如何才能成為優(yōu)秀促銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)人

營(yíng)銷(xiāo)素質(zhì)和技能提升訓(xùn)練“2007年度30強(qiáng)金牌培訓(xùn)師”IPTS國(guó)際注冊(cè)高級(jí)培訓(xùn)師CMC國(guó)際注冊(cè)管理咨詢師柳瑞軍《如何成為優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員》營(yíng)銷(xiāo)，最幸運(yùn)的職業(yè)！營(yíng)銷(xiāo)，職業(yè)精英的競(jìng)技舞臺(tái)；營(yíng)銷(xiāo)，企業(yè)家的搖籃；營(yíng)銷(xiāo)，21世紀(jì)人類(lèi)生存最基本的技能。營(yíng)銷(xiāo)人員素描學(xué)者頭腦（head）藝術(shù)家的心（heart）技術(shù)者的手（hand）勞動(dòng)者的腳（foot）營(yíng)銷(xiāo)人員綜合素質(zhì)模型營(yíng)銷(xiāo)力思維方法習(xí)慣技能心態(tài)

課程內(nèi)容第一單元營(yíng)銷(xiāo)人員的心理素質(zhì)第二單元必備的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)第三單元人際交往心理和接近客戶技巧心態(tài)思維習(xí)慣第一單元營(yíng)銷(xiāo)人員的心理素質(zhì) * 資料來(lái)源： 6一、營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)具備什么心態(tài)？成人心態(tài)和企業(yè)人心態(tài)積極的心態(tài)學(xué)習(xí)和變革的心態(tài)營(yíng)銷(xiāo)思維逆向思維發(fā)散思維創(chuàng)新思維小數(shù)思維二、營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)具備的思維 * 資料來(lái)源： 8參考：科特勒的“營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新”

“使產(chǎn)品不斷煥發(fā)青春實(shí)現(xiàn)持續(xù)銷(xiāo)售的6個(gè)技巧”：1、改變需求：涵蓋另一種功能，

例：出租車(chē)快遞業(yè)務(wù)等；

2、改變地點(diǎn)：將你的產(chǎn)品置于一個(gè)新情境中；

例：全球定位系統(tǒng)、家庭影院等；3、改變目標(biāo)：個(gè)體，多個(gè)個(gè)體，或一個(gè)群體例：卡拉ok、行業(yè)外招商等；4、改變時(shí)間：選擇新時(shí)刻；

例：鐘點(diǎn)房服務(wù)；5、改變場(chǎng)合：將你的產(chǎn)品與某事件相聯(lián)；

例：奧運(yùn)、航天等指定產(chǎn)品；改變活動(dòng)：將產(chǎn)品置于各種體驗(yàn)中。

例：眾多體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)。一分鐘客戶姓名：性別：年齡：籍貫：職業(yè)：外貌特征：愛(ài)好：家庭情況：不斷學(xué)習(xí)自動(dòng)自發(fā)完全負(fù)責(zé)三、最重要的三個(gè)職業(yè)化習(xí)慣 * 資料來(lái)源： 12四、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的對(duì)外職業(yè)角色公司形象代言人產(chǎn)品形象代言人公司利益代表人利益合作伙伴自然人角色第二單元必備的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的含義及特征市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念的演進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的過(guò)程市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)手段最新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念最新市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)理念市場(chǎng)消費(fèi)需求變化趨勢(shì)社會(huì)學(xué)心理學(xué)行為科學(xué)本行業(yè)知識(shí)、專(zhuān)業(yè)知識(shí)管理知識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)

有關(guān)政策、法律、歷史、政治等知識(shí)計(jì)算機(jī)應(yīng)用、外語(yǔ)等工具性知識(shí)哲學(xué)思維科學(xué)營(yíng)銷(xiāo)人員的知識(shí)結(jié)構(gòu)一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的含義及特征“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)人和群體通過(guò)創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價(jià)值以滿足需求和欲望的一種社會(huì)和管理過(guò)程?！薄评?科特勒二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念的演進(jìn)利益均沾整合營(yíng)銷(xiāo)共同利益社會(huì)社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向顧客滿意整合營(yíng)銷(xiāo)顧客需求市場(chǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向大量銷(xiāo)售推銷(xiāo)/促銷(xiāo)產(chǎn)品工廠推銷(xiāo)導(dǎo)向提供更新更好產(chǎn)品產(chǎn)品改進(jìn)與創(chuàng)新產(chǎn)品工廠產(chǎn)品導(dǎo)向大量生產(chǎn)發(fā)展生產(chǎn)力生產(chǎn)能力工廠生產(chǎn)導(dǎo)向獲利途徑方法重點(diǎn)出發(fā)點(diǎn)

三、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的過(guò)程分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)（尋找和評(píng)價(jià)）市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)選擇市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合；管理營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。四、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合：從4P到4C產(chǎn)品(Product)價(jià)格(Price)渠道(Place)促銷(xiāo)(Promotion)顧客(Customer)成本(Cost)便利(Convenience)溝通(Communication)五、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)手段從產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的角度：價(jià)格取勝別具一格從競(jìng)爭(zhēng)手段：游戲規(guī)則內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)突破游戲規(guī)則的競(jìng)爭(zhēng)六、當(dāng)今最新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念一、整體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)二、顧客讓渡價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)三、整合營(yíng)銷(xiāo)（4C）四、綠色營(yíng)銷(xiāo)五、全球營(yíng)銷(xiāo)六、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)七、個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)1）什么是整體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)1、供應(yīng)商市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；2、分銷(xiāo)商市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；3、最終顧客市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；4、職員市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；5、財(cái)務(wù)公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；6、政府市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；7、同盟者市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；8、競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；9、傳媒市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；10、公眾市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。2）顧客讓渡價(jià)值理論=—七、最新市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)理念變商家主權(quán)為消費(fèi)者主權(quán)變滿足消費(fèi)者為創(chuàng)造市場(chǎng)變價(jià)格之爭(zhēng)為價(jià)值之爭(zhēng)變適銷(xiāo)對(duì)路為顧客滿意變大規(guī)模化生產(chǎn)為個(gè)性化消費(fèi)變市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)為服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)變隨機(jī)顧客為鎖定顧客八、市場(chǎng)消費(fèi)需求變化趨勢(shì)科技創(chuàng)造和引領(lǐng)需求，需求來(lái)源于人性視覺(jué)文化正在占領(lǐng)世界需求層面多元化(圖示)：消費(fèi)需求的變革好與壞喜歡與不喜歡認(rèn)同與不認(rèn)同功能需求情感需求社會(huì)人文需求分析：結(jié)合本單元內(nèi)容的學(xué)習(xí)收獲，對(duì)本企業(yè)和本部門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)工作有哪些啟示？予以總結(jié)。第三單元如何接近客戶

和建立和諧客戶關(guān)系高手重視準(zhǔn)備工作人際交往中的心理效應(yīng)如何突破客戶的心理防線？如何找聊天話題？如何建立和諧客戶關(guān)系？四種行為模式分析及交往策略同理心溝通贏得客戶營(yíng)銷(xiāo)人的風(fēng)范服裝是通行證，微笑是介紹信，贊美是見(jiàn)面禮，傾聽(tīng)是基本功一、高手重視準(zhǔn)備工作拜訪前的準(zhǔn)備客戶資料準(zhǔn)備洽談提綱準(zhǔn)備心理和形象準(zhǔn)備明確拜訪客戶目的拜訪客戶的目的是否有效？你與客戶近期參加了一個(gè)交易會(huì)，現(xiàn)在你正要向客戶打電話，目的是向客戶通報(bào)你們最近推出的一系列產(chǎn)品。在你與客戶進(jìn)行了幾個(gè)月接觸后，你正準(zhǔn)備向他們做簽約前的最后一個(gè)介紹，目的是爭(zhēng)取客戶與你簽約，從而讓你成為他們的獨(dú)家供貨商。你通過(guò)朋友介紹認(rèn)識(shí)了一個(gè)行業(yè)內(nèi)的人，你拜訪他的目的是認(rèn)識(shí)這個(gè)人，并且爭(zhēng)取與對(duì)方確定時(shí)間進(jìn)行深入交談。你們公司正要舉行一次會(huì)議，主題是未來(lái)五年的產(chǎn)品技術(shù)發(fā)展，你給客戶打電話，目的是通報(bào)日期、時(shí)間和地點(diǎn)。假如你是減肥中心工作人員，你正要會(huì)見(jiàn)一個(gè)減肥成功的客戶，目的是向?qū)Ψ秸f(shuō)明簽訂終身會(huì)員的好處。拜訪客戶的目的把握兩條原則以結(jié)果為導(dǎo)向，而不是以行動(dòng)為導(dǎo)向；注意力是客戶采取什么行動(dòng)，而不是你要做什么。二、人際交往中的心理效應(yīng)首因效應(yīng)近因效應(yīng)

暈輪效應(yīng)定勢(shì)效應(yīng)投射效應(yīng)三、如何突破客戶的心理防線他是主觀的他是防衛(wèi)的他是期望得到尊重和理解的怎么不先問(wèn)問(wèn)我是否喜歡你？1、拜訪“三三法”三分鐘展現(xiàn)。三步驟介紹：自己、公司、產(chǎn)品三次拜訪：注意告別的藝術(shù)，為下次拜訪做鋪墊。演練：接近話語(yǔ)——稱(chēng)呼對(duì)方、介紹自己、真誠(chéng)贊美。2、明確第一次拜訪客戶的理由引起客戶的興趣建立人際關(guān)系了解客戶目前的狀況提供產(chǎn)品的資料以及樣品，報(bào)價(jià)單介紹自己的企業(yè)要求同意進(jìn)行更進(jìn)一步的調(diào)查工作，以制作建議書(shū)要求客戶參觀展示3、心態(tài)是跟本自信、積極、誠(chéng)懇；堅(jiān)信自己的產(chǎn)品能夠給客戶帶來(lái)利益，否則您不可能真正認(rèn)同您的工作。4、介紹產(chǎn)品要自信好產(chǎn)品的三層含義確實(shí)好；花最少的錢(qián)買(mǎi)最合適的東西。90％以上消費(fèi)者屬此類(lèi)。什么是最好，商家說(shuō)了算。四、如何找聊天話題五、建立和諧客戶關(guān)系能夠叫出客戶的_______；向客戶詢問(wèn)_______時(shí)，要注意使用_______和_______等詞語(yǔ)；當(dāng)你不得不_______客戶的要求時(shí)，一定要把原因解釋清楚；對(duì)客戶的需要表現(xiàn)出_______；對(duì)客戶的感受表示_______；讓客戶知道他有哪些_______；_______！，即使在電話中也要如此。建立和諧客戶關(guān)系的技巧能夠叫出客戶的姓名；向客戶詢問(wèn)信息時(shí)，要注意使用請(qǐng)和謝謝等詞語(yǔ)；當(dāng)你不得不拒絕客戶的要求時(shí)，一定要把原因解釋清楚；對(duì)客戶的需要表現(xiàn)出興趣；對(duì)客戶的感受表示理解；讓客戶知道他有哪些選擇；微笑！，即使在電話中也要如此。六、不同行為模式分析及交往策略黃金法則與白金法則白金坐標(biāo)法柔性直性豁達(dá)拘謹(jǐn)社會(huì)活動(dòng)者親善者智覺(jué)者指導(dǎo)者活潑坦誠(chéng)冒風(fēng)險(xiǎn)善于表達(dá)缺乏耐心矜持優(yōu)柔寡斷避免風(fēng)險(xiǎn)善于聽(tīng)和問(wèn)耐心隨和務(wù)虛看重人際關(guān)系不隱諱個(gè)人感情時(shí)間觀念淡泊喜歡隨機(jī)應(yīng)變認(rèn)真刻板務(wù)實(shí)看重工作對(duì)個(gè)人感情諱莫如深時(shí)間觀念強(qiáng)喜歡事先周密策劃關(guān)系導(dǎo)向急性子慢性子任務(wù)導(dǎo)向開(kāi)門(mén)見(jiàn)山談生意問(wèn)很多問(wèn)題像被審問(wèn)依賴(lài)事實(shí)快速?zèng)Q策喜歡談自己經(jīng)歷愿意花時(shí)間建立私人關(guān)系不喜歡關(guān)注細(xì)節(jié)依賴(lài)私人關(guān)系快速?zèng)Q策喜歡談家庭、朋友等個(gè)人經(jīng)歷感謝你花時(shí)間建立私人友誼不喜歡關(guān)注細(xì)節(jié)喜歡交談，面對(duì)面交流不喜歡被迫快速?zèng)Q策開(kāi)門(mén)見(jiàn)山談生意希望獲得大量數(shù)據(jù)不喜歡被迫快速?zèng)Q策通常分析完所有細(xì)節(jié)之后決策七、同理心溝通贏得客戶同理心溝通的境界聽(tīng)人之想說(shuō)，說(shuō)人之想聽(tīng)職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家的信仰他們相信人生的使命就是全心全意為顧客服務(wù)，個(gè)人的價(jià)值和美好的生活都可以通過(guò)幫助顧客解決問(wèn)題而得到實(shí)現(xiàn)。他們堅(jiān)信只要是真正對(duì)顧客有價(jià)值的東西，就沒(méi)有賣(mài)不掉的道理，只有如何去賣(mài)的問(wèn)題。他們堅(jiān)信自己有足夠的能力和智慧，一定能夠解決如何去賣(mài)的問(wèn)題。結(jié)束“一個(gè)人生命中最大的幸運(yùn)，莫過(guò)于在他的人生中途，即在他年富力強(qiáng)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)了自己生活的使命。”——斯蒂芬·茨威格恭祝大家事業(yè)順利，身體健康！柳瑞軍-mail：qiyejia01@市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營(yíng)銷(xiāo)的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國(guó)家現(xiàn)狀0180%中國(guó)現(xiàn)狀02科學(xué)中國(guó)未來(lái)0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個(gè)性需求的演變消費(fèi)者需求的滿足過(guò)程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；02目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費(fèi)品年齡/性別、收入/價(jià)格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場(chǎng)形勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)狀況橫向透明度（消費(fèi)者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無(wú)序過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)適度和平競(jìng)爭(zhēng)適度壟斷競(jìng)爭(zhēng)小公司大公司競(jìng)爭(zhēng)狀況的演變廠家數(shù)目廠家實(shí)力強(qiáng)弱少多初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)壟斷競(jìng)爭(zhēng)完全競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)1234BAC商場(chǎng)上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷(xiāo)商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專(zhuān)賣(mài)店競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)術(shù)進(jìn)攻戰(zhàn)老二、老三找出對(duì)手長(zhǎng)處和弱點(diǎn)集中優(yōu)勢(shì)兵力各個(gè)擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺(jué)迂回進(jìn)攻動(dòng)作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場(chǎng)空間夾著尾巴做人市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)典理論創(chuàng)造價(jià)值（產(chǎn)品Product）交付價(jià)值（渠道Place）體現(xiàn)價(jià)值（定價(jià)Price）宣傳價(jià)值（宣傳Promotion）用戶分析-消費(fèi)者的現(xiàn)狀與細(xì)分自我實(shí)現(xiàn)最終需要社會(huì)需要安全需要生理需要“整個(gè)產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會(huì)洗手間飲料（4-6度）中國(guó)特色兒童樂(lè)園周末兒童歌舞用戶感受的產(chǎn)品整個(gè)產(chǎn)品整體體驗(yàn)整體價(jià)值市場(chǎng)陷阱與主流產(chǎn)品市場(chǎng)陷阱發(fā)燒型先鋒型實(shí)用型懷疑型保守型市場(chǎng)陷阱實(shí)用型消費(fèi)者不追求革命性變革，希望穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)找到“保齡球效應(yīng)”，找到有代表性的消費(fèi)者產(chǎn)品比較成熟保守型消費(fèi)者—謹(jǐn)慎的一批人懷疑型消費(fèi)者—落伍的一批人使企業(yè)必須放棄的10%看著別人走，還是走自己的路走自己的路追求良性的利潤(rùn)曲線?協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)AB時(shí)間利潤(rùn)價(jià)格戰(zhàn)的原則領(lǐng)導(dǎo)者（凈利潤(rùn)評(píng)估）降價(jià)能否擴(kuò)大需求能否把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手趕出去（比較不現(xiàn)實(shí)）能否潛在者拒絕在市場(chǎng)外降價(jià)后，對(duì)手會(huì)在何時(shí)跟進(jìn)，會(huì)降到什么程度，這個(gè)時(shí)間差的意義如何降價(jià)的凈收益如何降價(jià)是否會(huì)降低自身的服務(wù)水平跟隨著（追求差異化）是否要跟進(jìn)采取產(chǎn)品差異還是類(lèi)同戰(zhàn)略是否有實(shí)力后來(lái)居上，后發(fā)制人是否有成本優(yōu)勢(shì)采取降價(jià)策略是否符合企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)產(chǎn)品差異戰(zhàn)術(shù)對(duì)目標(biāo)客戶群的深入了解有所為，有所不為全面超越與部分超越降價(jià)的原因產(chǎn)能富裕是否對(duì)手也有同樣的問(wèn)題市場(chǎng)份額下降想擠出所有對(duì)手“戰(zhàn)爭(zhēng)與和平”的選擇產(chǎn)品無(wú)差異價(jià)格大戰(zhàn)廣告大戰(zhàn)用戶爭(zhēng)奪戰(zhàn)產(chǎn)品獨(dú)特用戶關(guān)系服務(wù)水平產(chǎn)品質(zhì)量市場(chǎng)宣傳與促銷(xiāo)的目的激發(fā)潛在用戶對(duì)一類(lèi)產(chǎn)品的需求樹(shù)立企業(yè)的形象（提升知名度）加大企業(yè)的信任度，產(chǎn)生對(duì)企業(yè)的好感影響用戶的決策，樹(shù)立用戶的偏好刺激消費(fèi)的需求，公告新的優(yōu)惠與促銷(xiāo)政策市場(chǎng)宣傳與促銷(xiāo)的兩個(gè)方