怎樣提高店面的銷售

如何提高店面的銷售第一頁，共三十一頁。第一講、如何做好建材門市店長第二頁，共三十一頁。店長的自我管理1、業(yè)務(wù)能力管理：產(chǎn)品知識、裝修知識、設(shè)計知識、客戶心理、銷售技巧、培訓(xùn)能力、管理能力2、時間管理：自我約束（嚴(yán)格、高標(biāo)準(zhǔn)要求自己，高效率完成工作）、計劃性（實現(xiàn)的方法、保障措施、應(yīng)急預(yù)案、監(jiān)督措施、效果評估、經(jīng)驗總結(jié)）、統(tǒng)籌性3、自我激勵管理：主動、積極，經(jīng)常為自己調(diào)節(jié)打氣，相信付出總是有收獲的、堅持到最后就會成功，辦法總比問題多，人總是在發(fā)現(xiàn)問題、解決問題再發(fā)現(xiàn)問題，再解決問題中成長。第三頁，共三十一頁。人的管理1、導(dǎo)購（駐店設(shè)計師）的管理：培訓(xùn)、輪值、目標(biāo)達成、績效考核2、顧客的管理：從哪里來？買什么？怎么賣？交朋友？3、設(shè)計師的管理：需要什么？別人在做什么？我能做什么？怎么做？4、工程客戶的管理：從哪里來？需要什么？我能做什么？怎么做？5、其他（項目經(jīng)理、監(jiān)理、施工員、泥水工）6、供應(yīng)商：良好的溝通第四頁，共三十一頁。財務(wù)的管理1、固定支出：租金、稅金、工資、2、薪酬：提成、獎勵3、現(xiàn)金管理：定金、應(yīng)收、應(yīng)付賬款4、財務(wù)報表：銷售報表及財務(wù)分析第五頁，共三十一頁。商品的管理1、樣板的管理2、庫存產(chǎn)品的管理3、展示間的管理4、賣場生動化管理第六頁，共三十一頁。信息的管理1、顧客信息管理包括客流量、成交率、客戶增長率、單位顧客成交額等2、導(dǎo)購信息化管理人均銷售額、任務(wù)完成率、全勤率3、財務(wù)信息管理店面坪率（單位面積銷售金額）、費率、毛利率、凈利率4、商品信息管理庫存周轉(zhuǎn)率、單品銷售額、損耗率等5、市場信息管理第七頁，共三十一頁。第二講、店面的營銷與銷售技巧第八頁，共三十一頁。店面銷售知識與技能1、親和力2、主動性3、識別顧客4、溝通技巧（顧客舒服的溝通狀態(tài)）5、絕對掌握產(chǎn)品知識6、儀表與形象7、基礎(chǔ)禮儀8、快速應(yīng)變9、善解人意第九頁，共三十一頁。親和力你的親和力決定顧客的感受親和力的體現(xiàn)：

1、輕松自然的微笑

2、專業(yè)禮貌的語氣

3、關(guān)心顧客的建議

4、近乎完美的全過程第十頁，共三十一頁。主動性第一時間接觸顧客積極主動表（大膽溝通）積極能將很多不可能變的可能：1、主動接觸顧客：體現(xiàn)積極與親和2、主動問問題：調(diào)查顧客需求3、積極面對問題：解決問題之道4、積極主動道歉：減輕顧客壓力5、絕對表現(xiàn)出對工作的熱愛第十一頁，共三十一頁。識別顧客顧客的顧慮1、顧客與賣主之間存在對立關(guān)系，顧客總覺得賣主；2、在努力的“拉”自己（越拉越躲）；3、以利潤為動機，不會真心地考慮顧客的利益顧客與店員的關(guān)系4、顧客希望得到尊重、贊美，喜歡真誠（馬斯洛原理）5、顧客購買行為是理性和感性的結(jié)合，在氣氛融洽的情形下，更容易下購買決定。（在接受耐心的服務(wù)后沒有買會有一定的難為情）

6、顧客認為購買決定有如下三種風(fēng)險，當(dāng)商品的價格越高、不確定的因素越多、消費者的自信心越不充分，這種風(fēng)險感越強烈第十二頁，共三十一頁。溝通能力與溝通技巧問話能力：增強溝通質(zhì)量贊美能力：發(fā)現(xiàn)對方優(yōu)點分析能力：了解真正需求語言組織能力：輕松有效對業(yè)務(wù)有幫助第十三頁，共三十一頁。絕對掌握產(chǎn)品知識找出你銷售的產(chǎn)品10個讓顧客非賣不可的理由第十四頁，共三十一頁。儀表與形象禮儀是店面員工素養(yǎng)和企業(yè)管理規(guī)范的最表面見證：一、接待顧客禮儀：1、要保持柜臺的清潔

2、要保持柜臺的清潔

3、合理陳列商品

4、明碼標(biāo)價、貨真價實

5、絕對優(yōu)質(zhì)的服務(wù)二、營業(yè)員常規(guī)禮儀1、主動迎客，微笑服務(wù)

2、注意言談舉止，文明禮貌

3、準(zhǔn)確無誤、不煩的解答顧客問題三、銷售服務(wù)禮儀要與顧客建立和諧的關(guān)系、態(tài)度要誠實、要讓顧客按自己的意愿購物第十五頁，共三十一頁。快速應(yīng)變應(yīng)變不是狡辯應(yīng)變是對顧客提出的問題進行回答，是顧客表現(xiàn)購買需求與購買欲望的最有力信號，快速有效、準(zhǔn)確技巧的回答顧客的疑問，就離成交不遠。而有些信息顧客可能是有口無心，因此要懂得分辨信息的真?zhèn)蔚谑摚踩豁?。善解人意顧客購買商品是因為需要或服務(wù)的好，顧客久看不買，自然有他自己的考慮。

了解顧客作為消費者應(yīng)該有的小心和顧慮心理，不要讓對方覺得：‘要是不買回不好意思’，也不要急于逼顧客拿注意，可以給顧客一個寬松的思考環(huán)境，即便顧客不買，也不可急于求成。第十七頁，共三十一頁。營業(yè)員的心態(tài)積極主動海納百川學(xué)習(xí)雙贏自信敬業(yè)感恩給予與奉獻合作與創(chuàng)新第十八頁，共三十一頁。顧客定性對有一定的認識，而且看起來會很配合店員，屬“積極”型顧客。很不配合店員工作，全無商品主張，不愿意接受店員的介紹，甚至不愿意和店員交流顧客表現(xiàn)的很穩(wěn)重、很嚴(yán)肅，能接近，似的覺得不到顧客的信息，看起來沒有自己的主觀性，其實主觀性很強，三分鐘內(nèi)無法為顧客定性第十九頁，共三十一頁。顧客四種定性顧客類型顧客細分行為特征分析導(dǎo)購職責(zé)角色全確定型確定品牌價格關(guān)心、有時需要咨詢技巧報價，建立顧客信賴與好感排除疑慮半確定型兩三個品牌選擇詳細咨詢，征求建議比較緊張，在幾個品牌間來回看耐心解答，購買顧問，促進不確定型會買，但品牌知識、印象少仔細看，偶爾問，外行話，有點緊張，一般要繼續(xù)逛耐心解答，建立信賴與好感隨意型購買期尚遠，收集信息隨便看隨便問禮貌問好，放目觀看，企業(yè)形象代言人（相對次要，卻又不可忽視）第二十頁，共三十一頁。顧客購買的理由感覺可靠價格合理店員服務(wù)好售后服務(wù)號其他第二十一頁，共三十一頁。顧客不買的理由還沒想好還想再逛逛覺得不怎么樣價格偏高店員態(tài)度不怎么樣店員說服力不強品種太少其他第二十二頁，共三十一頁。銷售的十二個步驟打招呼定睛注視接近顧客詢問需求選擇顧客喜歡的商品商品介紹說明勸說購買（排除異議、成交）開單、收款擴大銷售送客建檔回訪第二十三頁，共三十一頁。消費者心理八個階段觀察階段興趣階段聯(lián)想階段欲望階段信心階段評價階段行動階段感受階段第二十四頁，共三十一頁。店面銷售流程與技巧店面銷售前準(zhǔn)備（早會、衛(wèi)生、主管檢查、銷售準(zhǔn)備、商品檢查、氛圍設(shè)計）最具形象和禮貌的顧客接送完美導(dǎo)購與產(chǎn)品介紹訓(xùn)練常見顧客類型與應(yīng)對訓(xùn)練產(chǎn)品展示與產(chǎn)品最大效應(yīng)開發(fā)第二十五頁，共三十一頁。門店銷售的三個關(guān)鍵點顧客緣起（客流量、渠道、門店整體形象、店員素質(zhì)與技能）顧客緣聚（逗留的時間、微笑、贊美、提問、知識、態(tài)度、靈敏）顧客續(xù)緣（轉(zhuǎn)介紹）第二十六頁，共三十一頁。銷售人員十項的修煉知禮勤謙德跟引忍煽捷第二十七頁，共三十一頁。銷售過程中常遇到的問題1、當(dāng)導(dǎo)購遇到對手詆毀時應(yīng)該怎么辦？2、如何建立產(chǎn)品銷售的“買點”組合拳？3、如何做好銷售中的臨門一腳？4、建材導(dǎo)購員如何避免“銷售六大誤區(qū)”（缺乏溝通、缺乏指導(dǎo)、盲目介紹、陷于價格死角、置之不理、缺乏總結(jié)）5、終端銷售提升法則（1+2+3+4）打造一個系統(tǒng)：門店管理系統(tǒng)做到兩個提升：銷售業(yè)績提升，團隊能力提升實現(xiàn)三個途徑：專業(yè)的素質(zhì)，系統(tǒng)的能力，有效的方法打造四個有力：影響力、感召力、凝聚力、親和力6、怎樣才能留下顧客的資料？（留資料，抽獎；調(diào)查問卷；留下懸念）第二十八頁，共三十一頁。第二十九頁，共三十一頁。第三十頁，共三十一頁。內(nèi)容總結(jié)如何提高店面的銷售。2、薪酬：提成、獎勵。庫存周轉(zhuǎn)率、單品銷售額、損耗率等。4、溝通技巧（顧客舒服的溝通狀態(tài)）。親和力你的親和力決定顧客的感受。積極能將很多不可能變的可能：。1、主動接觸顧客：體現(xiàn)積極與親和。2、主動問問題：調(diào)查顧客需求。3、積極面對問題：解決問題之道。4、積極主動