OTC終端代表周工作報表

第OTC終端代表周工作報表

OTC終端代表周工作報表

OTC代表周工作報表

區(qū)域：姓名:時間：年月日年月日

一、本周工作總結：

本周形成的銷售數(shù)量本周工作內容：項目內容描述本周主要工作內容本周達成的主要工作成就工作中出現(xiàn)的問題、困難和向上級反饋的信息需要公司支持或上級協(xié)助二、下周工作計劃：

計劃開發(fā)成功的客戶目標下周計劃工作內容

序號預計執(zhí)行時間新客戶開發(fā)及主要內容/新客戶信息資料老客戶拜訪計劃及主要內容1周一2周二3周三4周四5周五6

擴展閱讀：

OTC終端管理

OTC終端管理

(一)、終端工作的四項基本內容●鋪貨●陳列●店員教育●助（促）銷

(二)、工作的基本形式：拜訪拜訪七步曲：

1.確定目標，制定計劃2．整理物品，出門拜訪

準備當天所需終端物料，整理終端工具，如：膠水、膠帶、抹布等，提貨或帶好結款欠條，出門拜訪。3．拜訪、檢查藥店

問侯營業(yè)員，檢查鋪貨、庫存情況，檢查陳列、POP布設情況，詢問銷售情況、競品情況，反饋意見等。4．助銷建議及行動

出陳列調整及增加POP布設等建議，達成一致后，馬上行動，付諸實施。5．推銷、結款6．記錄和報告

記錄訪問細節(jié)，新的信息等，寫明下次訪問目標。7．匯報及總結

一天工作完畢后，回到公司，匯報急待解決問題及新的信息情況，總結一天工作，填寫工作報表，擬定明日計劃。

(三)、終端隊伍建設1、終端人員素質要求：

●具備語言、文字等基本素質?！袂趭^敬業(yè)，長期穩(wěn)定。●EQ情商，要求靈活、大方2、終端代表的人員配置

以定期拜訪藥店店數(shù)及分級為基準。每人負責控制50-80家，以拜訪數(shù)率法設計所需端代數(shù)的人數(shù)，足量的人員才能保證足夠的拜訪。1）確定覆蓋的藥店總數(shù)量。2）確定藥店的分級配置。3）確定各級藥店的拜訪頻率。

4）按拜訪數(shù)率法，初步計算代表人數(shù)。

5）同時考慮大型藥店、連鎖藥店及超市等，特殊客戶，決定是否委派專人管理。6．按管理的合理跨度設定終端代表數(shù)量。3、藥店內競爭因素：1）物的因素

●物的因素：產(chǎn)品、競品●人的因素：營業(yè)員、消費者●物的競爭：陳列、助（促）銷品●陳列原則：緊靠領導品牌，爭取最大陳列面●助銷品：包括POP布設，促銷（贈）品

●人的競爭：營業(yè)員是終端工作的主體，對消費者的購買行為具有影響力。

（四）、終端工作的三大支柱

以終端隊伍為基礎，以定期拜訪為途徑，以管理監(jiān)控為保障。銷售報告管理系統(tǒng)

1、終端代表需填寫的報表●藥店資料檔案表

●終端代表負責藥店網(wǎng)絡圖●藥店每周銷量周報表●藥店每月進銷存月報

●月度/季度銷售指標達成率●終端代表工作周計劃●終端代表每日走訪行程表●臨時促銷人員檔案資料2、OTC主管需填寫的報表●終端網(wǎng)絡表●終端網(wǎng)絡圖●隨訪記錄表

●終端代表工作考核表

●各終端代表藥店覆蓋率統(tǒng)計表●各終端代表藥店銷量統(tǒng)計表●藥店銷量月度統(tǒng)計●市場信息反饋表

3、終端管理的銷售管理內容

●如何保障足量的拜訪率和規(guī)范的拜訪程序●如何收集有關產(chǎn)品銷售的各類數(shù)據(jù)與信息●如何關注競爭品牌的動向●如何培訓店員的產(chǎn)品知識

●如何進行和控制促銷活動的開展●如何保持醒目的產(chǎn)品陳列、POP布設4、店員推薦率的影響因素●店員對該產(chǎn)品的了解程度●正在進行促銷活動的產(chǎn)品●該產(chǎn)品的知名度

●該產(chǎn)品的利潤（進銷差價）●產(chǎn)品陳列位置及拿取的難易程度●與該產(chǎn)品廠家有業(yè)務代表的關系●產(chǎn)品的質量、療效

（五）、店員培訓內容1、公司介紹

2、相關的醫(yī)學知識3、產(chǎn)品介紹

●產(chǎn)品最重要的若干賣點（有三個就足矣）

●消費者常問的問題回答（尤其是尷尬問題的回答）●與競爭品的比較（尤其是優(yōu)于競爭品的特性）●產(chǎn)品的正確使用方法（重要）

●可能出現(xiàn)的副作用及解釋（要通俗易懂）4、提問

5、檢查掌握情況并適當獎勵

如何管理OTC代表

隨著OTC改革的不斷推進，零售藥店的迅速增加，每個公司OTC隊伍的壓力也就越來越大，對于管理的科學性的要求也越來越高。合理確定每個成員的工作量，是實現(xiàn)“目標管理”的必不可少的一個重要環(huán)節(jié)。

跑店，是零售代表專有的一個名詞。顧名思義就是指負責零售業(yè)務的代表需要每天沿街拜訪各個店家，熟悉店員店面，向店員介紹產(chǎn)品知識，聯(lián)絡感情，進行柜臺陳列、鋪貨等。與別的行業(yè)不同，OTC代表是一支新崛起的隊伍。并且，相當一部分的OTC代表，都是由傳統(tǒng)的醫(yī)院代表轉換而成的。然而，OTC代表的工作性質卻與醫(yī)院代表有著本質的區(qū)別。因此，OTC代表工作量的問題，就成了每一個OTC銷售經(jīng)理進行有效管理所面臨的首要課題。各位也許早就注意到OTC代表與醫(yī)院代表在工作內容上的一個顯著差別：一個醫(yī)院代表往往把一整天的時間全部用在僅僅兩至三家醫(yī)院，甚至一家醫(yī)院上。而一個OTC代表，卻要在一天內跑遍至少十幾家藥店。然而，這僅僅是我們主觀上的感覺而已。到底每個OTC代表每天應該拜訪多少藥店？而一個城市又需要多少個OTC代表呢？確定三個基本要素

首先要了解所轄區(qū)域內的“總店數(shù)”和“要管理的店數(shù)”。一般來講，對于鋪貨率，100％永遠都是我們所要達到的最終目標，這是基于我們希望給予消費者最大的購買便利。但是，從管理的角度來講，我們需要挑選的那些重要的、有一定銷量基礎的藥店，派遣人員進行拜訪。這也就是“要管理的店數(shù)”的概念。比如，如果一個城市有1000家藥店，而其中300家藥店由于種種原因并非是我們目前所要管理的藥店，如店面太小，或遠在郊區(qū)等。那么，這里的“要管理的店數(shù)”就是700家店，而非1000家店。

其次確定藥店的分級標準，從而計算出符合各級別的藥店數(shù)量。藥店的分級標準，每個公司可以按照各城市的具體情況自行制定。簡而言之，可以參考的主要因素包括：月營業(yè)額，營業(yè)面積，地理位置，目前產(chǎn)品的銷售現(xiàn)狀等。在一個城市內，我們至少把所有藥店分為A／B／C三個等級，當然，有些公司會分成四個等級，甚至五個等級，這主要視產(chǎn)品的成熟程度、公司的OTC代表隊伍規(guī)模而定。

第三是按照級別，制定各級藥店的拜訪頻率的標準。同樣，這也是各公司按照各自的具體情況而定。如果把藥店分為三個等級，一般建議對于A級藥店，拜訪頻率要求為每周一次，B級藥店為每兩周一次，而C級藥店則為每月一次。OTC代表的拜訪能力

一旦確立了以上三個基本要素，我們就可以方便地計算出每個OTC代表每天至少應拜訪多少藥店了。以下是一個實例：某OTC代表所轄區(qū)域內共有150家藥店，其中100家藥店需要定期的拜訪，屬于“要管理的”藥店。這100家店包括10家A級店，30家B級店，60家C級店。公司規(guī)定，對于A級藥店，拜訪頻率