如何知識(shí)培訓(xùn)員工銷售技巧知識(shí)培訓(xùn)

如何培訓(xùn)員工銷售技巧和雍培訓(xùn)前的提問1：銷售技巧培訓(xùn)重要嗎？為什么重要？2:銷售技巧的培訓(xùn)在什么時(shí)間段進(jìn)行最好呢？3：培訓(xùn)前該做哪寫方面的準(zhǔn)備呢？（具體內(nèi)容應(yīng)該是哪些呢？）4：我們應(yīng)該按怎樣的順序進(jìn)行梳理呢（培訓(xùn)中的主次）？5：做為培訓(xùn)老師對(duì)待此類培訓(xùn)我們?cè)撟⒁饽男┓矫娴?？?jī)?nèi)容大綱1：銷售必須具備的素質(zhì)及銷售前的準(zhǔn)備工作2:客戶類型的分析3:營(yíng)造愉悅的銷售環(huán)境4:如何發(fā)掘客戶需求及如何展示商品5:巧妙處理客戶異議及快速達(dá)成交易6:完善的售后服務(wù)什么是優(yōu)秀銷售?優(yōu)秀銷售是懂得客戶心理,并針對(duì)不同顧客的需求,運(yùn)用不同的銷售技巧,使顧客獲得需求上的滿足.這需要文化修養(yǎng)、語(yǔ)言藝術(shù)、操作技能、和服務(wù)熱情的有機(jī)結(jié)合.優(yōu)秀銷售應(yīng)該作到以下幾點(diǎn):揣摩并詢問客戶對(duì)商品的興趣和愛好;向顧客介紹商品的有關(guān)知識(shí);向顧客推薦最能滿足其需求的商品;向顧客解釋購(gòu)買商品能夠獲得的利益;回答顧客的疑難問題;使顧客確信自己作出的決策是明智的;向客戶推薦的商品能給企業(yè)帶來最高的利益一：銷售必備的素質(zhì)及銷售前的準(zhǔn)備工作自我鑒定自我評(píng)定1:積極的心態(tài)2:人際關(guān)系和同事的喜歡程度3:對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和了解4:開發(fā)客戶的能力5：接觸客戶的技巧6：介紹產(chǎn)品的技巧7：處理異議的技巧8:結(jié)束銷售的技巧一：銷售必備的素質(zhì)及銷售前的準(zhǔn)備工作一:銷售前的準(zhǔn)備工作1:打開客戶的心扉的方法:常規(guī)情況下

非常規(guī)情況下---往往讓我們失去了機(jī)會(huì)2:洞悉客戶消費(fèi)心理:A:消費(fèi)心理的概念： 顧客在購(gòu)買、使用、消耗某種商品或服務(wù)時(shí)的思維活動(dòng)，即心理態(tài)度；B:顧客購(gòu)買的原則(每個(gè)顧客心里都有兩架天平)1：左邊店鋪的商品和右邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品，選擇滿意的一邊2：左邊放著商品和服務(wù)，右邊放著商品和價(jià)格C:顧客消費(fèi)心理差異分析(附表1-4)第二講–客戶類型的分析一:客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)(理智、感情)—提案例

二：客戶類型的分析及應(yīng)對(duì)的方法

A:見多識(shí)廣型的客戶,具體表現(xiàn)形式有三種:深藏不露型單刀直如型自我膨脹型軍師型PMP認(rèn)真,盡量引得客戶開口,不要賣弄專業(yè)（如何引得客戶開口？）表現(xiàn)的很謙虛,不要將反感表現(xiàn)出來，判斷認(rèn)真聆聽,是、是、是….相見恨晚…B:慕名型客戶第二講–客戶類型的分析愛之深,責(zé)之切!—找優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品 降低傭金程度 二次銷售C:猶豫不決型1:記清楚談及各類時(shí)客戶的反映,并幫客戶做出決定! 強(qiáng)調(diào)排他性、惟一性－－做好鋪墊！2:銷售人員可征求第三方的意見贊同率高達(dá)82%!D:靦腆型客戶1:不要直接注視,盡量將商品拿在手上,強(qiáng)調(diào)商品的重點(diǎn)功能和優(yōu)點(diǎn)對(duì)待此類客戶要:循序漸進(jìn)－－用詞的輕松度，不要引得客戶緊張！3:巧用銷售工具－合同（求同心理）4：同其他人搭配合（機(jī)會(huì)難得，eg）5:電話申請(qǐng)強(qiáng)調(diào)：粘，不放棄發(fā)揮品類優(yōu)勢(shì)E:爽朗型客戶第二講–客戶類型的分析F:好講道理型客戶把握時(shí)機(jī)，小心引導(dǎo)!EG（東北、暴發(fā)戶）一次報(bào)價(jià)準(zhǔn)確度，批零差價(jià)較大的首選1.勿損傷客戶感情!2.勿賣弄一知半解!3.勿毀謗同行(委婉)第二講–客戶類型的分析腦力激蕩：1:面對(duì)客戶堅(jiān)持出去比價(jià)格，我們?cè)撟瞿男┚唧w動(dòng)作？2:客戶出去后，我們?cè)鯓幽馨扬L(fēng)箏線抓在自己手里？（MC）的客戶登記本前兩講總結(jié)2:課后建議:

帶著你的團(tuán)隊(duì)做好客戶類型的分類，總結(jié)[成功/失敗]1:知識(shí)點(diǎn)回顧;第三講:營(yíng)造愉悅的銷售環(huán)境一:巧用開場(chǎng)白

音量、禮貌用語(yǔ)、鼓勵(lì)自由發(fā)揮（不要千篇一律）二：贊美的力量

1：五個(gè)原則（發(fā)自內(nèi)心、具體化、實(shí)事求是、適度、新意）

2：贊美的技巧---

從否定到肯定

贊美客戶得意、引為豪之處

3：尋找贊美點(diǎn)(人、物、地點(diǎn)等) 4：養(yǎng)成贊美的習(xí)慣(贈(zèng)人玫瑰之手經(jīng)久由有余香) 5：贊美的訓(xùn)練(磨刀不誤坎柴功)

三:接近客戶的五種技巧（現(xiàn)場(chǎng)演練）1、主動(dòng)提供服務(wù)(自信微笑)；2、尋找和顧客的相同點(diǎn)；3、主動(dòng)問候；4、巧妙贊美客戶；5、談?wù)撋唐返谌v:營(yíng)造愉悅的銷售環(huán)境第四講:如何發(fā)掘客戶需求及如何展示商品發(fā)掘客戶需求：---望聞問切一:觀察客戶的反應(yīng)A：年齡、服飾、語(yǔ)言、肢體語(yǔ)言

估計(jì)客戶的類型，確定應(yīng)對(duì)方法；換位思考預(yù)測(cè)客戶需求B：把握接近客戶的七個(gè)時(shí)機(jī)從興趣到聯(lián)想是接近客戶的最佳時(shí)機(jī)接近客戶的七個(gè)時(shí)機(jī)(表4-1/3)C:顧客購(gòu)買的信號(hào)及應(yīng)對(duì)方法顧客的8種購(gòu)買信號(hào)及相應(yīng)的應(yīng)對(duì)方法(表4-4/11)課后作業(yè)---完成4-1/11的表格(以具體實(shí)例為證)第四講:如何發(fā)掘客戶需求及如何展示商品二:詢問顧客的需求1：詢問的主要形式(開放式、封閉式、選擇式)2：詢問的技巧

先問容易回答的問題；

詢問顧客關(guān)心的事(特別當(dāng)客戶快要走出店面時(shí)–把握機(jī)會(huì))

不要連續(xù)發(fā)問；

尋求顧客真正的需求；

“問題漏斗式”詢問；(小游戲)第四講:如何發(fā)掘客戶需求及如何展示商品3：銷售過程中的需求詢問

A：是誰(shuí)用？誰(shuí)是決策者？ B：用途是什么？ C：價(jià)位是多少？(注意:客戶說”價(jià)格不是問題”時(shí)的陷阱) D：購(gòu)機(jī)時(shí)間？注意：當(dāng)接待一個(gè)客戶不足3分鐘就放走客戶是不負(fù)責(zé)的！第四講:如何發(fā)掘客戶需求及如何展示商品三：聆聽客戶的聲音

(聽是為了再次去問，從而準(zhǔn)備如何去說)四：回答客戶的問題（舉例說明）

1、促進(jìn)法--舉例 2、迂回法–舉例（toshibaR2000） 3、暗示法--舉例案例分析1---賣李子的小販第四講:如何發(fā)掘客戶需求及如何展示商品五：商品展示

A：成功推薦的三大法則

1、做好充分的準(zhǔn)備（不要怕拒絕、完全了解商品賣點(diǎn)、對(duì)商 品有百分之百信心、遵循介紹和展示商品的基本規(guī)范） 2、盡可能刺激顧客的感官（視覺、觸覺、聽覺） 3、與顧客的需求相結(jié)合

B：提煉商品的獨(dú)特賣點(diǎn)（產(chǎn)品小組對(duì)賣點(diǎn)組織分析圖）第四講:如何發(fā)掘客戶需求及如何展示商品C：商品展示的七個(gè)要點(diǎn)

不要賣牛排，要賣燒烤牛排時(shí)的咝咝聲–展示商品時(shí)的聲音及情景帶給顧客的享受，甚至比商品本身更具吸引力

1、動(dòng)作要規(guī)范–對(duì)樣品的愛護(hù) 2、留意顧客的反應(yīng) 3、讓顧客參與 4、把握時(shí)機(jī) 5、緩談價(jià)格 6、導(dǎo)向利益 7、控制時(shí)間（特別是技術(shù)較好的銷售，不要滔滔不絕的談專業(yè)）第四講:如何發(fā)掘客戶需求及如何展示商品D：介紹商品的方法與技巧

一、介紹商品的原則

1、循序漸進(jìn)（首先，稱述商品的特性，提供解決問題的方法； 其次，介紹商品的優(yōu)點(diǎn)； 第三，闡述商品的利益及能給顧客帶來的好處；） 2、珍視商品價(jià)值 3、從低價(jià)位到高價(jià)位 4、為顧客的利益著想 5、介紹簡(jiǎn)單明了 6、強(qiáng)調(diào)顧客的利益 7、不要攻擊其他品牌（相對(duì)意義上）第四講:如何發(fā)掘客戶需求及如何展示商品二：介紹商品的常用方法 1、特色介紹（特征、功能、用途） 2、加減乘除法（加：購(gòu)買會(huì)帶來什么利益； 減：不買會(huì)帶來什么弊處 乘：使用實(shí)際例證，告訴顧客其他人購(gòu)買后獲得的 利益，如果所有人都買，那會(huì)……） 3、優(yōu)缺點(diǎn)對(duì)比法(某缺點(diǎn),我的商品有,別人也有,但我們會(huì)解決的更好; 別人的優(yōu)點(diǎn)我們也有[稱贊對(duì)方],而且我們有更多的 優(yōu)點(diǎn);總之,人無我有,人有我精) 4、運(yùn)用第三方的例子 5、試用第四講:如何發(fā)掘客戶需求及如何展示商品三：介紹商品的技巧

1、強(qiáng)調(diào)“惟一性” 2、強(qiáng)調(diào)“機(jī)會(huì)難得” 3、先“批評(píng)”后“表?yè)P(yáng)”--舉例（品質(zhì)雖好，但價(jià)格很貴； 價(jià)格雖貴，但品質(zhì)很好；） 4、“FABE”法則

F：商品的特點(diǎn)； A：商品的優(yōu)點(diǎn)； B：優(yōu)點(diǎn)給客戶帶來的利益； E：指相關(guān)的證據(jù)；第四講:如何發(fā)掘客戶需求及如何展示商品案例分析2---七個(gè)問價(jià)場(chǎng)景第五講：巧妙處理客戶異議及快速達(dá)成交易A：巧妙處理客戶異議

真假異議的區(qū)分一：存在虛假異議的四種原因（價(jià)格、拖延、隱藏、信心理由）二：顧客異議的七種類型

1、需求方面的異議 2、商品質(zhì)量方面的異議 3、價(jià)格方面的異議 4、服務(wù)方面的異議 5、購(gòu)買時(shí)間方面的異議 6、銷售人員方面的異議 7、支付能力方面的異議三:處理異議的原則

1、積極對(duì)待，真誠(chéng)歡迎（舉例“-”） 2、選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī) 在顧客異議尚未提出時(shí)解答—預(yù)設(shè)(bmw3) 異議提出后立即回答 過一段時(shí)間在回答 不回答 3、避免爭(zhēng)論，審慎回答四：處理異議的四個(gè)步驟

1、傾聽反對(duì)意見 2、對(duì)顧客表示理解 3、重復(fù)及澄清提出的問題 4、回應(yīng)顧客的問題第五講：巧妙處理客戶異議及快速達(dá)成交易五:如何處理價(jià)格異議

1、告知客戶價(jià)格與價(jià)值的區(qū)別（舉例） 2、使價(jià)格變得更加合理（舉例：買藥） 3、降價(jià)不是萬能的B：快速達(dá)成交易

一：最佳的成交機(jī)會(huì)

1、向顧客介紹了產(chǎn)品的一個(gè)重大利益時(shí)（舉例說明） 2、圓滿回答了客戶的一個(gè)異議時(shí)（舉例說明） 3、把握成交機(jī)會(huì)（例舉）第五講：巧妙處理客戶異議及快速達(dá)成交易二：附加推銷技巧

1、附加推銷的途徑

量大優(yōu)惠 介紹配搭貨品 建議顧客購(gòu)買輔助產(chǎn)品 推薦暢銷貨品 建議購(gòu)買新產(chǎn)品 推薦促銷商品

2、附加推銷應(yīng)注意事項(xiàng)

在結(jié)束第一次銷售后，方可向客戶建議購(gòu)買其他商品 從客戶的角度進(jìn)行附加推銷 有針對(duì)性的推薦商品 使顧客確信所推薦的商品，有條件的情況下最好做一下示范第五講：巧妙處理客戶異議及快速達(dá)成交易第六講：完善的售后服務(wù)一：售后服務(wù)的作用和原則

1、顧客不再惠顧的原因序號(hào)原因所占比例1離職或搬遷3%2轉(zhuǎn)向其他人購(gòu)買同類產(chǎn)品6%3轉(zhuǎn)向購(gòu)買其他商品9%4對(duì)商品和促銷活動(dòng)不滿意14%5覺得銷售人員對(duì)他們的態(tài)度冷淡或不重視售后服務(wù)68%2、如何進(jìn)行售后服務(wù)

前提：相關(guān)知識(shí)點(diǎn)的了解及注意事項(xiàng) A：送貨服務(wù)的范圍 B：“三包”服務(wù) C：安裝服務(wù)第六講：完善的售后服務(wù)二：處理投訴和不滿

為什么會(huì)有客戶投訴？ 1、顧客的偏見、成見或習(xí)慣 2、顧客的心態(tài)不良 3、顧客的自我表現(xiàn) 4、商品存在的問題 5、銷售人員的不足三：正確處理客戶投訴傾聽道歉同情調(diào)查提出解決方案落實(shí)解決方案再次道歉檢討客戶類型的分析營(yíng)造愉悅的銷售環(huán)境進(jìn)一步挖掘客戶需求巧妙處理客戶異議及快速達(dá)成交易完善的售后服務(wù)后記：課程梳理培訓(xùn)前的提問1：銷售技巧培訓(xùn)重要嗎？為什么重要？2:銷售技巧的培訓(xùn)在什么時(shí)間段進(jìn)行最好呢？3：培訓(xùn)前該做哪寫方面的準(zhǔn)備呢？（具體內(nèi)容應(yīng)該是哪些呢？）4：我們應(yīng)該按怎樣的順序進(jìn)行梳理呢（培訓(xùn)中的主次）？5：做為培訓(xùn)老師對(duì)待此類培訓(xùn)我們?cè)撟⒁饽男┓矫娴模扛剑汉脮扑]北京大學(xué)出版社肖建中著最好的老師不是說得好，而是做得好！

身教勝于言教！市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營(yíng)銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國(guó)家現(xiàn)狀0180%中國(guó)現(xiàn)狀02科學(xué)中國(guó)未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個(gè)性需求的演變消費(fèi)者需求的滿足過程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；02目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費(fèi)品年齡/性別、收入/價(jià)格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場(chǎng)形勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)狀況橫向透明度（消費(fèi)者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無序過度競(jìng)爭(zhēng)適度和平競(jìng)爭(zhēng)適度壟斷競(jìng)爭(zhēng)小公司大公司競(jìng)爭(zhēng)狀況的演變廠家數(shù)目廠家實(shí)力強(qiáng)弱少多初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)壟斷競(jìng)爭(zhēng)完全競(jìng)爭(zhēng)無序競(jìng)爭(zhēng)1234BAC商場(chǎng)上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專賣店競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)術(shù)進(jìn)攻戰(zhàn)老二、老三找出對(duì)手長(zhǎng)處和弱點(diǎn)集中優(yōu)勢(shì)兵力各個(gè)擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進(jìn)攻動(dòng)作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場(chǎng)空間夾著尾巴做人市場(chǎng)營(yíng)銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價(jià)值（產(chǎn)品Product）交付價(jià)值（渠道Place）體現(xiàn)價(jià)值（定價(jià)Price）宣傳價(jià)值（宣傳Promotion）用戶分析-消費(fèi)者的現(xiàn)狀與細(xì)分自我實(shí)現(xiàn)最終需要社會(huì)需要安全需要生理需要“整個(gè)產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會(huì)洗手間飲料（4-6度）中國(guó)特色兒童樂園周末兒童歌舞用戶感受的產(chǎn)品整個(gè)產(chǎn)品整體體驗(yàn)整體價(jià)值市場(chǎng)陷阱與主流產(chǎn)品市場(chǎng)陷阱發(fā)燒型先鋒型實(shí)用型懷疑型保守型市場(chǎng)陷阱實(shí)用型消費(fèi)者不追求革命性變革，希望穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)找到“保齡球效應(yīng)”，找到有代表性的消費(fèi)者產(chǎn)品比較成熟保守型消費(fèi)者—謹(jǐn)慎的一批人懷疑型消費(fèi)者—落伍的一批人使企業(yè)必須放棄的10%看著別人走，還是走自己的路走自己的路追求良性的利潤(rùn)曲線?協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)AB時(shí)間利潤(rùn)價(jià)格戰(zhàn)的原則領(lǐng)導(dǎo)者（凈利潤(rùn)評(píng)估）降價(jià)能否擴(kuò)大需求能否把競(jìng)爭(zhēng)