目標(biāo)性專業(yè)銷售技巧知識培訓(xùn)教材

目標(biāo)性專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)關(guān)于記憶問題

%是演講者想說的。大約

%被說了。大約

%被聽到。大約

%三個小時后被記住。大約

%三天后還被記住。大約

%三個月后還被記住。只用口述100806040150-5關(guān)于記憶問題口述+視覺大約

%三天后還被記住。大約

%三個月后還被記住。6040-50關(guān)于記憶問題口述+視覺+筆記大約

%三天后還被記住。大約

%三個月后還被記住。8060-70關(guān)于記憶問題此為哈佛大學(xué)關(guān)于知識留存的一項研究數(shù)據(jù)目標(biāo)與介紹質(zhì)量數(shù)量銷售業(yè)績2016年業(yè)績2017年目標(biāo)銷售技巧和知識計劃、時間管理、系統(tǒng)工具公司的發(fā)展、每年的指標(biāo)增長要比市場增長大。（銷售中的壓力）如何解決？…………如何把壓力變成動力？如何做好銷售工作或者說在我們的銷售工作中如何提高工作的效力？？1、銷售人員的主觀能動性。2、專業(yè)技能（對產(chǎn)品、行業(yè)、工藝的了解……）3、方法……。？？？？目標(biāo)與介紹我們需要明確的幾點：目標(biāo)與介紹方法這里有幾個方塊？30個目標(biāo)與介紹學(xué)習(xí)的四個階段不自覺的能力不足自覺的能力不足自覺的具備能力不自覺的具備能力目標(biāo)與介紹目標(biāo)1、分析我們目前做得好的地方。

改進(jìn)與客戶接觸時的效率加強(qiáng)2、分析我們目前做得不太好的地方。改善在一個競爭的市場中

銷售￥在一個競爭的市場中銷售市場銷售因素價格地點促銷手段服務(wù)銷售員產(chǎn)品123456

人員銷售也許是在當(dāng)今高度競爭的市場里唯一能使你與眾不同的因素在一個競爭的市場中銷售銷售哲學(xué)

什么是銷售？銷售是說服我們的客戶接受我們產(chǎn)品的優(yōu)勢，來取得他們相應(yīng)的付出。優(yōu)勢付出價值為之解決問題產(chǎn)品質(zhì)量好提高競爭力……金錢時間冒險習(xí)慣……在一個競爭的市場中銷售購買的情況買不買從它處買事實情感應(yīng)情形而調(diào)整的問題應(yīng)情形而調(diào)整的提案在一個競爭的市場中銷售冰山原理事實情感1/98/9價格性能交貨期服務(wù)……品牌價值他們對個人的想法對產(chǎn)品的定位個人關(guān)系公司關(guān)系……在一個競爭的市場中銷售總結(jié)

客戶有兩個選擇要素：

理性與感性抗拒的根源在于個人價值觀、經(jīng)驗等。銷售代表往往忽略感性的重要性。競爭對手能抄襲你的策略，但無法抄襲你與客戶的關(guān)系。在一個競爭的市場中銷售檔案學(xué)習(xí)1、細(xì)閱此銷售拜訪，設(shè)定此銷售員所采用的不同步驟。2、給予每步驟的名稱。3、分析每一部份優(yōu)點及缺點。4、對此銷售員所作出的每一步驟評分（1-10分）在一個競爭的市場中銷售檔案學(xué)習(xí)的評分準(zhǔn)則10完美

9極好

8非常好

7好

6滿意

5弱

4非常弱

3差

2非常差

1不可置信在一個競爭的市場中銷售1、應(yīng)盡量改變一些常出現(xiàn)的口頭話“最近忙不忙？……2、沒有自我介紹，用詞不當(dāng)，生硬。3、名片，價值不明確、不深入。4、沒有回顧過去、價格太早呈現(xiàn)。5、開場白負(fù)面、客戶參與不深入、數(shù)據(jù)、好處。6、銜接不自然，沒有具體介紹，說到好處時不突出特點。7、不明確時間，拜訪目的不明確；對客戶情況不了解，需求不了解。8、自己提出了時間的不利因素。9、……檔案學(xué)習(xí)情況說明評分：?+?=1分需說明的幾點：新人?。?分=去了+離開了；過程中做了些什么？銷售拜訪的結(jié)構(gòu)拜訪準(zhǔn)備接觸階段資料階段呈現(xiàn)階段決定階段跟進(jìn)拜訪準(zhǔn)備接觸階段資料階段呈現(xiàn)階段決定階段跟進(jìn)制定目的公司資料……具體的可衡量的可實現(xiàn)的現(xiàn)實的有時間性的……建立第一印象培養(yǎng)關(guān)系提出拜訪目的發(fā)問問題了解客戶需求構(gòu)造解決方案注明利益陳述產(chǎn)品及方案客戶需求索取行動必須配合拜訪目的重整一回！??！準(zhǔn)備與接觸階段準(zhǔn)備與接觸階段設(shè)定目標(biāo)目標(biāo)特點具體的可衡量的可實現(xiàn)的現(xiàn)實的有時間性的準(zhǔn)備與接觸階段不同的目標(biāo)新客戶建立關(guān)系（介紹公司）了解公司情況（了解需求）拿訂單現(xiàn)有客戶維持關(guān)系擴(kuò)大產(chǎn)品銷售了解項目信息解決技術(shù)問題收款……準(zhǔn)備與接觸階段一個良好的開場白

建立一個和諧的氣氛建立一個積極的處境制造興趣/信任弄清楚時間安排進(jìn)入你需要的話題解釋全部會面的目的準(zhǔn)備與接觸階段問題及困難

開場白太長客戶不被促使去聽客戶帶著消極的態(tài)度客戶說話太多對銷售拜訪目的之錯誤理解惡劣的經(jīng)歷時間不足準(zhǔn)備與接觸階段你永遠(yuǎn)沒有第二個機(jī)會去制造一個“第一個好的印象”+—時間哈佛：25秒Mercuri：30秒準(zhǔn)備與接觸階段你永遠(yuǎn)沒有第二個機(jī)會去制造一個“第一個好的印象”你是如何評估別人的？外表談吐穿著眼神接觸握手給名片坐姿氣質(zhì)/精神得體整潔/場合微笑（三角區(qū)）感覺舒服/自然/適當(dāng)有力點給名片（讓對方能記住你）坐姿（有禮有節(jié)，有親合力）別人又是如何評估你呢？一樣相同準(zhǔn)備與接觸階段一個良好接觸階段的指導(dǎo)方針為拜訪及開場作準(zhǔn)備守時吸引注意緊記拜訪的目的和諧洽談引導(dǎo)性的問題讓客戶盡量說話避免文化及宗教的討論緊記客戶的個人資料小心語調(diào)緊記對客戶重要的資料確定時間緊記第一句話準(zhǔn)備與接觸階段留下良好第一印象的自我檢查表具體的內(nèi)容自我檢查合格不合格自信1、對公司及商品好好研究一番，并充滿自信2、對銷售活動充滿自信和自尊3、好好地做好訪問的心理準(zhǔn)備服裝4、整理好自己的服裝儀容5、隨身攜帶的物品必須清潔整齊6、皮箱及皮包里頭也要井然有序儀態(tài)7、保持良好的體能狀態(tài)8、努力去發(fā)掘?qū)Ψ降拈L處所在9、在鏡子前面檢閱一下自己的儀表打招呼10、使用優(yōu)美的寒喧言詞11、自我介紹必須簡潔有力，才能留給對方深刻的印象12、介紹公司間必須簡潔，并富有魅力感謝13、由衷地感謝對方與你會面14、稱贊對方或公司的長處15、用明朗的聲音、清晰的口齒說話動作16、熟悉基本動作17、留心機(jī)敏的動作18、對客戶要抱著尊敬之心資料階段資料階段為什么要發(fā)問？索取資料控制拜訪挖掘需求制造興趣檢查客戶的理解程度鼓勵參與建立專業(yè)形象資料階段問題的種類一個資料階段的真正成功之處取決于我們問些什么問題以及怎樣發(fā)問。公開中立型問題公開引導(dǎo)型問題肯定型問題資料階段發(fā)問技巧公開中立型問題公開引導(dǎo)型問題肯定型問題取得一個長而“不受影響”的答案用作收集一般資料開始字句：什么、哪里、為何、怎樣、哪位、何時、哪些取得一個長而“受影響”的答案用作收集指定資料開始字句：什么、哪里、為何、怎樣、哪位、何時、哪些取得一個短而“受影響”的答案（是/否）用作取得接納開始字句：你有沒有…？…是不是資料階段應(yīng)用習(xí)作請分辨以下的問題類型：資料階段共同思考的問題發(fā)問公開型問題的好處是什么？一位銷售人員使用公開型問題時會有些什么風(fēng)險呢？發(fā)問肯定型問題的好處是什么？一位銷售人員使用肯定型問題時會有些什么風(fēng)險呢？資料階段公開型問題好處足夠資料在客戶不察覺的情況下影響會談客戶相信自己控制整個拜訪和諧氣氛壞處你需要更多時間要求客戶多說話有機(jī)會迷失主要拜訪目的資料階段肯定型問題好處很快取得明確要點確定對方想法“鎖定”客戶取得協(xié)議的必須步驟壞處較少資料需要更多問題“負(fù)面”氣氛方便那些不合作客戶資料階段如何使用問題漏斗技巧1、激勵合作2、……3、……4、……4、肯定型問題去達(dá)到精簡要求2、用公開中立型問題去取無偏見的資料3、用公開引導(dǎo)型問題能發(fā)掘更深5、總結(jié)6、保險問題資料階段F.O.C.過程需求的定義差異已擁有或還沒有擁有想要或必須擁有（滿足和制造需求）FACT---現(xiàn)有OPINION---想法CHANGE---改變資料階段資料階段的指導(dǎo)方針準(zhǔn)備問題解釋發(fā)問的目的（激勵作答）由中立型問題開始混合引導(dǎo)型及中立型問題用肯定型問題作完結(jié)將問題有程序的引出總結(jié)需求得到客戶肯定的接納做筆記呈現(xiàn)階段呈現(xiàn)階段特性與利益的分別

特性是產(chǎn)品或服務(wù)所包含的任何事實特性的定義

利益就是客戶從產(chǎn)品中獲得的各種好處，產(chǎn)品的特性必須與客戶需求緊密結(jié)合利益的定義客戶買的不是產(chǎn)品或服務(wù)特性，他買的是利益呈現(xiàn)階段提案的兩個層面+—提案事實價值呈現(xiàn)階段舉例說明—+奔馳車事實價值頂級豪華車大而寬敞5000CC發(fā)動機(jī)地位的象征可靠/安全強(qiáng)勁的發(fā)動機(jī)太莊重體積太大耗油量大記?。耗闼峁┑娜魏萎a(chǎn)品或服務(wù)都具有兩重性呈現(xiàn)階段銷售呈現(xiàn)特點利益證明需要配合需要用證明來說服將產(chǎn)品/服務(wù)的利益連接客戶的需要證明給客戶知道其產(chǎn)品/服務(wù)的利益符合他的需要呈現(xiàn)階段不同種類的證明產(chǎn)品本身參考資料目類/數(shù)據(jù)/圖表技術(shù)認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)測試/技術(shù)文檔消費(fèi)者的親身體驗/案例你自己的經(jīng)驗呈現(xiàn)階段工作會議階段一

階段二

階段三

階段四列舉我們產(chǎn)品或服務(wù)的特性。將其給予客戶的利益列出。列出客戶的需要，并將其聯(lián)系至有關(guān)利益。列出有關(guān)的證明以加強(qiáng)客戶的信心。呈現(xiàn)階段銷售呈現(xiàn)的指導(dǎo)方針在呈現(xiàn)前，總結(jié)客戶需求及取得其接納。不同的客戶有不同的需求。特性會產(chǎn)生因人而異的評價。必須呈現(xiàn)產(chǎn)品的利益給予客戶。精簡地提供證明及利益。引述客戶的用詞及數(shù)據(jù)。決定階段決定階段什么是決定？什么時候開始去爭取決定？取得協(xié)議的形式定單顧客的承諾發(fā)出或獲得新信息接受演示/邀請約定另一個會面與共同決策者會面拜訪準(zhǔn)備接觸階段資料階段呈現(xiàn)階段決定階段跟進(jìn)每一個階段都有可能??！決定階段我們?yōu)槭裁床荒芡瓿筛嗟慕灰啄?？興趣時間太早太晚比較好的時間，成功率比較大Fear（恐懼）Uncertainty（不肯定）Doubt（懷疑、拿不準(zhǔn)）面對現(xiàn)實什么時候去問？怎么樣去問？決定階段完成交易的方法解釋方法CLOSEINGQUESTIONCLOSE問題法ORDERFORMCLOSE簽單法EITHERORCLOSE選擇法直接獲得正或負(fù)的答案利用定單表格只給予兩個選擇可采用正面的問題決定階段完成交易的方法解釋方法HALFNELSONCLOSE假定法DUKEOFWELLING-TON利害分析法CAUTIONARYTALC警戒法鎖定對方列出所有的優(yōu)點及缺點突出其所有之優(yōu)點警戒后果決定階段完成交易的方法解釋方法LOSTSALE起死回生法PROCESSOFELIMINATION排除法FINALOBJECTIONCLOSE唯一障礙法失去訂單逐漸消除最后異議決定階段購買訊號的定義：

口頭或身體表示出滿意……或不滿意。言辭上的購買訊號這些規(guī)格看上去不錯！你的報價有點貴，我們是否可以討論一下……你是否可以幫我安排一下更好的購買條款！你多快可以處理我的下一個訂單？這么多的附加條款，都是真的嗎？決定階段視覺/身體訊號點頭微笑向前傾用手摸下巴增加視覺注意再次查看介紹書、樣本、產(chǎn)品玩弄筆枝觸摸定單表格將對物體拉前查看任何肢體動作引至增加好奇心、友誼或擁有權(quán)小組作業(yè)決定階段為下一次的拜訪作好準(zhǔn)備設(shè)立下一次拜訪的目標(biāo)作出結(jié)論計劃下一次拜訪記下行動計劃書獲得客戶的同意如果你不能達(dá)到一個決定要記住拜訪的目的按部就班地達(dá)到目標(biāo)購買的訊號注意要點DAPA過程DAPA過程關(guān)于D.A.P.A.Define（確定需求）Acceptance（認(rèn)同）Presentation/Proof（“呈現(xiàn)”或“證明”）Acceptance（雙方無誤）DAPA過程D.A.P.A.……這是提高銷售有效性的有條不紊的銷售過程。我們必須記住銷售意味著鼓動客戶作出承諾。形成這種鼓動效果也就意味著幫助客戶達(dá)到他們自己的決定。DAPA過程D.A.P.A中的常見錯誤沒有確定客戶所有的要求；沒有得到所有要求的完全肯定；再呈現(xiàn)方案前沒有等待以確定所有的要求；沒有證明方案如何符合所提出的要求；呈現(xiàn)（比所接受的要求）多余的特性；沒有要求客戶作出承諾DAPA過程D.A.P.A的重要性較少得到反對意見；減少雙方壓力；比較早得到客戶接受及協(xié)議；有利于維護(hù)有效銷售拜訪的8個原則；幫你控制時間。DAPA過程銷售過程有效的銷售拜訪的標(biāo)準(zhǔn)1.目標(biāo)明確2.與決策者進(jìn)行討論3.提問問題而不是作陳述。避免作假設(shè)4.根據(jù)客戶真實情況進(jìn)行呈現(xiàn)5.證明你的產(chǎn)品或服務(wù)對客戶是有益處的6.找出所有的異議并加以處理7.就承諾達(dá)成一致8.保持主動DAPA過程DA—結(jié)構(gòu)1、第一個印象（首30秒）

握手眼對眼的接觸儀表2、接觸階段積極；制造一個積極的氣氛時間安排制造一個“我好”，“你好”的情況DAPA過程DA—結(jié)構(gòu)3、前提4、會面議程（我們今天要談些什么）我希望今天的會議能如此進(jìn)行：首先我要為你們介紹……然后我會問幾個有關(guān)于你們的業(yè)務(wù)情況以便確定我們合作的地方—好嗎—接受。5、呈現(xiàn)公司（只限用于新的顧客或者現(xiàn)有的顧客中的新接觸人）

DAPA過程DA—結(jié)構(gòu)6、資料階段（重要：60%的時間將用于此）我們必須確定顧客/準(zhǔn)顧客的需要、特別要求、可能面對的難題、期望和將來的計劃。發(fā)問問題激勵合作使用中立式問題來揭開更多領(lǐng)域使用引導(dǎo)式問題來確定有關(guān)的資料使用肯定式問題來針對需要記住冰山之角的理論DAPA過程DA—結(jié)構(gòu)7、總結(jié)資料的階段爭取接受這將能促進(jìn)雙方之正確了解和避免產(chǎn)生誤會8、決定的階段總結(jié)現(xiàn)狀同意一個行動計劃——誰在什么時候做什么？訂一個新時間DAPA過程PA—結(jié)構(gòu)1、第一個印象（首30秒）2、接觸階段3、時間按排4、會談內(nèi)容及程序5、總結(jié)本次會談結(jié)果6、自從我們上一次的見面后請問有沒有什么改變嗎？7、客戶接納上一次會談結(jié)果8、呈現(xiàn)情況需求、證明為顧客把產(chǎn)品/服務(wù)特性轉(zhuǎn)為其利益9、呈現(xiàn)價格10、決定的階段成交計下一次會面時間記錄時間及行動處理客戶的異議處理客戶的異議異議的原因A.理智的原因未察所需產(chǎn)品不合適不能負(fù)擔(dān)誤解B.感情的(私人的)原因身份的象證人際間的化學(xué)作用不想冒險失去安全感C.策略性的原因想買但要更低價提高談判地位處理客戶的異議我們什么時候處理異議呢?之前—客戶可能有的異議立即—技術(shù)方面所有你無法得到協(xié)助來處理的異議所有時間無助于解決的異議之后—需要協(xié)助的異議需要時間的異議不處理—不合情、不合理、不合法的異議……處理客戶的異議我們應(yīng)該避免些什么？碰撞爭辯好勝處理客戶的異議如何處理異議？暫停提問一些公開型的問題倒清對方的問題鎖住對方克服問題檢查：你對我的提案/建議感到滿意嗎？確定下一步行動處理客戶的異議處理以及克服異議的指導(dǎo)方針別急，慢慢來先把異議分門別類找出異議的原因異議原因的由來找出處理異議的最佳時候及方法肯定顧客再沒有其它異議避免無謂的對質(zhì)尋求顧客的認(rèn)同顧客有時是對的感謝大家！市場營銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國家現(xiàn)狀0180%中國現(xiàn)狀02科學(xué)中國未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個性需求的演變消費(fèi)者需求的滿足過程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；02目標(biāo)市場的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費(fèi)品年齡/性別、收入/價格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場形勢與競爭狀況橫向透明度（消費(fèi)者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無序過度競爭適度和平競爭適度壟斷競爭小公司大公司競爭狀況的演變廠家數(shù)目廠家實力強(qiáng)弱少多初級競爭壟斷競爭完全競爭無序競爭1234BAC商場上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專賣店競爭優(yōu)勢的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢劣勢競爭的戰(zhàn)術(shù)進(jìn)攻戰(zhàn)老二、老三找出對手長處和弱點集中優(yōu)勢兵力各個擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進(jìn)攻動作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場空間夾著尾巴做人市場營銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價值（產(chǎn)品Product）交付價值（渠道Place）體現(xiàn)價值（定價Price）宣傳價值（宣傳Promotion）用戶分析-消費(fèi)者的現(xiàn)狀與細(xì)分自我實現(xiàn)最終需要