高爾夫促銷營銷知識培訓(xùn)課件

高爾夫營銷Golfmarketing

什么是營銷

營銷與銷售的區(qū)別營銷是一種創(chuàng)造講究的是對總體市場的謀略銷售是一種行為講究的是對銷售環(huán)境的應(yīng)變尋找廣告內(nèi)的信息

“大運(yùn)有我”高球大賽火爆報(bào)名400人將揮桿觀瀾湖讀出來的信息大學(xué)生逐漸成為一個獨(dú)立的市場；借勢造勢開發(fā)市場；節(jié)事活動對市場營銷的重要性；營銷的三個組成部分計(jì)劃（俱樂部-總體）促銷（銷售部-局部）銷售（銷售者-個體）高爾夫營銷必須非常清楚四個特征商品的特征球會的特征購買的特征市場的特征營銷賽車商品特征（二者重疊率2%）資料來源：美國Macdonald參與者觀賞者高爾夫商品特征（二者重疊率86%)資料來源：美國MacDonald參與者觀賞者高爾夫商品特征

資料來源：美國MacDonald

非暴力暴力

高爾夫足球冰球橄欖球拳擊

年輕人參加

橄欖球足球網(wǎng)球綜合型技術(shù)型高爾夫各種年齡者參加高爾夫市場特征

社會環(huán)境（高爾夫市場）

市場=

人＋購買力＋購買欲望＋球會影響力＋個體銷售能力

球會品牌（俱樂部市場）個人魅力（銷售者市場）高爾夫市場特征市場的輻射性市場的區(qū)域性市場的旅游性市場的季節(jié)性高爾夫產(chǎn)品購買特征

產(chǎn)品價格高

P

決定購買的時間長

T高爾夫產(chǎn)品的購買特征銷售的蘑菇效應(yīng)總體-計(jì)劃

總裁的事與銷售關(guān)聯(lián)：價格的拐點(diǎn)（球會的所有產(chǎn)品）

價格最佳拐點(diǎn)找價格拐點(diǎn)確定拐點(diǎn)的因素：1、球會內(nèi)部2、球會外部

可控不可控

成本利潤品質(zhì)球會品牌

需求競爭經(jīng)濟(jì)球會環(huán)境局部-促銷

銷售部經(jīng)理的事促銷就是給銷售最有力的支持

活動支持賽事支持公關(guān)支持廣告支持信息支持技術(shù)支持銷售促銷支持效果最有力的促銷支持來自智慧策劃創(chuàng)意銷售

盈利機(jī)器的動力

個體-銷售銷售者的事

Facetoface

面對面的銷售方式Facetoface的特征能及時從目標(biāo)顧客得到反饋信息，調(diào)整溝通內(nèi)容；朋友式的溝通方法能解釋比較復(fù)雜的信息；交流是一對一的，所以目標(biāo)顧客很注意溝通信息；面對面的交流增加了與目標(biāo)顧客發(fā)展長期關(guān)系的可能性；

做正確的事說正確的話銷售意識溝通前要對自己所處的銷售位置做自我描述

以便在溝通過程中強(qiáng)化優(yōu)勢弱化劣勢

球會優(yōu)勢個人優(yōu)勢球會劣勢個人劣勢銷售意識溝通后對交流的過程做描述

潛在顧客如何感受作為銷售人員的你潛在顧客如何感受你的產(chǎn)品與服務(wù)誰是潛在的競爭者

發(fā)現(xiàn)威脅尋找機(jī)會銷售意識

你提供的是產(chǎn)品，消費(fèi)者應(yīng)感到你提供的是服務(wù)是自己的需要。太關(guān)注自己所做的推介而忽視了消費(fèi)者做出的反應(yīng)，很容易使銷售夭折。

而乞求式的推銷，只能是損害了球會的形象，降低了自己的人格，失去成功的機(jī)會。交流時的言行舉止市場營銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國家現(xiàn)狀0180%中國現(xiàn)狀02科學(xué)中國未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個性需求的演變消費(fèi)者需求的滿足過程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點(diǎn)；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點(diǎn)；02目標(biāo)市場的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費(fèi)品年齡/性別、收入/價格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場形勢與競爭狀況橫向透明度（消費(fèi)者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無序過度競爭適度和平競爭適度壟斷競爭小公司大公司競爭狀況的演變廠家數(shù)目廠家實(shí)力強(qiáng)弱少多初級競爭壟斷競爭完全競爭無序競爭1234BAC商場上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專賣店競爭優(yōu)勢的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢劣勢競爭的戰(zhàn)術(shù)進(jìn)攻戰(zhàn)老二、老三找出對手長處和弱點(diǎn)集中優(yōu)勢兵力各個擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進(jìn)攻動作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場空間夾著尾巴做人市場營銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價值（產(chǎn)品Product）交付價值（渠道Place）體現(xiàn)價值（定價Price）宣傳價值（宣傳Promotion）用戶分析-消費(fèi)者的現(xiàn)狀與細(xì)分自我實(shí)現(xiàn)最終需要社會需要安全需要生理需要“整個產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會洗手間飲料（4-6度）中國特色兒童樂園周末兒童歌舞用戶感受的產(chǎn)品整個產(chǎn)品整體體驗(yàn)整體價值市場陷阱與主流產(chǎn)品市場陷阱發(fā)燒型先鋒型實(shí)用型懷疑型保守型市場陷阱實(shí)用型消費(fèi)者不追求革命性變革，希望穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)找到“保齡球效應(yīng)”，找到有代表性的消費(fèi)者產(chǎn)品比較成熟保守型消費(fèi)者—謹(jǐn)慎的一批人懷疑型消費(fèi)者—落伍的一批人使企業(yè)必須放棄的10%看著別人走，還是走自己的路走自己的路追求良性的利潤曲線?協(xié)同競爭AB時間利潤價格戰(zhàn)的原則領(lǐng)導(dǎo)者（凈利潤評估）降價能否擴(kuò)大需求能否把競爭對手趕出去（比較不現(xiàn)實(shí)）能否潛在者拒絕在市場外降價后，對手會在何時跟進(jìn)，會降到什么程度，這個時間差的意義如何降價的凈收益如何降價是否會降低自身的服務(wù)水平跟隨著（追求差異化）是否要跟進(jìn)采取產(chǎn)品差異還是類同戰(zhàn)略是否有實(shí)力后來居上，后發(fā)制人是否有成本優(yōu)勢采取降價策略是否符合企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)產(chǎn)品差異戰(zhàn)術(shù)對目標(biāo)客戶群的深入了解有所為，有所不為全面超越與部分超越降價的原因產(chǎn)能富裕是否對手也有同樣的問題市場份額下降想擠出所有對手“戰(zhàn)爭與和平”的選擇產(chǎn)品無差異價格大戰(zhàn)廣告大戰(zhàn)用戶爭奪戰(zhàn)產(chǎn)品獨(dú)特用戶關(guān)系服務(wù)水平產(chǎn)品質(zhì)量市場宣傳與促銷的目的激發(fā)潛在用戶對一類產(chǎn)品的需求樹立企業(yè)的形象（提升知名度）加大企業(yè)的信任度，產(chǎn)生對企業(yè)的好感影響用戶的決策，樹立用戶的偏好刺激消費(fèi)的需求，公告新的優(yōu)惠與促銷政策市場宣傳與促銷的兩個方面關(guān)于戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)DothingsrightDorightthings最有效的廣告詞有本企業(yè)的特色（是否別