匯景新城營(yíng)銷的方案

匯景新城營(yíng)銷的方案營(yíng)銷，是一個(gè)價(jià)值發(fā)現(xiàn)與價(jià)值傳達(dá)過(guò)程居住價(jià)值、景觀價(jià)值、投資價(jià)值……價(jià)值無(wú)處不在，哪個(gè)才是最能打動(dòng)購(gòu)房者的決定性因素？報(bào)紙廣告、軟文炒作、戶外廣告、公關(guān)活動(dòng)……哪種手段才能最有效傳達(dá)理念與信息，直接而有效或含蓄而感染人？營(yíng)銷，也是一種基于產(chǎn)品硬件的心理博弈過(guò)程在傳統(tǒng)營(yíng)銷中，以產(chǎn)品本身長(zhǎng)期占據(jù)了重要地位，而實(shí)際上，現(xiàn)如今的營(yíng)銷仍是圍繞產(chǎn)品進(jìn)行系列的包裝。戶型、建筑立面、材料，及其組合的產(chǎn)品本身，很大程度上決定了房子的價(jià)格熱銷程度。然而，客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知，卻不盡如人意。兩個(gè)廚子第一個(gè)廚子努力根據(jù)顧客的口味，把開水白菜做成清水白菜、鹵水白菜，甚至酸辣白菜。第二個(gè)廚子卻喜歡教人怎么吃，教北方人喝涼茶，教外國(guó)人喝涼茶，告訴他們喝涼茶的種種益處。第一個(gè)廚子叫“市場(chǎng)導(dǎo)向”或者叫某家小店，第二個(gè)廚子叫“引導(dǎo)市場(chǎng)”，或者叫王老吉。這就是營(yíng)銷，是一種力量。客戶未必就能慧眼識(shí)珠。他們需要被引導(dǎo)，甚至被教育。他們需要突破觀念，需要接納去認(rèn)可，認(rèn)可產(chǎn)品、價(jià)格，以及營(yíng)銷方式。價(jià)格的探索與制定、貨量的組織及推貨節(jié)奏、甚至是一線置業(yè)顧問(wèn)幫他們下一個(gè)重要的人生決定、投資決定。突破客戶的心理障礙，打消客戶的顧慮，這就是銷售策略應(yīng)該完成的內(nèi)容。然而正是這兩個(gè)顯而易見的過(guò)程，迷惑了很多開發(fā)企業(yè)，以及專業(yè)的地產(chǎn)營(yíng)銷人。在樓市這個(gè)無(wú)煙的戰(zhàn)場(chǎng)，很多人在苦苦探尋，不得其法；也有很多人因此而折戟沉沙。這些人與企業(yè)正是前車之鑒，他們的反面教材，讓我們學(xué)會(huì)營(yíng)銷！執(zhí)著。對(duì)本質(zhì)的認(rèn)知與篤定，定會(huì)讓人有所收獲！在匯景新城的營(yíng)銷推廣過(guò)程中，基于企業(yè)實(shí)力與無(wú)可比擬的區(qū)位優(yōu)勢(shì)，以及領(lǐng)跑化州樓市的產(chǎn)品品質(zhì)，將我們的營(yíng)銷回歸到越簡(jiǎn)單越有效的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)上來(lái)。

如果我們僅把火熱售罄作為目標(biāo)，那絕對(duì)是一個(gè)失誤。沒(méi)有將匯景新城的真正價(jià)值完美地發(fā)掘出來(lái)，獲取最大的經(jīng)濟(jì)效益，所作的一切營(yíng)銷都是失敗。賣光不是目標(biāo)！

目標(biāo)是成為化州樓市神話！回歸營(yíng)銷的根本，在此過(guò)程中，匯景新城的營(yíng)銷推廣，銷售策略與推廣策略應(yīng)當(dāng)注重兩方面，在這兩個(gè)過(guò)程中，形成強(qiáng)有力的銷售力：

1、推廣策略：重點(diǎn)在賣點(diǎn)的梳理與推廣，產(chǎn)品的展示；

2、銷售策略：把握客戶的心理，利用推貨節(jié)奏與價(jià)格政策、優(yōu)惠等策略，取得博弈得勝利。匯景新城營(yíng)銷推廣思路概述第一部分：營(yíng)銷計(jì)劃及時(shí)間節(jié)點(diǎn)安排第二部分：價(jià)格策略第三部分：推貨及資金回籠計(jì)劃第四部分：推廣總體策略第五部分：營(yíng)銷推廣費(fèi)用預(yù)算第一部分：營(yíng)銷計(jì)劃及時(shí)間節(jié)點(diǎn)安排2011項(xiàng)目營(yíng)銷推廣節(jié)點(diǎn)安排1月3月2月5月4月7月6月8月9月10月11月12月銷售中心及一比一樣板房（3-4套）裝修設(shè)計(jì)定稿，選定廣告公司、模型制作公司媒體推廣進(jìn)一步落實(shí)到位銷售人員及相關(guān)工作人員招聘培訓(xùn)工作VI系統(tǒng)及銷售物料全部到位樓書單張制作，派單、戶外廣告，短信群發(fā)銷售中心及樣板房啟動(dòng)，并設(shè)置星河灣外展點(diǎn)同時(shí)接收誠(chéng)意金登記星河灣產(chǎn)品推介會(huì)，釋放項(xiàng)目銷售價(jià)格信息一期1次尾貨銷售，當(dāng)?shù)孛襟w宣傳，組織集體看房，六月初首期公開發(fā)售一期2次銷售加推二期持續(xù)預(yù)約，制定優(yōu)惠價(jià)格策略，實(shí)時(shí)宣傳，保持市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目的關(guān)注電視電臺(tái)廣告，各大公共場(chǎng)所和消費(fèi)場(chǎng)所廣告攻勢(shì)展開三期銷售加推產(chǎn)品推介會(huì)，電視媒體，電臺(tái)廣告，定期派單宣傳尾貨銷售第二部分：掌控預(yù)期法價(jià)格策略動(dòng)態(tài)定價(jià)策略房地產(chǎn)價(jià)格是與產(chǎn)品、市場(chǎng)、銷售、形象、宣傳推廣互動(dòng)的策略。因此一成不變的價(jià)格，即是坐以待斃變換不定的價(jià)格，將失去客戶的耐心價(jià)格根據(jù)銷售與推廣節(jié)奏保持動(dòng)態(tài)變化，是銷售策略中重要的一部分。掌控客戶價(jià)格預(yù)期與心理承受度極高以超乎市場(chǎng)想象的價(jià)格區(qū)間，拉升客戶價(jià)格預(yù)期。開盤前，高調(diào)入市面價(jià)客戶心理極高平極低高平難以接受欣喜激動(dòng)開盤特價(jià)低開高走接受追捧極高高回歸豪宅應(yīng)有的高價(jià)以開盤特價(jià)形式，遠(yuǎn)低于客戶預(yù)期價(jià)格，快速回籠資金。低開高走的態(tài)勢(shì)，讓客戶意識(shí)到開盤后價(jià)格回歸，形成緊張感。保證項(xiàng)目利潤(rùn)。市場(chǎng)搶占后，客戶對(duì)高價(jià)已完全接受。這一過(guò)程中，我們幫助客戶，克服了他們自身對(duì)價(jià)格理解與接受的心理障礙。利用價(jià)格策略，為項(xiàng)目?jī)r(jià)格的提升創(chuàng)造了一個(gè)巨大的空間，為項(xiàng)目的市場(chǎng)地位、市場(chǎng)占有率、客戶接受度，甚至是將來(lái)的受追捧度，自始奠基！低開高走價(jià)格策略根據(jù)銷售進(jìn)展情況，每到一定的調(diào)價(jià)時(shí)點(diǎn)，按預(yù)先確定的幅度調(diào)高售價(jià)。首期開盤，以與市場(chǎng)持平或微低的價(jià)格入市，同時(shí)捆綁經(jīng)過(guò)技術(shù)處理的“合理的、足夠打動(dòng)力的起步價(jià)”轟擊市場(chǎng)，保證首次開盤火爆熱賣，為項(xiàng)目整盤銷售建立良好的市場(chǎng)形象。首期開盤后的加推節(jié)點(diǎn)，通過(guò)密集的小貨量加推、開盤活動(dòng)，營(yíng)造項(xiàng)目供不應(yīng)求、貨量緊俏的銷售氛圍，同時(shí)保證期期勁銷。每次加推，視實(shí)際預(yù)約情況或營(yíng)銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)情況，每次加價(jià)50～150元/㎡不等，密集的加推、開盤次數(shù)相配合，實(shí)現(xiàn)整盤快速加價(jià)，迎合市場(chǎng)追漲心理，同時(shí)實(shí)現(xiàn)原計(jì)劃的整盤資金回收預(yù)期，并力撐溢價(jià)。

第一，開盤低價(jià)，便于快速成交，便于打開市場(chǎng)，促進(jìn)良性循環(huán)。第二，每次調(diào)價(jià)能使顧客感受到房地產(chǎn)在增值，給前期購(gòu)房者以信心，從而進(jìn)一步形成人氣，刺激潛在購(gòu)房者購(gòu)房。第三，便于日后的價(jià)格控制。第四，便于加快資金周轉(zhuǎn)。第五，利潤(rùn)空間大，便于掩蓋絕對(duì)價(jià)格過(guò)高（超過(guò)當(dāng)?shù)刂髁鲀r(jià)格）的事實(shí)，迎合消費(fèi)者買漲不買跌的消費(fèi)心理低開高走價(jià)格策略優(yōu)勢(shì)調(diào)價(jià)技巧

注意不同銷售階段才用相應(yīng)營(yíng)銷控制手段。在整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程的不同階段中，應(yīng)始終保持一定數(shù)量的好房源，分時(shí)段根據(jù)市場(chǎng)變化情況，按一定比例分期分批面市，這樣可以有效地控制房源，而且后期的好房源面市時(shí)，正處于價(jià)格上升時(shí)期，還可以取得好的經(jīng)濟(jì)效益，這就是數(shù)量控制。

價(jià)格控制關(guān)鍵是調(diào)幅要小，調(diào)價(jià)頻率要高。一般每次漲幅在3%~5%之間，調(diào)價(jià)新近幾天，可配以適當(dāng)折扣策略，作為價(jià)格局部過(guò)渡，使過(guò)渡顯得平滑，易于市場(chǎng)接受。

一期開盤均價(jià)：為3200元/㎡首期2次均價(jià)：3400元/㎡首期3次加推均價(jià)：3500元/㎡整體均價(jià)：3400元/㎡項(xiàng)目整體價(jià)格走勢(shì)示意圖首期4次加推均價(jià)：3600元/㎡2011年首期價(jià)格拉升示意圖：開盤前釋放價(jià)格：將接近3500元/㎡第三部分：

推貨策略規(guī)劃用地面積：55379.4平方米總用地面積(地界范圍)：46581.22平方米商鋪總建筑面積：6625.6平方米預(yù)留建設(shè)用地總建筑面積：3309.54平方米住宅總建筑面積：280431.86平方米首層架空建筑面積：7296.81平方米地上總建筑面積：297663.81平方米地下室(2層)總面積：86621.6平方米總建筑面積：384285.41平方米建筑密度：22%容積率：5.37綠地率：40%戶型套數(shù)：1822項(xiàng)目相關(guān)數(shù)據(jù)一期A、B、C、D棟580套，約88000平方米，二期J、K、M、L棟540套，約89640三期E、F、G、H棟708套約106908平方米推貨建議：1、首次開盤推出價(jià)值稍低的單元為主，且以低單價(jià)低總價(jià)入市，同時(shí)有一定的高品質(zhì)產(chǎn)品，引起市場(chǎng)關(guān)注度，積聚人氣和口碑，同時(shí)為后期產(chǎn)品的提價(jià)提供支撐。2、通過(guò)開盤熱銷效應(yīng)，拉動(dòng)后期隨即推出的高端高價(jià)格產(chǎn)品的成交；3、后期策略性地按照銷售節(jié)奏加推產(chǎn)品，并逐步提價(jià)，保證項(xiàng)目利潤(rùn)；4、每次加價(jià)幅度為50-100元/㎡左右，實(shí)現(xiàn)價(jià)格自然拉升，刺激銷售速度。首期產(chǎn)品（ABCD棟）簡(jiǎn)析：優(yōu)勢(shì)比較A、B棟>C、D棟1、中庭景觀亮點(diǎn)：A、B、C、D棟為我項(xiàng)目首期主要貨量。這4棟共均圍繞中庭景觀，作為首期推出，有亮點(diǎn)可呈；2、朝向差異：CD棟為正南正北朝向，AB棟為西南朝向，然后AB棟朝向使其盡覽整個(gè)園區(qū)景觀，可一定程度上彌補(bǔ)朝向優(yōu)勢(shì)的不足。3、戶型差異明顯：A、B為一梯4戶，C、D為一梯6戶；4、位于小區(qū)主入口附近：小區(qū)共兩個(gè)入口，ABCD均位于入口附近。首期產(chǎn)品（ABCD棟）簡(jiǎn)析：A、B棟對(duì)比：1、B棟靠近小區(qū)入口；2、B棟更靠近中庭景觀；3、A棟受M棟影響，棟間距稍窄，視線效果比B棟稍差；優(yōu)勢(shì)比較B棟>A棟首期產(chǎn)品（ABCD棟）簡(jiǎn)析：C、D棟對(duì)比：1、C棟與D棟各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)相近；2、C棟與D棟戶型一致；3、C棟比D棟更接近中庭景觀。優(yōu)勢(shì)比較C棟>D棟D<C<A<BA、B、C、D棟優(yōu)勢(shì)排序優(yōu)勢(shì)支撐價(jià)格！開盤的意義是什么？以什么樣的產(chǎn)品入市？以什么樣的價(jià)格策略入市？對(duì)以上三個(gè)問(wèn)題的思考，有益于我們明晰對(duì)首期開盤推出產(chǎn)品的選定。

關(guān)于開盤首批房源選定的思考開盤的三個(gè)目標(biāo)樓盤熱銷形象的建立首批投入的現(xiàn)金流回收市場(chǎng)的第一次直接接觸下一輪提價(jià)推貨的奠基首批推出的房源，是整個(gè)項(xiàng)目利潤(rùn)最大化的先行軍！首次開盤推出單位思考：以C棟為主力，吹響開盤號(hào)角1、C棟在產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)上僅優(yōu)于D棟，宜于相對(duì)的低價(jià)開盤，低開高走；2、C棟具有中庭景觀的視野優(yōu)勢(shì)，有可被客戶接受的亮點(diǎn)，有熱銷理由；3、C棟相對(duì)A、B棟戶型面積較小，以小戶型入市，易于打開熱銷局面。以A棟單數(shù)層單位約60套配合發(fā)售，保證貨量充足，戶型多元化可在首次開盤時(shí)配合C棟推出，作為貨量的補(bǔ)充以及擴(kuò)大客戶的戶型可選擇面。首期開盤推貨情況：C棟174套

+A棟單數(shù)層約單位60套貨量：240套總銷售面積：㎡均價(jià)：3200元/㎡總貨值：萬(wàn)元1.首期開盤推貨主力C棟情況：

C棟

總貨量：174套房源總推貨面積：約26200㎡

均價(jià)：3200元/㎡總貨值約：約8400萬(wàn)元各戶型貨量配比：其中01、02單位約178㎡58套；03、06單位約155㎡58套；04、05單位120㎡58套。2.首期開盤配合推出A棟01、04單位情況：

A棟單數(shù)層單位

總貨量：60套房源總推貨面積：約9165㎡

均價(jià)：3300元/㎡總貨值約：約5500萬(wàn)元各戶型貨量配比：其中01、02單位約176㎡30套；03、04單位130㎡30套。首次推C棟及A棟半數(shù)層合計(jì)234套，約35400平方，銷售率約80%，188套，面積28000平方米，銷售均價(jià)約3250元/平方米9100萬(wàn)首次2次推D棟半棟雙數(shù)90套及A棟半數(shù)層56套合計(jì)146套，約22000平方，銷售率約80%，118套，面積18000平方米，銷售均價(jià)約3400元/平方米6100萬(wàn)首期3次推D棟半棟單數(shù)層84套及B棟半數(shù)層56套合計(jì)146套，約21200平方，銷售率約80%，112套，面積17000平方米，銷售均價(jià)約3550元/平方米5900萬(wàn)首期4次推B棟半棟雙數(shù)層合計(jì)60套，約9100平方，銷售約55套，8300平方米，銷售均價(jià)約3650元/平方米3100萬(wàn)首期在2011年推約580套，面積約88000平方，均價(jià)3400元/平方米，約近3億元貨值，銷售8成則約2.4億元的資金回籠。2011項(xiàng)目營(yíng)銷推廣節(jié)點(diǎn)安排1月3月2月5月4月7月6月8月9月10月11月12月預(yù)約進(jìn)行中星河灣產(chǎn)品推介會(huì)，釋放項(xiàng)目銷售價(jià)格信息一期1次尾貨銷售，首次2次推D棟半棟雙數(shù)90套及A棟半數(shù)層56套合計(jì)146套，約22000平方，銷售率約80%，118套，面積18000平方米，銷售均價(jià)約3400元/平方米6100萬(wàn)2次持續(xù)預(yù)約，首期3次推D棟半棟單數(shù)層84套及B棟半數(shù)層56套合計(jì)146套，約21200平方，銷售率約80%，112套，面積17000平方米，銷售均價(jià)約3550元/平方米5900萬(wàn)產(chǎn)品推介會(huì)，電視媒體，電臺(tái)廣告，定期派單宣傳首期4次推B棟半棟雙數(shù)層合計(jì)60套，約9100平方，銷售約5