電器銷售知識培訓(xùn)課件

正和電器2010.4.10銷售過程的要點(diǎn)及技巧

（以箱變舉例）1、銷售職責(zé)與任務(wù)

實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)

提高銷售能力

完成以市場占有率為導(dǎo)向的銷售目標(biāo)銷售部門有責(zé)任去準(zhǔn)確的設(shè)立和達(dá)到與我們市場占有率相一致的公司的銷售目標(biāo)，事實(shí)上銷售目標(biāo)是一個(gè)衡量公司業(yè)績收益的關(guān)鍵點(diǎn)，它很大程度受到公司不同職能部門業(yè)績的影響，它包括市場部進(jìn)行有效的廣告宣傳，制造部門生產(chǎn)質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品，使我們公司的品牌具有較高的知名度，產(chǎn)品具有很強(qiáng)的競爭優(yōu)勢。取得財(cái)務(wù)目標(biāo)銷售有責(zé)任不斷提高運(yùn)作效率及效能來降低成本，銷售成本是公司財(cái)務(wù)預(yù)算的重要組成部分，因此，銷售應(yīng)以經(jīng)濟(jì)效益原則來推動公司的發(fā)展。銷售隊(duì)伍的每一員，都有責(zé)任提高個(gè)人及組織的工作能力，支持這個(gè)持續(xù)過程的就是工作與發(fā)展計(jì)劃。2、銷售人員的素質(zhì)

概述

銷售人員素質(zhì)

兩個(gè)最基本的工作目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)（訂單、貨款）；提高銷售能力，建立高效的隊(duì)伍組織。積極主動的進(jìn)取精神——有克服困難，接受挑戰(zhàn)，堅(jiān)持向目標(biāo)不斷努力的精神——有處理復(fù)雜的事件的能力——設(shè)定一個(gè)具有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)，努力去達(dá)到甚至超過它——為獲得更好的工作業(yè)績，不斷改進(jìn)方法卓越的領(lǐng)導(dǎo)才能——抓住機(jī)會，有敏銳的觀察力，能意識到自己和別人面臨的挑戰(zhàn)——確定工作方向，為達(dá)到工作目標(biāo)建立和別人的良好關(guān)系——鼓勵人員在工作中不斷有突破——有效地利用資源分析、解決問題的能力——搜集有效數(shù)據(jù)，聯(lián)系相關(guān)內(nèi)容，抓住問題的重點(diǎn)突破口——面對不同局面，完整地分析形勢和數(shù)據(jù)，做出合理的選擇和決定2、銷售人員的素質(zhì)

銷售人員素質(zhì)

——從成功和失敗中不斷吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，以便今后有效地解決問題——認(rèn)識并掌握不斷發(fā)展的形勢良好的溝通技巧——在理解別人的基礎(chǔ)上，能更好地被別人理解——不論在口頭或書面表達(dá)上，都能簡潔明了易懂——及時(shí)和別人溝通，完整地向別人描述情況——能根據(jù)不同不文化背景，用不同的溝通方式與別人交流有效地和他人合作的能力——樹立良好的個(gè)人榜樣——尊重并有效地和別人合作，取得最好的工作成績——建立并保持默契的合作關(guān)系，尤其在嚴(yán)峻的形勢下——通過合作的關(guān)系，使整個(gè)集體的工作成績達(dá)到最好創(chuàng)新性和革新精神——不斷分析現(xiàn)狀，尋找更新的解決問題的途徑，并帶領(lǐng)同事一起為之努力——不斷尋找更好的機(jī)會，想出新的主意來取得更好的工作業(yè)績設(shè)定工作的重點(diǎn)——根據(jù)長期的了解，理解客戶的需求，確定工作的重點(diǎn)熟練掌握技能——熟練掌握銷售人員具備的基本技能、電器產(chǎn)品基本知識技能3、銷售價(jià)值觀和關(guān)注對手

概述

銷售價(jià)值觀這部分列出了指導(dǎo)我們?nèi)粘Ｉ虡I(yè)活動和履行職責(zé)的銷售價(jià)值觀。1、目標(biāo)堅(jiān)定確定明確的方向并堅(jiān)持到底確定重點(diǎn)堅(jiān)持策略2、高度誠實(shí)地運(yùn)作依原則行事遵守政策建立并遵循成功的標(biāo)準(zhǔn)堅(jiān)守承諾目標(biāo)明確的決策3、主人翁精神積極主動有高度的緊迫感將個(gè)人成功與公司成功聯(lián)在一起富有創(chuàng)新精神應(yīng)用好的主意喜歡自己的工作適當(dāng)冒險(xiǎn)3、銷售價(jià)值觀和關(guān)注對手

銷售價(jià)值觀4、愉快合作成為團(tuán)隊(duì)中的一員適當(dāng)?shù)念I(lǐng)導(dǎo)/適當(dāng)?shù)闹С肿钕葘で罄斫夤膭畈煌^點(diǎn)建立良好的客戶關(guān)系互相信任6、高水平的專業(yè)水平我們所做的是最好的不斷的學(xué)習(xí)注重能增加價(jià)值的區(qū)域理解并改善內(nèi)部和外部和工作程序和制度預(yù)測顧客和貿(mào)易渠道的變化，影響客戶購買行為掌握必要的電氣設(shè)備、電工電氣技術(shù)知識3、銷售價(jià)值觀和關(guān)注對手

競爭對手活動報(bào)告

一線銷售人員是公司獲得準(zhǔn)確而及時(shí)的競爭活動信息主要來源，一線銷售人員應(yīng)定期提交競爭對手的活動報(bào)告。其報(bào)告應(yīng)包括下列信息：主要競爭對手的區(qū)域市場份額、變動情況及原因分析；主要競爭對手在當(dāng)?shù)氐匿N售策略、市場推廣或促銷活動；主要競爭對手的區(qū)域價(jià)格狀況及價(jià)格變動狀況；主要競爭對手區(qū)域銷售人員及其他硬件資源變動情況；競爭對手推出新產(chǎn)品的情況；主要競爭對手的質(zhì)量問題統(tǒng)計(jì)情況。因?yàn)楣镜闹卮鬀Q策會考慮到競爭方面的報(bào)告，所以報(bào)告這類信息是一個(gè)十分重要的職責(zé)，一旦發(fā)現(xiàn)新的競爭活動情況，即填寫一張正式的、完整的競爭活動報(bào)告表，如果沒有正式報(bào)告表，即記下詳情，立即傳遞到你的辦公室。在遞交報(bào)告前，核查所有信息是全面準(zhǔn)確的，確保你的報(bào)告的及時(shí)性、準(zhǔn)確性和全面性。及時(shí)性——立即郵送，緊急請打電話準(zhǔn)確性——仔細(xì)核實(shí)基本事實(shí)，有可能時(shí)獲得進(jìn)一步的證據(jù)——在報(bào)告之前，驗(yàn)證其真實(shí)性全面性——盡量提供全面、詳細(xì)的內(nèi)容4、電器設(shè)備需求信息渠道

1、招標(biāo)中心、采購中心

2、專業(yè)招投標(biāo)網(wǎng)站

3、設(shè)計(jì)院—電力設(shè)計(jì)院、行業(yè)設(shè)計(jì)院、建筑設(shè)計(jì)院等現(xiàn)在90%以上的工程項(xiàng)目所需電器設(shè)備都要通過招投標(biāo)的形式進(jìn)行采購，很多采購都需要通過招標(biāo)中心/采購中心來完成。這一塊是設(shè)備（箱變）需求信息的一大主要來源，也是銷售人員關(guān)注的一個(gè)重點(diǎn)?，F(xiàn)在很多的招投標(biāo)信息通過本地區(qū)的招投標(biāo)網(wǎng)站進(jìn)行發(fā)布，這樣可以通過招投標(biāo)網(wǎng)站查找本地區(qū)電氣設(shè)備需求的招標(biāo)項(xiàng)目信息，同時(shí)從這些網(wǎng)站也可以獲得項(xiàng)目的一些具體信息，包括項(xiàng)目工程的名稱及概況、設(shè)備的型號、數(shù)量及一些技術(shù)參數(shù)、是否需要參加資格預(yù)審、具體負(fù)責(zé)本次項(xiàng)目的代理機(jī)構(gòu)、工程的具體負(fù)責(zé)人等等。通過此信息渠道獲取相關(guān)信息基本不需要太大的花費(fèi)。電器產(chǎn)品（箱變）的使用必須有專業(yè)的設(shè)計(jì)院進(jìn)行具體容量、型號等方面的設(shè)計(jì)，所以相關(guān)設(shè)計(jì)院是箱變需求信息的一大主要來源（每個(gè)地區(qū)都有省級、市級的專門的電力設(shè)計(jì)院負(fù)責(zé)本地區(qū)公變產(chǎn)品的上圖設(shè)計(jì)），對于剛進(jìn)入箱變行業(yè)的銷售人員，這是最容易進(jìn)入的一條信息渠道，而且所需前期花費(fèi)的費(fèi)用較少。4、電器設(shè)備需求信息渠道

4、供電局

5、公司內(nèi)部和其他渠道6、直接尋找用戶

7、相關(guān)行業(yè)的朋友介紹

各地區(qū)企、事業(yè)單位的用電必須向供電局申請計(jì)劃安排，所以供電局都有幾乎所有箱變需求的信息：年度、季度和月度，供電局是箱變項(xiàng)目需求信息來源的最主要渠道。供電局負(fù)責(zé)相關(guān)輸配電計(jì)劃安排的部門是生計(jì)科/項(xiàng)目部/客戶服務(wù)中心。這個(gè)信息渠道的開通需要一個(gè)較長的時(shí)間過程，也是能否進(jìn)入主流市場的一個(gè)關(guān)鍵。公司內(nèi)部人員，如徐總交際廣，但很忙，他手頭的項(xiàng)目可以讓銷售人員進(jìn)行前期跟蹤。工程總包公司，網(wǎng)絡(luò)和新聞媒體，政府相關(guān)部門，前期用戶等尋找正在建設(shè)的工程項(xiàng)目（所需箱變一般在工程接近主體工程封頂時(shí)才會涉及，這些工程通電都需要電氣設(shè)備，這也是電氣設(shè)備信息來源的一條途徑。）這對于剛進(jìn)入市場的銷售人員來說，是花費(fèi)費(fèi)用最少的一條途徑。

5、電氣設(shè)備需求信息的獲得概述

招標(biāo)中心和采購中心

對于進(jìn)入一個(gè)新的市場，沒有建立自己的需求信息網(wǎng)絡(luò)的銷售人員而言，首先進(jìn)入費(fèi)用少、公關(guān)時(shí)間短的信息渠道——設(shè)計(jì)院、招標(biāo)中心和采購中心；再然后是通過公關(guān)進(jìn)入最主要、最有效的信息渠道——供電局。現(xiàn)在就介紹一下關(guān)鍵信息渠道進(jìn)入的一些方法。在招標(biāo)中心、采購中心獲得的需求信息，可以通過招投標(biāo)公司的記錄清楚的看到需求方較為詳細(xì)的資料——包括企業(yè)規(guī)模、項(xiàng)目資金投入、設(shè)備需求情況等。進(jìn)入招標(biāo)中心的步驟1、查找招標(biāo)中心、采購中心的相關(guān)情況：可以通過上網(wǎng)查找、地區(qū)黃頁和行業(yè)內(nèi)朋友介紹，了解本區(qū)域的招標(biāo)中心、采購中心的基本情況；2、準(zhǔn)備相關(guān)資料：本地區(qū)供電局的入網(wǎng)證書、我司的資格證明文件、詳細(xì)的公司概況、產(chǎn)品概況及個(gè)人的聯(lián)系方式，以便在招標(biāo)中心和采購中心建立相應(yīng)的檔案。3、備案、聯(lián)系：在招標(biāo)中心、采購中心的信息部填寫供應(yīng)商情況表備案，當(dāng)有相關(guān)需求信息時(shí)會通過聯(lián)系方式與銷售人員聯(lián)系。5、電氣設(shè)備需求信息的獲得重點(diǎn)公關(guān)的部門

1、招標(biāo)處主管、負(fù)責(zé)人：主要負(fù)責(zé)招標(biāo)過程中的主要工作；2、招標(biāo)文件制作部主管、負(fù)責(zé)人：根據(jù)客戶要求制作招標(biāo)文件（包括招標(biāo)的具體內(nèi)容和要求）。附1：需要通過招投標(biāo)方式舉行的工程項(xiàng)目國家重點(diǎn)工程項(xiàng)目：一般由國家相關(guān)部門出資，工程所需電器設(shè)備標(biāo)的很大（300萬以上），這類工程項(xiàng)目訂單的獲得對于我們來說能代表我司的企業(yè)技術(shù)能力、企業(yè)形象問題，這個(gè)也是我們與競爭對手們競爭的焦點(diǎn)，但這類工程項(xiàng)目的最后中標(biāo)價(jià)很低。具體涉及的項(xiàng)目如下：1、國家大型企業(yè)項(xiàng)目2、地區(qū)市政采購工程3、大專院校、教育機(jī)構(gòu)建設(shè)項(xiàng)目4、石油化工5、高新技術(shù)企業(yè)6、電廠7、鋼鐵行業(yè)8、汽車制造業(yè)9、醫(yī)藥衛(wèi)生10.大型的企業(yè)公司附2：議標(biāo)信息這類一般對電氣設(shè)備（箱變）的需求量較小，不需要通過大規(guī)模招投標(biāo)的方式，只需要通過廠家報(bào)價(jià)就可以確定，像企業(yè)配電所的增容、新建較小規(guī)模的工程、企業(yè)內(nèi)部相關(guān)附屬設(shè)施的新建等等；5、電氣設(shè)備需求信息的獲得供電局信息

供電局信息的獲取步驟：1、拿到供電局入網(wǎng)證，進(jìn)入招標(biāo)辦：要打通供電局局長一級（可以是正局長、也可以是副局長，但必須有實(shí)權(quán)）的關(guān)系，拿到入網(wǎng)證，以便進(jìn)入招標(biāo)辦：2、進(jìn)入招投標(biāo)程序：打通信息辦主任（供電局具體負(fù)責(zé)招投標(biāo)的部門的負(fù)責(zé)人），進(jìn)入招投標(biāo)；3、供電局關(guān)系的維護(hù)：對供電局相關(guān)人員，不論職務(wù)大小，都必須進(jìn)行維護(hù)，最基本的方式是過年過節(jié)送點(diǎn)禮品或發(fā)個(gè)祝賀短信；4、上門拜訪、聯(lián)絡(luò)感情：當(dāng)關(guān)系稍微穩(wěn)定時(shí)，可實(shí)地拜訪（如上門拜訪等）。獲取項(xiàng)目信息的部門：1、供電局的電器室，電器室的主任手里有這類具體信息資料；2、供電局的客戶服務(wù)中心；3、供電局的業(yè)擴(kuò)處；〔案例1〕某辦事處銷售人員開辟一個(gè)新市場，在沒有任何人際關(guān)系的基礎(chǔ)上，通過連續(xù)1個(gè)月不間斷的、風(fēng)雨無阻的上門拜訪供電局，用自己的勤奮、誠心去打動供電局的領(lǐng)導(dǎo)，獲得進(jìn)入供電局系統(tǒng)的一張入門卷，并打通供電局這一關(guān)鍵信息渠道，第一次拜訪由于不知道如何跟門衛(wèi)人員溝通就被拒之門外，第二次供電局的領(lǐng)導(dǎo)不在，第三次局長只是說把資料留下來，第四次供電局局長跟她聊了幾分鐘，第……次后終于拿到了入網(wǎng)證。5、電氣設(shè)備需求信息的獲得供電局信息設(shè)計(jì)院信息

常用的經(jīng)驗(yàn)和技巧：一定要想方設(shè)法獲得對方電話號碼；去拜訪可適當(dāng)帶些小禮品；盡可能多的了解公關(guān)對象的具體情況，包括住址、家庭情況、喜好等；當(dāng)拜訪時(shí)，被拜訪者正好有事或正忙時(shí)切記不要去打擾，與其打個(gè)照面后在會客室（也不要呆在其辦公室）等候；致電不要太勤，1-2個(gè)星期一次，平時(shí)可采用短信方式聯(lián)絡(luò)；公關(guān)要全面，各個(gè)環(huán)節(jié)都要疏通，包括他的部下也要適當(dāng)?shù)墓P(guān)。設(shè)計(jì)院進(jìn)入的步驟：1、通過電氣協(xié)會、地區(qū)黃頁查找本地區(qū)相關(guān)設(shè)計(jì)院的具體情況；2、通過電話與設(shè)計(jì)院電氣室主任初步聯(lián)系（當(dāng)電氣室主任比較忙時(shí)，他可能會告訴你其他聯(lián)系人員）；當(dāng)面拜訪，并溝通我司具體的上圖政策，通過利益機(jī)制推動雙方的合作；然后通過接觸可與具體的設(shè)計(jì)師建立長期合作關(guān)系（當(dāng)設(shè)計(jì)師有相關(guān)上圖設(shè)計(jì)信息時(shí)，也會主動與你聯(lián)系）；5、電氣設(shè)備需求信息的獲得設(shè)計(jì)院信息

直接用戶信息

說明：獲得電氣設(shè)備的渠道有很多，一個(gè)新的銷售員到一個(gè)地區(qū)先期主要還是通過設(shè)計(jì)院來獲得信息，但是設(shè)計(jì)院的信息具有滯后性，一般等到設(shè)計(jì)院提供信息時(shí)，這項(xiàng)工程已經(jīng)開始。但供電局設(shè)計(jì)院、行業(yè)設(shè)計(jì)院以及一些具有一定權(quán)威性的設(shè)計(jì)院除外，所以在前期工作時(shí)就要主攻一些比較權(quán)威的設(shè)計(jì)院。對于直接用戶這方面的信息，可以擴(kuò)大自己的活動范圍獲取更多的信息?！舶咐?〕某新銷售人員到北方某直轄市開辟新市場，沒有到過供電局、設(shè)計(jì)院也沒有任何關(guān)系、經(jīng)驗(yàn)，他為了能了解本地區(qū)的市場狀況掌握最基本的市場信息，也為了能盡快了解該區(qū)域的地理分布情況，他每天騎自行車按自己劃分好的地區(qū)的分布圖進(jìn)行熟悉線路，找正在建設(shè)的工程工地去調(diào)查了解電氣項(xiàng)目的具體負(fù)責(zé)人，將這些信息進(jìn)行分類整理建立自己的客戶信息庫，他就是這樣每天、每月堅(jiān)持下去共計(jì)騎壞了六輛自行車，打開了散戶電氣設(shè)備（箱變）市場。6、需求信息的分析和項(xiàng)目公關(guān)

概述客戶名單的提純技術(shù)無論是通過什么手段或關(guān)系得到的市場需求信息，首先要做好信息的分析處理工作，再將有關(guān)市場需求信息進(jìn)行有效的篩選、分類整理。有序的信息是有價(jià)值的，無序的信息是沒有價(jià)值的。收集客戶信息的方式是多種多樣的，但在收集的過程中，一定要預(yù)防垃圾信息的干擾。因此，在收集信息時(shí)，必須界定好誰將可能是你未來的客戶（準(zhǔn)客戶）。客戶的顯性價(jià)值與隱性價(jià)值的區(qū)分是現(xiàn)代營銷理念介入后的產(chǎn)物。在傳統(tǒng)推銷觀念中，客戶是沒有隱性價(jià)值的，所謂客戶就是價(jià)值的達(dá)成能力，而營銷理念則不同，它關(guān)注的是如何創(chuàng)造潛在的客戶，如何更好地開發(fā)用戶的隱性價(jià)值。

因此，現(xiàn)代營銷者的信息提純技術(shù)還要包括：

A、客戶自身的發(fā)展?jié)摿Γ谛袠I(yè)中的地位。

B、潛在用戶轉(zhuǎn)變?yōu)轱@性客戶之間的瓶頸。

C、客戶的隱性價(jià)值的現(xiàn)實(shí)價(jià)值計(jì)算。

D、潛力與實(shí)力之間的關(guān)系。6、需求信息的分析和項(xiàng)目公關(guān)

項(xiàng)目信息的分析

項(xiàng)目信息分析步驟1、信息的匯總、分類：項(xiàng)目信息按項(xiàng)目金額大小分為大項(xiàng)目信息、小項(xiàng)目信息；根據(jù)信息來源分為供電局信息、設(shè)計(jì)院信息、甲方信息等；2、信息的初步篩選：適合我司產(chǎn)品型號的；判斷決策鏈的長短：決策鏈長的需要公關(guān)的渠道較多、公關(guān)的難度較大，且公關(guān)的費(fèi)用也會相應(yīng)較高；決策鏈短則較易；判斷競爭對手：競爭對手的主要優(yōu)勢在哪里；3、從中挑選出比較有把握的項(xiàng)目重點(diǎn)公關(guān)供電局的信息：主要決策者與我們關(guān)系較好的；設(shè)計(jì)院的信息：主要決策者與我們關(guān)系較好的；決策鏈較短的甲方信息；沒有主要競爭對手參與競爭的項(xiàng)目；我司產(chǎn)品優(yōu)勢很明顯的項(xiàng)目信息；4、大項(xiàng)目信息：由于其決策鏈較長，公關(guān)涉及面較廣，所以項(xiàng)目操作難度較大，對于此類項(xiàng)目單人操作存在一定難度，最好組成一個(gè)臨時(shí)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行項(xiàng)目操作。說明：無論什么樣的電氣設(shè)備通電，最終還要通過供電局，所以都要維護(hù)好供電局的關(guān)系。6、需求信息的分析和項(xiàng)目公關(guān)

競爭對手分析

概述全國從事生產(chǎn)銷售電氣設(shè)備的大小廠家多達(dá)幾千多家，所以在任何地區(qū)的競爭都是相當(dāng)激烈的。我們招標(biāo)、議標(biāo)和客戶自主采購過程中，關(guān)鍵的因素是疏通關(guān)系和價(jià)格策略，我們首先要對這些競爭對手做一些相關(guān)的分析和有針對性的策略。如何分析競爭對手1、參與競爭的競爭廠家：通過前期與客戶的跟蹤可以了解到參與該項(xiàng)目競爭的競爭對手有哪幾家？2、競爭對手最關(guān)鍵競爭因素判斷：價(jià)格低、人際關(guān)系好、品牌知名度高等幾方面進(jìn)行分析，并找出最關(guān)鍵因素；3、競爭對手的價(jià)格初步判斷信息來源：根據(jù)市場部有關(guān)競爭對手的價(jià)格分析資料中查找；根據(jù)以前參與過的項(xiàng)目報(bào)價(jià)分析判斷；根據(jù)與客戶交流來了解客戶所能接受的價(jià)位，這是最關(guān)鍵、最重要的信息；通過和客戶做好關(guān)系，了解其他廠家的報(bào)價(jià)，以便于我們能報(bào)出一個(gè)比較適當(dāng)?shù)膬r(jià)格。6、需求信息的分析和項(xiàng)目公關(guān)

項(xiàng)目公關(guān)的切入點(diǎn)

針對電氣設(shè)備采購決策者進(jìn)行公關(guān)：一般情況下，分管工程項(xiàng)目的領(lǐng)導(dǎo)是主要的決策者，采購工程師和項(xiàng)目電氣技術(shù)工程師是重要的參考決策者，對于公關(guān)的側(cè)重點(diǎn)根據(jù)具體情況把握。1、公變項(xiàng)目：由供電局采購，公變項(xiàng)目的公關(guān)關(guān)鍵是確定電氣設(shè)備采購的主要決策人，有可能是局長/主管副局長/總工程師，但一般局長或主管副局長在技術(shù)問題上會征求總工程師的意見。所以對于公變項(xiàng)目的公關(guān)中對于上下相關(guān)人員都要關(guān)注，但重點(diǎn)是總工程師、局長和副局長。2、大項(xiàng)招標(biāo)項(xiàng)目公關(guān)的關(guān)鍵人物是項(xiàng)目負(fù)責(zé)人和招標(biāo)評委會成員，招標(biāo)評委會成員一般由以下人員組成：

甲方項(xiàng)目負(fù)責(zé)人專業(yè)電氣工程師招標(biāo)公司主管項(xiàng)目部負(fù)責(zé)人主設(shè)計(jì)工程師3、由甲方自主采購的項(xiàng)目，一般以議標(biāo)形式舉行。6、需求信息的分析和項(xiàng)目公關(guān)

項(xiàng)目公關(guān)注意的問題

1、跟供電局領(lǐng)導(dǎo)要單線聯(lián)系：當(dāng)有時(shí)出現(xiàn)供電局的兩個(gè)或兩個(gè)以上的主要領(lǐng)導(dǎo)在時(shí)，如果對方不跟你打招呼，千萬不要主動和他打招呼，可以退出來打電話聯(lián)系。但在其親信面前，要讓他的親信知道你跟他的關(guān)系，這樣在很多情況下，其親信就可以幫助你解決很多事情，但也不能一概而論，有些領(lǐng)導(dǎo)不喜歡張揚(yáng)，對這些情況也要加以注意；2、要保持較好的聯(lián)絡(luò)關(guān)系，不要在需要他們幫忙時(shí)才想到他們；3、在跟供電局及客戶交往過程中，當(dāng)有情況發(fā)生時(shí)，即使?fàn)奚约旱牟糠掷嬉惨Ｗo(hù)供電局的利益，不要因自己的一些小利而導(dǎo)致以后的工作難于開展甚至無法進(jìn)行；4、投其所好：要掌握這些人員的心理和他所真正需要的東西；5、實(shí)事求是，承諾要履行；6、在接近主要決策人時(shí)，能夠通過第三方私下介紹最好，如果有他們的幫助能夠給工作帶來很大的作用；7、供電局長期壟斷的區(qū)域，由于用戶對供電局可能存在嚴(yán)重的不滿和抵觸，因此銷售人員在與甲方溝通的時(shí)候，盡量避免直接談及與供電局的關(guān)系，應(yīng)盡可能站在甲方的立場上討論問題，以避免甲方的不滿和抵觸；6、需求信息的分析和項(xiàng)目公關(guān)

項(xiàng)目公關(guān)注意的問題

項(xiàng)目公關(guān)技巧

〔案例3〕：有一家做電氣產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家，在與供電局及客戶（是一個(gè)臺商）交往過程中，有一筆500多萬的訂單，生產(chǎn)廠家的銷售人員為了逃避給供電局的5個(gè)點(diǎn)（供電局不成文的規(guī)定，這些與電氣有關(guān)的產(chǎn)品要給供電局5個(gè)點(diǎn)），慫恿臺商去告發(fā)該局長，從此這個(gè)生產(chǎn)廠家的產(chǎn)品就在這里遭到了供電局的全面封殺。該案例說明當(dāng)供電局與客戶利益沖突時(shí)，即使?fàn)奚约旱牟糠掷嬉惨Ｗo(hù)供電局的利益，不要因自己的一些小利而導(dǎo)致以后的工作難于開展甚至無法進(jìn)行。1、詢問的方式：以一種請教、討教的態(tài)度進(jìn)行交流A、如果我們跟本地區(qū)招標(biāo)中心的關(guān)系很好，我們就可以促使甲方盡可能的通過招投標(biāo)的方式進(jìn)行設(shè)備采購，這樣我們跟甲方溝通時(shí)可以詢問甲方的這個(gè)項(xiàng)目電氣設(shè)備設(shè)備的采購是以哪種方式采購，是招標(biāo)、議標(biāo)或自主采購。B、如果甲方必須通過招投標(biāo)的方式進(jìn)行招投標(biāo)，而我們與招標(biāo)中心的關(guān)鍵人員的關(guān)系不好，我們就要加緊這方面的公關(guān)工作，要將公關(guān)的重點(diǎn)放在招標(biāo)評委會關(guān)鍵人物身上。掌握甲方人員對銷售人員的“防范心理”一般的甲方人員在跟銷售人員的接觸過程中存在著很嚴(yán)重的防范心理，開始不愿意有過多的交流、交談，特別是在人多、人雜的場合或者是在他的辦公室里談?wù)撎嗟臇|西，在這種情況下就不能有過多過深的交流，最好能約一個(gè)時(shí)間與他單獨(dú)的進(jìn)一步交流。6、需求信息的分析和項(xiàng)目公關(guān)

公關(guān)的方法和技巧

1、工程項(xiàng)目的設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)上圖：最重要的是要有當(dāng)?shù)氐墓╇娋秩刖W(wǎng)證，這是做任何工作的前提，否則就是上了圖，供電局也不會通過，更不用說參加投標(biāo)；2、給予相關(guān)的設(shè)計(jì)人員一定的利益激勵機(jī)制鼓勵，在一些產(chǎn)品可以支付一定上圖費(fèi)用的條件下去激勵他們給我們的產(chǎn)品上圖，這也是比其他競爭廠家的一個(gè)優(yōu)勢；3、假如是跟部分設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)人員的協(xié)議最好要選擇合適的場所交談，并不能讓其他人知道此事；4、在做主要對象公關(guān)時(shí)要注意不要在需要他們幫忙時(shí)才想到他們，要從平時(shí)就要做好關(guān)系，這當(dāng)中要因人而異，沒有什么固定模式。最重要的是要讓他們認(rèn)可你的人，才有進(jìn)行后續(xù)工作的可能，最終使用你的產(chǎn)品?！舶咐?〕：某區(qū)域市場一個(gè)較大的工程項(xiàng)目招標(biāo)，參加投標(biāo)的8家生產(chǎn)電氣設(shè)備的廠家都是同行業(yè)的主要競爭對手，如沈陽電氣設(shè)備廠、河南許繼公司、山東魯能等廠家，由于在整個(gè)工程項(xiàng)目的招標(biāo)前期跟蹤中，與甲方項(xiàng)目部經(jīng)理、參與招標(biāo)5個(gè)評委中3個(gè)評委的進(jìn)行了有效的溝通、并進(jìn)行了具體的公關(guān)工作，在投標(biāo)的現(xiàn)場經(jīng)過激烈的競爭，最后該公司比競爭對手高出7萬元的最高價(jià)中標(biāo)。該案例說明在整個(gè)招標(biāo)的前后過程中找到了我們的公關(guān)的重點(diǎn)和關(guān)鍵人員。7、電氣設(shè)備銷售前期接觸的技巧

銷售前期接觸核心要點(diǎn)

充分地處理了你所收集的電氣設(shè)備信息之后，你就進(jìn)入了營銷的公關(guān)階段，即如何成功地對客戶進(jìn)行拜訪。

拜訪是達(dá)成銷售的面對面階段，雖然還不是正式的談判，但在拜訪中，你必須達(dá)到你的主要目的。

拜訪的目的包括：

A、介紹公司的性質(zhì)與產(chǎn)品。

B、向客戶提供選擇公司電氣設(shè)備產(chǎn)品的理由。

C、向客戶表達(dá)提供的良好服務(wù)的意念。

D、讓客戶能在未來的一段時(shí)間中，不會忘掉這次拜訪。

E、當(dāng)客戶有電氣設(shè)備需求時(shí)，首先想到的是與你合作。

這些目的完全達(dá)成是最成功的拜訪，拜訪與成交之間往往會有一段相當(dāng)?shù)木嚯x，因此拜訪應(yīng)該盡可能淡化你的目的性。故而，以上的幾個(gè)目的最終能達(dá)成3個(gè)就應(yīng)該算做是成功的拜訪了。

拜訪前必須注意兩個(gè)準(zhǔn)備工作，即預(yù)約和寫拜訪計(jì)劃。

預(yù)約是指用電話等形式向客戶表達(dá)希望對其進(jìn)行拜訪的信息，由于許多客戶不喜歡銷售者冒然登門，而且如果客戶并不存在需求，那么直接去拜訪也是非常低效率的方法。

預(yù)約時(shí)要注意的問題：

A、在電話中要注意禮貌。

B、不要向客戶提太多問題。

C、對產(chǎn)品的介紹要言簡意賅，因?yàn)橥ㄟ^電話達(dá)成的記憶是非常有限的。7、電氣設(shè)備銷售前期接觸的技巧

第一次陌生拜訪角色定位前期準(zhǔn)備拜訪流程情景模擬

銷售員――是一名學(xué)生和聽眾；客戶――是一名導(dǎo)師和講演者有關(guān)業(yè)界的知識、企業(yè)文化、產(chǎn)品知識、客戶相關(guān)信息（職位、愛好等）、名片、電話號碼簿等敲門：敲門只需用中指和食指輕叩門板，發(fā)出當(dāng)－當(dāng)當(dāng)有節(jié)奏的聲響。打招呼：在客戶（他）未開口之前，以親切的音調(diào)向客戶（他）打招呼問候，讓客戶覺得你尊重他、給足他面子。具體問候語列舉幾種：“王經(jīng)理，早上好！”“王經(jīng)理，您好！”“很高興能認(rèn)識您?！薄耙姷侥浅s幸。”“王經(jīng)理，您好，早聽說過您的大名，今天有幸能跟您認(rèn)識，非常高興?！薄巴踅?jīng)理，您好，某某某人經(jīng)常跟我提起您，見到您真的非常榮幸?！弊晕医榻B：秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，遞接名片時(shí)最好用左手，名片的正方應(yīng)對著對方、名字向著客戶，最好拿名片的下端，讓顧客易于接受，在與（他）交換名片后，對客戶能抽空見自己表達(dá)謝意，如：這是我的名片，謝謝您能抽出時(shí)間讓我見到您！自我介紹語言：“王經(jīng)理，您好，我是大全集團(tuán)駐××辦事處的銷售代表，從××××處了解到貴公司有一個(gè)×××現(xiàn)準(zhǔn)備采購電氣設(shè)備，我們公司作為專業(yè)的電氣設(shè)備制造商，很希望為您提供方便的服務(wù)。7、電氣設(shè)備銷售前期接觸的技巧

銷售員要謹(jǐn)記隨時(shí)得體的使用自己的肢體語言

巧妙運(yùn)用詢問術(shù)，讓客戶多說，了解客戶真正需求，并盡可能作記錄。

對客戶談到的要點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)并確認(rèn)：

眼神目光的交流：目光要真誠、專注、柔和的平視客戶，眼光停留在客戶的眼眉部位。千萬不要讓視線左右漂浮不定，否則會讓客戶產(chǎn)生不安與懷疑。因?yàn)橐粋€(gè)不能正視別人眼睛的銷售代表常常被理解為詭詐多變，不說實(shí)話。要學(xué)會將您的關(guān)懷和贊賞用眼神表達(dá)出來，要學(xué)會用眼神與客戶交流，使客戶從您的眼神中看到自信、真誠與熱情。微笑的魅力：微笑可以使“得者獲益、給者不損”。只要您能夠創(chuàng)造出與準(zhǔn)客戶一起笑的場面，就突破了第一道難關(guān)，拉近了彼此間的距離，因此陌生感也就消失了。從別的地方引入主題，如客戶的愛好、客戶的企業(yè)或行業(yè)等，不宜封閉話題。切入主題后盡量讓客戶說出對所需產(chǎn)品的要求（包括品牌、質(zhì)量、服務(wù)、交貨期等）；根據(jù)會談過程中你所記下的重點(diǎn)，對客戶所談到的內(nèi)容進(jìn)行簡單總結(jié)，確保清楚、完整，并得到客戶一致同意；如：“王經(jīng)理，今天我跟你約定的時(shí)間已經(jīng)到了，今天很高興從您這里聽到了這么多寶貴的信息，真的很感謝您！您今天所談的內(nèi)容一是關(guān)于……二是關(guān)于……三是關(guān)于……，是這些，對嗎？7、電氣設(shè)備銷售前期接觸的技巧

結(jié)束拜訪時(shí)，約定下次拜訪內(nèi)容和時(shí)間

二次拜訪：滿足客戶需求

前期準(zhǔn)備：拜訪流程情景模擬

在結(jié)束初次拜訪時(shí)，銷售員應(yīng)該再次確認(rèn)一下本次拜訪內(nèi)容和時(shí)間：次來訪的主要目的是否達(dá)到，然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時(shí)間。如：“王經(jīng)理，今天很感謝您用這么長的時(shí)間給我提供了這么所寶貴的信息，根據(jù)你們公司的需要，我將回去好好的做一個(gè)產(chǎn)品供應(yīng)方案，然后再來向您匯報(bào)，您看我×××?xí)r候?qū)⒎桨笌н^來讓您審閱，您看可以嗎？”銷售員――是一名專家型方案的提供者或問題解決者；客戶――是一位不斷挑剔不斷認(rèn)同的業(yè)界權(quán)威。產(chǎn)品供應(yīng)方案（產(chǎn)品、交貨期、價(jià)格、售后承諾、考察等），公司產(chǎn)品知識、產(chǎn)品資料（包括樣本、資質(zhì)等）、名片、電話號碼簿等。電話預(yù)先約定及確認(rèn)。如：“王經(jīng)理，您好！我是四川正和電器有限公司駐××辦事處的××，上次拜訪您并談得很愉快，我們上次約好今天上午由我?guī)б惶桩a(chǎn)品供應(yīng)方案來向您匯報(bào)，我九點(diǎn)整準(zhǔn)時(shí)到您的辦公室，您看可以嗎？”進(jìn)門打招呼：第二次見到客戶時(shí)，仍然在他未開口之前，以熱情和老熟人的口吻向客戶（他）打招呼問候，如：“王經(jīng)理，上午好啊，我們又見面了！”營造一個(gè)好的會談氣氛，重新拉近彼此之間的距離，然后客戶對你的來訪產(chǎn)生一種愉悅的心情，如：“王經(jīng)理，您辦公室今天新?lián)Q了一幅風(fēng)景畫啊，看起來真不錯！”“王經(jīng)理，您今天的發(fā)型很精神?！?、電氣設(shè)備銷售前期接觸的技巧

拜訪流程情景模擬

開場白設(shè)計(jì)：確認(rèn)是否理解客戶的需求。如：“王經(jīng)理，上次您談到在××產(chǎn)品的使用過程中碰到幾個(gè)問題，他們分別是……，這次我們向您提供的產(chǎn)品有……特點(diǎn)，和××產(chǎn)品有明顯的區(qū)別，我現(xiàn)在給您做一下簡單的匯報(bào)，時(shí)間大約需要十五分鐘，您看可以嗎？介紹本公司產(chǎn)品或方案的重要特征和帶給他的利益，提出解決方法并詢問是否接受。強(qiáng)調(diào)介紹時(shí)要注意：第一介紹公司公司和電氣設(shè)備生產(chǎn)實(shí)力，可根據(jù)實(shí)際情況選擇部分介紹；第二介紹產(chǎn)品并將相應(yīng)樣本提供給客戶；第三介紹產(chǎn)品供應(yīng)方案（包含所提供的產(chǎn)品類型、產(chǎn)品報(bào)價(jià)、交貨期、售后承諾等）；第四根據(jù)客戶的基本要求，就產(chǎn)品供應(yīng)方案試探性的征求客戶意見。8、電氣設(shè)備銷售中期溝通的技巧

策略性的概念銷售過程客戶滲透

這個(gè)過程可以被簡單地描述成這樣：1、你要以你已經(jīng)擁有的東西作為開始——一個(gè)具體可見的“特點(diǎn)”。2、不要拘泥于“立即見效”的銷售機(jī)會，而是去想一想是否有更加策略性的辦法進(jìn)而為客戶的長遠(yuǎn)發(fā)展提供有力的支持。3、對新策略能為客戶帶來的超出競爭對手的優(yōu)勢或不利方面進(jìn)行判斷。4、你應(yīng)判斷你所考慮的新策略是否能夠真正為客戶達(dá)成目標(biāo)而提供重要的/有意義的利益。在客戶眼里，你從一個(gè)只是每月傳遞你公司提供的信息的“傳話人”變成了一個(gè)能幫助客戶達(dá)到利益目標(biāo)和實(shí)現(xiàn)夢想的有價(jià)值的和受人尊敬的生意顧問。客戶滲透是你取得客戶信任的一種途徑。如果你不知道他們的需求，他們就只會在你好運(yùn)或你碰巧有他們需要的東西時(shí)才會向你們購買產(chǎn)品。如果你并不關(guān)心他們的需求，則他們只會在他們需要電氣設(shè)備產(chǎn)品的時(shí)候才會向你購買。另一方面，銷售人員（如箱變銷售代表）通常被客戶當(dāng)作是有專業(yè)知識，以及是真的可以助他們達(dá)到他們個(gè)人或企業(yè)上的需求，那么，銷售人員不僅要取得訂單，而且還有另外一點(diǎn)，非常重要的一點(diǎn)，你就是將會更滿意和享受你的工作。8、電氣設(shè)備銷售中期溝通的技巧

客戶認(rèn)知信息

個(gè)人關(guān)系

文化

你必須了解客戶已有認(rèn)知信息。信息是幫助你將每個(gè)客戶的利益“多元化”變?yōu)榫唧w東西的主要成分。信息有許多來源。你可以直接從一些客戶那兒得到。但很多情況下，你不得不自己去搜集、理解和運(yùn)用。對品牌的認(rèn)知度、購買產(chǎn)品的關(guān)鍵考慮因素、關(guān)鍵決策者和參考決策者、對競爭對手的認(rèn)識等，都是客戶認(rèn)知信息，而這些是可以幫助你提高你的銷售技巧。在單產(chǎn)品價(jià)值較高的產(chǎn)品銷售過程中，當(dāng)我們遇到客戶越變越大時(shí)，更多的復(fù)雜系統(tǒng)和組織結(jié)構(gòu)開始在決策過程中起重要的作用。這些系統(tǒng)/結(jié)構(gòu)通?？梢灾该魇裁纯梢宰?，什么不能做，或者是怎么樣去做。很明顯，你必須知道客戶的系統(tǒng)/結(jié)構(gòu)能如何影響你正在努力要達(dá)到的東西。例如，如果你想客戶可以快點(diǎn)付款，你必須要知道他們財(cái)務(wù)系統(tǒng)的運(yùn)作。你也必須知道主要是誰作決策，什么時(shí)候要付款，是由財(cái)務(wù)經(jīng)理還是一個(gè)行政管理文員。如果你有一個(gè)復(fù)雜的客戶，好的，第一步就是你要簡單地明確哪些系統(tǒng)/結(jié)構(gòu)對你正努力要達(dá)到的東西有影響力。然后擬定一個(gè)計(jì)劃在基本的基礎(chǔ)上滲透和了解這些系統(tǒng)/結(jié)構(gòu)的運(yùn)作。所有的生意，無論大的小的，在他的運(yùn)作內(nèi)部都會有一種文化。如果他只是一個(gè)單獨(dú)的私營公司，它可能會與普通個(gè)人的文化習(xí)慣一樣。如果是一個(gè)大客戶，它便會較為復(fù)雜，不同于客戶的每個(gè)人的工作方法。你要習(xí)慣去了解你的客戶是如何處理事情，那你才能被人看作是行家。這種內(nèi)行的觀點(diǎn)可以使你縮短成功的進(jìn)程，或是使你避免與某公司的文化習(xí)慣有所沖突。8、電氣設(shè)備銷售中期溝通的技巧

產(chǎn)品的價(jià)格、利益、價(jià)值

區(qū)別不同的用戶，為產(chǎn)品注入不同的內(nèi)涵，這樣才能使你的銷售對于客戶而言具備顧問式的含義，隨時(shí)提出良好的建議，對于銷售而言本身就是一種增值服務(wù)。

成功的營銷首先是創(chuàng)造價(jià)值的營銷，在今天的社會中，我們不能單單依靠產(chǎn)品本身的創(chuàng)利能力，更重要的是把握住營銷中過程的創(chuàng)利因素，這就是如何構(gòu)筑我們企業(yè)的價(jià)值鏈問題。對于一個(gè)銷售人員而言，想要提升你的成績，超越你的競爭對手，就要對你和競爭對手的行為進(jìn)行分解，了解除了產(chǎn)品的種類不同之外，你們之間所存在的潛在差別。從一般意義上而言，直接用戶才會關(guān)心他們所付出的款項(xiàng)是否與他們所獲得的商品在價(jià)值上完全相當(dāng)，而對于商業(yè)用戶（如代理商、安裝公司）而言，重要的是你提供的產(chǎn)品是否能對他的生意產(chǎn)生價(jià)值，你的客戶是否能從中獲得利潤。這兩種用戶所需要的服務(wù)與營銷是完全不同的，前者看重的是產(chǎn)品的價(jià)格，后者更看重產(chǎn)品的利益。區(qū)別不同的用戶，為產(chǎn)品注入不同的內(nèi)涵，這樣才能使你的銷售對客戶而言具備顧問式的含義，隨時(shí)提出良好的建議，對于銷售而言本身就是一種增值服務(wù)。

我們在營銷過程中可以發(fā)現(xiàn)，真正購買產(chǎn)品的客戶永遠(yuǎn)只是真正需要這種產(chǎn)品的人群中的很小的一部分。亦即業(yè)績所反映出的市場遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是整個(gè)市場，潛在市場往往非常巨大。這有點(diǎn)像自然界的冰山，真正浮出海面的只是它的10％，而它的90％都在海水之下。8、電氣設(shè)備銷售中期溝通的技巧

產(chǎn)品的價(jià)格、利益、價(jià)值溝通的價(jià)值

在銷售的實(shí)踐中會發(fā)現(xiàn)，關(guān)心和咨詢產(chǎn)品的人會很多，而真正購買產(chǎn)品的不過是很少的一部分人。這說明，需求與實(shí)現(xiàn)需求往往并不是一回事。

購買者不肯購買你的產(chǎn)品，卻又對你的產(chǎn)品感興趣，主要原因在于：

（1）他們擔(dān)心你的產(chǎn)品并不是他們所需要的。

（2）他們對你的產(chǎn)品是否能滿足他們的需要有疑惑。

（3）他們需要在同類產(chǎn)品中進(jìn)行比較和選擇。

這三個(gè)因素事實(shí)上是一點(diǎn)：他們需要有關(guān)購買的正確的建議。這就要求銷售者首先應(yīng)該是顧客購買時(shí)的顧問。應(yīng)該指出的是，這并不是要銷售者成為產(chǎn)品的說客。每種產(chǎn)品都有它特定的用戶群，營銷者需要把握的是那些特定用戶的需求，正是在這個(gè)意義上，做為顧問式銷售的第一步，就是找好你的目標(biāo)客戶。一個(gè)好的銷售人員，必須善于聆聽客戶的心聲，乃至批評，這是一個(gè)優(yōu)秀銷售人員的基本素質(zhì)。顧問式銷售注重與顧客的溝通，這個(gè)溝通主要包括聆聽與提問兩個(gè)方面。

A、顧問式聆聽：充分的聆聽本身就是一種服務(wù)，對于客戶而言，他們的需求是不同的，而在技術(shù)的掌握上是深淺不一的，特別是對銷售者的認(rèn)識也不太清晰，因此通過聆聽去充分了解客戶，是達(dá)成溝通的第一環(huán)節(jié)。必須指出的是，這樣的聆聽并不單單是為了獲得客戶需求的信息，而是包括各方面的信息。如客戶為什么需要這種服務(wù)，客戶發(fā)展的前景是什么等等，甚至還要包括客戶個(gè)性以及氣質(zhì)方面的信息。沒有無用的聆聽，只有無用的聆聽者，一切認(rèn)為聆聽與業(yè)績無關(guān)的想法都是有害的、浮躁的。8、電氣設(shè)備銷售中期溝通的技巧

溝通的價(jià)值

B、顧問式提問：對于顧問式銷售的實(shí)行者，正確的提問具有重要的意義，因?yàn)榭蛻羰乔Р钊f別的，而每一個(gè)客戶對于銷售者而言，都是必須達(dá)成利益統(tǒng)一體的對象，這就要求銷售者在提問時(shí)要因人而異，充分體現(xiàn)出顧問與朋友的角色特點(diǎn)。9、電氣設(shè)備銷售后期談判的技巧

談判的定義談判的方式

談判是在合作和分歧之間達(dá)成共識的方法。合作源于雙方都有達(dá)成協(xié)議的愿望。沒有這一愿望，你無法談判，而只會相互斥責(zé)、爭斗、上訴或運(yùn)用某種其它手段。分歧是因?yàn)殡p方都希望自己得到的最多，就像桌上有一些錢或其它什么東西，雙方都想多拿一些。如果沒有分歧，沒有至少在某方面的利益沖突，就沒有談判的必要。純粹的討價(jià)還價(jià)和共同解決問題既然我們已經(jīng)定義了談判的概念，并且指出了應(yīng)該在什么時(shí)候談判，現(xiàn)在讓我們來討論如何談判。有兩種截然相反的談判方式：“純粹是討價(jià)還價(jià)”和“共同解決問題”。用分肉餅來打比方：“純粹的討價(jià)還價(jià)”是誰得到多少，你分多了，我就分少了；“共同解決問題”是想讓并做得更大，這樣，雙方都能夠得到更多。顯然，共同解決問題的方式，它才能讓雙方得益。如果談判的一方抱著解決問題的態(tài)度，而另一方在討價(jià)還價(jià)，那么前者往往成為后者的犧牲品，而這一事實(shí)卻往往被忽略。某些人不喜歡沖突，但是他們試圖避開它。但是沖突是實(shí)際存在的，逃避沖突只會使你比那些能夠應(yīng)付它的人更容易得到傷害。所以，在選擇談判策略的時(shí)候，你不能夠考慮個(gè)人好惡，而應(yīng)該從分析談判的情況、確定談判的目標(biāo)出發(fā)。9、電氣設(shè)備銷售后期談判的技巧

談判的方式

許多人對于沖突的反應(yīng)很情緒化，他們不是過分地爭斗，就是干脆逃避沖突，這兩種方式都不是從對目標(biāo)的分析來考慮，而是在受個(gè)人情感的支配。你應(yīng)該更理智些，事實(shí)上，你的一個(gè)重要任務(wù)就是平衡沖突和合作，在討價(jià)還價(jià)和解決問題之間找到合適的契入點(diǎn)（不同的談判有不同的契入點(diǎn)）有三個(gè)重要問題：第一，利益沖突有多少？沖突越多，討價(jià)還價(jià)也越多；第二，長期的相互關(guān)系是否重要？長期關(guān)系越重要，越應(yīng)注重解決問題方式；第三，銷售人員要了解對方采取何種談判方式？如果對方是討價(jià)還價(jià)，而你卻在解決問題，你很可能會吃虧，至少是在短期內(nèi)如此。然而，你也可能由于太氣憤或不信任對方，而拒絕做必要的讓步或者甚至不再與其交往。一般來說，最好雙方都采取相近的方式。這樣，任何一方都不會得到太多，也不會覺得自己吃虧。如何選擇正確的談判方式是困難的，因?yàn)槟惚仨毱胶庾陨砝娴男枰?，與對方關(guān)系的重要程度，還要了解對方采取的談判方式。由于討價(jià)還價(jià)和解決問題在現(xiàn)實(shí)中是相互矛盾的，因而你的任務(wù)變得復(fù)雜，大部分的活動，支持了一方就要損害對方。最終，討價(jià)還價(jià)往往建立在實(shí)力是否強(qiáng)大上面，而解決問題建立于相互的信任和信息的交流。同時(shí)，實(shí)力的提高削弱信任程序和信息的溝通。反之亦然。例如，將問題訴諸法律將會加劇討價(jià)還價(jià)的情形，當(dāng)然也抑制了解決問題的可能。因此我們要對比兩種方式，并且建議如何在兩者之間作出選擇。9、電氣設(shè)備銷售后期談判的技巧

談判技巧

問題1：當(dāng)客戶表示貴公司的產(chǎn)品價(jià)格較高時(shí)，您準(zhǔn)備如何應(yīng)答？

為產(chǎn)品和服務(wù)選擇有利的定位：指采用簡潔有力的方式來形容推銷的產(chǎn)品或服務(wù)，清晰地表明其價(jià)值，以此作為整套洽談策略的基礎(chǔ)。若為產(chǎn)品及服務(wù)定位時(shí)能夠一針見血，簡單明確，且不斷重復(fù)，則最為有效。只要懂得將討論主題轉(zhuǎn)移到那些難以抗拒的有力介紹上，銷售人員的建議就會更易獲得接受。一般地講，在價(jià)值的看法上是非常主觀的，每個(gè)人都有各自不同的看法，在洽談時(shí)巧妙地選擇有利的定位，將有助于您在別人心目中塑造一個(gè)所謂合理并可以接受的價(jià)格，而這個(gè)定位就是最有效的定位。包括：在談判桌上將要討論的基本項(xiàng)目；被推薦產(chǎn)品和服務(wù)的最大優(yōu)點(diǎn)以及能夠接受這個(gè)優(yōu)點(diǎn)所能承受的最高價(jià)格；當(dāng)被第三者問及時(shí)如何介紹產(chǎn)品和服務(wù)的最大優(yōu)點(diǎn)；對重要部分的重復(fù)與修改等等。

定下較高目標(biāo)：在洽談過程中，索要高價(jià)的人往往有較大的收獲，而報(bào)價(jià)低的人則通常無法在合理價(jià)格下成交。其實(shí)索價(jià)高是擺出高姿態(tài)及定位的一個(gè)有效辦法?？上У氖呛芏嗟臓I銷人員因?yàn)楹ε屡c人討價(jià)還價(jià)，結(jié)果只好以低價(jià)成交。采取這種態(tài)度不僅損失公司的利潤，而且也令客戶對公司的產(chǎn)品或服務(wù)的認(rèn)可價(jià)值打了折扣。成功的營銷人員會遵循公司“品牌經(jīng)營、價(jià)值營銷”的要求技巧地報(bào)價(jià)，以便有彈性地在這個(gè)價(jià)格以下拉鋸，最終達(dá)到以理想的價(jià)格成交或放棄那些不符合目標(biāo)的交易。清楚了解個(gè)人權(quán)利及界限：在洽談中能夠清楚地意識到自己是否處于強(qiáng)勢并能適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用自己的強(qiáng)勢是洽談中的關(guān)鍵問題。而大多數(shù)洽談?wù)邥凸雷约旱膹?qiáng)勢，他們一般都過份集中于面臨的壓力，而往往低估對手所感受到的壓力。9、電氣設(shè)備銷售后期談判的技巧

談判技巧

但是高效率的洽談?wù)叨级萌绾我猿浞值臏?zhǔn)備、所獲的資源及個(gè)人的決心去克服面對的壓力。同時(shí)，高效率的洽談?wù)咭矔?jiān)定自己的意志避免讓對手占上風(fēng)，他們總是將自己的精力牢牢地集中在目標(biāo)，進(jìn)一步對洽談主題作有利的定位，更廣泛地獲取資料，清楚地表明可達(dá)成的期望以增加對手的信念，并緩慢而非主動地作出讓步。問題2：在您的談判經(jīng)歷中，可以總結(jié)出的經(jīng)驗(yàn)有哪些？可以大家討論）

滿足需要為先、要求為次：其中的道理在于如何摸索對方潛在關(guān)注的事項(xiàng)，但“要求”通常較明確特殊，而“需要”則較概括抽象。因此，滿足要求不外乎一兩種方式，但滿足需要的方法就很多。營銷人員通常會以為買方是基于較明確單一的理由去進(jìn)行買賣，因此一般都忽略了買方的所有原因及動機(jī)。有經(jīng)驗(yàn)的營銷人員則會憑借敏銳的直覺去摸索對方的需要、興趣及動機(jī)，進(jìn)而策劃具有創(chuàng)意的處理辦法，以解決洽談中可能出現(xiàn)的障礙和停滯。有很多洽談?wù)咭驗(yàn)樵隈雎爼r(shí)不留心而無法洞悉對方的立場，所以營銷人員必須時(shí)刻保持高度的警覺性并在聆聽技巧上下功夫。推銷人員不應(yīng)只問：要什么，而應(yīng)該進(jìn)一步問：為什么，去摸索客戶表面要求以外的真正需要。摸清對方真正的需要，可以幫助你增強(qiáng)創(chuàng)意并可以擴(kuò)展洽談內(nèi)容以達(dá)成有利的協(xié)議。

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談判技巧

依照原定計(jì)劃作出讓步：有很多營銷人員往往太早向客戶作出各方面的讓步，導(dǎo)致交易成交后十分被動。究其原因是缺乏自信及洽談技巧所致，他們會對整個(gè)洽談過程的壓力感到不適，希望近早完成交易。而好的營銷人員則清楚的認(rèn)識到：有效益的洽談是要緩慢、而非自動且附帶條件去作出讓步。他們始終對自己的產(chǎn)品信心十足，并以此為依據(jù)作拉鋸狀的洽談和讓步。他們不會自動作出讓步，一旦認(rèn)定真有讓步的必要時(shí)，就會緩慢而又有節(jié)制地有分寸地進(jìn)行磋商，只有在對方也愿意作出讓步的條件下才可同意讓步，同時(shí)一定會再次確認(rèn)雙方意思表達(dá)。技巧地運(yùn)用資料：在談判過程中是否考慮過，掌握了多少實(shí)質(zhì)的資料，還有多少途徑可以獲得更多實(shí)質(zhì)的資料，所準(zhǔn)備的問題向什么人提出，對方是否有權(quán)決定或否定這項(xiàng)交易，對方在時(shí)間或資源上受到什么限制，需要什么資料介紹公司產(chǎn)品和服務(wù)，以便與客戶建立信任及良好的關(guān)系等等，這些都存在如何更好地運(yùn)用資料的問題。有時(shí)營銷人員因?yàn)椴欢孟蚩蛻籼釂柤矮@取關(guān)于客戶真正需要的寶貴資料，而錯失不少有利的銷售機(jī)會。作為老練的營銷專業(yè)人員會仔細(xì)計(jì)劃在洽談時(shí)提供或獲得重要資料的策略，這樣不僅可以維護(hù)公司的利益及與客戶建立良好的合作關(guān)系，同時(shí)會令客戶認(rèn)為這宗交易非常值得。細(xì)心策劃能增強(qiáng)您技巧地運(yùn)用資料的能力，并且有助您預(yù)料對方可能向您提出最難作答的問題，并事先做好準(zhǔn)備，以便真的被問及時(shí)能夠作出有效的回應(yīng)。9、電氣設(shè)備銷售后期談判的技巧

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問題3：你在談判過程中的讓步效果如何？

在談判中采取適當(dāng)?shù)淖尣奖仨毷怯杏?jì)劃、有步驟的，因?yàn)槟阈枰ㄟ^讓步來傳遞某種信息，并以此來換取對手的讓步，這樣可以知道你作出的讓步在對手心目中的價(jià)值。所以，未經(jīng)計(jì)劃的讓步是不可取的。

競爭中的讓步，必須在您的客戶主動作出讓步時(shí)或者是在必須作出讓步來繼續(xù)洽談的情況下，否則最好不要先提出讓步。這樣不僅可以表示你的決心，而且可以測試客戶的耐心，缺乏經(jīng)驗(yàn)的推銷人員總會過早地作出讓步的傾向，其結(jié)果并不理想。過早的讓步，會使你失去在下一階段與對手討價(jià)還價(jià)的本錢，并使客戶心目中的價(jià)值大打折扣。若您真的要作出讓步的話，就必須確保您讓步的方式能夠準(zhǔn)確地傳遞您本來希望表達(dá)的信息。同時(shí)盡可能多的掌握對客戶有價(jià)值的資料，以換回對方為你的讓步而做的補(bǔ)償。

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問題4：在談判過程中，你怎樣保證己方的利益？

提出要求及提出交換條件是談判中的重要內(nèi)容。由于在洽談中洽談?wù)咴诩悍嚼媾c雙方關(guān)系問題的關(guān)注上更傾向于前者，所以提出要求時(shí)要有堅(jiān)定的立場，但不應(yīng)帶有攻擊性。這就要求洽談?wù)哒J(rèn)清自己的目標(biāo)并表達(dá)清楚直接，盡量減少對方負(fù)面的判斷和憤怒。并有充分的心理準(zhǔn)備去重復(fù)提出您的要求，務(wù)求對方細(xì)心聆聽，因?yàn)闀泻芏嗟目蛻艨桃饴牪坏侥囊?，或者對提出的要求不太明確。同時(shí)在語言及語調(diào)上相互配合，雙方在溝通時(shí)不僅要有語言內(nèi)容，也要有語調(diào)變化。語調(diào)可以正確地反映我們真實(shí)的感受、姿態(tài)和表達(dá)方式，若我們的語言和語調(diào)及舉動配合不一致，很可能我們傳遞出去的信息會與我們的原意相悖，問題也會由此而生。在要求提出之后，我們最好不要滔滔不絕地一味解釋其原因或期望，而要懂得去運(yùn)用沉默的功效，在禮貌的提出要求后運(yùn)用一種非常有利又不帶攻擊性的行為，會取得事半功倍的效果。所有這一切，都要有事先詳盡的計(jì)劃。

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問題5：在談判中，你經(jīng)常使用哪種技巧？

與洽談形式有關(guān)的手法：使用這一手法可以界定洽談的過程與步驟，并從中獲利,這一手法主要是對洽談方式的處理。有時(shí)為了迫使對方盡早終止洽談而在時(shí)間上給予必要的限制；有時(shí)為了確保相互的關(guān)系而以不同性格取向的洽談組合與對手周旋。

與單位政策有關(guān)的手法：這一手法的主要目的是使價(jià)格這一因素成為既定事實(shí)，避免雙方就這一問題繼續(xù)討價(jià)還價(jià)。將價(jià)格視為固定因素或不變因素，讓對方認(rèn)識到下面的工作只是就交易中其他問題來談判。或者以自身權(quán)力限制為由避免即時(shí)為對手的問題作出回答或讓步，而同時(shí)促使對方重新考慮最后階段的定位、需要、洽談條件及讓步。

資源不足的手法：這里的所謂資源是指價(jià)格、時(shí)間或人力，運(yùn)用這一手法通常都會用對方比較容易接受的方式來表達(dá)堅(jiān)定的立場而促使對方讓步。

增強(qiáng)己方形勢的手法：這是用以在洽談中行使權(quán)力的一種直接及高度操作性的手法，能夠有效地使用這一手法，會受益非淺。這一手法形式多樣，要因勢利導(dǎo)，靈活處理。不可因?yàn)橥蝗坏男蝿葑兓@慌失措。

◆靈活的對策

好的應(yīng)對策略不僅可以改變結(jié)局的勝負(fù)觀念，還能有效地促進(jìn)雙方的合作。

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問題6：你怎樣在談判過程中靈活地采取相應(yīng)的策略？

對策是指各種抵消對方手法的策略。有效的對策不僅有助于促進(jìn)雙方合作關(guān)系，而且會減少結(jié)局中固有的勝負(fù)觀念。通常的對策都是直接向?qū)Ψ街赋霾⒁罅⒓赐Ｖ故褂迷摲N手法。但若客戶還是繼續(xù)，您就要采取更強(qiáng)硬的措施。

一般在實(shí)際工作中，要分析對方向您使用的手法，然后向?qū)Ψ街赋鲞@種手法并表明自己的態(tài)度，要求對方立即停止。在適當(dāng)及可行的情況下，最理想的對策當(dāng)然是將洽談的競爭推展至合作的層面。您越能集中討論客戶的需要并越快商議推展洽談條件的范圍，手法就越發(fā)顯得不重要了。總的來講，在對洽談形式上，無論對手是什么樣的人是否變化，您都要保持計(jì)劃執(zhí)行與態(tài)度的一致性，并事先議定時(shí)間的安排；在對單位政策上，力求與真正具有決策權(quán)的人士見面；在對資源不足上，測試對方的資源極限并提議相應(yīng)減少所提供的產(chǎn)品和服務(wù)的范圍；在對增強(qiáng)己方形勢上，對于任何問題的出現(xiàn)要保持大方的態(tài)度，避免造成雙方對峙的局面。

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問題7：在談判過程中，當(dāng)您提出交易的條件以后，在談判技巧方面是如何跟進(jìn)的？

在洽談當(dāng)中，每一個(gè)項(xiàng)目都必然會存在競爭性層面與合作性層面，有些談判基本上是富于競爭性的，而另一些則富于合作性?？茖W(xué)地講，百分之八十的談判都是由合作性的層面操控。在這種洽談中，雙方既追求己方利益，又關(guān)注與客戶之間的關(guān)系，同時(shí)又存在多個(gè)洽談條件，談判雙方都會取得勝利而各得其所。在洽談的實(shí)際工作中，用以建立和維護(hù)雙方關(guān)系的具體行為包括：提出要求；作廣泛提問；測試及總結(jié)；作附帶條件的建議；定出交換條件等。當(dāng)您為重要談判作準(zhǔn)備時(shí)，應(yīng)思考一下如何運(yùn)用以上行為。因?yàn)樵谝陨闲袨橹?，前一個(gè)環(huán)節(jié)會有利于引發(fā)后一個(gè)環(huán)節(jié)，后一個(gè)環(huán)節(jié)是前一個(gè)環(huán)節(jié)的良性發(fā)展。

在所有洽談中遇到合作性的情況，有效地運(yùn)用這些行為技巧，不僅對于維護(hù)己方利益，而且在建立雙方長久合作關(guān)系的問題上，都非常有用。為了獲得更多的信息，發(fā)覺對方的真實(shí)需求和不明顯的欲求并使對方加大投入，而進(jìn)行必要的廣泛的提問，這類問題不但可以引發(fā)較為詳盡的回應(yīng)，而且可讓客戶更為充分的發(fā)揮，可藉此向客戶套取更為廣泛詳實(shí)的資料，特別是有關(guān)要求背后的各種潛在需求的信息，以建立相互信任并增強(qiáng)彼此關(guān)系。通過測試與總結(jié)，更深一步的了解對方，澄清雙方的理解，確認(rèn)雙方觀點(diǎn)一致和意見分歧的地方。加強(qiáng)彼此的重視程度，取得對方的信任。在談判中作附帶條件的建議，令雙方產(chǎn)生富于創(chuàng)意的解決方案，及時(shí)打破談判中的僵局或提出新一輪的談判交換條件。9、電氣設(shè)備銷售后期談判的技巧

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問題8：您在業(yè)務(wù)談判出現(xiàn)僵持局面后，在通常情況下會怎么去做？

在談判中，經(jīng)常會遇到雙方互不讓步而使談判陷入僵局的情形。此時(shí)，我們不能漠視這種狀況的繼續(xù)，而應(yīng)該開拓思路尋找新的切入點(diǎn)，重新將對方的思路引到軌道上來，將談判繼續(xù)下去。憑借大范圍地獲取有關(guān)對方的資料，發(fā)掘?qū)Ψ降恼嬲枨螅源酥匦逻M(jìn)入談判無疑是一個(gè)較好的辦法。

銷售洽談經(jīng)常陷入僵局的原因，多為雙方只看中要求而忽略了對方潛在的需要。談判雙方過份地將注意力集中于一點(diǎn)或兩點(diǎn)的談判條件上，而這些條件大多離不開價(jià)格等因素。這樣非但局限了洽談的條件，而且喪失了將談判進(jìn)一步深化的時(shí)機(jī)。要求一般為特別指定的一種請求，通?？梢粤炕?，并在滿足條件上比較單一；而需要則比較抽象、籠統(tǒng)，大多是對方所提要求背后的動機(jī)，所以滿足需要較滿足要求更為容易。當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)對方存在著較多的需要時(shí)，便可以將其擴(kuò)展為談判中的有利因素。當(dāng)談判條件（包括任何有交換價(jià)值的事物）被用于滿足需要而非滿足要求時(shí)，對方對達(dá)成協(xié)議的承諾則越發(fā)的深刻，這就是說，當(dāng)需要得到滿足時(shí)，協(xié)議就越發(fā)的有意義。由于滿足需要的方法有很多，當(dāng)您發(fā)掘到對方的需要動機(jī)時(shí)，便能夠大大擴(kuò)展談判范圍，并利用更多的談判條件去達(dá)成更有效益的協(xié)議。

現(xiàn)在我們就談判條件做一些分析，在談判過程中可以作為條件提出的一般分為三類：基本談判條件，是談判雙方同意或假定的條件（在商業(yè)談判中通常為金錢）；附加談判條件，是那些不太明顯卻可以滿足需要或要求的條件；積極談判條件，是那些付出不多但對于對方卻具有很大價(jià)值的談判條件。所以將談判對手的條件從要求轉(zhuǎn)移到需要，就可以在談判中獲得更多的利益。9、電氣設(shè)備銷售后期談判的技巧

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問題9：您怎樣面對談判中的價(jià)格壓力？

談判的初始階段雙方最為關(guān)注的事項(xiàng)，就是在價(jià)格要求和索取折扣的壓力下將談判進(jìn)行下去。在對于價(jià)格的要求過程中，經(jīng)常會聽到諸如：您的價(jià)格太高，必須減價(jià)；您應(yīng)該知道現(xiàn)在的競爭非常激烈，貴公司的競爭對手可以提供更為低廉的價(jià)格，您準(zhǔn)備如何？您的折扣應(yīng)該安排得更為靈活，畢竟我們是貴公司的重要客戶，是嗎？類似這樣的問題如果談判人員過于迅速地做出回應(yīng)，不但會使銷售利潤減少，更會造成產(chǎn)品和服務(wù)在對方心目中價(jià)值的削弱。然而對價(jià)格問題避而不談是難以將談判進(jìn)行下去的，所以對于來自談判中價(jià)格的困難是應(yīng)該解決好的。這樣不僅表現(xiàn)出我們對于談判的誠意，而且借此機(jī)會樹立產(chǎn)品和服務(wù)在對方眼中的價(jià)值形象。

我們在闡述價(jià)格定位及其合理性的途徑上應(yīng)該更為深入地圍繞其價(jià)值進(jìn)行，必須確保談判中所涉及的產(chǎn)品和服務(wù)具備有利并以價(jià)值為根據(jù)的定位，同時(shí)應(yīng)有說服力地表明此點(diǎn)。一旦您的談話內(nèi)容進(jìn)入到純粹的價(jià)格及折扣率問題，就將陷入對手的掌握之中。當(dāng)談判的進(jìn)程中出現(xiàn)有關(guān)價(jià)格的問題，我們要明確有力地說明產(chǎn)品和服務(wù)所能夠提供的額外價(jià)值，也正是由于我們具有說服力的論證，談判對手會不同程度的接受我方的觀點(diǎn)而降低對于價(jià)格和折扣的要求。面對競爭對手的價(jià)格時(shí)，更應(yīng)將比較的重點(diǎn)由價(jià)格轉(zhuǎn)移到價(jià)值上來。當(dāng)談判對手提到競爭者的價(jià)格，我們不要馬上發(fā)問“他們的價(jià)格是多少？”如果這樣將是非常麻煩的，因?yàn)檫@會使談判的重點(diǎn)馬上轉(zhuǎn)移到純粹的價(jià)格與折扣問題上來。而出色的談判人員會努力將談判中比較的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到價(jià)值方面，他們會以更為廣泛的提問影響對方的想法，9、電氣設(shè)備銷售后期談判的技巧

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指出所提供產(chǎn)品和服務(wù)所具備的獨(dú)特價(jià)值。例如可以這樣說：“我非常清楚價(jià)格是一項(xiàng)多么重要的考慮因素，而我所能夠提供的也將是一個(gè)滿足您所有需要的方案。我將在清楚地了解您的全部需求后，再和您探討價(jià)格問題。為了使您得到更為滿意的方案，我想問問┅┅”于是談判的重點(diǎn)就會轉(zhuǎn)移到利益與價(jià)格之間的關(guān)系上，而不是純粹的價(jià)格高低的問題。

在您對于談判的建議中應(yīng)留有討價(jià)還價(jià)的余地，悉心編制您的交易計(jì)劃，來應(yīng)付價(jià)格和折扣方面的壓力，以便當(dāng)對方無法接受您所提出的價(jià)格時(shí)，能有進(jìn)退的余地。換言之，談判初始階段應(yīng)將價(jià)格定在較高的位置上，同時(shí)盡量擴(kuò)大產(chǎn)品和服務(wù)的范圍，并在建議中佐以更為切實(shí)的優(yōu)惠。而當(dāng)價(jià)格要削減時(shí)，便可減少這些優(yōu)惠項(xiàng)目。然后您可以提出與客戶一起削減產(chǎn)品項(xiàng)目和服務(wù)范圍，以便能以比較低的價(jià)格滿足對方真正的需要。一旦對方明白付出較少收獲就會較少時(shí)，價(jià)格方面的壓力就會隨之降低了。在談判的準(zhǔn)備階段，預(yù)先準(zhǔn)備多個(gè)不同價(jià)格的選擇方案，更能有效抵御來自價(jià)格方面的壓力，避免因?yàn)橹挥幸粋€(gè)價(jià)格而使談判走入困境。

合理地運(yùn)用價(jià)格這一因素，不僅可以使您以小規(guī)模的讓步滿足對方的商務(wù)需要與己方要求，更能使自己的工作業(yè)績得到明顯的回報(bào)。

在對其價(jià)格方面進(jìn)行的談判過程中，我們要清楚價(jià)格只是整個(gè)談判內(nèi)容中的一部分，而不是獨(dú)立的談判項(xiàng)目，不要在整個(gè)談判內(nèi)容進(jìn)行完畢后另行集中時(shí)間討論價(jià)格問題。必須能夠做到，若所提建議有變，其價(jià)格也應(yīng)隨之而變。同時(shí)以權(quán)力限制為由，避免立即承諾價(jià)格與折扣的要求，以便爭取更多的時(shí)間，制定更為有利于本方的價(jià)格優(yōu)惠與折扣策略。9、電氣設(shè)備銷售后期談判的技巧

談判技巧

而當(dāng)您以權(quán)力限制為由做出回應(yīng)，則同樣有可能察覺到價(jià)格所造成的障礙，原本并沒有想象般的嚴(yán)重而結(jié)果會以最初的價(jià)格成交。

當(dāng)您純粹因?qū)Ψ奖硎緝r(jià)格較高而給予其減價(jià)優(yōu)惠時(shí)，則在給予減價(jià)后，您會發(fā)現(xiàn)對方依然提出價(jià)格要求。此時(shí)您就應(yīng)該清楚要求減價(jià)與索取回扣后面其實(shí)另有原因，您真實(shí)全面地了解這些原因以后，對方的減價(jià)理由就不再那么充分了。而對方提出減價(jià)要求后，您則需要查詢更多的資料了解價(jià)格與折扣優(yōu)惠所針對的問題及其真正的商務(wù)需求，然后設(shè)法解決。

縱然您在價(jià)格和折扣方面預(yù)留了進(jìn)退的余地，也不應(yīng)一次交手就傾囊而出。反之，您應(yīng)緩慢而非自動地做出讓步。因?yàn)槟莆盏膬r(jià)格余地畢竟是非常有限的，如果您草率讓步以后，對方必然得寸進(jìn)尺，使您處于苦于招架而無還手之力的境地。而出色的談判人員，則會珍視自己手中的這份余地，更為充分地合理地加以運(yùn)用，在適當(dāng)?shù)臋C(jī)會到來之時(shí)采取有分寸有目標(biāo)有力度的讓步，以滿足對方真正的商務(wù)需要與己方要求，并以此為突破口換取對方切實(shí)的承諾。對方要求給予價(jià)格和折扣上的優(yōu)惠時(shí)，我們應(yīng)提出以價(jià)格和折扣的優(yōu)惠來換取對方一些重大的承諾。

在如此激烈的商務(wù)談判中，價(jià)格與折扣方面的壓力是談判過程中必然會遇到的問題。只要計(jì)劃周詳，定出有效的談判策略，您就可以以最小的讓步，贏得銷售量與利潤的增加。招投標(biāo)1、招投標(biāo)技巧

招標(biāo)投標(biāo)的方式

招投標(biāo)的方式分為公開招標(biāo)、邀請招標(biāo)和議標(biāo)。招標(biāo)、投標(biāo)和承包是一種市場經(jīng)濟(jì)的商品經(jīng)營方式，在國內(nèi)外建設(shè)項(xiàng)目中己被廣泛地采用。也就是說，項(xiàng)目法人（項(xiàng)目的所有者或項(xiàng)目開發(fā)人或項(xiàng)目經(jīng)營者，也稱招標(biāo)人或發(fā)包人或業(yè)主）把建設(shè)項(xiàng)目作為商品，納入市場，與投標(biāo)人（項(xiàng)目承建單位，也稱承包人或承包商）進(jìn)行競爭交易。公開招標(biāo)是指招標(biāo)人以招標(biāo)公告的方式邀請不特定的法人或者其他組織投標(biāo)。又稱為無限競爭性招標(biāo)。招標(biāo)公告是指招標(biāo)人通過有影響的報(bào)刊、廣播、電視、電子網(wǎng)絡(luò)或其他媒體發(fā)布招標(biāo)公告。面向全社會，即各行業(yè)各系統(tǒng)的廠商（或承包商）等均可以參加投標(biāo)，使他們有平等參與投標(biāo)競爭的機(jī)會。但為保證招標(biāo)成功，吸引更多有實(shí)力和有能力投標(biāo)人參與競爭，必須進(jìn)行資格預(yù)審，合格的投標(biāo)人方可正式投標(biāo)。只要投標(biāo)人條件合格，正式投標(biāo)人數(shù)目是不限的。這種方式有利于打破行業(yè)壟斷和地區(qū)保護(hù)，有利于競爭，有利于從較大范圍內(nèi)眾多的投標(biāo)人中，選擇有實(shí)力和能力的、報(bào)價(jià)合理的、信譽(yù)好的中標(biāo)人，以保證如期實(shí)現(xiàn)合同目標(biāo)。也有利于促進(jìn)我國企業(yè)向多功能企業(yè)發(fā)展，以便于同國際經(jīng)濟(jì)接軌，接受國際公司的挑戰(zhàn)。由于該種招標(biāo)要經(jīng)資格預(yù)審，招標(biāo)程序多，評標(biāo)工作量大，因此耗時(shí)較長，招標(biāo)的費(fèi)用也比較高。但在各國政府、世界貿(mào)易組織和世界金融組織己廣泛采用公開招標(biāo)的方式。因?yàn)檫@最能充分實(shí)現(xiàn)招標(biāo)項(xiàng)目的成本、質(zhì)量和工期的總體最優(yōu)。所以我國的建設(shè)項(xiàng)目一般情況應(yīng)選擇公開招標(biāo)方式，特別是國家重點(diǎn)項(xiàng)目和地方重點(diǎn)項(xiàng)目必須采用公開招標(biāo)方式，選定中標(biāo)人；1、招投標(biāo)技巧

招標(biāo)投標(biāo)的方式

招標(biāo)的范圍

邀請招標(biāo)是指招標(biāo)人以投標(biāo)邀請書的方式邀請?zhí)囟ǖ姆ㄈ嘶蛘咂渌M織投標(biāo)。又稱有限競爭性招標(biāo)。是招標(biāo)人根據(jù)自己所了解的情況，并通過社會調(diào)查，直接邀請若干家經(jīng)驗(yàn)豐富、實(shí)力較強(qiáng)和信譽(yù)好的企業(yè)參加投標(biāo)。其投標(biāo)人的資質(zhì)和資格，可以在投標(biāo)和評標(biāo)過程中進(jìn)行資格后審。所以，整個(gè)招標(biāo)投標(biāo)的時(shí)間可以大大縮短，招標(biāo)費(fèi)用也相應(yīng)減少。但投標(biāo)人數(shù)目有限，競爭的范圍有限，所以招標(biāo)人擁有的選擇余地相對較小，有可能提高投標(biāo)價(jià)的總體水平，且易受行業(yè)和區(qū)域影響，遺漏某些有豐富經(jīng)驗(yàn)和競爭能力強(qiáng)的潛在的投標(biāo)人；議標(biāo)是招標(biāo)人采取直接與一家或幾家投標(biāo)人進(jìn)行合同談判確定承包條件和標(biāo)價(jià)的方式。又稱談判招標(biāo)或指定招標(biāo)。這是通過直接協(xié)商達(dá)成交易的一種方式，通常是在非公開狀態(tài)下采取一對一談判方式進(jìn)行的。在我國境內(nèi)進(jìn)行下列工程建設(shè)項(xiàng)目包括項(xiàng)目的勘察、設(shè)計(jì)、施工、監(jiān)理以及與工程建設(shè)有關(guān)的重要設(shè)備、材料等的采購，必須進(jìn)行招標(biāo)：（1）大型基礎(chǔ)設(shè)施、公用事業(yè)等關(guān)系社會公共利益、公眾安全的項(xiàng)目；（2）全部或部分使用國有資金投資或者國家融資的項(xiàng)目；（3）使用國際組織或者外國政府貸款、援助的資金項(xiàng)目。大型基礎(chǔ)設(shè)施包括能源、交通運(yùn)輸、郵電通信、水利、城市設(shè)施、環(huán)境與資源保護(hù)設(shè)施等。全部或部分使用國有資金投資或者國家融資的項(xiàng)目是包括國家機(jī)關(guān)、國有企事業(yè)單位和社會團(tuán)體的自有資金及借貸資金。其中國有企業(yè)是指全民所有制企業(yè)、國有獨(dú)資公司及國有控股公司。1、招投標(biāo)技巧

招標(biāo)的范圍

招標(biāo)投標(biāo)活動中應(yīng)遵循的基本原則

屬上述項(xiàng)目范圍和資金來源的項(xiàng)目，又符合下列條件的項(xiàng)目必須進(jìn)行招標(biāo)：（1）施工單項(xiàng)合同估算價(jià)在200萬元人民幣以上的；（2）重要的設(shè)備、材料等貨物的采購，單項(xiàng)合同估算價(jià)在100萬元人民幣以上的；（3）勘察、設(shè)計(jì)、監(jiān)理等服務(wù)的采購，單項(xiàng)合同估算價(jià)在50萬元人民幣以上的；（4）單項(xiàng)合同估算價(jià)低于第（1）、（2）、（3）項(xiàng)規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)，但項(xiàng)目總投資額在3000萬元人民幣以上的。（1）不得將依法招標(biāo)的項(xiàng)目化整為零或者以任何方式規(guī)避招標(biāo)；（2）應(yīng)當(dāng)遵循公開、公平、公正和誠實(shí)信用的原則；（3）招標(biāo)投標(biāo)活動不受地區(qū)或者部門的限制，也不得以任何方式非法干預(yù)。1、招投標(biāo)技巧

招標(biāo)投標(biāo)的程序

1、發(fā)布招標(biāo)信息公開招標(biāo)由招標(biāo)單位在國家指定的報(bào)刊、信息網(wǎng)絡(luò)及其他新聞媒介發(fā)布招標(biāo)公告。邀請招標(biāo)應(yīng)當(dāng)向3個(gè)以上符合資質(zhì)條件并具備招標(biāo)工程承包能力的單位發(fā)出投標(biāo)邀請書。投標(biāo)邀請書可以采用信函和數(shù)據(jù)電文（包括電報(bào)、電傳、傳真、電子數(shù)據(jù)交換和電子郵件）的形式。

2、進(jìn)行資格預(yù)審

公開招標(biāo)的工程，招標(biāo)單位應(yīng)當(dāng)對報(bào)名投標(biāo)的單位進(jìn)行資格預(yù)審；經(jīng)資格預(yù)審合格的單位，方可參加投標(biāo)。對于報(bào)名投標(biāo)單位較少、投資規(guī)模較小的公開招標(biāo)工程，可以在開標(biāo)后進(jìn)行資格后審。實(shí)行資格后審的，所有報(bào)名投標(biāo)的單位均可參加投標(biāo)。

3、招標(biāo)單位根據(jù)招標(biāo)工程的特點(diǎn)和需要，編制招標(biāo)文件

招標(biāo)文件一般由投標(biāo)須知、合同條件、技術(shù)規(guī)范、設(shè)計(jì)圖紙以及招標(biāo)單位發(fā)出的補(bǔ)充通知組成，其內(nèi)容包括招標(biāo)工程的技術(shù)要求、報(bào)價(jià)要求、開標(biāo)時(shí)間及地點(diǎn)、評標(biāo)方法、擬簽合同主要條款等。實(shí)行資格預(yù)審的公開招標(biāo)工程，招標(biāo)文件應(yīng)當(dāng)售發(fā)給資格預(yù)審合格的報(bào)名投標(biāo)單位；實(shí)行資格后審的，售發(fā)給報(bào)名投標(biāo)單位；實(shí)行邀請招標(biāo)的工程，招標(biāo)文件售發(fā)給收到投標(biāo)邀請書并報(bào)名投標(biāo)的單位。1、招投標(biāo)技巧

招標(biāo)投標(biāo)的程序投標(biāo)應(yīng)注意的問題

4、投標(biāo)

投標(biāo)單位應(yīng)當(dāng)按照招標(biāo)文件的要求編制投標(biāo)文件，并對相應(yīng)的要求和條件作出實(shí)質(zhì)性響應(yīng)。投標(biāo)文件應(yīng)當(dāng)包括下列內(nèi)容：（1）投標(biāo)書及其附錄；（2）投標(biāo)保證金；（3）投標(biāo)報(bào)價(jià)及工期；（4）施工方案或施工組織設(shè)計(jì)；（5）擬派出的項(xiàng)目經(jīng)理及主要技術(shù)人員的簡況；（6）擬用于完成該工程的機(jī)械設(shè)備；（7）擬安排分包的非主體、非關(guān)鍵性工程；（8）對招標(biāo)文件中合同主要條款的確認(rèn)；（9）招標(biāo)文件規(guī)定提交的其他資料。投標(biāo)文件應(yīng)當(dāng)密封并在投標(biāo)截止時(shí)間前送達(dá)招標(biāo)文件指定的地點(diǎn)。投標(biāo)人少于三個(gè)的。招標(biāo)人應(yīng)當(dāng)重新招標(biāo)。兩個(gè)以上法人或者其他組織可以組成一個(gè)聯(lián)合體，以一個(gè)投標(biāo)人的身份共同投標(biāo)，聯(lián)合體各方均應(yīng)當(dāng)具備承擔(dān)招標(biāo)項(xiàng)目的能力；國家有關(guān)規(guī)定或者招標(biāo)文件對投標(biāo)人資格條件有規(guī)定的，聯(lián)合體各方均應(yīng)當(dāng)具備規(guī)定的相應(yīng)資質(zhì)條件。由同一專業(yè)的單位組成的聯(lián)合體，按照資質(zhì)等級較低的單位確定資質(zhì)等級。（1）投標(biāo)應(yīng)對招標(biāo)文件提出的實(shí)質(zhì)性要求和條件做出響應(yīng)；（2）投標(biāo)人在投標(biāo)文件中注明擬中標(biāo)后將準(zhǔn)備分包的部分非主體和非關(guān)鍵性的項(xiàng)目和工作；1、招投標(biāo)技巧

投標(biāo)應(yīng)注意的問題

（3）投標(biāo)人不得相互串通投標(biāo)價(jià)格，不得排擠其他投標(biāo)人的公平競爭，損害招標(biāo)人或者其他投標(biāo)人的合法權(quán)益；投標(biāo)人不得與招標(biāo)人串通投標(biāo)；禁止投標(biāo)人向招標(biāo)人或者評標(biāo)委員會成員行賄的手段謀取中標(biāo)；投標(biāo)人不得以低于成本的報(bào)價(jià)競標(biāo)；也不得以他人名義投標(biāo)或者以其他方式弄虛作假，騙取中標(biāo)；依法接受行政監(jiān)督部門對投標(biāo)行為進(jìn)行監(jiān)督。（4）投標(biāo)人是以聯(lián)合體投標(biāo)時(shí)，聯(lián)合體均應(yīng)是法人或者其他組織，各方均應(yīng)當(dāng)具有承包招標(biāo)項(xiàng)目的相應(yīng)能力、資格條件和資質(zhì)等級。還應(yīng)簽訂共同協(xié)議，明確各方擬承擔(dān)的工作和責(zé)任，各方承擔(dān)連帶責(zé)任。聯(lián)合體中標(biāo)時(shí)，應(yīng)立即在項(xiàng)目所在地工商行政管理部門注冊。聯(lián)合體各方共同與招標(biāo)人簽訂合同，并應(yīng)明確聯(lián)合體的責(zé)任方。依據(jù)投標(biāo)人須知關(guān)于投標(biāo)文件遞交的規(guī)定，應(yīng)在投標(biāo)截止日前寄達(dá)或由專人送達(dá)到招標(biāo)人指定的地點(diǎn)。投標(biāo)文件應(yīng)標(biāo)明“正本”和“副本”字樣，并應(yīng)分開裝袋密封，不密封的投標(biāo)文件無效。招標(biāo)人認(rèn)為有必要時(shí)可以發(fā)補(bǔ)充通知延長投標(biāo)截止時(shí)間。若投標(biāo)人同意延長投標(biāo)有效期，則招標(biāo)文件規(guī)定招標(biāo)人和投標(biāo)人與投標(biāo)截止時(shí)間有關(guān)的義務(wù)和權(quán)利，亦將適用至延長后的投標(biāo)截止時(shí)間。如果投標(biāo)人不同意延長時(shí)，招標(biāo)人不能扣留該投標(biāo)人的投標(biāo)保證金，應(yīng)隨投標(biāo)文件一并退回。投標(biāo)截止時(shí)間以后送達(dá)的遲到投標(biāo)文件，招標(biāo)人將拒收。郵寄的遲到投標(biāo)文件將原封退回。另外已遞交的投標(biāo)文件，在投標(biāo)截止日期前允許投標(biāo)人修改或撤回。這樣的投標(biāo)應(yīng)在封面上標(biāo)明“修改”或“撤回”字樣。如果修改涉及其價(jià)格，則在正本中的投標(biāo)文件之前附一封聲明信，明確寫明：“價(jià)格修改，請?jiān)陂_標(biāo)會上予以宣讀”。投標(biāo)截止日以后不得再撤回或修改。2、簽定合同應(yīng)注意的問題

公司的相關(guān)規(guī)定

合同技術(shù)條款要清楚

不具備合法經(jīng)營資格的客戶合同不訂；未作資信調(diào)查或客戶資信等級不夠的合同不訂；根據(jù)合同約定的付款時(shí)間，前帳未清的客戶，后續(xù)合同不訂；已經(jīng)我方訴訟過的單位，不是全款提貨的合同不訂；質(zhì)保金超過10%的合同不訂；除公司對客戶投標(biāo)承諾的質(zhì)保期之外，其余合同質(zhì)保期超過一年的不訂；除與供電部門、有長期穩(wěn)定合作關(guān)系的客戶及代理商協(xié)議中另有約定的合同之外，沒有預(yù)付款的合同不訂；技術(shù)參數(shù)：箱變變壓器型號、額定容量、相數(shù)、頻率、高壓/低壓、分接范圍、連接組別、阻抗電壓、低壓的出現(xiàn)方式等；一些相關(guān)的附件：冷卻方式、溫控系統(tǒng)（功能配置、信號線的長度）、外殼的防護(hù)等級等；2、簽定合同應(yīng)注意的問題

合同商務(wù)條款要明確最好使用公司統(tǒng)一的合同紙簽訂，寫清楚付款的步驟并嚴(yán)格明確時(shí)間，這樣可以根據(jù)合同的約定催要貨款；一些相關(guān)費(fèi)用的明確：供電局的管理費(fèi)由哪一方承擔(dān)、吊裝費(fèi)由哪一方承擔(dān)、是否含相關(guān)附件的金額等等；違約責(zé)任的雙方的賠償要明確且要平等。3、項(xiàng)目達(dá)成后的客戶忠誠度戰(zhàn)略

獲得忠誠客戶的秘訣

當(dāng)公司從以交易為導(dǎo)向轉(zhuǎn)向以服務(wù)為導(dǎo)向的時(shí)候，將制定并倡導(dǎo)一些促使客戶回頭、購買更多產(chǎn)品以及保持忠誠的計(jì)劃。但對公司而言，難點(diǎn)就在于：

●發(fā)展一種同公司同最佳客戶之間的特定關(guān)系；

●客戶從中能夠感受到良好的雙向溝通；

●客戶認(rèn)為自己得到了特別關(guān)注和鼓勵。

頻繁營銷計(jì)劃是指對那些頻繁購買以及按穩(wěn)定數(shù)量進(jìn)行購買的客戶給予獎勵。它的含義如下：與顧客建立一種長期的相互作用、增加價(jià)值的關(guān)系，從最好的顧客那里確定、維持并增加市場的占有率。即從20%的顧客那里贏得80%的業(yè)務(wù)。

如果能夠在保證卓越服務(wù)的同時(shí)采取頻繁營銷計(jì)劃，肯定能夠獲得更長久、更穩(wěn)定的客戶關(guān)系。＊記錄客戶的每次電話，分析其目的，了解其購買傾向；

＊跟蹤訪問，確定客戶類型（購買型、未來型、詢問型、大客戶、小客戶）；3、項(xiàng)目達(dá)成后的客戶忠誠度戰(zhàn)略

獲得忠誠客戶的秘訣

＊依據(jù)分析結(jié)果，做出相應(yīng)地應(yīng)變方案；

＊實(shí)施，依據(jù)結(jié)果確定未來戰(zhàn)略；成功，繼續(xù)提供完美；服務(wù)，調(diào)查相關(guān)可能業(yè)務(wù)；失敗，重復(fù)上述步驟。

我們只要站在客戶