促銷營銷人員知識培訓(xùn)資料

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營銷人員培訓(xùn)PPT

2010-5-11頁經(jīng)銷商如何贏利營銷人員最核心的能力:作為一名營銷人員，主要工作是將產(chǎn)品銷售出去，把產(chǎn)品銷售出去第一個必須建立渠道，作為家具行業(yè)，目前最主流的渠道是連鎖專賣經(jīng)營；當(dāng)營銷人員將連鎖專賣店建立起來之后，最主要的工作就是協(xié)助經(jīng)銷商將產(chǎn)品銷售出去，這個過程我們把它分為三大過程，售前、售中、售后。什么是營銷：個人或群體通過創(chuàng)造并與他人交換產(chǎn)品或價值，以獲得其所需所欲之物的一種社會過程和管理過程

——菲利浦·科特勒營銷目的：為客戶創(chuàng)造價值；并從他們那里獲取價值作為回報；其實(shí)是一種價值交換過程！一個客戶經(jīng)理的最核心的能力？

如何讓經(jīng)銷商贏利！

如何贏利，請聽下文分解······專賣店成本核算：序號項(xiàng)目費(fèi)用備注１裝修費(fèi)５萬1000m2×150元/m2/3年=5萬/年２場地租金6萬1000m2×5元/m2×12月=6萬/年３廣告費(fèi)5萬一年的廣告費(fèi)，不含開業(yè)廣告費(fèi)，一般情況下，二級市場開業(yè)廣告費(fèi)至少二十萬，三級市場市場至少十萬；一級市場市場至少三十萬。４員工工資15萬導(dǎo)購4人、店長1人、安裝工3人、售后1人、司機(jī)1人，共10人

５稅收、短途運(yùn)費(fèi)、倉庫租金、公關(guān)費(fèi)5萬工商、稅務(wù)、公關(guān)費(fèi)、倉庫租金、二次運(yùn)輸費(fèi)等合計:36萬經(jīng)過數(shù)據(jù)分要析：（1）目前，家具的利潤率至少在30%左右，所以一年至少銷售120萬才不虧損。提貨額至少90萬，每月至少8萬；（2）為了使專賣店賺到錢，所以我們設(shè)置了2008年的銷售政策六大政策和營銷人員獎勵政策；開店成功的九大要素：第一要素：老板的思想；第二要素：廣告；第三要素：口岸；第四要素：產(chǎn)品；第五要素：價格；第六要素：氛圍；第七要素：導(dǎo)購；第八要素：售后服務(wù)；

第九要素：市場定位。開店的成功的第一要素：老板的思想老板的思想：一個成功的人員必須具備三個條件：心態(tài)；個性；能力；美國的人力資源協(xié)會對哈佛大學(xué)的一起畢業(yè)的50名學(xué)生進(jìn)行十年的跟蹤，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，十年后情況各不相同，只有5%的成功，80%相差不大，15%死忘或窮困潦倒；并對前5%的人進(jìn)行深刻溝通分析，得出結(jié)論，思想不同是他們成功的關(guān)鍵因素‘；決定一件事情的成功可能是因?yàn)樗倪\(yùn)氣，一輩子的成功就不能說是運(yùn)氣了，它是因?yàn)楸蝗藗兛床灰姡恢乃枷霙Q定的。開店成功條件第二要素：廣告廣告方式：第一：中央電視臺、省視、當(dāng)?shù)仉娨?；第二：報紙，本地最有影響力的報紙；第三：大型噴繪；第四：高速路牌；第五：小區(qū)廣告；第六：宣傳折頁；第七：移動車體廣告；第八：短信；第九：演唱會；廣告的目的：第一：提高品牌的知名度；第二：促進(jìn)銷售量；如何做廣告：

一、省內(nèi)區(qū)域電視和報紙廣告：任何一個省內(nèi)都有2——3個電視臺和報紙具有影響力的媒體廣告：（1）做長期廣告，以形象廣告為主；（2）做短期廣告，以訴求點(diǎn)為主，訴求點(diǎn)力求只有一個為佳。二、高速路牌：（1）根據(jù)區(qū)域高速路的規(guī)劃，進(jìn)行高速路牌的選擇和定位，力求覆蓋本區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)經(jīng)濟(jì)區(qū)和品牌重點(diǎn)的發(fā)展區(qū)和開發(fā)區(qū)，盡量全區(qū)域覆蓋；（2）遠(yuǎn)離高速路牌集中區(qū)，在集中區(qū)前后五公里外十公里內(nèi)；（3）雙面鎖公路為佳，三面路牌為佳、多條路交叉環(huán)內(nèi)為佳；

如何做廣告：三、噴繪廣告：一個中心，三個基本點(diǎn)?。?）專賣店所在地最繁華地段，人流量最大的地段1塊形象廣告；（2）城郊結(jié)合部，與下面的重點(diǎn)城鎮(zhèn)出口3—5塊；（3）移動公交或出租車或人力車；（4）獨(dú)立店以門頭可以做廣告，店中店必須在商場門頭做至少1塊形象廣告；如何做廣告：四、小區(qū)廣告：（1）是最經(jīng)濟(jì)最有效果的廣告模式；（2）上門宣傳，到店取禮；——滲透到角落，熟悉到家庭！如何做廣告：五、宣傳折頁：

目前最好的宣傳折頁就是在面巾紙上面寫上公司的宣傳內(nèi)容，發(fā)送到終端客戶手中，力求點(diǎn)對點(diǎn)的發(fā)放。如何做廣告：六、移動車體廣告：（1）移動車體廣告必須提前做廣告；（2）公交車、三輪車、出租車、宣傳車、送貨車等車體廣告。如何做廣告：七、短信：最有殺傷力、最直接、最經(jīng)濟(jì)的廣告方式。如何做廣告：問題：（1）家具是一個耐用消費(fèi)品的，人們買這個東西還是比較理性的，廣告與銷量成正比？（2）當(dāng)一個品牌在一個市場上，廣告已經(jīng)不起作用的時候怎么辦？開店成功第三要素：口岸給品牌定位一個匹配的商業(yè)氯圍；口岸是成功最關(guān)鍵的因素之一；李嘉誠說過，開店做生意，第一是口岸，第二是口岸，第三還是口岸。如何選擇口岸：如何選擇口岸：獨(dú)立店一、獨(dú)立店的選擇：（1）：同類店鋪聚集（行業(yè)特性：耐用品。同行密集客自來）（2）：靠近人群聚集的場所（十字路口、T型路口、Y型路口）（3）：交通便利（步行不超過去15分鐘）（4）：客流量大（注意客流的性質(zhì)、停車、重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域、銀行等）（5）：人口密度高（持續(xù)增加還是持續(xù)減少、快車道、路面和店面高低懸殊、坡路上、綠色、生態(tài)、環(huán)保、健康相關(guān)邊，市政規(guī)劃等）（6）：商業(yè)活動頻度高（人流吸引人流、商業(yè)吸引商業(yè)；）如何選擇口岸：店中店二、店中店的選擇：（1）直接到達(dá)店面道路越多越好，至少有二條內(nèi)部通道直接到達(dá)店面；（2）不要緊靠定位相同的品牌，緊鄰比我們定位高的沙發(fā)品牌附近；（3）最好到最差樓層的順序：一樓、二樓、三樓、四樓······；（4）進(jìn)門的右手邊優(yōu)手左手邊的。開店成功第四要素：產(chǎn)品產(chǎn)品品類：序號產(chǎn)品品類市場份額我們的份額備注1成人套房35%包括床、衣柜、妝臺等2兒童套房15%

藍(lán)色和粉紅色最暢銷3客廳40—45%包括沙發(fā)、茶幾和電視柜、隔廳柜、鞋柜、花架、玄關(guān)柜等

4餐廳5%餐臺椅、酒柜等5書房0—5%書桌、書柜等開店成功的條件第五要素：價格（1）橫向到邊。就是講到不同的年齡適用不同的產(chǎn)品，從嬰兒—青少年—青年—中年—老人覆蓋產(chǎn)品；（2）縱向到底。就是講價格不同適用不同地位人群的產(chǎn)品，從高檔—中檔—低檔覆蓋產(chǎn)品；（3）從高檔到低檔價格的產(chǎn)品，公司高檔產(chǎn)品是向上延伸，主要是提升公司產(chǎn)品的整體檔次；（4）從中檔向低檔延伸的產(chǎn)品，就是促銷款，促銷款主要覆蓋弱勢群體和農(nóng)村市場。所以我們要做促銷的原因。開店成功的條件第四/五要素：

產(chǎn)品與價格為什么要開生活館為什么要做生活館：（1）行業(yè)發(fā)展的需要，從專賣店到生活館的轉(zhuǎn)變；（2）覆蓋所有人群和所有購買能力的人群；（3）相同的面積和相同的成交批次，但是產(chǎn)生2——10倍的銷售差額。開店成功條件第六要素：氛圍一、特許連鎖經(jīng)營：家具行業(yè)于98年引進(jìn)家具的特許經(jīng)營以來，就開始包裝產(chǎn)品的方式進(jìn)行展示而產(chǎn)生情景銷售。二、氛圍包括：（1）專賣店所在區(qū)域的商業(yè)氣氛；（2）店面的門頭和店內(nèi)頂?shù)住γ?、隔斷、燈光、飾品對產(chǎn)品的烘托；（3）導(dǎo)購員的衣著、表情、口語等；（4）專賣店管理；賣場的氛圍決定產(chǎn)品的附加價值和銷售量——氛圍不好不可能生意好開店成功條件第七要素：導(dǎo)購（1）當(dāng)上述工作做好了之后，廣告、氛圍、產(chǎn)品、主要靠導(dǎo)購員來決定銷售的成交與否；（2）導(dǎo)購員的培訓(xùn)。開店成功條件第八要素：售后服務(wù)售后服務(wù)三大原則：（1）真心真意；（2）服務(wù)無止境；（3）速度決定態(tài)度，110售后服務(wù)；只有好的售后服務(wù)的產(chǎn)品才叫品牌產(chǎn)品。開店成功的第九要素：品牌定位（1）明確目標(biāo)群體；（2）所有的資源和一切為它服務(wù)，達(dá)到銷售最大化；（3）7—45歲人群是當(dāng)前的消費(fèi)家具的主要群體，我們的品牌定位在中檔消費(fèi)人群；（4）顧客購買產(chǎn)品時，不是因?yàn)橘徺I你的產(chǎn)品，而是因?yàn)橘徺I你的品牌；開店成功第九要素：品牌定位在有效的面積里，力求做一個品牌的家具。（1）家具行業(yè)從專賣店到超市的轉(zhuǎn)變，人們的購買習(xí)慣一站式購物解決方案；（2）人們購買家具不是看企業(yè)，是看品牌，1200平方米如果做很多公司的產(chǎn)品，你只能打自己的專賣店店名，你二十年打廣告的費(fèi)用不如品牌一天的廣告費(fèi)；（3）管理方面簡單有效，要貨只向一家要貨，售后服務(wù)也是一家，減少管理難度；（4）人一輩子要成功，做一件事情容易，做二件以上的事情就難了；外星人咨詢公司謝謝大家！市場營銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國家現(xiàn)狀0180%中國現(xiàn)狀02科學(xué)中國未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個性需求的演變消費(fèi)者需求的滿足過程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點(diǎn)；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點(diǎn)；02目標(biāo)市場的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費(fèi)品年齡/性別、收入/價格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場形勢與競爭狀況橫向透明度（消費(fèi)者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無序過度競爭適度和平競爭適度壟斷競爭小公司大公司競爭狀況的演變廠家數(shù)目廠家實(shí)力強(qiáng)弱少多初級競爭壟斷競爭完全競爭無序競爭1234BAC商場上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專賣店競爭優(yōu)勢的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢劣勢競爭的戰(zhàn)術(shù)進(jìn)攻戰(zhàn)老二、老三找出對手長處和弱點(diǎn)集中優(yōu)勢兵力各個擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進(jìn)攻動作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場空間夾著尾巴做人市場營銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價值（產(chǎn)品Product）交付價值（渠道Place）體現(xiàn)價值（定價Price）宣傳價值（宣傳Promotion）用戶分析-消費(fèi)者的現(xiàn)狀與細(xì)分自我實(shí)現(xiàn)最終需要社會需要安全需要生理需要“整個產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會洗手間飲料（4-6度）中國特色兒童樂園周末兒童歌舞用戶感受的產(chǎn)品整個產(chǎn)品整體體驗(yàn)整體價值市場陷阱與主流產(chǎn)品市場陷阱發(fā)燒型先鋒型實(shí)用型懷疑型保守型市場陷阱實(shí)用型消費(fèi)者不追求革命性變革，希望穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)找到“保齡球效應(yīng)”，找到有代表性的消費(fèi)者產(chǎn)品比較成熟保守型消費(fèi)者—謹(jǐn)慎的一批人懷疑型消費(fèi)者—落伍的一批人使企業(yè)必須放棄的10%看著別人走，還是走自己的路走自己的路追求良性的利潤曲線?協(xié)同競爭AB時間利潤價格戰(zhàn)的原則領(lǐng)導(dǎo)者（凈利潤評估）降價能否擴(kuò)大需求能否把競爭對手趕出去（比較不現(xiàn)實(shí)）能否潛在者拒絕在市場外降價后，對手會在何時跟進(jìn)，會降到什么程度，這個時間差的意義如何降價的凈收益如何降價是否會降低自身的服務(wù)水平跟隨著（追求差異化）是否要跟進(jìn)采取產(chǎn)品差異還是類同戰(zhàn)略是否有實(shí)力后來居上，后發(fā)制人是否有成本優(yōu)勢采取降價策略是否符合企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)產(chǎn)品差異戰(zhàn)術(shù)對目標(biāo)客戶群的深入了解有所為，有所不為全面超越與部分超越降價的原因產(chǎn)能富裕是否對手也有同樣的問題市場份額下降想擠出所有對手“戰(zhàn)爭與和平”的選擇產(chǎn)品無差異價格大戰(zhàn)廣告大戰(zhàn)用戶爭奪戰(zhàn)產(chǎn)品獨(dú)特用戶關(guān)系服務(wù)水平產(chǎn)品質(zhì)量市場宣傳與促銷的目的激發(fā)潛在用戶對一類產(chǎn)品的需求樹立企業(yè)的形象（提升知名度）加大企業(yè)的信任度，產(chǎn)生對企業(yè)的好感影響用戶的決策，樹立用戶的偏好刺激消費(fèi)的需求，公告新的優(yōu)惠與促銷政策市場宣傳與促銷的兩個方面關(guān)于戰(zhàn)略與戰(zhàn)