絕對(duì)成交-家具導(dǎo)購實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

絕對(duì)成交家具導(dǎo)購實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

MarketingDept.

JennyYang絕對(duì)成交銷售能力的三種層次不知道有效技巧〔無知狀態(tài)〕知道一些但做不到〔一知半解〕融會(huì)貫穿地做〔知行合一〕絕對(duì)成交銷售不好的兩大關(guān)鍵原因狀態(tài)不夠技巧不好

差狀態(tài):沒精打彩面無表情眼睛呆滯反響遲鈍語氣冷淡借米還糠神情憂郁像個(gè)難民

好狀態(tài):活力充分精力旺盛眼睛說話面部傳情快樂自信魅力四射行動(dòng)有力熱情真誠

狀態(tài)決定了50%的銷售業(yè)績，另外的50%呢？絕對(duì)成交多數(shù)人在銷售過程中

犯了哪些常見致命錯(cuò)誤講話沒條理,思路不清晰顧客問一句答一句,過分被動(dòng)話講得太多,顧客很麻木沒有建立信任感的意識(shí)和方法沒有感染力,激發(fā)不起顧客的興趣只說不問,不會(huì)引導(dǎo)顧客只是在推銷,而不是在雙向溝通太過熱情,急于求成一開始就談價(jià)格絕對(duì)成交多數(shù)人在銷售過程中

犯了哪些常見致命錯(cuò)誤不了解顧客的想法就介紹產(chǎn)品分辨不出顧客的真實(shí)意圖不會(huì)運(yùn)用語言的藝術(shù)對(duì)同類產(chǎn)品了解不夠不懂得如何消除顧客疑慮介紹產(chǎn)品時(shí)沒有突出重點(diǎn)看不懂成交時(shí)機(jī),缺少成交技巧不懂得特別強(qiáng)調(diào)自己的優(yōu)勢(shì)絕對(duì)成交多數(shù)人在銷售過程中

犯了哪些常見致命錯(cuò)誤不擅長塑造產(chǎn)品的價(jià)值不習(xí)慣利用老顧客見證糾纏于討價(jià)還價(jià)之中輕易作出讓步不懂得讓顧客看到〞短處〞的好處不懂得把枯燥的語言故事化不善于讓顧客看到普通中的非凡絕對(duì)成交三種有效的提問技巧問簡單的問題

例:您想了解什么?您是第一次來到我們店嗎?您好象上個(gè)月來過對(duì)嗎?您聽說過我們**衛(wèi)浴嗎?您以前使用過嗎?今天一個(gè)人過來的嗎?出來看家具也是很累的是不是?沒有和家人一起出來嗎?開放式問題例:今天想了解什么家具呢?您大概想要一套怎樣的家具?您最常重視家具的哪些方面?您為什么喜歡深色呢?您感覺這套家具怎么樣?您為什么覺得它不夠好呢?YES問句

例:家人的健康對(duì)您來說才是最重要的對(duì)不對(duì)?如果一個(gè)品牌有很好的口啤,證明它是可以讓您放心的對(duì)嗎?絕對(duì)成交三種有效的提問技巧銷量始終排在最前面的品牌證明它受到很多的認(rèn)可,對(duì)嗎?家具的外觀再好看如果不環(huán)保,您也不敢買,對(duì)嗎?對(duì)于購置一套將要使用幾十年的家具除了要考慮價(jià)格,更要考慮的是它能不能保障十幾年的質(zhì)量,對(duì)吧?價(jià)格再廉價(jià),如果用不了多久就壞了,您也不會(huì)買它,對(duì)嗎?

銷售高手的做法是10%看,20%問,30%聽,40%說絕對(duì)成交問題類型作用時(shí)間簡單問題接近距離剛剛接觸未建立信任感時(shí)YES問句了解顧客需求,收集購置信息信任感建立起來后FORM問句〔工作\興趣\愛好〕相信您喜歡您整個(gè)過程中三種有效的提問技巧絕對(duì)成交讓學(xué)習(xí)有效的關(guān)鍵全部真正聽進(jìn)去10%理論+90%實(shí)踐現(xiàn)場(chǎng)苦練重要技巧讓方法變得更加簡單知道VS全部做到在理性中改變和進(jìn)步絕對(duì)成交現(xiàn)場(chǎng)銷售的五個(gè)基本步驟拉近距離,建立信任感了解顧客需求產(chǎn)品介紹,塑造產(chǎn)品價(jià)值消除顧客疑慮快速成交絕對(duì)成交不了解顧客重視

或不重視什么會(huì)產(chǎn)生的后果顧客不愛講話介紹產(chǎn)品沒有重點(diǎn),難以打動(dòng)顧客難以給顧客購置的理由顧客不會(huì)快速下決定顧客會(huì)糾纏于討價(jià)還價(jià)絕對(duì)成交了解顧客重視

或不重視什么有以下好處顧客喜歡聽您講話您介紹產(chǎn)品很有針對(duì)性,一針見血讓顧客停止于討價(jià)還價(jià)讓顧客感覺到這正是他想要的促使顧客快速交錢買單了解顧客需求的方法一看二聽三問絕對(duì)成交黃金四問今天想了解哪些方面的產(chǎn)品呢?是淋浴房還是浴室柜…我經(jīng)常都幫顧客配置家具,我相信我可以給您一些讓您驚喜的建議,您的裝修大概是什么樣子呢?如果我給您的建議您很滿意,您大概什么時(shí)候能夠確定下來呢?假設(shè)您找到了一套很滿意的產(chǎn)品,打算最遲什么時(shí)候把它搬回家呢?絕對(duì)成交通過提問了解顧客對(duì)產(chǎn)品的需求半數(shù)的顧客對(duì)家具的認(rèn)識(shí)不專業(yè),他們比較容易受到導(dǎo)購員的引導(dǎo).顧客重視的方面正是導(dǎo)購員應(yīng)該重點(diǎn)向顧客介紹的關(guān)鍵點(diǎn).

把握購置需求的提問步驟確定產(chǎn)品購置標(biāo)準(zhǔn)關(guān)鍵點(diǎn)絕對(duì)成交了解顧客標(biāo)準(zhǔn)的黃金問句在選擇一套家具的時(shí)候您比較重視它的哪些方面？比方說…在選擇一套家具的時(shí)候哪些方面對(duì)您來說非常重要呢??除了這幾方面之外,還有什么也是您很重視的呢?絕對(duì)成交了解成交關(guān)鍵點(diǎn)的黃金問句對(duì)于這幾方面,您認(rèn)為哪兩項(xiàng)對(duì)您來說是最重要的呢?對(duì)于家具的質(zhì)量、價(jià)格、環(huán)保和品牌等方面來說您最要的是哪兩項(xiàng)？對(duì)顧客提問時(shí)經(jīng)常遇到的兩個(gè)問題顧客不愿意答復(fù)顧客不懂得答復(fù)絕對(duì)成交如何讓顧客喜歡自己以幫助朋友的心態(tài)忌過度熱情，忌過于急迫教顧客如何選對(duì)家具選家具看哪些方面？怎樣判斷家具的質(zhì)量？如何選購真正環(huán)保、健康的家具？怎樣的家具最適合我的裝修？使用中如何維護(hù)家具？買家具應(yīng)留神哪幾個(gè)方面？絕對(duì)成交如何讓顧客喜歡自己正確地贊美顧客您看起來氣色很好我很喜歡聽您講話我感覺您非常親切真的好羨慕您的房子跟您講話可以學(xué)到很多東西看得出您對(duì)家具很專業(yè)絕對(duì)成交如何讓顧客喜歡自己隨時(shí)隨地認(rèn)同顧客您說得很有道理我認(rèn)同您的觀點(diǎn)我認(rèn)同您的感受您有這樣的想法是對(duì)的如果我是您的話一開始我也會(huì)這么想謝謝您的建議，我們都會(huì)記下來的絕對(duì)成交產(chǎn)品介紹的關(guān)鍵是塑造產(chǎn)品的價(jià)值，塑造價(jià)值就是通過巧妙的介紹產(chǎn)品的技巧，讓顧客充分體驗(yàn)到他想要的感覺。講述產(chǎn)品或品牌最主要的優(yōu)勢(shì)A唯一B最…之一C最…D第一品牌講述產(chǎn)品帶給顧客的好處講述產(chǎn)品原材料的獨(dú)特之處講述特殊的產(chǎn)品生產(chǎn)工藝屢次重復(fù)或品牌的核心優(yōu)勢(shì)反復(fù)刺激顧客的成交關(guān)鍵按鈕大量選用老顧客見證

絕對(duì)成交推銷自己的其他方法一萬倍的情緒狀態(tài)一萬倍喜歡自己的產(chǎn)品一萬倍的相信自己的產(chǎn)品一萬倍喜歡自己并相信自己絕對(duì)成交案例分析〔一〕顧客：太貴了某某先生，您能接受的價(jià)格和我們的最低價(jià)格相差應(yīng)該是1200元對(duì)吧，這家具少說也可以用15年對(duì)吧，就算您只用十年，那么每一年也只用多投資120元對(duì)吧…每天也只多花4角錢對(duì)不對(duì)?每天也只少抽兩支煙對(duì)不對(duì)?您想想每天只多花4角錢就買回一套在未來十幾年的時(shí)間里都放心的家具,您認(rèn)為是不是很值呢?絕對(duì)成交案例分析〔二〕顧客：太貴了買家具要買五個(gè)方面:第一是實(shí)用耐用,要能用更長時(shí)間;第二是家庭氣氛要美觀溫馨;第三是文化內(nèi)涵要能表達(dá)您的身份和品味;第四是家人的健康和幸福,要真正表達(dá)環(huán)保.第五是放心使用十幾年,質(zhì)量可靠,服務(wù)可信.您說對(duì)不對(duì)?〔等答復(fù)YES〕**先生/小姐,只要多花****元就可以買回這樣一套自己喜歡又真正好的家具,多值啊!絕對(duì)成交案例分析〔三〕顧客：太貴了先生,看價(jià)格的話我們的產(chǎn)品與某些其他品牌確實(shí)有一些差距,但是從產(chǎn)品的質(zhì)量和品牌知名度〔或其他優(yōu)勢(shì)〕方面來說,這種差距也是非常大的哈,您是愿意花*****塊為家人買回十幾年健康放心的生活呢?還是愿意花****塊為家人買回幾年的麻煩和擔(dān)憂?絕對(duì)成交家具界最可怕的問題是:自然銷售改變自然銷售的方法是:吸引他成交他讓顧客快速成交的秘決是:徹底解除顧客異議千萬不可順其自然絕對(duì)成交有效介紹產(chǎn)品的五步驟我最大的優(yōu)勢(shì)/我的另外優(yōu)勢(shì)/選擇我產(chǎn)品的理由/證明給顧客看/現(xiàn)在就買的理由讓顧客開始對(duì)產(chǎn)品有興趣并且讓顧客留下深刻的印象。讓顧客產(chǎn)生更大興趣，并且留下更深刻印象。針對(duì)顧客的需求，讓顧客感覺到產(chǎn)品正是他需要的，并且無可替代。讓顧客感覺可以放心地做出選擇，顧客見證。讓顧客感覺到難以抗拒，并且馬上行動(dòng)，如交貨期、優(yōu)惠期、附加物品、個(gè)人交情、不滿意退貨承諾、享受VIP待遇的時(shí)機(jī)等絕對(duì)成交徹底解除顧客異議的神奇話術(shù)顧客：太貴了價(jià)格比較重要，先看產(chǎn)品是不是適合您…〔先來個(gè)燦爛的微笑〕先生,為什么您會(huì)覺得我們家具貴呢?正因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品比另個(gè)的幾個(gè)品牌貴,所以很多項(xiàng)選擇擇真品質(zhì)和好服務(wù)的顧客最后都選擇我們的產(chǎn)品,我相信當(dāng)您仔細(xì)考慮過之后,也會(huì)選擇真正好的東西。絕對(duì)成交

徹底解除顧客異議的神奇話術(shù)先生,您想想,我們有時(shí)候?yàn)榱耸∫稽c(diǎn)錢而快樂,可最后又因?yàn)槭×它c(diǎn)錢而懊悔,我想您也有這樣的經(jīng)驗(yàn)對(duì)吧,必定一分錢一分貨。五步處理法沒聽見不理他反問他追問他〔YES〕成交他小姐/先生，我以近**年的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)建議您，選家具一定要看三件事，第一是口碑，第二是口碑，第三還是口碑，必定有人幫我們?cè)囉眠^，更讓您放心對(duì)嗎？絕對(duì)成交顧客為什么會(huì)提出異議?顧客害怕買錯(cuò)每個(gè)顧客都會(huì)說自己產(chǎn)品太貴了還沒有建立產(chǎn)品的價(jià)值還沒塑造出來沒有事先提出預(yù)料中的抗拒絕對(duì)成交輕松解決顧客異議的方法主動(dòng)提出解除法夸獎(jiǎng)?lì)櫩桶阉?dāng)作有利條件判斷真假解除法確定他是不是真正的抗拒再次確定測(cè)試成交作出合理解釋繼續(xù)成交感受—感受—發(fā)現(xiàn)解除法一句話解除法絕對(duì)成交案例分析〔一〕Q：顧客:我更〔還是〕喜歡**家具A：**家具也可以,您最喜歡它的哪些方面呢?〔等顧客答復(fù)〕很多顧客一開始也象您一樣,比較喜歡**品牌家具,可是當(dāng)他們仔細(xì)了解并比照之后,多數(shù)都會(huì)選擇我們的品牌,您知道為什么嗎?〔答復(fù)之后再問〕那您認(rèn)為我們的產(chǎn)品的**方面怎么樣呢?絕對(duì)成交案例分析〔二〕Q：我知道您們利潤很高,怎么能不打折呢?A：先生,看得出來您也是生意人對(duì)吧?既然您也是生意人,您一定知道做零售是最痛苦的。現(xiàn)在廠家供給價(jià)格上漲,商場(chǎng)租金也上漲,哪里還有很高的利潤呀,再說您也知道只有不打折的產(chǎn)品才是真正正規(guī)的廠家生產(chǎn)的,對(duì)吧?**先生,很喜歡這套產(chǎn)品是吧?絕對(duì)成交案例分析〔三〕Q：顧客:不用說這么多,我就出這么多錢,不賣就算了,賣就通知我!A：**先生,我知道了,如果我不能給您更廉價(jià)的價(jià)格,您就會(huì)選擇另一個(gè)品牌.我也只能說是很遺憾,因?yàn)槲乙呀?jīng)掏肺了〔很難過很哀怨的看著他〕**先生,我們已成了朋友了,我必須要建議您,千萬不要一時(shí)沖動(dòng),做出一個(gè)讓您懊悔十幾年的決定。絕對(duì)成交案例分析〔四〕顧客:如何處理售后問題如顧客的抱怨如送貨不及時(shí)、貨物貨品供給不齊、品質(zhì)問題、維修問題等五個(gè)步驟：理解顧客的心情；表示歉意；用心傾聽顧客抱怨；請(qǐng)教顧客：**先生，感謝您的建議，我們應(yīng)該怎么做才不會(huì)為顧客帶來不便呢？轉(zhuǎn)移顧客注意力，提供解決解決方案。這次屬于特別意外，**先生，一星期后，所有的問題都會(huì)為您好好的解決。絕對(duì)成交大多數(shù)人都不知道的成交秘決

成交=要求如何要求？要求得明確要求得堅(jiān)決要求、再要求絕對(duì)成交成交的時(shí)機(jī)顧客問到有銷售的時(shí)候顧客問到送貨時(shí)機(jī)的時(shí)候顧客疑慮被消除之后顧客再次回到店里的時(shí)候顧客帶參謀來的時(shí)候顧客明顯表示出喜歡的時(shí)候顧客跟您聊家常的時(shí)候顧客有些不好意思的時(shí)候提供給顧客一個(gè)條件的時(shí)候絕對(duì)成交大膽成交法大膽說：現(xiàn)在就定下來吧您現(xiàn)在交給我1000元定金吧您不用再考慮了，我?guī)湍ㄏ聛戆涩F(xiàn)在買吧，是最好的時(shí)機(jī)那就定了吧，我?guī)湍鷮憜我髇o

50%yes絕對(duì)成交霸王成交法事先寫好單創(chuàng)造良好的氣氛霸王出招強(qiáng)迫成交絕對(duì)成交比對(duì)成交法先塑造價(jià)值，讓顧客認(rèn)可，先介紹最貴的產(chǎn)品，讓顧客喜歡，確認(rèn)顧客很喜歡，但顧客覺得這不是他消費(fèi)的檔次時(shí)，向他推薦價(jià)格廉價(jià)的產(chǎn)品，記得告訴他，這個(gè)產(chǎn)品同剛剛的產(chǎn)品一樣好，見顧客驚動(dòng)便立刻成交。絕對(duì)成交時(shí)機(jī)成交法先生，如果今天五點(diǎn)以前能確定下來的話，您就可以跟上我們的這個(gè)團(tuán)購單，這可是一個(gè)難得的優(yōu)惠時(shí)機(jī)〔停頓〕，我?guī)湍_定一下。絕對(duì)成交富蘭克林成交法

如果顧客有好幾位參謀，每個(gè)人的意見又不一樣，顧客不知道該聽誰的，總是不做決定時(shí)使用這個(gè)方法。