提升銷售的五大方法

提升銷售的五大方法尚多皮具市場部2015-07-08目前一頁\總數(shù)六十七頁\編于六點(diǎn)內(nèi)容：一、心態(tài)管理二、績效管理三、時(shí)間管理四、成功的銷售技法五、銷售人員的管理秘決目前二頁\總數(shù)六十七頁\編于六點(diǎn)一、心態(tài)管理心態(tài)決定成敗目前三頁\總數(shù)六十七頁\編于六點(diǎn)招聘心態(tài)積極的員工心態(tài)只有兩種：一種是積極的，另一種消極的。目前四頁\總數(shù)六十七頁\編于六點(diǎn)破壞性批評不愿承擔(dān)責(zé)任自以為是消極心態(tài)缺乏明確的目標(biāo)害怕失敗害怕被拒絕埋怨與責(zé)怪5.工作冷漠6.拖延時(shí)間7.做事馬虎8.悲觀失望

——消極的想象力目前五頁\總數(shù)六十七頁\編于六點(diǎn)9、100%的承擔(dān)完全責(zé)任積極心態(tài)10、愛與付出5、充滿熱忱6、做事認(rèn)真7、熱愛學(xué)習(xí)8、建立良好的人際關(guān)系1、強(qiáng)烈的企圖心2、相信自己，建立100%的信心3、永遠(yuǎn)樂觀，看到事物有益的一面4、堅(jiān)持不懈目前六頁\總數(shù)六十七頁\編于六點(diǎn)如何使員工保持積極的心態(tài)？目前七頁\總數(shù)六十七頁\編于六點(diǎn)積極心態(tài)五大訓(xùn)練法心態(tài)替代訓(xùn)練誓言激勵(lì)訓(xùn)練建立自信訓(xùn)練角色假定訓(xùn)練目標(biāo)視覺化訓(xùn)練詳細(xì)介紹網(wǎng)址：/p-912707742454.html目前八頁\總數(shù)六十七頁\編于六點(diǎn)十項(xiàng)激勵(lì)制度1、經(jīng)濟(jì)激勵(lì)2、目標(biāo)激勵(lì)3、榮譽(yù)激勵(lì)4、晉升激勵(lì)5、深造激勵(lì)6、成就激勵(lì)7、創(chuàng)新激勵(lì)8、情緒激勵(lì)9、危機(jī)激勵(lì)10、警示激勵(lì)目前九頁\總數(shù)六十七頁\編于六點(diǎn)行動成功學(xué)的運(yùn)用工具“成功日志”1997年出版1999年出版2000年出版目前十頁\總數(shù)六十七頁\編于六點(diǎn)每日的心態(tài)訓(xùn)練心態(tài)訓(xùn)練做到打√未做到打×寫出改進(jìn)承諾積極認(rèn)真負(fù)責(zé)優(yōu)先順序馬上做日清日新勤奮

堅(jiān)持創(chuàng)新好學(xué)謙遜分享誠信

寬容微笑熱忱整潔適度目前十一頁\總數(shù)六十七頁\編于六點(diǎn)二、績效管理價(jià)值連城的管理方法目前十二頁\總數(shù)六十七頁\編于六點(diǎn)二、績效管理（APCU目標(biāo)循環(huán)管理四大步驟）措施與計(jì)劃激勵(lì)與處罰制定明確的目標(biāo)評估與檢討績效管理目前十三頁\總數(shù)六十七頁\編于六點(diǎn)制定明確的目標(biāo)績效管理目前十四頁\總數(shù)六十七頁\編于六點(diǎn)制定目標(biāo)的五項(xiàng)原則明確具體可量化、評估具挑戰(zhàn)性大小結(jié)合、長短結(jié)合要有時(shí)限目前十五頁\總數(shù)六十七頁\編于六點(diǎn)公司目標(biāo)部門目標(biāo)個(gè)人目標(biāo)……部門目標(biāo)部門目標(biāo)目前十六頁\總數(shù)六十七頁\編于六點(diǎn)措施與計(jì)劃制定明確的目標(biāo)績效管理目前十七頁\總數(shù)六十七頁\編于六點(diǎn)計(jì)劃計(jì)劃就是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)確定的行動方案和時(shí)間表。目前十八頁\總數(shù)六十七頁\編于六點(diǎn)措施與計(jì)劃制定明確的目標(biāo)評估與檢討績效管理目前十九頁\總數(shù)六十七頁\編于六點(diǎn)評估與檢討每日評估與檢討每周目標(biāo)評估檢討每月目標(biāo)評估檢討每季目標(biāo)評估檢討每年目標(biāo)評估檢討目前二十頁\總數(shù)六十七頁\編于六點(diǎn)目前二十一頁\總數(shù)六十七頁\編于六點(diǎn)目前二十二頁\總數(shù)六十七頁\編于六點(diǎn)目前二十三頁\總數(shù)六十七頁\編于六點(diǎn)通過評估與考核，

必須知道目標(biāo)實(shí)現(xiàn)了沒有！如果已實(shí)現(xiàn)激勵(lì)與嘉獎目前二十四頁\總數(shù)六十七頁\編于六點(diǎn)激勵(lì)與嘉獎1、經(jīng)濟(jì)激勵(lì)2、目標(biāo)激勵(lì)3、榮譽(yù)激勵(lì)4、晉升激勵(lì)5、深造激勵(lì)目前二十五頁\總數(shù)六十七頁\編于六點(diǎn)通過評估與考核，如果沒有實(shí)現(xiàn)1、分析未完成目標(biāo)的原因與障礙2、怎樣改進(jìn)3、是否處罰目前二十六頁\總數(shù)六十七頁\編于六點(diǎn)三、時(shí)間管理效率的管理目前二十七頁\總數(shù)六十七頁\編于六點(diǎn)四大法則做最有生產(chǎn)力的事（80/20法則）日清日新時(shí)間價(jià)值化第一次做好（零缺點(diǎn)工作制）速度決定一切目前二十八頁\總數(shù)六十七頁\編于六點(diǎn)時(shí)間價(jià)值化速度決定一切四大法則目前二十九頁\總數(shù)六十七頁\編于六點(diǎn)例：工作時(shí)間舉例（以每年有效工作日261天計(jì)）（每天有效工作8小時(shí)計(jì)）年收入

（萬元）日工作時(shí)間

（小時(shí)）每天價(jià)值

（元）每小時(shí)價(jià)值

（元）每分鐘價(jià)值

（元）2243882.3010.290.1732438123.4615.430.2642438164.6120.580.3452438205.7625.720.43年工作時(shí)間

（天）目前三十頁\總數(shù)六十七頁\編于六點(diǎn)例：時(shí)間價(jià)值舉例（以全年365天計(jì)）（每天每小時(shí)的價(jià)值）1天1440分鐘70歲25550天目前三十一頁\總數(shù)六十七頁\編于六點(diǎn)做最有生產(chǎn)力的事（80/20法則）速度決定一切時(shí)間價(jià)值化四大法則目前三十二頁\總數(shù)六十七頁\編于六點(diǎn)速度決定一切國際上有一種公認(rèn)的企業(yè)定律，叫“馬特萊定律”（Paretoprinciple），又稱“二八定律”。其基本內(nèi)容如下：一是“二八管理定律”。企業(yè)主要抓好20%的骨干力量的管理，再以20%的少數(shù)帶動80%的多數(shù)員工，以提高企業(yè)效率。二是“二八決策定律”。抓住企業(yè)普遍問題中的最關(guān)鍵性的問題進(jìn)行決策，以達(dá)到綱舉目張的效應(yīng)。三是“二八融資定律”。管理者要將有限的資金投入到經(jīng)營的重點(diǎn)項(xiàng)目，以此不斷優(yōu)化資金投向，提高資金使用效率。四是“二八營銷定律”。經(jīng)營者要抓住20%的重點(diǎn)商品與重點(diǎn)用戶，滲透營銷，牽一發(fā)而動全身?？傊?，“二八定律”要求管理者在工作中不能“胡子眉毛一把抓”，而是要抓關(guān)鍵人員、關(guān)鍵環(huán)節(jié)、關(guān)鍵用戶、關(guān)鍵項(xiàng)目、關(guān)鍵崗位。目前三十三頁\總數(shù)六十七頁\編于六點(diǎn)工作圓餅圖（主要工作與時(shí)間分配）時(shí)間分配目前三十四頁\總數(shù)六十七頁\編于六點(diǎn)工作圓餅圖（主要工作與時(shí)間分配）時(shí)間分配40%客戶服務(wù)與解決方案20%人力資源管理招聘培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)薪酬激勵(lì)20%公共關(guān)系品牌塑造文化傳播社會形象15%績效管理目標(biāo)創(chuàng)新財(cái)務(wù)整合5%日常管理目前三十五頁\總數(shù)六十七頁\編于六點(diǎn)做最有生產(chǎn)力的事（80/20法則）第一次做好（零缺點(diǎn)工作制）速度決定一切時(shí)間價(jià)值化四大法則目前三十六頁\總數(shù)六十七頁\編于六點(diǎn)做最有生產(chǎn)力的事（80/20法則）日清日新第一次做好（零缺點(diǎn)工作制）速度決定一切時(shí)間價(jià)值化四大法則目前三十七頁\總數(shù)六十七頁\編于六點(diǎn)四、成功的銷售技法——銷售技法的六大步驟目前三十八頁\總數(shù)六十七頁\編于六點(diǎn)（一）開場白（二）探詢需求（三）說明好處（四）解除反對意見（五）締結(jié)（成交）（六）要求客戶轉(zhuǎn)介紹（七）追求卓越服務(wù)銷售目前三十九頁\總數(shù)六十七頁\編于六點(diǎn)（一）開場白（A）訪問前的準(zhǔn)備態(tài)度積極態(tài)度服飾得體能力知識經(jīng)驗(yàn)A、客戶鑒證B、成功案例A、了解產(chǎn)品與服務(wù)B、對客戶的好處與解決方案目前四十頁\總數(shù)六十七頁\編于六點(diǎn)一、開場白-----銷售就是銷售自己A、訪問前的準(zhǔn)備態(tài)度1積極的態(tài)度8種積極的心態(tài)①強(qiáng)烈的企圖心②世上無事不可為③過去不等于未來④積極樂觀，看到的有益的一面⑤做事認(rèn)真、快速⑥充滿熱忱⑦100%的承擔(dān)全責(zé)⑧永不懈怠1時(shí)刻保持顛峰狀態(tài)2服飾得體①人體有95%是衣服覆蓋-------客戶見你一定是根據(jù)你的穿著判斷②衣著是促成生意的工具---------------它會影響自己，也會影響別人③人靠衣妝，馬靠鞍能力3知識①徹底了解產(chǎn)品與服務(wù)②了解客戶購買好處與問題的解決，而非買產(chǎn)品------即好處與解決方案4經(jīng)驗(yàn)①客戶鑒②成功案例③名人推薦目前四十一頁\總數(shù)六十七頁\編于六點(diǎn)B、開場白的三要點(diǎn)1、介紹自己2、詢問需3、說明好處1、成功方法--------開場白“標(biāo)準(zhǔn)化”方法：①先寫再說②不斷修改③練習(xí)④反復(fù)使用⑤再修正2、開場白標(biāo)準(zhǔn)化的好處①從容而說②精簡有序③條理清晰、不怕打斷目前四十二頁\總數(shù)六十七頁\編于六點(diǎn)方法先寫再說不斷修改練習(xí)反復(fù)使用再修正（B）開場白成功方法——“標(biāo)準(zhǔn)化”目前四十三頁\總數(shù)六十七頁\編于六點(diǎn)開場標(biāo)準(zhǔn)化好處從容而說精簡有序條理清晰，不怕打斷（B）開場白成功方法——“標(biāo)準(zhǔn)化”（續(xù)）目前四十四頁\總數(shù)六十七頁\編于六點(diǎn)（二）探詢需求探詢需求首先，吸引注意力探詢的要點(diǎn)探詢的目的銷售是用問的，不是用講的沒有需求，就沒有銷售目前四十五頁\總數(shù)六十七頁\編于六點(diǎn)提高收入降底成本更高利潤提高生產(chǎn)力企業(yè)的主要需求是客戶只關(guān)心自己——省錢、賺錢目前四十六頁\總數(shù)六十七頁\編于六點(diǎn)1）探詢的要點(diǎn)現(xiàn)狀

（你的現(xiàn)狀需求什么？）滿意

（你的選擇滿意嗎？）改進(jìn)

（你認(rèn)為哪些需要改進(jìn)？）解決方案

（我提供解決方案，你同意嗎？）目前四十七頁\總數(shù)六十七頁\編于六點(diǎn)2）探詢的目的找到需求澄清需求的程度將需求顯在化讓客戶下決心目前四十八頁\總數(shù)六十七頁\編于六點(diǎn)銷售中詢問客戶需求的10大方向1、您是否需要提升銷售50%以上的營銷解決方案2、您是否想知道您的產(chǎn)品的賣點(diǎn)、利益點(diǎn)、機(jī)會點(diǎn)在哪兒？3、您是否想知道你是競爭對手的市場、廣告優(yōu)勢哪？4、您是否需要專門針對您的企業(yè)的整合營銷方案？或讓你的銷售提升30%，利潤提升10%的，事辦功倍的營銷解決方案。5、您是否想知道為什么我們的產(chǎn)品好過競爭對手，卻賣不過它？6、您是否想在產(chǎn)品銷售前就開始贏利？7、您是否想知道10個(gè)低廣告高回報(bào)的方法？8、您是否需要專門針對您的產(chǎn)品的媒體差異化策略？和專門針對您的產(chǎn)品的黃金媒體？9、您需要一種進(jìn)一步提升品牌形象的方法嗎？10、您是否需要一個(gè)可以覆蓋大中華區(qū)域？目前四十九頁\總數(shù)六十七頁\編于六點(diǎn)（三）說明好處徹底了解商品與服務(wù)FAB法則（產(chǎn)品的特點(diǎn)，作用，益處）信賴的證據(jù)站在客戶的立場銷售就是販賣好處，解決問題不要用形容詞，要用量詞目前五十頁\總數(shù)六十七頁\編于六點(diǎn)1、徹底了解商品與服務(wù)我的誓言我要成為公司中最精通商品知識的人。我時(shí)刻睜開眼睛，豎起耳朵，聽到、看到或感覺到——不僅非常熟悉有關(guān)商品的一切資料，也絕不漏聽銷售會上，有關(guān)商品的一切重點(diǎn)。我對商品有強(qiáng)烈的愛心與關(guān)心，客戶可以拒絕我的銷售，但不可以拒絕我對他的關(guān)懷。李踐，上海行動成功教育科技股份有限公司董事長兼總裁，企業(yè)商學(xué)院建設(shè)專家，當(dāng)代實(shí)效管理導(dǎo)師，《贏利模式》創(chuàng)始人，中國跆拳道運(yùn)動發(fā)起人，香港紫荊花杯杰出企業(yè)家。中國企業(yè)家培訓(xùn)最具影響力的實(shí)效導(dǎo)師，被譽(yù)為中國“新贏利模式之父”李踐1992年11月28日目前五十一頁\總數(shù)六十七頁\編于六點(diǎn)2、FABF——Feature是產(chǎn)品的特性，屬性A——Advantage是產(chǎn)品的功能，優(yōu)點(diǎn)B——Benefit是產(chǎn)品帶來的好處，利益

（尚多皮具的FAB）按照這樣的順序來介紹，就是說服性演講的結(jié)構(gòu)，它達(dá)到的效果就是讓客戶相信你的是最好的。目前五十二頁\總數(shù)六十七頁\編于六點(diǎn)3、信賴的證據(jù)客戶鑒證實(shí)物展示（案例）專家證言視覺證明（相片、圖表）統(tǒng)計(jì)資料宣傳報(bào)導(dǎo)目前五十三頁\總數(shù)六十七頁\編于六點(diǎn)4、站在客戶的立場老婦人關(guān)心的故事理解客戶需求并滿足需求目前五十四頁\總數(shù)六十七頁\編于六點(diǎn)（四）解除反對意見預(yù)先準(zhǔn)備好客戶反對意見是什么？價(jià)格太高不做廣告沒有需求不值得整理出客戶非買不可的理由與好處目前五十五頁\總數(shù)六十七頁\編于六點(diǎn)（五）締結(jié)（成交）購買信號成交的技巧目前五十六頁\總數(shù)六十七頁\編于六點(diǎn)1、購買信號客戶認(rèn)真殺價(jià)時(shí)（沒有購買欲望，就沒有報(bào)價(jià)的必要）。問及商品與服務(wù)細(xì)節(jié)時(shí)?？蛻舻淖税l(fā)生改變時(shí)客戶開始算數(shù)字時(shí)客戶顯得愉快時(shí)客戶對次要問題指出異議時(shí)與第三者商議時(shí)目前五十七頁\總數(shù)六十七頁\編于六點(diǎn)2、成交的技巧要求成交法局部成交法二選一成交法對比價(jià)格成交法（先說貴的，再說便宜的）承諾成交法假如成交法（假如達(dá)成方案）行動介入成交法試探成交法（問客戶今天要成交的話，我做什么才對呢？）法蘭克成交法（對比事情的正、反兩面）目前五十八頁\總數(shù)六十七頁\編于六點(diǎn)六、要求客戶轉(zhuǎn)介紹----客戶是“要求”出來的----小成功靠自己，大成功靠別人七、追求卓越服務(wù)銷售----銷售就是服務(wù)------服務(wù)成功的方法1快速且可靠的服務(wù)2全面性便利的服務(wù)3客戶定制化的服務(wù)4追求卓越服務(wù)銷售----服務(wù)是形成產(chǎn)品差異的方法----服務(wù)為客戶創(chuàng)造最大價(jià)值----服務(wù)是承諾與使命銷售服務(wù)是滿足需求銷售服務(wù)是找尋問題解答銷售服務(wù)是教育客戶銷售服務(wù)是幫助客戶成功黃金法則：為客戶提供物超所值的服務(wù)目前五十九頁\總數(shù)六十七頁\編于六點(diǎn)五、管理銷售人員的秘訣——如何創(chuàng)造利潤目前六十頁\總數(shù)六十七頁\編于六點(diǎn)1.確定盈虧點(diǎn)

——要按毛利提成給銷售人員

——不要按業(yè)績提成，他們?nèi)祪r(jià)銷售2.不能全員一樣的工資

——對業(yè)績好的員工要獎勵(lì)