l李踐贏利模式行動成功模

目前一頁\總數(shù)一百四十三頁\編于十四點市場規(guī)則

會場是市場團隊是企業(yè)學員是消費者

1、學員自由競選，半數(shù)通過產(chǎn)生多位總裁，由導師平均分配人數(shù)。2、總裁有開除本組隊員的權(quán)利；在總裁產(chǎn)生12小時內(nèi)，若不適合，經(jīng)小組50%隊員通過，可罷免本組總裁，在本組另選新總裁。3、同一公司或熟悉的人不要在同一小組。4、每位總裁組織團隊參與游戲，隊員有參與和服從的義務(wù)。5、組選出一個或多個實物產(chǎn)品；產(chǎn)品必須是現(xiàn)場兌現(xiàn)的實物產(chǎn)品，不可做期貨交易(包括承諾的附加價值和贈品)。6、產(chǎn)品必須符合國家相關(guān)法律規(guī)定，不得有欺騙消費者行為。如果產(chǎn)品因質(zhì)量問題被消費者投訴，經(jīng)組委會核實，按該產(chǎn)品價格1:5以予處罰。7、產(chǎn)品單價不低于RMB50元，不超過RMB500元。8、每位學員交RMB500元給總裁，由總裁或團隊的財務(wù)專員統(tǒng)一到會務(wù)組兌換價值500元代金券發(fā)給成員作為自己的資金，票券自行保管（每張代金券面值50元，共計10張）。9、學員最低必須消費100元，剩余代金券在第三天課程結(jié)束后憑學員有效證件到會務(wù)組兌換現(xiàn)金。10、與李踐老師相關(guān)的知識產(chǎn)品不得做產(chǎn)品。11、所有產(chǎn)品必須提前報予組委會審核確認，并交一套樣品給組委會（不計入成本，不退還）。12、現(xiàn)場交易的產(chǎn)品必須和上臺展示的產(chǎn)品一致，如不相符，處以該組RMB5000元罰金。13、學員必須填寫票款背面的各項內(nèi)容，沒有簽名或沒有簽真實名字的票款無效。14、各小組在課程第三天下午用贏利模式的第一至第八步驟上臺展示產(chǎn)品，每缺少一步驟就扣除該組利潤200元。15、各小組出場介紹產(chǎn)品順序由抽簽決定；每組有12分鐘時間展示產(chǎn)品；全場最后有25分鐘自由販賣；所有小組展示完成前禁止交易，違者處以該組RMB5000元罰金。16、展示過程中嚴禁隨意走動和講話，違者每次處以RMB50元罰金。目前二頁\總數(shù)一百四十三頁\編于十四點市場規(guī)則

會場是市場團隊是企業(yè)學員是消費者

17、在易中，票券不找補；嚴禁現(xiàn)金交易,一經(jīng)發(fā)現(xiàn)取消雙方交易資格。18、

學員不得購自己小組的產(chǎn)品。19、小組及個人之間不可互相交換票款，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)就沒收互換的票款，取消雙方交易資格(兩組間80%的票券互在雙方視為換票)20、各小組不得集中票券統(tǒng)一團購，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)就沒收票款，取消該組交易資格。21、交易活動中不得偷票搶票，也不得偷、搶產(chǎn)品，經(jīng)投訴、舉報并由導師核實，處以該組RMB5000元罰金。22、賺取利潤最多（收入減直接成本）的小組為本次活動的第一名(直接成本包括采購成本、制造成本、贈品及承諾的附加價值)。23、各小組必須提供采購成本和制造成本的原始憑證(發(fā)票、收據(jù)及進貨單等)以及對方聯(lián)系方式；如果選定的是自己小組成員企業(yè)的產(chǎn)品，必須提供三家同行業(yè)名單，以供組委會審核。24、各小組誠信經(jīng)營，虛報成本的扣除該組業(yè)績RMB5000元;虛報進貨數(shù)量的扣除該組業(yè)績RMB2000元。25、利潤第一名的團隊每人頒發(fā)一個冠軍獎杯，最后三名小組成員每人罰做俯臥撐(倒數(shù)第一名60個;倒數(shù)第二名40個;倒數(shù)第三名20個;缺席者由總裁或組員代做)。26、老師、助教及主辦單位不參與各組商業(yè)活動。27、用6張以上（包括6張）購買第一名小組產(chǎn)品的學員將獲得由行動成功教育集團提供的李踐老師親自簽名的可使用一年的自我管理工具《成功日志》一本。28、交易結(jié)束后可兌換同等價值的現(xiàn)金，在扣除該組采購、制作等成本后，錢物由總裁負責分配。29、復訓學員必須全程參與，同樣在復訓學員中競選總裁并分組，以RMB500元購買500元代金券參與市場競爭，并適用所有新學員市場規(guī)則。30、會場內(nèi)嚴禁私自粘貼廣告，廣告位在課程第二天晚上進行公開拍賣后方可使用。

31、市場規(guī)則的咨詢及解釋人為贏利模式副教練侯志奎老師，咨詢電話

32、市場規(guī)則的最終解釋權(quán)屬于李踐老師。目前三頁\總數(shù)一百四十三頁\編于十四點贏利模式的8大步驟市場調(diào)研尋找機會明確客戶產(chǎn)品定位贏利目標績效管理市場營銷降低成本目前四頁\總數(shù)一百四十三頁\編于十四點一、市場調(diào)研行業(yè)調(diào)研分析產(chǎn)品調(diào)研分析競爭對手調(diào)研分析消費者調(diào)研分析目前五頁\總數(shù)一百四十三頁\編于十四點市場是群體，用戶是個體，企業(yè)只為部分人服務(wù)1、行業(yè)調(diào)研分析①以行業(yè)市場細分——有大眾市場——有個人市場——有高、中、低檔市場主市場小市場次市場小市場小市場目前六頁\總數(shù)一百四十三頁\編于十四點舉例：以媒介市場細分根據(jù)國家工商局的統(tǒng)計顯示：目前七頁\總數(shù)一百四十三頁\編于十四點②以行業(yè)產(chǎn)品市場占有率細分D產(chǎn)品C產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品目前八頁\總數(shù)一百四十三頁\編于十四點案例：以戶外媒體產(chǎn)品細分根據(jù)天星河經(jīng)濟信息咨詢有限公司監(jiān)測結(jié)果顯示：單立柱、大看板57%交通移動19%街道媒體5%地鐵4%其它10%網(wǎng)絡(luò)廣告3%售點商場2%單立柱、大看板交通移動售點商場街道媒體地鐵其它網(wǎng)絡(luò)廣告目前九頁\總數(shù)一百四十三頁\編于十四點市場調(diào)研的目的：

了解市場總量；行業(yè)份額；各產(chǎn)品占有率；銷售額；市場競爭狀況；市場旺、淡季節(jié)。目前十頁\總數(shù)一百四十三頁\編于十四點2、產(chǎn)品調(diào)研分析

對包裝、價格、品質(zhì)，服務(wù)同類產(chǎn)品的共性與產(chǎn)品的特性或個性界定，認清你的產(chǎn)品。目前十一頁\總數(shù)一百四十三頁\編于十四點以價格、質(zhì)量細分高質(zhì)量低高 價格 低百威燕京青島目前十二頁\總數(shù)一百四十三頁\編于十四點3、競爭對手調(diào)研分析對手優(yōu)、劣勢組織結(jié)構(gòu)（總部、子公司以及核心區(qū)域的組織結(jié)構(gòu)）核心人才（管理、技術(shù)、創(chuàng)新、營銷方面的核心人才）產(chǎn)品狀況（研發(fā)、主管產(chǎn)品、附加/非主營產(chǎn)品）管理手段營銷手段、策略（價格策略、通路/渠道、推廣廣告策略）客戶資源（大客戶）：核心戰(zhàn)場區(qū)域在哪里及區(qū)域表現(xiàn)/占有率最新舉措（最新信息）：前7項的變化及其它信息成功經(jīng)驗財務(wù)數(shù)據(jù)分析（細分到月的銷售收入、直接/間接成本、費用、毛利率、稅后利潤）目前十三頁\總數(shù)一百四十三頁\編于十四點4、消費者調(diào)研分析①地理區(qū)域細分——省、市、區(qū)、縣②人口細分——年齡、家庭、性別、教育③從行為細分——購買時機、環(huán)境、使用率、態(tài)度、忠誠度、購買方式④從消費心理細分——個性、收入、生活方式（以消費者細分）目前十四頁\總數(shù)一百四十三頁\編于十四點明確目標消費者他們的需求是什么，他們的問題是什么？目的目前十五頁\總數(shù)一百四十三頁\編于十四點二、尋找機會優(yōu)勢S機會O劣勢W威脅T(SWOT分析)目前十六頁\總數(shù)一百四十三頁\編于十四點.SWOT分析SWOT分析我們的6大優(yōu)勢1、單立柱與大型戶外看板全國市場占有率第一2、子公司有獨立經(jīng)營管理能力，并是區(qū)域領(lǐng)導品牌3、股東商譽與資本市場優(yōu)勢4、TOM跨媒體多元媒體支持5、國內(nèi)專業(yè)獲獎最多的公司6、網(wǎng)絡(luò)媒體達到100個城市，國內(nèi)最大的戶外媒體網(wǎng)絡(luò)資料來源于2004年TOM戶外傳媒SWOT分析（舉例）目前十七頁\總數(shù)一百四十三頁\編于十四點SWOT分析我們的9大劣勢1、各子公司單打獨干。2、經(jīng)營成本高。3、專業(yè)與服務(wù)品質(zhì)參差不齊。4、品牌形象不統(tǒng)一。5、愿景、價值觀、服務(wù)理念不統(tǒng)一。6、核心產(chǎn)品定位不清。7、強地方，弱中央，對子公司經(jīng)營掌控差。8、欠乏業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)。9、子公司職業(yè)經(jīng)營管理有待提高，人才培養(yǎng)不足。資料來源于2004年TOM戶外傳媒SWOT分析目前十八頁\總數(shù)一百四十三頁\編于十四點SWOT分析我們的6大機會1、戶外市場主要一級市場北京、上海、廣州占50%以上2、全國戶外媒體持續(xù)增長達20%3、區(qū)域子公司擁有大客戶未待充分開發(fā)4、西安、長沙、南京、武漢、深圳等二級市場空白5、全國各城市開始進行戶外招標、競標6、戶外空置率平均20%左右資料來源于2004年TOM戶外傳媒SWOT分析目前十九頁\總數(shù)一百四十三頁\編于十四點1、白馬的快速擴張與發(fā)展。2、大賀上市后經(jīng)營目標針對TOM。3、4A廣告公司搶奪客戶。4、媒體資產(chǎn)的法律安全度。5、城市改造拆遷對戶外媒體的威脅。6、政府關(guān)系壟斷媒體。7、小公司價格惡性競爭。SWOT分析我們的7大威脅資料來源于2004年TOM戶外傳媒SWOT分析目前二十頁\總數(shù)一百四十三頁\編于十四點尋找切入點2.尋找機會(SWOT分析)續(xù)優(yōu)勢機會目前二十一頁\總數(shù)一百四十三頁\編于十四點三、明確客戶——對目標客戶，你了解什么？目前二十二頁\總數(shù)一百四十三頁\編于十四點三、明確客戶

客戶對服務(wù)的期望購買時是單獨或與他人一起？——對目標客戶，你了解什么？

客戶購買的傳播誘因未來3年，以上問題會發(fā)生怎樣的變化？購買頻率如何？目前二十三頁\總數(shù)一百四十三頁\編于十四點四、產(chǎn)品定位確定目標市場產(chǎn)品專業(yè)化M1M2M3P1P2P3有選擇的專業(yè)化全面覆蓋單一產(chǎn)品和市場市場專業(yè)化注：P—產(chǎn)品M—市場M1M2M3P1P2P3M1M2M3P1P2P3M1M2M3P1P2P3M1M2M3P1P2P3目前二十四頁\總數(shù)一百四十三頁\編于十四點產(chǎn)品定位必須解決的6個問題確定產(chǎn)品功能——滿足消費者什么樣的需求——消費者購買方式及特征2.研究競爭產(chǎn)品竟品的地位竟品的定位及賣點是什么？竟品的營銷4P策略3.產(chǎn)品線策略（寬度與深度）產(chǎn)品的外觀、包裝、名字市場地位（領(lǐng)導者、挑戰(zhàn)者、跟隨者、補缺者）產(chǎn)品的定位及賣點目前二十五頁\總數(shù)一百四十三頁\編于十四點產(chǎn)品定位必須解決的問題（續(xù)）好名字是企業(yè)成功的一半——名正言順可口可樂百事可樂奔馳寶馬排毒養(yǎng)顏匯仁腎寶目前二十六頁\總數(shù)一百四十三頁\編于十四點好名字就是成功了一半（續(xù)）劉德華——劉福榮葉童——李詩詩梁詠琪——梁碧芝李紋——李美林舒淇——林立慧關(guān)之琳——關(guān)家慧孟庭葦——陳秀紋秦漢——孫祥種目前二十七頁\總數(shù)一百四十三頁\編于十四點定位是指你如何讓你的產(chǎn)品在預期顧客的心智中實現(xiàn)區(qū)隔。搶占心智資源。定位=實現(xiàn)區(qū)隔。（一）、什么是定位目前二十八頁\總數(shù)一百四十三頁\編于十四點解析客戶的5大心智模式品牌無限,供大于求（二）、為什么要定位目前二十九頁\總數(shù)一百四十三頁\編于十四點客戶心智有限客戶厭惡復雜混亂客戶缺乏安全感客戶的印象不會輕變品牌延伸使客戶失去焦點1.解析客戶的5大心智模式目前三十頁\總數(shù)一百四十三頁\編于十四點①客戶心智有限（定位要搶占第一）消費者心智階梯不會超過7個名次階梯排列:第二名只能得到第一名的一半，只有第一才會賺大錢目前三十一頁\總數(shù)一百四十三頁\編于十四點②客戶厭惡復雜混亂(定位要簡潔)惰性因素心智將復雜標為“混亂”心智沒有時間也不愿意搞清事物目前三十二頁\總數(shù)一百四十三頁\編于十四點②客戶厭惡復雜混亂(定位要簡潔)最好的辦法，是讓你的信息極度簡化。在心智中占有一個字眼。目前三十三頁\總數(shù)一百四十三頁\編于十四點心智厭惡混亂（定位要簡潔）麥當勞——美式快餐肯德雞——炸雞聯(lián)想——電腦戴爾——直銷電腦EMS——快遞聯(lián)邦快遞——隔夜送達高露潔——防蛀冷酸靈——抗過敏吉列——剃須刀箭牌——香口膠柯達——膠卷邦迪——創(chuàng)可貼格蘭仕——微波爐耐克——運動鞋可口可樂——可樂百事可樂——年輕人可樂目前三十四頁\總數(shù)一百四十三頁\編于十四點心智厭惡混亂(定位要簡潔){續(xù)}奔馳——聲望寶馬——駕駛沃爾沃——安全法拉利——速度寶潔系列

海飛絲——去頭屑

飄柔——柔順頭發(fā)

潘婷——營養(yǎng)頭發(fā)

潤妍——黑發(fā)名字是最好的心智資源目前三十五頁\總數(shù)一百四十三頁\編于十四點③客戶缺乏安全感(定位要注重歷史)為何缺乏安全感金錢風險功能風險心理風險目前三十六頁\總數(shù)一百四十三頁\編于十四點③客戶缺乏安全感(定位要注重歷史)跟風購買大多數(shù)人不知道需要什么大多數(shù)人買他們認為該買的東西隨大流我們找出別人認為對的，然后判定什么是對的。社會認同原則，大家的選擇，就是真理。目前三十七頁\總數(shù)一百四十三頁\編于十四點③客戶缺乏安全感(定位要注重歷史)如何應對不安全感:從眾尋求證明相信傳統(tǒng)銷售你的傳統(tǒng):可口可樂：正宗可樂史坦威鋼琴：不朽的樂器Cross鋼筆：始于1864年的完美經(jīng)典上海本邦菜：始于1856年——牢記你第一次成功的經(jīng)驗目前三十八頁\總數(shù)一百四十三頁\編于十四點④品牌延伸使客戶失去焦點(定位要堅持)品牌延伸的陷阱:品牌延伸是對定位的最大破壞目前三十九頁\總數(shù)一百四十三頁\編于十四點一切與錢有關(guān)現(xiàn)在，美國一個品牌成功上市的費用要3,000萬美元，而品牌線延伸只要500萬美元。在投資者的壓力下，高級經(jīng)理沒有足夠的投入開發(fā)真正的新品。④品牌延伸使客戶失去焦點(定位要堅持)目前四十頁\總數(shù)一百四十三頁\編于十四點中國礦泉水638個品牌中國廣告公司7.8萬家中國啤酒廠1600家,4000個品牌上海感冒藥200多個品牌2.品牌無限,供大于求目前四十一頁\總數(shù)一百四十三頁\編于十四點（三）、實現(xiàn)定位區(qū)隔的四個步驟1.分析行業(yè)環(huán)境2.尋找區(qū)隔概念3.尋找支持點4.傳播、執(zhí)行目前四十二頁\總數(shù)一百四十三頁\編于十四點1.分析行業(yè)環(huán)境你不是在真空中建立區(qū)隔，你的競爭對手都在怎么做。你的信息必須切合行業(yè)環(huán)境易于感知。目前四十三頁\總數(shù)一百四十三頁\編于十四點2.尋找區(qū)隔概念你正在尋找能把你和競爭對手區(qū)分開來的東西。（競爭導向）關(guān)鍵就是尋找到差異，在此基礎(chǔ)上建立起對客戶而言的價值。（需求導向）目前四十四頁\總數(shù)一百四十三頁\編于十四點2.尋找區(qū)隔概念（續(xù)）關(guān)鍵：定位不是傳統(tǒng)營銷的“需求導向”定位是“二元導向”，即需求導向和競爭導向——僅了解顧客是不夠的，要有獨特的定位，大多數(shù)顧客都不知道自己到底要什么；獨特的定位往往就在競爭對手“旁邊”。目前四十五頁\總數(shù)一百四十三頁\編于十四點3.找到支持點你必須要為自己的區(qū)隔概念尋找支持點，以使它合符邏輯。你必須能證明你的區(qū)隔概念。目前四十六頁\總數(shù)一百四十三頁\編于十四點4.區(qū)隔的傳播執(zhí)行

你為產(chǎn)品確定了區(qū)隔，并不意味著生意就自動上門。沒有幫助，真理也不會獲勝。你營銷傳播中的方方面面，都必須圍繞區(qū)隔而整合。目前四十七頁\總數(shù)一百四十三頁\編于十四點目前四十八頁\總數(shù)一百四十三頁\編于十四點一樣的東西，區(qū)隔不一樣，結(jié)果就不一樣。目前四十九頁\總數(shù)一百四十三頁\編于十四點（四）、定位的方法1.搶先定位2.特色定位3.利益定位4.為領(lǐng)導者重新定位目前五十頁\總數(shù)一百四十三頁\編于十四點產(chǎn)品特性制作方法成為第一做到最新市場領(lǐng)導市場傳統(tǒng)市場專長情感定位低價定位（五）、常用的九種定位方法產(chǎn)品特性制作方法成為第一做到最新目前五十一頁\總數(shù)一百四十三頁\編于十四點區(qū)隔方法一、產(chǎn)品特性“特性”心理學{續(xù)}研究發(fā)現(xiàn)每個產(chǎn)品也是各種特征的混合體。只有一種特征廣為人知，讓產(chǎn)品與眾不同——沃爾瑪：低價；佳潔士：防止蛀牙無論你特性再多，人們只會認定你的最顯著特性。特性帶出“唯一”目前五十二頁\總數(shù)一百四十三頁\編于十四點區(qū)隔方法一、產(chǎn)品特性光環(huán)效應如果你能在消費者心智中形成自己的特性，人們會給您附加上很多其它好處。以點帶面：有差異點，一定有所有的共同點！維珍航空：世界上唯一可以在飛行中打手機的航空公司。目前五十三頁\總數(shù)一百四十三頁\編于十四點區(qū)隔方法一、產(chǎn)品特性維薩卡萬事達卡聯(lián)邦快遞無處不在主要街道隔夜送達目前五十四頁\總數(shù)一百四十三頁\編于十四點汽車的特性寶馬沃爾沃奔馳豐田和本田美洲豹法拉利駕駛安全工藝設(shè)計可靠個性速度區(qū)隔方法一、產(chǎn)品特性目前五十五頁\總數(shù)一百四十三頁\編于十四點區(qū)隔方法一、產(chǎn)品特性一旦你不再聚焦于你的特性，你將冒上成為什么都不是的風險。沒有特性的品牌，就是弱的品牌！目前五十六頁\總數(shù)一百四十三頁\編于十四點區(qū)隔方法二、制作方法“制作方法”心理學消費者愿意相信，產(chǎn)品具有某種神奇的因素使之表現(xiàn)優(yōu)越。是否弄清該因素如何生效不是關(guān)鍵。制作方法帶出“獨門”。比如：佳潔士——含氟 潘婷——維他命B5云南白藥——祖?zhèn)髅胤?樂百氏——二十七層過濾廣州潘永壽——百年歷史 北京同仁堂——御藥房用藥可口可樂——秘方無人能解目前五十七頁\總數(shù)一百四十三頁\編于十四點區(qū)隔方法三、成為“第一”第一勝過更好決勝關(guān)鍵消費者喜歡第一比如：珠穆朗瑪峰效應IBM是電腦業(yè)第一電腦第一戴爾：個人電腦第一波導手機：全國銷量第一目前五十八頁\總數(shù)一百四十三頁\編于十四點區(qū)隔方法四、“做到最新”“新一代”心理學對對待產(chǎn)品，我們的社會教會我們尋找最新和新一代的東西。人人們在購買被認為過時的產(chǎn)品時，感覺會不舒服。比如：百事可樂——新一代的選擇科技產(chǎn)品——新一代×××目前五十九頁\總數(shù)一百四十三頁\編于十四點區(qū)隔方法五、“市場領(lǐng)導者”“領(lǐng)先”心理學人們傾向于把“大”等同于成功和社會地位。“領(lǐng)導者”是建立品牌信任的最直接方法。信賴就是銷售力。目前六十頁\總數(shù)一百四十三頁\編于十四點只要是某市場的領(lǐng)導者，那么它一定已經(jīng)占據(jù)了消費者的最主要的心智資源。因此，領(lǐng)導品牌最好的宣傳（定位），就是不斷提醒消費者，“我是領(lǐng)導品牌”。區(qū)隔方法五、“市場領(lǐng)導者”比如：耐克——justdoit，強調(diào)個性，為所欲為百威啤酒——全球銷售第一的啤酒萬寶路——全美銷量第一的香煙目前六十一頁\總數(shù)一百四十三頁\編于十四點區(qū)隔方法六、“市場傳統(tǒng)”比如：可口可樂“正宗可樂”“傳統(tǒng)”心理學行為學家說沒有過去的線索，要相信將來是困難的。目前六十二頁\總數(shù)一百四十三頁\編于十四點區(qū)隔方法六、“市場傳統(tǒng)”美國英國西班牙日本意大利俄國德國法國瑞士中國電腦和飛機皇室和賽車歐洲的旅游勝地汽車和電子設(shè)計和服裝伏特加和魚子醬工程設(shè)備和啤酒葡萄酒和香水銀行和鐘表制造（加工）目前六十三頁\總數(shù)一百四十三頁\編于十四點區(qū)隔方法七、“市場專長”“市場專長”心理學（專家心理學）人們對專注于特定業(yè)務(wù)和產(chǎn)品公司印象深刻。他們將這些公司理解成“專家”，認為他們有超出一般的知識和專業(yè)技術(shù)。反過來，常識告訴人們，一個人或一個公司不可能成為各方面的專家。目前六十四頁\總數(shù)一百四十三頁\編于十四點區(qū)隔方法七、“市場專長”比如：美國西南航空——比長途汽車更還便宜的飛機黛安芬——女士內(nèi)衣創(chuàng)造專家歐斯朗——德國照明專家米其林輪胎——輪胎制造專家專家們的武器專家能專注于一種產(chǎn)品，一件事業(yè)，一個信息。專家能在一個品類里成為“行家”或“最好”專家能成為這一品類的通稱。通才是軟弱的！目前六十五頁\總數(shù)一百四十三頁\編于十四點比如：雕牌——我可以幫媽媽做家務(wù)了娃哈哈——我的眼里只有你海爾——真誠到永遠非?？蓸贰袊俗约旱目蓸贩浅幟省灰姾眯那榍楦卸ㄎ粎^(qū)隔方法八、“情感定位”目前六十六頁\總數(shù)一百四十三頁\編于十四點比如：沃爾瑪超市——天天平價美國西南航空——比長途汽車還便宜的飛機易趣網(wǎng)——電腦超市天天低價低價定位區(qū)隔方法九、“低價定位”目前六十七頁\總數(shù)一百四十三頁\編于十四點定位決定了品牌競爭的終極點，可穿過所有障礙直達人心定位是進入“心智”而不是進入“市場”定位是區(qū)隔心智空間搶占心智資源目前六十八頁\總數(shù)一百四十三頁\編于十四點確定產(chǎn)品賣點

——獨特的銷售主張（USP法則）獨特給消費者好處（客戶有需求）競爭對手沒有支持點——單一而精準目前六十九頁\總數(shù)一百四十三頁\編于十四點1、財務(wù)目標銷售額回收款成本費用毛利潤稅后利潤應收賬款庫存五、贏利目標目前七十頁\總數(shù)一百四十三頁\編于十四點2、客戶目標新客戶開發(fā)率客戶流失率客戶滿意度客戶投訴率客戶重復購買率五、贏利目標目前七十一頁\總數(shù)一百四十三頁\編于十四點3、制定目標的5項原則明確的可量化具有挑戰(zhàn)大小結(jié)合，長遠結(jié)合要有時限五、贏利目標目前七十二頁\總數(shù)一百四十三頁\編于十四點公司目標部門目標個人目標……部門目標部門目標千斤重擔萬人挑，人人頭上有指標目前七十三頁\總數(shù)一百四十三頁\編于十四點——價值連城的管理方法六、績效管理目前七十四頁\總數(shù)一百四十三頁\編于十四點績效管理的四大步驟制定明確的目標評估與檢討措施與計劃激勵與處罰APEI

循環(huán)目標

管理系統(tǒng)目前七十五頁\總數(shù)一百四十三頁\編于十四點一：制定明確的目標制定明確的目標APEI

循環(huán)目標

管理系統(tǒng)目前七十六頁\總數(shù)一百四十三頁\編于十四點設(shè)定目標就是在鴻溝上搭橋梁設(shè)定目標愿望夢想成功目前七十七頁\總數(shù)一百四十三頁\編于十四點制定目標的四大關(guān)鍵：責任者數(shù)字化時間限制分解細化目前七十八頁\總數(shù)一百四十三頁\編于十四點公司目標部門目標部門目標部門目標個人目標……千斤重擔萬人挑，人人頭上有指標目前七十九頁\總數(shù)一百四十三頁\編于十四點總計（萬元）800605570704547655020727105

客戶六部10001101108080808080808079144

客戶五部12001702001205020010080501801211

客戶四部1500501001108010012070130210357117

客戶三部180085552451305050459535694297

客戶二部120010010078757569300155889825

客戶一部（萬元）1211109月8月7月6月5月4月3月2月1月總計月份部門a、細項法則部門目標層層分解a、業(yè)績目標與時間結(jié)點

總計（萬元）

（萬元）12月11月10月9月8月7月6月5月4月3月2月1月總計月份姓名目前八十頁\總數(shù)一百四十三頁\編于十四點個人目標責任明確數(shù)字化時間化目前八十一頁\總數(shù)一百四十三頁\編于十四點財務(wù)目標銷售收入回收款人均銷售額成本利潤應收賬款庫存目前八十二頁\總數(shù)一百四十三頁\編于十四點客戶目標新客戶開發(fā)率客戶流失率客戶滿意度客戶投訴率客戶重復購買率目前八十三頁\總數(shù)一百四十三頁\編于十四點二：措施與計劃制定明確的目標措施與計劃APEI

循環(huán)目標

管理系統(tǒng)目前八十四頁\總數(shù)一百四十三頁\編于十四點措施、計劃就是實現(xiàn)目標而確定的行動方案和時間表。目前八十五頁\總數(shù)一百四十三頁\編于十四點三：評估與檢討制定明確的目標評估與檢討措施與計劃APEI

循環(huán)目標

管理系統(tǒng)目前八十六頁\總數(shù)一百四十三頁\編于十四點評估與檢討每日目標評估檢討每周目標評估考核每月目標評估考核每季目標評估考核每年目標評估考核5定原則:定時、定點、定人、定量、定責員工只做你檢查的事!目前八十七頁\總數(shù)一百四十三頁\編于十四點每天績效評估1.兩會制度晨會＋夕會2.3每3對照每人、每天、每件事對照目標、對照過程、對照結(jié)果目前八十八頁\總數(shù)一百四十三頁\編于十四點電話拜訪電話拜訪上門拜訪星期二上門拜訪星期一經(jīng)理評估客戶需求電話聯(lián)系人客戶名稱形式星期客戶拜訪日報表日報表目前八十九頁\總數(shù)一百四十三頁\編于十四點周評估表目前九十頁\總數(shù)一百四十三頁\編于十四點月經(jīng)營總結(jié)表目前九十一頁\總數(shù)一百四十三頁\編于十四點成功日志日報表做到打√否則打×□馬上做□寬容□積極□勤奮□日清日新□微笑□認真□堅持□謙遜□熱忱□負責□創(chuàng)新□分享□整潔□優(yōu)先順序□好學□誠信□適度心態(tài)修煉改進承諾：今日反省：評估完成期限授權(quán)事項期限今日優(yōu)先實現(xiàn)（按括號內(nèi)數(shù)字）時間姓名序號周一年月日今日進步：目前九十二頁\總數(shù)一百四十三頁\編于十四點周目標表提醒您：1、本周有特別的日子（生日/節(jié)日/紀念日嗎）2、把本周目標分解到日志中去。評估期限期限本周目標1、請看一下你的“月目標”2、請在本周一之前規(guī)劃填寫，并按主次排序3、完成一項，在該項序號處打√姓名序號上周總結(jié)：目標完成了嗎，為什么？未完成目標的原因和障礙克服障礙的對策和方法如何按輕重緩急規(guī)劃本周目標目前九十三頁\總數(shù)一百四十三頁\編于十四點通過評估與檢討，必須知道目標實現(xiàn)了沒有如果已實現(xiàn)激勵與嘉獎目前九十四頁\總數(shù)一百四十三頁\編于十四點⑴薪酬的基本制度

員工做激勵的事：

工資+績效獎勵（30％＋70％）毛利提成毛利=收入—成本—營業(yè)稅金目前九十五頁\總數(shù)一百四十三頁\編于十四點⑵新員工激勵制度三個月（新員工）合同額20萬元獎金1000元“駿馬”獎一月內(nèi)（新員工）拜訪上門客戶最多（60個為基準）業(yè)績最高者獎金800元“牛犢”獎一個月內(nèi)，新簽合同3件以上獎金500元“駱駝”獎半個月內(nèi)(新員工)新簽合同最高者獎金200元“獵狗”獎目前九十六頁\總數(shù)一百四十三頁\編于十四點⑶月業(yè)績英雄團隊表彰制度當月合同額100萬元以上者張貼照片最可愛的人頒發(fā)流動紅旗獎金1000元每月業(yè)績第一名目前九十七頁\總數(shù)一百四十三頁\編于十四點⑷職稱評定待遇A、客戶代表（普通員工）B、高級客戶代表（評定標準：半年業(yè)績到達60萬以上，補貼100元通訊費，每半年評定一次）C、項目經(jīng)理（評定標準：半年業(yè)績達到100萬以上，享受公司副經(jīng)理待遇，每半年評定一次）D、項目副總監(jiān)（評定標準：半年業(yè)績達到150萬以上，享受公司經(jīng)理待遇，每半年評定一次）E、項目總監(jiān)督（評定標準：半年業(yè)績達到300萬以上，享受副總監(jiān)待遇，每半年評定一次）目前九十八頁\總數(shù)一百四十三頁\編于十四點⑸半年和全年業(yè)績獎勵制度A、客戶部每月業(yè)績前3名，由公司人力資源部與獲獎?wù)邷贤Q定獎勵方式，（比如：公司領(lǐng)導親自請員工及家屬吃飯、旅游等）。評定標準：每月底線合同額100萬元以上（部門經(jīng)理以上職務(wù)不參與此項評比）。B、上半年業(yè)績前3名員工，到省外公司參觀、考察、學習一次。(回收款上半年不低于120萬，全年不低于250萬）C、全年業(yè)績前3名員工，第一名不低于1萬元的物質(zhì)獎勵；第二名不低于8000元的物質(zhì)獎勵;第三名不低于6000元的物質(zhì)獎勵。(第一名可并列，其余不并列，總?cè)藬?shù)不超過4人）目前九十九頁\總數(shù)一百四十三頁\編于十四點⑹重大業(yè)績重獎獎勵A、在規(guī)定的期限內(nèi)，超額指標的超額部分給予重獎B、歷年度當月毛利額創(chuàng)下紀錄的團隊領(lǐng)導與個人給予重獎C、被大客戶獎勵的給予重獎D、創(chuàng)下單項同類合同毛利最高者給予重獎E、有特殊貢獻者，給予重獎（創(chuàng)新建議，額外貢獻等）目前一百頁\總數(shù)一百四十三頁\編于十四點⑺促銷激勵A、捆綁銷售的提高獎勵比例B、積壓商品銷售的提高獎勵比例C、在規(guī)定一個月的時間內(nèi)銷售的提高獎勵比例D、促銷期內(nèi)銷售的提高獎勵比例目前一百零一頁\總數(shù)一百四十三頁\編于十四點⑻流動紅旗每月業(yè)績第一名部門獲獎金1000元，保留紅旗一個月。每年業(yè)績（回收款）前三名可在紅旗上簽名留念。公司表彰大會成功經(jīng)驗交流目前一百零二頁\總數(shù)一百四十三頁\編于十四點⑼業(yè)績排行榜客戶六部客戶五部客戶四部客戶三部客戶二部客戶一部排名累計合同額員工人數(shù)經(jīng)理部門部門業(yè)績排名個人業(yè)績排名排名累計單月業(yè)績部門姓名對比目前一百零三頁\總數(shù)一百四十三頁\編于十四點⑽提前完成業(yè)績獎勵提前完成全年任務(wù)的獎勵制度10月31日前，完成計算合同額：分配：經(jīng)理40%，員工60%2000萬獎勵15萬3000萬獎勵25萬4000萬獎勵35萬目前一百零四頁\總數(shù)一百四十三頁\編于十四點⑾負激勵——末尾淘汰制A、每月業(yè)績排行，3次末位者，自動離職B、所有員工每月工作用毛利量化考核C、專業(yè)部門，后勤行政所有員工的獎金，與當月公司利潤掛鉤，浮動考核目前一百零五頁\總數(shù)一百四十三頁\編于十四點⑿部門經(jīng)理能上能下按照全年目標計劃實施每月、每季、半年業(yè)績考核。若三個月未達到目標設(shè)定的60%，自動離職目前一百零六頁\總數(shù)一百四十三頁\編于十四點⒀負激勵——設(shè)立電網(wǎng)每個崗位定責、定量，若3個月未達到目標60％，自動離職同樣事故，3次錯誤或3次投訴，自動離職目前一百零七頁\總數(shù)一百四十三頁\編于十四點行動力的兩大根源追求快樂逃離痛苦目前一百零八頁\總數(shù)一百四十三頁\編于十四點通過評估與檢討，如果沒有實現(xiàn)1、分析未完成目標的原因與障礙2、怎樣改進、是否處罰目前一百零九頁\總數(shù)一百四十三頁\編于十四點績效管理的四大步驟制定明確的目標評估與檢討措施與計劃激勵與處罰APEI

循環(huán)目標

管理系統(tǒng)目前一百一十頁\總數(shù)一百四十三頁\編于十四點七、市場營銷1960年世界營銷專家羅姆·麥卡錫提出了4P營銷組合4P產(chǎn)品——向目標消費者提供的“產(chǎn)品或服務(wù)”。價格——客戶為獲得產(chǎn)品與服務(wù)必須支付的金額。通路——使產(chǎn)品或服務(wù)達到目標客戶手中進行的所有活動。推廣——如何說服目標客戶購買產(chǎn)品或服務(wù)的的活動。目前一百一十一頁\總數(shù)一百四十三頁\編于十四點4P產(chǎn)品價格通路推廣需求合適方便溝通4C4P4C目前一百一十二頁\總數(shù)一百四十三頁\編于十四點推銷營銷推銷過程起點關(guān)注點手段結(jié)果工廠產(chǎn)品銷售通過銷售量而贏利起點關(guān)注點手段結(jié)果目標

市場滿足需求

而獲利消費者

需求營銷組合營銷過程起點目前一百一十三頁\總數(shù)一百四十三頁\編于十四點營銷組合產(chǎn)品價格推廣通路目前一百一十四頁\總數(shù)一百四十三頁\編于十四點（一）、產(chǎn)品(營銷組合的第一個P)1.核心價值:

(產(chǎn)品本身物質(zhì)功能)2.有形價值:

(產(chǎn)品的相關(guān)價值)3.附加價值:

(產(chǎn)品綜合感受)品牌商譽忠誠度完美服務(wù)體驗商品本身好處品質(zhì)包裝購買方便價格名稱與標志款式人員素質(zhì)付款條件

1.打造完整產(chǎn)品目前一百一十五頁\總數(shù)一百四十三頁\編于十四點2.產(chǎn)品的生命周期銷售額成本利潤消費者競爭廠家導入期增長期成熟期衰退期低高/每個顧客負試用者少迅速增長平均成本/每個顧客大量增加早期使用者漸多平穩(wěn)低/每個顧客高大多數(shù)穩(wěn)定下降低/每個顧客下降保守者下降銷售額和利潤目前一百一十六頁\總數(shù)一百四十三頁\編于十四點3.打造持續(xù)賺錢的產(chǎn)品雙S曲線不斷的產(chǎn)品改良（汽車、手機、電視機）不斷的產(chǎn)品創(chuàng)新（索尼系列、風馳研發(fā)戶外媒體系列）業(yè)績開發(fā)目前一百一十七頁\總數(shù)一百四十三頁\編于十四點4.增加產(chǎn)品需求的九種方法營銷專家安索夫提出九種建立需求的方式九種建立需求的方式產(chǎn)品

①現(xiàn)有產(chǎn)品②改良之后的產(chǎn)品③新產(chǎn)品向現(xiàn)有的客戶類型推銷更多目前的產(chǎn)品（市場滲透）進入其他地理區(qū)域并推銷產(chǎn)品（地理性擴張）向新的顧客類型推銷目前的產(chǎn)品（細分市場侵入）改良目前的產(chǎn)品并更多地推銷給目前的顧客（產(chǎn)品修正）向新的地理性市場提供并推銷修正后的產(chǎn)品向新的顧客類型提供并推銷修正后的產(chǎn)品設(shè)計可吸引現(xiàn)有顧客的新產(chǎn)品（新產(chǎn)品發(fā)展）為新的地理區(qū)域中的潛在客戶設(shè)計新的產(chǎn)品設(shè)計新產(chǎn)品以推銷給新的顧客類型（多元化）①現(xiàn)有客戶②新區(qū)域客戶③新客戶類型目前一百一十八頁\總數(shù)一百四十三頁\編于十四點如何打造持續(xù)賺錢的產(chǎn)品：①先感應、后回應、先客戶、后產(chǎn)品②個性化服務(wù)、量身訂制舉例：風馳戶外媒體創(chuàng)新（舉例）目前一百一十九頁\總數(shù)一百四十三頁\編于十四點舉例：風馳戶外媒體創(chuàng)新目前一百二十頁\總數(shù)一百四十三頁\編于十四點舉例：風馳戶外媒體創(chuàng)新目前一百二十一頁\總數(shù)一百四十三頁\編于十四點舉例：風馳戶外媒體創(chuàng)新目前一百二十二頁\總數(shù)一百四十三頁\編于十四點舉例：風馳戶外媒體創(chuàng)新目前一百二十三頁\總數(shù)一百四十三頁\編于十四點舉例：風馳戶外媒體創(chuàng)新目前一百二十四頁\總數(shù)一百四十三頁\編于十四點（二）、價格（營銷組合的第二個P）

1.5種定價法a、成本加成定價法，即成本+利潤。b、目標利潤定價法，即確定目標產(chǎn)品的利潤。c、需求導向定價法，即先了解客戶愿承受的價格再限制成本。d、競爭導向定價法以競爭者的價格為基礎(chǔ)制定高或低的價格。e、產(chǎn)品線定價法。目前一百二十五頁\總數(shù)一百四十三頁\編于十四點2.定價決策過程分析競爭者競爭者的成本、定價策略和對本企業(yè)價格的反映競爭越激勵，價格越靠近成本。確定定價目的利潤最大化市場占有最大化快速進入市場質(zhì)量領(lǐng)先了解市場需求需求對價格的敏感程度選擇定價方法核算產(chǎn)品成本決定最終價格目前一百二十六頁\總數(shù)一百四十三頁\編于十四點（三）、通路（營銷組合的第三個P）1.產(chǎn)品分銷通路模式

分銷渠道是產(chǎn)品從生產(chǎn)者向最終消費者轉(zhuǎn)移過程中經(jīng)過的各個組織所形成的通道。直接通路一層通路二層通路三層通路制造商制造商制造商制造商一級批發(fā)商二級批發(fā)商批發(fā)商零售商零售商零售商消費者消費者消費者消費者①銷售人員直銷；②電話直銷；③網(wǎng)絡(luò)直銷；④電視購物；⑤電郵、傳真、郵遞；⑥資料庫營銷目前一百二十七頁\總數(shù)一百四十三頁\編于十四點2.確定中間商的數(shù)目獨家分銷：在一定地區(qū)內(nèi)只選定一家中間商經(jīng)銷或代銷。選擇性分銷：在一定地區(qū)內(nèi)有條件地選擇若干家中間商。密集性分銷：布置盡可能多的分銷點，渠道盡可能的寬。目的：長短設(shè)計、寬窄設(shè)計。目前一百二十八頁\總數(shù)一百四十三頁\編于十四點3.通路管理、選擇渠道成員選擇標準一般包括：中間商的歷史長短、聲譽好壞、經(jīng)營范圍、銷售的獲利能力、協(xié)作精神、人員素質(zhì)、所處位置、顧客類型等。、培訓渠道成員生產(chǎn)商應當不斷地培訓中間商，使消費者感到與中間商溝通就是在與生產(chǎn)商溝通。、激勵渠道成員生產(chǎn)商應當把渠道成員當成最終消費者對待，了解他們的需求，盡力滿足他們的需求以激勵他們努力銷售產(chǎn)品。應堅持“利益均沾，風險共擔”的原則。目前一百二十九頁\總數(shù)一百四十三頁\編于十四點3.通路管理（續(xù)）、評價渠道成員每隔一段時間，生產(chǎn)商就必須考查一下渠道成員的銷售情況、庫存水平、裝運時間、促銷合作、顧客反應等方面，目的是保證渠道始終高效運行。、解決渠道沖突由于目標和利益不同，渠道成員之間可能會產(chǎn)生沖突，這就需要生產(chǎn)商出面進行調(diào)解。、調(diào)整渠道策略廠商必須根據(jù)變化了的市場環(huán)境調(diào)整網(wǎng)點布局、選擇渠道成員標準、利益分配水平等。目前一百三十頁\總數(shù)一百四十三頁\編于十四點4、推廣（營銷組合的第四個P）包括所有傳遞信息說服目標客戶購買產(chǎn)品或服務(wù)的活動，有5大工具。廣告促銷公關(guān)銷售人員直效營銷目前一百三十一頁\總數(shù)一百四十三頁\編于十四點5、推廣工具1.廣告2.促銷3.公關(guān)4.銷售人員5.直效營銷電視廣告報紙廣告廣播廣告戶外廣告雜志廣告內(nèi)外包裝印刷品廣告海報與傳單標志符號形象設(shè)計售點展示架影音資料手冊與黃頁折扣與折價憑證優(yōu)惠附送贈品抽獎策略積分換物售點