銷售人員基本知識培訓課件

銷售人員基本培訓任雪梅2014年3月5日課程內(nèi)容第一部分銷售的基本概念第二部分銷售的基本認知第三部分銷售人員個人發(fā)展（一）第四部分銷售人員個人發(fā)展（二）

銷售員是企業(yè)銷售的主力軍之一，為企業(yè)的發(fā)展進步做出巨大貢獻，好的銷售員能成功樹立商品的形象，并且能銷售出商品，形成二次顧客。所以，良好的銷售員技巧培訓是企業(yè)明智的選擇。銷售員技巧培訓企業(yè)明智的選擇如何提升我們的業(yè)績？◆如何賣得更好、更快而又更輕松？◆如何能拜訪更多的客戶？◆如何順利地約見潛在的顧客？◆如何能順利地將產(chǎn)品介紹給客戶？◆如何能快速地識別顧客的真正需要？如何處理顧客的異議并快速地取得定單？◆如何快速地使自己工作得更出色并在銷售領(lǐng)域表現(xiàn)得出類拔萃？Question？？？everyday…

你是否也面臨著類似的諸多問題呢？Don’tworry第一部分

銷售的基本概念

一、社會演進對銷售的影響隨著數(shù)字化和網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，以科技革命為基礎(chǔ)的知識經(jīng)濟對消費的需求、產(chǎn)品價格、營銷管理和從事銷售工作的人而言，都將產(chǎn)生極為深刻的影響；知識經(jīng)濟改變了整個社會狀態(tài)；個人對商品的需求也走向了個性化；傳統(tǒng)的分銷方式主要是通過中間商和最后的銷售者；而現(xiàn)在網(wǎng)上交易已經(jīng)逐漸地頻繁起來，現(xiàn)代的分銷方式對企業(yè)營銷也產(chǎn)生了很大的影響，面對著信息產(chǎn)業(yè)及其產(chǎn)生的巨大的挑戰(zhàn)，無論是銷售人員還是企業(yè)都應對此有深刻的認識。一、社會演進對銷售的影響對于企業(yè)：

企業(yè)要迎接挑戰(zhàn)，必須進行營銷創(chuàng)新。

營銷創(chuàng)新分為三大塊：觀念、制度、管理創(chuàng)新。過去是企業(yè)把東西賣到消費者手上，只是滿足顧客的需要?，F(xiàn)在隨著社會機制的改變，要求我們?nèi)?chuàng)造滿足顧客需求的新的營銷觀念。對于銷售人員：

正因為知識經(jīng)濟對社會的影響，以及人們的思維、企業(yè)的生產(chǎn)等方式的改變，也對銷售工作產(chǎn)生了很大的影響。二、銷售人員必須知道的三件事1、銷售是件非常艱難的工作銷售工作肯定是很困難的。它困難到什么程度？過去和未來都很困難，而且經(jīng)濟越是不景氣，市場競爭越是激烈，銷售工作變得越困難。作為銷售人員必須認清這一點。二、銷售人員必須知道的三件事2、銷售人員必須是行動積極的人銷售人員應是實踐者而非空談?wù)?，他應積極地創(chuàng)造環(huán)境而不是被環(huán)境所制約。從事銷售工作，不能只是在紙上談兵，而應該行動積極。二、銷售人員必須知道的三件事3、唯有不斷學習才能立足于社會

從事銷售工作的人員應致力于個人及事業(yè)的發(fā)展，因為銷售人員知道生活只會因為自我改變而得以改變。銷售人員更應該知道：現(xiàn)在是一個知識經(jīng)濟社會，唯有不斷地學習，才能穩(wěn)固地立足于這個社會。三、銷售的含義含義：銷售活動是由眾多要素組成的系統(tǒng)活動；銷售活動是商品、信息傳遞、心理變化等過程的統(tǒng)一；是一種設(shè)法以最方便和吸引人的方式向可能的買主介紹商品的藝術(shù)。核心問題說服客戶四、銷售工作的特性主動性服務(wù)性互通性時效性接觸性靈活性四、銷售工作的特性主動性：

不斷地去開發(fā)客戶，主動地去和客戶接觸。靈活性：

銷售本身就是一種藝術(shù)，嘗試如何熟能生巧地把你的產(chǎn)品用最短的時間、最快的方式讓客戶了解并讓他們采取購買行動。服務(wù)性：

銷售本身也是一種服務(wù)，過去的銷售只是把產(chǎn)品賣給顧客就完結(jié)了事，但是現(xiàn)在的顧客不僅是買你的產(chǎn)品，也是在買你的服務(wù)。所以說，銷售也是最完善的服務(wù)。要求我們周到而完美地服務(wù)我們的顧客和那些可能會購買我們產(chǎn)品的潛在客戶。四、銷售工作的特性◆接觸性：

在銷售領(lǐng)域有這么一句話，銷售就是要制造跟你的顧客面對面、肩并肩地進行接觸的機會，以把你的商品或周到而完善的服務(wù)介紹給你的顧客?！艋ネㄐ裕?/p>

銷售講的是服務(wù)，服務(wù)并不僅局限于我們的商品和從事的商品服務(wù)讓客戶滿意就行了，可能還有一些特殊的事情，比如附加價值的服務(wù)?！魰r效性：

銷售是替我們個人、團隊、企業(yè)、整個社會國家創(chuàng)造效益，所以你做的每件事情都是具有生產(chǎn)力的，而這種生產(chǎn)力對個人、企業(yè)、銷售組織等三方面來講叫時效。

五、銷售的五要素銷售五要素銷售環(huán)境銷售手段銷售客體銷售對象銷售主體五、銷售五要素◆銷售主體：就是整個產(chǎn)生了極大的影響?！翡N售對象：就是怎樣把我們的商品、價格、地點、時間、數(shù)量等各方面的詳細情況都讓客戶得到明確而又充分的了解?！翡N售客體：包括質(zhì)量、價格、組合、自然、技術(shù)、政治等各方面環(huán)境。◆銷售手段：就是把產(chǎn)品和服務(wù)介紹給客戶，包括介紹、演示、說服、廣告宣傳、產(chǎn)品質(zhì)量?！翡N售環(huán)境：包括人口、經(jīng)濟、自然、技術(shù)、治安等五個方面的環(huán)境。六、銷售人員的工作職責職責市場調(diào)研銷售計劃銷售產(chǎn)品銷售信息奉公守法熟悉流程售后服務(wù)工作記錄七、銷售人員應樹立的觀念市場觀念競爭觀念貢獻觀念系統(tǒng)觀念信息觀念時間觀念開拓觀念素質(zhì)觀念第二部分

銷售的基本認知

銷售是一項報酬率非常高的艱難工作，也是一項報酬率最低的輕松工作。所有的決定均取決于自己，一切操之在我。我可以是一個高收入的辛勤工作者，也可以成為一個收入最低的輕松工作者。銷售就是熱情，就是戰(zhàn)斗，就是勤奮工作，就是忍耐，就是執(zhí)著的追求，就是時間的魔鬼，就是勇氣。

-----原一平

自主性表現(xiàn)性投資小見效快收益高一、優(yōu)秀的銷售員所具備的素質(zhì)

要成為一個好的銷售人員你必須具備這樣幾種人的素質(zhì)和長處：◆宗教家：傳教士的精神◆哲學家：窮理致知，求知求真◆科學家：有系統(tǒng)、有條理、有步驟、有組織能力◆運動家：設(shè)定目標并打破紀錄◆社會改良家：永遠要做最棒的二、建立新的銷售模式銷售的舊觀念銷售的新模式二、建立新的銷售模式

所以必須先贏得客戶的信任，這是新的銷售模式中的首要環(huán)節(jié)。Winthetrustofcustomers二、建立新的銷售模式◆今天的客戶比銷售員聰明◆今天的客戶比較世故◆今天的客戶比較有知識◆消費者有更多的選擇權(quán)◆競爭對手越來越多而且越來越強新模式取代舊觀念的原因：二、建立新的銷售模式

如何建立銷售的新模式：

1、提供咨詢與信息法。提供給客戶更多更好的選擇和更多參考信息，也就是提供咨詢與信息法。2、老實銷售法。只有對待顧客十分誠實，才能得到顧客的信任。3、不取巧銷售法。把你所做的那些售后服務(wù)或是商品的一些特點告訴給顧客，同時也希望顧客對你產(chǎn)生信任，進一步買你的產(chǎn)品或你的那些售后服務(wù)。所以你的言行舉止，都不能對顧客有任何所謂的欺騙行為。要永遠站在顧客的立場上對顧客全面負責地來介紹產(chǎn)品，介紹服務(wù)，這叫做不取巧銷售法。二、建立新的銷售模式

如何建立銷售的新模式：

3、利益銷售法。例如對潛在客戶介紹產(chǎn)品，說明我們的產(chǎn)品會給顧客帶來哪些好處，這樣的方法叫做利益銷售法。4、顧客導向銷售法。站在顧客的角度看問題，使顧客高興而滿意地來買我們的東西、買我們的那些售后服務(wù)而不會給他們帶來麻煩，并盡可能采用能夠使他們感覺更簡單而又節(jié)省成本的方式，時刻為顧客著想，這叫做顧客導向銷售法。三、提升銷售素質(zhì)四、何謂3HF

努力地提升你的銷售素質(zhì)，擁有學者的頭腦，藝術(shù)家的心，技術(shù)員的手，勞動者的腳，做一個拔尖的銷售人員。一個頂尖的銷售人員，必須要有學者一樣的頭腦以不斷地充實知識；還應具備展示解說和簽定單的技巧。這些都要靠你的手。跟顧客相處，表達要維妙維肖，就像藝術(shù)家的表演。銷售高手永遠是勤快的，要多去拜訪客戶，這需要你的腳。第三部分

銷售人員的個人發(fā)展（一）

一、全方位銷售職能測試1、積極的心理態(tài)度2、人際關(guān)系及同仁喜歡的程度3、身體健康以及給人的外表觀感4、對產(chǎn)品的認識與了解5、顧客開發(fā)的能力6、接觸客戶的技巧7、產(chǎn)品介紹的技巧8、處理異議的技巧9、結(jié)束銷售的技巧10、客戶服務(wù)及管理的能力11、收款的能力12、自我“時間”與目標管理的能力二、積極的心理態(tài)度

專家曾做過一個測試，一個人對待成功態(tài)度的重要性占了80%，這其中包括你的思想、感情、態(tài)度、價值、目標，還有你做事的方法以及你個人的形象。態(tài)度與性向◆拔尖的銷售人員都是非?？鞓?、樂觀、積極、友善、輕松的，而且能完全地掌握自己的生活◆銷售成功的80%來自態(tài)度，20%由性向所決定◆思考的品質(zhì)決定了生活的品質(zhì)三、追求成長的自我概念在追求成長的過程中我們對自己的一種概念叫做自我概念，也可以稱為自我心理概念。四、影響銷售業(yè)績進展的障礙自卑感消極的態(tài)度缺乏自信無價值感四、影響銷售業(yè)績進展的障礙銷售人員給顧客的感覺應該是一看到你就想與你做生意，就想要買你的東西，或接受你的售后服務(wù)。而且你的言行舉止使對方感覺到你很專業(yè)，以至于你還沒開口，別人就已經(jīng)愿意與你做生意了。第四部分

銷售人員的個人發(fā)展（二）

一、培養(yǎng)個人的魅力P-D-C-A管理循環(huán)做事要有計劃同時你在做的過程中還要不斷地去修整或修正。一種再行動的力量。有了計劃，還要去實踐。一、培養(yǎng)個人的魅力K-A-S-H個人成長

有豐富的知識，知識越來越廣，就能越來越精通產(chǎn)品知識

skill是技巧。即銷售過程中開發(fā)顧客、接受顧客、處理異議、解說產(chǎn)品等方面的技巧和收款的能力。Attitude是態(tài)度，用來平衡你的工作；

一個銷售高手他一定有很好的習慣，比方說他有微笑、贊美人、重視自己的衣著、讀書、管理好時間等各方面的習慣。二、銷售的心理定律

先伸出雙手，再把雙手合起來，扣住?？纯茨愕淖笫趾陀沂?，究竟是哪只手在上面？把兩手調(diào)換一下位置，描述一下你這時的感覺。二、銷售的心理定律要素間接效用定律。今天你用一句贊美的話去贊美你的顧客，相信你的顧客會對你產(chǎn)生良好的印象。相關(guān)定律。如果你每件事情都有影響力，尊重你的顧客，甚至你會站在顧客的角度看問題，那你的顧客就會因為你服務(wù)得很好，熱心地介紹他的朋友或是周邊的人跟你做生意。情緒定律。一個銷售人員每天都要面對不同的人，要與不同的顧客打交道，這時需要掌握的就是你的情緒。吸引定律。只要我們友善地對待別人，相信別人也會友善地對待我們。堅信定律。你時刻都要對自己加以非常充分地肯定，同時對你所做的每件事情，只要是對的，要永遠堅持去做。期望定律。我們做任何事情都永遠需要靈活的想象和積極的期望，我們想象著能和客戶談得很好，這叫期望定律。三、鍛煉心理健康素質(zhì)積極的自我對話積極的人物積極的形象積極的健康食品積極的自我訓練與發(fā)展積極的行動健康習慣四、持續(xù)地發(fā)展個人力量四、持續(xù)地發(fā)展個人力量

一位老大娘有兩個女兒，大女兒是賣雨傘的，二女兒是賣扇子的。這個老太太每天總在嘆氣，下雨天她嘆氣，不下雨她也嘆氣。天不下雨時有人問她，“大娘，你為什么嘆氣?。俊彼f：“你不知道啊，哎！不下雨呀，我那個賣雨傘的女兒生意可就差了。”下雨她也嘆氣，人家問她：“大娘，你為什么又嘆氣??？”她說：“你不知道啊，我那個賣扇子的女兒生意可要差了。”這人就說：“大娘，我教你一句話，就是不管下雨不下雨，你就說太棒了。為什么棒？你應知道啊，一下雨你那個賣傘的女兒生意可好了，太棒了。不下雨呢，你那個賣扇子的女兒的生意可好了，太棒了?！边@就是一種積極的解釋態(tài)度。四、持續(xù)地發(fā)展個人力量而作為一個銷售人員，要學習感謝公司，感謝公司的主管、領(lǐng)導，因為他能夠提供給我一個平臺，讓我去發(fā)揮。同時當我們有很多客戶時，我更要感謝的是這些和我做生意的顧客，所以一個銷售高手或成功的銷售人員，他之所以能成功，因為他永遠都知道學習感恩永遠是感謝別人。每件事情的發(fā)生都有其原因，均有助于我。不管發(fā)生什么對我來講都是一種考驗，都有助于我的成長?！边@就是一種積極的解釋方式。做好每一件事情，絕對不是很順利的，成功總是要經(jīng)過多次的失敗和練習。失敗并不可怕，最可怕的是失敗了不知道站起來，要學會對自己完全地負責，錯了，一定改，對的，一定要堅持。感謝聆聽！市場營銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營銷的科學觀與藝術(shù)觀科學科學發(fā)達國家現(xiàn)狀0180%中國現(xiàn)狀02科學中國未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個性需求的演變消費者需求的滿足過程添加標題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；01添加標題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；02目標市場的細分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費品年齡/性別、收入/價格、職業(yè)/學歷、地域/城市市場形勢與競爭狀況橫向透明度（消費者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無序過度競爭適度和平競爭適度壟斷競爭小公司大公司競爭狀況的演變廠家數(shù)目廠家實力強弱少多初級競爭壟斷競爭完全競爭無序競爭1234BAC商場上的生物鏈供應商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應商的供應商供應商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專賣店競爭優(yōu)勢的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢劣勢競爭的戰(zhàn)術(shù)進攻戰(zhàn)老二、老三找出對手長處和弱點集中優(yōu)勢兵力各個擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進攻動作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場空間夾著尾巴做人市場營銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價值（產(chǎn)品Product）交付價值（渠道Place）體現(xiàn)價值（定價Price）宣傳價值（宣傳Promotion）用戶分析-消費者的現(xiàn)狀與細分自我實現(xiàn)最終需要社會需要安全需要生理需要“整個產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會洗手間飲料（4-6度）中國特色兒童樂園周末兒童歌舞用戶感受的產(chǎn)品整個產(chǎn)品整體體驗整體價值市場陷阱與主流產(chǎn)品市場陷阱發(fā)燒型先鋒型實用型懷疑型保守型市場陷阱實用型消費者不追求革命性變革，希望穩(wěn)穩(wěn)當當找到“保齡球效應”，找到有代表性的消費者產(chǎn)品比較成熟保守型消費者—謹慎的一批人懷疑型消費者—落伍的一批人使企業(yè)必須放棄的10%看著別人走，還是走自己的路走自己的路追求良性的利潤曲