珠海尖峰山公司新進(jìn)廠營(yíng)銷(xiāo)代表培訓(xùn)資料

珠海尖峰山公司

新進(jìn)廠營(yíng)銷(xiāo)代表培訓(xùn)資料

熱忱、進(jìn)取、自信、自勵(lì)、毅力、機(jī)智、勇氣、積極進(jìn)取、堅(jiān)忍不拔、永不服輸、合理規(guī)劃、廣結(jié)善緣、完美溝通是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員的成功前提。主講：徐勤國(guó)第一頁(yè)，共四十一頁(yè)。培訓(xùn)的指導(dǎo)思想理論是死的，市場(chǎng)是活的，而人的潛能、特質(zhì)更是具大和千差萬(wàn)別的，營(yíng)銷(xiāo)技巧沒(méi)有定規(guī)，因此營(yíng)銷(xiāo)工作應(yīng)是：學(xué)習(xí)—實(shí)踐—總結(jié)—再學(xué)習(xí)—再實(shí)踐--再總結(jié)……，因此：這不是講解，而是討論這不是培訓(xùn)，而是體會(huì)結(jié)果和實(shí)踐永遠(yuǎn)比理論更重要、更有價(jià)值。第二頁(yè)，共四十一頁(yè)。第一章祝賀你選擇了推銷(xiāo)這一職業(yè)如果你不甘一生平庸，如果你希望更快地成熟起來(lái)，如果你對(duì)自已充滿信心，你就應(yīng)該從推銷(xiāo)做起。推銷(xiāo)是播種，只要耐心耕耘，就一定有收獲；推銷(xiāo)是階梯，雖然每一級(jí)都相差無(wú)幾，但只要一級(jí)級(jí)走下去，就一定成功；推銷(xiāo)是翅膀，一旦羽毛豐滿便會(huì)直上云霄。第三頁(yè)，共四十一頁(yè)。這是一個(gè)推銷(xiāo)的世界，在世界的舞臺(tái)上，人人都在推銷(xiāo)著自己，而你，或許將成為這個(gè)舞臺(tái)的明日主角或者大師，祝賀你。推銷(xiāo)----充滿機(jī)遇、最富挑戰(zhàn)推銷(xiāo)是勇敢者才能從事的職業(yè)；推銷(xiāo)的頭號(hào)敵人莫過(guò)于自卑；對(duì)于推銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)，每一天都是一次新的冒險(xiǎn)，你必須面對(duì)復(fù)雜的環(huán)境和眾多的對(duì)手，隨時(shí)準(zhǔn)備品嘗失敗的苦果和收獲成功的喜悅；推銷(xiāo)不需要你多大的資本投入，但需要你付出全身心投入，投入你的智慧、熱情、愛(ài)心、才干。第四頁(yè)，共四十一頁(yè)。第二章推銷(xiāo)員的必備素質(zhì)1、心理素質(zhì)2、禮節(jié)要求3、業(yè)務(wù)能力4、業(yè)務(wù)素質(zhì)5、業(yè)務(wù)培訓(xùn)第五頁(yè)，共四十一頁(yè)。心理素質(zhì)自信自信源于你心靈的深處，是一種心態(tài)，也是一種選擇，只有充滿自信，才能堅(jiān)定信念，有了自信，便會(huì)生出勇氣、熱情和毅力，才能面對(duì)無(wú)數(shù)次的挫折、失敗和打擊，才能在錯(cuò)覺(jué)的迷霧和暫時(shí)的黑暗中走向光明。勇氣勇氣就是敢于面對(duì)失敗，勇氣不等于蠻干，對(duì)對(duì)手和客戶(hù)的情況了如指掌是你產(chǎn)生勇氣的前提。熱情熱情會(huì)使你從容面對(duì)陌生的環(huán)境、陌生的人，很快地融入他們之中，成為他們中的一員。親合力熱誠(chéng)，關(guān)心別人，樂(lè)于助人，適時(shí)而有節(jié)制的恭維別人，有時(shí)甚至可以讓你的對(duì)手成為你的朋友。耐力也許你不缺乏勇氣和熱情，也許你對(duì)自己充滿信心，但是，如果你失敗了一次、兩次、更多次，你的勇氣、熱情、自信心還會(huì)如初嗎？這就是對(duì)你耐力的考驗(yàn)。失敗的原因很多，但有一點(diǎn)是共同的，即耐不住寂寞。商業(yè)圣經(jīng)中說(shuō)：我絕不考慮失敗，我的字典里不能有”放棄、不可能、辦不到、沒(méi)法子、成問(wèn)題、行不通、沒(méi)希望……”這類(lèi)愚蠢的字眼。我要盡量避免絕望，我要辛勤耕耘，忍受苦楚，放眼未來(lái)，勇往直前，不再理會(huì)腳下的障礙。我堅(jiān)信，沙漠盡頭必是綠洲。好的耐力如同結(jié)實(shí)的背囊，里面裝著你的自信、勇氣、熱情和親和力，差的耐力如同背囊上出現(xiàn)了破洞，會(huì)漏掉你所有有用的東西。第六頁(yè)，共四十一頁(yè)。禮節(jié)要求打召呼的禮節(jié)稱(chēng)呼：根據(jù)客戶(hù)的身份、年齡的不同使用不同的稱(chēng)呼；口氣：對(duì)老人要恭維，對(duì)兒童要親切，對(duì)陌生人要平和；與客戶(hù)在一起的人也要一一問(wèn)候，因?yàn)樗麄兛赡苁强蛻?hù)的親朋、同事、同學(xué)，當(dāng)客戶(hù)猶豫不決時(shí)，這些人往往會(huì)影響客戶(hù)的最終決策。握手的禮節(jié)握手的主動(dòng)和被動(dòng)：一般情況下，主動(dòng)和對(duì)方握手表示友好、感激和尊重；握手時(shí)間的長(zhǎng)短：除非關(guān)系相當(dāng)密切，時(shí)間一般不宜過(guò)長(zhǎng)以免造成尷尬。握手的力度及雙方的距離：力度一般以感到彈力為宜，距離自然，過(guò)近使人不舒服，過(guò)遠(yuǎn)則顯得陌生。出手速度：出手相對(duì)宜快，太慢顯得缺乏誠(chéng)意、信心不足或無(wú)進(jìn)一步深交的愿望。面部表情：應(yīng)為發(fā)自?xún)?nèi)心的喜悅和真誠(chéng)臉的朝向和身體的彎度：應(yīng)面對(duì)面正視，可低一下頭示意，如對(duì)方矮小應(yīng)適當(dāng)彎身。第七頁(yè)，共四十一頁(yè)。介紹的禮節(jié)應(yīng)先自我介紹，介紹長(zhǎng)者或來(lái)賓時(shí)可用”這位就是…….”之類(lèi)的用語(yǔ)。如果忘記了曾打過(guò)交道的客戶(hù)的名字，切不可低頭默然走過(guò)，而應(yīng)面帶微笑地點(diǎn)頭打招呼，然后再想辦法得知他的名字，否則對(duì)方會(huì)覺(jué)得你做了什么虧心事所以裝作不認(rèn)識(shí)，如：對(duì)方可能會(huì)認(rèn)為是不是你的產(chǎn)品/企業(yè)/價(jià)格等有什么問(wèn)題。使用名片的禮節(jié)遞名片：應(yīng)雙手遞名片，身體前傾，頭略低，同時(shí)大聲報(bào)出自已的名字，隨后”請(qǐng)多關(guān)照”，不可以認(rèn)為遞出名片后，對(duì)方就會(huì)相當(dāng)然地了解了你的情況，這時(shí)一定要接著介紹一下自已，至少也要略作自我介紹，大聲報(bào)出自已的名字往往可以降低客戶(hù)的設(shè)防心理，也可引起客戶(hù)的關(guān)注和信任，找到進(jìn)一步的話題。接名片：同樣雙手接過(guò)，并大聲朗讀一遍，有職務(wù)/職稱(chēng)的要冠姓讀出，并表示謝意。第八頁(yè)，共四十一頁(yè)。吸煙的禮節(jié)給客戶(hù)敬煙時(shí)，如果對(duì)方說(shuō)：”我不會(huì)。”或”不（想）吸?！边@時(shí)你不能說(shuō)：”我也不會(huì)?！倍鴳?yīng)該說(shuō)：”我也沒(méi)有煙癮，等會(huì)吸吧?！奔s會(huì)的禮節(jié)要征詢(xún)對(duì)方是否方便，約會(huì)時(shí)不可遲到。喝飲料的禮節(jié)客戶(hù)給你遞飲料時(shí)要”謝謝”，無(wú)論是否口渴都要喝一點(diǎn)以示禮貌，不可評(píng)論飲料的好壞，不可說(shuō)自己最喜歡什么飲料，不可狂飲，不可發(fā)出聲音，喝完后不可咂吧嘴。坐的禮節(jié)分清上下座：一般來(lái)說(shuō)，在室內(nèi)時(shí)：正對(duì)門(mén)口，右邊是上座；在火車(chē)上時(shí)：靠窗且朝行進(jìn)方向的座位是上座；轎車(chē)：后排右邊是上座（當(dāng)主人自己開(kāi)車(chē)時(shí)，前排右邊是上座）。坐的距離：要適當(dāng)，根據(jù)談話進(jìn)展情況可適當(dāng)挪近一點(diǎn)以示互信。坐姿：上身坐直，不宜靠椅背，兩膝微分，雙手自然放在雙膝上，不可大開(kāi)雙膝，不可翹二郎腿。第九頁(yè)，共四十一頁(yè)。與下屬相處的禮儀

以身作則：“己所不欲，勿施于人”平等待人：忌拉幫結(jié)伙、任人唯親；要惟才是舉、平等待人。禮遇下屬：尊重。關(guān)心下屬：冷暖掛心上。信任下屬：“士為知己者死”接近下屬：知無(wú)不言，言無(wú)不盡、上情下達(dá)。與上司相處的禮儀理解：人人都有難念的經(jīng)。保持距離，不卑不亢。與同事相處的禮儀真誠(chéng)合作。同甘共苦：一個(gè)好漢三個(gè)幫。公平競(jìng)爭(zhēng)。寬以待人：人非圣賢，孰能無(wú)過(guò)。第十頁(yè)，共四十一頁(yè)。業(yè)務(wù)能力洞查力只要你留心觀察，你就會(huì)窺見(jiàn)對(duì)方的思想狀況與內(nèi)在意圖，即使對(duì)方沉默不語(yǔ)，你也可以從他的神態(tài)和表情變化中發(fā)現(xiàn)他內(nèi)心思想感情的變化，比如一個(gè)坐著的人，當(dāng)心情緊張的時(shí)候會(huì)不由自主地翹起腳尖等等。社交能力善于交際除了具有經(jīng)驗(yàn)和閱歷外，還要有豐富的知識(shí)和信息，以便找到一個(gè)雙方感興趣的話題，而且一旦成為朋友，就要定期聯(lián)絡(luò)，不斷鞏固這種關(guān)系。注意點(diǎn)：待人要熱情誠(chéng)懇，舉止自然大方；站在客戶(hù)角度換位思考；沉著冷靜，能控制自己的感情；要有主見(jiàn)但又不剛愎自用。自控能力自控又不失原則需要靈活和機(jī)敏，如曾有客戶(hù)說(shuō)行政總廚公司芥辣不好而拒絕，有業(yè)務(wù)員不是發(fā)火，而是想辦法調(diào)好后讓客戶(hù)去猜哪個(gè)是本公司生產(chǎn)的。第十一頁(yè)，共四十一頁(yè)。應(yīng)變力所謂計(jì)劃不如變化快，面對(duì)突然出現(xiàn)的一些尷尬問(wèn)題要機(jī)智冷靜對(duì)應(yīng)，即使出現(xiàn)損失，也要想法補(bǔ)救。語(yǔ)言表達(dá)能力核心：要圍繞客戶(hù)的利益展開(kāi)說(shuō)服工作，不可單純夸耀自己的產(chǎn)品，更不可直截了當(dāng)?shù)刭H低對(duì)方正在使用的產(chǎn)品。語(yǔ)言要清晰、簡(jiǎn)明、適度、入情入理，并隨時(shí)注意對(duì)方的變化，調(diào)整內(nèi)容和語(yǔ)速。注意點(diǎn)：①被拒絕時(shí)不可使用情緒化的語(yǔ)句和語(yǔ)氣；②經(jīng)常保持一種商量的口吻，但切不可用乞求的語(yǔ)氣；有意識(shí)地運(yùn)用停頓和重復(fù)，以便客戶(hù)回顧和找到自已需要的信息；注意語(yǔ)速，以便控制談話過(guò)程，使自己處于主動(dòng)地位；⑤要簡(jiǎn)明，即使產(chǎn)品有很多優(yōu)點(diǎn)，也只強(qiáng)調(diào)一兩條重要的⑥時(shí)刻注意對(duì)方的反應(yīng)。組織能力學(xué)習(xí)觀摩各種促銷(xiāo)活動(dòng)、用戶(hù)聯(lián)誼會(huì)、商品展示會(huì)、日常接待、散發(fā)樣品和宣傳品、資料整理、報(bào)表等工作。第十二頁(yè)，共四十一頁(yè)。業(yè)務(wù)素質(zhì)企業(yè)知識(shí)了解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)思想和經(jīng)營(yíng)理念，讓客戶(hù)對(duì)公司的信譽(yù)、服務(wù)、發(fā)展產(chǎn)生濃厚的興趣。行政總廚公司是一家專(zhuān)業(yè)從事中高檔調(diào)味品研發(fā)和生產(chǎn)的技術(shù)型企業(yè)，產(chǎn)品齊全并不斷開(kāi)發(fā)，經(jīng)銷(xiāo)商可操作的利潤(rùn)空間有保障，信譽(yù)好，服務(wù)直接，能保證與經(jīng)銷(xiāo)商一起發(fā)展。產(chǎn)品知識(shí)了解自己產(chǎn)品的特點(diǎn)和定位，也要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的特點(diǎn)和定位，推銷(xiāo)過(guò)程中不一定一味地要”揚(yáng)長(zhǎng)避短”，明顯的短處也要坦然面對(duì)，固執(zhí)已見(jiàn)往往也會(huì)使客戶(hù)固執(zhí)起來(lái)，即使客戶(hù)毫無(wú)根據(jù)也不可情緒化反駁，任何商品不可能是十全十美的，奔馳質(zhì)量不錯(cuò)，不是每個(gè)人都會(huì)要。推銷(xiāo)調(diào)味品，除了要了解產(chǎn)品自身的的特點(diǎn)外，還要不斷了解當(dāng)?shù)夭惋嫎I(yè)使用這些產(chǎn)品的方法、范圍和發(fā)展趨勢(shì)，一個(gè)職業(yè)性的習(xí)慣是，每當(dāng)你去餐館用餐時(shí)，先研究一下這道菜用了什么調(diào)料，你也可以詢(xún)問(wèn)服務(wù)員，這道菜說(shuō)不定就有商機(jī)。第十三頁(yè)，共四十一頁(yè)。顧客知識(shí)不同的顧客，突破點(diǎn)也不同，尤其對(duì)大客戶(hù)，只有找到他最脆弱的地方，才能牢牢地控制他，但這種控制體現(xiàn)在服務(wù)和雙贏上，而不是勒索。市場(chǎng)知識(shí)消費(fèi)者信息：了解消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣、購(gòu)買(mǎi)力、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品以及企業(yè)的要求和意見(jiàn)等；市場(chǎng)供求信息：了解市場(chǎng)容量、市場(chǎng)占有率、市場(chǎng)變化及發(fā)展趨勢(shì)等；經(jīng)營(yíng)效果信息：及時(shí)分析和調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略，如促銷(xiāo)效果、渠道變更效果、調(diào)價(jià)效果等；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息：產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)手法及效果等。第十四頁(yè)，共四十一頁(yè)。業(yè)務(wù)培訓(xùn)師傅帶徒：邊干邊學(xué)，最常見(jiàn)；課堂培訓(xùn)：參加專(zhuān)業(yè)院?；蚱髽I(yè)內(nèi)部培訓(xùn)；自我培訓(xùn)：在實(shí)踐中不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，糾正不足，向別的推銷(xiāo)員學(xué)習(xí)，最有效。第十五頁(yè)，共四十一頁(yè)。第三章推銷(xiāo)前的必要準(zhǔn)備先推銷(xiāo)自己推銷(xiāo)自己的八個(gè)方面推銷(xiāo)什么與向誰(shuí)推銷(xiāo)第十六頁(yè)，共四十一頁(yè)。先推銷(xiāo)自己讓顧客認(rèn)為你是信得過(guò)也是值得信賴(lài)的人。推銷(xiāo)自己的八個(gè)方面儀表：第一印象是推銷(xiāo)自己的第一步。儀容：天天洗澡；去除體臭；保護(hù)牙齒；整理頭發(fā)；整修臉部；修剪指甲；保持身材；留意走姿、站姿和坐姿。服飾：衣服不宜太艷麗；手飾不宜太繁雜。傾聽(tīng)聽(tīng)比說(shuō)更重要，要讓顧客暢所欲言，不論是稱(chēng)贊、抱怨、駁斥或是責(zé)難都要仔細(xì)傾聽(tīng)，并適當(dāng)作出反應(yīng)，以表示關(guān)心或重視。傾聽(tīng)的原則：①用心地聽(tīng)并分析其要表達(dá)的愿望；②適時(shí)發(fā)問(wèn)，不怕對(duì)方認(rèn)為自己無(wú)知，同時(shí)幫助或引導(dǎo)對(duì)方向自己希望的話題轉(zhuǎn)移；不要無(wú)目地的打斷對(duì)方的談話。微笑世界上只有一種動(dòng)物會(huì)笑，那就是人類(lèi)，可以用語(yǔ)言描述的笑有無(wú)數(shù)種，但任何一種笑都不是語(yǔ)言可以替代的，而迷人的微笑永遠(yuǎn)是拉近人與人距離法寶，對(duì)著鏡子刻苦練習(xí)吧.第十七頁(yè)，共四十一頁(yè)。贊美渴望贊美是人的本性，她可以使人振奮和感到溫馨；贊美的學(xué)習(xí)：從贊美身邊的人做起，養(yǎng)成贊美別人的習(xí)慣；贊美必須真誠(chéng)和得體，不要言過(guò)其實(shí)；發(fā)現(xiàn)和留意別人不注意的優(yōu)點(diǎn)去加以贊美；轉(zhuǎn)述第三者對(duì)他的贊美你可以一下子得到兩個(gè)人認(rèn)可。熱誠(chéng)熱誠(chéng)就是做事起勁而又誠(chéng)懇；熱誠(chéng)的表現(xiàn)：①燃燒自己，為他人著想；②熱愛(ài)工作，充滿自信，消除顧客對(duì)產(chǎn)品的懷疑與排斥。熱誠(chéng)的來(lái)源：自我暗示，每當(dāng)沮喪時(shí)，暗示和強(qiáng)迫自己：“做出熱誠(chéng)的模樣來(lái)?！辈粩嗷顒?dòng)，心情郁悶時(shí)最怕靜止不動(dòng)。關(guān)心時(shí)時(shí)刻刻真誠(chéng)地關(guān)心別人，會(huì)使你在兩個(gè)月內(nèi)交的朋友，比那些只想別人來(lái)關(guān)心自己的人，在兩年內(nèi)所交的朋友還多。第十八頁(yè)，共四十一頁(yè)。信賴(lài)要想獲得別人的信賴(lài)應(yīng)注意：①信守承諾---不要輕易對(duì)顧客做出承諾，因?yàn)檩p諾必寡信，但一旦你做出承諾就應(yīng)盡力守信；②勇于認(rèn)錯(cuò)---人人都會(huì)犯錯(cuò)，犯錯(cuò)后最好的處理方式就是勇于認(rèn)錯(cuò)，坦然面對(duì)，及時(shí)改正；最壞的處理方式就是用一個(gè)錯(cuò)誤（謊言）掩飾另一個(gè)錯(cuò)誤。牢記人名經(jīng)常翻看名片或人名記錄，回憶認(rèn)識(shí)過(guò)程及經(jīng)歷的事，設(shè)想再次相遇應(yīng)談的話題。第十九頁(yè)，共四十一頁(yè)。推銷(xiāo)什么與向誰(shuí)推銷(xiāo)如果你是第一次推銷(xiāo)，是否應(yīng)該先向小客戶(hù)推銷(xiāo)最可能被接受的產(chǎn)品呢？你應(yīng)該對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分類(lèi)和定位，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行調(diào)查和分級(jí)，不急于成交，不急于開(kāi)發(fā)大客戶(hù)，從易做起，積累經(jīng)驗(yàn)。一旦選定目標(biāo)，就要不惜一切奮力拿下。第二十頁(yè)，共四十一頁(yè)。第四章?tīng)?zhēng)取第一次推銷(xiāo)成功良好的心理準(zhǔn)備第一次出擊第一次推銷(xiāo)的其他技巧第二十一頁(yè)，共四十一頁(yè)。良好的心理準(zhǔn)備戰(zhàn)勝起跑線上的軟弱早上只要開(kāi)始工作，就要義無(wú)反顧地向目標(biāo)前進(jìn)，拜訪客戶(hù)，聚精會(huì)神地工作，這是戰(zhàn)勝軟弱的最好辦法?？朔谝淮瓮其N(xiāo)的畏懼心理一次猶豫，一次躲避，接著會(huì)在心理上產(chǎn)生繼續(xù)這樣下去的趨勢(shì)，因此，當(dāng)遇到難訪的客戶(hù)、大客戶(hù)或很有身份的客戶(hù)時(shí)不能繞行逃避，你只需牢記，他不過(guò)是你正在追捕的獵物，當(dāng)別人都畏懼和恭維他時(shí)，他恰恰渴望平等，并從平等中了解真相。不怕拒絕推銷(xiāo)員是與”拒絕打交道的人”打交道，為了一次僅有的機(jī)會(huì)，你必須經(jīng)歷無(wú)數(shù)次的被拒絕。第二十二頁(yè)，共四十一頁(yè)。第一次出擊逐家推銷(xiāo)推銷(xiāo)的成績(jī)是與推銷(xiāo)的次數(shù)成正比的，為了在無(wú)數(shù)次拒絕中積累經(jīng)驗(yàn)并找到那僅有的一次機(jī)會(huì)，你應(yīng)該不漏一家地逐家推銷(xiāo)。找到?jīng)Q定者射人先射馬，每家酒樓的采購(gòu)決定權(quán)并不完全相同，如何找到?jīng)Q定者呢？語(yǔ)言的藝術(shù)：試比較下面兩名問(wèn)詢(xún)問(wèn)語(yǔ)的效果：”你好，我是XX公司的XXX，打擾您了，請(qǐng)問(wèn)你們的大廚在嗎？”另一句是”你好，我是XXX，你們大廚在吧？/你們大廚上班了嗎？”，顯然，后一句更簡(jiǎn)潔、自信和坦率，被問(wèn)者第一反應(yīng)會(huì)認(rèn)為你是大廚的朋友，往往會(huì)毫不猶豫地作出回答；②先認(rèn)識(shí)采購(gòu)：酒樓的采購(gòu)一般會(huì)一大早去農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)采購(gòu)當(dāng)日原料，可借機(jī)贈(zèng)送樣品和小禮品，待雙方熟悉之后，即使對(duì)方?jīng)]有決定權(quán)，往往也會(huì)告訴你應(yīng)該找誰(shuí)；曲線救國(guó)：凡有決定權(quán)者必有其心腹，對(duì)于難以接近的決定者可考慮從相對(duì)較易接近的心腹入手。第二十三頁(yè)，共四十一頁(yè)。了解客戶(hù)一旦找到了決定者，就要想辦法了解決定者的詳細(xì)睛況，包括其性格、愛(ài)好、特質(zhì)、甚至社會(huì)關(guān)系，分析并進(jìn)一步找到被拒絕的原因及應(yīng)對(duì)措施。探詢(xún)和激發(fā)客戶(hù)的采購(gòu)欲望要讓客戶(hù)感到，一旦接受了我們的產(chǎn)品，可以滿足自己對(duì)服務(wù)、友情、時(shí)尚、利益等方面的種種需求欲望。留意幕后人很多酒樓的采購(gòu)或大廚并不具有完全獨(dú)立的決定權(quán)，有時(shí)還需請(qǐng)示老板，就調(diào)味品而言，這種情況不多，但也應(yīng)留意。第二十四頁(yè)，共四十一頁(yè)。第一次推銷(xiāo)的其他技巧信守約定多聽(tīng)少說(shuō)言多必失，好的推銷(xiāo)員應(yīng)想法引導(dǎo)對(duì)方多說(shuō)，并從中發(fā)現(xiàn)對(duì)方的薄弱環(huán)節(jié)。與顧客交心理性成就了人類(lèi)，感情則引導(dǎo)人類(lèi)，與顧客交心，不正是用感情引導(dǎo)顧客嗎？。尋找共同語(yǔ)言如何解除顧客的抗拒心理呢，看看催眠師是如何做的吧，他們會(huì)先問(wèn)一些對(duì)方很容易認(rèn)同的問(wèn)題，創(chuàng)造一個(gè)使對(duì)方進(jìn)行肯定回答的心理環(huán)境，然后再試著加進(jìn)自己預(yù)先設(shè)計(jì)好的問(wèn)題讓對(duì)方回答，推銷(xiāo)員和催眠師的工作不同，但有一點(diǎn)是相同的，得到對(duì)方肯定的回答和認(rèn)可。不要急于求成慌慌張張、急于求成，欲速不達(dá)。鋪平下次登門(mén)的路如：您提的問(wèn)題我會(huì)馬上解決，您什么時(shí)候或什么時(shí)間方便，我盡快拜訪您等，總之，拜訪的結(jié)束就是下次推銷(xiāo)的開(kāi)始。第二十五頁(yè)，共四十一頁(yè)。第五章推銷(xiāo)的口才藝術(shù)推銷(xiāo)的口才藝術(shù)面談中的技巧打電話第二十六頁(yè)，共四十一頁(yè)。推銷(xiāo)的口才藝術(shù)開(kāi)場(chǎng)白第一句話：很多客戶(hù)聽(tīng)完第一句話就不想再聽(tīng)下去了，為什么？①對(duì)方見(jiàn)的太多了，你一開(kāi)口對(duì)方就知道你要干什么了，沒(méi)必要再聽(tīng)下去；沒(méi)有新意，不能吸引對(duì)方的注意力。研究表明：接觸對(duì)方前30秒的時(shí)間是最吸引客戶(hù)注意力的時(shí)間，因此，如何在剛見(jiàn)面的前30秒內(nèi)組織一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白對(duì)接下來(lái)的過(guò)程則是十分重要的，尤其當(dāng)客戶(hù)正在忙于工作的時(shí)候，如何讓對(duì)方能停下手中的工作而將注意力轉(zhuǎn)移到你身上，這30秒尤為重要，例如：在送樣品時(shí)，對(duì)喜歡創(chuàng)新的大廚是否可這樣講：我給你帶來(lái)了一個(gè)新產(chǎn)品，你試一下，可不可創(chuàng)幾個(gè)新菜式。或：用這種口味的產(chǎn)品可不可做些新菜式等，而對(duì)于注重價(jià)格的人則可以這樣說(shuō)：我們的產(chǎn)品肯定不是價(jià)格最低的等。注意點(diǎn)：過(guò)分客套、空泛的言辭和一些多余的寒暄應(yīng)除掉。第二十七頁(yè)，共四十一頁(yè)。邊談、邊看、邊試了解客戶(hù)心理方法一（試探）：如，你看還有哪些問(wèn)題需要我們改進(jìn)呢？我先送一點(diǎn)樣品你試一下，送多少呢？等方法二（利用逆反心理）：即說(shuō)反話，我們這些產(chǎn)品中，XX產(chǎn)品你可能用不上，這種產(chǎn)品主要針對(duì)大排檔/火鍋店/高級(jí)酒店/XX菜式……設(shè)計(jì)的。如何使用推銷(xiāo)技巧方法一（掌握交談節(jié)奏，讓客戶(hù)隨你的節(jié)奏與你交談）：一般要比客戶(hù)語(yǔ)速略快為宜，對(duì)年長(zhǎng)者語(yǔ)速可適當(dāng)調(diào)慢以防產(chǎn)生壓迫感；對(duì)年輕人不可太慢，大多數(shù)人對(duì)快言快語(yǔ)者會(huì)產(chǎn)生干練、實(shí)在、直率的感覺(jué)，容易被人信任，但切不可夸夸其談。方法二（巧妙地應(yīng)變問(wèn)題）：對(duì)客戶(hù)提出的一些意外的問(wèn)題，不要顯得緊張，盡可能輕描淡寫(xiě)地化解，如有人反映青芥辣不夠辣，是否可這樣回答：”這個(gè)啊，好辦?！蓖ｎD一下后再進(jìn)一步解釋?zhuān)骸倍嗉右稽c(diǎn)不就行了嗎？用天然原料制造的產(chǎn)品比有些人造品的辣度可能會(huì)低一點(diǎn)，可風(fēng)味還是有一些區(qū)別的?！比缛圆怀晒Γ蔽覀兞硪粋€(gè)品牌是專(zhuān)銷(xiāo)XX地區(qū)的，進(jìn)行了加辣，改天你試一下?！钡鹊?，萬(wàn)不得才說(shuō)：”可以通告工廠加辣”，總之，當(dāng)對(duì)方提出問(wèn)題時(shí)，如果不是太熟，盡可能不要反駁性解釋。第二十八頁(yè)，共四十一頁(yè)。方法三（虛張聲勢(shì)）：多用于代理商，使代理商產(chǎn)生和保持一種緊張感，害怕利益受損或在優(yōu)惠期內(nèi)失去優(yōu)惠等，方法有多種。方法四（盡量避免因沉默造成的尷尬）：轉(zhuǎn)移話題，慢慢引回正題。方法五（適時(shí)中斷談話）：如果進(jìn)一步進(jìn)展無(wú)望，要適時(shí)中斷談話，如：”對(duì)不起，X點(diǎn)我還約了XX酒樓的XXX見(jiàn)個(gè)面，我先走了?！毙枰⒁獾氖牵@間酒樓的XXX必須是你認(rèn)識(shí)的，這樣做的好處是：等于告訴對(duì)方XX酒樓在使用我們的產(chǎn)品；②他會(huì)認(rèn)為你這個(gè)人沒(méi)有忘記老客戶(hù)，值得信任；如果此人剛好是對(duì)方認(rèn)識(shí)的人，也許新的話題又找到了。試探性成交法方法一：提供多種選擇方案試探，讓客戶(hù)選擇；方法二：故意說(shuō)錯(cuò)話試探，讓對(duì)方糾正；第二十九頁(yè)，共四十一頁(yè)。面談中的技巧建立融洽的面談氣氛注意傾聽(tīng)要有熱情、有興趣地聽(tīng)，而不是傻傻地聽(tīng)，盡可能讓客戶(hù)把疑問(wèn)和擔(dān)心說(shuō)出來(lái)。注意察言觀色善于提問(wèn)提問(wèn)方式主導(dǎo)式（先下結(jié)論，再去提問(wèn)）：如，”我們有幾個(gè)產(chǎn)品，象XXX和XXX還是不錯(cuò)的，您幫看一下怎么樣?！闭髟?xún)式（以請(qǐng)教的方式提問(wèn)）：如，”不知道我們這種產(chǎn)品和你用過(guò)的的產(chǎn)品有哪些區(qū)別？”含蓄式：如，”您覺(jué)得我們的產(chǎn)品有哪些需要進(jìn)一步改進(jìn)的地方？”立即應(yīng)答式：如，”你的產(chǎn)品價(jià)格太高?！笨闪⒓捶磫?wèn)：”高嗎？”，談價(jià)時(shí)不宜用”您說(shuō)什么價(jià)格可以接受，或您給與個(gè)價(jià)吧。”之類(lèi)的用語(yǔ)，更不要問(wèn)”你現(xiàn)在用的XXX產(chǎn)品多少錢(qián)？”第三十頁(yè)，共四十一頁(yè)。限定式：如：”星期X剛好我要來(lái)這邊，我上午來(lái)找您好還是下午來(lái)？”又如：”您是先試用XX產(chǎn)品還是先用一下XX產(chǎn)品？”刺猬效應(yīng)：如，客戶(hù)說(shuō)“你的產(chǎn)品價(jià)位太高了?！倍阌謺簳r(shí)不想談價(jià)格問(wèn)題，你可刺他一下讓以改變?cè)掝}，“您那么看重價(jià)錢(qián)呀？”啟發(fā)客戶(hù)考慮相關(guān)利益：如，“您在這個(gè)行業(yè)有不少朋友，可不可以一起開(kāi)發(fā)一下市場(chǎng)？公司規(guī)定凡幫助開(kāi)發(fā)X家酒樓的，均可享受……待遇/優(yōu)惠。”引導(dǎo)式提問(wèn)：如面對(duì)一些迷信品牌或低價(jià)的客戶(hù)可問(wèn)：“您最關(guān)心的是質(zhì)量問(wèn)題，是吧？”又如“信譽(yù)很重要，您說(shuō)是不是？”類(lèi)似的引導(dǎo)式談話，比不停地陳述自已的產(chǎn)品如何如何、自己的信譽(yù)如何如何會(huì)有更好的效果。巧妙回答利用同情心獲得信任：如，“我明白你的意思了”，“是的，這一點(diǎn)很重要”，“很多人都這么看”，等等。巧妙答復(fù)的技巧“是，但是”法（先肯定對(duì)方，然后從另外的角度回答問(wèn)題）第三十一頁(yè)，共四十一頁(yè)?！爸苯臃穸ā狈ǎㄟm合那些客戶(hù)的異議來(lái)自不真實(shí)的信息或被誤解時(shí)）：如，”這個(gè)醬油看來(lái)不是釀造的”，此時(shí)可直接否定，但要注意語(yǔ)氣，”我明白你的意思，您是不是覺(jué)得和一般的釀造醬油在色澤和風(fēng)味上不太一樣？它不但是釀造醬油，而且是采用更先進(jìn)的工藝生產(chǎn)的釀造醬油?！薄白允称涔狈ǎ喝?，”您說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)，這種芥辣是便宜一點(diǎn)，但它的前頭是擠不完全的，總共才43克啊，至少會(huì)剩2克，等于比它的實(shí)際價(jià)格貴了5%”?！敖榻B第三者”法：如，”XX酒樓的XX師傅一開(kāi)始也擔(dān)心這一點(diǎn)，試用了X箱，前幾天我回訪他時(shí)，他說(shuō)沒(méi)問(wèn)題?！薄敖Y(jié)束銷(xiāo)售”法：當(dāng)客戶(hù)說(shuō)”我們這里還有一些其它品牌的存貨，等用完再說(shuō)”時(shí)，說(shuō)明他可能已有意進(jìn)貨，此時(shí)千萬(wàn)不能真的等他，可說(shuō)”沒(méi)關(guān)系，第一次拿貨我可以先不收你的錢(qián)，我先送過(guò)來(lái)幾箱，剛好可以比較一下食客的反應(yīng)，也減少您的風(fēng)險(xiǎn)和擔(dān)心”；當(dāng)客戶(hù)將話題從質(zhì)量和價(jià)格轉(zhuǎn)到服務(wù)上時(shí)，也表明已有了購(gòu)貨打算。耐心說(shuō)服你的對(duì)手并不是不買(mǎi)這種產(chǎn)品，只不過(guò)是拒絕購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，那么，分析拒絕的原因，展現(xiàn)自己的誠(chéng)意，耐心說(shuō)服對(duì)方。遇到拒絕才是推銷(xiāo)合作的開(kāi)始。第三十二頁(yè)，共四十一頁(yè)。打電話與面談不同，很多人認(rèn)為，打電話或接聽(tīng)電話的時(shí)候，反正對(duì)方看不到你，也就不需要什么儀態(tài)和笑容，這是錯(cuò)誤的。一定要站好或坐好，面帶微笑，這是一種心理暗示，好的儀態(tài)可以使你的交談更認(rèn)真、更機(jī)敏、更自信，保持微笑則是一種有意識(shí)的放松，會(huì)使你的語(yǔ)氣、語(yǔ)音更具感染力，所有這些信息對(duì)方是可以感受到的。第三十三頁(yè)，共四十一頁(yè)。第六章關(guān)于團(tuán)隊(duì)精神團(tuán)隊(duì)精神的重要性團(tuán)隊(duì)精神的真諦第三十四頁(yè)，共四十一頁(yè)。避免幼稚病與個(gè)人英雄主義幼稚病最常見(jiàn)的癥狀是什么？就是自以為是，覺(jué)得自己很了不起。具體表現(xiàn)出來(lái)，有的是個(gè)人沖鋒的“個(gè)人英雄主義”，有的身背官銜動(dòng)輒喝斥或自以為果斷地給出正確指示，有的出門(mén)在外也時(shí)刻不忘表現(xiàn)“牛氣”……最糟糕的是不自我批判，不愿學(xué)習(xí)改進(jìn)，慢慢地越來(lái)越脫離實(shí)際，也因此越來(lái)越容易陷入失落和抱怨之中。團(tuán)隊(duì)合作是成功的保障！大雁在秋天南飛越冬時(shí)，它們排成“V”字形向南飛行。科學(xué)家已經(jīng)發(fā)現(xiàn)他們?yōu)槭裁匆匀绱说年?duì)形飛行。研究表明，當(dāng)每只鳥(niǎo)扇動(dòng)翅膀時(shí)，它為緊隨其后的鳥(niǎo)創(chuàng)造了一股向上的升力。按照“V”字隊(duì)形飛行，整個(gè)鳥(niǎo)群會(huì)比每只鳥(niǎo)單獨(dú)飛行至少增加71%的飛行距離。每當(dāng)一只大雁掉隊(duì)，它會(huì)立即感到單獨(dú)飛行的阻力急遽增大，于是它會(huì)很快飛回隊(duì)形，以借用前者所提供的升力減輕自己的消耗。當(dāng)領(lǐng)隊(duì)的大雁感到疲憊時(shí)，“V”字隊(duì)形中的另一只大雁就會(huì)接上去充當(dāng)領(lǐng)隊(duì)。后面的大雁會(huì)發(fā)出鳴叫聲，鼓勵(lì)前面的雁保持速度。最后，當(dāng)一只大雁病了，或受了槍傷，掉下來(lái)時(shí)，另外兩只大雁會(huì)離開(kāi)隊(duì)形，陪著它降下來(lái)，以幫助和保護(hù)它。它們守著這只雁，直到它能重新飛行或死去，然后它們靠自己的力量再次出發(fā)或跟隨另一隊(duì)大雁去追上自己的隊(duì)伍。團(tuán)隊(duì)精神的重要性第三十五頁(yè)，共四十一頁(yè)。加州的紅杉

世上的植物中，最雄偉的當(dāng)屬美國(guó)加州的紅杉。它的高度大約為90公尺，相當(dāng)于30層樓以上。一般來(lái)說(shuō)，越是高大的植物，它的根應(yīng)扎得越深。但科學(xué)家卻發(fā)現(xiàn)，紅杉的根只是淺淺地浮在地面而已?？墒?，根扎得不深的高大植物，是非常脆弱的，只要一陣大風(fēng)，就能把它連根拔起，更何況紅杉這么雄偉的家伙呢！原來(lái)，紅杉實(shí)際上是一大片的紅杉林，而且這大片紅杉彼此的根緊密相連，一株連著一株。自然界中再大的颶風(fēng)，也無(wú)法撼動(dòng)幾千株根部緊密相連、上千公頃的紅杉林。紅杉的淺根，也正是它能長(zhǎng)得如此高大的利器。它的根浮于地表，方便快速而大量地吸收賴(lài)以成長(zhǎng)的水分，使自身能夠快速茁壯成長(zhǎng)起來(lái)，同時(shí)，它又不需要耗費(fèi)太多的能量，像一般植物那樣扎下深根。啟示：成功不能只靠自己的強(qiáng)大，成功需依靠別人，只有能幫助更多人成功，你自己才能成功。我們應(yīng)廣泛地伸出自己的學(xué)習(xí)觸角，和廣大的資訊網(wǎng)絡(luò)結(jié)合，去吸收供應(yīng)自己迅速成長(zhǎng)的養(yǎng)分。如果你尚未壯大，不妨伸出你學(xué)習(xí)的根，和成功者緊密連接，加入成功、積極的團(tuán)體，吸收他們的經(jīng)驗(yàn)，了解成功者的態(tài)度，讓自己更快速地成長(zhǎng)。只要你熟諳這項(xiàng)借力與合人的訣竅，很快地，你將成為成功之林中的雄偉巨木。

[小寓言]在天堂與地獄之間天使領(lǐng)著一個(gè)剛升天的人四處轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，他們走過(guò)一個(gè)房間，看到里面很多人手持長(zhǎng)柄的勺子圍著一口大湯鍋，搶著從鍋里撈東西，但是柄太長(zhǎng)，勺子里的湯送不到自個(gè)嘴里，他們擠得一塌糊涂卻誰(shuí)也喝不上湯。天使告訴那人：“這是地獄”。又走過(guò)一個(gè)房間，里頭也有一群拿著長(zhǎng)勺的人，他們排隊(duì)從從容容地舀出湯，用長(zhǎng)勺互相喂食，一片幸福安詳?！斑@是天堂”，天使說(shuō)。啟示：1）一個(gè)團(tuán)隊(duì)僅有良好的愿望和熱情是不夠的，要積極引導(dǎo)依靠明確的規(guī)則來(lái)分工合作，這樣才能把大家的力量形成合力，管理一個(gè)項(xiàng)目如此，管理一個(gè)部門(mén)也是如此。2）團(tuán)隊(duì)合作需要默契，但這種習(xí)慣是靠長(zhǎng)期的日積月累來(lái)達(dá)成的，在協(xié)作初創(chuàng)起，還是要靠明確的約束激勵(lì)來(lái)養(yǎng)成，沒(méi)有規(guī)則，不成方圓，沖天的干勁引導(dǎo)不好就欲速不達(dá)。第三十六頁(yè)，共四十一頁(yè)。

有一天，動(dòng)物們決定設(shè)立學(xué)校，教育下一代應(yīng)付未來(lái)的挑戰(zhàn)，校方訂定的課程包括飛行、游泳及爬樹(shù)等本領(lǐng)，為方便管理，所有動(dòng)物一起要修全部課程。鴨子游泳技術(shù)一流，飛行課的成績(jī)也不錯(cuò)，可是跑步就無(wú)技可施。為了補(bǔ)救，只好課余練習(xí)，甚至放棄游泳課來(lái)練跑。到最后磨壞了腳掌，游泳成績(jī)也變得平庸。校方可以接受成績(jī)，只有鴨子自己深感不值。

兔子在跑步課上名列前茅，可是對(duì)游泳一籌莫展，甚至精神崩潰。松鼠爬樹(shù)最拿手，可是飛行課的老師一定要它自地面起飛，不準(zhǔn)從樹(shù)頂下降。弄得它緊張，肌肉抽搐。最后爬樹(shù)得分不高，跑步更就更差。老鷹是個(gè)問(wèn)題兒童，必須嚴(yán)加管教。在爬樹(shù)課上，它第一個(gè)到達(dá)樹(shù)頂，可是堅(jiān)持用自己的方式，不理會(huì)老師的要求。到學(xué)期結(jié)束時(shí)，一條怪異的鏝魚(yú)以高超的泳技，