房地產(chǎn)中介新員工入職培訓(xùn)

房地產(chǎn)中介新員工入職培訓(xùn)

第一章房地產(chǎn)基本知識介紹

從今天起，你的一言一行不單單只代表你自己，你所展現(xiàn)在客戶或同

行面前的是整個物業(yè)和本公司的形象，所以你要以一個房地產(chǎn)高素質(zhì)

專業(yè)人員來要求自己，特別對一個新進(jìn)入行的新人來講，專業(yè)知識的

學(xué)習(xí)由其重要，了解專業(yè)常識是你成為專家的第一步。

第一節(jié)專業(yè)名詞術(shù)語

1、房地產(chǎn)可分為：

⑴一級市場：指被國家壟斷的土地市場，發(fā)展商從國家手中取得的

土地，稱之為一級市場。

(2)二級市場：發(fā)展商在所取得土地上蓋起的房子，第一次出售、出

租，稱之為二級市場。

(3)三級市場：賣給個人后的再次轉(zhuǎn)賣、出租及抵押。

2、生地，只是一塊土地，未達(dá)到可蓋房的要求(水、電、煤都沒有)。

3、熟地，達(dá)到三通一平的稱為熟地，三通一平只是達(dá)到施工要求。

4、何為“三通一平”

“三通”指通電、通水、通路，“一平”指土地平整。

5、何為“七通一平”

達(dá)到了人口居住的要求，“七通”是指通電、通水、通煤氣、通電訊、

通下水、通上水、通道路，“一平”指土地平整。

6、什么是內(nèi)銷房、外銷房、平價(jià)房

內(nèi)銷房、外銷房的根本區(qū)別在于土地的特質(zhì)。

⑴外銷房的土地是批租或出讓的，是按照容積率來計(jì)算樓面價(jià)的，

針對的客源是外籍人士、港澳臺或本地人，土地是有年限的。

⑵內(nèi)銷房的土地是沒有所限的，針對的客源是本地人或外地人。從

98年開始內(nèi)銷房也實(shí)行土地批租，一般來講批租的住宅土地年限為

70年，內(nèi)銷房的類型有外資內(nèi)銷、內(nèi)資內(nèi)銷、高標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)銷（僑匯房）。

⑶平價(jià)房，土地便宜，價(jià)格便宜，政府用來解決特困戶，五年不準(zhǔn)

上市交易。

上述三類住宅房2001年8月1日起統(tǒng)一土地年限為70年并取消內(nèi)外

銷等交易對象限制。

7、計(jì)算公式：

容積率：總建筑面積/土地面積

建筑密度：建筑占地面積/土地面積又100%綠化率：總綠化面積/土

地面積X100%集中綠化率：集中綠化面積/土地面積X100%

得房率：套內(nèi)建筑面積/建筑面積X100%

建筑面積=套內(nèi)建筑面積+公共分?jǐn)偯娣e=套內(nèi)建筑面積x分?jǐn)傁禂?shù)

公共分?jǐn)偯娣e包括：小公共面積（所處的樓層的公共面積）和大公共

面積（底層的大堂、設(shè)備層）。

套內(nèi)建筑面積=關(guān)門面積+套內(nèi)墻體面積+分割墻體面積/2

=建筑面積/分?jǐn)傁禂?shù)

封閉式陽臺：面積計(jì)算100%敞開式陽臺：面積計(jì)算50%閣樓、露

臺，一樓花園，一般贈送住宅交付時(shí)的要求

⑴交付使用許可證，入住許可證(2)質(zhì)量保證書(3)產(chǎn)品使用說明書

前提，全部驗(yàn)收合格(包括水、電、煤、通訊等)

8、何為代理，何為中介？二者區(qū)別

代理：服務(wù)于二級市場，是發(fā)展商與購買者的橋梁，代理公司受理的

業(yè)務(wù)量大，系統(tǒng)性強(qiáng)，除參與開發(fā)前期的市場調(diào)查，地塊選擇和建設(shè)

規(guī)劃處，還包括樓盤建成后的廣告包裝和銷售實(shí)施，注重配合，是集

體行為，是主動營銷。

中介：服務(wù)于三級市場，是小業(yè)主與購買者，租賃者之間的橋梁受理

對象分散無系統(tǒng)，僅強(qiáng)化銷售實(shí)施，提供大量的信息，是單搶匹馬獨(dú)

立作戰(zhàn)，是被動營銷。

第二章業(yè)務(wù)員基本素質(zhì)及要求

本章所述內(nèi)容極為重要，概述了要成為一個優(yōu)秀而不平凡的業(yè)務(wù)員所

要具備的基本素質(zhì)，有些是于身具來的，有些是靠后天磨煉培養(yǎng)的，

認(rèn)真學(xué)習(xí)和感覺其內(nèi)涵和外延從內(nèi)心深處去體會，你就會從中挖掘無

限財(cái).富，達(dá)到這種境界，從此步入成功人士的殿堂。

第一節(jié)業(yè)務(wù)員素質(zhì)

一、先天素質(zhì)

從成功的業(yè)務(wù)員來分析，基本上有些相同的先天個性，規(guī)納有以下五

1、自信

始終認(rèn)為自己是自然界最偉大的奇跡，并堅(jiān)信不已的認(rèn)為自我價(jià)值是

無限的。對自己設(shè)定的目標(biāo)有必成的信念，事前不自我設(shè)陷，事中不

言放棄（“沒有能不能，只有要不要”）。對自己銷售的物業(yè)充滿信心,

不同的產(chǎn)品滿足不同人的需求（“成交就是行情”）。

2、海綿性思想

好學(xué)好問，求知若渴，象海綿一樣不停的在知識的海洋中吸收比自己

重兒十倍的水分及養(yǎng)料。要時(shí)刻善于發(fā)現(xiàn)新知的來源，從專業(yè)培訓(xùn)中、

同事間、客戶間、生活中（“三人行必有我?guī)煟趟急赜兴@”）

3、把信念看成生命

能堅(jiān)信自己的信念，為實(shí)現(xiàn)理想一心一意，排除任何雜念和困難，堅(jiān)

決走自己的路，不成功則成仁。

4、海洋天空那樣的胸懷與氣魄

寬懷大度，能容萬物，為人正直，胸中坦蕩蕩，從不斤斤計(jì)較，博愛

人生，仁者無敵，任何人都是你的朋友（“吃虧就是占便宜"）o

5、運(yùn)動量的體能

俗話說，心有余而力不足，是否擁有過人的體力和腦力是關(guān)系你發(fā)展

空間大小的標(biāo)準(zhǔn)。

總述你能擁有其中三項(xiàng)特點(diǎn)，就可以決定你將會成功，如果五項(xiàng)皆得,

那么就可成就你的人生。

歸根到底，成功者永遠(yuǎn)是極少數(shù)人，所以要做這極少數(shù)人中的一員，

就必須性格、思想、能力都不平凡，任何環(huán)境中都要以高出他人一籌

的標(biāo)準(zhǔn)要求自己，忌隨大流，忌小聰明。

二、后天素質(zhì)

后天是指人地各自環(huán)境中通過努力慢慢培養(yǎng)的是可變的。

1、鍥而不舍，不斷培養(yǎng)自己克服困難的能力

2、積極向上，不甘落后，有進(jìn)取心

3、做事主動，不依賴

4、性格熱情，喜歡與人交流

5、工作認(rèn)真，盡心盡責(zé)，一絲不茍

6、專研專業(yè)，能勝任工作

7、有企圖心，想做老板的員工，才是好職員

8、能與同事和睦相處，成為他人學(xué)習(xí)的榜樣

9、喜好新事物，不斷更新觀念

10＞聽從指示,堅(jiān)決完成

11、不怕犯錯,知錯就改不二過

12、舉一反三,頭腦靈活

13、善于總結(jié),快速提高

14、能說會道,表達(dá)自如

15、在生活中做細(xì)心人，體會人性思想

16、工作有條理，善于安排

17、從小事做起，從點(diǎn)滴開始，不眼高手低后三條有反作用，有極

端，謹(jǐn)慎體會

18、視錢如命，為財(cái)拼搏

19、樂于表現(xiàn)，勇于當(dāng)先

20、在思想上重視敵人，在心理上情緒上藐視敵人

第二節(jié)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員標(biāo)準(zhǔn)

一、自律面

1、遵章守紀(jì)，做到處處高標(biāo)準(zhǔn)，從不遲到、早退，不隨大流，

有較強(qiáng)的自控力。

2、去除壞習(xí)慣，養(yǎng)成好作風(fēng)，做到注重儀表、談吐、禮儀規(guī)范，自

身清潔工作出色。

3、今日事、今日畢，做到工作有計(jì)劃，及時(shí)優(yōu)質(zhì)的完成每天的工作。

4、保持精力，做到早起，每日精神抖擻，精力充沛，對待客戶熱情

如一。

5、情緒的調(diào)節(jié)，做到不受情緒影響，善于自我調(diào)節(jié)，始終笑迎人生。

6、不挑客戶，對待所有客戶包括市調(diào)的都能做到熱情如一，無善惡

之分。

7、人際關(guān)系，做到與同事關(guān)系融洽，從不斤斤計(jì)較，不爭搶客戶，

公正，樂于助人，對待同事的客戶比對待自己的客戶更熱情，團(tuán)隊(duì)精

神銘刻在心。

二、業(yè)務(wù)面

1、銷售風(fēng)格個性化，做到虛心好學(xué)，取長補(bǔ)短，形成獨(dú)特的銷售風(fēng)

格。

2、精研專業(yè)，好學(xué)好問，做到經(jīng)常與同事交流、探討，不恥下問，

經(jīng)?？磳I(yè)書籍，看報(bào)，把全身心都溶入房產(chǎn)業(yè)。

3、每月市調(diào)，做到無論多忙，都能堅(jiān)持抽出休息日去市調(diào)兩個以上

新樓盤，且能對樓盤做出正確的評判。

4、勤寫日記，做到堅(jiān)持天天寫業(yè)務(wù)日記，分析得失較為深入。5、

珍惜客源，珍惜時(shí)間，做到十分珍惜客源，去爭取萬分之一的希望，

來人來電都有仔細(xì)的記錄并做追蹤，把握住每分每秒，深刻領(lǐng)會時(shí)間

的重要性。

6、知己知彼，百戰(zhàn)不殆，做到對自身樓盤的環(huán)境、交通、生活機(jī)能

了如指掌，每一個細(xì)微之處都親自踏看，且對競爭樓盤仔細(xì)分析，比

較研究和體會最佳說詞。

7、轉(zhuǎn)換角色，取得信任，做到無微不至的細(xì)心服務(wù)，使客戶感到欠

情，把自己轉(zhuǎn)換成朋友、參謀，從而產(chǎn)生極高的信任度。

8、掌握客戶，做到能迅速判斷客戶的類型，及時(shí)調(diào)整銷售策略，讓

客戶以業(yè)務(wù)員意志轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移。

9、真實(shí)需求有效解決，做到能規(guī)劃客戶著想，解決真實(shí)需求，幫助

客戶選擇房型，選擇最恰當(dāng)?shù)母犊罘绞健?/p>

10、恰當(dāng)運(yùn)用SP,能熟練運(yùn)用SP（促銷手段），融匯貫通，運(yùn)用于

無形之中。

11、攻關(guān)能力，做到具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，客戶疑問都能獨(dú)自圓滿恰

當(dāng)?shù)慕鉀Q，有極強(qiáng)的攻關(guān)能力。

12、從實(shí)踐到理論指導(dǎo)新人，不斷分析、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，并能從感勝上升

到理性，有效地指導(dǎo)新人。

第三章新人房產(chǎn)入門

踏街、市調(diào)、掃樓是房地產(chǎn)入門最好最快速的方法，同時(shí)可以從中培

養(yǎng)一個優(yōu)秀業(yè)務(wù)員所要具備的各種素質(zhì)，是考驗(yàn)新人是否適合成為一

個優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的第一關(guān)，認(rèn)真去做，打好基礎(chǔ)，對以后實(shí)踐銷售極有

好處，下面簡單闡述一下三者之間的作用及意義。

第一節(jié)踏街

一、踏街的概念及意義

踏街顧名思義就是走街,感覺環(huán)境區(qū)域,記錄相關(guān)事物加公用事業(yè)、

交通、商業(yè)、路況、教育、醫(yī)療及樓盤，目的是為了了解所要銷售樓

盤的周邊情況及配套設(shè)施、發(fā)掘地段潛力與特點(diǎn)，培養(yǎng)區(qū)域感覺。自

己先去感受一下如果身在其中的話，環(huán)境對生活的影響，從另外一個

角度去看作為房產(chǎn)銷售員來說，熟悉產(chǎn)品所在地段，環(huán)境的優(yōu)缺點(diǎn)十

分重要，因?yàn)樵谫彿空叩难劾镔I房地段是第一性的，先接受地段，才

會在喜歡的地段上找適合自己居住的樓盤，所以銷售者首先要學(xué)會踏

街，從中培養(yǎng)熱愛這一地段，這樣解說起來才會得心應(yīng)手，具感染力。

踏街可以培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的素質(zhì)：

1、堅(jiān)韌不拔的意力；2、不厭其煩的耐性；3、耐心細(xì)致的工作能

力

二、如何踏街其方法及注意事項(xiàng)

1、踏街前的準(zhǔn)備工作

(1)拿一張地圖把所踏區(qū)域放大復(fù)印幾份

(2)用鉛筆手畫一張?zhí)そ謪^(qū)域地圖

⑶選擇踏街路線

(4)帶好幾張復(fù)印圖，一支筆和一本筆記本，準(zhǔn)備出發(fā)

2、踏街記錄事項(xiàng)

(1)道路、交通

(2)公用設(shè)施、商業(yè)配套、教育、醫(yī)療、事業(yè)單位，

(3)周邊樓盤，包括已建，在建，未建，已售，可售，未售，

3、踏街的方法

⑴一圖法

在一張地圖上標(biāo)出所要記錄事項(xiàng)的各種符號，并在筆記本上注解；

(2)多圖法

給每張地圖注明不同內(nèi)容，分類記錄，直接注解

⑶分路合并法

一張紙專用記錄一條主干道的所有事項(xiàng)，隨后回來整理在一張地圖上

去

4、踏街的注意事項(xiàng)

⑴踏街很辛苦，所以有些業(yè)務(wù)員會想各種方法偷懶，如騎助動車踏

街，抄襲他人等，如果這樣就失去了踏街的意義，踏街就是要累效果。

⑵踏街很枯燥，所以往往踏街時(shí)很機(jī)械，如果這樣就失去了踏街的

作用，踏街要用心去體會，才會產(chǎn)生區(qū)域感覺，在以后的工作中才會

發(fā)生功效。

三、踏街后填表總結(jié)工作

(1)作圖

作圖時(shí)要求位置準(zhǔn)確，做到詳盡、細(xì)致

建議：繪制三張圖，分別為商業(yè)配套圖、交通教育保健配置圖和周邊

樓盤圖

⑵填表

填表目的是把圖上的每一處詳細(xì)化，充實(shí)其內(nèi)容

⑶展示和充分表達(dá)。

第二節(jié)市調(diào)

一、市調(diào)的內(nèi)容及意義

市調(diào)顧名思義就是做市場調(diào)查，調(diào)查競爭樓盤的情況，調(diào)查周邊同一

地區(qū)和不同地區(qū)的房產(chǎn)狀況、市場消費(fèi)情況與客戶所需，同時(shí)學(xué)習(xí)競

爭樓盤的銷售特點(diǎn)。市調(diào)是一個剛?cè)胄械男氯巳腴T的最佳方法，也是

房產(chǎn)專業(yè)人員不斷了解市場變化的最直接有效的方法。

市調(diào)是讓業(yè)務(wù)員在了解競爭樓盤和市場的情況時(shí)，明確自己所銷售樓

盤在市場上所處的狀態(tài)和位置，做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

二、如何市調(diào)、方法及注意事項(xiàng)

市調(diào)的方法有很多種，是按所調(diào)查個案的不同情況(包括價(jià)位、地段)

來選擇適合的最佳方式，同時(shí)選擇的方法要適合自己(市調(diào)者)。

主要方法有：

(1)定位自己為購房者

(2)定位自己為企業(yè)職員為公司看房

⑶定位自己為中介公司

定位自己為購房者：一般用于中、低價(jià)位樓盤，若市調(diào)氣質(zhì)不凡，

比較成熟，那么可以用于任何個案。

心理處理：資金來源先確定下來。

語言處理：不要太有條理、太專業(yè)，多問一些無關(guān)緊要的細(xì)節(jié)問題，

如會所中是否有酒吧，陽臺如何曬衣等等問題。

具體方案：為了解更為詳細(xì)的情況，可采用兩次以上的反復(fù)市調(diào)一個

個案，找同一個業(yè)務(wù)員，通過溝通取得熱情接待，了解更多情況。

注意事項(xiàng)：破除自我心理障礙，有些難度較高的市調(diào)內(nèi)容可通過電話

這種不見面的方法進(jìn)行尋問。

第四章現(xiàn)場接待的標(biāo)準(zhǔn)流程和規(guī)范

第一節(jié)儀表

一個標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)員形象塑也要標(biāo)準(zhǔn)，強(qiáng)調(diào)兩個字“中性”，所謂中性

就是得體、大方、不奇不怪，忌流行及個性化，標(biāo)準(zhǔn)穿著，體現(xiàn)“專

北O(jiān)

一個好的儀表可以給客戶帶來好的印象，這不單是對你本人，而且同

時(shí)對銷售的樓盤和發(fā)展公司實(shí)力形象，都會留下好的感覺，再通過你

的禮儀，充分取得客戶信任。

第二節(jié)標(biāo)準(zhǔn)接待流程

樓盤的銷售一個業(yè)務(wù)員一般要經(jīng)過電話接聽、電話邀約、接待來人、

電話跟蹤、逼定、簽約這兒項(xiàng)過程，我公司對每個過程都有相當(dāng)高的

要求和于之規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)，下面為大家一一介紹：

1、電話接聽

電話接聽是在樓盤廣告后，要買房的客戶見報(bào)打電話來詢問，因?yàn)樽?/p>

廣告的樓盤很多很多，客戶不可能一一去現(xiàn)場看房，這樣太累了，所

以一般客戶見報(bào)后會先打電話尋問一些基本信息，尋問后如果有興趣

才會到現(xiàn)場看房，所以電話接聽這第一關(guān)很重要，它直接關(guān)系到一次

廣告的效果和廣告資金的利用率，接聽的每一個電話都很珍貴，如果

成功才有客戶上門，現(xiàn)場接待的機(jī)會，不注意就可能無形之中浪費(fèi)了

許多客源。

2、電話接聽流程

第一步，問好并告訴對方這是哪一家房產(chǎn)公司例：###花園、您

好！哥您好、###花園歡迎您姐您好，這里是###花園

第二步，問清對方姓名，隨后開門見山，留下客戶聯(lián)系方法即電話

例：哥，請問您貴姓

您好！方哥，請留下您的電話號碼，我做一下電話登記（這是公司的

規(guī)定，請方哥配合）

第三步，介紹樓盤所在位置，詢問有關(guān)信息

例：謝謝您！方哥，我現(xiàn)在給您介紹一下我們###花園，我們###花園

在辛耕路，從天鑰橋路匯民百貨一拐彎就到了，徐家匯中心位置，交

通方便地理位置優(yōu)越（不知方哥對這里了解嗎？一定住在附近吧）尋

問區(qū)域（方哥是看解放日報(bào)知道###花園的吧）尋問媒體。

第四步，此時(shí)一般客戶會尋問價(jià)格規(guī)劃兒層等等問題，我們應(yīng)該先直

報(bào)價(jià)格，后以其引導(dǎo)介紹樓盤賣點(diǎn)及規(guī)劃例：本案開盤價(jià)8000?11000

元每平方米，根據(jù)地理位置和樓層浮動價(jià)格，如果方哥預(yù)算沒有問題

的話，我?guī)湍忉屢幌拢?##花園現(xiàn)在可以說是徐家匯最中心位置大

規(guī)模高品質(zhì)純住宅小區(qū)，因其黃金地段、強(qiáng)大的發(fā)展商品牌、高品質(zhì)

建筑、優(yōu)秀的房型設(shè)計(jì)直接關(guān)系到價(jià)格……。

總之突出賣點(diǎn)和吸引對方的注意，語言要生動，但不必太詳細(xì)，注意

精煉。

第五步，邀約對方，便于以后追蹤

例：方哥今天打廣告現(xiàn)場人太多了，明天上午或后天是否有幸邀請您

來現(xiàn)場看一下，到那時(shí)我可以向您仔細(xì)介紹（沒空啊，那就星期天吧,

到時(shí)我等您

第六步，自報(bào)家門，便于以后工作，并進(jìn)一步加深印象

例：方哥，我姓張，弓長張，單名一個馳字，您叫我小張就可以了，

希望到時(shí)能與您見面，我想信會很愉快的，

電話接聽的目的是：

一、留下客戶電話便于追蹤；

二、介紹賣點(diǎn)，吸引對方，引起興趣；

三、留下深刻美好第一印象。

注意：有些客戶開門見山的說電話不愿意留，那么可通過介紹到對方

很有興趣時(shí)詢問，也可說電話聽不清，要求對方留電話，我們打過去

等方法留電話，實(shí)在不可，最后辦法就是您，留BP機(jī)號給他，當(dāng)然

一般有誠意的客戶會留下電話，除了某些特別情況，來電要填寫來電

登記表。

3、電話邀約

電話邀約是在接聽電話后，由于客戶未到現(xiàn)場來看房，所以再次打電

話邀請客戶前來看房。

電話邀約首先要破除客戶障礙，語言、語氣猶如與老朋友交談，內(nèi)容

不要讓人感覺是在推銷，而是一個顧問，一個朋友的角色，忌來買價(jià)

格優(yōu)惠，這些詞匯。

例：是張哥嗎？您好，我是小王啊，徐家匯###花園售樓處的，這段

時(shí)間您工作一定很忙吧，昨天我等了您一天，不過不要緊，看房的心

情也很重要，我認(rèn)為張哥到##看房會讓您感覺像一次出游一般，因?yàn)?/p>

我們樓盤的環(huán)境、房型售樓處都很有美感，再加上我們上次談得也很

開心，說實(shí)話搞房產(chǎn)是為了認(rèn)識像您張哥那樣的朋友，再說，如果最

近您考慮買房呢，至少我們##花園是非常有參考價(jià)值的，買房要多比

多看嘛！當(dāng)然您要做好準(zhǔn)備哦，一般看過我們這里的都會非常喜歡，

以后您再去看其它樓盤就有壓力了，因?yàn)槠瘘c(diǎn)太高嘍，怎么樣給我小

王帶您看房的機(jī)會，明天是星期六，我等您大駕。

當(dāng)然如果想要給對方一點(diǎn)壓力，也可以加上一些制造氣氛的語言如：

上個月我們這成為徐家匯最熱銷的樓盤，您早一些來選擇余地也大，

如果您過幾個星期來看，到時(shí)您真的很喜歡房子，但卻沒有您喜歡的

房型了，那會非?？上У摹?/p>

3現(xiàn)場接待

業(yè)務(wù)員在現(xiàn)場接待客戶前預(yù)先要做好準(zhǔn)備，銷售夾樓書或DM、計(jì)算

器、客戶登記表、筆等，坐在指定的銷售位等待客戶。

當(dāng)客戶進(jìn)門時(shí)一，銷售桌的指定接待業(yè)務(wù)員，立即站起身迎接客戶至

上前詢問客戶“哥（姐）您好，是來看房的吧？與我們這里的哪一位

業(yè)務(wù)員聯(lián)系過?！蹦康拇_定對方是否是客戶和是否是其它業(yè)務(wù)員的老

客戶，如果是來看房，又未與其它業(yè)務(wù)員聯(lián)系過，那么開始正式介紹：

1、寒喧過程

“那么由我?guī)湍榻B一下，哥（姐）您貴姓”

“自我介紹一下，我姓王，單姓王，單名一個杰字，叫我小王好

了”“XX哥（姐）是朋友介紹您今天來看房的吧？”目的問媒體

和強(qiáng)調(diào)口碑好。

“XX哥（姐）家住在附近吧？”目的問從哪來調(diào)查區(qū)域?！癤X哥

（姐）買房自己住，三個人想看三房還是兩房？”目的了解需求。

2、引導(dǎo)過程

通過了解客戶情況加以引導(dǎo)

3、媒介角度：老客戶指明是朋友介紹，那么可以這樣引導(dǎo)：“您是

老朋友介紹的，那么他一定告訴您這們這里地段（環(huán)境、小區(qū)規(guī)劃）

特別好（有特色）所介紹您來，那我一定要幫您好好介紹一下”。老

客戶指明是看某一報(bào)刊而來，同樣可以加以引導(dǎo)“哦，XX哥（姐）

是看了什么報(bào)紙過來的，對就象報(bào)上說的，我小區(qū)的地段（環(huán)境、景

觀）特別好（有特色）來我們這看看--一?！?/p>

4、地域角度

老客戶指明自己家住附近，或住在別處，那么相應(yīng)的你可以提出很多

有關(guān)問題，問是否為動遷或改善居住條件或工作在附近，或結(jié)婚用房,

隨后加以引導(dǎo)。

5、一般通用法則

“買房子，實(shí)際上不單是買一個居住空間，而是買一種怎樣的生活，

所有地段及周邊交通等很重要，也是大家關(guān)心的話題，那么我來幫您

介紹一下我們小區(qū)的情況?！?/p>

6、環(huán)境及小區(qū)介紹過程（銷講過程）

介紹過程既要具體又要貼切，談一些特定客戶關(guān)心的話題進(jìn)行解說，

注意條理及生動，忌繁而無味，前提條件新踏周邊環(huán)境、街上的每一

個角落，熟練掌握銷講，隨后融會貫通，理解的表達(dá)出來。過程推

薦：地理位置一交通一規(guī)劃一周邊配套一小區(qū)規(guī)劃一發(fā)展商一綠地一

會所f房型

環(huán)境及小區(qū)介紹要注意突出賣點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)重要性，要因人而異，重點(diǎn)推

薦，介紹時(shí)要虛實(shí)結(jié)合，忌大吹特吹，用現(xiàn)實(shí)支撐虛夸。用交通強(qiáng)調(diào)

市政支持，地段潛力。

在介紹過程中注意不斷帶動客戶走動，銷售桌一模型一展板圖一小

模型一房型家俱布置圖一銷售桌。作用讓客戶終處于動態(tài)與變化中這

樣他的思緒和注意力比較認(rèn)真，能提高你解說的利用率。

四、客戶電話追蹤

一般一個客戶購買一套住房，不是看一次房就能決定的，大多要通

過兒次看房考慮最后一定購買，所有在客戶第一次到現(xiàn)場看房后沒有

確定回去考慮時(shí)，作為一個優(yōu)秀業(yè)務(wù)員就應(yīng)該在些之后不斷與客戶保

持聯(lián)系，促成二次看房及購買下定行為，這種我們稱為客戶電話逼

正示O

1、電話追蹤的方法

①顧問法

作為一個顧問為他分析周邊樓盤以及此客戶看過的其它樓強(qiáng)調(diào)我們

的優(yōu)勢對他更重要，忌不斷說別的樓盤都不好，就自己好。

②尊敬想念法

作為一個孩子想念老人，作為一個社會新人請教老師，想再次見面，

關(guān)于銷售的樓盤的解說應(yīng)偏向細(xì)節(jié)，在多處已經(jīng)考慮過了。

③未全法

第一次介紹時(shí)不可能面面俱到，所以通過介紹第一次未全的內(nèi)容吸引

客戶再次前來。

④促銷法

告訴客戶一些關(guān)于房源，優(yōu)惠等方面的好