人員推銷實(shí)踐課程講義

人員推銷第一單元人員推銷序論推銷的作用創(chuàng)造了效用增加總需求減輕通脹壓力社會(huì)變化的動(dòng)因營(yíng)銷組合因素推銷的過(guò)程訪前準(zhǔn)備尋找潛在顧客接近識(shí)別問題現(xiàn)場(chǎng)演示異議的處理成交建立聯(lián)系銷售人員的職責(zé)向顧客傳播知識(shí)管理部門的信息之源提供服務(wù)聯(lián)系買主協(xié)調(diào)銷售隊(duì)伍21世紀(jì)的推銷：關(guān)系推銷含義：買賣雙方為減少?zèng)_突、促進(jìn)雙方利益關(guān)系的長(zhǎng)期協(xié)議。驅(qū)動(dòng)力：JITTQM技術(shù)進(jìn)步-計(jì)算機(jī)技術(shù)、通信技術(shù)有關(guān)推銷的錯(cuò)誤觀點(diǎn)推銷是個(gè)神秘事物推銷員是天生的銷售人員的傳統(tǒng)印象驕傲自大心理失調(diào)虛假令人反感推銷只對(duì)賣主有利推銷無(wú)需才智銷售類型貿(mào)易推銷傳教士推銷技術(shù)推銷新業(yè)務(wù)推銷零售推銷電話推銷銷售職業(yè)的報(bào)酬物質(zhì)報(bào)酬豐厚精神報(bào)酬：自主權(quán)獨(dú)立性推銷貫穿日常生活挑戰(zhàn)智力幫助別人的滿足感工作的多樣性缺點(diǎn)：長(zhǎng)時(shí)間工作成功需要自律工作壓力出差滿足顧客遇到的麻煩推銷職業(yè)的個(gè)性需求努力工作聰明的工作目標(biāo)和計(jì)劃成熟積極的自我概念溝通能力可靠、誠(chéng)實(shí)、正直法律與推銷產(chǎn)品介紹不當(dāng)和違反保證商業(yè)誹謗：口頭商業(yè)中傷書面商業(yè)中傷產(chǎn)品貶損不公平競(jìng)爭(zhēng)道德責(zé)任處理與競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)系處理與雇主的關(guān)系：謊報(bào)費(fèi)用項(xiàng)目濫用公司時(shí)間和資源對(duì)顧客的責(zé)任：賄賂禮品消費(fèi)者的購(gòu)買行為過(guò)程動(dòng)機(jī)產(chǎn)生-〉問題識(shí)別-〉信息收集-〉方案評(píng)價(jià)-〉決策影響因素人口因素經(jīng)濟(jì)因素個(gè)人因素影響購(gòu)買行為個(gè)人因素需求馬斯洛需求層次理論（個(gè)人）生理、安全、社會(huì)、受尊重、自我實(shí)現(xiàn)組織需求層次理論：獲得合格的產(chǎn)品和服務(wù)享有優(yōu)質(zhì)可靠的售后服務(wù)雙向溝通供應(yīng)商改進(jìn)自身產(chǎn)品建立合作伙伴關(guān)系個(gè)性指?jìng)€(gè)人對(duì)情境做出反應(yīng)的獨(dú)特方式類型分析型主觀型隨和型情感型個(gè)性識(shí)別方法行為舉止工作方式環(huán)境布置衣著服飾第二單元推銷溝通溝通過(guò)程信息源->編碼->信息->解碼->接受者雙向溝通傾聽的重要性不要只聽語(yǔ)言本身訓(xùn)練自己對(duì)他人非說(shuō)不可的話感興趣請(qǐng)客戶多說(shuō)話同客戶迅速建立眼神交流確認(rèn)客戶真正理解注意聽顧客說(shuō)話你聽得比客戶說(shuō)得快確定說(shuō)話者的主要觀點(diǎn)定期的反應(yīng)以鼓勵(lì)顧客明確一下共同的經(jīng)驗(yàn)聽思想而不是事實(shí)避免完全沉默趨同行為含義：盡可能向他人展示自己與對(duì)方想象的那些方面作用：建立融洽關(guān)系的最強(qiáng)有力方法趨同行為是與生俱來(lái)的。非語(yǔ)言溝通含義：指行動(dòng)、手勢(shì)、臉部表情和其他非語(yǔ)言的表達(dá)方式，它們透露出潛在的思想和情緒。信息源的可信度優(yōu)于表達(dá)內(nèi)容身體語(yǔ)言眼睛和臉部表情衣著時(shí)間和空間語(yǔ)調(diào)個(gè)性化溝通分析型主觀型隨和型情感型第三單元尋找潛在顧客潛在顧客的含義有購(gòu)買某種產(chǎn)品或服務(wù)的需要有購(gòu)買能力有購(gòu)買決策權(quán)識(shí)別方法朋友或熟人關(guān)系鏈有影響的人物無(wú)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的其他銷售人員上門推銷觀察名單和電話簿直接郵寄信件廣告討論會(huì)電話推銷休眠的客戶商業(yè)展覽見面接觸前的準(zhǔn)備工作單個(gè)客戶買賣雙方的共同點(diǎn):身高、年齡、收入、宗教、政治、習(xí)慣等組織客戶公司運(yùn)作情況：產(chǎn)品市場(chǎng)將來(lái)計(jì)劃銷量產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量制造原料制造過(guò)程公司采購(gòu)情況提高尋找顧客成功率制定計(jì)劃記錄維護(hù)第四單元推銷接近設(shè)法進(jìn)入寫信上門推銷電話預(yù)約交談電話預(yù)約交談打電話前的計(jì)劃與組織身份介紹導(dǎo)入主題激發(fā)興趣說(shuō)明目的并請(qǐng)求約見處理拒絕語(yǔ)音信箱建立關(guān)系引起注意確認(rèn)買主引起注意介紹的策略推薦人的策略提供利益的策略好奇策略贊揚(yáng)策略產(chǎn)品策略達(dá)成共識(shí)策略調(diào)查策略第五單元識(shí)別問題討論的過(guò)程引起注意識(shí)別與動(dòng)機(jī)：?jiǎn)栴}-需要-解決識(shí)別問題與推銷過(guò)程：初次會(huì)晤-識(shí)別-陳述-處理拒絕-達(dá)成交易提問的價(jià)值抓住顧客的注意力有助于建立互相信任有助于檢驗(yàn)前面假設(shè)提問的技巧封閉式提問：具體問題的答案：回答肯定或否定開放式問題：?jiǎn)栴}概況：詳細(xì)回答或闡述提問的過(guò)程開始信息交流概括顧客問題的實(shí)質(zhì)，識(shí)別顧客理想與現(xiàn)狀之間的差距例：你認(rèn)為新一代電腦應(yīng)該是什么樣子？你認(rèn)為你們部門的優(yōu)勢(shì)是什么？繼續(xù)和改變信息交流連續(xù)性問題：你能多告訴我一些情況么？你對(duì)這個(gè)問題的看法只有這些么？暫停：鼓勵(lì)顧客說(shuō)話有時(shí)間思考如何回答表示興趣：哦妙極了非常有意思確實(shí)如此點(diǎn)頭、微笑檢驗(yàn)是否理解顧客的意思封閉式問題確認(rèn)問題燈籠原理封閉式問題開始識(shí)別現(xiàn)狀開放式問題確認(rèn)潛在客戶的理想狀態(tài)開放式問題繼續(xù)獲得信息封閉式問題檢查客戶是否理解確定問題提問進(jìn)階使用簡(jiǎn)單問題你對(duì)質(zhì)量有什么看法？你對(duì)價(jià)格有什么看法？自己承擔(dān)問題的責(zé)任給提問留下空間詢問利益而非特性創(chuàng)造性沉默指在提問的過(guò)程中，銷售人員在兩處停頓大約三四秒鐘：第一處：提完問題后第二處：購(gòu)買者做出回答后第七單元現(xiàn)場(chǎng)演示顧客心中的問題一名銷售人員在進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示前必須認(rèn)識(shí)到，在顧客心中有一連串的問題，這些問題不一定會(huì)被清晰地說(shuō)出來(lái)，但都必須得到回答，否則就可能失掉生意。職業(yè)銷售人員應(yīng)在演示中做好準(zhǔn)備，以回答這些未被說(shuō)明但十分關(guān)鍵的問題。我為什么要聽你講？這是什么？對(duì)我有什么好處？那又怎么樣？誰(shuí)這樣說(shuō)的？還有誰(shuí)買過(guò)產(chǎn)品分析表銷售人員先準(zhǔn)備好一個(gè)完整的產(chǎn)品特性及其利益的目錄，然后根據(jù)不同的顧客，從中挑選合適的條目并將其個(gè)人化。

準(zhǔn)備現(xiàn)場(chǎng)演示的一個(gè)有用的工具，就是產(chǎn)品分析表。一張產(chǎn)品分析表包括五個(gè)部分：產(chǎn)品特征、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、利益、滿足動(dòng)機(jī)和戲劇化方式。

產(chǎn)品示范銷售人員在做產(chǎn)品示范時(shí)，應(yīng)遵循以下原則：

事先做好示范計(jì)劃。重點(diǎn)考慮產(chǎn)品示范的環(huán)境。

在示范過(guò)程中，應(yīng)通過(guò)提問確保顧客理解每一項(xiàng)產(chǎn)品特性和優(yōu)勢(shì)的意義。

鼓勵(lì)顧客參與示范的每一步驟。

示范應(yīng)盡量針對(duì)顧客的具體需要。

視聽設(shè)備如果無(wú)法將產(chǎn)品本身帶到演示現(xiàn)場(chǎng)，或者作為輔助示范，銷售人員可以利用視聽設(shè)備。視聽設(shè)備包括眾多選擇：圖表。照片和錄像。模型或模擬產(chǎn)品?；脽艋蜾浺魩АＭ其N手冊(cè)和目錄。翻板或貼紙。廣告。多媒體計(jì)算機(jī)演示。

一項(xiàng)研究證明，使用視聽設(shè)備的銷售人員，可以贏得67%的時(shí)間，而且更加職業(yè)化。關(guān)于視聽設(shè)備的應(yīng)用研究顯示，在使用視聽設(shè)備演示后，有43%的顧客可能被說(shuō)服，他們?cè)敢舛喔?6%的價(jià)錢，購(gòu)買自己認(rèn)可的產(chǎn)品或服務(wù)，了解產(chǎn)品的速度快了200%，信息的保留度也提高了38%。解釋復(fù)雜話題所花費(fèi)的時(shí)間減少了25%--40%。

視聽設(shè)備有兩種類型。第一類是視像說(shuō)明型，這類視聽設(shè)備只展示現(xiàn)場(chǎng)演示的某一點(diǎn)或某一方面。

第二類是組織型視聽設(shè)備，可以提供演示內(nèi)容的所有方面。

演示過(guò)程中策略的使用推薦展示投資回報(bào)

比較保證和免費(fèi)試用期

銷售人員技能非語(yǔ)言行為動(dòng)作新穎性對(duì)照強(qiáng)度和規(guī)模

演示設(shè)計(jì)介紹

動(dòng)機(jī)

演示程序

內(nèi)容

扼要重述過(guò)渡回顧

讓別人聽懂你的意圖

逐步說(shuō)出你的觀點(diǎn)重復(fù)目標(biāo)認(rèn)知詞匯的感情色彩使用行為詞匯避免使用負(fù)面詞匯多次拜訪

從顧客與銷售人員第一次會(huì)面開始，平均需要五次拜訪才能達(dá)成一項(xiàng)交易。這就提出了為每次拜訪訂出目標(biāo)的問題。

銷售人員必須計(jì)劃好如何使拜訪持續(xù)下去?？偨Y(jié)上次拜訪時(shí)講過(guò)的事情，是新的一次拜訪的最好開始，

銷售人員還應(yīng)為隨后的拜訪找到準(zhǔn)確的理由，并圍繞這一重點(diǎn)組織每一次現(xiàn)場(chǎng)演示。

為每次拜訪設(shè)定多種目標(biāo)，對(duì)推銷產(chǎn)品很有好處。尤其是關(guān)系推銷，可能需要多次拜訪才能達(dá)成交易，需要更多次拜訪以鞏固建立起來(lái)的關(guān)系。

現(xiàn)場(chǎng)演示心理學(xué)神經(jīng)語(yǔ)言學(xué)

銷售人員還應(yīng)該使演示適合顧客處理新信息的個(gè)性化方式。

人類一般以三種基本模式對(duì)新傳遞的信息作出反應(yīng)：視覺模式、聽覺模式和觸覺模式（看到、聽到和接觸到）。

性格類型分析型顧客提出合乎邏輯的解決方法不要急于催其做決定提供證據(jù)強(qiáng)調(diào)技術(shù)性信息使用書面材料列出優(yōu)缺點(diǎn)

主觀型顧客直奔主題點(diǎn)出底線公事公辦指出其決定的結(jié)果及回報(bào)準(zhǔn)確研究其目的、目標(biāo)提供選擇方案，讓其決定

隨和型顧客從個(gè)人角度理解他們提供個(gè)人的保證非正式的不要催促討論個(gè)人間的選擇及感情是否由其決定有何影響

情感型顧客引起對(duì)方注意對(duì)其理想及目標(biāo)表示興趣使用故事及說(shuō)明以書面形式確定某些細(xì)節(jié)不要與之爭(zhēng)論保持演示的娛樂性，動(dòng)作迅速鑒定書及激勵(lì)機(jī)制

第七單元

異議的處理準(zhǔn)備銷售人員應(yīng)當(dāng)在異議出現(xiàn)之前做好準(zhǔn)備。這種準(zhǔn)備會(huì)使銷售人員充滿信心，知道如何對(duì)付各種情況。通過(guò)定期研究異議手冊(cè)和瀏覽客戶檔案，該銷售人員能夠預(yù)計(jì)到每個(gè)顧客可能提出的異議，而且能準(zhǔn)備好有效的回答。忽略異議買方表示異議常常只是避免自己被對(duì)方認(rèn)為是一個(gè)容易爭(zhēng)取的顧客。這種異議往往是無(wú)根據(jù)的：買方提出的僅僅是一種象征性的異議。

客戶因不明真相而提出錯(cuò)誤的看法。

銷售人員先承認(rèn)異議，而后又忽略它，是為了不傷害買方的自尊。

闡釋異議當(dāng)買主不能理解購(gòu)買所帶來(lái)的好處時(shí)，他們往往不愿說(shuō)出事實(shí)。

銷售人員必須確信自己的回答正是買主所想的，否則，銷售代表的回答就會(huì)信心不足，買主還會(huì)因?yàn)樽约旱囊蓡枱o(wú)人理會(huì)而感到惱火。

處理異議的技巧正面的方法

間接否定的方法彌補(bǔ)的方法“感覺”的方法

自食其果的方法

搶先的方法

處理異議的策略

處理價(jià)格問題

處理拖延

處理懷疑

處理冷漠

處理需要其他認(rèn)可的買主

處理有過(guò)多存貨的顧客

第八單元銷售談判

原則性談判

區(qū)分談判者與談判的問題

注重內(nèi)在利益

提出使雙方受益的選擇辦法

談判的客觀標(biāo)準(zhǔn)

如果對(duì)方更強(qiáng)怎么辦

力保銷售人員不簽訂不該簽的協(xié)議幫助銷售人員利用自己現(xiàn)有的影響，達(dá)成最大限度地滿足已方利益的協(xié)定。談判協(xié)議的最佳替代品

考慮一定的策略

誰(shuí)先開價(jià)

我應(yīng)該出多高的價(jià)格

事先準(zhǔn)備的策略

從開始就考慮協(xié)議

通盤考慮協(xié)議逐步接近承諾

應(yīng)付對(duì)方不同的談判觀

去“陽(yáng)臺(tái)”

站在對(duì)方一邊

不要直接拒絕

讓對(duì)方成為贏家

讓對(duì)方清楚地認(rèn)識(shí)到達(dá)不成協(xié)議的后果

贏一輸策略

“我需要得到批準(zhǔn)”

“你的底價(jià)是多少？”

掩蓋真實(shí)目的的詢問

含蓄的恫嚇

棍棒與石頭

限制預(yù)算談判

逐步上升策略

截止日期

紅臉和白臉

接受或放棄

買方與多家賣方同時(shí)談判

充滿敵意的談判

再聯(lián)合

第九單元促成購(gòu)買決定的技巧

關(guān)于促成購(gòu)買決定方面的謬誤

許多銷售主將一次成功的“促成購(gòu)買決定”視為一場(chǎng)戰(zhàn)斗的勝利。一些銷售人員在與潛在客戶交談的過(guò)程中，對(duì)于潛在客戶流露出的疑慮和異議往往一律進(jìn)行有力的反駁。一位銷售經(jīng)理竟將“促成購(gòu)買決定”解釋為：“當(dāng)你瞄準(zhǔn)了銷售目標(biāo)后，你就應(yīng)該找出潛在客戶的弱點(diǎn)，并針對(duì)其弱點(diǎn)誘使其作出購(gòu)買決定?！?/p>

在關(guān)系銷售方式下，促成購(gòu)買決定，被視作解決總是過(guò)程中自然達(dá)到的高潮，是雙向交流過(guò)程的一個(gè)組成部分。

促成購(gòu)買決定的必要性

無(wú)論潛在客戶對(duì)所展示的產(chǎn)品具有多么強(qiáng)烈的需求欲望，仍有可能具有一些否定購(gòu)買的考慮。

不管是出于什么樣的特定理由，到了需要作出購(gòu)買決策的這一刻，潛在客戶心中都會(huì)產(chǎn)生一種“購(gòu)買者危機(jī)感”。

在美國(guó)消費(fèi)品的銷售業(yè)務(wù)中，有20%的消費(fèi)品是由消費(fèi)者采取主動(dòng)完成銷售的，有60%的消費(fèi)品因銷售人員未作促成購(gòu)買決定的努力而未能完成銷售。

為何不做“促成購(gòu)買決定”是擔(dān)心——擔(dān)心被拒絕。

顧客所拒絕的不是銷售人員個(gè)人，而是顧客對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)存有疑慮。

銷售的失敗對(duì)于賣者和買者都是個(gè)損失，從而應(yīng)毫無(wú)顧慮地促成購(gòu)買決定。

什么時(shí)候?qū)嵤按俪少?gòu)買決定”

只有當(dāng)客戶表現(xiàn)出興趣后才實(shí)施“促成購(gòu)買決定”行為，這是基本要點(diǎn)。

何時(shí)啟動(dòng)“促成購(gòu)買決定”環(huán)節(jié)：在與客戶磋商的過(guò)程中機(jī)會(huì)出現(xiàn)的某一時(shí)刻。

試探性促成購(gòu)買決定

通過(guò)設(shè)計(jì)提問，引發(fā)客戶的反應(yīng)，同時(shí)不迫使客戶作出買或不買的明確決定。這一方法要么引發(fā)有待進(jìn)一步討論的分歧，要么促成明確無(wú)誤的成交機(jī)會(huì)。

促成購(gòu)買決定的不同方式

直接促成購(gòu)買決定

綜合利益型促成購(gòu)買決定

對(duì)比型促成購(gòu)買決定

連續(xù)誘導(dǎo)肯定回答型促成購(gòu)買決定

揣測(cè)型促成購(gòu)買決定

細(xì)節(jié)型促成購(gòu)買決定

實(shí)證型促成購(gòu)買決定

機(jī)會(huì)型促成購(gòu)買決定

集合演示型促成購(gòu)買決定

暫定購(gòu)買承諾

試用型促成購(gòu)買決定

建議型促成購(gòu)買決定

反問型促成購(gòu)買決定

概率型促成購(gòu)買決定

挽留型促成購(gòu)買決定

退讓型促成購(gòu)買決定

漸進(jìn)型促成購(gòu)買決定

對(duì)拒絕的應(yīng)付

銷售人員難免會(huì)遇到挫折。了解到存在于客戶中心的疑慮，并對(duì)其作出客戶滿意的排解以后，通常就能使交易得以達(dá)成。

用直截的提問來(lái)了解客戶未說(shuō)出口的疑慮。

銷售人員應(yīng)體面地離席，并為將來(lái)的交易留下余地。

持續(xù)成交邀請(qǐng)

在持續(xù)邀請(qǐng)成交時(shí)，一定要避免表現(xiàn)得過(guò)于急迫，否則將破壞與客戶建立長(zhǎng)期關(guān)系的機(jī)會(huì)。

銷售人員真誠(chéng)友好地為客戶的利益著想，提出的成交邀請(qǐng)次數(shù)越多，客戶也就越難拒絕。

告辭與回訪

這兩件事往往被許多銷售人員所忽視，但這兩件事對(duì)于發(fā)展以后的業(yè)務(wù)卻是很關(guān)鍵的。

第十一單元關(guān)系推銷實(shí)務(wù)

關(guān)系推銷的原理

關(guān)系推銷就是參與

關(guān)系推銷鼓勵(lì)積極傾聽對(duì)方講話并及時(shí)提問

關(guān)系推銷要能換位思考

關(guān)系推銷要求成熟

惹人喜愛對(duì)建立關(guān)系非常重要性

提供完美的服務(wù)并及時(shí)解決問題

真正的關(guān)系推銷是有附加值的，也就是說(shuō)，我們必須向顧客提供比承諾更多的東西

訪前準(zhǔn)備了解你的行業(yè)

了解你的公司

了解你的產(chǎn)品

了解你的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)

目標(biāo)市場(chǎng)分析

關(guān)系推銷中的重要因素

承諾信任合作共同目標(biāo)

相互依賴與實(shí)力績(jī)效滿意度轉(zhuǎn)換條件適應(yīng)性

非收益投資共享技術(shù)結(jié)構(gòu)性聯(lián)系社會(huì)聯(lián)系

購(gòu)銷關(guān)系的發(fā)展階段

察覺階段

探索階段擴(kuò)展階段承諾階段

交易性推銷與關(guān)系推銷的比較

關(guān)系推銷重點(diǎn)是與客戶建立起關(guān)系。交易性推銷重點(diǎn)在于某一時(shí)間的一項(xiàng)交易。交易性推銷所考慮的是某個(gè)時(shí)間創(chuàng)造出單項(xiàng)交易，而不在于考慮長(zhǎng)期關(guān)系。

關(guān)系推銷策略

營(yíng)造信任的五要素

坦率公正的態(tài)度

可信賴的行為

令人信服的能力

顧客導(dǎo)向的觀念

令人尊重的人格

SPIN調(diào)查順序

后續(xù)推銷

第十一單元零售與組織推銷

零售零售是一種特定的銷售形式。顧客走進(jìn)商店，通常是心中已經(jīng)存在某種需求或購(gòu)買的打算。售貨員必須力爭(zhēng)在顧客逗留期間完成銷售，因?yàn)轭櫩鸵坏╇x開商店，就很少有第二次機(jī)會(huì)。售貨員要在銷售技巧和人際關(guān)系方面都有獨(dú)到之處。

零售業(yè)務(wù)的步驟

尋找顧客

接待

了解顧客需要

零售展示

處理異議與成交

建議性銷售

替代性銷售

組織市場(chǎng)推銷

衍生需求

客戶的集中性

多種因素影響采購(gòu)

購(gòu)買數(shù)量與購(gòu)買頻率

老練的買方

經(jīng)銷渠道較短

理解組織市場(chǎng)的購(gòu)買行為

組織決策過(guò)程

購(gòu)買過(guò)程中的不同階段

采購(gòu)決策過(guò)程的參與者

組織市場(chǎng)上的采購(gòu)動(dòng)機(jī)

經(jīng)濟(jì)動(dòng)機(jī)

個(gè)人動(dòng)機(jī)

面對(duì)客戶群體的推銷

與群體交易的特殊問題

面對(duì)客戶群體推銷的重要性

面對(duì)兩人群體的促銷

面對(duì)三人以上客戶群體的促銷

最大限度地鼓勵(lì)討論

第十二單元推銷管理

自我管理

時(shí)間安排

客戶分析

時(shí)間的價(jià)值

大客戶和小客戶

銷售活動(dòng)計(jì)劃

活動(dòng)分析

時(shí)間分配

拜訪效果分析

個(gè)人電腦在自我管理中的運(yùn)用

銷售人事管理

招聘和選拔

決定所需銷售人員的數(shù)量

對(duì)應(yīng)聘者的素質(zhì)要求

招聘

選拔

激勵(lì)和評(píng)估銷售人員

自動(dòng)監(jiān)控系統(tǒng)

業(yè)務(wù)區(qū)域

銷售定額

銷售報(bào)告

酬金方案

其他激勵(lì)方法福利性激勵(lì)

非福利性激勵(lì)

銷售工作評(píng)價(jià)

評(píng)價(jià)障礙

工作情況的一般評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)

客觀因素主觀因素

市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營(yíng)銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國(guó)家現(xiàn)狀0180%中國(guó)現(xiàn)狀02科學(xué)中國(guó)未來(lái)0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個(gè)性需求的演變消費(fèi)者需求的滿足過(guò)程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；02目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費(fèi)品年齡/性別、收入/價(jià)格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場(chǎng)形勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)狀況橫向透明度（消費(fèi)者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無(wú)序過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)適度和平競(jìng)爭(zhēng)適度壟斷競(jìng)爭(zhēng)小公司大公司競(jìng)爭(zhēng)狀況的演變廠家數(shù)目廠家實(shí)力強(qiáng)弱少多初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)壟斷競(jìng)爭(zhēng)完全競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)1234BAC商場(chǎng)上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專賣店競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)術(shù)進(jìn)攻戰(zhàn)老二、老三找出對(duì)手長(zhǎng)處和弱點(diǎn)集中優(yōu)勢(shì)兵力各個(gè)擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進(jìn)攻動(dòng)作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場(chǎng)空間夾著尾巴做人市場(chǎng)營(yíng)銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價(jià)值（產(chǎn)品Product）交付價(jià)值（渠道Place）體現(xiàn)價(jià)值（定價(jià)Price）宣傳價(jià)值（宣傳Promotion）用戶分析-消費(fèi)者的現(xiàn)狀與細(xì)分自我實(shí)現(xiàn)最終需要社會(huì)需要安全需要生理需要“整個(gè)產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會(huì)洗手間飲料（4-6度）中國(guó)特色兒童樂園周末兒童歌舞用戶感受的產(chǎn)品整個(gè)產(chǎn)品整體體驗(yàn)整體價(jià)值市場(chǎng)陷阱與主流