金融促銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)培訓(xùn)

金融營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)金萍果財(cái)經(jīng)傳播

如何進(jìn)行銷(xiāo)售演說(shuō)銷(xiāo)售、演說(shuō)及二者結(jié)合的藝術(shù)第一部分銷(xiāo)售、演說(shuō)的可塑性一、銷(xiāo)售、演說(shuō)的可塑性1、人人都可做銷(xiāo)售

生活中時(shí)時(shí)處處有銷(xiāo)售每個(gè)人都需要做銷(xiāo)售每個(gè)人都在做銷(xiāo)售一、銷(xiāo)售、演說(shuō)的可塑性2、提升演說(shuō)技巧

達(dá)成交易取決于銷(xiāo)售人員當(dāng)眾發(fā)言技巧反應(yīng)辦事效率傳達(dá)信息能力決定經(jīng)營(yíng)成功與否當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境對(duì)演說(shuō)技巧提出了更高要求一、銷(xiāo)售、演說(shuō)的可塑性3、相關(guān)原則：“簡(jiǎn)單”“三個(gè)公司”“白玫瑰”

演說(shuō)時(shí)間是有限的，要求簡(jiǎn)單交易一般都經(jīng)過(guò)了三個(gè)以上競(jìng)爭(zhēng)者獨(dú)特的方法和途徑總能奏效第二部分精心準(zhǔn)備避免敷衍二、精心準(zhǔn)備避免敷衍1、形式選擇即席發(fā)言：沒(méi)有任何發(fā)言稿的情況下，短時(shí)間內(nèi)先打腹稿，然后發(fā)言稍做準(zhǔn)備：根據(jù)草擬的提綱發(fā)言照本宣科：完全按照寫(xiě)好的稿子發(fā)言熟記于心：把寫(xiě)好的稿子記下來(lái)，背誦給聽(tīng)眾二、精心準(zhǔn)備避免敷衍2、邏輯思路混亂邏輯阻礙達(dá)成交易選擇達(dá)成交易的邏輯思路選擇對(duì)象習(xí)慣的邏輯思路選擇反邏輯思路二、精心準(zhǔn)備避免敷衍3、語(yǔ)言表達(dá)詞鋒犀利，鼓舞人心，令人難忘，表現(xiàn)專(zhuān)業(yè)死氣沉沉，粗俗無(wú)味，沒(méi)有說(shuō)服力迎合聽(tīng)眾才能產(chǎn)生足夠的影響力二、精心準(zhǔn)備避免敷衍4、演說(shuō)框架閑時(shí)備用演說(shuō)框架臨時(shí)調(diào)整演說(shuō)框架演說(shuō)框架演變第三部分憑借信息強(qiáng)力說(shuō)服三、憑借信息強(qiáng)力說(shuō)服1、自我定位掌握演說(shuō)的類(lèi)型信息傳遞型、說(shuō)服型和紀(jì)念型避免僅僅傳遞信息人人都可以做到三、憑借信息強(qiáng)力說(shuō)服2、消化信息信息種類(lèi)：環(huán)境信息、聽(tīng)眾信息、說(shuō)服目的定性簡(jiǎn)化信息使用最簡(jiǎn)單的信息傳遞方式和途徑三、憑借信息強(qiáng)力說(shuō)服3、說(shuō)服演說(shuō)貫穿始終雙向交流令人信服培養(yǎng)顧客的需求提供理想選擇第四部分有理有據(jù)論據(jù)充分四、有理有據(jù)論據(jù)充分1、信息可靠信息渠道可靠信息來(lái)源可靠驗(yàn)證確認(rèn)信息作為信息的奇聞逸事四、有理有據(jù)論據(jù)充分2、創(chuàng)新思維創(chuàng)造力幾乎能解決所有問(wèn)題突破商業(yè)模式的線(xiàn)性思維借用別人的思考成果依靠自己的發(fā)明創(chuàng)造四、有理有據(jù)論據(jù)充分3、贏得信譽(yù)利用好的論據(jù)，增加演說(shuō)的可信度言行一致體態(tài)語(yǔ)言的誠(chéng)信第五部分錙銖必較分秒必爭(zhēng)五、錙銖必較分秒必爭(zhēng)1、精心安排時(shí)間預(yù)備張弛不一的演說(shuō)框架演說(shuō)引子的時(shí)間演說(shuō)主題內(nèi)容的時(shí)間和問(wèn)題五、錙銖必較分秒必爭(zhēng)2、適時(shí)提出要約演說(shuō)的目的在要約在演說(shuō)中隱含要約不要害怕被拒絕在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)請(qǐng)求聽(tīng)付諸行動(dòng)第六部分有效利用輔助材料六、有效利用輔助材料2、避免黑暗注意演講時(shí)間的生理屬性注重布置適應(yīng)演講時(shí)間的演講環(huán)境避免聽(tīng)眾走神六、有效利用輔助材料3、防患未然影象輔助材料的使用和備份平面輔助材料的準(zhǔn)備充足場(chǎng)面的準(zhǔn)備和控制第七部分適當(dāng)輔助體態(tài)語(yǔ)言七、適當(dāng)輔助體態(tài)語(yǔ)言1、增強(qiáng)效果體態(tài)語(yǔ)言分散注意力體態(tài)語(yǔ)言可以加強(qiáng)表達(dá)效果保證演說(shuō)時(shí)的動(dòng)作能夠支持演說(shuō)內(nèi)容而不分散聽(tīng)眾注意七、適當(dāng)輔助體態(tài)語(yǔ)言2、避免負(fù)面交叉雙臂表示不愿合作發(fā)泄的出口是肢體語(yǔ)言緊張和習(xí)慣是負(fù)面的源泉七、適當(dāng)輔助體態(tài)語(yǔ)言3、勤于練習(xí)錄象的作用鏡子告訴我朋友的忠告對(duì)手的責(zé)難第八部分如何避免惹人厭煩八、如何避免惹人厭煩2、幽默風(fēng)趣富于變化的聲音注重遣詞造句積累幽默以幽默風(fēng)格引觀眾開(kāi)懷富含感情的總結(jié)陳詞熱身和練習(xí)檢查和改進(jìn)八、如何避免惹人厭煩3、時(shí)移事異適應(yīng)聽(tīng)眾的變化與演講環(huán)境協(xié)調(diào)謝謝！市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營(yíng)銷(xiāo)的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國(guó)家現(xiàn)狀0180%中國(guó)現(xiàn)狀02科學(xué)中國(guó)未來(lái)0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個(gè)性需求的演變消費(fèi)者需求的滿(mǎn)足過(guò)程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；02目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費(fèi)品年齡/性別、收入/價(jià)格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場(chǎng)形勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)狀況橫向透明度（消費(fèi)者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無(wú)序過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)適度和平競(jìng)爭(zhēng)適度壟斷競(jìng)爭(zhēng)小公司大公司競(jìng)爭(zhēng)狀況的演變廠家數(shù)目廠家實(shí)力強(qiáng)弱少多初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)壟斷競(jìng)爭(zhēng)完全競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)1234BAC商場(chǎng)上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷(xiāo)商最終用戶(hù)供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專(zhuān)賣(mài)店競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)術(shù)進(jìn)攻戰(zhàn)老二、老三找出對(duì)手長(zhǎng)處和弱點(diǎn)集中優(yōu)勢(shì)兵力各個(gè)擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺(jué)迂回進(jìn)攻動(dòng)作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場(chǎng)空間夾著尾巴做人市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)典理論創(chuàng)造價(jià)值（產(chǎn)品Product）交付價(jià)值（渠道Place）體現(xiàn)價(jià)值（定價(jià)Price）宣傳價(jià)值（宣傳Promotion）用戶(hù)分析-消費(fèi)者的現(xiàn)狀與細(xì)分自我實(shí)現(xiàn)最終需要社會(huì)需要安全需要生理需要“整個(gè)產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會(huì)洗手間飲料（4-6度）中國(guó)特色兒童樂(lè)園周末兒童歌舞用戶(hù)感受的產(chǎn)品整個(gè)產(chǎn)品整體體驗(yàn)整體價(jià)值市場(chǎng)陷阱與主流產(chǎn)品市場(chǎng)陷阱發(fā)燒型先鋒型實(shí)用型懷疑型保守型市場(chǎng)陷阱實(shí)用型消費(fèi)者不追求革命性變革，希望穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)找到“保齡球效應(yīng)”，找到有代表性的消費(fèi)者產(chǎn)品比較成熟保守型消費(fèi)者—謹(jǐn)慎的一批人懷疑型消費(fèi)者—落伍的一批人使企業(yè)必須放棄的10%看著別人走，還是走自己的路走自己的路追求良性的利潤(rùn)曲線(xiàn)?協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)AB時(shí)間利潤(rùn)價(jià)格戰(zhàn)的原則領(lǐng)導(dǎo)者（凈利潤(rùn)評(píng)估）降價(jià)能否擴(kuò)大需求能否把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手趕出去（比較不現(xiàn)實(shí)）能否潛在者拒絕在市場(chǎng)外降價(jià)后，對(duì)手會(huì)在何時(shí)跟進(jìn)，會(huì)降到什么程度，這個(gè)時(shí)間差的意義如何降價(jià)的凈收益如何降價(jià)是否會(huì)降低自身的服務(wù)水平跟隨著（追求差異化）是否要跟進(jìn)采取產(chǎn)品差異還是類(lèi)同戰(zhàn)略是否有實(shí)力后來(lái)居上，后發(fā)制人是否有成本優(yōu)勢(shì)采取降價(jià)策略是否符合企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)產(chǎn)品差異戰(zhàn)術(shù)對(duì)目標(biāo)客戶(hù)群的深入了解有所為，有所不為全面超越與部分超越降價(jià)的原因產(chǎn)能富裕是否對(duì)手也有同樣的問(wèn)題市場(chǎng)份額下降想擠出所有對(duì)手“戰(zhàn)爭(zhēng)與和平”的選擇產(chǎn)品無(wú)差異價(jià)格大戰(zhàn)廣告大戰(zhàn)用戶(hù)爭(zhēng)奪戰(zhàn)產(chǎn)品獨(dú)特用戶(hù)關(guān)系服務(wù)水平產(chǎn)品質(zhì)量市場(chǎng)宣傳與促銷(xiāo)的目的激發(fā)潛在用戶(hù)對(duì)一類(lèi)產(chǎn)品的需求樹(shù)立企業(yè)的形象（提升知名度）加大企業(yè)的信任度，產(chǎn)生對(duì)企業(yè)的好感影響用戶(hù)的決策，樹(shù)立用戶(hù)的偏好刺激消費(fèi)的需求，公告新的優(yōu)惠與促銷(xiāo)政策市場(chǎng)宣傳與促銷(xiāo)的兩個(gè)方面關(guān)于戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)DothingsrightDorightthings最有效的廣告詞有本企業(yè)的特色（是否別人也能用）有明確的價(jià)值信息（企業(yè)的