U特區(qū)萬(wàn)安商業(yè)街區(qū)項(xiàng)目營(yíng)銷提案和U特區(qū)商場(chǎng)營(yíng)銷方案

PAGE——體驗(yàn)風(fēng)情商業(yè)街區(qū)□×××商業(yè)營(yíng)銷提案□第一部分、項(xiàng)目概述一、×××宏觀經(jīng)濟(jì)概述：2003年，×××市城鎮(zhèn)化水平為35%，城市人口約28萬(wàn)，政府規(guī)劃到2010年城市人口達(dá)到50萬(wàn)，城市化率達(dá)到60%以上?！痢痢恋某鞘猩虡I(yè)及商業(yè)地產(chǎn)還有較大的發(fā)展空間?！痢痢潦薪?jīng)濟(jì)相對(duì)發(fā)達(dá)，2003年人均國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值約為1133美元（約9360元人民幣），全市城鎮(zhèn)居民人均可支配收入7892元，比全省高12.07%；農(nóng)村居民人均純收入2790元，比全國(guó)高6.41%，比全省高25.11%。預(yù)計(jì)2010年人均GDP將達(dá)到17000元，在現(xiàn)在的基礎(chǔ)上翻一番?！痢痢恋墓I(yè)經(jīng)濟(jì)逐步復(fù)蘇，機(jī)械、食品和化工三大主要傳統(tǒng)行業(yè)效益正在步入良性循環(huán)的軌道，二重、東電、東汽、劍南春、、藍(lán)劍集團(tuán)等一批重點(diǎn)企業(yè)、優(yōu)勢(shì)企業(yè)成長(zhǎng)迅速?！谥袊?guó)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的大背景下，×××的購(gòu)買力強(qiáng)勁?！痢痢脸青l(xiāng)居民儲(chǔ)蓄存款較為充裕，2003年末居民儲(chǔ)蓄存款余額208.67億元?！袊?guó)經(jīng)濟(jì)通漲率達(dá)到3%，銀行利率保持1.98%不變，考慮20%利息所得稅，其實(shí)中國(guó)已經(jīng)進(jìn)入負(fù)利率時(shí)代，實(shí)際利率為—1.616%，居民投資轉(zhuǎn)向的潛在動(dòng)力很大，房地產(chǎn)無(wú)疑是最好的投資渠道之一，如果能夠釋放居民存款的5%，就達(dá)到10個(gè)億，這足以消化整個(gè)×××的房地產(chǎn)開發(fā)量?？h域經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)：2001年全省GDP過50億元的20個(gè)縣，×××就占了5個(gè)(旌陽(yáng)、綿竹、什邡、中江、廣漢)——我們的目標(biāo)客戶將放大到這些區(qū)域。二、×××商業(yè)及商業(yè)地產(chǎn)概述商業(yè)分布及特點(diǎn)×××城市的華山路、岷江路和泰山路圍合成一個(gè)大的三角形，形成了×××的主要商業(yè)圈。在此三角中，南街和長(zhǎng)江西路共同營(yíng)造了×××目前最繁華的商業(yè)地段。其中，南街主要為臨街品牌專賣店，典型的傳統(tǒng)業(yè)態(tài)。相對(duì)大型的商業(yè)集中于南街和長(zhǎng)江西路的交界處。×××目前的商業(yè)物業(yè)形態(tài)較為落后，自發(fā)形成，明顯缺乏規(guī)劃，城市幾乎沒有特色商業(yè)建筑，缺乏商業(yè)空間的宜人尺度和體驗(yàn)環(huán)境。這是提升本項(xiàng)目?jī)r(jià)值的一個(gè)機(jī)會(huì)。城市商圈的發(fā)展規(guī)劃×××政府近15年的城市商圈發(fā)展規(guī)劃：以長(zhǎng)江西路和泰山北路為城市商業(yè)中心，尤其是長(zhǎng)江西路，南街口到泰山北路一線作為商業(yè)發(fā)展的重店，加上昆山街，綿遠(yuǎn)街等商業(yè)街，共同構(gòu)成×××的“鹽市口”商圈。×××的商圈正在南移。三、本項(xiàng)目概況本項(xiàng)目臨街商鋪主要分布在涼山路和岷江西路，位于×××市傳統(tǒng)商業(yè)中心區(qū)的邊緣地帶，距離×××核心商業(yè)圈（南街與長(zhǎng)江西路的交界處）約300米，項(xiàng)目對(duì)面是成都百貨大樓大型商業(yè)，預(yù)計(jì)今年5月底開業(yè)。目前項(xiàng)目周邊人氣、商氣較差，隨著×××項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)簡(jiǎn)要分析：一）、優(yōu)勢(shì)區(qū)位優(yōu)勢(shì)：地處×××傳統(tǒng)商業(yè)核心區(qū)與成百大樓兩大核心商業(yè)區(qū)之間，享有龐大人流所帶來(lái)的商氣，同時(shí)，城市商業(yè)向南發(fā)展趨勢(shì)明顯，區(qū)位優(yōu)勢(shì)愈加凸現(xiàn)。規(guī)模優(yōu)勢(shì)：本案屬于住宅底商，是未來(lái)核心商業(yè)區(qū)，4600平米的底商面積，形成“u”字形的商業(yè)長(zhǎng)廊，具備了形成規(guī)模商業(yè)的條件。人流動(dòng)線的通暢性：如右圖開發(fā)商實(shí)力：作為二重集團(tuán)下屬企業(yè)，其實(shí)力與信譽(yù)深受×××投資者的信賴。二、劣勢(shì)商圈成熟程度低：盡管有良好預(yù)期，但就現(xiàn)狀而言，本案所在地商氣尚未真正形成，消費(fèi)人流較少。商鋪進(jìn)深大、投資門檻高：開間主要集中在3.6m左右，而進(jìn)深最多的達(dá)到了22m，17米、21米進(jìn)深的商鋪占據(jù)相當(dāng)比例，限制了較多業(yè)態(tài)的進(jìn)駐。同時(shí)，由于單間面積較大，單價(jià)較高，造成總價(jià)偏高，普遍在項(xiàng)目建筑本身并無(wú)特色，外立面、產(chǎn)品形態(tài)、環(huán)境資源都較傳統(tǒng)，沒有宜人的空間尺度。另外，底商由于業(yè)權(quán)分散，給商業(yè)管理、業(yè)態(tài)整合增加了難度。通過對(duì)本案的簡(jiǎn)要分析，可以發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)商業(yè)樓盤之間角逐的著力點(diǎn)主要體現(xiàn)在商圈的成熟程度、交通/區(qū)位、主力商家/管理商/下游商源、價(jià)格/付款方式/投資回報(bào)、動(dòng)線的合理性、建筑質(zhì)量及商業(yè)配套、業(yè)態(tài)規(guī)劃、業(yè)種配比、開發(fā)商實(shí)力、建筑外立面等方面。通過前期摸底調(diào)查，我們對(duì)業(yè)主、商家、消費(fèi)者在上述競(jìng)爭(zhēng)因素上的關(guān)注程度做出了定量評(píng)估：業(yè)主、商家、消費(fèi)者對(duì)競(jìng)爭(zhēng)因素的定量評(píng)估表說明：著名的雷達(dá)圖——競(jìng)爭(zhēng)力作用模型，具有較高的參考價(jià)值；業(yè)主與商家的選擇接近，所以放在一起評(píng)估；業(yè)主、商家與消費(fèi)者在動(dòng)線、建筑質(zhì)量、商業(yè)配套、交通區(qū)位、商圈成熟程度等方面的選擇比較接近；針對(duì)這些選擇，本案在后面的業(yè)態(tài)定位與產(chǎn)品改進(jìn)中將采取相應(yīng)的對(duì)策。第二部分、項(xiàng)目總體定位□□定位原則：關(guān)聯(lián)性、差異性、震撼性。一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)的定位必須遵循“關(guān)聯(lián)性、差異性和震撼性”三大定位原則。所謂“關(guān)聯(lián)性”是指項(xiàng)目定位必須與項(xiàng)目所處的區(qū)位、商業(yè)環(huán)境、商業(yè)業(yè)態(tài)之間的和諧統(tǒng)一，共生共榮。所謂“差異性”指項(xiàng)目定位必須差異于目前所處商圈的商業(yè)業(yè)態(tài)，形成自己的特色，即“差別定位、錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)”。所謂“震撼性”是指定位要在市場(chǎng)上形成強(qiáng)大的沖擊力，讓市場(chǎng)、消費(fèi)者認(rèn)同這種定位，并樂意到此消費(fèi)。□□商業(yè)物業(yè)有3種可利用的資源：視覺資源、環(huán)境資源和人流資源。充分打造、挖掘、展示、利用好這3種資源，將極大提高商業(yè)物業(yè)的價(jià)值。視覺資源：即項(xiàng)目的整體外部形象是否具有聚焦力、沖擊力、吸引力，是否給人以良好的感受。視覺資源是決定物業(yè)價(jià)值的要素之一。環(huán)境資源：包括購(gòu)物環(huán)境、消費(fèi)環(huán)境、休閑環(huán)境、空間尺度等，現(xiàn)在的商業(yè)的主流趨向已經(jīng)變?yōu)椤绑w驗(yàn)經(jīng)濟(jì)”，只有能給與消費(fèi)者良好消費(fèi)體驗(yàn)的場(chǎng)所才是有生命力、有價(jià)值的商業(yè)地產(chǎn)。人流資源：有人氣，才有商氣、財(cái)氣。如何充分利用現(xiàn)有人流，如何吸引更多人流到此消費(fèi)？在商業(yè)業(yè)態(tài)的規(guī)劃設(shè)計(jì)上要充分考慮滿足現(xiàn)有商圈人流需求和吸引其他商圈人流。視覺資源和環(huán)境資源是人流資源的載體。我們?cè)诒卷?xiàng)目定位和產(chǎn)品改造方面將充分利用以上的定位原則，并有效釋放3種資源的增值潛能，為項(xiàng)目的銷售創(chuàng)造良好的硬件條件?！酢跎虡I(yè)地產(chǎn)的特殊性在于開發(fā)商、投資者、經(jīng)營(yíng)者、消費(fèi)者“四位一體”，在于多贏，成功的商業(yè)地產(chǎn)必然是一個(gè)連環(huán)“利益讓渡”過程。即：開發(fā)利益投資利益經(jīng)營(yíng)利益消費(fèi)利益開發(fā)產(chǎn)品/經(jīng)營(yíng)模式營(yíng)銷、推廣一、項(xiàng)目（商業(yè)經(jīng)營(yíng)）總體定位：×××首席體驗(yàn)式主題特色街區(qū)——營(yíng)造特色休閑風(fēng)情購(gòu)物街區(qū)，在購(gòu)物中休閑、在休閑中購(gòu)物。將娛樂休閑融入購(gòu)物，創(chuàng)造×××全新的體驗(yàn)式購(gòu)物模式。體驗(yàn)式經(jīng)濟(jì)已經(jīng)成為當(dāng)今商業(yè)的一種主流趨勢(shì)，“體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代”已經(jīng)到來(lái)?！踅K端消費(fèi)客戶定位：整個(gè)×××市區(qū)，追求優(yōu)質(zhì)生活的群體。該項(xiàng)目所處的地段決定了項(xiàng)目功能——城市商業(yè)與社區(qū)商業(yè)兼而有之，而以城市商業(yè)為重，因?yàn)槌鞘械纳倘φ谀弦疲砂偌磳㈤_業(yè)，項(xiàng)目區(qū)域必將是×××的又一個(gè)商業(yè)中心，與現(xiàn)在的商業(yè)中心比肩而立，而社區(qū)服務(wù)功能只是必要的輔助，這一定為就讓項(xiàng)目的終端消費(fèi)面向整個(gè)×××，而非周邊社區(qū)?！鯔n次定位：中（高）檔，面向大眾，高品質(zhì)的購(gòu)物環(huán)境，大眾化的消費(fèi)。項(xiàng)目名稱：名稱釋意：特區(qū)——一個(gè)有品位、有質(zhì)感、有地位、有特權(quán)的專署領(lǐng)地，而這個(gè)專署領(lǐng)地只為你開放！U——項(xiàng)目商鋪?zhàn)匀恍纬蒛型，直接與項(xiàng)目形態(tài)契合。U——YOU,你的，專屬于你的特區(qū)，代表你的品位，你的休閑方式，個(gè)性十足。U——優(yōu)雅、悠閑：優(yōu)雅的購(gòu)物環(huán)境、悠閑的消費(fèi)方式、宜人的商業(yè)尺度。U——優(yōu)質(zhì)、優(yōu)秀：優(yōu)質(zhì)的商品、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，為優(yōu)秀的你提供優(yōu)質(zhì)新生活。歡迎進(jìn)入U(xiǎn)特區(qū)！——專屬于你的時(shí)尚消費(fèi)領(lǐng)地！名稱評(píng)價(jià)：名稱簡(jiǎn)潔、新穎、個(gè)性十足、寓意豐富，易于傳播。該名稱能很好地與本項(xiàng)目的業(yè)態(tài)定位契合，品牌休閑服飾、個(gè)性飾品店、肯德雞快餐、個(gè)性茶吧、個(gè)性書吧、網(wǎng)吧等業(yè)態(tài)構(gòu)筑起一個(gè)嶄新的消費(fèi)特區(qū)。便于后期推廣與炒作，如廣告宣稱“×××將出現(xiàn)一個(gè)新特區(qū)”，形成懸念。第三部分、業(yè)態(tài)定位、業(yè)態(tài)組合與分布□定位依據(jù)：關(guān)聯(lián)性、差異性、震撼性。□總體原則：以充分借成百之勢(shì)，并與之形成補(bǔ)充，錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)，填補(bǔ)業(yè)態(tài)空白。根據(jù)現(xiàn)有物業(yè)的形態(tài)，對(duì)目標(biāo)商圈的“坪效”進(jìn)行定位，依據(jù)不同類型商家的開店意愿做出“坪效”估計(jì)及“配坪”策略，據(jù)此擬定本案的業(yè)態(tài)業(yè)種配比，提供更合理的業(yè)態(tài)業(yè)種組合。一、坪效定位測(cè)算目標(biāo)商圈的營(yíng)業(yè)坪效，有助于本案在銷售、租賃、經(jīng)營(yíng)過程中符合商圈容量的要求，并設(shè)置出合理的業(yè)態(tài)。坪效基準(zhǔn)數(shù)據(jù)（以距本案較近的成商分場(chǎng)為例）根據(jù)定點(diǎn)目測(cè)，不考慮進(jìn)入二層超市的顧客，平均每分鐘進(jìn)店人數(shù)為20人，入店率20%（占過往人數(shù)的比例），根據(jù)商品品類均價(jià)計(jì)算，每分鐘營(yíng)業(yè)額20×50元=1000元，每天營(yíng)業(yè)額（按照12小時(shí)營(yíng)業(yè)時(shí)間計(jì)算）1000×60×12=720000元，按照10%入店率折算，日營(yíng)業(yè)額為72000元。則1F的營(yíng)業(yè)坪效為72000/2500=28.8元/㎡根據(jù)商業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)律，營(yíng)業(yè)坪效在20-30元/㎡之間可以實(shí)現(xiàn)盈虧保本點(diǎn)，其盈虧保本點(diǎn)為2500×20=50000元。大致可以測(cè)算，本案所處商圈的營(yíng)業(yè)坪效應(yīng)保持在25元/㎡.日的定位。按照本案建面4600㎡、營(yíng)面4000㎡的商鋪計(jì)算，日營(yíng)業(yè)額為4000×25=10萬(wàn)元，按照單品均價(jià)50元計(jì)，需要實(shí)際消費(fèi)人數(shù)為100000÷50=2000人，按照入店率倒推，本案每天需要人流預(yù)計(jì)為2000÷10%=2萬(wàn)人。配坪策略商業(yè)業(yè)態(tài)構(gòu)成聚合力，如果太少則業(yè)態(tài)完整性不夠，影響消費(fèi)者的購(gòu)物情緒。保留一定的競(jìng)爭(zhēng)性，各業(yè)態(tài)設(shè)置3-10家的競(jìng)爭(zhēng)店。未來(lái)擴(kuò)充街區(qū)商業(yè)有一定彈性，為下一步開發(fā)商業(yè)步行街預(yù)留一定的想象空間。以此坪效定位制定以下具體業(yè)態(tài)。二、具體業(yè)態(tài)分布如下：一）、平順苑C座——B座西區(qū)：通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)：×××缺乏針對(duì)年輕一族的休閑品牌服飾，類似成都春熙路的服飾品牌，如左丹奴、自由鳥、美特斯邦威、佑威、高邦、衣純、奮牌等；×××缺乏體育用品及體育服飾的專賣；×××缺上檔次的，品質(zhì)較好的針對(duì)年輕女性的飾品。這些都是市場(chǎng)的空白點(diǎn)，同時(shí)是市場(chǎng)所需要的業(yè)態(tài)業(yè)種。將這些項(xiàng)目分布與平順苑C座、B座西區(qū)，原因有四：該段商鋪位于涼山路，是南街商圈的必然延伸，與區(qū)域商圈契合；該段商業(yè)業(yè)態(tài)需要和后期綿遠(yuǎn)街步行街項(xiàng)目的商業(yè)業(yè)態(tài)達(dá)到統(tǒng)一、協(xié)調(diào)，為后期步行街的開發(fā)營(yíng)造良好的商業(yè)氛圍；商鋪?zhàn)陨淼挠布?、開間、進(jìn)深的尺度較適合這種業(yè)態(tài)的經(jīng)營(yíng)。該段商鋪的售價(jià)較高，只有經(jīng)營(yíng)服飾、飾品類高利潤(rùn)行業(yè)可以滿足投資者的回報(bào)。二）、平順苑B座東區(qū)——平順苑A座——平和苑A座——平和苑B座：理由：從商圈業(yè)態(tài)的錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)和填補(bǔ)空白來(lái)看，對(duì)面的成百開業(yè)后，以其強(qiáng)大的號(hào)召力、豐富的產(chǎn)品、良好的購(gòu)物環(huán)境、一流的管理水平，必然形成大量的消費(fèi)人流，而購(gòu)物后的餐飲休閑成為該商圈的有效補(bǔ)充和必要業(yè)態(tài)。該段商鋪進(jìn)深較深，特別是A座達(dá)到22米，B座部分也達(dá)到21米和其中平順苑A座約500平米，適合引入一家西餐快餐，如德克士、肯德基，這些西餐快餐的開店選址往往在大型百貨、零售商業(yè)周邊，該項(xiàng)目的條件適合。平和苑A座對(duì)應(yīng)引入較大型的中式快餐或自助餐，如家家粗糧王。以這兩主力店吸引人流。B座進(jìn)深達(dá)到21米和17三）、平和苑C座：該段商業(yè)相對(duì)商業(yè)價(jià)值較小，主要為周邊社區(qū)服務(wù)，根據(jù)長(zhǎng)期的市場(chǎng)研究結(jié)果，結(jié)合前期對(duì)×××的初步了解，列出以下業(yè)態(tài)的需求：業(yè)種名稱需求狀況規(guī)劃分布位置其他說明健身49．6%平和苑C座具體的業(yè)態(tài)，將通過周邊消費(fèi)人群的市場(chǎng)調(diào)查后確定。洗衣燙熨28．2%平和苑C座花店10．45%平和苑C座音像店8．77%平和苑C座照相彩擴(kuò)8．48%平和苑C座水果店26．87%平和苑C座蛋糕店、面包房9．82%平和苑C座美容美發(fā)58．2%平和苑C座宅配店35．4%平和苑C座特殊處理方法藥店、藥品超市42．5%平和苑B座茶室21．5%平順苑B座東區(qū)、平和苑B座書店、書吧26．53%平順苑B座東區(qū)、平和苑B座大眾餐館41．1%平和苑A座、平順苑B座東區(qū)、平和苑B座強(qiáng)調(diào)衛(wèi)生狀況，38．5%需要早餐服務(wù)娛樂38．2%平順苑B座東區(qū)、平和苑B座避免有噪音污染的娛樂，如KTV。說明：以上規(guī)劃是初步的，將根據(jù)項(xiàng)目的情況動(dòng)態(tài)調(diào)整。第四部分：產(chǎn)品設(shè)計(jì)及改造一、產(chǎn)品現(xiàn)狀分析基于前期對(duì)項(xiàng)目商業(yè)物業(yè)的初步了解，作如下分析目前待售物業(yè)普遍面積較大，單個(gè)鋪面面積在40㎡—80㎡之間，在不考慮組合投資的情況下，投資總額均在50萬(wàn)元以上，投資總額較高。由于受自身經(jīng)濟(jì)承受能力的限制，客觀上縮小了投資群體。根據(jù)以往在×××操盤經(jīng)驗(yàn)和對(duì)本地市場(chǎng)購(gòu)買力的認(rèn)識(shí)，×××中小投資居多，購(gòu)買力旺盛，而中高端投資者相對(duì)較少，對(duì)項(xiàng)目的銷售是一個(gè)不利因素。由于待售物業(yè)進(jìn)深過長(zhǎng)，一般在11米—17米之間，最長(zhǎng)高大物業(yè)自身特點(diǎn)——“開間小、進(jìn)深長(zhǎng)”，在一定程度上削弱了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。部分物業(yè)存在異型結(jié)構(gòu)，內(nèi)部空間的利用率不高，加之售價(jià)不低，難以凸現(xiàn)性價(jià)比。物業(yè)的品質(zhì)感不高，建筑外觀沒有既定的風(fēng)格，形成自身的特色，產(chǎn)品的差異化不強(qiáng)。外部市場(chǎng)環(huán)境良好，尤其是成百大樓修建完工、開業(yè)，對(duì)周邊商業(yè)氛圍的形成極為有利，可以有效增強(qiáng)投資信心，物業(yè)升值潛力凸現(xiàn)。物業(yè)即將進(jìn)入準(zhǔn)現(xiàn)房階段，這對(duì)降低投資風(fēng)險(xiǎn)和增強(qiáng)信心也很有利。改造建議鑒于上述原因，現(xiàn)提出部分改造建議：對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行整體形象包裝，提升物業(yè)品質(zhì)，塑造項(xiàng)目商業(yè)品牌形象，統(tǒng)一店招、標(biāo)識(shí)。美化外部購(gòu)物環(huán)境，增加休閑娛樂設(shè)施等，從而保證售價(jià)有良好的物業(yè)品質(zhì)作支撐，提高產(chǎn)品的附加值。在當(dāng)?shù)胤ㄒ?guī)允許的前提下，對(duì)臨小區(qū)面的隔墻不作統(tǒng)一規(guī)范，考慮可破墻面對(duì)小區(qū)經(jīng)營(yíng)。對(duì)部分進(jìn)深在17米改造說明：黃色部分改造成住家部分，白色為商鋪營(yíng)業(yè)面積，增加衛(wèi)生間，可在面臨小區(qū)部分開窗，面對(duì)小區(qū)營(yíng)業(yè)改造說明：黃色部分改造成住家部分，白色為商鋪營(yíng)業(yè)面積，增加衛(wèi)生間，可在面臨小區(qū)部分開窗，面對(duì)小區(qū)營(yíng)業(yè)整個(gè)形成小型家?guī)У甑男问酵瞥觥百I一送一”促銷活動(dòng)改造示意圖1①此辦法僅作為裝修菜單提供此項(xiàng)服務(wù)，不先行改造。②在客觀印象上減小進(jìn)深，增加使用功能。③贈(zèng)送部分采用提高售價(jià)來(lái)彌補(bǔ)。對(duì)平順苑A座、平和苑A座，進(jìn)深在22米改造說明：圖中黃色線為臨小區(qū)入口道路面部分，建議將其隔墻拆除，作臨街鋪面改造說明：圖中黃色線為臨小區(qū)入口道路面部分，建議將其隔墻拆除，作臨街鋪面紅色線為改造后的分隔墻黑色線為原分隔墻本區(qū)域共余572㎡的面積，按照?qǐng)D中所示，可有效縮小部分單個(gè)鋪面的銷售面積和進(jìn)深推出“組合投資”的概念，能有效規(guī)避進(jìn)深過長(zhǎng)的弊病改造示意圖26、集客設(shè)施建議：鋪設(shè)彩色地磚，明顯通道標(biāo)志，美化路面，并備有休閑座椅、電話亭、廢物箱；在環(huán)境氣息上，擴(kuò)大綠化面積、穿插雕塑，樹木花草、交相輝映，配上藝術(shù)化的街燈，顯得五彩繽紛，優(yōu)美雅致。7、動(dòng)線規(guī)劃留足靠近步行商業(yè)街出入口的停車點(diǎn)和公交車站在成百與本案之間，拓寬斑馬線，延長(zhǎng)顧客過街的時(shí)間關(guān)于產(chǎn)品改造后的營(yíng)銷思路主要對(duì)上述2、3項(xiàng)作具體闡述特色營(yíng)銷通過售樓處、示范單位的特色裝修來(lái)打動(dòng)投資者、經(jīng)營(yíng)戶，并形成良好的口碑傳遞效應(yīng)，從而帶動(dòng)物業(yè)銷售（詳見營(yíng)銷推廣策略）買一送一策略對(duì)產(chǎn)品改造后，可為銷售推廣提供兩個(gè)賣點(diǎn)鋪面徑深短了，推出家?guī)У旮拍?，使用功能有所增加，同時(shí)還可考慮在臨小區(qū)面破墻開店，增加空間利用率，擴(kuò)大營(yíng)業(yè)空間；為廣告推廣提供素材，充分利用×××人愛攤便宜的消費(fèi)心理，贈(zèng)送住家部分來(lái)打動(dòng)購(gòu)買欲望，引導(dǎo)投資。具體操作辦法：提高商業(yè)鋪面的單位售價(jià)，保持總價(jià)基本持平的情況下贈(zèng)送后面住家分，銷售前期不做工程改造，提供菜單，根據(jù)客戶的意愿實(shí)施。組合投資策略采用此策略主要是因?yàn)橥ㄟ^改造，并未完全解決投資總額高、物業(yè)進(jìn)深長(zhǎng)的問題，針對(duì)此部分鋪面，推出組合投資策略。具體操作辦法：將相臨的鋪面進(jìn)行有效的組合，擴(kuò)大營(yíng)業(yè)面積和營(yíng)業(yè)開間。根據(jù)組合的大小及產(chǎn)品特點(diǎn)，實(shí)行先招商后銷售的操作程序，先確定物業(yè)適合經(jīng)營(yíng)的業(yè)態(tài)，再逐個(gè)篩選直至商業(yè)定位確定，派相關(guān)人員定向招商，盡可能招在市民心目中有一定知名度、美譽(yù)度高，并符合本項(xiàng)目定位的商家入?。ㄈ琨湲?dāng)勞等），并簽訂租賃合同。借鑒產(chǎn)權(quán)商鋪的一些銷售模式——帶租約銷售、投資保障措施等，通過置業(yè)顧問尋找不準(zhǔn)備自主經(jīng)營(yíng)的中小個(gè)體投資者，引導(dǎo)他們組合投資購(gòu)買該物業(yè)。四、策略可行性分析1、目標(biāo)市場(chǎng)潛力巨大，×××存在大量的中小投資者2、外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境為本案創(chuàng)造了條件，銀行利率減低，許多投資者在持幣觀望，尋找投資項(xiàng)目3、無(wú)投資風(fēng)險(xiǎn)，不參與具體經(jīng)營(yíng)，投資省心，必將受到投資者的青睞4、產(chǎn)品的任意組合在工程技術(shù)上完全能滿足5、產(chǎn)權(quán)任意分割在現(xiàn)行法律法規(guī)上不存在問題6、租金的收取也可采用相應(yīng)的辦法解決第五部分：價(jià)格策略和銷售策略【價(jià)格策略】一、定價(jià)策略1、定價(jià)原則：動(dòng)態(tài)調(diào)整（1）“低開高走”策略：即以優(yōu)惠甚至以震撼價(jià)入市，以優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的形象打入市場(chǎng)，搶占市場(chǎng)份額，獲得市場(chǎng)關(guān)注，聚集人氣，給潛在和后續(xù)投資者信心。（2）其二有利于以后的價(jià)格浮動(dòng)，不宜將好的鋪位一窩蜂推出，應(yīng)結(jié)合價(jià)格低開高走的策略，先以較有吸引力的價(jià)格推出位置相對(duì)較差的鋪位，再隨著市場(chǎng)的響應(yīng)推出相對(duì)較好的鋪位，價(jià)格亦做相應(yīng)提升。（3）“特價(jià)單位”策略：以部分位置極差且面積較大的鋪面以最低起價(jià)出售，作為“特價(jià)單位”，以超低價(jià)造成熱銷、搶購(gòu)場(chǎng)面。（4）消化風(fēng)險(xiǎn)單位促銷策略：在一定階段對(duì)質(zhì)素較差的單位制定一套促銷方法，以低價(jià)限時(shí)、限量的形式轟動(dòng)推出，達(dá)到暢銷的目的。2、定價(jià)說明：※公開期（售樓部投入使用至開盤）定價(jià)原則：低價(jià)開盤，運(yùn)用促銷制造開盤熱銷態(tài)勢(shì)。①在形象宣傳時(shí)期展現(xiàn)出較好的品質(zhì)以后低價(jià)開盤，能給客戶驚喜感，迅速聚集人氣，制造銷售氣氛；②以低價(jià)開盤為日后的漲價(jià)提供了有利空間，在開盤一定時(shí)間后即可提價(jià)，從而使已購(gòu)房客戶對(duì)自己所購(gòu)房心理上有升值感，獲得他們的承認(rèn)，樹立良好口碑，為以后銷售奠定基礎(chǔ)?！鶑?qiáng)銷期（開盤到開盤后2個(gè)月）定價(jià)原則：價(jià)格略升，保持旺銷態(tài)勢(shì)①?gòu)墓_期的市場(chǎng)反映可為強(qiáng)銷期售價(jià)漲幅的制定提供參考，具體的上漲幅度在下面闡述。②價(jià)格的低幅上揚(yáng)，一方面可穩(wěn)定已購(gòu)房客戶心理，同時(shí)表明了房屋良好的銷售態(tài)勢(shì)，刺激持幣觀望者心理?！咒N期（開盤后的2個(gè)月至項(xiàng)目封頂）定價(jià)原則：價(jià)格攀升，漲幅較上一次有所增大。房屋封頂之時(shí)，價(jià)格會(huì)有較大漲幅，上漲之前的一段時(shí)間廣告宣傳與之相配合。※清盤期（銷售突破80%至項(xiàng)目售完）定價(jià)原則：乘勝追擊，完成后期的銷售。定價(jià)說明：價(jià)格不宜降低，但優(yōu)惠幅度可以有所增大。二、本項(xiàng)目售價(jià)的測(cè)定方法：可比樓盤量化定價(jià)法其基本思路是：先選取影響商業(yè)地產(chǎn)價(jià)值的技術(shù)指標(biāo)作為定級(jí)因素，根據(jù)市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)確定其權(quán)重；然后對(duì)這些指標(biāo)進(jìn)行評(píng)分，用一元線性回歸方程預(yù)測(cè)本案的銷售價(jià)格。（二）樓盤因素定級(jí)公式P＝∑Wi*Fi=W1*F1+W2*F2+……Wn*Fn其中：P：總分（諸因素在片區(qū)內(nèi)樓盤優(yōu)劣的綜合反映）n：樓盤定級(jí)因素的總數(shù)Wi：權(quán)重（某定級(jí)因素對(duì)樓盤優(yōu)劣的影響程度）Fi：分值（某定級(jí)因素對(duì)片區(qū)內(nèi)所表現(xiàn)的優(yōu)劣度）可比樓盤綜合因素量化統(tǒng)計(jì)表：因素序號(hào)權(quán)重港灣麗景文廟商業(yè)廣場(chǎng)金旺角南街商鋪U特區(qū)分值得分分值得分分值得分分值得分分值得分位置10.821.643.232.443.832.4價(jià)格/回報(bào)20.531.542.031.543.031.5業(yè)態(tài)業(yè)種30.531.552.54231.531.5建筑質(zhì)量40.140.440.440.430.340.4交通50.531.531.531.53231.5商業(yè)規(guī)模60.431.241.631.231.531.2外觀70.240.85130.620.430.6發(fā)展商信譽(yù)80.431.241.631.220.841.6付款方式90.240.840.840.840.840.8廣告100.330.641.230.920.620.6停車位110.431.241.620.820.820.8人流動(dòng)線120.521.042.031.542.031.5各樓盤得分合計(jì)13.319.414.822.114.4（三）對(duì)本項(xiàng)目U特區(qū)整體售價(jià)的預(yù)測(cè)回歸方程的確定。根據(jù)對(duì)上述樓盤得分及其平均售價(jià)的計(jì)算，模擬出一元線性回歸方程。原始數(shù)據(jù)序號(hào)樓盤名稱樓盤得分樓價(jià)（均價(jià)）1港灣麗景13.3120002文廟商業(yè)廣場(chǎng)19.4160003金旺角14.8140004南街商鋪22.119600Y=549×X+5804r=0.8(趨近于1,表明樣本指標(biāo)的合理性)經(jīng)計(jì)算,本項(xiàng)目平均售價(jià)為13709.60元/㎡。通過對(duì)項(xiàng)目的整體把握和周密策劃，我們認(rèn)為可將價(jià)格定位為13800元/㎡。三、價(jià)格分期策略1、升幅原則：在銷售過程中保證實(shí)際漲價(jià)幅度在10%—15%左右。※在銷售完成30%時(shí)，作一次價(jià)格調(diào)整，根據(jù)實(shí)際情況上漲100元—200元※在銷售完成50%時(shí)，作一次價(jià)格調(diào)整，根據(jù)實(shí)際情況上漲200元—500元※在銷售完成80%時(shí)，作一次價(jià)格調(diào)整，根據(jù)實(shí)際情況上漲100元—200元，通過其它方式優(yōu)惠保持價(jià)格不變※在清盤最后階段，價(jià)格作大幅度提升，上漲500元—1000元，保證和穩(wěn)定前期客戶的投資信心2、調(diào)整策略在銷售過程中，動(dòng)態(tài)調(diào)整，主要是在銷售價(jià)格遇到市場(chǎng)抗性時(shí)，作變相降價(jià)的處理辦法※公開期銷售價(jià)格不公開，并作相關(guān)的價(jià)格測(cè)試，根據(jù)公開期的認(rèn)購(gòu)情況對(duì)定價(jià)進(jìn)行調(diào)整※在推廣策略上充分考慮×××人愛占小便宜的消費(fèi)心態(tài)，作間接變相處理，如開展限期優(yōu)惠活動(dòng)等。四、付款方式一次性付款半年分期付款按揭租轉(zhuǎn)售五、優(yōu)惠折扣比例根據(jù)不同付款方式、時(shí)間采用不同的優(yōu)惠辦法○公開期一次性付享受9.5折半年分期付款、享受9.8折按揭享受9.7折租轉(zhuǎn)售相接合不享受折扣，但前兩年的租金可轉(zhuǎn)為房款，辦理按揭○強(qiáng)銷期一次性付享受9.7折半年分期付款、享受9.9折按揭享受9.8折租轉(zhuǎn)售相接合不享受折扣，但前兩年的租金可轉(zhuǎn)為房款，辦理按揭○清盤期一次性付享受9折半年分期付款、享受9.5折按揭享受9.2折租轉(zhuǎn)售相接合不享受折扣，但前三年的租金可轉(zhuǎn)為房款，辦理按揭二次置業(yè)在享受上述優(yōu)惠的基礎(chǔ)上可再享受2%的優(yōu)惠折扣內(nèi)部職工認(rèn)購(gòu)在享受上述優(yōu)惠的基礎(chǔ)上可再享受3%的優(yōu)惠折扣活動(dòng)促銷（略）【銷售策略】一、主要銷售策略1、招商先行，銷售跟進(jìn)。先進(jìn)行招商宣傳，儲(chǔ)備大量租戶商源，造成本項(xiàng)目受到商家追捧的局面，刺激投資者下單，配合銷售宣傳，推動(dòng)項(xiàng)目銷售的速度。2、提高售價(jià)、以租金形式返還投資者，投資即收一年租金。以售價(jià)13000為例，上漲1500，實(shí)際售價(jià)達(dá)到14500，在簽訂合同時(shí)返還投資者一年租金1500，對(duì)投資來(lái)說相當(dāng)于10年收回投資。3、“帶租約銷售”在招商先期啟動(dòng)后，會(huì)有部分的商戶簽約該項(xiàng)目，將簽約商鋪帶租約銷售出去。4、“租轉(zhuǎn)售”銷售策略針對(duì)一些對(duì)未來(lái)商鋪價(jià)格走勢(shì)把握不定的商家所采取的銷售策略，租用本項(xiàng)目商鋪的客戶在一年或兩年內(nèi)決定購(gòu)買的，采用已繳付的一定期限內(nèi)的租金沖抵購(gòu)房款，刺激租戶的消費(fèi)心理，促使他們由租客變業(yè)主，消化一部分面積5、推出“首期兩成，三成免息分期付款”促銷策略

為降低置業(yè)門檻，建議在付款方式上，推出“首期兩成”促銷方案，其余三成在一年或半年內(nèi)免息分期付清，降低業(yè)主置業(yè)門檻，引起大量消費(fèi)者的關(guān)注，從而達(dá)到促銷的目的；

6、“客戶推介”獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃策略

凡已認(rèn)購(gòu)的客戶若能帶領(lǐng)其它客戶，進(jìn)行認(rèn)購(gòu)并成交者，發(fā)展商將按所規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)獎(jiǎng)勵(lì)予推介客戶，如按其所購(gòu)買的商鋪的2%的優(yōu)惠價(jià)獎(jiǎng)勵(lì).

7、以品牌店帶動(dòng)商鋪的租賃和銷售策略在商鋪的營(yíng)銷推廣中，最常用的方法是通過主力店概念營(yíng)銷造勢(shì)，以獲得投資人的認(rèn)可，引進(jìn)知名品牌店，既保證項(xiàng)目形象，對(duì)投資客戶也是一種負(fù)責(zé)。8、開盤熱銷期間采用“一萬(wàn)變兩萬(wàn)”策略前30位排號(hào)或購(gòu)房客戶，簽定合同就送現(xiàn)金抵扣房款，條件：1、必須在活動(dòng)有效期內(nèi)簽定購(gòu)房合同或定購(gòu)書，才能享受活動(dòng)優(yōu)惠2、活動(dòng)贈(zèng)送金額不能變現(xiàn)，只能在房款中抵扣前1—10名活動(dòng)期間交一萬(wàn)定金，抵扣兩萬(wàn)房款額度：送一萬(wàn)元前11—20名活動(dòng)期間交一萬(wàn)定金，抵扣一萬(wàn)五房款額度：送五千元前20—30名活動(dòng)期間交一萬(wàn)定金，抵扣一萬(wàn)三房款額度：送三千元9、投資組合策略（詳見產(chǎn)品設(shè)計(jì)改造部分相關(guān)內(nèi)容）10、“賣一送一”策略（詳見產(chǎn)品設(shè)計(jì)改造部分相關(guān)內(nèi)容）二、入市策略鑒于目前項(xiàng)目的工程進(jìn)度安排、銷售準(zhǔn)備工作的進(jìn)展情況，以及房地產(chǎn)特有的淡完旺季銷售規(guī)律，將入市時(shí)機(jī)定在2004年5月中旬，主要因?yàn)橐韵略颍?、在建項(xiàng)目大部分都已經(jīng)具備了銷售條件，隨著時(shí)間的推移，項(xiàng)目將進(jìn)入準(zhǔn)現(xiàn)房階段，對(duì)房地產(chǎn)銷售來(lái)講，是最佳銷售時(shí)機(jī)，既能在短短的幾個(gè)月交房，有能有效避免完全現(xiàn)房的一些弊端。2、期房到現(xiàn)房，是一個(gè)銷售售價(jià)不斷上漲的過程，此階段銷售最能增加項(xiàng)目的預(yù)期收益。3、如果時(shí)間跨過7月中旬，7月中旬到9月中旬都是銷售淡季，在此時(shí)開盤銷售是極為不利的，銷售造勢(shì)也難以起到良好的效果，市場(chǎng)正處于積蓄期。4、要抓住5、6月銷售旺季大力推銷，力爭(zhēng)銷售過半，以減輕后期銷售壓力。因?yàn)樵谝欢〞r(shí)期內(nèi)，購(gòu)買力的形成是需要一定的時(shí)間積累，在經(jīng)過8、9月的積蓄，在9月又迎來(lái)二次銷售高峰，否則難以在年底完成80%——90%的銷售業(yè)績(jī)。三、銷售控制策略主要依據(jù)銷售慣例以及本項(xiàng)目工程進(jìn)度時(shí)間安排，對(duì)銷售周期大致作如下安排：開盤日期大致定在5月中旬，整個(gè)銷售周期從2004年5月—2005年1月。銷售周期劃分①、準(zhǔn)備期

時(shí)間：2004年4月日到2004年5月日

營(yíng)銷目的：

※形象展示：樓盤、開發(fā)商形象展示；

※預(yù)熱市場(chǎng)，吸引目標(biāo)客戶群，制造局部供不應(yīng)求銷售態(tài)勢(shì)；

※為正式銷售做準(zhǔn)備。

主要任務(wù)：

※總體營(yíng)銷及具體執(zhí)行方案的制定

※銷售現(xiàn)場(chǎng)包裝※銷售管理制度、表單、相關(guān)協(xié)議文本完成※其它準(zhǔn)備工作

※廣告執(zhí)行

a、板塊形象廣告宣傳，以軟廣告為主；

b、宣傳資料制作。

※公關(guān)（略）

※營(yíng)銷人員培訓(xùn)。

※統(tǒng)一銷售說辭。②、公開期時(shí)間：2004年5月日到月日目的：認(rèn)購(gòu)達(dá)到30%作市場(chǎng)測(cè)試③、強(qiáng)銷期

時(shí)間：2004年月日到2004年月日

營(yíng)銷目的：※培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度；

※塑造公司及樓盤整體形象，提高知名度、美譽(yù)度；

※保持溫?zé)徜N售局面?！N售達(dá)到80%

主要任務(wù)：

※直銷活動(dòng)

派發(fā)宣傳畫冊(cè)、DM單廣告執(zhí)行：以DM單廣告為主，系列多種媒體發(fā)布；8月后期加大廣告攻勢(shì)、多媒體、大密度、大版面；主要為報(bào)紙類硬性廣告。

※公關(guān)活動(dòng)：如捐資助學(xué)計(jì)劃等，提高公司美譽(yù)度；組織業(yè)主與準(zhǔn)業(yè)主文體比賽、娛樂活動(dòng)等，帶動(dòng)銷售；其它公關(guān)活動(dòng)等等。

※營(yíng)銷人員：作好信息跟蹤、邀請(qǐng)準(zhǔn)客戶參加活動(dòng)等；發(fā)動(dòng)老業(yè)主拉客戶；※銷控：依據(jù)銷售狀況，拉大價(jià)格差，以價(jià)格促進(jìn)難銷戶型；定期漲價(jià)促銷。

※促銷活動(dòng)：（略）④、清盤期

時(shí)間：200年月日到200年月日

營(yíng)銷目的：銷售率達(dá)90％以上；

主要任務(wù)：：

※廣告執(zhí)行：結(jié)合清盤，以公示性、提示性廣告為主；

※促銷活動(dòng)：

a、“一口價(jià)銷售”，時(shí)間控制在一個(gè)月內(nèi)；

b、其他優(yōu)惠措施。

※銷控：推出尾房，價(jià)格相對(duì)較低或最低。銷售放盤量、進(jìn)度控制公開期：原則上不做銷售控制強(qiáng)銷期：①開盤銷售初期，根據(jù)公開期的認(rèn)購(gòu)情況，保證封盤及銷售認(rèn)購(gòu)達(dá)到總量的30%，具體封盤位置在執(zhí)行過程中確定。②在實(shí)際銷售突破30%時(shí)，逐步取消封盤③在強(qiáng)銷中期，封盤數(shù)量不能超過5%四、分銷體系及銷售渠道※除了固定的銷售點(diǎn)外，要結(jié)合二級(jí)城市的投資特點(diǎn)和消費(fèi)習(xí)慣，在銷售過程中建立相對(duì)完善的兼職分銷體系，擴(kuò)大直銷面?！缘谝粻I(yíng)銷渠道（銷售現(xiàn)場(chǎng)及業(yè)務(wù)代表推薦）為主，其次考慮到本地的消費(fèi)心理及消費(fèi)習(xí)慣，以業(yè)務(wù)推廣的方式來(lái)擴(kuò)大本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群體，并由此來(lái)推動(dòng)本項(xiàng)目的廣泛傳播；通過置業(yè)顧問直銷推廣可以快速占領(lǐng)市場(chǎng)，并在最短的時(shí)間內(nèi)將項(xiàng)目推售到一定的高度。第二營(yíng)銷渠道（“口碑效應(yīng)”）為輔，考慮到二級(jí)城市的營(yíng)銷特點(diǎn)——客戶之間的傳播效果比硬性廣告效果更好，信息傳遞是更迅速，實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷。第六部分、投資保障措施商業(yè)地產(chǎn)良性運(yùn)作的關(guān)鍵之一是后期商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理，作為一個(gè)立足×××發(fā)展，有社會(huì)責(zé)任感的公司——萬(wàn)安物業(yè)公司，我們有必要將本項(xiàng)目的商業(yè)打造成為明星樓盤、品牌項(xiàng)目，后期商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理是我們重要的和必要的工作，為公司后期項(xiàng)目的開發(fā)銷售奠定堅(jiān)實(shí)的社會(huì)公信度和良好的口碑效應(yīng)。由此，提出以下保障措施：“無(wú)憂投資計(jì)劃”招商先行，積累大量商源，保障商鋪的租約。同時(shí)購(gòu)鋪就收當(dāng)年租金。菜單投資計(jì)劃+投資顧問提供系列投資計(jì)劃，從項(xiàng)目的選擇、盈利能力、投資要求、地段選擇、財(cái)務(wù)分析、管理方式提出整套的投資計(jì)劃書，供投資者（包括商鋪投資者自己經(jīng)營(yíng)，商業(yè)投資者經(jīng)營(yíng)）選擇，達(dá)到招商的目的。同時(shí)公司成立的租務(wù)部將在投資者后期執(zhí)行中提供顧問服務(wù)。成立租務(wù)部、統(tǒng)一管理、積累商源由開發(fā)商成立租務(wù)部（可以和物業(yè)管理公司合為一體），負(fù)責(zé)項(xiàng)目的商業(yè)管理，統(tǒng)一管理，維持項(xiàng)目良好的經(jīng)營(yíng)形象。租務(wù)部還要長(zhǎng)期不斷的收集、積累商業(yè)資源，隨時(shí)填補(bǔ)部分商家的撤離，始終保持項(xiàng)目良好的商業(yè)氛圍。組建商家同盟由租務(wù)部發(fā)起，組織商家形成商家同盟會(huì)，共同打造該片商業(yè)街，形成良好的商業(yè)互動(dòng)，共同促進(jìn)商圈商業(yè)的繁榮?！w驗(yàn)風(fēng)情商業(yè)街區(qū)□×××商業(yè)營(yíng)銷提案□第一部分、項(xiàng)目概述一、×××宏觀經(jīng)濟(jì)概述：2003年，×××市城鎮(zhèn)化水平為35%，城市人口約28萬(wàn)，政府規(guī)劃到2010年城市人口達(dá)到50萬(wàn)，城市化率達(dá)到60%以上?！痢痢恋某鞘猩虡I(yè)及商業(yè)地產(chǎn)還有較大的發(fā)展空間?！痢痢潦薪?jīng)濟(jì)相對(duì)發(fā)達(dá)，2003年人均國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值約為1133美元（約9360元人民幣），全市城鎮(zhèn)居民人均可支配收入7892元，比全省高12.07%；農(nóng)村居民人均純收入2790元，比全國(guó)高6.41%，比全省高25.11%。預(yù)計(jì)2010年人均GDP將達(dá)到17000元，在現(xiàn)在的基礎(chǔ)上翻一番?！痢痢恋墓I(yè)經(jīng)濟(jì)逐步復(fù)蘇，機(jī)械、食品和化工三大主要傳統(tǒng)行業(yè)效益正在步入良性循環(huán)的軌道，二重、東電、東汽、劍南春、、藍(lán)劍集團(tuán)等一批重點(diǎn)企業(yè)、優(yōu)勢(shì)企業(yè)成長(zhǎng)迅速?！谥袊?guó)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的大背景下，×××的購(gòu)買力強(qiáng)勁。×××城鄉(xiāng)居民儲(chǔ)蓄存款較為充裕，2003年末居民儲(chǔ)蓄存款余額208.67億元?！袊?guó)經(jīng)濟(jì)通漲率達(dá)到3%，銀行利率保持1.98%不變，考慮20%利息所得稅，其實(shí)中國(guó)已經(jīng)進(jìn)入負(fù)利率時(shí)代，實(shí)際利率為—1.616%，居民投資轉(zhuǎn)向的潛在動(dòng)力很大，房地產(chǎn)無(wú)疑是最好的投資渠道之一，如果能夠釋放居民存款的5%，就達(dá)到10個(gè)億，這足以消化整個(gè)×××的房地產(chǎn)開發(fā)量。縣域經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)：2001年全省GDP過50億元的20個(gè)縣，×××就占了5個(gè)(旌陽(yáng)、綿竹、什邡、中江、廣漢)——我們的目標(biāo)客戶將放大到這些區(qū)域。二、×××商業(yè)及商業(yè)地產(chǎn)概述商業(yè)分布及特點(diǎn)×××城市的華山路、岷江路和泰山路圍合成一個(gè)大的三角形，形成了×××的主要商業(yè)圈。在此三角中，南街和長(zhǎng)江西路共同營(yíng)造了×××目前最繁華的商業(yè)地段。其中，南街主要為臨街品牌專賣店，典型的傳統(tǒng)業(yè)態(tài)。相對(duì)大型的商業(yè)集中于南街和長(zhǎng)江西路的交界處?！痢痢聊壳暗纳虡I(yè)物業(yè)形態(tài)較為落后，自發(fā)形成，明顯缺乏規(guī)劃，城市幾乎沒有特色商業(yè)建筑，缺乏商業(yè)空間的宜人尺度和體驗(yàn)環(huán)境。這是提升本項(xiàng)目?jī)r(jià)值的一個(gè)機(jī)會(huì)。城市商圈的發(fā)展規(guī)劃×××政府近15年的城市商圈發(fā)展規(guī)劃：以長(zhǎng)江西路和泰山北路為城市商業(yè)中心，尤其是長(zhǎng)江西路，南街口到泰山北路一線作為商業(yè)發(fā)展的重店，加上昆山街，綿遠(yuǎn)街等商業(yè)街，共同構(gòu)成×××的“鹽市口”商圈。×××的商圈正在南移。三、本項(xiàng)目概況本項(xiàng)目臨街商鋪主要分布在涼山路和岷江西路，位于×××市傳統(tǒng)商業(yè)中心區(qū)的邊緣地帶，距離×××核心商業(yè)圈（南街與長(zhǎng)江西路的交界處）約300米，項(xiàng)目對(duì)面是成都百貨大樓大型商業(yè)，預(yù)計(jì)今年5月底開業(yè)。目前項(xiàng)目周邊人氣、商氣較差，隨著×××商業(yè)中心的南移、成百的開業(yè)，本項(xiàng)目的商業(yè)價(jià)值將日益凸顯。項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)簡(jiǎn)要分析：一）、優(yōu)勢(shì)區(qū)位優(yōu)勢(shì)：地處×××傳統(tǒng)商業(yè)核心區(qū)與成百大樓兩大核心商業(yè)區(qū)之間，享有龐大人流所帶來(lái)的商氣，同時(shí)，城市商業(yè)向南發(fā)展趨勢(shì)明顯，區(qū)位優(yōu)勢(shì)愈加凸現(xiàn)。規(guī)模優(yōu)勢(shì)：本案屬于住宅底商，是未來(lái)核心商業(yè)區(qū)，4600平米的底商面積，形成“u”字形的商業(yè)長(zhǎng)廊，具備了形成規(guī)模商業(yè)的條件。人流動(dòng)線的通暢性：如右圖開發(fā)商實(shí)力：作為二重集團(tuán)下屬企業(yè)，其實(shí)力與信譽(yù)深受×××投資者的信賴。二、劣勢(shì)商圈成熟程度低：盡管有良好預(yù)期，但就現(xiàn)狀而言，本案所在地商氣尚未真正形成，消費(fèi)人流較少。商鋪進(jìn)深大、投資門檻高：開間主要集中在3.6m左右，而進(jìn)深最多的達(dá)到了22m，17米、21米進(jìn)深的商鋪占據(jù)相當(dāng)比例，限制了較多業(yè)態(tài)的進(jìn)駐。同時(shí)，由于單間面積較大，單價(jià)較高，造成總價(jià)偏高，普遍在60萬(wàn)元以上，限制了大量的中小投資者的介入。項(xiàng)目建筑本身并無(wú)特色，外立面、產(chǎn)品形態(tài)、環(huán)境資源都較傳統(tǒng)，沒有宜人的空間尺度。另外，底商由于業(yè)權(quán)分散，給商業(yè)管理、業(yè)態(tài)整合增加了難度。通過對(duì)本案的簡(jiǎn)要分析，可以發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)商業(yè)樓盤之間角逐的著力點(diǎn)主要體現(xiàn)在商圈的成熟程度、交通/區(qū)位、主力商家/管理商/下游商源、價(jià)格/付款方式/投資回報(bào)、動(dòng)線的合理性、建筑質(zhì)量及商業(yè)配套、業(yè)態(tài)規(guī)劃、業(yè)種配比、開發(fā)商實(shí)力、建筑外立面等方面。通過前期摸底調(diào)查，我們對(duì)業(yè)主、商家、消費(fèi)者在上述競(jìng)爭(zhēng)因素上的關(guān)注程度做出了定量評(píng)估：業(yè)主、商家、消費(fèi)者對(duì)競(jìng)爭(zhēng)因素的定量評(píng)估表說明：著名的雷達(dá)圖——競(jìng)爭(zhēng)力作用模型，具有較高的參考價(jià)值；業(yè)主與商家的選擇接近，所以放在一起評(píng)估；業(yè)主、商家與消費(fèi)者在動(dòng)線、建筑質(zhì)量、商業(yè)配套、交通區(qū)位、商圈成熟程度等方面的選擇比較接近；針對(duì)這些選擇，本案在后面的業(yè)態(tài)定位與產(chǎn)品改進(jìn)中將采取相應(yīng)的對(duì)策。第二部分、項(xiàng)目總體定位□□定位原則：關(guān)聯(lián)性、差異性、震撼性。一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)的定位必須遵循“關(guān)聯(lián)性、差異性和震撼性”三大定位原則。所謂“關(guān)聯(lián)性”是指項(xiàng)目定位必須與項(xiàng)目所處的區(qū)位、商業(yè)環(huán)境、商業(yè)業(yè)態(tài)之間的和諧統(tǒng)一，共生共榮。所謂“差異性”指項(xiàng)目定位必須差異于目前所處商圈的商業(yè)業(yè)態(tài)，形成自己的特色，即“差別定位、錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)”。所謂“震撼性”是指定位要在市場(chǎng)上形成強(qiáng)大的沖擊力，讓市場(chǎng)、消費(fèi)者認(rèn)同這種定位，并樂意到此消費(fèi)?！酢跎虡I(yè)物業(yè)有3種可利用的資源：視覺資源、環(huán)境資源和人流資源。充分打造、挖掘、展示、利用好這3種資源，將極大提高商業(yè)物業(yè)的價(jià)值。視覺資源：即項(xiàng)目的整體外部形象是否具有聚焦力、沖擊力、吸引力，是否給人以良好的感受。視覺資源是決定物業(yè)價(jià)值的要素之一。環(huán)境資源：包括購(gòu)物環(huán)境、消費(fèi)環(huán)境、休閑環(huán)境、空間尺度等，現(xiàn)在的商業(yè)的主流趨向已經(jīng)變?yōu)椤绑w驗(yàn)經(jīng)濟(jì)”，只有能給與消費(fèi)者良好消費(fèi)體驗(yàn)的場(chǎng)所才是有生命力、有價(jià)值的商業(yè)地產(chǎn)。人流資源：有人氣，才有商氣、財(cái)氣。如何充分利用現(xiàn)有人流，如何吸引更多人流到此消費(fèi)？在商業(yè)業(yè)態(tài)的規(guī)劃設(shè)計(jì)上要充分考慮滿足現(xiàn)有商圈人流需求和吸引其他商圈人流。視覺資源和環(huán)境資源是人流資源的載體。我們?cè)诒卷?xiàng)目定位和產(chǎn)品改造方面將充分利用以上的定位原則，并有效釋放3種資源的增值潛能，為項(xiàng)目的銷售創(chuàng)造良好的硬件條件?！酢跎虡I(yè)地產(chǎn)的特殊性在于開發(fā)商、投資者、經(jīng)營(yíng)者、消費(fèi)者“四位一體”，在于多贏，成功的商業(yè)地產(chǎn)必然是一個(gè)連環(huán)“利益讓渡”過程。即：開發(fā)利益投資利益經(jīng)營(yíng)利益消費(fèi)利益開發(fā)產(chǎn)品/經(jīng)營(yíng)模式營(yíng)銷、推廣一、項(xiàng)目（商業(yè)經(jīng)營(yíng)）總體定位：×××首席體驗(yàn)式主題特色街區(qū)——營(yíng)造特色休閑風(fēng)情購(gòu)物街區(qū)，在購(gòu)物中休閑、在休閑中購(gòu)物。將娛樂休閑融入購(gòu)物，創(chuàng)造×××全新的體驗(yàn)式購(gòu)物模式。體驗(yàn)式經(jīng)濟(jì)已經(jīng)成為當(dāng)今商業(yè)的一種主流趨勢(shì)，“體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代”已經(jīng)到來(lái)。□終端消費(fèi)客戶定位：整個(gè)×××市區(qū)，追求優(yōu)質(zhì)生活的群體。該項(xiàng)目所處的地段決定了項(xiàng)目功能——城市商業(yè)與社區(qū)商業(yè)兼而有之，而以城市商業(yè)為重，因?yàn)槌鞘械纳倘φ谀弦?，成百即將開業(yè)，項(xiàng)目區(qū)域必將是×××的又一個(gè)商業(yè)中心，與現(xiàn)在的商業(yè)中心比肩而立，而社區(qū)服務(wù)功能只是必要的輔助，這一定為就讓項(xiàng)目的終端消費(fèi)面向整個(gè)×××，而非周邊社區(qū)?！鯔n次定位：中（高）檔，面向大眾，高品質(zhì)的購(gòu)物環(huán)境，大眾化的消費(fèi)。項(xiàng)目名稱：名稱釋意：特區(qū)——一個(gè)有品位、有質(zhì)感、有地位、有特權(quán)的專署領(lǐng)地，而這個(gè)專署領(lǐng)地只為你開放！U——項(xiàng)目商鋪?zhàn)匀恍纬蒛型，直接與項(xiàng)目形態(tài)契合。U——YOU,你的，專屬于你的特區(qū)，代表你的品位，你的休閑方式，個(gè)性十足。U——優(yōu)雅、悠閑：優(yōu)雅的購(gòu)物環(huán)境、悠閑的消費(fèi)方式、宜人的商業(yè)尺度。U——優(yōu)質(zhì)、優(yōu)秀：優(yōu)質(zhì)的商品、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，為優(yōu)秀的你提供優(yōu)質(zhì)新生活。歡迎進(jìn)入U(xiǎn)特區(qū)！——專屬于你的時(shí)尚消費(fèi)領(lǐng)地！名稱評(píng)價(jià)：名稱簡(jiǎn)潔、新穎、個(gè)性十足、寓意豐富，易于傳播。該名稱能很好地與本項(xiàng)目的業(yè)態(tài)定位契合，品牌休閑服飾、個(gè)性飾品店、肯德雞快餐、個(gè)性茶吧、個(gè)性書吧、網(wǎng)吧等業(yè)態(tài)構(gòu)筑起一個(gè)嶄新的消費(fèi)特區(qū)。便于后期推廣與炒作，如廣告宣稱“×××將出現(xiàn)一個(gè)新特區(qū)”，形成懸念。第三部分、業(yè)態(tài)定位、業(yè)態(tài)組合與分布□定位依據(jù)：關(guān)聯(lián)性、差異性、震撼性?！蹩傮w原則：以充分借成百之勢(shì)，并與之形成補(bǔ)充，錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)，填補(bǔ)業(yè)態(tài)空白。根據(jù)現(xiàn)有物業(yè)的形態(tài)，對(duì)目標(biāo)商圈的“坪效”進(jìn)行定位，依據(jù)不同類型商家的開店意愿做出“坪效”估計(jì)及“配坪”策略，據(jù)此擬定本案的業(yè)態(tài)業(yè)種配比，提供更合理的業(yè)態(tài)業(yè)種組合。一、坪效定位測(cè)算目標(biāo)商圈的營(yíng)業(yè)坪效，有助于本案在銷售、租賃、經(jīng)營(yíng)過程中符合商圈容量的要求，并設(shè)置出合理的業(yè)態(tài)。坪效基準(zhǔn)數(shù)據(jù)（以距本案較近的成商分場(chǎng)為例）根據(jù)定點(diǎn)目測(cè)，不考慮進(jìn)入二層超市的顧客，平均每分鐘進(jìn)店人數(shù)為20人，入店率20%（占過往人數(shù)的比例），根據(jù)商品品類均價(jià)計(jì)算，每分鐘營(yíng)業(yè)額20×50元=1000元，每天營(yíng)業(yè)額（按照12小時(shí)營(yíng)業(yè)時(shí)間計(jì)算）1000×60×12=720000元，按照10%入店率折算，日營(yíng)業(yè)額為72000元。則1F的營(yíng)業(yè)坪效為72000/2500=28.8元/㎡根據(jù)商業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)律，營(yíng)業(yè)坪效在20-30元/㎡之間可以實(shí)現(xiàn)盈虧保本點(diǎn)，其盈虧保本點(diǎn)為2500×20=50000元。大致可以測(cè)算，本案所處商圈的營(yíng)業(yè)坪效應(yīng)保持在25元/㎡.日的定位。按照本案建面4600㎡、營(yíng)面4000㎡的商鋪計(jì)算，日營(yíng)業(yè)額為4000×25=10萬(wàn)元，按照單品均價(jià)50元計(jì)，需要實(shí)際消費(fèi)人數(shù)為100000÷50=2000人，按照入店率倒推，本案每天需要人流預(yù)計(jì)為2000÷10%=2萬(wàn)人。配坪策略商業(yè)業(yè)態(tài)構(gòu)成聚合力，如果太少則業(yè)態(tài)完整性不夠，影響消費(fèi)者的購(gòu)物情緒。保留一定的競(jìng)爭(zhēng)性，各業(yè)態(tài)設(shè)置3-10家的競(jìng)爭(zhēng)店。未來(lái)擴(kuò)充街區(qū)商業(yè)有一定彈性，為下一步開發(fā)商業(yè)步行街預(yù)留一定的想象空間。以此坪效定位制定以下具體業(yè)態(tài)。二、具體業(yè)態(tài)分布如下：一）、平順苑C座——B座西區(qū)：通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)：×××缺乏針對(duì)年輕一族的休閑品牌服飾，類似成都春熙路的服飾品牌，如左丹奴、自由鳥、美特斯邦威、佑威、高邦、衣純、奮牌等；×××缺乏體育用品及體育服飾的專賣；×××缺上檔次的，品質(zhì)較好的針對(duì)年輕女性的飾品。這些都是市場(chǎng)的空白點(diǎn)，同時(shí)是市場(chǎng)所需要的業(yè)態(tài)業(yè)種。將這些項(xiàng)目分布與平順苑C座、B座西區(qū)，原因有四：該段商鋪位于涼山路，是南街商圈的必然延伸，與區(qū)域商圈契合；該段商業(yè)業(yè)態(tài)需要和后期綿遠(yuǎn)街步行街項(xiàng)目的商業(yè)業(yè)態(tài)達(dá)到統(tǒng)一、協(xié)調(diào)，為后期步行街的開發(fā)營(yíng)造良好的商業(yè)氛圍；商鋪?zhàn)陨淼挠布?、開間、進(jìn)深的尺度較適合這種業(yè)態(tài)的經(jīng)營(yíng)。該段商鋪的售價(jià)較高，只有經(jīng)營(yíng)服飾、飾品類高利潤(rùn)行業(yè)可以滿足投資者的回報(bào)。二）、平順苑B座東區(qū)——平順苑A座——平和苑A座——平和苑B座：理由：從商圈業(yè)態(tài)的錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)和填補(bǔ)空白來(lái)看，對(duì)面的成百開業(yè)后，以其強(qiáng)大的號(hào)召力、豐富的產(chǎn)品、良好的購(gòu)物環(huán)境、一流的管理水平，必然形成大量的消費(fèi)人流，而購(gòu)物后的餐飲休閑成為該商圈的有效補(bǔ)充和必要業(yè)態(tài)。該段商鋪進(jìn)深較深，特別是A座達(dá)到22米，B座部分也達(dá)到21米和17米，適合作為餐飲、休閑類商家經(jīng)營(yíng)。其中平順苑A座約500平米，適合引入一家西餐快餐，如德克士、肯德基，這些西餐快餐的開店選址往往在大型百貨、零售商業(yè)周邊，該項(xiàng)目的條件適合。平和苑A座對(duì)應(yīng)引入較大型的中式快餐或自助餐，如家家粗糧王。以這兩主力店吸引人流。B座進(jìn)深達(dá)到21米和17米的商鋪，規(guī)劃為小型特色餐飲店、特色水吧、書吧等，為該商圈的人流提供休息的場(chǎng)所。三）、平和苑C座：該段商業(yè)相對(duì)商業(yè)價(jià)值較小，主要為周邊社區(qū)服務(wù)，根據(jù)長(zhǎng)期的市場(chǎng)研究結(jié)果，結(jié)合前期對(duì)×××的初步了解，列出以下業(yè)態(tài)的需求：業(yè)種名稱需求狀況規(guī)劃分布位置其他說明健身49．6%平和苑C座具體的業(yè)態(tài)，將通過周邊消費(fèi)人群的市場(chǎng)調(diào)查后確定。洗衣燙熨28．2%平和苑C座花店10．45%平和苑C座音像店8．77%平和苑C座照相彩擴(kuò)8．48%平和苑C座水果店26．87%平和苑C座蛋糕店、面包房9．82%平和苑C座美容美發(fā)58．2%平和苑C座宅配店35．4%平和苑C座特殊處理方法藥店、藥品超市42．5%平和苑B座茶室21．5%平順苑B座東區(qū)、平和苑B座書店、書吧26．53%平順苑B座東區(qū)、平和苑B座大眾餐館41．1%平和苑A座、平順苑B座東區(qū)、平和苑B座強(qiáng)調(diào)衛(wèi)生狀況，38．5%需要早餐服務(wù)娛樂38．2%平順苑B座東區(qū)、平和苑B座避免有噪音污染的娛樂，如KTV。說明：以上規(guī)劃是初步的，將根據(jù)項(xiàng)目的情況動(dòng)態(tài)調(diào)整。第四部分：產(chǎn)品設(shè)計(jì)及改造一、產(chǎn)品現(xiàn)狀分析基于前期對(duì)項(xiàng)目商業(yè)物業(yè)的初步了解，作如下分析目前待售物業(yè)普遍面積較大，單個(gè)鋪面面積在40㎡—80㎡之間，在不考慮組合投資的情況下，投資總額均在50萬(wàn)元以上，投資總額較高。由于受自身經(jīng)濟(jì)承受能力的限制，客觀上縮小了投資群體。根據(jù)以往在×××操盤經(jīng)驗(yàn)和對(duì)本地市場(chǎng)購(gòu)買力的認(rèn)識(shí)，×××中小投資居多，購(gòu)買力旺盛，而中高端投資者相對(duì)較少，對(duì)項(xiàng)目的銷售是一個(gè)不利因素。由于待售物業(yè)進(jìn)深過長(zhǎng)，一般在11米—17米之間，最長(zhǎng)高大22米，對(duì)后期經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)有所限制，僅適合少量業(yè)態(tài)入場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，對(duì)部分準(zhǔn)備投資的客戶有一定的影響。物業(yè)自身特點(diǎn)——“開間小、進(jìn)深長(zhǎng)”，在一定程度上削弱了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。部分物業(yè)存在異型結(jié)構(gòu)，內(nèi)部空間的利用率不高，加之售價(jià)不低，難以凸現(xiàn)性價(jià)比。物業(yè)的品質(zhì)感不高，建筑外觀沒有既定的風(fēng)格，形成自身的特色，產(chǎn)品的差異化不強(qiáng)。外部市場(chǎng)環(huán)境良好，尤其是成百大樓修建完工、開業(yè)，對(duì)周邊商業(yè)氛圍的形成極為有利，可以有效增強(qiáng)投資信心，物業(yè)升值潛力凸現(xiàn)。物業(yè)即將進(jìn)入準(zhǔn)現(xiàn)房階段，這對(duì)降低投資風(fēng)險(xiǎn)和增強(qiáng)信心也很有利。改造建議鑒于上述原因，現(xiàn)提出部分改造建議：對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行整體形象包裝，提升物業(yè)品質(zhì)，塑造項(xiàng)目商業(yè)品牌形象，統(tǒng)一店招、標(biāo)識(shí)。美化外部購(gòu)物環(huán)境，增加休閑娛樂設(shè)施等，從而保證售價(jià)有良好的物業(yè)品質(zhì)作支撐，提高產(chǎn)品的附加值。在當(dāng)?shù)胤ㄒ?guī)允許的前提下，對(duì)臨小區(qū)面的隔墻不作統(tǒng)一規(guī)范，考慮可破墻面對(duì)小區(qū)經(jīng)營(yíng)。對(duì)部分進(jìn)深在17米的鋪面作使用功能上的調(diào)整改造說明：黃色部分改造成住家部分，白色為商鋪營(yíng)業(yè)面積，增加衛(wèi)生間，可在面臨小區(qū)部分開窗，面對(duì)小區(qū)營(yíng)業(yè)改造說明：黃色部分改造成住家部分，白色為商鋪營(yíng)業(yè)面積，增加衛(wèi)生間，可在面臨小區(qū)部分開窗，面對(duì)小區(qū)營(yíng)業(yè)整個(gè)形成小型家?guī)У甑男问酵瞥觥百I一送一”促銷活動(dòng)改造示意圖1①此辦法僅作為裝修菜單提供此項(xiàng)服務(wù)，不先行改造。②在客觀印象上減小進(jìn)深，增加使用功能。③贈(zèng)送部分采用提高售價(jià)來(lái)彌補(bǔ)。對(duì)平順苑A座、平和苑A座，進(jìn)深在22米的鋪面作銷售面積、開間調(diào)整建議：改造說明：圖中黃色線為臨小區(qū)入口道路面部分，建議將其隔墻拆除，作臨街鋪面改造說明：圖中黃色線為臨小區(qū)入口道路面部分，建議將其隔墻拆除，作臨街鋪面紅色線為改造后的分隔墻黑色線為原分隔墻本區(qū)域共余572㎡的面積，按照?qǐng)D中所示，可有效縮小部分單個(gè)鋪面的銷售面積和進(jìn)深推出“組合投資”的概念，能有效規(guī)避進(jìn)深過長(zhǎng)的弊病改造示意圖26、集客設(shè)施建議：鋪設(shè)彩色地磚，明顯通道標(biāo)志，美化路面，并備有休閑座椅、電話亭、廢物箱；在環(huán)境氣息上，擴(kuò)大綠化面積、穿插雕塑，樹木花草、交相輝映，配上藝術(shù)化的街燈，顯得五彩繽紛，優(yōu)美雅致。7、動(dòng)線規(guī)劃留足靠近步行商業(yè)街出入口的停車點(diǎn)和公交車站在成百與本案之間，拓寬斑馬線，延長(zhǎng)顧客過街的時(shí)間關(guān)于產(chǎn)品改造后的營(yíng)銷思路主要對(duì)上述2、3項(xiàng)作具體闡述特色營(yíng)銷通過售樓處、示范單位的特色裝修來(lái)打動(dòng)投資者、經(jīng)營(yíng)戶，并形成良好的口碑傳遞效應(yīng)，從而帶動(dòng)物業(yè)銷售（詳見營(yíng)銷推廣策略）買一送一策略對(duì)產(chǎn)品改造后，可為銷售推廣提供兩個(gè)賣點(diǎn)鋪面徑深短了，推出家?guī)У旮拍睿褂霉δ苡兴黾樱瑫r(shí)還可考慮在臨小區(qū)面破墻開店，增加空間利用率，擴(kuò)大營(yíng)業(yè)空間；為廣告推廣提供素材，充分利用×××人愛攤便宜的消費(fèi)心理，贈(zèng)送住家部分來(lái)打動(dòng)購(gòu)買欲望，引導(dǎo)投資。具體操作辦法：提高商業(yè)鋪面的單位售價(jià)，保持總價(jià)基本持平的情況下贈(zèng)送后面住家分，銷售前期不做工程改造，提供菜單，根據(jù)客戶的意愿實(shí)施。組合投資策略采用此策略主要是因?yàn)橥ㄟ^改造，并未完全解決投資總額高、物業(yè)進(jìn)深長(zhǎng)的問題，針對(duì)此部分鋪面，推出組合投資策略。具體操作辦法：將相臨的鋪面進(jìn)行有效的組合，擴(kuò)大營(yíng)業(yè)面積和營(yíng)業(yè)開間。根據(jù)組合的大小及產(chǎn)品特點(diǎn)，實(shí)行先招商后銷售的操作程序，先確定物業(yè)適合經(jīng)營(yíng)的業(yè)態(tài)，再逐個(gè)篩選直至商業(yè)定位確定，派相關(guān)人員定向招商，盡可能招在市民心目中有一定知名度、美譽(yù)度高，并符合本項(xiàng)目定位的商家入?。ㄈ琨湲?dāng)勞等），并簽訂租賃合同。借鑒產(chǎn)權(quán)商鋪的一些銷售模式——帶租約銷售、投資保障措施等，通過置業(yè)顧問尋找不準(zhǔn)備自主經(jīng)營(yíng)的中小個(gè)體投資者，引導(dǎo)他們組合投資購(gòu)買該物業(yè)。四、策略可行性分析1、目標(biāo)市場(chǎng)潛力巨大，×××存在大量的中小投資者2、外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境為本案創(chuàng)造了條件，銀行利率減低，許多投資者在持幣觀望，尋找投資項(xiàng)目3、無(wú)投資風(fēng)險(xiǎn)，不參與具體經(jīng)營(yíng)，投資省心，必將受到投資者的青睞4、產(chǎn)品的任意組合在工程技術(shù)上完全能滿足5、產(chǎn)權(quán)任意分割在現(xiàn)行法律法規(guī)上不存在問題6、租金的收取也可采用相應(yīng)的辦法解決第五部分：價(jià)格策略和銷售策略【價(jià)格策略】一、定價(jià)策略1、定價(jià)原則：動(dòng)態(tài)調(diào)整（1）“低開高走”策略：即以優(yōu)惠甚至以震撼價(jià)入市，以優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的形象打入市場(chǎng)，搶占市場(chǎng)份額，獲得市場(chǎng)關(guān)注，聚集人氣，給潛在和后續(xù)投資者信心。（2）其二有利于以后的價(jià)格浮動(dòng)，不宜將好的鋪位一窩蜂推出，應(yīng)結(jié)合價(jià)格低開高走的策略，先以較有吸引力的價(jià)格推出位置相對(duì)較差的鋪位，再隨著市場(chǎng)的響應(yīng)推出相對(duì)較好的鋪位，價(jià)格亦做相應(yīng)提升。（3）“特價(jià)單位”策略：以部分位置極差且面積較大的鋪面以最低起價(jià)出售，作為“特價(jià)單位”，以超低價(jià)造成熱銷、搶購(gòu)場(chǎng)面。（4）消化風(fēng)險(xiǎn)單位促銷策略：在一定階段對(duì)質(zhì)素較差的單位制定一套促銷方法，以低價(jià)限時(shí)、限量的形式轟動(dòng)推出，達(dá)到暢銷的目的。2、定價(jià)說明：※公開期（售樓部投入使用至開盤）定價(jià)原則：低價(jià)開盤，運(yùn)用促銷制造開盤熱銷態(tài)勢(shì)。①在形象宣傳時(shí)期展現(xiàn)出較好的品質(zhì)以后低價(jià)開盤，能給客戶驚喜感，迅速聚集人氣，制造銷售氣氛；②以低價(jià)開盤為日后的漲價(jià)提供了有利空間，在開盤一定時(shí)間后即可提價(jià)，從而使已購(gòu)房客戶對(duì)自己所購(gòu)房心理上有升值感，獲得他們的承認(rèn)，樹立良好口碑，為以后銷售奠定基礎(chǔ)。※強(qiáng)銷期（開盤到開盤后2個(gè)月）定價(jià)原則：價(jià)格略升，保持旺銷態(tài)勢(shì)①?gòu)墓_期的市場(chǎng)反映可為強(qiáng)銷期售價(jià)漲幅的制定提供參考，具體的上漲幅度在下面闡述。②價(jià)格的低幅上揚(yáng)，一方面可穩(wěn)定已購(gòu)房客戶心理，同時(shí)表明了房屋良好的銷售態(tài)勢(shì)，刺激持幣觀望者心理。※持銷期（開盤后的2個(gè)月至項(xiàng)目封頂）定價(jià)原則：價(jià)格攀升，漲幅較上一次有所增大。房屋封頂之時(shí)，價(jià)格會(huì)有較大漲幅，上漲之前的一段時(shí)間廣告宣傳與之相配合。※清盤期（銷售突破80%至項(xiàng)目售完）定價(jià)原則：乘勝追擊，完成后期的銷售。定價(jià)說明：價(jià)格不宜降低，但優(yōu)惠幅度可以有所增大。二、本項(xiàng)目售價(jià)的測(cè)定方法：可比樓盤量化定價(jià)法其基本思路是：先選取影響商業(yè)地產(chǎn)價(jià)值的技術(shù)指標(biāo)作為定級(jí)因素，根據(jù)市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)確定其權(quán)重；然后對(duì)這些指標(biāo)進(jìn)行評(píng)分，用一元線性回歸方程預(yù)測(cè)本案的銷售價(jià)格。（二）樓盤因素定級(jí)公式P＝∑Wi*Fi=W1*F1+W2*F2+……Wn*Fn其中：P：總分（諸因素在片區(qū)內(nèi)樓盤優(yōu)劣的綜合反映）n：樓盤定級(jí)因素的總數(shù)Wi：權(quán)重（某定級(jí)因素對(duì)樓盤優(yōu)劣的影響程度）Fi：分值（某定級(jí)因素對(duì)片區(qū)內(nèi)所表現(xiàn)的優(yōu)劣度）可比樓盤綜合因素量化統(tǒng)計(jì)表：因素序號(hào)權(quán)重港灣麗景文廟商業(yè)廣場(chǎng)金旺角南街商鋪U特區(qū)分值得分分值得分分值得分分值得分分值得分位置10.821.643.232.443.832.4價(jià)格/回報(bào)20.531.542.031.543.031.5業(yè)態(tài)業(yè)種30.531.552.54231.531.5建筑質(zhì)量40.140.440.440.430.340.4交通50.531.531.531.53231.5商業(yè)規(guī)模60.431.241.631.231.531.2外觀70.240.85130.620.430.6發(fā)展商信譽(yù)80.431.241.631.220.841.6付款方式90.240.840.840.840.840.8廣告100.330.641.230.920.620.6停車位110.431.241.620.820.820.8人流動(dòng)線120.521.042.031.542.031.5各樓盤得分合計(jì)13.319.414.822.114.4（三）對(duì)本項(xiàng)目U特區(qū)整體售價(jià)的預(yù)測(cè)回歸方程的確定。根據(jù)對(duì)上述樓盤得分及其平均售價(jià)的計(jì)算，模擬出一元線性回歸方程。原始數(shù)據(jù)序號(hào)樓盤名稱樓盤得分樓價(jià)（均價(jià)）1港灣麗景13.3120002文廟商業(yè)廣場(chǎng)19.4160003金旺角14.8140004南街商鋪22.119600Y=549×X+5804r=0.8(趨近于1,表明樣本指標(biāo)的合理性)經(jīng)計(jì)算,本項(xiàng)目平均售價(jià)為13709.60元/㎡。通過對(duì)項(xiàng)目的整體把握和周密策劃，我們認(rèn)為可將價(jià)格定位為13800元/㎡。三、價(jià)格分期策略1、升幅原則：在銷售過程中保證實(shí)際漲價(jià)幅度在10%—15%左右。※在銷售完成30%時(shí)，作一次價(jià)格調(diào)整，根據(jù)實(shí)際情況上漲100元—200元※在銷售完成50%時(shí)，作一次價(jià)格調(diào)整，根據(jù)實(shí)際情況上漲200元—500元※在銷售完成80%時(shí)，作一次價(jià)格調(diào)整，根據(jù)實(shí)際情況上漲100元—200元，通過其它方式優(yōu)惠保持價(jià)格不變※在清盤最后階段，價(jià)格作大幅度提升，上漲500元—1000元，保證和穩(wěn)定前期客戶的投資信心2、調(diào)整策略在銷售過程中，動(dòng)態(tài)調(diào)整，主要是在銷售價(jià)格遇到市場(chǎng)抗性時(shí)，作變相降價(jià)的處理辦法※公開期銷售價(jià)格不公開，并作相關(guān)的價(jià)格測(cè)試，根據(jù)公開期的認(rèn)購(gòu)情況對(duì)定價(jià)進(jìn)行調(diào)整※在推廣策略上充分考慮×××人愛占小便宜的消費(fèi)心態(tài)，作間接變相處理，如開展限期優(yōu)惠活動(dòng)等。四、付款方式一次性付款半年分期付款按揭租轉(zhuǎn)售五、優(yōu)惠折扣比例根據(jù)不同付款方式、時(shí)間采用不同的優(yōu)惠辦法○公開期一次性付享受9.5折半年分期付款、享受9.8折按揭享受9.7折租轉(zhuǎn)售相接合不享受折扣，但前兩年的租金可轉(zhuǎn)為房款，辦理按揭○強(qiáng)銷期一次性付享受9.7折半年分期付款、享受9.9折按揭享受9.8折租轉(zhuǎn)售相接合不享受折扣，但前兩年的租金可轉(zhuǎn)為房款，辦理按揭○清盤期一次性付享受9折半年分期付款、享受9.5折按揭享受9.2折租轉(zhuǎn)售相接合不享受折扣，但前三年的租金可轉(zhuǎn)為房款，辦理按揭二次置業(yè)在享受上述優(yōu)惠的基礎(chǔ)上可再享受2%的優(yōu)惠折扣內(nèi)部職工認(rèn)購(gòu)在享受上述優(yōu)惠的基礎(chǔ)上可再享受3%的優(yōu)惠折扣活動(dòng)促銷（略）【銷售策略】一、主要銷售策略1、招商先行，銷售跟進(jìn)。先進(jìn)行招商宣傳，儲(chǔ)備大量租戶商源，造成本項(xiàng)目受到商家追捧的局面，刺激投資者下單，配合銷售宣傳，推動(dòng)項(xiàng)目銷售的速度。2、提高售價(jià)、以租金形式返還投資者，投資即收一年租金。以售價(jià)13000為例，上漲1500，實(shí)際售價(jià)達(dá)到14500，在簽訂合同時(shí)返還投資者一年租金1500，對(duì)投資來(lái)說相當(dāng)于10年收回投資。3、“帶租約銷售”在招商先期啟動(dòng)后，會(huì)有部分的商戶簽約該項(xiàng)目，將簽約商鋪帶租約銷售出去。4、“租轉(zhuǎn)售”銷售策略針對(duì)一些對(duì)未來(lái)商鋪價(jià)格走勢(shì)把握不定的商家所采取的銷售策略，租用本項(xiàng)目商鋪的客戶在一年或兩年內(nèi)決定購(gòu)買的，采用已繳付的一定期限內(nèi)的租金沖抵購(gòu)房款，刺激租戶的消費(fèi)心理，促使他們由租客變業(yè)主，消化一部分面積5、推出“首期兩成，三成免息分期付款”促銷策略

為降低置業(yè)門檻，建議在付款方式上，推出“首期兩成”促銷方案，其余三成在一年或半年內(nèi)免息分期付清，降低業(yè)主置業(yè)門檻，引起大量消費(fèi)者的關(guān)注，從而達(dá)到促銷的目的；

6、“客戶推介”獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃策略

凡已認(rèn)購(gòu)的客戶若能帶領(lǐng)其它客戶，進(jìn)行認(rèn)購(gòu)并成交者，發(fā)展商將按所規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)獎(jiǎng)勵(lì)予推介客戶，如按其所購(gòu)買的商鋪的2%的優(yōu)惠價(jià)獎(jiǎng)勵(lì).

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