零售藥店會員制促銷營銷概述

藥店會員制營銷

——任志偉這是一組來自麥肯錫的數(shù)據(jù)報告：

?顧客的忠誠度不僅可以帶來高額利潤，而且還可以降低營銷成本。

?保持一個消費者的營銷費用僅是吸引一個新消費者1/5?向現(xiàn)有客戶銷售的機率是50%，而向一個新客戶銷售產(chǎn)品的機率僅有15%；renzhiweirenzhiweirenzhiwei區(qū)域\項目當(dāng)?shù)刂髁鬟B鎖藥店占比市場銷售份額的主力因素消費者品牌忠誠度市場競爭程度消費者價格敏感程度北京金象、同仁堂、醫(yī)保全新、嘉事堂連鎖藥店**********上海華氏、海王、益豐、老百姓等連鎖藥店占比90%以上份額**********杭州老百姓、海王等私營藥店***********廣州大參林、海王、金康、老百姓、柏康、二天堂廣州整體銷售市場份額為21億，幾大連鎖占有7~8億份額，占比3~3.5%之間。************深圳海王、中聯(lián)大藥房、萬澤、永和、永安堂4大連鎖藥店占比70%************沈陽成大方圓、東北大藥房，維康、沈陽新藥特藥、鑫貿(mào)、福民、泰安、海王連鎖藥店>70%*************寧夏古方大藥房、協(xié)力厚、健康堂，均為私營連鎖私營藥店較多*********天津老百姓大藥房、海王星辰等******************江蘇揚州百信緣、眾成堂**************柳州老百姓家、一心堂、桂中大藥房，大參林開始進駐連鎖藥店***********南寧老百姓23家、康全、同濟私營連鎖藥店***********各區(qū)域主流連鎖藥店、市場競爭程度及價格敏感度評估renzhiwei目前會員卡管理還比較松散，積分回饋制度還不夠有吸引力，另外由于“零門檻”也讓連鎖藥店的會員卡中存在著不少“死卡”，這使連鎖藥店會員卡無法發(fā)揮出全面的價值，在市場競爭的初期，連鎖藥店為了爭奪顧客，開展了一些簡單的會員服務(wù)，如辦理會員卡，年終返利兌現(xiàn)禮品等服務(wù)上，隨著市場競爭的加劇，連鎖藥店、個體藥店也都開展了上述服務(wù)。如果會員服務(wù)還是停在一般性的服務(wù)和辦理會員卡上的話，是吸引不了顧客的，現(xiàn)在往往一些顧客都手中都有幾個藥店的會員卡，哪里藥店價格低就到哪個藥店購買。

現(xiàn)狀renzhiwei會員管理內(nèi)容renzhiwei現(xiàn)在連鎖藥店也要與時俱進，打造會員管理科學(xué)完美的解決方案，才能留住老顧客，爭取新顧客，進一步擴大連鎖藥店的商圈輻射范圍。會員管理具體實施辦法一、會員的開發(fā)二、會員的回訪及病史維護三、會員分類維護四、會員數(shù)據(jù)分析五、會員制營銷方式renzhiwei一、會員的開發(fā)常見會員辦理方式1、免費辦理2、憑消費記錄免費辦理3、在特定時間免費辦理4、工本費辦理5、消費金額達到一定額度辦理renzhiwei一、會員的開發(fā)藥房名稱

辦卡條件

優(yōu)惠功能

打折

積分/換禮

其他

老百姓會員折扣店免費辦理成大方圓消費滿指定金額，免費辦理會員卡寶豐醫(yī)藥連鎖無消費即可免費辦理金象大藥房10元辦理會員卡renzhiwei一、會員的開發(fā)renzhiwei一、會員的開發(fā)renzhiwei二、會員回訪原則1、回訪主題設(shè)定2、回訪人員安排1、主題設(shè)定必須是以公益為前提，最好聯(lián)系社區(qū)。2、回訪人員安排上，原則上每個營業(yè)員可以設(shè)定為10-20個A級會員補充說明：renzhiwei二、會員的回訪“1-1-2”回訪模式：在顧客成為品牌會員的“一周后”，“一個月后”，“二次回訪之后的兩個月內(nèi)”各做一次針對性的回訪1-1回訪期間或之后，有如下情況發(fā)生可以略微調(diào)整“1-1-2”回訪模式，如遇到節(jié)日可以給顧客以節(jié)日問候為主題的回訪，遇到季節(jié)變換時也可給予換季護膚提醒建議，遇到店鋪有活動時可視情況對一些顧客進行活動前通知。

補充說明：renzhiwei二、會員的回訪會員回訪的常見方式：電話回訪登門回訪短信回訪電子郵件回訪信件回訪renzhiweirenzhiweirenzhiweirenzhiwei三、會員分類維護ABC類會員的界定條件：1、A類會員：當(dāng)月有90%以上的機率會產(chǎn)生購買，單筆金額較高（超300元）選擇條件：

※消費能力比較強。

※會員的情況營業(yè)員十分了解，認(rèn)為該會員對當(dāng)月店內(nèi)的活動比較有興趣產(chǎn)生購買的機率較高。

※如有新品上市，而該會員以前對相應(yīng)的新品又比較感興趣，可以以新品上市吸引顧客入店，并成為新品使用的第一批顧客。

※本月重點維護的生日會員。 renzhiwei三、會員分類維護ABC類會員的界定條件：2、B類會員：當(dāng)月至少有60%以上的機率能到店產(chǎn)生購買，單筆金額一般（200元左右）。選擇條件：

※消費能力一般但對品牌比較認(rèn)可，經(jīng)常借有活動的時機選擇產(chǎn)品，店內(nèi)有活動時可以通知參加活動。

※正常維護的生日會員，主要選擇自己缺的產(chǎn)品，不會一次購買很多。

※有三個月以上的時間沒有購買產(chǎn)品，有部分產(chǎn)品已經(jīng)用完，但是消費能力一般。

※普卡即將累計到VIP卡條件，所差金額不多的會員，可以提醒會員升級。

※消費能力不錯，但是第一次消費因家中產(chǎn)品較多而少量嘗試。 renzhiwei三、會員分類維護ABC類會員的界定條件：

3、C類會員：正常維護會員，可以不必界定必須回訪的人數(shù)，根據(jù)各店鋪專柜的實際情況。

renzhiwei四、會員的數(shù)據(jù)分析會員維護，需要強有力的信息系統(tǒng)進行數(shù)據(jù)支持，從數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)會員需求，有針對性的提供會員服務(wù)，挽回流失的顧客。

renzhiwei四、會員的數(shù)據(jù)分析以某藥店促銷活動舉例（A代表會員年齡段）renzhiweirenzhiweirenzhiwei

通過對不同年齡段的會員對各品類的貢獻分析，可以分析出不同年齡段的消費行為特征，由此以來，可以為我們制訂會員政策、調(diào)整商品結(jié)構(gòu)、設(shè)定會員服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、進行營促銷活動等工作提供依據(jù)。renzhiwei五、會員制營銷的常見方式海王星辰從1999年開始推廣會員制計劃，為會員提供疾病檔案、健康刊物、積分換禮和折扣日等優(yōu)惠服務(wù)。藥房名稱辦卡條件優(yōu)惠功能打折積分/換禮其它海王星辰日常消費滿一定金額辦理2元工本費輸，會員日免費辦理每月8、18、28日會員日85折消費10元積1分，滿一定額度即可換禮，還可參與積分抽獎、積分兌換提貨券、積分換購和多倍積分等積分活動。會員數(shù)：800萬，其中每月消費二次以上的忠誠會員“80萬”

會員活動調(diào)查除每月三個會員日8.5折以外，海王每月有不定期的會員特價品種，商品數(shù)量為50個左右，其中品牌品種占比5~10%，其他均為高毛利及P商品（即貼牌品種）。另外，海王制定商品目錄時，多挑選同類品種中銷量排名較考前的商品，以帶動其他商品的整體銷售。renzhiwei藥房名稱

辦卡條件

優(yōu)惠功能

打折

積分/換禮

其他

老百姓會員折扣店免費辦理會員日優(yōu)惠活動，對指定商品85折讓利；一次性購滿100元，或2公里內(nèi)的傷殘、孤寡人士可免費送藥上門等。積分購物現(xiàn)場兌獎；參與活動送積分；每季返消費總額的1%的“現(xiàn)金購物券”；每月至少開展一次以病種為主題的品類促銷，如高血壓病日、糖尿病日；不定期為會員郵寄最新健康資訊；建立會員健康檔案舉辦健康講座；建立會員折扣店，打造的藥品綜合超市的大賣場式業(yè)態(tài)，會員折扣店主要為核心區(qū)域的社區(qū)居民服務(wù)。成大方圓消費滿指定金額，免費辦理會員卡以會員價促銷商品折扣方式為會員優(yōu)惠。消費累積積分，滿一定額度即可換禮，積分年底清零

寶豐醫(yī)藥連鎖無消費即可免費辦理持會員卡用戶享有9.7折優(yōu)惠；除特價商品外，所有商品（包括專柜品）均可打折。以前有積分回饋，目前已經(jīng)不做積分回饋，無會員日。除以上基本會員條例外，寶豐藥房目前已不做其他會員優(yōu)惠活動，和早期的寶豐藥房優(yōu)惠制度有很大差別。金象大藥房10元辦理會員卡普通會員卡9折優(yōu)惠，一元積一分，積滿5000分可以獲得獎勵。目前金象注重網(wǎng)上藥店的積分換購活動，即“金象網(wǎng)”，采用“象幣”的方式進行積分和充值消費，取得了很好的成效。金象藥房將每月的第一、三周雙休日定為“金象會員超值日”，以“商品特價熱賣、多重好禮贈送”為主要內(nèi)容。五、會員制營銷的常見方式renzhiwei五、會員制營銷的常見方式1、打折2、積分換禮3、提供健康刊物4、為會員建立健康檔案5、組織健康講座renzhiwei社區(qū)營銷的方式與注意事項一、會員的召集（3次）二、講座內(nèi)容（突出公益）renzhiweiThankYou!市場營銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達國家現(xiàn)狀0180%中國現(xiàn)狀02科學(xué)中國未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個性需求的演變消費者需求的滿足過程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；02目標(biāo)市場的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費品年齡/性別、收入/價格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場形勢與競爭狀況橫向透明度（消費者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無序過度競爭適度和平競爭適度壟斷競爭小公司大公司競爭狀況的演變廠家數(shù)目廠家實力強弱少多初級競爭壟斷競爭完全競爭無序競爭1234BAC商場上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專賣店競爭優(yōu)勢的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢劣勢競爭的戰(zhàn)術(shù)進攻戰(zhàn)老二、老三找出對手長處和弱點集中優(yōu)勢兵力各個擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進攻動作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場空間夾著尾巴做人市場營銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價值（產(chǎn)品Product）交付價值（渠道Place）體現(xiàn)價值（定價Price）宣傳價值（宣傳Promotion）用戶分析-消費者的現(xiàn)狀與細(xì)分自我實現(xiàn)最終需要社會需要安全需要生理需要“整個產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會洗手間飲料（4-6度）中國特色兒童樂園周末兒童歌舞用戶感受的產(chǎn)品整個產(chǎn)品整體體驗整體價值市場陷阱與主流產(chǎn)品市場陷阱發(fā)燒型先鋒型實用型懷疑型保守型市場陷阱實用型消費者不追求革命性變革，希望穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)找到“保齡球效應(yīng)”，找到有代表性的消費者產(chǎn)品比較成熟保守型消費者—謹(jǐn)慎的一批人懷疑型消費者—落伍的一批人使企業(yè)必須放棄的10%看著別人走，還是走自己的路走自己的路追求良性的利潤曲線?協(xié)同競爭AB時間利潤價格戰(zhàn)的原則領(lǐng)導(dǎo)者（凈利潤評估）降價能否擴大需求能否把競爭對手趕出去（比較不現(xiàn)實）能否潛在者拒絕在市場外降價后，對手會在何時跟進，會降到什么程度，這個時間差的意義如何降價的凈收益如何降價是否會降低自身的服務(wù)水平跟隨著（追求差異化）是否要跟進采取產(chǎn)品差異還是類同戰(zhàn)略是否有實力后來居上，后發(fā)制人是否有成本優(yōu)勢采取降價策略是否符合企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)產(chǎn)品差異戰(zhàn)術(shù)對目標(biāo)客戶群的深入了解有所為，有所不為全面超越與部分超越降價的原因產(chǎn)能富裕是否對手也有同樣的問題市場份額下降想擠出所有對手“戰(zhàn)爭與和平”的選擇產(chǎn)品無差異價格大戰(zhàn)廣告大戰(zhàn)用戶爭奪戰(zhàn)產(chǎn)品獨特用戶關(guān)系服務(wù)水平產(chǎn)品質(zhì)量市場宣傳與促銷的目的激發(fā)潛在用戶對一類產(chǎn)品的需求樹立企業(yè)的形象（提升知名度）加大企業(yè)的信任度，產(chǎn)生對企業(yè)的好感影響用戶的決策，樹立用戶的偏好刺激消費的需求，公告新的優(yōu)惠與促銷政策市場宣