大客戶銷售技巧培訓(xùn)課程

大客戶銷售技巧培訓(xùn)課程2訓(xùn)練理念：、空杯心態(tài)、重新認(rèn)知、合理的是訓(xùn)練不合理的是磨練、參與有多深，收獲就有多深、點(diǎn)點(diǎn)滴滴、化入行動3銷售團(tuán)隊(duì)舞銷售拜訪銷售服務(wù)需求信任度需求信任度誰最棒我最棒誰第一我第一4課程大綱大客戶分析與開發(fā)拜訪前的準(zhǔn)備工作客戶面談溝通技巧產(chǎn)品展示與成交技巧5一、大客戶分析與開發(fā)重要的銷售理念客戶需求心理分析準(zhǔn)客戶市場開發(fā)獵犬計(jì)劃和目標(biāo)市場

6重要的營銷實(shí)戰(zhàn)理念問題：為什么銷售效率不高？障礙在哪里？銷售拜訪溝通。有效銷售就是全方位、多媒體接觸客戶，面對面拜訪最有效。銷售的實(shí)質(zhì)是先服務(wù)再銷售，培養(yǎng)滿意忠誠客戶群，留住老客戶。銷售流程的兩大關(guān)鍵是建立信任度、尋找需求點(diǎn)。7客戶需求心理分析：內(nèi)在需求外在刺激自我實(shí)現(xiàn)尊重與愛社會交往安全需求生理需求高級需求低級需求行為心理：刺激欲望購買平衡8需求的冰山明顯的利益產(chǎn)品、價格、質(zhì)量隱藏的利益關(guān)系、維護(hù)、交往深藏的利益情感、感受、信任9顧客購買心理分析

感受到的需求信息搜索評估選擇欲望決定結(jié)果平衡刺激顧客購買決策過程10專業(yè)銷售新模式：建立信任發(fā)現(xiàn)需求說明促成11準(zhǔn)客戶市場開發(fā)準(zhǔn)客戶是營銷人員的寶貴資產(chǎn)準(zhǔn)客戶開拓決定了營銷事業(yè)的成敗尋找符合條件的銷售對象是營銷人員最重要的工作釣大鯨魚，重點(diǎn)客戶、客戶重點(diǎn)開拓跟進(jìn)。培養(yǎng)影響力中心，實(shí)施獵犬計(jì)劃，聘請顧問。12誰是準(zhǔn)客戶我的準(zhǔn)客戶的畫像：誰做什么什么時間什么地點(diǎn)如何，多少13問題：、我的準(zhǔn)客戶的區(qū)域分布在哪里？行業(yè)分布在哪里？、我的準(zhǔn)客戶的年齡、文化、收入水平或生產(chǎn)規(guī)模、效益狀況、經(jīng)營模式是什么？、他們通常如何接受信息？信任什么樣的資訊來源？、他們經(jīng)常去哪里？關(guān)心什么？與什么人參加什么樣的活動？、他們的價值觀是什么？14目標(biāo)市場開發(fā)：根據(jù)自身和市場特點(diǎn)，立足于適合自己個性、教育背景、工作經(jīng)歷等專門市場。如某個區(qū)域、某個行業(yè)或某個年齡層次等，擁有屬于自己的客戶源和銷售層面。（從老客戶中分析目標(biāo)市場）問題：、您的產(chǎn)品細(xì)分市場是什么？、您的目標(biāo)市場是什么？

15最有效的客戶開拓方法：獵犬計(jì)劃被全世界行銷大師所運(yùn)用16編織客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)：把一群人聯(lián)合起來、互相幫助，以使每個人都盡可能迅速、容易而有效地達(dá)到資訊共享、商業(yè)互補(bǔ)聯(lián)合等互利的目的。如俱樂部、聯(lián)誼會、會員制等松散組織。特征：有聯(lián)接點(diǎn)橫向、縱向或豎向彼此縮短距離更易交流溝通地位平等為別人服務(wù)、互補(bǔ)等17定義：

為正式準(zhǔn)客戶進(jìn)行推銷

面談而做的事前準(zhǔn)備。

目的：減少接觸時犯錯誤的機(jī)會

好的開始是成功的一半。

二、拜訪前的準(zhǔn)備工作18平時的準(zhǔn)備：豐富的知識正確的態(tài)度熟練的技巧良好的習(xí)慣

19物質(zhì)準(zhǔn)備（）客戶資料收集個人：經(jīng)濟(jì)、健康、家庭、工作、社交、愛好、文化、追求、理想、個性企業(yè)：決策人、經(jīng)辦人、行業(yè)、產(chǎn)品、架構(gòu)、效益、員工、規(guī)劃、問題（）客戶資料分析：歸類、分析、判斷2021心態(tài)準(zhǔn)備：拜訪的恐懼：恐懼來源于對對方的無知，和不可控制?？謶肿詈髮?dǎo)致了銷售失敗。拜訪恐懼是行銷新手與老手的永恒問題。良好的開端是成功的一半，減壓恐懼。22心態(tài)調(diào)整：開心金庫——成功銷售經(jīng)驗(yàn)剪輯預(yù)演未來——成功銷售過程預(yù)演生理帶動心理——握拳，深呼吸，成功暗示23時刻準(zhǔn)備著營銷員必須隨時處在一種備戰(zhàn)狀態(tài)中,象一臺靈敏度極高的雷達(dá),不論走路、搭車、購物、讀書、交談，隨時隨地要注意別的一舉一動，必須仔細(xì)地聆聽別人的談話。優(yōu)秀的營銷員首先是一名優(yōu)秀的調(diào)查員營銷也是一種偵探、間諜的游戲方式。24準(zhǔn)備、準(zhǔn)備、再準(zhǔn)備工欲善其事必先利其器為了明天，全方位準(zhǔn)備著時刻準(zhǔn)備著25約訪技巧必要性：客戶不在，結(jié)果浪費(fèi)時間與客戶工作發(fā)生沖突，結(jié)果引起反感冒昧前往，讓客戶感到不禮貌給客戶一個提前量，興趣點(diǎn)或心理準(zhǔn)備信函資料可做一個預(yù)先溝通2627約訪原始記錄表：日期時間？單位名稱號碼聯(lián)系人、？號碼？地址、？備注28突破秘書過濾公事公辦，迅速突破“您好，我是的…，有一些貴公司的事宜要找一下供應(yīng)部的王經(jīng)理，麻煩您轉(zhuǎn)一下好嗎？”請求幫助，禮貌周全“您好，我是…，我們有一些重要的資料要送(寄或傳)給供應(yīng)部經(jīng)理，請問他貴姓？他在辦公室嗎？他的呢？”2930約訪要點(diǎn)見面理由好奇開場白熱詞：（增加效益、節(jié)約成本）很重要、有幫助、感興趣、很喜歡。主要訴求點(diǎn)見面、只需十分鐘。表達(dá)方式委婉堅(jiān)決、進(jìn)退自如、簡單明了，不超過分鐘。二擇一見面多次要求、勝券在握。31約訪作業(yè)流程自我介紹：您好，我是…，請問您……見面理由：是這樣的，聽張總說……，我們最近開發(fā)研制了……，根據(jù)客戶使用統(tǒng)計(jì)，能夠……，我們有關(guān)于這些信息的重要資料想送給您，并且——3233約訪常見的拒絕：34拒絕處理的原則：先認(rèn)同對方后解釋說明強(qiáng)調(diào)見面理由多次二擇一要求35三、客戶面談溝通技巧建立良好的初步印象寒暄與贊美技巧同理心溝通技巧連環(huán)發(fā)問模式36373839寒暄和贊美的技巧404142434445“五頂高帽子”原則分別寫出五句贊美的話：對家人、上司、同事、客戶和今天看的順眼的人。、————————————————、————————————————、————————————————、————————————————、————————————————4647建立同理心諷刺、挖苦、嘲笑、對抗、傷害不理會對方的情緒、感受做解釋照顧到對方的感受，理解對方充分尊重人性，設(shè)身處地48人性行銷溝通公式：

認(rèn)同贊美轉(zhuǎn)移反問沒有同理心，就沒有溝通蘇格拉底談話法4950贊美語型：像您這樣，……看得出來，……真不簡單，……向您請教，……聽說您……51轉(zhuǎn)移語型：你的意思是——還是——（分解主題）這說明——只是——（偷換概念）其實(shí)實(shí)際上，例如——（說明舉例）所以說——（順勢推理）如果——當(dāng)然——（歸謬引導(dǎo)）52反問語型：您覺得怎么樣（認(rèn)為呢）？如果……是不是呢？不知道（不曉得）……您知道為什么嗎？不是嗎（可不是嗎）？53聆聽的體態(tài)淺坐，身體前傾微笑的表情點(diǎn)頭、附和目光交流記錄54傾聽的五種境界：聽而不聞虛應(yīng)選擇性聽專注的聽設(shè)身處地的聽55連環(huán)發(fā)問技巧：565758三種發(fā)問方式：封閉式：確定對方答案，回答為是否兩種。開放式：讓對方滔滔不絕的講述，如怎么樣、為什么等。引導(dǎo)式：假設(shè)前提下的選擇，引導(dǎo)對方思考的出結(jié)論。59狀況詢問問題詢問暗示詢問需求滿足詢問掌握主動權(quán)的模式60以誠心待人：命由相改，相由心生鏡面映現(xiàn)，反射定律你對朋友朋友對你你對客戶客戶對你61頂尖推銷員推銷自己：一流推銷員推銷危機(jī)解決方案二流推銷員推銷產(chǎn)品的利益三流推銷員推銷產(chǎn)品本身我們會推銷自己嗎？62四、產(chǎn)品展示與成交技巧展示說明的技巧說明方法和公式成交方法和技巧客戶轉(zhuǎn)介紹技巧6364準(zhǔn)備部分核心核心部分——客戶的利益，好處，用于展示準(zhǔn)備部分——銷售員該掌握，用于答疑6566展示說明的方法口談、筆算看圖說話項(xiàng)目計(jì)劃書現(xiàn)場演示實(shí)物展示多媒體展示老客戶證言相冊、圖片報(bào)刊、影視試驗(yàn)試用6768說明公式二：特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)利益