié)】:

方法是技巧，方法是捷徑,但使用方法的人必須做到熟倫生巧。這就要求銷售員在日常推銷過(guò)程中有意識(shí)地利用這些方法，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)操練,達(dá)到“條件反射”的效果。當(dāng)顧客疑義是什么情況時(shí),大