工程結(jié)算談判課件

工程結(jié)算談判目前一頁(yè)\總數(shù)一百三十二頁(yè)\編于二十二點(diǎn)本課程主要章節(jié)

工程結(jié)算談判基礎(chǔ)知識(shí)擬訂談判方案工程實(shí)施過(guò)程中的結(jié)算談判工程索賠談判工程竣工階段的結(jié)算談判目前二頁(yè)\總數(shù)一百三十二頁(yè)\編于二十二點(diǎn)本課程主要內(nèi)容：

※第1章工程結(jié)算談判基礎(chǔ)知識(shí)的準(zhǔn)備其工作任務(wù)為：根據(jù)案例計(jì)算工程價(jià)款的結(jié)算金額；工程結(jié)算談判需要具備哪些基礎(chǔ)知識(shí)。

※

第2章擬訂談判方案其工作任務(wù)為：根據(jù)案例擬定談判方案，根據(jù)案例進(jìn)行模擬談判。

※

第3章工程實(shí)施過(guò)程中的結(jié)算談判其工作任務(wù)為：根據(jù)案例分析工程實(shí)施中經(jīng)常發(fā)生的談判事項(xiàng)，并明確這些談判事項(xiàng)產(chǎn)生的原因和責(zé)任。

※第4章工程索賠談判其工作任務(wù)為：根據(jù)案例分析在怎樣的情況下要進(jìn)行索賠，索賠成立的條件是什么，怎樣計(jì)算工期和費(fèi)用索賠，如何應(yīng)用談判技巧處理索賠事項(xiàng)。

※

第5章工程竣工階段的結(jié)算談判其工作任務(wù)為：根據(jù)案例學(xué)習(xí)分析在工程竣工階段引起竣工結(jié)算爭(zhēng)端的事項(xiàng)和原因，運(yùn)用專業(yè)知識(shí)和談判技巧，找到解決問(wèn)題的辦法。目前三頁(yè)\總數(shù)一百三十二頁(yè)\編于二十二點(diǎn)本課程的作用、內(nèi)容和學(xué)習(xí)方法本課程的學(xué)習(xí)方法堅(jiān)持理論聯(lián)系實(shí)際的學(xué)習(xí)方法。認(rèn)真參與實(shí)訓(xùn)并做好實(shí)訓(xùn)報(bào)告。認(rèn)真完成作業(yè)和做好課后復(fù)習(xí)。目前四頁(yè)\總數(shù)一百三十二頁(yè)\編于二十二點(diǎn)第一章工程結(jié)算談判基礎(chǔ)知識(shí)的準(zhǔn)備1.1工程價(jià)款結(jié)算1.2工程結(jié)算談判1.3談判的準(zhǔn)備工作目前五頁(yè)\總數(shù)一百三十二頁(yè)\編于二十二點(diǎn)1.工程結(jié)算談判基礎(chǔ)知識(shí)的準(zhǔn)備關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)：

工程價(jià)款結(jié)算的含義、工程價(jià)款結(jié)算的主要方式、工程價(jià)款包含的內(nèi)容、工程價(jià)款調(diào)整方法、工程造價(jià)相關(guān)政策與文件、

工程結(jié)算談判的含義、特點(diǎn)、基本階段、談判的準(zhǔn)備工作目前六頁(yè)\總數(shù)一百三十二頁(yè)\編于二十二點(diǎn)1.工程結(jié)算談判基礎(chǔ)知識(shí)的準(zhǔn)備主要技能：1.會(huì)計(jì)算工程價(jià)款的結(jié)算金額；2.能夠進(jìn)行談判的準(zhǔn)備工作。目前七頁(yè)\總數(shù)一百三十二頁(yè)\編于二十二點(diǎn)1.工程結(jié)算談判基礎(chǔ)知識(shí)的準(zhǔn)備解決的問(wèn)題：1、什么是工程結(jié)算2、工程結(jié)算的意義3、工程結(jié)算的分類目前八頁(yè)\總數(shù)一百三十二頁(yè)\編于二十二點(diǎn)9工程結(jié)算一、工程結(jié)算的概念和意義工程結(jié)算：是指建筑工程施工企業(yè)在完成工程任務(wù)后，依據(jù)施工合同的有關(guān)規(guī)定，按照規(guī)定程序向建設(shè)單位收取工程價(jià)款的一項(xiàng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。工程結(jié)算的主體是施工企業(yè)；工程結(jié)算的目的是施工企業(yè)向建設(shè)單位索取工程款，以實(shí)現(xiàn)“商品銷售”。目前九頁(yè)\總數(shù)一百三十二頁(yè)\編于二十二點(diǎn)工程結(jié)算的意義：

由于建筑工程施工周期較長(zhǎng)，占用資金額較大，及時(shí)辦理工程結(jié)算對(duì)于施工企業(yè)具有十分重要意義。工程結(jié)算是反映工程進(jìn)度的主要指標(biāo)工程結(jié)算是加速資金周轉(zhuǎn)的重要環(huán)節(jié)工程結(jié)算是考核經(jīng)濟(jì)效益的重要指標(biāo)目前十頁(yè)\總數(shù)一百三十二頁(yè)\編于二十二點(diǎn)11工程結(jié)算二、工程結(jié)算的分類建筑產(chǎn)品價(jià)值大、生產(chǎn)周期長(zhǎng)的特點(diǎn)，決定了工程結(jié)算必須采取階段性結(jié)算的方法。工程結(jié)算一般可分為：工程價(jià)款結(jié)算和工程竣工結(jié)算兩種。

本教材中目前只介紹了工程價(jià)款結(jié)算目前十一頁(yè)\總數(shù)一百三十二頁(yè)\編于二十二點(diǎn)工程價(jià)款結(jié)算：

指施工企業(yè)在工程實(shí)施過(guò)程中，依據(jù)施工合同中關(guān)于付款條款的有關(guān)規(guī)定和工程進(jìn)展所完成的工程量，按照規(guī)定程序向建設(shè)單位收取工程價(jià)款的一項(xiàng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。工程竣工結(jié)算：指施工企業(yè)按照合同規(guī)定的內(nèi)容，全部完成所承包的單位工程或單項(xiàng)工程，經(jīng)有關(guān)部門驗(yàn)收質(zhì)量合格，并符合合同要求后，按照規(guī)定程序向建設(shè)單位辦理最終工程價(jià)款結(jié)算的一項(xiàng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。目前十二頁(yè)\總數(shù)一百三十二頁(yè)\編于二十二點(diǎn)1.1工程價(jià)款結(jié)算所謂工程價(jià)款結(jié)算是指對(duì)建設(shè)工程的發(fā)包承包合同價(jià)款進(jìn)行約定和依據(jù)合同約定進(jìn)行工程預(yù)付款、工程進(jìn)度款、工程竣工價(jià)款結(jié)算的活動(dòng)。工程價(jià)款結(jié)算應(yīng)按合同約定辦理，合同未作約定或約定不明的，發(fā)、承包雙方應(yīng)按照相關(guān)規(guī)范及文件協(xié)商處理。目前十三頁(yè)\總數(shù)一百三十二頁(yè)\編于二十二點(diǎn)1.1.1工程價(jià)款結(jié)算的主要方式與內(nèi)容1.工程價(jià)款的主要結(jié)算方式：

a按月結(jié)算與支付、

b分段結(jié)算與支付、c結(jié)算方法約定的其他結(jié)算方式。目前十四頁(yè)\總數(shù)一百三十二頁(yè)\編于二十二點(diǎn)1.1.1工程價(jià)款結(jié)算的主要方式與內(nèi)容※按月結(jié)算與支付：即實(shí)行月進(jìn)度款支付，竣工后清算的辦法。

注意：工期在兩個(gè)年度以上的工程，在年終進(jìn)行工程盤點(diǎn)，辦理年度結(jié)算?！侄谓Y(jié)算與支付：即當(dāng)年開(kāi)工、當(dāng)年不能竣工的工程按照工程形象進(jìn)度，劃分不同階段支付工程進(jìn)度款。具體劃分在合同中明確。目前十五頁(yè)\總數(shù)一百三十二頁(yè)\編于二十二點(diǎn)（3）結(jié)算雙方約定的其他結(jié)算方式。

主要包括竣工結(jié)算、分階段結(jié)算、專業(yè)分包結(jié)算和合同中止結(jié)算。※竣工結(jié)算。建設(shè)項(xiàng)目完工并經(jīng)驗(yàn)收合格后，對(duì)所完成的建設(shè)項(xiàng)目進(jìn)行的全面的工程結(jié)算。※

分階段結(jié)算。在施工承發(fā)包合同中，按工程特征劃分為不同階段實(shí)施結(jié)算——它是表達(dá)該工程不同階段造價(jià)和工程價(jià)款結(jié)算依據(jù)的工程中間結(jié)算文件。1.1.1工程價(jià)款結(jié)算的主要方式與內(nèi)容目前十六頁(yè)\總數(shù)一百三十二頁(yè)\編于二十二點(diǎn)※專業(yè)分包結(jié)算

在簽訂的施工承發(fā)包合同或由發(fā)包人直接簽訂的分包工程合同中，按工程專業(yè)特征分類實(shí)施分包和結(jié)算。

——它是表達(dá)該專業(yè)分包工程造價(jià)和工程價(jià)款結(jié)算依據(jù)的工程分包結(jié)算文件。※合同中止結(jié)算

工程實(shí)施過(guò)程中止，對(duì)施工承發(fā)包合同中已完成且經(jīng)驗(yàn)收合格的工程內(nèi)容，經(jīng)發(fā)包人、總包人或有關(guān)機(jī)構(gòu)點(diǎn)交后編制合同中止價(jià)格——它是表達(dá)該工程合同中止后已完成工程內(nèi)容的造價(jià)和工作價(jià)款結(jié)算依據(jù)的工程經(jīng)濟(jì)文件。目前十七頁(yè)\總數(shù)一百三十二頁(yè)\編于二十二點(diǎn)1.1.2工程計(jì)量與款項(xiàng)支付根據(jù)《建設(shè)工程價(jià)款結(jié)算暫行辦法》，工程的計(jì)量與款項(xiàng)的支付包括以下幾項(xiàng)：工程預(yù)付款工程進(jìn)度款質(zhì)量保證金工程竣工結(jié)算款其他費(fèi)用的支付目前十八頁(yè)\總數(shù)一百三十二頁(yè)\編于二十二點(diǎn)工程價(jià)款結(jié)算與支付工程預(yù)付款工程竣工結(jié)算款工程質(zhì)量保證金工程進(jìn)度款工程預(yù)付款的限額工程預(yù)付款的扣回工程量的計(jì)量與確認(rèn)工程進(jìn)度款的支付竣工決算編制和審查竣工結(jié)算價(jià)款缺陷責(zé)任期保證金的預(yù)留與返還保證金的管理初始合同收入調(diào)整收入變更調(diào)整的價(jià)款索賠調(diào)整的價(jià)款獎(jiǎng)勵(lì)調(diào)整的價(jià)款合同外零星項(xiàng)目目前十九頁(yè)\總數(shù)一百三十二頁(yè)\編于二十二點(diǎn)1.1.2工程計(jì)量與款項(xiàng)支付一、工程預(yù)付（備料）款：1.預(yù)付款是發(fā)包人為解決承包人在施工準(zhǔn)備階段資金周轉(zhuǎn)問(wèn)題提供的協(xié)助——此預(yù)付款為該承包工程項(xiàng)目?jī)?chǔ)備主要材料、結(jié)構(gòu)件所需的流動(dòng)資金。目前二十頁(yè)\總數(shù)一百三十二頁(yè)\編于二十二點(diǎn)2.預(yù)付款支付的時(shí)間發(fā)包人應(yīng)在雙方簽訂合同后的一個(gè)月內(nèi)或不遲于約定的開(kāi)工日期前7天內(nèi)預(yù)付工程款。發(fā)包人不按約定預(yù)付，承包人應(yīng)在預(yù)付時(shí)間到期后10天內(nèi)向發(fā)包人發(fā)出要求預(yù)付的通知，發(fā)包人收到通知后仍不按要求預(yù)付，承包人可在發(fā)出通知14天后停止施工，發(fā)包人應(yīng)從約定應(yīng)付之日起向承包人支付應(yīng)付款的利息（利率按同期銀行貸款利率計(jì)），并承擔(dān)違約責(zé)任。目前二十一頁(yè)\總數(shù)一百三十二頁(yè)\編于二十二點(diǎn)22一、工程預(yù)付（備料）款結(jié)算3.預(yù)付款的限額在實(shí)際工作中，為了簡(jiǎn)化計(jì)算，預(yù)付備料款的限額可按預(yù)付款占工程合同造價(jià)的額度計(jì)算。其計(jì)算公式為：

預(yù)付備料款限額＝工程合同造價(jià)×預(yù)付備料款額度

注意：原則上預(yù)付比例不低于合同金額的10%，不高于合同金額的30％。在實(shí)際工程中，工程預(yù)付款的數(shù)額，要根據(jù)各工程類型、合同工期、承包方式和供應(yīng)體制等不同條件而定。想一想：是不是所有夫人工程都有預(yù)付款呢？目前二十二頁(yè)\總數(shù)一百三十二頁(yè)\編于二十二點(diǎn)

對(duì)于材料由建設(shè)單位供給的只包工不包料工程，則可以不預(yù)付工程備料款。招標(biāo)時(shí)在合同條件中約定工程預(yù)付款的百分比。如承包人濫用工程預(yù)付款，發(fā)包人有權(quán)立即收回。目前二十三頁(yè)\總數(shù)一百三十二頁(yè)\編于二十二點(diǎn)24一、工程預(yù)付（備料）款結(jié)算4.

預(yù)付備料款扣回當(dāng)工程進(jìn)展到一定階段，隨著工程所需儲(chǔ)備的主要材料和結(jié)構(gòu)件逐步減少，建設(shè)單位應(yīng)將開(kāi)工前預(yù)付的備料款，以抵充工程進(jìn)度款的方式陸續(xù)扣回，并在竣工結(jié)算前全部扣清。目前二十四頁(yè)\總數(shù)一百三十二頁(yè)\編于二十二點(diǎn)扣款的兩種方式：(1)發(fā)包人和承包人通過(guò)洽商用合同的形式予以確定；(2)從未施工工程尚需的主要材料及構(gòu)件的價(jià)值相當(dāng)于工程預(yù)付款數(shù)額時(shí)扣起，按材料及構(gòu)件比重扣抵工程價(jià)款，至竣工之前全部扣清。目前二十五頁(yè)\總數(shù)一百三十二頁(yè)\編于二十二點(diǎn)二、工程進(jìn)度款

1.工程進(jìn)度款：施工企業(yè)在施工過(guò)程中，按月（或形象進(jìn)度）完成的工程數(shù)量計(jì)算各項(xiàng)費(fèi)用，向發(fā)包人辦理工程進(jìn)度款的支付（即中間結(jié)算）。2.工程進(jìn)度款支付的過(guò)程

工程量的確認(rèn)——價(jià)款的支付——質(zhì)量保證金的扣除——其他費(fèi)用的支付——工程竣工結(jié)算款支付目前二十六頁(yè)\總數(shù)一百三十二頁(yè)\編于二十二點(diǎn)27二、工程進(jìn)度款結(jié)算3.進(jìn)度款支付過(guò)程中遵循的要求：

※

1）工程量的確認(rèn)工程量測(cè)量與統(tǒng)計(jì)提交已完工程量報(bào)告工程師核實(shí)并確認(rèn)業(yè)主認(rèn)可并審批支付工程進(jìn)度款計(jì)量前24小時(shí)要通知承包人做好準(zhǔn)備工作并派人參加，雙方計(jì)量確認(rèn)后14天內(nèi)

7天內(nèi)核實(shí)已完工程量（計(jì)量）目前二十七頁(yè)\總數(shù)一百三十二頁(yè)\編于二十二點(diǎn)※

1）工程量的確認(rèn)①承包方按約定時(shí)間，向工程師提交已完工程量的報(bào)告。工程師接到報(bào)告后7天內(nèi)核實(shí)已完工程，即進(jìn)行計(jì)量，并在計(jì)量前24小時(shí)通知承包方，不論承包方是否參與計(jì)量，計(jì)量結(jié)果均有效，作為工程價(jià)款支付的依據(jù)。②工程師收到承包方報(bào)告7天內(nèi)未進(jìn)行計(jì)量，從第8天起，承包方報(bào)告中開(kāi)列的工程量即視為已被確認(rèn)，作為工程價(jià)款支付的依據(jù)。

工程師不按約定時(shí)間通知承包方，使承包方未能參加計(jì)量，計(jì)量結(jié)果無(wú)效。③工程師對(duì)承包方超出設(shè)計(jì)圖紙范圍或因自身原因造成返工的工程量，不予計(jì)量。目前二十八頁(yè)\總數(shù)一百三十二頁(yè)\編于二十二點(diǎn)※2）工程進(jìn)度款支付程序①發(fā)包人應(yīng)在收到承包人的工程進(jìn)度款支付申請(qǐng)后14天內(nèi)核對(duì)完畢。否則從第15天起承包人遞交的工程進(jìn)度款支付申請(qǐng)視為被批準(zhǔn)。②發(fā)包人應(yīng)在批準(zhǔn)工程進(jìn)度款支付申請(qǐng)的14天內(nèi)，按不低于計(jì)量工程價(jià)款的60%，不高于計(jì)量工程價(jià)款的90％向承包人支付工程進(jìn)度款。目前二十九頁(yè)\總數(shù)一百三十二頁(yè)\編于二十二點(diǎn)③發(fā)包方超過(guò)約定的支付時(shí)間不支付工程進(jìn)度款，承包方應(yīng)及時(shí)向發(fā)包方發(fā)出要求付款通知，發(fā)包方收到承包方通知后仍不能按要求付款，可與承包方協(xié)商簽訂延期付款協(xié)議，經(jīng)承包方同意后可延期支付。協(xié)議應(yīng)明確延期支付時(shí)間和從付款申請(qǐng)生效后按同期銀行貸款利率計(jì)算應(yīng)付工程進(jìn)度款的利息。④發(fā)包方不按合同支付工程款（進(jìn)度款），雙方又未達(dá)成延期付款協(xié)議，導(dǎo)致施工無(wú)法進(jìn)行，承包方可停止施工，由發(fā)包方承擔(dān)違約責(zé)任。目前三十頁(yè)\總數(shù)一百三十二頁(yè)\編于二十二點(diǎn)三、質(zhì)量保證金建設(shè)工程質(zhì)量保證金是指發(fā)包人與承包人在建設(shè)工程承包合同中約定，從應(yīng)付的工程款中預(yù)留，用以保證承包人在缺陷責(zé)任期內(nèi)對(duì)建設(shè)工程出現(xiàn)的缺陷進(jìn)行維修的資金。保證金的扣除，一般有兩種做法：目前三十一頁(yè)\總數(shù)一百三十二頁(yè)\編于二十二點(diǎn)※①保證金的預(yù)留。從第一個(gè)付款周期開(kāi)始，在發(fā)包人的進(jìn)度付款中，按約定比例扣留質(zhì)量保證金，直至扣留的質(zhì)量保證金總額達(dá)到專用條款約定的金額或比例為止?！诒ＷC金的返還。缺陷責(zé)任期內(nèi)，承包人認(rèn)真履行合同約定的責(zé)任。約定的缺陷責(zé)任期滿，承包人向發(fā)包人申請(qǐng)返還保證金。

目前三十二頁(yè)\總數(shù)一百三十二頁(yè)\編于二十二點(diǎn)發(fā)包人在接到承包人申請(qǐng)后，應(yīng)于14日內(nèi)會(huì)同承包人進(jìn)行核實(shí)，如無(wú)異議，發(fā)包人應(yīng)當(dāng)在核實(shí)后14日內(nèi)將保證金返還給承包人，逾期支付則按照同期銀行貸款利率計(jì)付利息，并承擔(dān)違約責(zé)任。

發(fā)包人在接到承包人返還保證金申請(qǐng)后14日內(nèi)不予答復(fù)，經(jīng)催告后14日內(nèi)仍不予答復(fù)，視同認(rèn)可承包人的返還保證金申請(qǐng)。目前三十三頁(yè)\總數(shù)一百三十二頁(yè)\編于二十二點(diǎn)缺陷責(zé)任期缺陷責(zé)任期從工程通過(guò)竣（交）工驗(yàn)收之日起計(jì)。由于承包人原因?qū)е鹿こ虩o(wú)法按規(guī)定期限進(jìn)行竣（交）工驗(yàn)收的，缺陷責(zé)任期從實(shí)際通過(guò)竣（交）工驗(yàn)收之日起計(jì)。由于發(fā)包人原因?qū)е鹿こ虩o(wú)法按規(guī)定期限進(jìn)行竣（交）工驗(yàn)收的，在承包人提交竣（交）工驗(yàn)收?qǐng)?bào)告90天后，工程自動(dòng)進(jìn)入缺陷責(zé)任期。目前三十四頁(yè)\總數(shù)一百三十二頁(yè)\編于二十二點(diǎn)缺陷責(zé)任期缺陷責(zé)任期內(nèi)，由承包人原因造成的缺陷，承包人應(yīng)負(fù)責(zé)維修，并承擔(dān)鑒定及維修費(fèi)用。如承包人不維修也不承擔(dān)費(fèi)用，發(fā)包人可按合同約定扣除保留金，并由承包人承擔(dān)違約責(zé)任。承包人維修并承擔(dān)相應(yīng)費(fèi)用后，不免除對(duì)工程的一般損失賠償責(zé)任。目前三十五頁(yè)\總數(shù)一百三十二頁(yè)\編于二十二點(diǎn)保修期與缺陷責(zé)任期區(qū)別1、保修期：指承包單位對(duì)所完成工程的保修期限，超過(guò)這個(gè)保修期限則無(wú)義務(wù)實(shí)施保修；

2、缺陷責(zé)任期：指承包單位對(duì)所完成的工程產(chǎn)品發(fā)生質(zhì)量缺陷后的修補(bǔ)預(yù)留的金額；

3、保修期：最低為兩年（水、電、裝修等），防水為5年，主體結(jié)構(gòu)、基礎(chǔ)為設(shè)計(jì)的合理使用年限（50年）；

4、缺陷責(zé)任期：通常為6個(gè)月、12個(gè)月、24個(gè)月，具體雙方在合同中約定。保修金的退還時(shí)間，則為缺陷責(zé)任期滿后的14天內(nèi)承包單位申請(qǐng)退還剩余的保修金。目前三十六頁(yè)\總數(shù)一百三十二頁(yè)\編于二十二點(diǎn)四、其他費(fèi)用的支付①安全承包方面的費(fèi)用：（具體見(jiàn)教材）②專利技術(shù)及特殊工藝涉及的費(fèi)用（具體見(jiàn)教材）③文物和地下障礙物涉及的費(fèi)用：在施工中發(fā)現(xiàn)文物或有地質(zhì)研究等價(jià)值的物品時(shí)，承包人應(yīng)立即保護(hù)好現(xiàn)場(chǎng)并于4小時(shí)內(nèi)以書(shū)面形式通知工程師，工程師應(yīng)于收到書(shū)面通知后24小時(shí)內(nèi)報(bào)告當(dāng)?shù)匚奈镛k理部門，承發(fā)包雙方按文物管理部門的要求采取妥善保護(hù)措施。目前三十七頁(yè)\總數(shù)一百三十二頁(yè)\編于二十二點(diǎn)

發(fā)包人承擔(dān)由此發(fā)生的費(fèi)用，延誤的工期相應(yīng)順延。如發(fā)現(xiàn)文物隱瞞不報(bào)致使文物遭受破壞的，責(zé)任方、責(zé)任人依法承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任。施工中發(fā)現(xiàn)影響施工的地下障礙物時(shí)，承包人應(yīng)于8小時(shí)內(nèi)以書(shū)面形式通知工程師，同時(shí)提出處置方案，工程師收到處置方案后8小時(shí)內(nèi)予以認(rèn)可或提出修正方案。發(fā)包人承擔(dān)由此發(fā)生的費(fèi)用，延誤的工期相應(yīng)順延。目前三十八頁(yè)\總數(shù)一百三十二頁(yè)\編于二十二點(diǎn)39五、工程竣工結(jié)算款竣工結(jié)算的概念竣工結(jié)算:指施工企業(yè)按照合同規(guī)定，全部完成所承包的單位工程或單項(xiàng)工程，經(jīng)有關(guān)部門驗(yàn)收質(zhì)量合格，并符合合同要求后，按照規(guī)定程序向建設(shè)單位辦理最終工程價(jià)款結(jié)算的一項(xiàng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)?？⒐そY(jié)算是在施工圖預(yù)算的基礎(chǔ)上，根據(jù)實(shí)際施工中出現(xiàn)的變更、簽證等實(shí)際情況由施工企業(yè)負(fù)責(zé)編制的。目前三十九頁(yè)\總數(shù)一百三十二頁(yè)\編于二十二點(diǎn)在工程施工過(guò)程中，由于遇到一些原設(shè)計(jì)無(wú)法預(yù)計(jì)的情況（如基礎(chǔ)工程施工遇軟弱土、流砂、陰河、古墓、孤石等），必然會(huì)引起設(shè)計(jì)變更、施工變更等原施工圖預(yù)算中未包括的內(nèi)容。因此在工程竣工驗(yàn)收后，建設(shè)單位與施工企業(yè)應(yīng)根據(jù)施工過(guò)程中的實(shí)際變更情況進(jìn)行竣工結(jié)算。目前四十頁(yè)\總數(shù)一百三十二頁(yè)\編于二十二點(diǎn)41五、竣工結(jié)算竣工結(jié)算的一般程序發(fā)包人工程竣工驗(yàn)收?qǐng)?bào)告

監(jiān)理工程師承包人認(rèn)可

竣工結(jié)算報(bào)告及完整的結(jié)算資料（竣工驗(yàn)收?qǐng)?bào)告認(rèn)可后28天內(nèi)）竣工結(jié)算報(bào)表審核竣工結(jié)算報(bào)表，28天內(nèi)

通知經(jīng)辦銀行向承包人支付竣工結(jié)算價(jià)款收到竣工結(jié)算價(jià)款后14天內(nèi)將竣工工程交付目前四十一頁(yè)\總數(shù)一百三十二頁(yè)\編于二十二點(diǎn)42五、竣工結(jié)算《建設(shè)工程價(jià)款結(jié)算暫行辦法》規(guī)定單項(xiàng)工程竣工后，承包人應(yīng)在提交竣工驗(yàn)收?qǐng)?bào)告的同時(shí)，向發(fā)包人遞交竣工結(jié)算報(bào)告及完整的結(jié)算資料，發(fā)包人應(yīng)按以下規(guī)定時(shí)限進(jìn)行核對(duì)（審查）并提出審查意見(jiàn)。單項(xiàng)工程竣工結(jié)算審核時(shí)間規(guī)定

工程竣工結(jié)算報(bào)告金額審查時(shí)間

1500萬(wàn)元以下從接到竣工結(jié)算報(bào)告和完整的竣工結(jié)算資料之日起20天

2500萬(wàn)元～2000萬(wàn)元從接到竣工結(jié)算報(bào)告和完整的竣工結(jié)算資料之日起30天

32000萬(wàn)元～5000萬(wàn)元從接到竣工結(jié)算報(bào)告和完整的竣工結(jié)算資料之日起45天

45000萬(wàn)元以上從接到竣工結(jié)算報(bào)告和完整的竣工結(jié)算資料之日起60天目前四十二頁(yè)\總數(shù)一百三十二頁(yè)\編于二十二點(diǎn)43五、竣工結(jié)算竣工結(jié)算的編制依據(jù)

(1)工程清單、標(biāo)底及投標(biāo)報(bào)價(jià)。(2)圖紙會(huì)審紀(jì)要：指圖紙會(huì)審會(huì)議中設(shè)計(jì)方面有關(guān)變更內(nèi)容的決定。(3)設(shè)計(jì)變更通知：

必須是在施工過(guò)程中，由設(shè)計(jì)單位提出的設(shè)計(jì)變更通知單，或結(jié)合工程的實(shí)際情況需要，由業(yè)主提出設(shè)計(jì)修改要求后，經(jīng)設(shè)計(jì)單位同意的設(shè)計(jì)修改通知單。目前四十三頁(yè)\總數(shù)一百三十二頁(yè)\編于二十二點(diǎn)(4)施工簽證單或施工記錄：（簽證單表格模板）

凡施工圖預(yù)算未包括，而在施工過(guò)程中實(shí)際發(fā)生的工程項(xiàng)目(如原有房屋拆除、樹(shù)木草根清除、古墓處理、淤泥垃圾土挖除換土、地下水排除、因圖紙修改造成返工等)，要按實(shí)際耗用的工料，由承包人作出施工記錄或填寫簽證單，經(jīng)業(yè)主簽字蓋章后方為有效。簽證：一般由承發(fā)包雙方代表就施工過(guò)程中涉及合同價(jià)款之外的責(zé)任事件所作的簽認(rèn)證明目前四十四頁(yè)\總數(shù)一百三十二頁(yè)\編于二十二點(diǎn)45五、竣工結(jié)算

(5)工程停工報(bào)告：在施工過(guò)程中，因材料供應(yīng)不上或因改變?cè)O(shè)計(jì)、施工計(jì)劃變動(dòng)等原因，導(dǎo)致工程不能繼續(xù)施工時(shí)，其停工時(shí)間在1天以上者，均應(yīng)由施工員填寫停工報(bào)告。(6)材料代換與價(jià)差，必須有經(jīng)過(guò)業(yè)主同意認(rèn)可的原始記錄方為有效。(7)工程合同，施工合同規(guī)定了工程項(xiàng)目范圍、造價(jià)數(shù)額、施工工期、質(zhì)量要求、施工措施、雙方責(zé)任、獎(jiǎng)罰辦法等內(nèi)容。(8)竣工圖。(9)工程竣工報(bào)告和竣工驗(yàn)收單。(10)有關(guān)定額、費(fèi)用調(diào)整的補(bǔ)充項(xiàng)目。目前四十五頁(yè)\總數(shù)一百三十二頁(yè)\編于二十二點(diǎn)46五、竣工結(jié)算竣工結(jié)算的方式施工圖預(yù)算加簽證結(jié)算方式預(yù)算包干結(jié)算方式每平方米造價(jià)包干結(jié)算方式招、投標(biāo)結(jié)算方式

一般公式為：

竣工結(jié)算工程價(jià)款=合同價(jià)款＋施工過(guò)程中預(yù)算或合同價(jià)款調(diào)整數(shù)額－預(yù)付及已結(jié)算工程價(jià)款－保修金目前四十六頁(yè)\總數(shù)一百三十二頁(yè)\編于二十二點(diǎn)【案例1-1】某項(xiàng)工程發(fā)包人與承包人簽訂了施工合同，估算工程量為2300m3

，合同價(jià)為180元／m3，合同規(guī)定：

※開(kāi)工前發(fā)包人應(yīng)向承包人支付合同價(jià)的20％預(yù)付款；

※發(fā)包人自第一個(gè)月起，從承包人的工程款中，按5％的比例扣留保修金；

※當(dāng)實(shí)際工程量超過(guò)估算工程量10％時(shí)，可進(jìn)行調(diào)價(jià)，調(diào)整系數(shù)為0.9；

※

根據(jù)市場(chǎng)情況規(guī)定價(jià)格調(diào)整系數(shù)平均按1.2計(jì)算；

※工程師簽發(fā)月度付款最低金額為13萬(wàn)元；

※預(yù)付款在最后兩個(gè)月扣除，每月扣50％。承包人每月實(shí)際完成并經(jīng)工程師簽證確認(rèn)的工程量如表1-1所示。目前四十七頁(yè)\總數(shù)一百三十二頁(yè)\編于二十二點(diǎn)目前四十八頁(yè)\總數(shù)一百三十二頁(yè)\編于二十二點(diǎn)目前四十九頁(yè)\總數(shù)一百三十二頁(yè)\編于二十二點(diǎn)目前五十頁(yè)\總數(shù)一百三十二頁(yè)\編于二十二點(diǎn)由于工程價(jià)款要受到物價(jià)浮動(dòng)等多種因素的影響（人工費(fèi)、材料費(fèi)、施工機(jī)械費(fèi)等），在工程價(jià)款結(jié)算中要充分考慮動(dòng)態(tài)因素，使工程價(jià)款結(jié)算能夠基本上反映工程項(xiàng)目的實(shí)際消耗費(fèi)用。工程價(jià)款價(jià)差調(diào)整的方法有工程造價(jià)指數(shù)調(diào)整法、實(shí)際價(jià)格調(diào)整法、調(diào)價(jià)文件計(jì)算法、調(diào)制公式法等。1.1.3工程價(jià)款價(jià)差調(diào)整的主要方法目前五十一頁(yè)\總數(shù)一百三十二頁(yè)\編于二十二點(diǎn)※（1）工程造價(jià)指數(shù)調(diào)整法根據(jù)當(dāng)?shù)毓こ淘靸r(jià)管理部門所公布的工程造價(jià)指數(shù)，對(duì)原承包合同價(jià)予以調(diào)整。

調(diào)整后的工程價(jià)款=工程合同價(jià)×竣工時(shí)工程造價(jià)指數(shù)÷簽訂合同時(shí)工程造價(jià)指數(shù)1.1.3工程價(jià)款價(jià)差調(diào)整的主要方法目前五十二頁(yè)\總數(shù)一百三十二頁(yè)\編于二十二點(diǎn)※（2）實(shí)際價(jià)格調(diào)整法由于建筑材料需要市場(chǎng)采購(gòu)的范圍越來(lái)越大，有些地區(qū)規(guī)定對(duì)鋼材、木材、水泥等三大材的價(jià)格采取按實(shí)際價(jià)格結(jié)算的方法。

工程承包人可憑發(fā)票按時(shí)報(bào)銷。這種方法方便快捷。

目前五十三頁(yè)\總數(shù)一百三十二頁(yè)\編于二十二點(diǎn)※（3）調(diào)價(jià)文件計(jì)算法這種方法是甲乙方采取按當(dāng)時(shí)的預(yù)算價(jià)格承包，在合同工期內(nèi)，按照造價(jià)管理部門調(diào)價(jià)文件的規(guī)定，進(jìn)行抽料補(bǔ)差（在同一價(jià)格期限內(nèi)按所完成的材料用量乘以價(jià)差。也有的地方定期發(fā)布主要材料供應(yīng)價(jià)格和管理價(jià)格，對(duì)這一時(shí)期的工程進(jìn)行抽料補(bǔ)差）。目前五十四頁(yè)\總數(shù)一百三十二頁(yè)\編于二十二點(diǎn)※（4）調(diào)值公式法根據(jù)國(guó)際慣例，對(duì)建設(shè)項(xiàng)目工程價(jià)款的動(dòng)態(tài)結(jié)算，一般采用此法。目前五十五頁(yè)\總數(shù)一百三十二頁(yè)\編于二十二點(diǎn)目前五十六頁(yè)\總數(shù)一百三十二頁(yè)\編于二十二點(diǎn)鏈接《建設(shè)工程工程量清單計(jì)價(jià)規(guī)范》GB50500-2008

關(guān)于工程價(jià)款調(diào)整的規(guī)定4.7

工程價(jià)款調(diào)整

4.7.1

招標(biāo)工程以投標(biāo)截止日前28天，非招標(biāo)工程以合同簽訂前28天為基準(zhǔn)日，其后國(guó)家的法律、法規(guī)、規(guī)章和政策發(fā)生變化影響工程造價(jià)的，應(yīng)按省級(jí)或行業(yè)建設(shè)主管部門或其授權(quán)的工程造價(jià)管理機(jī)構(gòu)發(fā)布的規(guī)定調(diào)整合同價(jià)款。4.7.2

若施工中出現(xiàn)施工圖紙（含設(shè)計(jì)變更）與工程量清單項(xiàng)目特征描述不符的，發(fā)、承包雙方應(yīng)按新的項(xiàng)目特征確定相應(yīng)工程量清單的綜合單價(jià)。目前五十七頁(yè)\總數(shù)一百三十二頁(yè)\編于二十二點(diǎn)鏈接《建設(shè)工程工程量清單計(jì)價(jià)規(guī)范》GB50500-2008

關(guān)于工程價(jià)款調(diào)整的規(guī)定4.7.3

因分部分項(xiàng)工程量清單漏項(xiàng)或非承包人原因的工程變更，造成增加新的工程量清單項(xiàng)目，其對(duì)應(yīng)的綜合單價(jià)按下列方法確定：※1

合同中已有適用的綜合單價(jià)，按合同中已有的綜合單價(jià)確定；※2

合同中有類似的綜合單價(jià)，參照類似的綜合單價(jià)確定；※3

合同中沒(méi)有適用或類似的綜合單價(jià)，由承包人提出綜合單價(jià)，經(jīng)發(fā)包人確認(rèn)后執(zhí)行。目前五十八頁(yè)\總數(shù)一百三十二頁(yè)\編于二十二點(diǎn)4.7.4

因分部分項(xiàng)工程量清單漏項(xiàng)或非承包人原因的工程變更，引起措施項(xiàng)目發(fā)生變化，造成施工組織設(shè)計(jì)或施工方案變更，原措施費(fèi)中已有的措施項(xiàng)目，按原有措施費(fèi)的組價(jià)方法調(diào)整；原措施費(fèi)中沒(méi)有的措施項(xiàng)目，由承包人根據(jù)措施項(xiàng)目變更情況，提出適當(dāng)?shù)拇胧┵M(fèi)變更，經(jīng)發(fā)包人確認(rèn)后調(diào)整。目前五十九頁(yè)\總數(shù)一百三十二頁(yè)\編于二十二點(diǎn)4.7.5

因非承包人原因引起的工程量增減，該項(xiàng)工程量變化在合同約定幅度以內(nèi)的，應(yīng)執(zhí)行原有的綜合單價(jià)；該項(xiàng)工程量變化在合同約定幅度以外的，其綜合單價(jià)及措施費(fèi)應(yīng)予以調(diào)整。4.7.6

若施工期內(nèi)市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)超出一定幅度時(shí)，應(yīng)按合同約定調(diào)整工程價(jià)款；合同沒(méi)有約定或約定不明確的，應(yīng)按省級(jí)或行業(yè)建設(shè)主管部門或其授權(quán)的工程造價(jià)管理機(jī)構(gòu)的規(guī)定調(diào)整。目前六十頁(yè)\總數(shù)一百三十二頁(yè)\編于二十二點(diǎn)4.7.7

因不可抗力事件導(dǎo)致的費(fèi)用，發(fā)、承包雙方應(yīng)按以下原則分別承擔(dān)并調(diào)整工程價(jià)款?！?工程本身的損害、因工程損害導(dǎo)致第三方人員傷亡和財(cái)產(chǎn)損失以及運(yùn)至施工現(xiàn)場(chǎng)用于施工的材料和待安裝的設(shè)備的損害，由發(fā)包人承擔(dān)；※2

發(fā)包人、承包人人員傷亡由其所在單位負(fù)責(zé)，并承擔(dān)相應(yīng)費(fèi)用；※3

承包人的施工機(jī)械設(shè)備的損壞及停工損失，由承包人承擔(dān)；※4

停工期間，承包人應(yīng)發(fā)包人要求留在施工現(xiàn)場(chǎng)的必要的管理人員及保衛(wèi)人員的工費(fèi)用，由發(fā)包人承擔(dān)；※5

工程所需清理、修復(fù)費(fèi)用，由發(fā)包人承擔(dān)。目前六十一頁(yè)\總數(shù)一百三十二頁(yè)\編于二十二點(diǎn)4.7.8

工程價(jià)款調(diào)整報(bào)告應(yīng)由受益方在合同約定時(shí)間內(nèi)向合同的另一方提出，經(jīng)對(duì)方確認(rèn)后調(diào)整合同價(jià)款。受益方未在合同約定時(shí)間內(nèi)提出工程價(jià)款調(diào)整報(bào)告的，視為不涉及合同價(jià)款的調(diào)整。收到工程價(jià)款調(diào)整報(bào)告的一方應(yīng)在合同約定時(shí)間內(nèi)確認(rèn)或提出協(xié)商意見(jiàn)，否則視為工程價(jià)款調(diào)整報(bào)告已經(jīng)確認(rèn)。經(jīng)發(fā)、承包雙方確定調(diào)整的工程價(jià)款，作為追加（減）合同價(jià)款與工程進(jìn)度款同期支付。目前六十二頁(yè)\總數(shù)一百三十二頁(yè)\編于二十二點(diǎn)1.1.4工程價(jià)款調(diào)整的程序根據(jù)《建設(shè)工程價(jià)款結(jié)算暫行辦法》的規(guī)定，工程價(jià)款調(diào)整報(bào)告應(yīng)由受益方在合同約定時(shí)間內(nèi)向合同的另一方提出，經(jīng)對(duì)方確認(rèn)后調(diào)整合同價(jià)款。受益方未在合同約定時(shí)間內(nèi)提出工程價(jià)款調(diào)整報(bào)告的，視為不涉及合同價(jià)款的調(diào)整。當(dāng)合同未作約定時(shí)，可按下列規(guī)定辦理：目前六十三頁(yè)\總數(shù)一百三十二頁(yè)\編于二十二點(diǎn)1.1.4工程價(jià)款調(diào)整的程序

(l）調(diào)整因素確定后14天內(nèi)，由受益方向?qū)Ψ竭f交調(diào)整工程價(jià)款報(bào)告。受益方在14天內(nèi)未遞交調(diào)整工程價(jià)款報(bào)告的，視為不調(diào)整工程價(jià)款。(2）收到調(diào)整工程價(jià)款報(bào)告的應(yīng)一方在收到之日起14天內(nèi)予以確認(rèn)或提出協(xié)商意見(jiàn)，如在14天內(nèi)未作確認(rèn)也未提出協(xié)商意見(jiàn)時(shí)，視為調(diào)整工程價(jià)款報(bào)告已被確認(rèn)。目前六十四頁(yè)\總數(shù)一百三十二頁(yè)\編于二十二點(diǎn)1.2工程結(jié)算談判1.2.1談判的含義談判是指人們基于一定的需求，彼此進(jìn)行信息交流、磋商協(xié)議，旨在協(xié)調(diào)相互關(guān)系、贏得或維護(hù)各自利益的行為過(guò)程。

1.2.2工程結(jié)算談判的含義工程結(jié)算談判是指工程項(xiàng)目相關(guān)利益方圍繞工程價(jià)款結(jié)算所進(jìn)行的談判活動(dòng)，是集政策性、技術(shù)性、藝術(shù)性于一體的社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。目前六十五頁(yè)\總數(shù)一百三十二頁(yè)\編于二十二點(diǎn)1.2.3工程結(jié)算談判的構(gòu)成要素※（1）談判的主體即談判的當(dāng)事人。作為談判的當(dāng)事人可以是自然人，也可以是經(jīng)組合而成的一個(gè)團(tuán)體；可以是雙方也可以是多方。

※（2）談判的客體（談判議題）

談判議題是指在談判中雙方要協(xié)商解決的問(wèn)題，是談判者利益要求的體現(xiàn)。談判議題是談判的起因、談判的目的、談判的內(nèi)容，是談判活動(dòng)的中心?！?）談判信息

1.2工程結(jié)算談判目前六十六頁(yè)\總數(shù)一百三十二頁(yè)\編于二十二點(diǎn)※（4）談判時(shí)間可包含三方面內(nèi)容：

§第一，規(guī)定談判期限；

§第二，談判的時(shí)機(jī)；

§第三，適當(dāng)?shù)恼勁袝r(shí)間。※（5）談判地點(diǎn)談判地點(diǎn)的選擇會(huì)影響談判雙方的心理地位。談判地點(diǎn)的選擇有四種方案：主座、客座、主客座輪流、主客場(chǎng)以外的第三地。1.2工程結(jié)算談判目前六十七頁(yè)\總數(shù)一百三十二頁(yè)\編于二十二點(diǎn)1.2.4工程結(jié)算談判的特點(diǎn)（6）※(1)工程結(jié)算談判是以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的無(wú)論是技術(shù)談判還是商務(wù)談判，都是以直接經(jīng)濟(jì)利益為目的的談判，其核心是價(jià)格談判?！?2)工程結(jié)算談判不是無(wú)限制地滿足自己的利益談判雙方都希望以較少的成本支出取得最大的談判成果，但是任何談判都必須滿足對(duì)方的最低要求，所以當(dāng)事人雙方不僅要考慮己方利益，還要站在對(duì)方立場(chǎng)上考慮其所能接受的臨界點(diǎn)，談判才有可能成功。（達(dá)成一致）1.2工程結(jié)算談判目前六十八頁(yè)\總數(shù)一百三十二頁(yè)\編于二十二點(diǎn)※(3)工程結(jié)算談判的政策性：談判雙方要熟知并遵守國(guó)家的合同法、稅法、勞動(dòng)法、經(jīng)濟(jì)法以及工程造價(jià)相關(guān)政策規(guī)定；如果是國(guó)際工程，還要熟知工程所在國(guó)家的相關(guān)政策和規(guī)定。。1.2工程結(jié)算談判目前六十九頁(yè)\總數(shù)一百三十二頁(yè)\編于二十二點(diǎn)※(4)工程結(jié)算談判的技術(shù)性：絕大部分談判都是圍繞項(xiàng)目的工程技術(shù)問(wèn)題和有關(guān)合同條件展開(kāi)的。而談判的成功與否也取決于談判人員對(duì)工程技術(shù)業(yè)務(wù)知識(shí)和合同條款知識(shí)的熟悉和掌握程度，技術(shù)談判更是關(guān)鍵的決定因素。談判技巧再好，如果缺乏應(yīng)有的技術(shù)業(yè)務(wù)知識(shí)，是難以取勝的。1.2工程結(jié)算談判目前七十頁(yè)\總數(shù)一百三十二頁(yè)\編于二十二點(diǎn)※(5)工程結(jié)算談判的藝術(shù)性：一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的談判人員，往往能夠在談判過(guò)程中時(shí)時(shí)刻刻注意強(qiáng)化談判的藝術(shù)效果，及時(shí)溝通心理，創(chuàng)造好的談判氛圍，加強(qiáng)感染力；而且注意運(yùn)用機(jī)智幽默輕松靈活的談判風(fēng)格，增強(qiáng)在談判中的應(yīng)變能力；還應(yīng)具有良好的心理調(diào)控能力，進(jìn)行誘導(dǎo)分析，跨越掃除障礙，隨時(shí)促進(jìn)談判向有利的形勢(shì)轉(zhuǎn)化和發(fā)展。1.2工程結(jié)算談判目前七十一頁(yè)\總數(shù)一百三十二頁(yè)\編于二十二點(diǎn)※(6)談判各方最終獲利大小、多寡，取決于各方的實(shí)力。實(shí)力包括客觀的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和談判實(shí)力。談判人員的素質(zhì)及其對(duì)待談判的態(tài)度，對(duì)談判策略和談判技巧的運(yùn)用能力，談判班子的協(xié)作能力，直接影響談判各方的談判實(shí)力。1.2工程結(jié)算談判目前七十二頁(yè)\總數(shù)一百三十二頁(yè)\編于二十二點(diǎn)1.2.5工程結(jié)算談判的基本階段

※(1)開(kāi)局階段——對(duì)整個(gè)談判過(guò)程起著相當(dāng)重要的影響和制約作用所謂開(kāi)局是指一場(chǎng)談判開(kāi)始時(shí)，談判各方面之間的寒暄和表態(tài)以及對(duì)談判對(duì)手的底細(xì)進(jìn)行探測(cè)，為影響、控制談判奠定基礎(chǔ)。

這個(gè)階段不僅決定著雙方在談判中的力量對(duì)比，還決定著雙方在談判中采取的態(tài)度和方式。同時(shí)也決定著雙方對(duì)談判局面的控制，進(jìn)而決定著談判的結(jié)果。1.2工程結(jié)算談判目前七十三頁(yè)\總數(shù)一百三十二頁(yè)\編于二十二點(diǎn)1.2.5工程結(jié)算談判的基本階段※(2)提出目標(biāo)期望階段

——一般是先技術(shù)會(huì)談，后商務(wù)會(huì)談。即是在技術(shù)問(wèn)題達(dá)成共識(shí)的基礎(chǔ)上，再進(jìn)行工程價(jià)款的談判。1.2工程結(jié)算談判目前七十四頁(yè)\總數(shù)一百三十二頁(yè)\編于二十二點(diǎn)

※(3)磋商階段雙方運(yùn)用策略和技巧，討價(jià)還價(jià)、反復(fù)磋商，消除困難或障礙，作出必要的妥協(xié)和讓步，逐步縮小差距?！?4)解決問(wèn)題階段

根據(jù)公平原則，在互利互惠的基礎(chǔ)上，達(dá)成一致意見(jiàn)，解決問(wèn)題。1.2工程結(jié)算談判目前七十五頁(yè)\總數(shù)一百三十二頁(yè)\編于二十二點(diǎn)1.2.6在進(jìn)程的把握中應(yīng)注意的問(wèn)題※(1)安排好談判程序，力爭(zhēng)駕馭整個(gè)議程，占據(jù)主動(dòng)地位，促使談判步入預(yù)想的軌道?！?2)根據(jù)每個(gè)階段的談判任務(wù)，限定適當(dāng)?shù)恼勁蟹秶?，不僅善于進(jìn)攻還要善于妥協(xié)讓步，從一個(gè)階段順利轉(zhuǎn)入下一個(gè)階段?！?3)運(yùn)用談判的策略和技巧。1.2工程結(jié)算談判目前七十六頁(yè)\總數(shù)一百三十二頁(yè)\編于二十二點(diǎn)1.3談判的準(zhǔn)備工作1.3.1重視談判的前期階段工作工程結(jié)算談判貫穿于工程實(shí)施的全過(guò)程，是一個(gè)持續(xù)性的過(guò)程，談判工作不是獨(dú)立、個(gè)別的過(guò)程，而是相互依賴相互關(guān)聯(lián)的有機(jī)的整體。

很多談判的成功都是得益于談判前期充分的準(zhǔn)備工作。

目前七十七頁(yè)\總數(shù)一百三十二頁(yè)\編于二十二點(diǎn)1.3.2收集信息并對(duì)信息處理分析談判前期階段工作的首要任務(wù)就是收集各種相關(guān)的基礎(chǔ)資料和信息，如項(xiàng)目情況、協(xié)議、簽證、會(huì)議記錄資料等原始資料，以及前期談判的人員及情況、此次談判的人員組成、工作安排及情況，然后進(jìn)行歸納、匯總和分析。

根據(jù)信息的來(lái)源和性質(zhì)的不同，我們把信息分為六類：市場(chǎng)信息、技術(shù)信息、金融方面的信息、有關(guān)政策法規(guī)、有關(guān)談判對(duì)手的資料、自身信息。1.3談判的準(zhǔn)備工作目前七十八頁(yè)\總數(shù)一百三十二頁(yè)\編于二十二點(diǎn)※（1）市場(chǎng)信息

市場(chǎng)信息是反映市場(chǎng)活動(dòng)特征及其發(fā)展變化的各種資料、數(shù)據(jù)、消息、情報(bào)的統(tǒng)稱，特別要注意收集并分析人工、材料、機(jī)械的市場(chǎng)價(jià)格及其對(duì)應(yīng)的時(shí)間段、市場(chǎng)供需情況、價(jià)格對(duì)本項(xiàng)目的影響等。1.3談判的準(zhǔn)備工作目前七十九頁(yè)\總數(shù)一百三十二頁(yè)\編于二十二點(diǎn)※（2）技術(shù)信息熟悉施工組織設(shè)計(jì)、施工工藝、現(xiàn)場(chǎng)施工各種技術(shù)情況、施工技術(shù)要求和規(guī)范、合同協(xié)議、現(xiàn)場(chǎng)簽證等，判斷哪些信息會(huì)對(duì)工程結(jié)算價(jià)款產(chǎn)生影響，及時(shí)進(jìn)行記錄和反饋。※（3）金融方面的信息隨時(shí)了解貸款銀行營(yíng)運(yùn)情況，特別是有關(guān)承辦手續(xù)、費(fèi)用和銀行應(yīng)承擔(dān)的義務(wù)等方面的資料；※（4）有關(guān)政策法規(guī)應(yīng)熟悉與工程建設(shè)有關(guān)的法律法規(guī)及各種規(guī)范性文件，確保雙方有關(guān)談判內(nèi)容符合國(guó)家的法律規(guī)定；要注意了解對(duì)方當(dāng)事人是否具有合法的經(jīng)營(yíng)資格及其經(jīng)營(yíng)過(guò)程是否合法。1.3談判的準(zhǔn)備工作目前八十頁(yè)\總數(shù)一百三十二頁(yè)\編于二十二點(diǎn)※（5）有關(guān)談判對(duì)手的資料要了解分析以下各種情況：對(duì)方資信、技術(shù)、物力、財(cái)力等等實(shí)力狀況，對(duì)方談判人員組成及其身份、經(jīng)歷、能力、性格等的了解和分析。在知己知彼的基礎(chǔ)上，采用相應(yīng)的談判策略對(duì)癥下藥，才能制勝對(duì)手取得成功。1.3談判的準(zhǔn)備工作目前八十一頁(yè)\總數(shù)一百三十二頁(yè)\編于二十二點(diǎn)※（6）自身信息自身信息是指談判者所代表的組織及本方談判人員的相關(guān)信息，主要包括：本方經(jīng)濟(jì)實(shí)力的評(píng)價(jià)，本方資質(zhì)等級(jí)、財(cái)務(wù)狀況、企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平、成敗紀(jì)錄等。

我們將自身信息歸納為四類，即談判的目標(biāo)定位和策略定位、本方談判人員的實(shí)力評(píng)價(jià)、本方資料準(zhǔn)備、優(yōu)劣勢(shì)分析等。1.3談判的準(zhǔn)備工作目前八十二頁(yè)\總數(shù)一百三十二頁(yè)\編于二十二點(diǎn)談判的目標(biāo)定位和策略定位：包括項(xiàng)目的可行性和談判目標(biāo)的可行性，前者關(guān)系到項(xiàng)目本身是否有效益，是否值得安排談判，后者關(guān)系到談判目標(biāo)是否合理，是否會(huì)對(duì)后續(xù)工程的實(shí)施帶來(lái)被動(dòng)和隱患。本方談判人員的實(shí)力評(píng)價(jià)：包括本方談判人員的知識(shí)結(jié)構(gòu)、人際交往及談判的能力、心理素質(zhì)、成員之間的熟悉及配合、士氣狀況、以往參加的談判及表現(xiàn)。1.3談判的準(zhǔn)備工作目前八十三頁(yè)\總數(shù)一百三十二頁(yè)\編于二十二點(diǎn)本方所擁有的各種資料的準(zhǔn)備情況：包括相關(guān)資料的齊全程度，對(duì)核心資料的把握程度；本方人員對(duì)資料的熟悉程度，哪些資料可以在談判中作為背景資料提供給對(duì)方，哪些資料將在關(guān)鍵場(chǎng)合發(fā)揮獨(dú)特的作用；本方擁有的時(shí)間等。優(yōu)劣勢(shì)分析：通過(guò)對(duì)自身優(yōu)劣勢(shì)的分析，確認(rèn)當(dāng)自己處于劣勢(shì)時(shí)，就放棄那些耗時(shí)耗資的無(wú)效談判，優(yōu)劣勢(shì)兼有時(shí)，充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，力爭(zhēng)取得談判的成功。1.3談判的準(zhǔn)備工作目前八十四頁(yè)\總數(shù)一百三十二頁(yè)\編于二十二點(diǎn)1.3.3思維及思維方式的訓(xùn)練

思維是人類運(yùn)用知識(shí)的一種運(yùn)動(dòng)，是談判的原動(dòng)力。思維方式有以下幾種：※(1)直觀思維：指客觀外界事物通過(guò)人體器官作用于大腦而產(chǎn)生的感覺(jué)?！?2)擴(kuò)散思維：是根據(jù)自己現(xiàn)有知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，在直觀思維的基礎(chǔ)上，通過(guò)多維、立體的思考，不受任何約束，充分發(fā)揮想象力的一種思維方式。從某種角度來(lái)看，想象力甚至比知識(shí)更重要?！?3)集中思維：是以某一具體工作為對(duì)象，通過(guò)集中選擇最佳方案?！?4)理論思維：是系統(tǒng)化的理性認(rèn)識(shí)，具體表現(xiàn)為對(duì)問(wèn)題的分析、推理和判斷過(guò)程。思維的廣度、深度及方式都有賴于個(gè)體的自身經(jīng)歷、知識(shí)的累積以及訓(xùn)練目前八十五頁(yè)\總數(shù)一百三十二頁(yè)\編于二十二點(diǎn)(1)擴(kuò)散思維的訓(xùn)練方法―頭腦風(fēng)暴法（2）集中思維的訓(xùn)練方法―運(yùn)用關(guān)鍵詞法(3)理論思維的訓(xùn)練方法―邏輯思維法開(kāi)發(fā)創(chuàng)造性思維的主要方法。目前八十六頁(yè)\總數(shù)一百三十二頁(yè)\編于二十二點(diǎn)【案例1—3］如果張麗是學(xué)生會(huì)成員，她一定是二年級(jí)學(xué)生。上述判斷是基于以下哪個(gè)前提做出的？

A．只有張麗才能被選人學(xué)生會(huì)。

B．只有二年級(jí)學(xué)生才有資格被選人學(xué)生會(huì)。C．人選學(xué)生會(huì)成員中必須有二年級(jí)學(xué)生。D．二年級(jí)學(xué)生也可能不被選人學(xué)生會(huì)。［案例1—4］某地有兩個(gè)奇怪的村莊王莊和李村，王莊的人在星期一、三、五說(shuō)謊，李村的人在星期二、四、六說(shuō)謊。在其他日子他們說(shuō)實(shí)話。一天，外地的王充來(lái)到這里，見(jiàn)到兩個(gè)人，分別向他們提出關(guān)于日期的問(wèn)題。兩個(gè)人都說(shuō)：“前天是我說(shuō)謊的日子?！比绻粏?wèn)的兩個(gè)人分別來(lái)自王莊和李村，以下哪項(xiàng)最可能為真？A．這一天是星期五或星期日。B．這一天是星期二或星期四。C．這一天是星期一或星期三。D．這一天是星期四或星期五。目前八十七頁(yè)\總數(shù)一百三十二頁(yè)\編于二十二點(diǎn)【案例1—7】最近由于在蜜橘成熟季節(jié)出現(xiàn)持續(xù)干旱，四川蜜橘的價(jià)格比平時(shí)同期上漲了三倍，這就大大提高了橘汁釀造業(yè)的成本，估計(jì)橘汁的價(jià)格將有大幅度的提高。以下哪項(xiàng)如果是真的，最能削弱上述結(jié)論？A.去年橘汁的價(jià)格是歷年最低的。B.其他替代原料可以用來(lái)生出仿橘汁。C.最近的干旱并不如專家們估計(jì)的那么嚴(yán)重。D.除了四川外，其他省份也可以提供蜜橘。目前八十八頁(yè)\總數(shù)一百三十二頁(yè)\編于二十二點(diǎn)1.3.4談判人的行為準(zhǔn)則

談判人的行為準(zhǔn)則主要體現(xiàn)在談判人三個(gè)方面。（1）禮儀、（2）個(gè)性

（3）做戲目前八十九頁(yè)\總數(shù)一百三十二頁(yè)\編于二十二點(diǎn)1.3.4談判人的行為準(zhǔn)則（1）談判人的禮儀談判人的禮儀包括談判人的服飾、舉止、談吐。它是談判人素養(yǎng)的展示。總之要體現(xiàn)尊重和真誠(chéng)；音調(diào)的升降、說(shuō)話的頻率、語(yǔ)言的多少應(yīng)體現(xiàn)禮貌、情感和專業(yè)。目前九十頁(yè)\總數(shù)一百三十二頁(yè)\編于二十二點(diǎn)（一）談判準(zhǔn)備階段禮儀--做好迎送準(zhǔn)備

--注重儀容、儀表

--合理安排洽談地點(diǎn)

--布置好洽談座位在洽談會(huì)的臺(tái)前幕后，恰如其分地運(yùn)用禮儀，迎送、款待、照顧對(duì)手，可以獲得信賴、理解與尊重。目前九十一頁(yè)\總數(shù)一百三十二頁(yè)\編于二十二點(diǎn)注重儀容、儀表:

----黃金印象

服飾化妝體態(tài)目前九十二頁(yè)\總數(shù)一百三十二頁(yè)\編于二十二點(diǎn)（二）談判開(kāi)局階段禮儀

談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。

目前九十三頁(yè)\總數(shù)一百三十二頁(yè)\編于二十二點(diǎn)1.影響談判開(kāi)局氣氛的無(wú)聲因素服飾因素目光因素動(dòng)作與手勢(shì)因素目前九十四頁(yè)\總數(shù)一百三十二頁(yè)\編于二十二點(diǎn)

談判之初的姿態(tài)動(dòng)作對(duì)把握談判氣氛起著重大作用：1.目光注視對(duì)方時(shí)，目光應(yīng)停留于對(duì)方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，這樣使對(duì)方感到被關(guān)注，覺(jué)得你誠(chéng)懇嚴(yán)肅。2.手心沖上比沖下好，手勢(shì)自然，不宜亂打手勢(shì)，以免造成輕浮之感。3.切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無(wú)禮。目前九十五頁(yè)\總數(shù)一百三十二頁(yè)\編于二十二點(diǎn)

作自我介紹時(shí)要自然大方，不可露傲慢之意。被介紹到的人應(yīng)起立，并微笑示意，可以禮貌地道：“幸會(huì)”、“請(qǐng)多關(guān)照”之類。詢問(wèn)對(duì)方要客氣，如“請(qǐng)教尊姓大名”等。如有名片，要雙手接遞。稍作寒暄，以溝通感情，創(chuàng)造和諧的氣氛介紹完畢，可選擇雙方共同感興趣的話題進(jìn)行交談。2.影響談判開(kāi)局氣氛的有聲因素目前九十六頁(yè)\總數(shù)一百三十二頁(yè)\編于二十二點(diǎn)談判之初的重要任務(wù)是摸清對(duì)方的底細(xì)，因此要認(rèn)真聽(tīng)對(duì)方談話，細(xì)心觀察對(duì)方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)，這樣既可了解對(duì)方意圖，又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。目前九十七頁(yè)\總數(shù)一百三十二頁(yè)\編于二十二點(diǎn)（三）正式談判階段禮儀這是談判的實(shí)質(zhì)性階段，主要是報(bào)價(jià)、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場(chǎng)。目前九十八頁(yè)\總數(shù)一百三十二頁(yè)\編于二十二點(diǎn)簽約儀式上，雙方參加談判的全體人員都要出席，共同進(jìn)入會(huì)場(chǎng)，相互致意握手，一起入座。雙方都應(yīng)設(shè)有助簽人員，分立在各自一方代表簽約人外側(cè)，其余人排列站立在各自一方代表身后。簽字完畢后，雙方應(yīng)同時(shí)起立，交換文本，并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應(yīng)該以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀。四、簽約階段禮儀目前九十九頁(yè)\總數(shù)一百三十二頁(yè)\編于二十二點(diǎn)（四）談判簽約儀式禮儀簽字儀式一般較隆重、正規(guī)，禮儀要求十分嚴(yán)格。一、簽約儀式的準(zhǔn)備1、簽字廳的布置簽字廳的布置:整潔莊重。家具陳設(shè)：將長(zhǎng)方形簽字桌(或會(huì)議桌)橫放在簽字廳內(nèi)，桌面最好鋪設(shè)深綠色臺(tái)布(呢)。座椅擺放:簽署雙邊合同，在正面對(duì)門的一邊擺兩張座椅；簽署多邊合同，則可在中間放一張座椅，供各方簽字人簽字時(shí)輪流就座。目前一百頁(yè)\總數(shù)一百三十二頁(yè)\編于二十二點(diǎn)2、簽字時(shí)的座次安排

座次禮儀是各方最為在意的：雙邊合同的座次，一般由主方代為安排，主方安排時(shí)應(yīng)以國(guó)際禮賓序列，注意以右為尊、為上，即將客方主簽人安排在簽字桌右側(cè)就座，主方主簽人在左側(cè)就座，各自的助簽人在其外側(cè)助簽，其余參加人在各自主簽人的身后列隊(duì)站立。目前一百零一頁(yè)\總數(shù)一百三十二頁(yè)\編于二十二點(diǎn)

案例

張先生是位國(guó)際貿(mào)易專業(yè)本科畢業(yè)生，就職于某大公司銷售部，工作積極努力，成績(jī)顯著，三年后升職任銷售部經(jīng)理。一次，公司要與美國(guó)某跨國(guó)公司就開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品問(wèn)題進(jìn)行談判，公司將接待安排的重任交給張先生負(fù)責(zé)，張先生為此也做了大量的、細(xì)致的準(zhǔn)備工作，經(jīng)過(guò)幾輪艱苦的談判，雙方終于達(dá)成協(xié)議。在正式簽約的時(shí)候，客方代表團(tuán)一進(jìn)入簽字廳就轉(zhuǎn)身拂袖而去，是什么原因呢?原來(lái)在布置簽字廳時(shí)，張先生將美國(guó)國(guó)旗放在簽字桌的左側(cè)。項(xiàng)目告吹，張先生也因此被調(diào)離崗位。提示:中國(guó)傳統(tǒng)的禮賓位次是以左為上，右為下，而國(guó)際慣例的座次位序則是以右為上，左為下；在涉外談判時(shí)，應(yīng)按國(guó)際通行的慣例來(lái)做，否則，哪怕是一個(gè)細(xì)節(jié)的疏忽，也可能會(huì)導(dǎo)致功虧一簣、前功盡棄。目前一百零二頁(yè)\總數(shù)一百三十二頁(yè)\編于二十二點(diǎn)3、出席人員的服飾要求簽字人、助簽人和其他參加人應(yīng)穿有禮服性質(zhì)的深色西服套裝、中山裝套裝，同時(shí)配白色襯衣，單色領(lǐng)帶、黑色皮鞋和深色襪子；女性則應(yīng)穿套裙、長(zhǎng)筒絲襪和黑皮鞋；服務(wù)接待人員和禮儀人員，則可穿工作制服或旗袍等禮服。在商務(wù)談判時(shí)，對(duì)服飾要求更高目前一百零三頁(yè)\總數(shù)一百三十二頁(yè)\編于二十二點(diǎn)首飾除結(jié)婚戒指外，男士一般不戴其他首飾，最好能戴上一只有品味的手表，既能掌握時(shí)間，又是最好的裝飾品。在商務(wù)談判場(chǎng)合，男性不應(yīng)穿著茄克衫、牛仔褲、T恤衫、旅游鞋、涼鞋等休閑服裝出席。出席商務(wù)談判的女性，切忌穿得太緊、太透、太花、太露、太短的休閑裝或牛仔裝、運(yùn)動(dòng)裝，也不要佩戴太多的首飾，否則既顯得沒(méi)有教養(yǎng)，也顯得沒(méi)有品味。商務(wù)談判中服飾要求目前一百零四頁(yè)\總數(shù)一百三十二頁(yè)\編于二十二點(diǎn)1.3.4談判人的行為準(zhǔn)則(2）談判人的個(gè)性談判人應(yīng)塑造適應(yīng)談判環(huán)境需要的個(gè)性，談判人往往具有雙重個(gè)性，即生活中的個(gè)性與談判中的個(gè)性。目前一百零五頁(yè)\總數(shù)一百三十二頁(yè)\編于二十二點(diǎn)

(3）談判中的做戲在談判中，為了創(chuàng)造談判的某些效果或壓制對(duì)方的條件，做戲是很有必要也是很有效的。像演戲一樣，談判中做戲需要一些道具及動(dòng)作。如漫不經(jīng)心地玩筆，可表示對(duì)對(duì)方的態(tài)度不在乎或?qū)?duì)方所談條件不感興趣；總之，做戲要自然，要看場(chǎng)合和背景，如果給對(duì)方一種虛張聲勢(shì)或者裝腔作勢(shì)的感覺(jué)目前一百零六頁(yè)\總數(shù)一百三十二頁(yè)\編于二十二點(diǎn)1.3.5談判中的心理戰(zhàn)

社會(huì)生活中，談判許多的情況之下都要用到。不僅僅存在于商業(yè)領(lǐng)域，在家庭以及你人際方面都是無(wú)處不在的。當(dāng)你非常善于與人談判的時(shí)候，你便可以建立非常堅(jiān)固的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。

以下是非常重要的幾點(diǎn)意見(jiàn)。目前一百零七頁(yè)\總數(shù)一百三十二頁(yè)\編于二十二點(diǎn)1.問(wèn)問(wèn)你自己。

你為什么而談判？為什么它對(duì)你而言如此重要？你允許在多大范圍內(nèi)的浮動(dòng)？你為了達(dá)到目標(biāo)可以犧牲什么？為什么對(duì)方必須同意你的要求？在某些談判中，如果我們想要找到問(wèn)題的根源，你必須問(wèn)問(wèn)你自己五個(gè)為什么。你并不需要什么都知道，但是你必須了解每個(gè)人的需要以及為什么他們需要。目前一百零八頁(yè)\總數(shù)一百三十二頁(yè)\編于二十二點(diǎn)2.充滿自信，但必須謙虛保持沉著冷靜，但必須懷有好奇心。談判可能會(huì)讓人情緒激動(dòng)，這種情緒會(huì)導(dǎo)致人們變得很主觀用事并且會(huì)干擾人們判斷。培養(yǎng)你的好奇心可以讓你緩解這種緊張，把注意力放在重要的問(wèn)題上，以讓你的保持穩(wěn)定的情緒。研究發(fā)現(xiàn)，如果我們的注意力一次只是集中在一個(gè)細(xì)節(jié)上，那么我們就不會(huì)感到有太大的壓力。目前一百零九頁(yè)\總數(shù)一百三十二頁(yè)\編于二十二點(diǎn)3.雙贏的談判才是成功的談判在一些談判中，一方獲利同時(shí)也意味著另一方的失利。例如，當(dāng)你去買車的時(shí)候，你想要一最低價(jià)買進(jìn)但是銷售員希望以最高價(jià)賣出。另外一個(gè)例子，關(guān)于薪水的談判，雇主希望支付盡可能低的酬勞而你希望得到盡可能高的回報(bào)。目前一百一十頁(yè)\總數(shù)一百三十二頁(yè)\編于二十二點(diǎn)4、目標(biāo)應(yīng)該比你預(yù)期的要高1、在你談判之前訂立你的目標(biāo)要稍微出你的預(yù)期，你才能最終得到你想要的；2、在談判之前先思考清楚你到底想要什么3、所以，你的目標(biāo)要高，但是不要太離譜。（曾經(jīng)有一個(gè)故事，講的是射箭人應(yīng)該把箭指向比目標(biāo)更高的地方，以抵消重力的作用）目前一百一十一頁(yè)\總數(shù)一百三十二頁(yè)\編于二十二點(diǎn)5、制定好你可以接受的范圍區(qū)域制定你的可接受范圍可以幫助你迅速?zèng)Q定什么樣的合同是你可以接受的，可以防止你在簽訂合同之后出現(xiàn)疏忽大意而后悔莫及。目前一百一十二頁(yè)\總數(shù)一百三十二頁(yè)\編于二十二點(diǎn)六、確定他們可以接受的范圍區(qū)域你應(yīng)該想方設(shè)法讓對(duì)方認(rèn)為你知道他們的需求，這樣可以增加你們之間的共同點(diǎn)，減少分歧，談判的氛圍也更加的和氣。（NBA停擺事件一開(kāi)始一直沒(méi)有解決就是因?yàn)殡p方過(guò)多的考慮自己的可接受范圍，但是忽略了對(duì)方的要求。）目前一百一十三頁(yè)\總數(shù)一百三十二頁(yè)\編于二十二點(diǎn)七、尋找交集比較你們之間的可以接受的范圍。你們的交集在哪里？從中你們便能發(fā)現(xiàn)一個(gè)互惠的平衡點(diǎn)目前一百一十四頁(yè)\總數(shù)一百三十二頁(yè)\編于二十二點(diǎn)八、可替代的備選項(xiàng)設(shè)立好你的目標(biāo)并且努力的去創(chuàng)造一個(gè)更高的目標(biāo)，但是情況并非總是如你所愿，當(dāng)發(fā)生了你無(wú)法預(yù)期的事件的時(shí)候，你就需要你的備選項(xiàng)目前一百一十五頁(yè)\總數(shù)一百三十二頁(yè)\編于二十二點(diǎn)1.3.5談判中的心理戰(zhàn)（1）談判思維的準(zhǔn)備和訓(xùn)練任何談判者在談判過(guò)程中都要扮演三種角色，即發(fā)揮三方面的功能：發(fā)話人、受話人和控制人?！侔l(fā)話人要求頭腦清晰。條理清晰地反映出我方的觀點(diǎn)和設(shè)想。所以要事先準(zhǔn)備好發(fā)言提綱，并列出關(guān)鍵詞?！谑茉捜艘蟾鶕?jù)談判對(duì)手的陳述，準(zhǔn)確理解對(duì)方意圖，消化有效信息，并簡(jiǎn)化提煉關(guān)鍵信息。聽(tīng)不到或誤解對(duì)方信息，會(huì)導(dǎo)致談判時(shí)思維混亂，對(duì)談判造成不利?！劭刂迫艘竽軌蚩刂普勁羞M(jìn)程，明確談判的目的、議程和進(jìn)度安排，并能采取必要的協(xié)調(diào)和控制措施。目前一百一十六頁(yè)\總數(shù)一百三十二頁(yè)\編于二十二點(diǎn)（2）談判人的追求代表性的追求有：為了工作、為了客戶、為企業(yè)和國(guó)家利益、為了出風(fēng)頭、為了晉升、為了發(fā)財(cái)?shù)取?/p>

不同的追求心理會(huì)給談判者帶來(lái)積極或消極的影響。通過(guò)觀察、談話、試探等方法可以確定對(duì)方談判者的追求是什么，從而利用對(duì)方的心理弱點(diǎn)爭(zhēng)取有利的條件（eg：對(duì)好出風(fēng)頭者，可慷慨奉送贊美之詞）目前一百一十七頁(yè)\總數(shù)一百三十二頁(yè)\編于二十二點(diǎn)(3）心理戰(zhàn)的目標(biāo)在談判中，談判人運(yùn)用心理戰(zhàn)術(shù)影響對(duì)手的精神狀態(tài)可實(shí)現(xiàn)其獨(dú)特的心理戰(zhàn)目標(biāo)。心理戰(zhàn)典型的目標(biāo)有3種：A動(dòng)搖對(duì)方意志、B瓦解對(duì)方斗志、C誘使對(duì)方反戈三種。目前一百一十八頁(yè)\總數(shù)一百三十二頁(yè)\編于二十二點(diǎn)（4）心理戰(zhàn)的基本形式心理戰(zhàn)的基本形式有：唬、誘、攪三種。

唬是一種以恐嚇、威脅為主體特征，以強(qiáng)硬手段為基本做法的心理戰(zhàn)。

誘是以利誘、引誘、誘惑等為主體特征，以軟的手段為基本做法的心理戰(zhàn)。

攪是心理戰(zhàn)的主要手法之一，它的外部形象是搗亂和干擾，目的是使對(duì)方頭痛、厭倦、心煩，從而使其談判失去章法。攪分為單攪和亂攪。

目前一百一十九頁(yè)\總數(shù)一百三十二頁(yè)\編于二十二點(diǎn)1.3.6方案的準(zhǔn)備

談判方案是指在談判開(kāi)始以前對(duì)談判目標(biāo)、議程、談判策略預(yù)先所做的安排以及對(duì)各種背景材料的收集和整理。目前一百二十頁(yè)\總數(shù)一百三十二頁(yè)\編于二十二點(diǎn)談判能力測(cè)試1、你認(rèn)為商務(wù)談判（）

A、是一種意志的較量，談判對(duì)方一定有輸有贏。B、是一種立場(chǎng)的堅(jiān)持，誰(shuí)堅(jiān)持到底，誰(shuí)就獲利多。C、是一種得妥協(xié)的過(guò)程，雙方各讓一步一定會(huì)海闊天空。D、雙方的關(guān)系重于利益，只要雙方關(guān)系友好必然帶來(lái)理想的談判結(jié)果。E、是雙方妥協(xié)和利益得到實(shí)現(xiàn)的過(guò)程，以客觀標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成協(xié)議可得到雙贏結(jié)果。目前一百二十一頁(yè)\總數(shù)一百三十二頁(yè)\編于二十二點(diǎn)談判能力測(cè)試2、在簽訂合同前，談判代表說(shuō)合作條件很苛刻，按此條件自己無(wú)權(quán)做主，還要通過(guò)上司批準(zhǔn)。此時(shí)你應(yīng)該（）