試談銷售人員常犯的九種錯誤

銷售人員常犯的九種錯誤1、忘了自己的微笑2、爭辯3、離客戶太近,過于熱情4、輕易地作出了讓步5、忽略了客戶正真的需求6、輕易地給客戶下結(jié)論7、忽略了老客戶8、過于專業(yè)9、輕易地承諾??１、忘了自己的微笑銷售人員因各種因素，不可避免地會帶有一些情緒，有時與客戶見面的時候，忘記了自己的微笑。心理學認為：人與人之間的交往，前１0秒鐘最關(guān)鍵，10秒鐘中決定對方將以何種態(tài)度跟你接觸。微笑是我們?nèi)祟惙浅Ｖ匾闹w語言，如果一開始你的肢體語言傳達給對方的信息是：“其實我不想見到你”，那么你認為對方會接受你嗎？既然你給了對方這樣一種的感覺，那么，大家公對公，就沒什么話可談了.接下來會是什么樣的結(jié)果，大家可想而知。所以，不管我們在與客戶見面之前發(fā)生了任何事情，那只是你自己的事，見了顧客，必須首先是要微笑。這比你的著裝與你的禮儀更為重要。如果你的情感讓你實在是微笑不起來，建議你先不要接待顧客，讓別的導購接待，換個地方,舒緩一下心情,然后,你再接待顧客，目光與顧客對視的時候，自然就會露出微笑了。2、爭辯每個人的經(jīng)歷不同，對一件事物的看法也會有差異,這是很自然的。我們的導購與客戶也是這樣。講個故事：曾經(jīng)有個名聲很大的建筑大師,給某地設計市政大樓。有一天，市長跑過來告訴他:大廳里沒有柱子，可能會塌下來。那個建筑大師說了聲好，就加了幾根柱子。過了若干年后，那位建筑大師也過世了.有一天,人們忽然發(fā)現(xiàn)，那幾根柱子根本沒有接觸到天花板。我們可以想一想,如果當時建筑大師給那位市長說一大堆建筑結(jié)構(gòu)的理論，那位市長能聽得懂嗎?能夠接受嗎？這個故事給我們的啟示：我們的顧客不了解產(chǎn)品或?qū)Ξa(chǎn)品有誤解，這是很正常的事。顧客說出他們的看法,一定有他們認為正確的道理，這個時候我們最好的辦法就是站在他們的立場上，用事實證明給他們看,拿出你的成功的案例讓他們?nèi)ンw驗。這種情況下切忌與顧客爭辯，因為人人都有自尊心，如果你當面否定他的觀點，他會盡力維護自己的想法的。爭辯,就算你贏了，最后也會失去定單,何必呢？?

3、離客戶太近和過于熱情當你在站臺上等火車的時候，或者當你排隊買東西的時候,如果一個陌生人前來向你問路，你可能會本能地向后退一步，如果空間比較狹窄,你可能會下意識地將身體向后傾斜。這是因為別人侵犯了你的私人空間.當我們乘坐一輛擠滿人的公交車時，我們的目光會移向窗外或某件物品上，這是因為當我們的私人空間被人侵犯后,我們會本能地轉(zhuǎn)移自己的注意力，讓自己脫離現(xiàn)實。這種時候，我們可能會顯得無動于衷，也可能會煩燥不安。同樣，當顧客到我們的店里時,如果我們的導購人員太靠近顧客的話，顧客心理也會感到很壓抑。那么,跟顧客保持多遠的距離才算合適呢?憑經(jīng)驗，接待顧客時，第一次最好保持在1。2米左右，這樣溝通起來會很輕松,也不會有壓力。1．2米以內(nèi)是為自己的家人、親威、朋友預留的,除非客戶主動靠近你,否則請與顧客保持一定的距離。4、輕易地作出讓步有一位張大爺，與張大媽在一家古董店看到一個非常漂亮的座鐘，聽說還是清朝時候的，慈禧太后還用過。這以后，他們來了這個店好幾次,但都沒有下手買下，因為這個座鐘標價5萬元呢.張大媽非常喜歡這個座鐘,于是對張大爺說：“要是他們能3萬塊錢賣就好了.要不你去試試看,把他的價格殺下來！".張大爺鼓起勇氣來到古董店,小心翼翼地對營業(yè)員說：“小姐，我看你們的那個座鐘已經(jīng)擺放很久了.你看這樣吧,我出2萬5,就賣給我了吧.”那個營業(yè)員眼睛眨都不眨地說：“好的，那就賣給你了”.大家想一想會是什么結(jié)果呢？老倆口會高興嗎？結(jié)果，張大爺雖然把座鐘買下來了，但卻總覺得這鐘的分量好像一下子輕了很多。就這樣，張大爺滿懷疑慮回到了家.把座鐘放在大廳，看上去很不錯，但老倆口的心里始終不爽：這東西好像不是清朝的,要不他們怎么也不討價，就這么便宜地賣了,是不是有問題啊？就這樣,張大爺心神不寧,不久就過世了。其實,這種事情經(jīng)常發(fā)生。我們也有這樣的體驗,如果營業(yè)員也這樣輕易地就作出讓步，我們會想：“上當了，應該多殺點價”。如果營業(yè)員始終堅持不讓步，或者略打一點折,或者說要去找什么長批準一下,我們可能就會覺得：這個價格可能確實已經(jīng)到實價了，買得物有所值。如此，是不是說我們在銷售中就一點也不能向顧客作出讓步呢？不是的，因為討價還價已經(jīng)是我們?nèi)粘Ｉ钪械囊粋€普遍現(xiàn)象。如果我們堅持不作出讓步,有些顧客會覺得很沒有面子,這樣就有可能把即將到手的生意拒之門外。5、忽略了顧客真正的需求有一天，一位老太太走進一家水果店,問老板,“這個李子怎么樣？”老板說：新鮮的，又大又甜.老太太沒有買，而又走到另外一家水果店問了同樣的一句話,老板還是同樣回答，老太太還是走了。就這樣，老太太看了好幾家水果店，最后還是沒有買李子。一個水果店的老板看老太太走了幾家水果卻什么都沒買，感到很納悶,于是問老太太到底想買點什么。老太太回答說：“我兒媳婦懷孕了，想吃酸李子，所以我就出來看看有沒有酸李子賣”。這個老板才恍然大悟。這樣的例子還有很多，比如買洗衣機,那不一定就是洗衣服用,有的家民買洗衣機就是為了洗紅薯、洗洋芋；還有就是買太陽鏡,有的是為了?？?有的是不想讓人認識自己，有的人則可能是眼睛出問題了想遮擋一下。很多導購員非常了解自己所銷售的產(chǎn)品和市場情況,這是非常必要的。但是在與顧客溝通的時候,如果只談自己的產(chǎn)品如何如何的好，如何如何的出色,而忽略了顧客真正的需求，那買賣也是做不成的。所以，我們在做導購時,一定要想到不是單純地推銷產(chǎn)品，而是自己就是顧客的家居顧問,要滿足顧客的真正的需求。６、輕易地給客戶下結(jié)論有一個人在阿聯(lián)酋做生意，想從國內(nèi)訂購一批鐵皮文件柜。他覺得這些貨源在國內(nèi)應該沒有什么問題，但費盡周折也沒有訂上.因為他人在國外，貨又是出口貨，聯(lián)系的生產(chǎn)廠家銷售人員都以不了解情況為由，輕易地給了他“供不了貨”的結(jié)論。這個問題,我們發(fā)現(xiàn)很多導購員,尤其是新導購員也會出現(xiàn)。比如和顧客剛見面，或僅看了一眼顧客的表情就下結(jié)論:“這個人一看就知道沒什么錢，多半不會買，只是隨便問問".現(xiàn)實生活中，發(fā)了財?shù)娜速I架鋼琴充門面，從不翻書的人買書柜和書籍,穿著布鞋的人開奔馳、寶馬車還是很多的。所以,我們在接待顧客中不要輕易地就給他們下結(jié)論，要認真地聽他們的的問話，分析他的需求，他們現(xiàn)在不買,說不定將來他或者他的親朋好友就是你的顧客。我們做導購的，永遠不要在不了解真實的情況下給客戶下結(jié)論。否則，很可能因為我們的輕率,而失去了銷售的機會。?7、忽略了老客戶有一位先生買了一塊多功能的電子表,戴了三個月后忽然發(fā)現(xiàn)忘記了怎么設置功能。正好他的一位朋友也想買一款他這樣的表，于是，他位來到了那家表里，想請營業(yè)員教教他設置，同時也給朋友選一塊表。當時，剛好有兩位客人也在看表,營業(yè)員就隨口說了一句:“好的，你稍等一下”。結(jié)果這位先生一等就是個把小時，他忍不住當著其他顧客的面對營業(yè)員說:“你們怎么這樣,賣了東西就不管人了?這塊表才用了三個月,表面就花了。我問個怎樣設置，就等了這么長時間。你們到底管不管？".其他顧客一聽這話，都走了。其實，這位營業(yè)員在接待其他客人的時候，抽空用不了兩分鐘就能教會這位先生的，但她卻沒這么做。如果這位營業(yè)員認真接待了這位先生，不僅他的朋友會買一塊表，還可能因為她對老顧客負責任的態(tài)度，影響那幾位顧客而再多賣幾塊表.要知道，老顧客的一句話，比我們自己說多少話都要管用。世界有名的銷售大師、吉尼斯世界記錄保持者喬吉拉德先生就告訴他的老客戶：不管在何時何地,當我再次遇到你，我會放下我手上任何工作向您打招呼,為您提供服務.因此,千萬不要忘記了自己的老顧客。善待他們,你的銷售業(yè)績會增長的。

8、過于專業(yè)我們很多導購員都自己、對產(chǎn)品都非常自信,這本身是件好事.我們現(xiàn)在要講的是，如果過于自信,無形中就會在接待顧客的時候講一些專業(yè)用語，搞得顧客不知道你在說些什么，而增大了與你的距離。所以，在接待顧客和與顧客溝通的時候，要盡量與顧客保持共同語言,讓顧客聽得懂、聽得明白，讓顧客感覺到你也是善良的普通人，消除與顧客溝通上的距離。9、輕易地承諾有一個公司售出了一批物資,為了表示服務及時，承諾客戶第二天下午2點將貨送到.其實,該客戶要的貨只要在第二天下午6點下班前收到都是可以的，出于對該公司的尊重,也就答應了安排人到時驗收貨物。第二天,驗貨人員不到２點就在倉庫等貨，但是4點鐘了也沒見貨的影子，于是一直電話聯(lián)系、詢問，快6點貨才送到。雖然沒在影響客戶的使用，但還是給客戶造成了不愉快。當前市場競爭激烈,我們一些專賣店存在一種心態(tài):只要能拿下訂單,什么條件都可以答應。比如