房地產(chǎn)銷售流程知識(shí)培訓(xùn)課件

房地產(chǎn)銷售

流程培訓(xùn)課件銷售訓(xùn)練流程第一部分、案前一、區(qū)域歷史背景整理二、區(qū)域樓市狀況整理1、）政治、經(jīng)濟(jì)、法規(guī)、規(guī)章2、未來發(fā)展前景三、競(jìng)爭(zhēng)樓盤的基本情況（優(yōu)劣勢(shì)分析）四、自身樓盤資料的收集和建立1、個(gè)案基本資料：個(gè)案產(chǎn)品業(yè)主概括與業(yè)績(jī)產(chǎn)品規(guī)劃特色會(huì)所物業(yè)面積結(jié)構(gòu)建筑商建材設(shè)備特色介紹2、個(gè)案環(huán)境：工地環(huán)境位置各項(xiàng)生態(tài)設(shè)施重大公共設(shè)施與未來發(fā)展介紹生活機(jī)能（交通，教育，商業(yè)等）3、周邊大型企業(yè)（中小城市）－－客群五、整理吸引買家的優(yōu)越點(diǎn)1、利多點(diǎn)－－強(qiáng)化六、拿出自身樓盤劣勢(shì)應(yīng)對(duì)措施1、利空點(diǎn)－－弱化七、全面了解樓盤工程進(jìn)度八、銷售說辭統(tǒng)一（銷講）1、客戶積累2、報(bào)表單據(jù)的熟悉預(yù)約單來人來電表日志市調(diào)表第二部分、案中一、來電接聽要?jiǎng)t－－將客戶引至售樓處1、接聽電話語調(diào)必須親切，吐字清晰易懂，說話速度適當(dāng)，簡(jiǎn)潔而不長(zhǎng)2、接聽電話人員熟悉樓盤的詳細(xì)情況及促銷口徑3、銷售部人員每人都有義務(wù)和責(zé)任接聽電話，外來電話響聲不能超過3下4、接聽電話必須親切地說：“您好，××××”5、在回答問題時(shí)應(yīng)做到耐心但又不能太詳細(xì)，以免阻礙其他客戶的電話打進(jìn)來，且告知其過分詳細(xì)后會(huì)導(dǎo)致其不到售樓處來。6、在回答問題時(shí)，盡量強(qiáng)調(diào)現(xiàn)場(chǎng)買樓的人很多，可以邀請(qǐng)客戶到現(xiàn)場(chǎng)售樓部參觀，告訴客戶現(xiàn)場(chǎng)將會(huì)有專業(yè)的售樓人員為他介紹7、回答時(shí)間不宜太長(zhǎng)，通常不要超過3分鐘（在廣告日電話時(shí)間應(yīng)更加縮短，掌握重點(diǎn)說明，吸引對(duì)方前來現(xiàn)場(chǎng)洽談）8、在客戶交談中，要主動(dòng)問到幾個(gè)基本問題，即媒體來源、客戶姓名、電話、地址和購房意向。9、在客戶所找人員不在時(shí)，應(yīng)很客氣地咨詢對(duì)方有何事，可否代為傳話，或者記錄下來，轉(zhuǎn)告被找的人，放話筒時(shí)動(dòng)作要緩慢。10、不許對(duì)著話筒咳嗽、打哈欠、嘆氣、大聲笑、11、不許在接聽顧客電話時(shí)與其他人搭話12、廣告電話接待1）其他電話進(jìn)來2）客戶簽約（強(qiáng)烈要求，請(qǐng)?jiān)俅騺恚┒?、來人接?、接待規(guī)范客戶上門時(shí)，業(yè)務(wù)員必須主動(dòng)面帶微笑上前迎接，同時(shí)控臺(tái)上喊“客戶到”，業(yè)務(wù)員起身喊“歡迎參觀”接待客戶并問清客戶第幾次來，以前是否有人接待接待客戶要精神飽滿，面帶笑容，留意客戶的視線和表情，主動(dòng)上前打招呼接待客戶要聲音響亮，口齒清晰，盡量不要模棱兩可，如有不清楚的將客戶問題記下來再回答三、介紹樓盤情況1、介紹交通示意圖、鳥瞰圖、效果圖、燈箱、模型，動(dòng)線清晰，著重點(diǎn)明了2、請(qǐng)客戶在交談區(qū)入座，取出樓書為客戶介紹樓書與模型相結(jié)合介紹，盡量使用口語化介紹，語言活潑，不要照本宣科及時(shí)掌握客戶心理及需求鎖定房型，鎖定樓層隨時(shí)注意自己的形象，必須保持微笑，態(tài)度要誠懇、親切，博取客戶好感及信賴，不要手插口袋或者靠坐模型不論成交與否，客戶離去時(shí)，業(yè)務(wù)人員應(yīng)起身相送至大門，并說：“歡迎再次參觀”實(shí)地介紹（再一次鎖定房源）工地現(xiàn)場(chǎng)與樣板大相徑庭，售樓員應(yīng)著眼現(xiàn)狀、推介優(yōu)點(diǎn)，結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景、人文景觀，強(qiáng)化樓盤實(shí)景優(yōu)勢(shì)，指導(dǎo)客戶如何裝修，再提示出樣板房的布置，讓客戶有一個(gè)美好想象而下決心購買帶看禮儀：職業(yè)道德、責(zé)任心，危險(xiǎn)走在前面，電梯客戶先進(jìn)樣板房帶看四、解答客戶問題1、盡量不要正面反駁客戶意見2、誠實(shí)信用，不胡亂承諾五、為客戶度身定制買房個(gè)案－－逼訂回顧－鎖定－設(shè)計(jì)幾個(gè)方案（菜單）1、購買力2、購買欲SP技巧概念SP（salespromotion）”銷售促進(jìn)”，是一種說服性溝通工具。目的是刺激消費(fèi)者的購買意愿，提升銷售者的效率，在房產(chǎn)銷售過程中，我們經(jīng)常通過一些SP手段來促進(jìn)客戶成交。現(xiàn)場(chǎng)SP運(yùn)用的要點(diǎn)建立客戶對(duì)你的信任營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)良好的銷售氛圍業(yè)務(wù)員與控臺(tái)之間建立默契，充分互動(dòng)團(tuán)隊(duì)間的協(xié)同作戰(zhàn)用言行去感染客戶實(shí)戰(zhàn)技巧利用銷控對(duì)話“賣掉了沒有？”目的：幫客戶鎖定戶型、位置，避免給客戶太多的選擇余地。運(yùn)用時(shí)機(jī)：客戶有70％以上的成交希望，且業(yè)務(wù)員已根據(jù)實(shí)際情況幫客戶挑選了最合適的戶型和位置，但客戶還在猶豫比較。對(duì)話流程業(yè)務(wù)員控臺(tái)控臺(tái)請(qǐng)進(jìn)請(qǐng)問××賣掉了沒有對(duì)不起，賣掉了注意事項(xiàng)：在客戶未離開，控臺(tái)需注意“已賣掉”的戶別，以免穿幫“保留三分鐘”目的：告訴控臺(tái)你現(xiàn)在需要幫助運(yùn)用時(shí)機(jī)：客戶很有希望成交，但靠自己一個(gè)人的能力還不夠?qū)υ捔鞒虡I(yè)務(wù)員控臺(tái)請(qǐng)確認(rèn)一下，現(xiàn)在××還有沒有？恭喜，現(xiàn)在還有請(qǐng)保留3分鐘××保留3分鐘（確認(rèn)，復(fù)述一遍）注意事項(xiàng)：控臺(tái)在確認(rèn)復(fù)述后，立即安排人員下去協(xié)助處理，并根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況制造該客戶搶手的氣氛，安排其他業(yè)務(wù)員用銷控對(duì)話詢問該戶有沒有。你在介紹哪一戶？目的：控臺(tái)隨時(shí)掌握業(yè)務(wù)員洽談的狀況。運(yùn)用時(shí)機(jī)：當(dāng)業(yè)務(wù)員洽談時(shí)間較長(zhǎng)時(shí)，可能該組客戶較有意向成交。對(duì)話流程業(yè)務(wù)員控臺(tái)告訴控臺(tái)你在介紹的戶別××戶別，這一戶××業(yè)務(wù)員也在帶看，請(qǐng)把握機(jī)會(huì)是嘛，我知道了，謝謝注意事項(xiàng)：當(dāng)控臺(tái)詢問時(shí)，業(yè)務(wù)員應(yīng)暫停與客戶的談話，看著控臺(tái)自然對(duì)話，切忌機(jī)械麻木。××業(yè)務(wù)員，你現(xiàn)在在介紹哪一戶？告訴客戶，別人也在看這一戶控臺(tái)建議業(yè)務(wù)員“換戶”目的：幫助業(yè)務(wù)員催促客戶快做決定訂購運(yùn)用時(shí)機(jī)：客戶與成交之差一步之遙對(duì)話流程業(yè)務(wù)員控臺(tái)回答控臺(tái)××其他業(yè)務(wù)員，也要這一戶，你是否換一戶介紹請(qǐng)?jiān)俦Ａ粢环昼娮⒁馐马?xiàng)：控臺(tái)事先已摸清客戶的實(shí)際情況，業(yè)務(wù)員在對(duì)話完畢后，要用急迫的心情告訴客戶，再不做決定，這一戶就要先賣給其他客戶了，請(qǐng)不要再猶豫了?！痢翗I(yè)務(wù)員，你現(xiàn)在在介紹哪一戶？請(qǐng)快做決定，最后保留一分鐘團(tuán)隊(duì)協(xié)作現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)員根據(jù)控臺(tái)安排，做SP配合，例如：用銷控對(duì)話詢問同一戶別有沒有，且一定要讓客戶聽見。來到需要幫助配合的業(yè)務(wù)員面前，告訴自己的客戶也要選這一戶，建議他是否能換一戶介紹。議價(jià)技巧裝作“菜鳥”以“菜鳥”身份博取客戶對(duì)你的充分信任，告訴客戶還價(jià)不易“假底價(jià)表”專案可準(zhǔn)備一份假底價(jià)表，在議價(jià)遇到阻力時(shí)使用，以示你的誠意。多請(qǐng)求業(yè)務(wù)員如單獨(dú)與客戶議價(jià)，不管客戶出價(jià)是否在成交范圍，都需要多上控臺(tái)請(qǐng)示主管，讓客戶感覺到你很幫他。專案在配合業(yè)務(wù)員議價(jià)時(shí)，也不要輕易承諾客戶價(jià)格，也需要打假電話，請(qǐng)示上級(jí)是否能成交。打電話時(shí)間不要少于3分鐘，表示逼真，讓客戶相信你在盡力幫他爭(zhēng)取。注意事項(xiàng)：業(yè)務(wù)員在與客戶洽談時(shí)不要背對(duì)控臺(tái)，以便控臺(tái)能觀察全場(chǎng)情況。多用肢體語言去感染客戶表情逼真自然多與控臺(tái)互動(dòng)隨機(jī)應(yīng)變時(shí)刻注意周邊情況，利用好在場(chǎng)的人。六、建立客戶檔案在整個(gè)介紹過程完畢后，或在參觀樣板房前請(qǐng)客戶留下聯(lián)系方式及咨詢重點(diǎn)，方便日后追蹤，洽談。七、客戶追蹤1、主動(dòng)出擊，跟蹤聯(lián)系，繼續(xù)了解說服2、每天做好來電、新、老客戶、簽約客戶的登記八、再度接待客戶九、與客戶簽訂預(yù)購書（后續(xù)工作跟進(jìn)，付款方式確定）十、提醒簽訂正式預(yù)售合同，繳納首付款十一、協(xié)助客戶辦理按揭、貸款手續(xù)（時(shí)間限定）十二、老客戶定時(shí)回訪，新客戶介紹第三部分、案尾交房手續(xù)一、交房標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)一：辦理了房地產(chǎn)初始登記手續(xù)，取得新建商鋪房房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證），開發(fā)商已按規(guī)定繳納了物業(yè)維修基金。標(biāo)準(zhǔn)二：取得了《住宅交付使用許可證》，開發(fā)商已按規(guī)定繳納了物業(yè)維修基金，開發(fā)商承諾在幾日內(nèi)辦理房地產(chǎn)初始登記手續(xù)，取得新建商品房房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）一、交房流程1、具備交房標(biāo)準(zhǔn)后，開發(fā)商給小業(yè)主郵寄入戶通知書2、向小業(yè)主提供各項(xiàng)證明《大產(chǎn)證》或者《住宅交付使用許可證》《新建商品住宅質(zhì)量保證書》《新建商品住宅使用說明書》質(zhì)檢站出具的《住宅合格證明書》物價(jià)局出具的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)物業(yè)管理費(fèi)維修基金：不配備電梯：1295×0.02×面積 配備電梯：1295×0.03×面積建筑垃圾清運(yùn)費(fèi)（各地區(qū)標(biāo)準(zhǔn)不同）交易中心測(cè)繪部門出具的《建筑面積測(cè)繪報(bào)告》物業(yè)公司出具的《業(yè)主公約》開發(fā)商、小業(yè)主、物業(yè)驗(yàn)收住宅簽署驗(yàn)收單，（如有質(zhì)量問題，提出意見，進(jìn)行整改后驗(yàn)收）小業(yè)主繳納上述費(fèi)用，簽署《房屋交接書》、《業(yè)主公約》如開發(fā)商代辦產(chǎn)權(quán)證，收集以下資料及費(fèi)用資料合同身份證復(fù)印件貸款抵押證明（他項(xiàng)權(quán)證）登記證明印章費(fèi)用契稅：普通住宅：1.5％ 別墅：3％ 商業(yè)用房：3％印花稅：200元地籍圖費(fèi)（按土地局出具標(biāo)準(zhǔn)或發(fā)展商代付）產(chǎn)證工本費(fèi)、手續(xù)費(fèi)：250元代辦費(fèi)（也可提供免費(fèi)服務(wù)）感謝聆聽！市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營(yíng)銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國家現(xiàn)狀0180%中國現(xiàn)狀02科學(xué)中國未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個(gè)性需求的演變消費(fèi)者需求的滿足過程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；02目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費(fèi)品年齡/性別、收入/價(jià)格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場(chǎng)形勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)狀況橫向透明度（消費(fèi)者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無序過度競(jìng)爭(zhēng)適度和平競(jìng)爭(zhēng)適度壟斷競(jìng)爭(zhēng)小公司大公司競(jìng)爭(zhēng)狀況的演變廠家數(shù)目廠家實(shí)力強(qiáng)弱少多初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)壟斷競(jìng)爭(zhēng)完全競(jìng)爭(zhēng)無序競(jìng)爭(zhēng)1234BAC商場(chǎng)上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專賣店競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)術(shù)進(jìn)攻戰(zhàn)老二、老三找出對(duì)手長(zhǎng)處和弱點(diǎn)集中優(yōu)勢(shì)兵力各個(gè)擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進(jìn)攻動(dòng)作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場(chǎng)空間夾著尾巴做人市場(chǎng)營(yíng)銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價(jià)值（產(chǎn)品Product）交付價(jià)值（渠道Place）體現(xiàn)價(jià)值（定價(jià)Price）宣傳價(jià)值（宣傳Promotion）用戶分析-消費(fèi)者的現(xiàn)狀與細(xì)分自我實(shí)現(xiàn)最終需要社會(huì)需要安全需要生理需要“整個(gè)產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會(huì)洗手間飲料（4-6度）中國特色兒童樂園周末兒童歌舞用戶感受的產(chǎn)品整個(gè)產(chǎn)品整體體驗(yàn)整體價(jià)值市場(chǎng)陷阱與主流產(chǎn)品市場(chǎng)陷阱發(fā)燒型先鋒型實(shí)用型懷疑型保守型市場(chǎng)陷阱實(shí)用型消費(fèi)者不追求革命性變革，希望穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)找到“保齡球效應(yīng)”，找到有代表性的消費(fèi)者產(chǎn)品比較成熟保守型消費(fèi)者—謹(jǐn)慎的一批人懷疑型消費(fèi)者—落伍的一批人使企業(yè)必須放棄的10%看著別人走，還是走自己的路走自己的路追求良性的利潤(rùn)曲線?協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)AB時(shí)間利潤(rùn)價(jià)格戰(zhàn)的原則領(lǐng)導(dǎo)者（凈利潤(rùn)評(píng)估）降價(jià)能否擴(kuò)大需求能否把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手趕出去（比較不現(xiàn)實(shí)）能否潛在者拒絕在市場(chǎng)外降價(jià)后，對(duì)手會(huì)在何時(shí)跟進(jìn)，會(huì)降到什么程度，這個(gè)時(shí)間差的意義如何降價(jià)的凈收益如何降價(jià)是否會(huì)降低自身的服務(wù)水平跟隨著（追求差異化）是否要跟進(jìn)采取產(chǎn)品差異還是類同戰(zhàn)略是否有實(shí)力后來居上，后發(fā)制人是否有成本優(yōu)勢(shì)采取降價(jià)策略是否符合企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)產(chǎn)品差異戰(zhàn)術(shù)對(duì)目標(biāo)客戶群的深入了解有所為，有所不為全面超越與部分超越降價(jià)的原因產(chǎn)能富裕是否對(duì)手也有同樣的問題市場(chǎng)份額下降想擠出所有對(duì)手“戰(zhàn)爭(zhēng)與和平”的選擇產(chǎn)品無差異價(jià)格大戰(zhàn)廣告大戰(zhàn)用戶爭(zhēng)奪戰(zhàn)產(chǎn)品獨(dú)特用戶關(guān)系服務(wù)水平產(chǎn)品質(zhì)量市場(chǎng)宣傳與促銷的目的激發(fā)潛在用戶對(duì)一類產(chǎn)品的需求樹立企業(yè)的形象（提升知名度）加大企業(yè)的信任度，產(chǎn)生對(duì)企業(yè)的好感影響用戶的決策，樹立用戶的偏好刺激消費(fèi)的需求，公告新的優(yōu)惠與促銷政策市場(chǎng)宣傳與促銷的兩個(gè)方面關(guān)于戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)Do