高爾夫促銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)培訓(xùn)課件

高爾夫營(yíng)銷(xiāo)Golfmarketing

什么是營(yíng)銷(xiāo)

營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售的區(qū)別營(yíng)銷(xiāo)是一種創(chuàng)造講究的是對(duì)總體市場(chǎng)的謀略銷(xiāo)售是一種行為講究的是對(duì)銷(xiāo)售環(huán)境的應(yīng)變尋找廣告內(nèi)的信息

“大運(yùn)有我”高球大賽火爆報(bào)名400人將揮桿觀(guān)瀾湖讀出來(lái)的信息大學(xué)生逐漸成為一個(gè)獨(dú)立的市場(chǎng)；借勢(shì)造勢(shì)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)；節(jié)事活動(dòng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要性；營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)組成部分計(jì)劃（俱樂(lè)部-總體）促銷(xiāo)（銷(xiāo)售部-局部）銷(xiāo)售（銷(xiāo)售者-個(gè)體）高爾夫營(yíng)銷(xiāo)必須非常清楚四個(gè)特征商品的特征球會(huì)的特征購(gòu)買(mǎi)的特征市場(chǎng)的特征營(yíng)銷(xiāo)賽車(chē)商品特征（二者重疊率2%）資料來(lái)源：美國(guó)Macdonald參與者觀(guān)賞者高爾夫商品特征（二者重疊率86%)資料來(lái)源：美國(guó)MacDonald參與者觀(guān)賞者高爾夫商品特征

資料來(lái)源：美國(guó)MacDonald

非暴力暴力

高爾夫足球冰球橄欖球拳擊

年輕人參加

橄欖球足球網(wǎng)球綜合型技術(shù)型高爾夫各種年齡者參加高爾夫市場(chǎng)特征

社會(huì)環(huán)境（高爾夫市場(chǎng)）

市場(chǎng)=

人＋購(gòu)買(mǎi)力＋購(gòu)買(mǎi)欲望＋球會(huì)影響力＋個(gè)體銷(xiāo)售能力

球會(huì)品牌（俱樂(lè)部市場(chǎng)）個(gè)人魅力（銷(xiāo)售者市場(chǎng)）高爾夫市場(chǎng)特征市場(chǎng)的輻射性市場(chǎng)的區(qū)域性市場(chǎng)的旅游性市場(chǎng)的季節(jié)性高爾夫產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)特征

產(chǎn)品價(jià)格高

P

決定購(gòu)買(mǎi)的時(shí)間長(zhǎng)

T高爾夫產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)特征銷(xiāo)售的蘑菇效應(yīng)總體-計(jì)劃

總裁的事與銷(xiāo)售關(guān)聯(lián)：價(jià)格的拐點(diǎn)（球會(huì)的所有產(chǎn)品）

價(jià)格最佳拐點(diǎn)找價(jià)格拐點(diǎn)確定拐點(diǎn)的因素：1、球會(huì)內(nèi)部2、球會(huì)外部

可控不可控

成本利潤(rùn)品質(zhì)球會(huì)品牌

需求競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)濟(jì)球會(huì)環(huán)境局部-促銷(xiāo)

銷(xiāo)售部經(jīng)理的事促銷(xiāo)就是給銷(xiāo)售最有力的支持

活動(dòng)支持賽事支持公關(guān)支持廣告支持信息支持技術(shù)支持銷(xiāo)售促銷(xiāo)支持效果最有力的促銷(xiāo)支持來(lái)自智慧策劃創(chuàng)意銷(xiāo)售

盈利機(jī)器的動(dòng)力

個(gè)體-銷(xiāo)售銷(xiāo)售者的事

Facetoface

面對(duì)面的銷(xiāo)售方式Facetoface的特征能及時(shí)從目標(biāo)顧客得到反饋信息，調(diào)整溝通內(nèi)容；朋友式的溝通方法能解釋比較復(fù)雜的信息；交流是一對(duì)一的，所以目標(biāo)顧客很注意溝通信息；面對(duì)面的交流增加了與目標(biāo)顧客發(fā)展長(zhǎng)期關(guān)系的可能性；

做正確的事說(shuō)正確的話(huà)銷(xiāo)售意識(shí)溝通前要對(duì)自己所處的銷(xiāo)售位置做自我描述

以便在溝通過(guò)程中強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)弱化劣勢(shì)

球會(huì)優(yōu)勢(shì)個(gè)人優(yōu)勢(shì)球會(huì)劣勢(shì)個(gè)人劣勢(shì)銷(xiāo)售意識(shí)溝通后對(duì)交流的過(guò)程做描述

潛在顧客如何感受作為銷(xiāo)售人員的你潛在顧客如何感受你的產(chǎn)品與服務(wù)誰(shuí)是潛在的競(jìng)爭(zhēng)者

發(fā)現(xiàn)威脅尋找機(jī)會(huì)銷(xiāo)售意識(shí)

你提供的是產(chǎn)品，消費(fèi)者應(yīng)感到你提供的是服務(wù)是自己的需要。太關(guān)注自己所做的推介而忽視了消費(fèi)者做出的反應(yīng)，很容易使銷(xiāo)售夭折。

而乞求式的推銷(xiāo)，只能是損害了球會(huì)的形象，降低了自己的人格，失去成功的機(jī)會(huì)。交流時(shí)的言行舉止市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營(yíng)銷(xiāo)的科學(xué)觀(guān)與藝術(shù)觀(guān)科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國(guó)家現(xiàn)狀0180%中國(guó)現(xiàn)狀02科學(xué)中國(guó)未來(lái)0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個(gè)性需求的演變消費(fèi)者需求的滿(mǎn)足過(guò)程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀(guān)點(diǎn)；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀(guān)點(diǎn)；02目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費(fèi)品年齡/性別、收入/價(jià)格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場(chǎng)形勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)狀況橫向透明度（消費(fèi)者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無(wú)序過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)適度和平競(jìng)爭(zhēng)適度壟斷競(jìng)爭(zhēng)小公司大公司競(jìng)爭(zhēng)狀況的演變廠(chǎng)家數(shù)目廠(chǎng)家實(shí)力強(qiáng)弱少多初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)壟斷競(jìng)爭(zhēng)完全競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)1234BAC商場(chǎng)上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷(xiāo)商最終用戶(hù)供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專(zhuān)賣(mài)店競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)術(shù)進(jìn)攻戰(zhàn)老二、老三找出對(duì)手長(zhǎng)處和弱點(diǎn)集中優(yōu)勢(shì)兵力各個(gè)擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺(jué)迂回進(jìn)攻動(dòng)作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場(chǎng)空間夾著尾巴做人市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)典理論創(chuàng)造價(jià)值（產(chǎn)品Product）交付價(jià)值（渠道Place）體現(xiàn)價(jià)值（定價(jià)Price）宣傳價(jià)值（宣傳Promotion）用戶(hù)分析-消費(fèi)者的現(xiàn)狀與細(xì)分自我實(shí)現(xiàn)最終需要社會(huì)需要安全需要生理需要“整個(gè)產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會(huì)洗手間飲料（4-6度）中國(guó)特色兒童樂(lè)園周末兒童歌舞用戶(hù)感受的產(chǎn)品整個(gè)產(chǎn)品整體體驗(yàn)整體價(jià)值市場(chǎng)陷阱與主流產(chǎn)品市場(chǎng)陷阱發(fā)燒型先鋒型實(shí)用型懷疑型保守型市場(chǎng)陷阱實(shí)用型消費(fèi)者不追求革命性變革，希望穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)找到“保齡球效應(yīng)”，找到有代表性的消費(fèi)者產(chǎn)品比較成熟保守型消費(fèi)者—謹(jǐn)慎的一批人懷疑型消費(fèi)者—落伍的一批人使企業(yè)必須放棄的10%看著別人走，還是走自己的路走自己的路追求良性的利潤(rùn)曲線(xiàn)?協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)AB時(shí)間利潤(rùn)價(jià)格戰(zhàn)的原則領(lǐng)導(dǎo)者（凈利潤(rùn)評(píng)估）降價(jià)能否擴(kuò)大需求能否把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手趕出去（比較不現(xiàn)實(shí)）能否潛在者拒絕在市場(chǎng)外降價(jià)后，對(duì)手會(huì)在何時(shí)跟進(jìn)，會(huì)降到什么程度，這個(gè)時(shí)間差的意義如何降價(jià)的凈收益如何降價(jià)是否會(huì)降低自身的服務(wù)水平跟隨著（追求差異化）是否要跟進(jìn)采取產(chǎn)品差異還是類(lèi)同戰(zhàn)略是否有實(shí)力后來(lái)居上，后發(fā)制人是否有成本優(yōu)勢(shì)采取降價(jià)策略是否符合企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)產(chǎn)品差異戰(zhàn)術(shù)對(duì)目標(biāo)客戶(hù)群的深入了解有所為，有所不為全面超越與部分超越降價(jià)的原因產(chǎn)能富裕是否對(duì)手也有同樣的問(wèn)題市場(chǎng)份額下降想擠出所有對(duì)手“戰(zhàn)爭(zhēng)與和平”的選擇產(chǎn)品無(wú)差異價(jià)格大戰(zhàn)廣告大戰(zhàn)用戶(hù)爭(zhēng)奪戰(zhàn)產(chǎn)品獨(dú)特用戶(hù)關(guān)系服務(wù)水平產(chǎn)品質(zhì)量市場(chǎng)宣傳與促銷(xiāo)的目的激發(fā)潛在用戶(hù)對(duì)一類(lèi)產(chǎn)品的需求樹(shù)立企業(yè)的形象（提升知名度）加大企業(yè)的信任度，產(chǎn)生對(duì)企業(yè)的好感影響用戶(hù)的決策，樹(shù)立用戶(hù)的偏好刺激消費(fèi)的需求，公告新的優(yōu)惠與促銷(xiāo)政策市場(chǎng)宣傳與促銷(xiāo)的兩個(gè)方面關(guān)于戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)DothingsrightDorightthings最有效的廣告詞有本企業(yè)的特色（是否別