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2023年大學(xué)試題(財(cái)經(jīng)商貿(mào))-飯店業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷考試參考題庫(kù)(含答案)(圖片大小可任意調(diào)節(jié))第I卷一.全考點(diǎn)試題庫(kù)(共20題)1.飯店中間商具有哪些職能?
正確答案:
飯店中間商主要具有以下職能。
1.銷售。每個(gè)中間商必須與可能的賓客接洽,并取得顧客預(yù)訂委托要求。
2.購(gòu)買。中間商在獲得顧客預(yù)訂要求后,向飯店預(yù)訂客房。
3.組合產(chǎn)品。中間商為了更好地為顧客服務(wù),往往會(huì)將飯店產(chǎn)品同航空公司、出租汽車、旅游景點(diǎn)等產(chǎn)品和服務(wù)組合成包價(jià)旅游形式向游客推出,化零為整,進(jìn)行出售,這樣可以提高飯店產(chǎn)品的適應(yīng)性。
4.融資。飯店中間商必須負(fù)責(zé)籌集用于向飯店預(yù)訂的資金以及向顧客提供信貸等所需的財(cái)務(wù)資金。
5.提供信息。中間商作為飯店與顧客雙方的橋梁,應(yīng)負(fù)責(zé)向飯店和顧客提供市場(chǎng)和產(chǎn)品服務(wù)等雙方感興趣的信息,促進(jìn)買賣雙方的溝通和了解。
6.促銷。中間商對(duì)其代理銷售的飯店產(chǎn)品和服務(wù)還負(fù)有促銷責(zé)任。
7.承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。中間商對(duì)于代理銷售過(guò)程中可能造成的損失負(fù)有承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的責(zé)任。2.論述制定營(yíng)銷目標(biāo)的原則。
正確答案:
遵循以下四項(xiàng)原則。
1.列明不同關(guān)鍵區(qū)域的未來(lái)目標(biāo)。對(duì)要達(dá)到的成果的描述盡量做到具體和定量。
2.清晰簡(jiǎn)明。只需說(shuō)明做什么、做多少和在何時(shí)完成,避免涉及遵循何種程序、應(yīng)達(dá)到何種質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。
3.方向一致、可以實(shí)現(xiàn)。工作目標(biāo)應(yīng)當(dāng)圍繞可能的未來(lái)成果而制定,既合乎實(shí)際能力,又具挑戰(zhàn)性。目標(biāo)應(yīng)當(dāng)與可供使用的或預(yù)測(cè)的資源保持一致。
4.應(yīng)形成書面文件。營(yíng)銷目標(biāo)應(yīng)以文字顯示出來(lái)。除歸檔供定期查閱外,還可提高飯店內(nèi)部溝通效果。3.市場(chǎng)營(yíng)銷中,印刷品或后援性宣傳材料的英文原文是()
正確答案:collateralmaterials4.簡(jiǎn)述飯店銷售渠道模式。
正確答案:
在產(chǎn)品和服務(wù)從飯店轉(zhuǎn)移到顧客的過(guò)程中,任何一個(gè)對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)擁有所有權(quán)(使用權(quán))?或負(fù)有推銷責(zé)任的機(jī)構(gòu)和個(gè)人,就叫做一個(gè)渠道層次,渠道層次的構(gòu)成即銷售渠道模式。
1.零層渠道。又稱飯店直接銷售渠道,它是指飯店產(chǎn)品和服務(wù)在流向賓客的過(guò)程中不經(jīng)過(guò)任何中間環(huán)節(jié)的銷售道。
2.一層渠道含有一個(gè)銷售中介機(jī)構(gòu),充當(dāng)這個(gè)銷售中介機(jī)構(gòu)的可以是旅行社、飯店預(yù)訂機(jī)構(gòu)和其他代理訂房的機(jī)構(gòu)和個(gè)人,如秘書、單位旅行和訂房負(fù)責(zé)人。
3.二層渠道含有兩個(gè)銷售中介機(jī)構(gòu)??绲赜虻膱F(tuán)隊(duì)旅游訂房通常采用此種形式。
4.三層渠道含有三個(gè)銷售中介機(jī)構(gòu),這種形式用于地域跨度大,預(yù)訂不便的情形,如國(guó)際旅游團(tuán)隊(duì)預(yù)訂往往采用這種形式。5.一個(gè)住宿企業(yè)的成功,是其所處市場(chǎng)的潛力及其在該市場(chǎng)中的()這兩項(xiàng)因素的函數(shù)。
正確答案:競(jìng)爭(zhēng)定位6.數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷中使用的所謂?純凈?的郵寄名單是指()
A、其中很少存在重復(fù)、人名拼寫錯(cuò)誤,以及地址有誤等問(wèn)題的郵寄名單。
B、格式規(guī)范,紙張表面沒(méi)有污漬的郵寄名單。
C、紙張質(zhì)量高,手感平滑,看上去莊重的郵寄名單。
正確答案:A7.請(qǐng)簡(jiǎn)要回答飯店公共關(guān)系的特點(diǎn)。
正確答案:
飯店是一種營(yíng)利性的服務(wù)行業(yè),同時(shí)也是一種具有依托性的行業(yè),飯店公共關(guān)系具有其獨(dú)特的特點(diǎn)。
(1)服務(wù)性?飯店是一種服務(wù)性行業(yè),其特點(diǎn)決定了飯店公共關(guān)系工作的出發(fā)點(diǎn)是為飯店創(chuàng)造各具特色的形象務(wù)。
(2)營(yíng)銷性?飯店作為第三產(chǎn)業(yè),追求經(jīng)濟(jì)利益是其基本目標(biāo),要實(shí)現(xiàn)這一經(jīng)濟(jì)目標(biāo),飯店必須要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立足并贏得市場(chǎng)。
(3)全員性?每一個(gè)員工的言行都直接關(guān)系到整個(gè)飯店服務(wù)的質(zhì)量,關(guān)系到飯店的形象。
(4)情感性?現(xiàn)在企業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了“情感化”的經(jīng)營(yíng)時(shí)代,即“情感”作為一種重要的激勵(lì)機(jī)制,已成為管理的一種重要方式。
(5)復(fù)雜性?主要表現(xiàn)為三個(gè)方面
(6)長(zhǎng)遠(yuǎn)性?飯店公共關(guān)系所要追求的最終目標(biāo)是塑造飯店的良好形象、營(yíng)造飯店的和諧環(huán)境、促進(jìn)飯店與社會(huì)公眾的共同發(fā)展。8.請(qǐng)簡(jiǎn)要回答市場(chǎng)細(xì)分的步驟。
正確答案:
(1)選擇好需要研究的飯店產(chǎn)品的市場(chǎng)范圍。
(2)列出這一市場(chǎng)范圍內(nèi)所有潛在消費(fèi)者的全部需求,從而選出具體的細(xì)分變量作為細(xì)分形式的細(xì)分單位。
(3)進(jìn)行調(diào)查設(shè)計(jì)并組織調(diào)查活動(dòng)。通過(guò)對(duì)相關(guān)的飯店產(chǎn)品購(gòu)買者的調(diào)查,可以深入了解各細(xì)分市場(chǎng)的需求與購(gòu)買行為。
(4)分析調(diào)查結(jié)果并確定各個(gè)可能得細(xì)分市場(chǎng)的名稱、規(guī)模、特征。選擇細(xì)分市場(chǎng),設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷策略。9.直接訂房市場(chǎng)和中間商訂房市場(chǎng)分別有哪些特點(diǎn)?
正確答案:
1.直接訂房市場(chǎng)。指客人通過(guò)電傳、傳真、電話、信函甚至互聯(lián)網(wǎng)等方式直接向飯店親自訂房或委托他人組織機(jī)構(gòu)代理訂房,但這些個(gè)人或組織機(jī)構(gòu)是不以盈利為訂房目的的預(yù)定。直接訂房市場(chǎng)也應(yīng)包括那些未經(jīng)事先預(yù)訂而入住的客人。
2.中間商市場(chǎng)。指代理個(gè)體消費(fèi)者向飯店訂房并從中獲得相應(yīng)利潤(rùn)的個(gè)人和組織。飯店中間尚市場(chǎng)主要有以下幾種類型:旅行社、航空公司、信用卡公司、飯店預(yù)訂組織。10.無(wú)差異營(yíng)銷策略的優(yōu)點(diǎn)是可以減少飯店的()和營(yíng)銷費(fèi)用。
正確答案:經(jīng)營(yíng)成本11.影響飯店市場(chǎng)結(jié)構(gòu)吸引力的主要因素包括競(jìng)爭(zhēng)者狀況、替代性產(chǎn)品狀況、()、供貨商的狀況四個(gè)方面。
正確答案:購(gòu)買者力量12.飯店廣告計(jì)劃是飯店通過(guò)大眾傳播媒體如廣播、電臺(tái)、報(bào)紙、雜志等以支付費(fèi)用的方式向目標(biāo)賓客傳遞有關(guān)飯店信息,展示()的活動(dòng)。
正確答案:飯店產(chǎn)品和服務(wù)13.實(shí)行向下推式銷售的前提是()
A、營(yíng)業(yè)收入大于成本
B、營(yíng)業(yè)收入等于成本
C、營(yíng)業(yè)收入低于成本
D、都可以
正確答案:A14.請(qǐng)簡(jiǎn)要回答飯店市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析包括哪幾方面?
正確答案:
(1)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和趨勢(shì)。
(2)本地的旅游吸引物和傳統(tǒng)活動(dòng)。
(3)對(duì)本地飯店業(yè)進(jìn)行調(diào)查,了解飯店總體規(guī)模,客源數(shù)的增減情況。
(4)所在地區(qū)的交通狀況及可進(jìn)入性。
(5)影響飯店經(jīng)營(yíng)的其他要素。15.酒店經(jīng)理在計(jì)劃其價(jià)格戰(zhàn)略是,應(yīng)首先確定()價(jià)。
正確答案:公司16.推銷計(jì)劃要圍繞三個(gè)因素制定:首先是推銷對(duì)象的特點(diǎn)和需要;其次是推銷目)和();最后是飯店產(chǎn)品和服務(wù)的特點(diǎn)。
正確答案:推銷方式17.“升檔產(chǎn)品策略”是指在飯店現(xiàn)有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上增加()的產(chǎn)品。
正確答案:高檔高價(jià)18.在評(píng)價(jià)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí),你需要掌握哪些重要信息()
A、市場(chǎng)份額數(shù)據(jù)
B、競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷戰(zhàn)略及其實(shí)施方法
C、所在城市的客房出租率詳情
D、所有上述內(nèi)容
正確答案:D19.受產(chǎn)品生命周期理論影響,飯店產(chǎn)品在市場(chǎng)銷售過(guò)程中,銷售量及利潤(rùn)都會(huì)經(jīng)歷介紹期、成長(zhǎng)期、()、衰退期四個(gè)階段。
正確答案:成熟期20.旅行社訂房有哪些特點(diǎn)?飯店如何搞好與旅行社的關(guān)系?
正確答案:
旅行社訂房主要有以下幾個(gè)特點(diǎn)。
1.訂房數(shù)量大。除大型會(huì)議外,一般商務(wù)企業(yè)、政府組織機(jī)構(gòu)等訂房數(shù)量受其自身業(yè)務(wù)規(guī)模所限不會(huì)太大,但旅行社訂房則不然。通常旅行社的年接待量都在萬(wàn)人以上,大型旅行社其組團(tuán)(或接團(tuán))人數(shù)甚至達(dá)幾十萬(wàn)人。
2.訂房?jī)r(jià)格低。旅行社為了盡可能提高經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)以及降低直觀報(bào)價(jià),增強(qiáng)旅行社價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力,通常會(huì)向飯店?duì)幦≥^低的團(tuán)隊(duì)價(jià)格。
3.訂房時(shí)間集中。旅行社訂房季節(jié)性強(qiáng),通常都集中在旅游旺季,而淡季這訂房極少。
4.訂房取消率高。飯店大量接受旅行社訂房,具有很大的風(fēng)險(xiǎn)。旅游業(yè)是一項(xiàng)很敏感和脆弱的行業(yè),尤其是組團(tuán)旅游,極易受政治、經(jīng)濟(jì)和突發(fā)事件的影響而出現(xiàn)大幅度波動(dòng),團(tuán)隊(duì)取消現(xiàn)象在有的地方十分普遍。
5.訂房連續(xù)性強(qiáng)。飯店通常與旅行社保持密切的業(yè)務(wù)聯(lián)系,因而旅行社的訂房也能夠連續(xù)持久。
飯店要搞好與旅行社的關(guān)系,必須做好以下七個(gè)方面的工作。
1.挑選合適的旅行社作為飯店的銷售代理。飯店必須根據(jù)選擇中間商的原則和標(biāo)準(zhǔn)來(lái)確定哪些旅行社適宜作為本飯店的主要客戶。
2.做好對(duì)旅行社的服務(wù)和溝通工作,提供各種促銷信息,以幫助它們銷售。飯店可以組織旅行社人員參觀本飯店,使之了解本飯店的產(chǎn)品和服務(wù)。
3.采用各種激勵(lì)措施,提高旅行社代理銷售的積極性。飯店可采用的銷售激勵(lì)措施很多,如增加傭金,提高傭金比例,對(duì)淡季銷售給予獎(jiǎng)勵(lì)傭金,并及時(shí)支付傭金;給予通過(guò)旅行社訂房的公司和機(jī)構(gòu)以更大的折扣,促使它們通過(guò)旅行社訂房;免費(fèi)為旅行社人員提供膳宿;開(kāi)展銷售競(jìng)賽,對(duì)銷量高的旅行社實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)等。
4.加強(qiáng)預(yù)訂受理工作,方便旅
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