直銷與其他銷售方式的異同

直銷與其他通路的衝突與整合第三組8841009徐美齡8841033張?zhí)裾?841039鄧凱雯8841137葛柔8841035許博翔論文介紹直銷與其他通路整合直銷與其他通路衝突多重與單一直銷通路比較結(jié)論與建議何謂行銷通路??行銷通路=交易通路=配銷通路Kotler；「行銷通路係指特定產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者移至消費者手中的過程中，所有取得產(chǎn)品或協(xié)助移轉(zhuǎn)的個人或機(jī)構(gòu)?！筍tern與El-Ansary；「行銷通路可視為由一群相互關(guān)聯(lián)的組織所組成，這些組織將促使產(chǎn)品或服務(wù)能順利地被使用或消費?！剐袖N通路型式比較傳統(tǒng)零售通路﹝A﹞生產(chǎn)者→批發(fā)商→零售商→消費者﹝B﹞生產(chǎn)者→→→→→零售商→消費者直銷通路﹝C﹞生產(chǎn)者→直銷公司→直銷商→消費者﹝D﹞生產(chǎn)者→→→→→→直銷商→消費者

多重通路行銷定義：一單獨廠商設(shè)立兩個或以上的行銷通路來接觸一個或以上的顧客區(qū)隔極為多重行銷通路多重通路衝突目標(biāo)的不相容活動領(lǐng)域的不同﹝服務(wù)人群的不同、涵蓋的地區(qū)不同、執(zhí)行的功能任務(wù)不同、行銷應(yīng)用技術(shù)不同﹞對事實知覺的不同

直銷與其他通路結(jié)合的現(xiàn)況公司名稱通路結(jié)合方式美樂家直銷+直銷公司店舖+郵購雅芳直銷+店舖+網(wǎng)購+電話購物+藥妝店+量販店綠之群直銷+網(wǎng)購+廣播電臺+店舖泛博郵購+電購+傳銷研究方法問卷訪談方式消費者與於銷公司角度切入，分別探究不同角色對直銷結(jié)合其他通路的意見觀點，進(jìn)而探討相關(guān)的效益與影響研究限制本研究採橫斷面的調(diào)查方式，對於環(huán)境的變遷、市場狀況等變動歷程，無法進(jìn)行深入的研究國內(nèi)的直銷業(yè)者對於本研究所欲收集的通路資料較為敏感，難表所獲資料之正確性與完整性在消費者態(tài)度實證研究方面，受限於時間、成本之故，無法做較廣泛的抽樣調(diào)查資料分析—直銷商資料分析—直銷商資料分析—直銷商資料分析—直銷商資料分析—消費者資料分析—消費者資料分析—消費者贊成不贊成對於推展產(chǎn)品有正面助益產(chǎn)品不適合利用其他通路銷售可以增加收入減少收入影響工作熱誠受測者曾為直銷商對多重通路的態(tài)度之潛因資料分析—消費者資料分析—消費者資料分析—消費者多重通路直銷案例—

雅芳公司哪裡可以買到雅芳產(chǎn)品呢?

1.直接找雅芳小姐

2.全省雅芳展示中心

3.開架式專櫃

4.雅芳網(wǎng)站全省雅芳展示中心

設(shè)立原因:

雅芳服務(wù)網(wǎng)便利滿全省雅芳小姐的服務(wù)就在您我身旁全省展示中心處處服務(wù)您現(xiàn)代化物流時時服務(wù)您

展示中心分布

北區(qū)8間桃竹苗9間中區(qū)9間雲(yún)嘉南17間高屏9間東區(qū)3間深入展示中心之親身體驗……開架式專櫃康是美、屈臣氏…等等價位在200~400元之間與展示中心及網(wǎng)路上之商品不重複雅芳網(wǎng)站...avon..tw提供產(chǎn)品明細(xì)

(不包含陳列於開架式專櫃之產(chǎn)品)提供網(wǎng)路購物之服務(wù)網(wǎng)路訂購方式登入雅芳小姐顧客會員姊妹會會員尋找商品查看商品明細(xì)購買進(jìn)入購物車進(jìn)入結(jié)帳程序退換貨處理

條件:退貨方式:

商品寄錯1.列印退貨申請書商品有瑕疵2.連同原訂購發(fā)票、商品尺寸不合退貨商品及包裝，寄

…..等回臺灣雅芳退貨組。

雅芳小姐的專利退貨換貨姊妹會會員顧客會員雅芳小姐資格填寫基本資料即可購物滿500元顧客會員連續(xù)四期累積4張訂單金額滿8000元付款方式先付款(ATM/信用卡)先付款or貨到付款先提貨後付款購物折扣無9折7-8.5折運費計算消費未滿500元,負(fù)擔(dān)130元運費同姊妹會會員需滿500元才出貨誰曾經(jīng)想要收購雅芳？Answer:『安麗』結(jié)果：『吹了』探究原因：─經(jīng)營理念→成本配置→選擇通路安麗的經(jīng)營理念&市場行銷計畫

重視產(chǎn)品品質(zhì)尊重他人的精神100%現(xiàn)金歸還保證零風(fēng)險管理相較於雅芳不採用店舖式通路的因素─

1.增加直銷商成本

2.空間限制

!!!!!!!!!!衝突!!!!!!!!!!!!!!!!其他方法NuSkin

一樣的堅持

『AlloftheGood，

NoneoftheBad』

有身分地位的人大眾媒體報導(dǎo)$$$$$$其他方法大明星(ex:陳怡蓉)政府機(jī)構(gòu)媒體(ex:真心擁抱地球)

多重通路與單一直銷比較多重通路下的通路比較產(chǎn)品特性及適合通路多重通路與單一直銷通路的選擇……..

優(yōu)點缺點多重1.有較多宣傳廣告效益2.產(chǎn)品觸角更普及不同族群消費者3.無壓力購物

1.宣傳效益並不一定如自己預(yù)期EX雅芳2.多重通路成本負(fù)擔(dān)高

單一直銷(傳銷)1.提供較專業(yè)化、個人化的產(chǎn)品服務(wù)，較深入產(chǎn)品介紹2.節(jié)省宣傳廣告等龐大本

1宣傳效益並不一定如自己預(yù)期EX雅芳2多重通路成本負(fù)擔(dān)高

多重通路線個別比較量販店(家樂福)便利商店(屈臣式

7-11)專門店(雅芳EX地區(qū)專門店)郵購(雅芳美樂家)優(yōu)點產(chǎn)品容易被接觸，對產(chǎn)品公司廣告宣傳大

1最容易接觸消費者2方便選購比較產(chǎn)品3無小姐推銷壓力4上架提昇企業(yè)形象

1因?qū)ｉT店提昇企業(yè)產(chǎn)品形象2產(chǎn)品類型無限制

1成本最低廉2圖文解說廣告效益大

缺點1產(chǎn)品缺乏專業(yè)化的解說，喪失原本直銷解說的優(yōu)勢2剝奪直銷商權(quán)益，直銷與多重通路並行

1上架成本2產(chǎn)品形象容易有刻板印象無深入了解

1門市成本很高1送貨非即時2無實品，消費者信賴感降低

產(chǎn)品特色及適合通路類型

量販店(家樂福)便利商店(屈臣式

7-11)專門店(雅芳EX地區(qū)專門店)郵購(雅芳

美樂家

適合特性

1容易被了解使用，產(chǎn)品優(yōu)點容易被突顯2重複消費性高3價格較低

1無限制2.應(yīng)有專人負(fù)責(zé)解說

1容易被了解使用，產(chǎn)品優(yōu)點容易被突顯2消費者容易從平面選購，無實際比較考量適合產(chǎn)品

一般清潔保養(yǎng)用品

全部一般清潔保養(yǎng)用品ＦｉｎａｌＰｒｅｓｅｔａｔｉｏｎＴｏｂｅ突破傳統(tǒng)，勇於創(chuàng)新。整合通路，拓展據(jù)點。增加曝光，提升形象。

ｏｒ

Ｎｏｔｔｏｂｅ

自信滿滿，堅守定位。嚴(yán)陣以待，步步為營。錦囊妙計，有備無患。整合其他通路動機(jī)﹔為企業(yè)創(chuàng)造更多接觸消費者的機(jī)會。替企業(yè)形象作更多的加分。與其他行銷策略配合，期望達(dá)到最大綜效。

缺點定位混淆。

堅持自我風(fēng)格優(yōu)點專注本業(yè)資源集中。

缺點消費者品牌迷思仍重最棒的直銷，仍然是直銷。 結(jié)論時機(jī)歹歹，要賺錢就要打拼。市場營銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國家現(xiàn)狀0180%中國現(xiàn)狀02科學(xué)中國未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個性需求的演變消費者需求的滿足過程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；02目標(biāo)市場的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費品年齡/性別、收入/價格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場形勢與競爭狀況橫向透明度（消費者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無序過度競爭適度和平競爭適度壟斷競爭小公司大公司競爭狀況的演變廠家數(shù)目廠家實力強(qiáng)弱少多初級競爭壟斷競爭完全競爭無序競爭1234BAC商場上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專賣店競爭優(yōu)勢的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢劣勢競爭的戰(zhàn)術(shù)進(jìn)攻戰(zhàn)老二、老三找出對手長處和弱點集中優(yōu)勢兵力各個擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進(jìn)攻動作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場空間夾著尾巴做人市場營銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價值（產(chǎn)品Product）交付價值（渠道Place）體現(xiàn)價值（定價Price）宣傳價值（宣傳Promotion）用戶分析-消費者的現(xiàn)狀與細(xì)分自我實現(xiàn)最終需要社會需要安全需要生理需要“整個產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會洗手間飲料（4-6度）中國特色兒童樂園周末兒童歌舞用戶感受的產(chǎn)品整個產(chǎn)品整體體驗整體價值市場陷阱與主流產(chǎn)品市場陷阱發(fā)燒型先鋒型實用型懷疑型保守型市場陷阱實用型消費者不追求革命性變革，希望穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)找到“保齡球效應(yīng)”，找到有代表性的消費者產(chǎn)品比較成熟保守型消費者—謹(jǐn)慎的一批人懷疑型消費者—落伍的一批人使企業(yè)必須放棄的10%看著別人走，還是走自己的路走自己的路追求良性的利潤曲線?協(xié)同競爭AB時間利潤價格戰(zhàn)的原則領(lǐng)導(dǎo)者（凈利潤評估）降價能否擴(kuò)大需求能否把競爭對手趕出去（比較不現(xiàn)實）能否潛在者拒絕在市場外降價后，對手會在何時跟進(jìn)，會降到什么程度，這個時間差的意義如何降價的凈收益如何降價是否會降低自身的服務(wù)水平跟隨著（追求差異化）是否要跟進(jìn)采取產(chǎn)品差異還是類同戰(zhàn)略是否有實力后來居上，后發(fā)制人是否有成本優(yōu)勢采取降價策略是否符合企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)產(chǎn)品差異戰(zhàn)術(shù)對目標(biāo)客戶群的深入了解有所為，有所不為全面超越與部分超越降價的原因產(chǎn)能富裕是否對手也有同樣的問題市場份額下降想擠出所有對手“戰(zhàn)爭與和平”的選擇產(chǎn)品無差異價格大戰(zhàn)廣告大戰(zhàn)用戶爭奪戰(zhàn)產(chǎn)品獨特用戶關(guān)系服務(wù)水平產(chǎn)品質(zhì)量市場宣傳與促銷的目的激發(fā)潛在用戶對一類產(chǎn)品的需求樹立企業(yè)的形象（提升知名度）加大企業(yè)的信任度，產(chǎn)生對企業(yè)的好感影響用戶的決策，樹立用戶的偏好刺激消費的需求，公告新的優(yōu)惠與促銷政策