品牌童裝營(yíng)銷中心運(yùn)營(yíng)手冊(cè)

H:\精品資料\建筑精品網(wǎng)原稿ok（刪除公文）\建筑精品網(wǎng)5未上傳百度目錄TOC\o"1-2"\h\z\u第一章童裝市場(chǎng)前景廣闊 11.1童裝行業(yè)背景 11.2童裝行業(yè)問(wèn)題 11.3童裝發(fā)展趨勢(shì) 2第二章童裝店面開(kāi)發(fā)管理 42.1選擇店面 42.2店面設(shè)計(jì) 5第三章童裝店的商品管理 83.1商品計(jì)劃 83.2商品采購(gòu) 103.3商品陳列與裝飾 13第四章童裝店的營(yíng)銷策略 174.1童裝市場(chǎng)的營(yíng)銷略 174.2童裝的促銷策略 194.3童裝的促銷方案 224.4童裝的商品銷售管理 25第五章童裝店員工管理 275.1童裝服裝店的組織結(jié)構(gòu) 275.2童裝店員工的行為準(zhǔn)則 285.3員工的聘用 295.4導(dǎo)購(gòu)代表的工作使命和角色 335.5店長(zhǎng)必須履行的管理職責(zé) 35第六章童裝店的客戶服務(wù)管理 426.1顧客管理的目的 426.2顧客服務(wù)的價(jià)值 426.3顧客服務(wù)的原則 436.4顧客消費(fèi)心理學(xué) 456.5建立健全顧客的服務(wù)信息系統(tǒng) 47第七章童裝店的財(cái)務(wù)管理 487.1童裝店財(cái)務(wù)管理的涵義 487.2童裝店財(cái)務(wù)管理的作用 487.3服裝店經(jīng)營(yíng)費(fèi)用的核算 48第八章童裝尺碼對(duì)照參考 498.1童裝尺碼和兒童身高對(duì)照表(CM) 498.2童裝衣長(zhǎng)和身高關(guān)系對(duì)照表 498.3兒童年齡段與身高,胸圍、腰圍對(duì)照表 508.40-3兒童身高標(biāo)準(zhǔn)速查表 50第九章安全作業(yè)管理 第一章童裝市場(chǎng)前景廣闊1.1童裝行業(yè)背景根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì),當(dāng)前中國(guó)16歲以下兒童有3億多,其中6歲以下1.71億,7-16歲達(dá)1.71億,占全國(guó)人口的四分之一,其中獨(dú)生子女占兒童總數(shù)的34%,而且每年還有1000多萬(wàn)新生兒。年童裝消費(fèi)需求量在8億件左右,權(quán)威機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè)在今后幾年,每年仍將以8%左右的速度遞增?，F(xiàn)代家庭多為獨(dú)生子女家庭,家長(zhǎng)在孩子們身上的開(kāi)支日益增加,其中童裝消費(fèi)成為當(dāng)前國(guó)內(nèi)家庭生活消費(fèi)的重要支出之一,童裝市場(chǎng)前景十分光明。國(guó)內(nèi)童裝市場(chǎng)巨大的容量和誘人的發(fā)展前景,吸引著眾多廠家和商家,童裝行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。當(dāng)前,國(guó)外品牌童裝占國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的50%,國(guó)內(nèi)廠家占有的50%的市場(chǎng)份額中,”米奇”、”巴布豆””一休”、”新喜”等十大主導(dǎo)童裝品牌市場(chǎng)綜合占有率已達(dá)30.8%,而其余的約70%的童裝處于無(wú)品牌競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)。這種市場(chǎng)的不平衡狀態(tài),恰恰為童裝企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)創(chuàng)造了良好的機(jī)會(huì),提供了巨大的發(fā)展空間。隨著家庭收入的進(jìn)一步提高,中國(guó)童裝市場(chǎng)的消費(fèi)需求由過(guò)去的滿足基本生活的實(shí)用型開(kāi)始轉(zhuǎn)向追求美觀、時(shí)尚型,部分經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的城市隨著童裝消費(fèi)的大幅度增長(zhǎng),童裝市場(chǎng)逐步在由”數(shù)量消費(fèi)”階段轉(zhuǎn)向”品牌消費(fèi)”階段。1.2童裝行業(yè)問(wèn)題童裝生產(chǎn)能力與市場(chǎng)消費(fèi)群體反差巨大。中國(guó)16歲以下兒童有3億多,其中6歲以下1.71億,7-16歲達(dá)1.71億,占全國(guó)人口的1/4,其中獨(dú)生子女占兒童總數(shù)的34%,可是,童裝在服裝市場(chǎng)中所占的比重不到1%,有品牌的童裝專業(yè)生產(chǎn)企業(yè)不到200家。就當(dāng)前市場(chǎng)消費(fèi)能力而言,中國(guó)品牌童裝價(jià)格偏高。除北京和上海等大城市外,國(guó)內(nèi)多數(shù)消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)童裝時(shí)不崇尚品牌,近年來(lái)國(guó)內(nèi)童裝市場(chǎng)出現(xiàn)了”一休””懶貓””好孩子”等國(guó)內(nèi)品牌,和”米奇””卡通天地””史努比””麗嬰房”等國(guó)際品牌,雖然在質(zhì)量上和款式上比無(wú)品牌童裝更具優(yōu)勢(shì),但價(jià)格偏高。而當(dāng)前國(guó)內(nèi)主要仍以中低檔的童裝消費(fèi)為主。國(guó)內(nèi)童裝品牌缺乏相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)力。童裝雖然在中國(guó)整個(gè)服裝市場(chǎng)中所占份額不大,但競(jìng)爭(zhēng)激烈。當(dāng)前,國(guó)外品牌童裝占國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的50%,國(guó)內(nèi)廠家占有的50%市場(chǎng)份額中,只有30%擁有品牌,70%的童裝處于無(wú)品牌競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)。童裝產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理。當(dāng)前國(guó)內(nèi)童裝市場(chǎng)上以嬰兒服(0-1)、幼童服(1-3歲)、小童服(4-6歲)居多,中童服(7-12歲)、大童服(13-16歲)偏少,特別是大童服裝斷檔嚴(yán)重。設(shè)計(jì)跟不上形式,款式創(chuàng)新意識(shí)差。根據(jù)對(duì)北京童裝市場(chǎng)的調(diào)查發(fā)現(xiàn),合資、外資、進(jìn)口童裝品牌與國(guó)內(nèi)童裝相比,面料上差距不大,差距主要在設(shè)計(jì)水平上。當(dāng)前市場(chǎng)上品牌流行化行銷的不多,而且宣傳促銷手段相對(duì)成人用品市場(chǎng)而言比較落后,方式比較單一,品牌意識(shí)不強(qiáng)。市場(chǎng)上大部分兒童用品沒(méi)有強(qiáng)調(diào)自己的特色。另外,兒童服裝的時(shí)尚性比較差。國(guó)內(nèi)沒(méi)有童裝設(shè)計(jì)研究機(jī)構(gòu)和專業(yè)人才的培訓(xùn)基地,在童裝的研究上,缺乏定期對(duì)兒童自身的生理特點(diǎn)的研究。設(shè)計(jì)與市場(chǎng)缺少溝通,信息不暢。假冒偽劣品使市場(chǎng)受到強(qiáng)大沖擊。童裝從開(kāi)發(fā)到生產(chǎn),需投入大量的資金和人力。而假冒品只需賣(mài)來(lái)一件成衣,依樣畫(huà)葫蘆,成本低了很多,售價(jià)低了很多。雖然質(zhì)量不太好,可是低廉的價(jià)格還是很有競(jìng)爭(zhēng)力的。中國(guó)童裝產(chǎn)業(yè)”克隆”現(xiàn)象成風(fēng),大型企業(yè)抄襲歐洲發(fā)達(dá)國(guó)家的童裝,中型企業(yè)抄襲香港、廣州等地產(chǎn)品,大量小企業(yè)”克隆”沿海城市和大、中企業(yè)的款式。缺乏專業(yè)的研究機(jī)構(gòu)國(guó)內(nèi)幾乎沒(méi)有專業(yè)童裝研究機(jī)構(gòu),對(duì)國(guó)外市場(chǎng)的童裝流行色、流行款式?jīng)]有專業(yè)技術(shù)人員花心思研究發(fā)布,缺乏開(kāi)拓市場(chǎng)、領(lǐng)導(dǎo)潮流的一批童裝設(shè)計(jì)人員。而國(guó)外每年至少發(fā)布兩次童裝流行趨勢(shì),有專業(yè)童裝書(shū)刊和著名童裝設(shè)計(jì)師。童裝面料開(kāi)發(fā)力度不夠。新工藝、新材料、新品種的童裝面料缺乏,國(guó)內(nèi)紡織業(yè)很少為童裝生產(chǎn)專用面料,制約了童裝的快速發(fā)展。童裝面料具有一定的特殊性,比成人服裝在舒適、柔軟、輕盈、防撕、耐洗等方面要求更高,花色圖案要求簡(jiǎn)潔、寬松、活潑、新奇,特別是近來(lái)童裝休閑方面發(fā)展,更需要吸汗、透氣、刺激性小的柔軟面料。以上的八大問(wèn)題,在一定程度上制約阻礙了中國(guó)童裝行業(yè)的發(fā)展。童裝市場(chǎng)發(fā)展的不平衡大大抑制了市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)力。1.3童裝發(fā)展趨勢(shì)走品牌化市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)道路隨著家庭收入的進(jìn)一步提高,中國(guó)童裝市場(chǎng)的消費(fèi)需求由過(guò)去的滿足基本生活的實(shí)用型開(kāi)始轉(zhuǎn)向追求美觀、時(shí)尚型,部分經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的城市隨著童裝消費(fèi)的大幅度增長(zhǎng),童裝市場(chǎng)逐步在由”數(shù)量消費(fèi)”階段轉(zhuǎn)向”品牌消費(fèi)”階段?？v觀當(dāng)前童裝市場(chǎng),我們發(fā)現(xiàn)兩點(diǎn):第一,經(jīng)過(guò)細(xì)分市場(chǎng),我們看到整個(gè)童裝市場(chǎng)不僅發(fā)展極不平衡,而且存在巨大空缺,有時(shí)消費(fèi)者費(fèi)了很大精力還是買(mǎi)不到稱心如意的服裝;第二,至今還沒(méi)有一家國(guó)產(chǎn)童裝品牌能和國(guó)外品牌相抗衡,而且眾多國(guó)內(nèi)童裝企業(yè)大部份都處于市場(chǎng)下限,品牌童裝市場(chǎng)長(zhǎng)期被國(guó)外品牌所占領(lǐng),并有進(jìn)一步被壟斷的趨勢(shì)。其實(shí),這些國(guó)外品牌的童裝大多數(shù)是由國(guó)內(nèi)企業(yè)生產(chǎn)加工的,這說(shuō)明國(guó)內(nèi)企業(yè)的技術(shù)實(shí)力已達(dá)到了較高水準(zhǔn)?？墒俏覀兌记宄?對(duì)市場(chǎng)及市場(chǎng)利益分配而言,重要的是品牌的擁有。擁有品牌,不但能夠占得更多的財(cái)富,而且能夠長(zhǎng)期占有對(duì)市場(chǎng)的主導(dǎo)地位,國(guó)為創(chuàng)立強(qiáng)勢(shì)品牌是贏得市場(chǎng)的關(guān)健。中國(guó)童裝產(chǎn)業(yè)面臨著前所未有的機(jī)遇和挑戰(zhàn),整合資源優(yōu)勢(shì),提倡品牌經(jīng)濟(jì),發(fā)展成熟的品牌意識(shí),打造符合國(guó)情的品牌文化是振興文化中國(guó)童裝業(yè)的必由之路。走與市場(chǎng)緊密結(jié)合的設(shè)計(jì)道路。從中國(guó)服飾發(fā)展歷史來(lái)看,中國(guó)童裝業(yè)務(wù)發(fā)展起步晚,觀念落后。長(zhǎng)期以來(lái),對(duì)于童裝缺乏科學(xué)的認(rèn)識(shí),童裝的季節(jié)性不強(qiáng),時(shí)代感又很弱,一直存在輕視兒童服飾研究的狀況,沒(méi)有童裝設(shè)計(jì)人員去研究預(yù)測(cè)、發(fā)布國(guó)內(nèi)外童裝的流行趨勢(shì),在設(shè)計(jì)與市場(chǎng)之間缺少溝通,信息不暢。國(guó)內(nèi)的童裝設(shè)計(jì)水平與國(guó)外差距很大,最明顯的是國(guó)內(nèi)童裝在設(shè)計(jì)上存在很多誤區(qū),如:色彩暗淡,不合兒童口味;款式單調(diào)、陳舊、缺少童趣;面料選擇不合理;裝飾過(guò)于繁瑣、花俏、失去童真;服裝號(hào)碼與相同年齡的個(gè)體身材差異大,且規(guī)格不全,尺碼斷檔嚴(yán)重等等。海外品牌的童裝都把面料生產(chǎn)當(dāng)作產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的第一道工序,而國(guó)內(nèi)童裝的面料,大多是四處”抓”來(lái)的,并不適合制作童裝的面料,這是難以保證品質(zhì)和適應(yīng)兒童服飾性能需要的。兒童皮膚細(xì)嫩,身體發(fā)育變化快,再加上生理特征,這決定著兒童服飾對(duì)身體的呵護(hù)和環(huán)境交融的特殊性,特別是面料,必須物理性能好,以保持產(chǎn)品的兒童服裝特性和品牌的內(nèi)在質(zhì)量。國(guó)此確立科學(xué)的童裝消費(fèi)觀念和設(shè)計(jì)理念,抓信童裝產(chǎn)業(yè)鏈的整體運(yùn)作,適時(shí)推出高質(zhì)量的美觀大方的和切合市場(chǎng)需要的實(shí)用童裝才是發(fā)展國(guó)內(nèi)童裝產(chǎn)業(yè)的明智之舉。滿足不同消費(fèi)層次需求。經(jīng)過(guò)進(jìn)一步的市場(chǎng)調(diào)查,我們發(fā)現(xiàn)童裝市場(chǎng)處于兩極分化狀態(tài):一方面,一些國(guó)外品牌服飾質(zhì)量考究,色彩搭配合理,其款式、風(fēng)格比較適合兒童特點(diǎn),而且其經(jīng)營(yíng)管理,控制科學(xué),但市場(chǎng)價(jià)位普遍過(guò)高;另一方面,大部分國(guó)內(nèi)童裝價(jià)格便宜,但款式不是過(guò)于花哨繁瑣,就是太呆板士氣,設(shè)計(jì)技術(shù)含量低,風(fēng)格雷同,且抄襲痕跡明顯,布料的選擇和服飾的質(zhì)量也與國(guó)外品牌不可同日而語(yǔ),特別是營(yíng)銷中手段陳舊落后,競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序。童裝市場(chǎng)發(fā)展的不平衡大大抑制了市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)力?！断愀凵虉?bào)》1999年底一份報(bào)告,建議港商”從兩極開(kāi)拓大陸童裝市場(chǎng)”,因?yàn)閲?guó)內(nèi)童裝市場(chǎng)發(fā)展兩極化現(xiàn)象明顯,即一方面質(zhì)量好的產(chǎn)品價(jià)格偏高,另一方面價(jià)格低的產(chǎn)品在做工和款式方面達(dá)不到要求。當(dāng)前內(nèi)地低檔市場(chǎng)(100元以下)由國(guó)有及部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)品牌占據(jù),中檔市場(chǎng)(100-200元)由三資企業(yè)、國(guó)有品牌及部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)品牌占據(jù),高檔市場(chǎng)(200元以上)基本由進(jìn)口品牌、三資企業(yè)和國(guó)內(nèi)某品牌控制,專家也指出,如果中國(guó)童裝總是在低檔次,低質(zhì)量中相互競(jìng)爭(zhēng),會(huì)使生產(chǎn)水平與先進(jìn)國(guó)的距離越拉越大。提高中國(guó)童裝的品牌效益,增加與國(guó)外品牌的競(jìng)爭(zhēng)力,在高檔產(chǎn)品中爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額,已成為童裝發(fā)展的當(dāng)務(wù)之急。商家經(jīng)營(yíng)的要么全進(jìn)高檔貨,品牌貨,價(jià)位高得只適應(yīng)少數(shù)消費(fèi)者;要么檔次太低,質(zhì)量難以令人滿意。如何既能滿足不同消費(fèi)層次需求,又能適應(yīng)兒童生長(zhǎng)特點(diǎn)和童裝市場(chǎng)現(xiàn)狀,同時(shí)也能保證生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者的合理利潤(rùn),將是一個(gè)亟待解決的問(wèn)題。綜上所述,面對(duì)巨大的市場(chǎng)潛力和不容忽視的行業(yè)弊端,童裝企業(yè)只有針對(duì)市場(chǎng)的需求及需求變化的特征隨時(shí)作好準(zhǔn)備和反應(yīng),經(jīng)過(guò)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和經(jīng)營(yíng)的實(shí)踐,從滿足消費(fèi)需要出發(fā),綜合運(yùn)用各種科學(xué)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)手段,敢于創(chuàng)新、敢于探索、敢于實(shí)踐,使中國(guó)的童裝企業(yè)共同進(jìn)步,讓整個(gè)行業(yè)共上新臺(tái)階。第二章童裝店面開(kāi)發(fā)管理2.1選擇店面有人說(shuō)開(kāi)童裝店的三個(gè)關(guān)健條件”第一是地點(diǎn);第二是地點(diǎn);第三還是地點(diǎn)”。因此,選擇童裝店址是一項(xiàng)關(guān)系著店面未來(lái)經(jīng)濟(jì)效益的重要工作。開(kāi)設(shè)新店前,需要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行比較充分的調(diào)查分析,了解目標(biāo)城市人口,經(jīng)濟(jì)以及服裝業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀、據(jù)此選定目標(biāo)城市,才可能對(duì)所在的市場(chǎng)環(huán)境心中有數(shù),并在未來(lái)的經(jīng)營(yíng)中有的放矢,爭(zhēng)取最大的成功。我們經(jīng)過(guò)調(diào)查分析,尋找一年內(nèi)能產(chǎn)生利潤(rùn)并有明顯利潤(rùn)增加趨勢(shì)的店址。有可能的話還要預(yù)測(cè)所選店址的銷售額、毛利、成本及未來(lái)利潤(rùn)的增長(zhǎng)潛力。隨著創(chuàng)業(yè)熱的不斷升溫,如今想投資開(kāi)店的人越來(lái)越多。但開(kāi)店并非像”春天播種,秋天結(jié)果”那么簡(jiǎn)單,它要牽涉到選址、融資、進(jìn)貨、銷售等諸多環(huán)節(jié)。其中,選址是關(guān)健的第一步。專家指出:開(kāi)店不同于辦廠開(kāi)公司,其以零售為主的經(jīng)營(yíng)模式?jīng)Q定了店面選擇的重要性,這往往直接決定著創(chuàng)業(yè)的成敗。那么,如何選擇開(kāi)店的”黃金寶地”呢?對(duì)此,專家提出了4條良策:廣開(kāi)渠道尋找商鋪現(xiàn)在有許多創(chuàng)業(yè)者僅經(jīng)過(guò)報(bào)紙廣告、房屋中介、房地產(chǎn)交易會(huì)、互聯(lián)網(wǎng)等了解商鋪信息。其實(shí),商鋪市場(chǎng)有個(gè)”2.8法則”,即公開(kāi)出租信息的店鋪只占總數(shù)的20%,而以私下轉(zhuǎn)讓等方式出租的卻占80%。因此,尋找商鋪一定要廣開(kāi)渠道,多管齊下。交通和客流因素童裝店址一定要注意周?chē)目土髁?交通狀況以及附近居民和單位的情況。對(duì)經(jīng)營(yíng)商鋪的創(chuàng)業(yè)都來(lái)說(shuō),交通的便利性和客流的多少也就是平常所說(shuō)的”客流”,會(huì)直接影響你的營(yíng)業(yè)額。千萬(wàn)不要因?yàn)榕赂?jìng)爭(zhēng)而選在偏遠(yuǎn)地區(qū)。其實(shí),商業(yè)區(qū)店鋪比較集中,反而有助于積聚人氣,但要注意經(jīng)營(yíng)中的錯(cuò)位問(wèn)題。競(jìng)爭(zhēng)因素周?chē)母?jìng)爭(zhēng)狀況對(duì)童裝店的經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生巨大的影響,因此選擇店址時(shí)必須分析周?chē)纳虡I(yè)環(huán)境。若童裝店的服裝種類有一定的競(jìng)爭(zhēng)力,那么將店開(kāi)在同類鋪聚集的地方能夠提高人氣,促進(jìn)消費(fèi)。因?yàn)閺南M(fèi)者的角度看,店面多,則選擇多,而從經(jīng)營(yíng)者角度看,營(yíng)業(yè)額的提高根本上還是靠經(jīng)營(yíng)取勝,同行業(yè)多說(shuō)明人氣旺,因此經(jīng)營(yíng)者不必害怕競(jìng)爭(zhēng)。租金因素不同地理環(huán)境,交通條件、建筑物結(jié)構(gòu)的店面,租金會(huì)有很大出入,有時(shí)甚至相差十幾倍。對(duì)童裝者來(lái)說(shuō),不能僅看表面的價(jià)格,而應(yīng)考慮租金的性價(jià)比問(wèn)題。舉例來(lái)說(shuō),對(duì)月收入在4萬(wàn)元左右的服裝店,其月租金在3000元-5000元左右比較合適,能保證一定的毛利率。商鋪投資應(yīng)放眼在區(qū)域經(jīng)濟(jì)、收入水平、居住區(qū)規(guī)劃、導(dǎo)入人口質(zhì)量等發(fā)展趨勢(shì)問(wèn)題上,應(yīng)該致力于了解商鋪所擁有的商圈,以及商鋪本身的品質(zhì),從中選出成本不高、增值潛力較大的商鋪。一般情況下,繁華商業(yè)區(qū)范圍廣,客流量大,營(yíng)業(yè)額必然較高;人口密度高的大中型居住小區(qū)需求旺盛,而且客源穩(wěn)固,可保證店鋪的穩(wěn)定性;沿街店鋪具有地理優(yōu)勢(shì),客流量最多,商鋪經(jīng)營(yíng)面較廣;郊區(qū)住宅社區(qū)配套商鋪則有較大的價(jià)格優(yōu)勢(shì)和發(fā)展?jié)摿Α５赇伒攸c(diǎn)對(duì)生意的影響很大,對(duì)不同地點(diǎn)應(yīng)采取的營(yíng)銷對(duì)策也不同?？偟膩?lái)說(shuō),如果地點(diǎn)的特征與店鋪的類型風(fēng)格相符,就是好店址。2.2店面設(shè)計(jì)2.2.1櫥窗設(shè)計(jì)一個(gè)童裝店的陳列設(shè)計(jì),重點(diǎn)在于櫥窗設(shè)計(jì),而櫥窗設(shè)計(jì)的重點(diǎn),就在于怎樣做出有創(chuàng)意的櫥窗。陳列設(shè)計(jì)師在做陳列時(shí),往往會(huì)將最多的精力放在做出與眾不同的櫥窗設(shè)計(jì),這本是無(wú)可厚非的,可是,困擾陳列設(shè)計(jì)師的,往往也是怎樣獲得櫥窗設(shè)計(jì)的靈感來(lái)源,并將其轉(zhuǎn)化為我們一般所說(shuō)的設(shè)計(jì)點(diǎn)。有的陳列師在做櫥窗設(shè)計(jì)時(shí)絞盡腦汁,想出來(lái)的創(chuàng)意卻并不符合童裝風(fēng)格和營(yíng)銷目標(biāo)。因此,怎樣經(jīng)過(guò)理論的方法來(lái)獲得靈感和提練設(shè)計(jì)點(diǎn),是值得討論的問(wèn)題。櫥窗設(shè)計(jì)的靈感來(lái)源其實(shí)不需要毫無(wú)根據(jù)的苦思苦想,它主要來(lái)源于三個(gè)方面:第一,直接來(lái)源于時(shí)尚流行趨勢(shì)主題,但童裝不宜性感;第二,來(lái)源于童裝品牌的產(chǎn)品設(shè)計(jì)要素;第三,來(lái)源于童裝品牌當(dāng)季的營(yíng)銷方案。童裝當(dāng)季的營(yíng)銷方案,能夠以時(shí)間段來(lái)劃分,其中包括新品上市計(jì)劃,以及一些重點(diǎn)節(jié)假日的營(yíng)銷策略。在這些重點(diǎn)時(shí)期,如春裝上市、六一兒童節(jié)、秋裝上市、國(guó)慶節(jié)和春節(jié)期間,童裝必須要進(jìn)行有針對(duì)性的重點(diǎn)陳列設(shè)計(jì)。陳列設(shè)計(jì)師在這個(gè)時(shí)候就要經(jīng)過(guò)應(yīng)季的櫥窗陳列設(shè)計(jì)明確地提醒每一位路過(guò)的顧客媽媽新品的上市和節(jié)日的到來(lái)。設(shè)計(jì)方案的靈感來(lái)源,就能夠從這些時(shí)間段的代表特征中去發(fā)掘,既要明確地體現(xiàn)該時(shí)間段的特點(diǎn),又要新穎而不落俗套,使顧客媽媽們不得不在孩子的企盼目光中走進(jìn)店中。2.2.2音符雖小不可小覷在購(gòu)物環(huán)境中,特別是童裝店,其店堂音樂(lè)是影響顧客媽媽購(gòu)物感受的一個(gè)重要因素。童裝店背景音樂(lè)的編排與設(shè)計(jì),將隨著聲波的傳遞,直接體現(xiàn)著童裝品牌文化與童裝品牌定位。從而對(duì)消費(fèi)者也就是顧客媽媽們是否停下腳步進(jìn)店選購(gòu),對(duì)于品牌銷售起著推動(dòng)或阻礙作用。簡(jiǎn)而言之,音符雖小,不可小覷。在記者采訪的消費(fèi)者中,近70%的媽媽對(duì)童裝店的背景音樂(lè)編排表示不滿。特別是30歲以上的消費(fèi)者,不滿率占所訪總數(shù)的95%以上。許多媽媽認(rèn)為:童裝店背景音樂(lè)播放音量過(guò)大,導(dǎo)致人與人之間交流時(shí),不得不提高聲貝。特別是帶著孩子的媽媽。使人產(chǎn)生一種急躁感、不安全感,因?yàn)榕潞⒆邮懿涣舜碳さ囊魳?lè)。從而導(dǎo)致無(wú)心購(gòu)物。另外,一位姓趙女士表示:現(xiàn)在許多童裝店播放的多為流行音樂(lè),雖然在一定程度上能夠拉近與年輕者間的距離,但對(duì)于中年人來(lái)講,把那些節(jié)奏感過(guò)強(qiáng)的蹦迪舞曲、搖滾之類的音樂(lè)作為背景音樂(lè)太過(guò)聒噪,導(dǎo)致她們寧愿選擇在外等候而不進(jìn)店。她認(rèn)為與童裝店相比大型購(gòu)物中心童裝的背景音樂(lè)選取要更為柔和得體,能夠?yàn)轭櫩蜖I(yíng)造出溫馨舒適的購(gòu)物環(huán)境,使顧客得以安心選購(gòu)。2.2.3巧妙運(yùn)用色彩裝璜童裝店的經(jīng)營(yíng)者,曾以商品的色彩,照明等調(diào)合為基礎(chǔ)來(lái)裝潢設(shè)計(jì),但新開(kāi)店或女性經(jīng)營(yíng)者有時(shí)會(huì)選擇自己喜歡的顏色。但為了投好,最好先對(duì)性質(zhì)進(jìn)行分類研究。童裝店對(duì)色彩的感覺(jué)輔導(dǎo)下列三要素:色相:是紅、黃、綠的顏色,也就是原色,是所有色彩的基本色。明度:表示色彩明亮度的顏色。例如:淡粉紅色、鮮紅色、淡黃綠色。表示色彩黑暗的顏色,例如:淺灰色、紫色、橄欖色、褐色。彩度:就是色彩的鮮明度,例如黑、白、紅。又可分為明明暖色系和寒色系。暖色系一般來(lái)說(shuō)是很容易親近的色系,例如紅、黃等色,這比較適合年輕階層的店鋪,同色系中,粉紅、鵝黃色等女性喜好的色彩,對(duì)童裝店店鋪較合適。寒色系看來(lái)有很遠(yuǎn)很高的感覺(jué),有擴(kuò)大感,嚴(yán)寒地區(qū)天花板很高的店鋪不宜使用,否則進(jìn)入店內(nèi)會(huì)感到很冷清,親切感降低。這樣對(duì)孩子對(duì)媽媽都是不好的因素?？墒窍募緸榱嗽佻F(xiàn)山峰海濤的感覺(jué),陳列時(shí)使用寒色系,能夠產(chǎn)生清涼感,因此當(dāng)做季節(jié)性的應(yīng)用是很適當(dāng)?shù)?。另?能夠形成色彩效果的要素是商品顏色和墻壁顏色的調(diào)合。例如背景為黃色墻壁,若陳列同色系的黃色商品時(shí),讓年輕媽媽感覺(jué)到奇怪,且容易喪失商品本身的價(jià)值。由此可見(jiàn),如果陳列相反色系的對(duì)比色,例如黑、白商品并陳,商品會(huì)更加鮮明,或者是紅。記住一定要使用對(duì)比色。店鋪色彩不但能夠提高顧客的購(gòu)買(mǎi)力,同時(shí)能夠提高商品的水準(zhǔn)。對(duì)于小孩子來(lái)說(shuō)視覺(jué)效果特別好。從而促進(jìn)媽媽的消費(fèi)。2.2.4外觀形象設(shè)計(jì)童裝店面的外觀形象設(shè)計(jì)對(duì)消費(fèi)者也就是媽媽們的視覺(jué)刺激和心理影響是很重要的,它能加強(qiáng)顧客媽媽記憶并促進(jìn)傳播。童裝店的門(mén)面要能清晰地表現(xiàn)出店鋪的名稱和標(biāo)志,名稱和標(biāo)志要醒目、簡(jiǎn)潔、大氣,能表示出店鋪的經(jīng)營(yíng)理念。在色彩和裝璜上要與旁邊的店鋪有明顯的區(qū)別,如經(jīng)過(guò)高亮度的色彩吸引路人的注意,同時(shí)經(jīng)過(guò)店面建筑語(yǔ)言,體現(xiàn)出該店的某種特性,使店面深入人心。招牌是用以識(shí)別店面、招徠生意的標(biāo)識(shí)。對(duì)于過(guò)往路人而言,招牌是不可或缺的重要內(nèi)容,它是你和顧客取得聯(lián)系的第一步,一塊好招牌對(duì)童裝店的經(jīng)營(yíng)內(nèi)容具有高度概括力,對(duì)顧客具有強(qiáng)烈的吸引力。在設(shè)計(jì)招牌時(shí)要注意,招牌除了反映童裝店的店名之外,后面應(yīng)該再加上一小行詞語(yǔ),勾勒出服務(wù)的性質(zhì);店名應(yīng)該易讀易記,這樣才能高效發(fā)揮它的識(shí)別功能和傳播功能;招牌要一定寓意,能使顧客產(chǎn)生愉快的聯(lián)想;為了引人注目,招牌應(yīng)該光線明亮,采用霓虹燈或是良好的照明設(shè)備,上面再印上容易辯讀的大型字母或標(biāo)志。招牌的設(shè)計(jì)應(yīng)該反映童裝店的定位和品位,忌諱使用俗艷夸張的招牌。雖說(shuō)招牌是一項(xiàng)重大的投資,可是較好的材質(zhì)和制作工藝能夠使招牌維持很長(zhǎng)的壽命。建議別在招牌上省錢(qián),一個(gè)優(yōu)秀的廣告招牌能夠提升童裝店的形象,招徠目標(biāo)顧客。一旦招牌安裝好了之后,就得好好維護(hù),隨時(shí)保持招牌的干凈,若招牌有任何部位的損壞,應(yīng)該馬上更換或維修。一個(gè)破舊不堪、臟亂的招牌只會(huì)讓顧客覺(jué)得,你對(duì)于提供一流的商品和服務(wù)品質(zhì)根本不在乎。童裝店的裝修和店面陳列效果,很大程度上需燈光來(lái)體現(xiàn)。良好的燈光設(shè)計(jì),能夠讓您更方便地塑造店面形象,充分突出主要產(chǎn)品,以引導(dǎo)顧客的注意力轉(zhuǎn)移。據(jù)調(diào)查,”良好的燈光”已被消費(fèi)者列為店鋪經(jīng)營(yíng)最重要的環(huán)境因素之一,有75%的消費(fèi)者認(rèn)為專賣(mài)的燈光很重要,會(huì)直接影響她們的購(gòu)買(mǎi)行為。童裝店的燈光設(shè)置分招牌、天花、櫥窗、燈箱、陳列架等幾個(gè)方面,主要是起烘托產(chǎn)品和渲染賣(mài)場(chǎng)氣氛的作用。燈光的設(shè)置應(yīng)力求使光線接近自然光,這樣才不影響商品的自然色彩,要想最大程度地發(fā)揮燈光的作用,就必須考慮到產(chǎn)品的陳列方式和裝璜設(shè)計(jì)的風(fēng)格。一般商店照明布局采用全盤(pán)與局部并用的照明方法,在商品架、商品櫥、商品柜的上面和里面都加有局部的照明燈具,以保證商品的清晰。但足夠的光度并非完善的照明,商店的照明應(yīng)以貨架的位置來(lái)擬定照明的位置。而櫥、柜內(nèi)的照明應(yīng)考慮燈光的投光范圍,按櫥、柜的實(shí)際尺寸進(jìn)行調(diào)查。在設(shè)計(jì)燈光時(shí),要注意在有物體(含商品陳設(shè)及形象噴繪圖)的地方有充分的直射光線。第三章童裝店的商品管理根據(jù)《中國(guó)童裝產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究報(bào)告》,中國(guó)國(guó)內(nèi)城鎮(zhèn)居民對(duì)各式童裝的消費(fèi)量近年來(lái)一直呈上升趨勢(shì),年增長(zhǎng)率為26.5%。隨著生活水平的提高,中國(guó)童裝市場(chǎng)的消費(fèi)需求已由過(guò)去的滿足基本生活的實(shí)用型開(kāi)始轉(zhuǎn)向追求美觀的時(shí)尚型,部分經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的城市,對(duì)童裝需求趨向潮流化、品牌化,在這種大環(huán)境下,如果開(kāi)網(wǎng)絡(luò)店鋪,選擇童裝加上成功的營(yíng)銷手段,一般是足以維持自己的生活的。商品管理是指包括商品計(jì)劃、商品定購(gòu)(進(jìn)貨/補(bǔ)貨/換貨)、商品陳列、商品銷售、庫(kù)存管理、商品信息反饋的整個(gè)循環(huán)過(guò)程。有效的商品管理能夠確保顧客的需求,控制成本,提高經(jīng)營(yíng)效益。成功招商是童裝企業(yè)迅速構(gòu)建全國(guó)范圍的銷售網(wǎng)絡(luò)、壓縮市場(chǎng)費(fèi)用、搶占市場(chǎng)份額、提高營(yíng)銷效率的有效辦法。究竟什么模式是適合企業(yè)招商制勝的法寶?3.1商品計(jì)劃首先,招商策略確定后,所有的一切工作緊緊圍繞著戰(zhàn)略思想有序地展開(kāi)。首先我們確定的以經(jīng)銷商和代理商形式在全國(guó)建立1000家經(jīng)銷商和200家代理商作為企業(yè)3年的戰(zhàn)略規(guī)劃;打造中國(guó)品牌童裝特賣(mài)第一品牌作為企業(yè)的核心價(jià)值和文化;同時(shí)企業(yè)圍繞以人為本,關(guān)愛(ài)健康,科技創(chuàng)新,造福社會(huì)的核心理念完善了全套的企業(yè)CI形象及產(chǎn)品VI體系的規(guī)劃,一個(gè)血肉豐滿、個(gè)性鮮明的品牌形象被勾勒的栩栩如生。其次,提升贏利性空間。無(wú)庸置疑,好的贏利模式無(wú)疑是最吸引經(jīng)銷商的核心賣(mài)點(diǎn)。然而,當(dāng)前眾多招商企業(yè)在產(chǎn)品招商前連自己都不知道童裝品牌究竟采用什么樣的市場(chǎng)運(yùn)作模式能夠?qū)崿F(xiàn)贏利的目的就開(kāi)始大范圍地盲目招商。這種以圈錢(qián)為上的的短線操作其結(jié)果是可想而知的。為了保證阿努拉連鎖招商的成功率,為了給經(jīng)銷商的投資負(fù)責(zé),也為了實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)線經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略思想,我們公司決定先做樣板市場(chǎng),根據(jù)公司的戰(zhàn)略布置運(yùn)行示范,摸索一套真正適合童裝品牌特點(diǎn)的可贏利的市場(chǎng)運(yùn)作模式,真正幫助童裝經(jīng)銷商消除顧慮、實(shí)現(xiàn)零風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng),從而最終形成產(chǎn)品招商的核心競(jìng)爭(zhēng)力。經(jīng)過(guò)對(duì)樣板市場(chǎng)的了解,同時(shí)結(jié)合童裝品牌的品牌優(yōu)勢(shì),經(jīng)過(guò)3個(gè)月的艱苦摸索嘗試,我們終于找到了”專賣(mài)店+會(huì)員制”這種可贏利的模式。針對(duì)招商政策確定以后,下面重要就是商品計(jì)劃,商品計(jì)劃是指對(duì)商品管理流程中的商品定購(gòu)(送貨補(bǔ)貨換貨)商品陳列,商品銷售等要素所做的全面策劃。其主要解決的問(wèn)題有:商品賣(mài)給誰(shuí)?商品何時(shí)購(gòu)進(jìn)?商品庫(kù)存多少?商品怎樣組合?商品如何定價(jià)?商品如何陳列?商品如何展示?商品怎樣銷售?擬定商品計(jì)劃,首先要對(duì)市場(chǎng)的變化和顧客的信息進(jìn)行分析,從而正確地把握消費(fèi)者的需求,而市場(chǎng)變化和顧客信息應(yīng)從兩個(gè)方面獲取。如圖所示:市場(chǎng)變化和顧客信息市場(chǎng)變化和顧客信息內(nèi)部資料以往銷售記錄庫(kù)存記錄競(jìng)爭(zhēng)店調(diào)查顧客檔案員工提供的意見(jiàn)總部下達(dá)的各種營(yíng)業(yè)指標(biāo)總部提供的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告行業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布的行業(yè)分析報(bào)告外部資料圖擬定商品計(jì)劃流程圖1.商品組合的概念商品組合是按一定的標(biāo)準(zhǔn)將童裝店經(jīng)營(yíng)的商品劃分成為若干系列和品目,并確定各系列和品目在商品總構(gòu)成中的比重,最終形成童裝店的全部商品結(jié)構(gòu).其中,商品品目是指商品系列中的個(gè)別商品.例如,童裝店內(nèi)的套裝系列中的小牛仔布套裝.商品系列(商品類別)是由具有同類功能或能滿足同類需求而規(guī)格、檔次、款式、色彩不同的一組商品構(gòu)成。例如,服裝店中共有童大衣、童風(fēng)衣、童套裝、童上衣、童女褲等幾個(gè)系列。2．商品的經(jīng)營(yíng)屬性童裝店中的商品一般可分為主力商品(主打商品)、輔助商品、關(guān)聯(lián)商品。其中關(guān)聯(lián)商品是指能夠與主力商品或輔助商品共同被購(gòu)買(mǎi)、共同被消費(fèi)的商品。3．商品組合決策流程商品組合決策是童裝店利用上述內(nèi),外部資料,來(lái)預(yù)測(cè)一年內(nèi)各季節(jié)、各月份、各商品系列的銷售額,并結(jié)合總部下達(dá)的營(yíng)業(yè)指標(biāo),確定出各商品系列的銷售額,然后就要針對(duì)各商品系列的銷售額,做出商品品目的組合決策。3.2商品采購(gòu)?fù)b店經(jīng)營(yíng)狀況如何,跟進(jìn)貨有很大的關(guān)系。能夠毫不夸張地說(shuō),采購(gòu)到好的商品,也就意味著你的店鋪完成了一半的銷售。經(jīng)銷商由總部統(tǒng)一進(jìn)貨,一般不用擔(dān)心進(jìn)貨渠道和貨品質(zhì)量問(wèn)題,只要調(diào)研好進(jìn)哪些貨、明確補(bǔ)貨周期就能夠了。對(duì)于獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的童裝店來(lái)說(shuō),進(jìn)貨龐雜瑣碎,讓人費(fèi)心而且費(fèi)力。對(duì)童裝店的經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō),高水平的進(jìn)貨能力不是一朝一夕能夠練就的,真高超的買(mǎi)手,需要長(zhǎng)時(shí)間的歷練,不斷積累經(jīng)驗(yàn),要達(dá)到爐火純青的境界,經(jīng)商做生意,說(shuō)白了就是買(mǎi)賣(mài)商品并從中賺取差價(jià)的過(guò)程。但里面也關(guān)系到很多學(xué)問(wèn),就拿進(jìn)貨來(lái)說(shuō),進(jìn)貨的數(shù)量、質(zhì)量、種類該如何確定,進(jìn)貨資金和流動(dòng)資金的比例該如何確定,什么時(shí)候補(bǔ)貨及如何確定補(bǔ)貨的數(shù)量,作為童裝經(jīng)營(yíng)者都應(yīng)該了解。3．2．1進(jìn)貨前需要考慮的因素童裝店的進(jìn)貨是一項(xiàng)復(fù)雜而又繁瑣的工作。要做好進(jìn)貨工作,首先要注意以下幾個(gè)方面的問(wèn)題。進(jìn)貨的數(shù)量:進(jìn)貨數(shù)量包括多個(gè)方面,如進(jìn)貨金額,進(jìn)貨商品種類,單個(gè)商品種類及數(shù)量等。確定進(jìn)貨金額有個(gè)比較簡(jiǎn)單的方法,即把你整個(gè)店鋪的單月經(jīng)營(yíng)成本加起來(lái)(包括店租、人工水電,稅,管理費(fèi)用等等),然后除以利潤(rùn)率,得出的數(shù)據(jù)就是你每月要進(jìn)貨的金額。比如,你的全部經(jīng)營(yíng)成本為5000元,產(chǎn)品賣(mài)出平均利潤(rùn)在200%,那你最起碼就需要進(jìn)2500元的貨了,因?yàn)?000/200%=2500。這樣的話你剛好能夠平衡民收支。如果你只是進(jìn)了元的貨。那你即使把這些貨在一個(gè)月內(nèi)賣(mài)完,你的利潤(rùn)也只有4000。這是不夠你的支出的。單個(gè)商品種類的數(shù)量能夠細(xì)分為陳列數(shù)量、庫(kù)存數(shù)量和周轉(zhuǎn)數(shù)量。陳列數(shù)量就是你放在貨架上的數(shù)量,庫(kù)存數(shù)量就是你倉(cāng)庫(kù)里面?zhèn)湄浀臄?shù)量,周轉(zhuǎn)數(shù)量就是你在兩次進(jìn)貨期間實(shí)際的出貨數(shù)量。從有多年經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)營(yíng)者得出的結(jié)論看,起碼每個(gè)單品要有3個(gè)才能夠維持一個(gè)比較良性的商品周轉(zhuǎn)。當(dāng)你進(jìn)了一件商品又出現(xiàn)了熱銷,你很快就需要為這個(gè)商品單獨(dú)補(bǔ)貨,這時(shí)無(wú)論從所花費(fèi)的時(shí)間和資金上看,都是得不償失的。而你不補(bǔ)貨,又只好眼睜睜看著顧客失望地離開(kāi)。但如果你進(jìn)了3件同樣商品的話,在銷售完這3件產(chǎn)品的期間其它的產(chǎn)品也很可能需要補(bǔ)貨,這樣你就能夠一次性去補(bǔ)貨來(lái)提高補(bǔ)貨效率,從而節(jié)約補(bǔ)貨開(kāi)支。春季:換季時(shí)間從每年的2月底開(kāi)始;進(jìn)貨時(shí)機(jī):夏季:換季時(shí)間從每年的4月底開(kāi)始;秋季:換季時(shí)間從每年的7月底開(kāi)始;冬季:換季時(shí)間從每年的9月底開(kāi)始。但要注意的是每年兒童節(jié),春節(jié),圣誕節(jié)等等也是進(jìn)貨的最好時(shí)機(jī)。進(jìn)貨原則:作為業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的初始環(huán)節(jié),進(jìn)貨同銷售一樣重要。沒(méi)有好商品,銷售也就無(wú)從談起。組織適銷對(duì)路的商品,商品周轉(zhuǎn)快,資金占?jí)荷?商品銷售才會(huì)充滿活力。反之,進(jìn)貨搞得不好,不能組織適銷對(duì)路的商品,商品周轉(zhuǎn)就慢,資金占?jí)壕投?庫(kù)存結(jié)構(gòu)就不合理,甚至出現(xiàn)商品缺貨或斷檔的情況。在進(jìn)貨時(shí),經(jīng)營(yíng)者要堅(jiān)持以下幾個(gè)原則。確保進(jìn)貨質(zhì)量童裝店必須有正當(dāng)?shù)倪M(jìn)貨貨源,即從正規(guī)代理商或總部進(jìn)貨,不要為幾元錢(qián)的價(jià)差從非正規(guī)渠道進(jìn)貨。不正當(dāng)貨源進(jìn)貨價(jià)格固然會(huì)低一些,但質(zhì)量難以得到100%的保證,比如購(gòu)進(jìn)假冒產(chǎn)品、舊款產(chǎn)品、有瑕疵的產(chǎn)品或保質(zhì)期將到期的產(chǎn)品。顧客對(duì)孩子用的東西的質(zhì)量極端敏感,她們一旦購(gòu)買(mǎi)了有缺陷的商品,以后再讓她們光顧就很難了。反之,若店內(nèi)商品質(zhì)量有保證,顧客購(gòu)買(mǎi)后使用效果好,那么她們就能夠繼續(xù)光顧同一家店,甚至成為該店的長(zhǎng)期顧客。勤進(jìn)快銷進(jìn)貨要處理好控制庫(kù)存量與日常銷售的關(guān)系,保持合理的庫(kù)存量。庫(kù)存量過(guò)小,可能造成商品脫銷,脫銷會(huì)直接影響店鋪的經(jīng)營(yíng)收益和聲譽(yù)。反之,庫(kù)存量過(guò)大,會(huì)影響資金使用效率,增加經(jīng)營(yíng)成本。勤進(jìn)快銷是加速資金周轉(zhuǎn)、避免商品積壓的重要條件,也是促進(jìn)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的重要措施。店鋪必須力爭(zhēng)以較少的資金占用、經(jīng)營(yíng)多而全的品種,加速商品周轉(zhuǎn),做活生意。當(dāng)然,進(jìn)貨周期也并非越短越好,進(jìn)貨周期必須要考慮店鋪的條件以及商品的特點(diǎn)、貨源狀態(tài)、進(jìn)貨方式等多種因素。以需定進(jìn)以需定進(jìn),就是要根據(jù)市場(chǎng)需求情況來(lái)決定進(jìn)貨的品種和進(jìn)貨數(shù)量,比如說(shuō)是童裝褲多一點(diǎn)還是童裝裙多一點(diǎn)。保證購(gòu)進(jìn)的商品適合顧客的需要,能夠盡快地銷售出去。盡可能避免購(gòu)進(jìn)不適銷地商品和超量采購(gòu),以免產(chǎn)生大量積壓,導(dǎo)致虧損。在進(jìn)貨時(shí),要調(diào)查當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況:出現(xiàn)了哪些新品種?銷售趨勢(shì)如何?社會(huì)存量多少?價(jià)格漲勢(shì)如何?顧客購(gòu)買(mǎi)力狀況如何?知道了這些問(wèn)題,進(jìn)貨時(shí)才能做到心中有數(shù)。適時(shí)而進(jìn)補(bǔ)貨要確實(shí)掌握時(shí)間需求。是否能夠滿足顧客的需要?是否能夠趕在促銷活動(dòng)前進(jìn)貨?進(jìn)貨的時(shí)候是否能夠避開(kāi)一天生意忙的時(shí)段,或避開(kāi)周六、日以及法定假日?3．2．2進(jìn)貨、補(bǔ)貨、退換貨、接貨流程下面主要介紹服裝商品的進(jìn)貨、補(bǔ)貨、退貨、換貨、接貨等環(huán)節(jié)。進(jìn)貨(俗稱鋪貨)工作流程根據(jù)訂貨單與總部聯(lián)系確認(rèn)本次進(jìn)貨明細(xì)單和發(fā)貨日期如圖2-4所示:根據(jù)訂貨單與總部聯(lián)系確認(rèn)本次進(jìn)貨明細(xì)單和發(fā)貨日期清理賣(mài)場(chǎng)和庫(kù)房架為進(jìn)貨作好準(zhǔn)備清理賣(mài)場(chǎng)和庫(kù)房架為進(jìn)貨作好準(zhǔn)備進(jìn)貨進(jìn)貨進(jìn)入接貨流程進(jìn)入接貨流程圖2-4進(jìn)貨工作流程圖補(bǔ)貨流程補(bǔ)貨單被總部調(diào)整后最終確認(rèn)根據(jù)銷售情況確認(rèn)本次補(bǔ)貨清單如圖2-5所示:補(bǔ)貨單被總部調(diào)整后最終確認(rèn)根據(jù)銷售情況確認(rèn)本次補(bǔ)貨清單確認(rèn)確認(rèn)進(jìn)入接貨流程進(jìn)入接貨流程將補(bǔ)貨清單傳真到總部的配送中心將補(bǔ)貨清單傳真到總部的配送中心圖2-5補(bǔ)貨流程根據(jù)總部的發(fā)貨單驗(yàn)貨接貨流程根據(jù)總部的發(fā)貨單驗(yàn)貨如圖2-6所示:清點(diǎn)貨品清點(diǎn)貨品簽收簽收回單回單更新庫(kù)存記錄更新庫(kù)存記錄圖2-6接貨流程退換貨流程驗(yàn)貨如圖2-7所示:驗(yàn)貨回單回單簽收簽收清點(diǎn)清點(diǎn)圖2-7退換貨流程接收作業(yè)流程將退換貨申請(qǐng)單傳真至總部的配送中心更新庫(kù)存記錄確定本次退換商品明細(xì)并填寫(xiě)退貨申請(qǐng)單將所退換貨品交付托運(yùn)發(fā)至總部配送中心退換貨申請(qǐng)表被總部確認(rèn):如圖2-8所示:將退換貨申請(qǐng)單傳真至總部的配送中心更新庫(kù)存記錄確定本次退換商品明細(xì)并填寫(xiě)退貨申請(qǐng)單將所退換貨品交付托運(yùn)發(fā)至總部配送中心退換貨申請(qǐng)表被總部確認(rèn)3.3商品陳列與裝飾有效而成功的童裝陳列是消費(fèi)者面正確最直接的廣告沖擊和形象效應(yīng),有著不容忽視的現(xiàn)實(shí)意義和價(jià)值內(nèi)涵。隨著中國(guó)童裝行業(yè)的發(fā)展成熟,意境行業(yè)對(duì)品牌的宣傳推廣手段也不再局限于作一些媒體和戶外廣告,而是更務(wù)實(shí)地把眼光投向了最直觀體現(xiàn)品牌形象的店鋪,于是店鋪的商品陳列就顯得愈發(fā)重要起來(lái)。當(dāng)前,國(guó)內(nèi)童裝陳列漸漸開(kāi)始了正規(guī)化的層面。從銷售上來(lái)看,童裝陳列的不但要在色彩語(yǔ)言運(yùn)用、道具的肢體語(yǔ)言上吸引兒童,更重要的是要在情感上虜獲兒童的父母?jìng)?而從美學(xué)陳列的角度來(lái)看,童裝陳列只需要注重兒童的色彩喜好就能夠了。在童裝的實(shí)際陳列操作當(dāng)中,一般都采取兩種方式共同運(yùn)用。對(duì)于童裝品牌來(lái)說(shuō),陳列方案在選擇運(yùn)用陳列的技術(shù)屬性上,還是要看其陳列的主題與品牌的定位。童裝陳列裝飾的具體工作是指對(duì)一個(gè)賣(mài)場(chǎng)的整體氣氛進(jìn)行布置;首先要確立商品表現(xiàn)的主題,然后采用專業(yè)搭配技法進(jìn)行櫥窗展示、貨品擺放、色彩搭配,再配合一定的光源,來(lái)展現(xiàn)商品形象并表示商家的訴求點(diǎn)。商家需要給消費(fèi)者展現(xiàn)一個(gè)非常到位的消費(fèi)場(chǎng)景,才能引發(fā)其購(gòu)買(mǎi)欲望。而成功的裝飾陳列正是能為產(chǎn)品提供這樣一個(gè)消費(fèi)場(chǎng)景。企業(yè)在廣告宣傳上花費(fèi)巨大,這固然能夠引起消費(fèi)者的興趣并吸引其光顧,但并不能決定顧客在進(jìn)店后就慷慨解囊。真正決定顧客購(gòu)買(mǎi)與否的是商品本身。這個(gè)時(shí)候,服裝類商品給予消費(fèi)的第一印象是最重要的。隨著消費(fèi)者對(duì)商品質(zhì)量、購(gòu)物環(huán)境、購(gòu)物方式等方面的要求的日益提高,商家也必須不斷地滿足消費(fèi)群體的審美要求。商品陳列裝飾的宣傳作用比廣告的宣傳更真實(shí)、更豐富、更直觀,它能讓消費(fèi)者直觀地體會(huì)到商品的真實(shí)面貌和潛在內(nèi)涵。在歐洲,哪怕是一個(gè)小小的店鋪,在商品陳列上也是別具匠心。在那里,陳列裝飾設(shè)計(jì)師與服裝設(shè)計(jì)師一樣具有重要的地位,由她們精心設(shè)計(jì)的櫥窗往往會(huì)吸引來(lái)往行人的駐足。由于裝飾陳列設(shè)計(jì)的特殊魅力,使得國(guó)外許多商家即使在經(jīng)濟(jì)不景氣的情況下也不會(huì)減少櫥窗設(shè)計(jì)的費(fèi)用?，F(xiàn)在,中國(guó)的服裝市場(chǎng)已成為世界矚目的國(guó)際化大市場(chǎng),而國(guó)外品牌之因此能迅速讓國(guó)內(nèi)消費(fèi)者青睞,其中一個(gè)重要原因就是陳列裝飾技術(shù)所帶給消費(fèi)者的強(qiáng)烈視覺(jué)沖擊。當(dāng)前國(guó)內(nèi)服裝企業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)始終無(wú)法與西方國(guó)際大牌比肩,除了資金、理念、管理等方面的差距之外,還有一個(gè)至關(guān)重要的原因:那就是國(guó)內(nèi)商家缺乏對(duì)商業(yè)場(chǎng)所整體氣氛的營(yíng)造意識(shí),以及對(duì)商品陳列裝飾的技術(shù)。童裝的櫥窗陳列在歐洲發(fā)展得十分迅速,所采用的方法也是別出心裁,其對(duì)品牌自身的市場(chǎng)銷售、品牌文化的傳播都帶來(lái)了十分好的效果。下面介紹四種歐美童裝櫥窗的陳列方式。3．3．1童裝櫥窗展示琴鍵式的布置琴鍵陳列方式主要是針對(duì)兒童心理特點(diǎn)進(jìn)行的一種陳列方法,運(yùn)用琴鍵的節(jié)奏感來(lái)表示,這種櫥窗的展示方法能夠更法傳遞出服裝款式和服裝品牌的年齡消費(fèi)層。例如能夠巧妙運(yùn)用琴鍵式布置,經(jīng)過(guò)層次陳列法表現(xiàn)出各自不同的效果,充分體現(xiàn)出眾彩語(yǔ)言的巧妙運(yùn)用。這種陳列方式不要把色系分得太死板,賣(mài)場(chǎng)的左右冷暖色調(diào)要調(diào)好,色調(diào)不足的地方能夠加入燈光進(jìn)行補(bǔ)充。為營(yíng)造服飾展示效果氣氛,對(duì)設(shè)計(jì)的裝置結(jié)構(gòu)應(yīng)在實(shí)際操作中充分體現(xiàn)服裝產(chǎn)品展示的輔助作用。展示空間營(yíng)造得要合理、順暢、有很強(qiáng)的引導(dǎo)性?，F(xiàn)在的營(yíng)銷觀念更強(qiáng)調(diào)的是消費(fèi)者的心理感受,她們購(gòu)物需要充分的自由空間、自主選擇,而增強(qiáng)引導(dǎo)性因素參與店內(nèi)銷售行為,更能隱性地加強(qiáng)銷售力度。重點(diǎn)款式的推薦童裝突顯陳列方式是利用櫥窗展示突出表現(xiàn)其所要重點(diǎn)推薦的服裝款式的一種陳列方法,也是主要進(jìn)行童裝品牌推廣的一種陳列方法。其使用的道具在造型上要能夠表現(xiàn)兒童的形態(tài)特點(diǎn)。重點(diǎn)陳列法在運(yùn)用上表現(xiàn)的動(dòng)作都是兒童在生活當(dāng)在的一些姿勢(shì)造型,這些都能夠體現(xiàn)出其豐富的生活狀態(tài),能夠有效地勾起兒童與兒童父母的想象,,刺激她們的購(gòu)買(mǎi)欲望。比如能夠是利用這種方法進(jìn)行陳列的,其模特與其它陳列道具的肢體語(yǔ)言在造型上、表情上要更豐富,這樣才能讓陳列方案在實(shí)施過(guò)程中表現(xiàn)得更好。貨品展示風(fēng)格獨(dú)特別致,特點(diǎn)突出,這不但使品牌形象變得個(gè)性鮮明,還將豐富產(chǎn)品的外在形象,渲染品牌的感染力。品牌主題的表示童裝的主題陳列法的使用僅次于重點(diǎn)陳列法。其陳列與展示的目的是宣揚(yáng)品牌獨(dú)特的設(shè)計(jì)理念與對(duì)兒童心理的表現(xiàn)。在操作過(guò)程中,陳列師能夠運(yùn)用與重點(diǎn)陳列法相結(jié)合的方式。在表現(xiàn)形式上也都是采取與重點(diǎn)陳列方法一起使用,而且配合店堂里賣(mài)場(chǎng)陳列使用。這主要是根據(jù)童裝的品牌在經(jīng)營(yíng)觀念與陳列方法上的結(jié)合,陳列師可根據(jù)自已的實(shí)際進(jìn)行選用。主題陳列法在童裝的櫥窗陳列當(dāng)中體現(xiàn)的形式有多種,這種陳列在運(yùn)用時(shí),陳列師要結(jié)合不同的季節(jié)、不同的陳列主題做調(diào)整,從而在視覺(jué)上對(duì)消費(fèi)者與觀賞者產(chǎn)生震動(dòng),激發(fā)其購(gòu)買(mǎi)的欲望。例如表示一種歡快的節(jié)日喜慶主題,就要讓消費(fèi)者從不同角度所觀看到的圖形都能夠?qū)ζ洚a(chǎn)生強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊作用,達(dá)到陳列展示的最佳效果。針對(duì)不同節(jié)日的不同陳列方案設(shè)計(jì)主要是體現(xiàn)節(jié)日文化的特點(diǎn),而且根據(jù)節(jié)日色彩進(jìn)行店堂環(huán)境的改變。節(jié)日主題陳列要注意以下幾點(diǎn):①燈光要點(diǎn)。節(jié)日最好的道具就是利用燈光進(jìn)行氣氛的烘托,明確節(jié)日的氣氛主題。這樣就會(huì)使陳列的效果達(dá)到事半功倍。②道具的選用上要體現(xiàn)節(jié)日的特點(diǎn).這是對(duì)主題陳列道具的要求.③色彩的表現(xiàn)要符合節(jié)日主題文化思想。這是對(duì)色彩的要求。童趣生活的模擬童裝的生活展示是陳列櫥窗展示中的重點(diǎn)展示,主要是模仿兒童在生活當(dāng)中各種可愛(ài)造型與動(dòng)作,此陳列的效果是非常好的。在運(yùn)用的時(shí)候了能夠充分體現(xiàn)出陳列師的設(shè)計(jì)創(chuàng)新點(diǎn)。生活化櫥窗陳列展示對(duì)道具的選用與場(chǎng)景的設(shè)計(jì)要求要高,這就要求陳列師在進(jìn)行陳列方案設(shè)計(jì)的時(shí)候就需要提前對(duì)道具與場(chǎng)景進(jìn)行必要的設(shè)計(jì),以滿足陳列的需要。童裝生活化陳列是一個(gè)非常具有代表性的生活化櫥窗陳列,充滿童趣的體現(xiàn)能夠讓陳列更加地具有活力與生命力。童趣生活的陳列是運(yùn)用兒童的生活道具進(jìn)行模擬兒童生活實(shí)景的一種陳列方式。在運(yùn)用的手法上一般是比擬兒童的各種表情與生活姿勢(shì)進(jìn)行。這種方式能夠增加兒童的認(rèn)同感和歸屬感,引起兒童對(duì)該品牌的喜愛(ài)。相比來(lái)說(shuō),童裝的陳列室還是容易讓人懂的,因?yàn)閷?duì)兒童的心理分析要比成人更簡(jiǎn)單一些,表現(xiàn)形式上更加直觀些,并不需要追求太多像成人服裝表現(xiàn)的生活內(nèi)涵或者意境。但歐美近年的童裝陳列在表現(xiàn)形式與內(nèi)容上都在向著藝術(shù)化與內(nèi)涵方向發(fā)展。3．3．2商品陳列的原則商品陳列須遵循如下原則:看得見(jiàn);以主打款式為核心,保持店面整體展示的簡(jiǎn)潔明了,促成銷售的達(dá)成。摸得著;注意點(diǎn),面的統(tǒng)一結(jié)合。樹(shù)立明確的主題,圍繞主題展示商品,強(qiáng)化商品風(fēng)格。要用POP,突出重點(diǎn)。表現(xiàn)豐富且具個(gè)性;條例清淅。要分類(系列)、分款式、分色系、分規(guī)格并及時(shí)理貨。。3．3．3商品裝飾簡(jiǎn)單地說(shuō),商品陳列側(cè)重于商品在賣(mài)場(chǎng)空間的位置,以及商品與商品之間的相對(duì)位置。但要使商品成功地在賣(mài)場(chǎng)展示,還要考慮道具的應(yīng)用、燈光的投射、現(xiàn)場(chǎng)的環(huán)境和氣氛、各種廣告的配合等等,這些工作就是所謂的”商品裝飾”1.商品裝飾的目的與意義保持清新、每日開(kāi)店時(shí)都以最清新漂亮的姿態(tài)迎接顧客;在特定范圍內(nèi),把所在地商品聽(tīng)個(gè)性和主題進(jìn)行強(qiáng)有力的表現(xiàn)。2.裝飾中應(yīng)重點(diǎn)考慮的問(wèn)題如何使商品產(chǎn)生新鮮、生動(dòng)的感覺(jué);如何把商品的個(gè)性表現(xiàn)出來(lái);平放、吊放、疊放、懸掛方式的選擇;展臺(tái)、模特、衣架等的選擇;裝飾色彩的選擇;裝飾設(shè)計(jì)風(fēng)格的選擇3.裝飾空間大櫥窗;小臺(tái);壁櫥;墻壁;玻璃櫥內(nèi);玻璃櫥上4.商品裝飾的原則首先要有明確的分類。一方面便于顧客媽媽的選擇,另一方面有利于對(duì)高品進(jìn)行管理;有明確的裝飾主題,展示商品的個(gè)性和特點(diǎn),表現(xiàn)童裝店的童真和童趣等等。其次集中顧媽媽和孩子的視線。要設(shè)法做一些重點(diǎn)裝飾,把顧客媽媽的視線焦點(diǎn)集中于一處,依據(jù)商品的形態(tài)和屬性來(lái)安排陳列的數(shù)量,色彩的配合。商品最后的展示效果取決于色彩。要提前了解商品設(shè)計(jì)的資料以及外觀印象等,以確定商品色彩組合。陳列裝飾的主要功能在于傳達(dá)信息,同時(shí)刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為。因此,陳列裝飾管理的目標(biāo)是:確保信息被充分有效地傳遞:再則要掌握和控制賣(mài)場(chǎng)的環(huán)境氣氛,使顧客能夠輕松地徜徉于商品之中。第四章童裝店的營(yíng)銷策略4.1童裝市場(chǎng)的營(yíng)銷略制定童裝市場(chǎng)營(yíng)銷策略應(yīng)兼顧企業(yè)利益、消費(fèi)者需要和社會(huì)利益。為適應(yīng)前市場(chǎng)的變化和迎合消費(fèi)需求的心理,其市場(chǎng)營(yíng)銷策略應(yīng)針對(duì)兒童市場(chǎng)的特點(diǎn)和消費(fèi)需求的差異性,并結(jié)合企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)的定位,可采取以下六個(gè)形式的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。4．1．1形象營(yíng)銷策略國(guó)外企業(yè)已把”形象力”同人力、物力、財(cái)力相提并論,稱之為企業(yè)經(jīng)營(yíng)和第四種資源,”形象力”被公認(rèn)為是21世紀(jì)的新動(dòng)力,因此,企業(yè)要在社會(huì)公眾形象中樹(shù)立良好的形象才能吸引消費(fèi)者來(lái)購(gòu)買(mǎi)商品。童裝市場(chǎng)形象營(yíng)銷活動(dòng)可從市場(chǎng)形象、產(chǎn)品形象、社會(huì)形象、員工形象展開(kāi)和塑造。商場(chǎng)在開(kāi)展形象營(yíng)銷活動(dòng)應(yīng)運(yùn)用公共關(guān)系與政府機(jī)構(gòu)或其它企業(yè)聯(lián)合舉辦與營(yíng)銷活動(dòng)有關(guān)的公關(guān)活動(dòng)。在方法上確立以消費(fèi)者為中心,以顧客需求為目的,向顧客提供優(yōu)質(zhì)商品和完善的售后服務(wù)。如建立青少年、兒童小俱樂(lè)部或發(fā)放小貴賓卡的方式與消費(fèi)者建立溝通渠道,聽(tīng)取和收集她們對(duì)商品和服務(wù)的意見(jiàn),從而確立以市場(chǎng)需求為中心的營(yíng)銷活動(dòng)。在產(chǎn)品形象中根據(jù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)定位,在產(chǎn)品營(yíng)銷方式上可結(jié)合不同季節(jié),不同的市場(chǎng)熱點(diǎn),舉辦童裝系列展銷或展示活動(dòng),形成一個(gè)品牌薈萃,系列豐富,規(guī)模齊全,價(jià)格合理的產(chǎn)品形象來(lái)激起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲,從而擴(kuò)大銷售額。在社會(huì)形象塑造中,企業(yè)可與社會(huì)團(tuán)體和有關(guān)組織舉辦社會(huì)公益性活動(dòng)和服務(wù)性活動(dòng),以贏得社會(huì)公眾對(duì)商場(chǎng)的好感和信任。如淮海青少年公司利用商場(chǎng)前廣場(chǎng)與市婦聯(lián)舉辦”陽(yáng)光愛(ài)心”慈善拍賣(mài)活動(dòng),再與市計(jì)生委舉辦”育嬰知識(shí)講座”等活動(dòng)來(lái)樹(shù)立企業(yè)的社會(huì)形象,提高企業(yè)在公眾中的美譽(yù)度。而員工形象則村求每個(gè)員工行為規(guī)范,做到文明經(jīng)商、禮貌待客,使顧客在商場(chǎng)購(gòu)有賓至如歸的感覺(jué)。經(jīng)過(guò)成功的形象營(yíng)銷塑造,使公眾對(duì)企業(yè)的經(jīng)4．1．2概念營(yíng)銷策略概念營(yíng)銷的內(nèi)容十分豐富。當(dāng)前商場(chǎng)概念營(yíng)銷所采用的方法是經(jīng)過(guò)廣告?zhèn)鞑ケ幌M(fèi)者所接受。從科學(xué)角度看,人的消費(fèi)欲望、消費(fèi)功能一個(gè)重要因素是取決于人腦的反映、意識(shí)的反映,當(dāng)人腦感覺(jué)一次、多次乃至無(wú)數(shù)次接收到某一產(chǎn)品或商品信息,隨時(shí)間推移就會(huì)牢固地形成某一商品概念。如”俞兆林”、”杉杉”、”開(kāi)開(kāi)”等品牌商品。在概念營(yíng)銷中,企業(yè)經(jīng)過(guò)廣告語(yǔ)的概念營(yíng)銷來(lái)贏得市場(chǎng)份額。如華聯(lián)商廈的”我的華聯(lián),我的家”既溫馨又樸實(shí);淮海青少年用品公司廣告語(yǔ)”天天迎來(lái)八、九點(diǎn)鐘的太陽(yáng)”將青少年、兒童比作八、九點(diǎn)鐘的太陽(yáng),確立365天服務(wù)對(duì)象。4．1．3品牌營(yíng)銷策略品牌營(yíng)銷是企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和營(yíng)銷之本。近幾年來(lái),兒童服裝需求趨向品牌化,這就促進(jìn)了兒童市場(chǎng)的品牌發(fā)展。商場(chǎng)在童裝經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中也逐步樹(shù)立品牌經(jīng)營(yíng)意識(shí),特別對(duì)市場(chǎng)上知名度較高的品牌童裝已成為商場(chǎng)主要引進(jìn)對(duì)象。為迎合消費(fèi)者對(duì)品牌的需求,在品牌營(yíng)銷方式上可根據(jù)市場(chǎng)需求和顧客對(duì)品牌童裝的愛(ài)好,在營(yíng)銷活動(dòng)中要不斷開(kāi)發(fā)和尋求新的品牌合作伙伴,讓消費(fèi)者有更多的選擇余地。同時(shí),當(dāng)新的品牌進(jìn)入市場(chǎng)后,商場(chǎng)應(yīng)對(duì)其培育,經(jīng)過(guò)宣傳和推廣讓市場(chǎng)和消費(fèi)逐步接受。在營(yíng)銷方式上可采用商品展示活動(dòng)印發(fā)DM資料,使顧客對(duì)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)構(gòu)思、面料選用、工藝技術(shù)和款式功能有所了解,再結(jié)合產(chǎn)品推廣來(lái)引導(dǎo)消費(fèi)者,逐步向市場(chǎng)和顧客滲透,擴(kuò)大品牌童裝市場(chǎng)占有率,促進(jìn)品牌童的銷售。如:淮海青少年用品公司底樓商場(chǎng)匯集本市兒童服裝著名品牌,如”ABC童裝”、”米奇妙”、”巴布豆”、等童裝品牌,她們以獨(dú)特的品牌文化和經(jīng)營(yíng)理念和高品位的定位,向公眾展示其品牌產(chǎn)品,以適應(yīng)求新、求高、追求品牌消費(fèi)的需求。該公司為擴(kuò)大品牌童裝經(jīng)營(yíng)效益,利用廣告發(fā)布和印發(fā)DM資料等傳播媒體進(jìn)行宣傳,以裝品牌來(lái)襯托公司經(jīng)營(yíng)特色和公司的知名度,以著名品牌帶動(dòng)一般品牌的銷售額。在做好現(xiàn)有品牌經(jīng)營(yíng)同時(shí),還不斷開(kāi)發(fā)新品牌來(lái)淘汰原品牌童裝,使顧客對(duì)商場(chǎng)有一個(gè)新鮮感,從而引導(dǎo)其到商場(chǎng)看新牌、購(gòu)新牌。4.1.4文化(知識(shí))文化營(yíng)銷是一種高層次的營(yíng)銷方法,現(xiàn)逐步被商家接受和采納。童裝市場(chǎng)文化營(yíng)銷活動(dòng)應(yīng)結(jié)合兒童消費(fèi)特點(diǎn)來(lái)展開(kāi),如舉辦嬰兒用品節(jié),在節(jié)期對(duì)嬰兒服裝進(jìn)行推廣展示,并邀請(qǐng)育嬰兒專家和童裝行家坐堂咨詢。針對(duì)嬰幼兒不同生長(zhǎng)期結(jié)合不同產(chǎn)品特性進(jìn)行推廣介紹,幫助嬰兒家長(zhǎng)掌育嬰知識(shí),引導(dǎo)家長(zhǎng)怎樣科學(xué),正確地選購(gòu)嬰兒服裝,用現(xiàn)代科學(xué)文化知識(shí)指導(dǎo)消費(fèi),從而取代傳統(tǒng)的消費(fèi)觀念和行為。在文化營(yíng)銷活動(dòng)還能夠結(jié)合節(jié)假日客流大的特點(diǎn)舉辦廣場(chǎng)文化活動(dòng)。如淮海青少年用品公司在商場(chǎng)廣場(chǎng)舉辦廣場(chǎng)文化活動(dòng),以卡通劇表演,廣場(chǎng)繪畫(huà)和書(shū)法比賽,廣場(chǎng)等活動(dòng)形式吸引學(xué)生和兒童來(lái)積極參與。經(jīng)過(guò)舉辦系列文化營(yíng)銷活動(dòng),讓參與活動(dòng)的學(xué)生和兒童把我公司作為休閑,購(gòu)物和吸取知識(shí)的去處,在兒童節(jié)和國(guó)慶節(jié)期間公司舉辦兒童服裝節(jié)活動(dòng),在廣場(chǎng)搭臺(tái)舉行不同品牌,不同系列兒童時(shí)裝表演,向消費(fèi)者推廣新款童裝,介紹風(fēng)格各異的童裝款式上所點(diǎn)綴的圖案,文字,色彩等產(chǎn)品文化內(nèi)涵。同時(shí),結(jié)合童裝節(jié)活動(dòng),經(jīng)過(guò)媒體廣告舉辦”小天使服飾形象”設(shè)計(jì)評(píng)選活動(dòng),由小朋友根據(jù)本人穿著愛(ài)好和個(gè)性特點(diǎn)將自己的服裝進(jìn)行組合搭配,拍成彩照寄給公司,然后經(jīng)專家評(píng)選出最佳設(shè)計(jì)形象獎(jiǎng)并給予獎(jiǎng)勵(lì)。該活動(dòng)主要是啟發(fā)孩子從小形成系統(tǒng)的立體思維意識(shí)和陶冶孩子的服飾情操。經(jīng)過(guò)各種形式的文化營(yíng)銷商場(chǎng)的增加了客源和提高了知名度,從中也培養(yǎng)了目標(biāo)消費(fèi)群體,使企業(yè)文化營(yíng)銷活動(dòng)內(nèi)涵得到了開(kāi)掘,為企業(yè)帶來(lái)了經(jīng)濟(jì)效益。4．1．5建立和發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,網(wǎng)上服務(wù),是21世紀(jì)最新的現(xiàn)代營(yíng)銷觀念,為適合世界經(jīng)濟(jì)一體化的營(yíng)銷模式,增加企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷能力。商業(yè)企業(yè)應(yīng)盡快,盡早地建立自己的電腦網(wǎng)絡(luò)和直銷網(wǎng)絡(luò)。當(dāng)前童裝市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還未引起商界的足夠重視,許多企業(yè)尚無(wú)條件建成立自己的網(wǎng)站,如淮海青少年用品有限公司為適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境,已掛到”上海熱線”網(wǎng)絡(luò),但因童裝產(chǎn)品上網(wǎng)營(yíng)銷條件尚未成熟,只能在網(wǎng)頁(yè)上僅作公司形象和產(chǎn)品介紹。這主要受童裝產(chǎn)品無(wú)法直接感知的性能,還有消費(fèi)購(gòu)物習(xí)慣局限于流通渠道面對(duì)面產(chǎn)品交換形式。我商場(chǎng)與市計(jì)生委下屬企業(yè)聯(lián)合印發(fā)DM產(chǎn)品介紹資料,采用做好電話直購(gòu)的形式來(lái)實(shí)施產(chǎn)品直銷,但當(dāng)前雙方尚在磨合階段和試驗(yàn)階段。隨著網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展和消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣的轉(zhuǎn)變,商業(yè)功能不應(yīng)僅僅局限于生產(chǎn)與消費(fèi)之間的流通橋梁作用。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為新的營(yíng)銷方式,將在童裝市場(chǎng)開(kāi)發(fā)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)中有很大的發(fā)展空間。因此,在童裝市場(chǎng)開(kāi)發(fā)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)作為一課題引起商界的重視,以適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展的市場(chǎng)環(huán)境,逐步建立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)業(yè)人員銷是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的有效方法之一。總之,現(xiàn)代化企業(yè)各種市場(chǎng)營(yíng)銷策略都應(yīng)滿足顧客需要為目的,而企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益只是在滿足顧客需要后給予企業(yè)的回報(bào)。因而結(jié)合企業(yè)經(jīng)營(yíng)定位和消費(fèi)者需求,因店制宜,因地制宜,因市制宜地制定童裝市場(chǎng)營(yíng)銷策略開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)是企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益的一個(gè)有效手段。4.2童裝的促銷策略據(jù)統(tǒng)計(jì),國(guó)內(nèi)童裝企業(yè)的促銷活動(dòng)費(fèi)用與廣告費(fèi)用之比達(dá)到6:4,這不能不說(shuō)是一個(gè)讓人倍受關(guān)注的現(xiàn)象。兵家有云:”戰(zhàn)無(wú)不備,攻無(wú)不克。”正如一份縝密的作戰(zhàn)方案在那么童裝促銷方案究竟該如何撰寫(xiě)才能使銷售產(chǎn)生最大的回報(bào)實(shí)效?一般來(lái)說(shuō),要從以下這些方面逐步展開(kāi)。4．2．1首先是促銷活動(dòng)目的:對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀及活動(dòng)目的進(jìn)行闡述當(dāng)前本土童裝品牌在市場(chǎng)上的狀況如何?開(kāi)展這次活動(dòng)要達(dá)到一種什么目的?是處理庫(kù)存?是提升銷量?是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?是新品上市?還是提升品牌認(rèn)知度及美譽(yù)度?只有目的明確,才能使活動(dòng)有的放矢。這里需要強(qiáng)調(diào)的是,由于當(dāng)前中國(guó)童裝品牌相互之間的差異化不如成人裝那樣明顯,因此在實(shí)施活動(dòng)之前,一定要弄清楚競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與品牌的差別性所在,哪怕是細(xì)微的,最終力爭(zhēng)讓本品牌的優(yōu)勢(shì)脫穎而出。4．2．2其次是活動(dòng)對(duì)象本次活動(dòng)針正確是所有兒童。家長(zhǎng)還是莫一特定階層的兒童和家長(zhǎng)?活動(dòng)控制在范圍多大內(nèi)?哪些人是促銷的主要目標(biāo)?哪些人是促銷的次要目標(biāo)?主要是為了吸引家長(zhǎng)購(gòu)買(mǎi)還是吸引兒童購(gòu)買(mǎi)?(這里需要注意:雖然兒童消費(fèi)最終要經(jīng)過(guò)家長(zhǎng)購(gòu)買(mǎi)來(lái)實(shí)現(xiàn),但二者的關(guān)注重點(diǎn)許多時(shí)候都存在著很大的差異)這些選擇的正確與否直接影響到促銷的最張效果。4．2．3活動(dòng)主題的擬定在這一部分,主要是解決兩個(gè)問(wèn)題:確定活動(dòng)主題和包裝活動(dòng)主題。是降價(jià)?價(jià)格折扣?贈(zèng)品?抽獎(jiǎng)?禮券?服務(wù)促銷?演示促銷?消費(fèi)信用?還是其它促銷工具?選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題,要考慮到活動(dòng)的目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)條件和環(huán)境及促銷的費(fèi)用預(yù)算和分配。在確定了主題之后要盡可能地藝術(shù)化地”扯虎皮做大旗”淡化商業(yè)的促銷目的,使活動(dòng)更接近于消費(fèi)者,更能打動(dòng)消費(fèi)者。一般來(lái)說(shuō),童裝都是面對(duì)家長(zhǎng)和孩子這樣一個(gè)雙重消費(fèi)群體,因此對(duì)于家長(zhǎng)來(lái)說(shuō),可能很大程度上要突出”環(huán)保、保健、益智”這些主題,而對(duì)于兒童這一直接消費(fèi)者來(lái)說(shuō),她們感興趣的則往往是”趣味、幻想”這些主題思想。值得重視的是,這一部分是促銷方案的核心部分,應(yīng)該力求創(chuàng)新,使活動(dòng)具有震憾力和排它性,讓人們真正愿意購(gòu)買(mǎi)你的童裝產(chǎn)品,最起碼也要記住你的品牌特點(diǎn)。4．2．4活動(dòng)方式這一部分主要闡述童裝促銷活動(dòng)開(kāi)展的具體方式。有兩個(gè)問(wèn)題要重點(diǎn)考慮:A>確定伙伴:拉上政府做后盾,還是掛上媒體的”羊頭”來(lái)賣(mài)自己的”狗肉”?是廠家單獨(dú)行動(dòng),還是和經(jīng)銷商聯(lián)手?或是與其它廠家聯(lián)合促銷?和政府或媒體合作,有助于借勢(shì)和造勢(shì),兒童是祖國(guó)的未來(lái),是人們關(guān)愛(ài)和保護(hù)的對(duì)象,政府和媒體也往往愿意從這一點(diǎn)上做文章;和經(jīng)銷商或其它廠家聯(lián)合可整合資源,降低費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn),擴(kuò)大整個(gè)活動(dòng)的規(guī)模和影響。B>確定刺激程度:要使促銷取得成功,必須要使活動(dòng)具有刺激力,能刺激目標(biāo)對(duì)象(如兒童或家長(zhǎng))參與。刺激程度很高,促進(jìn)銷售的反應(yīng)越大。但這種刺激也存在邊際效應(yīng)。因此必須根據(jù)促銷實(shí)踐進(jìn)行分析和總結(jié),并結(jié)合客觀市場(chǎng)環(huán)境確定適當(dāng)?shù)拇碳こ潭群拖鄳?yīng)的費(fèi)用投入,要強(qiáng)調(diào)的是,這種刺激必須要突出公益性。4．2．5活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn)的選擇促銷活動(dòng)的時(shí)間和地點(diǎn)選取擇得當(dāng)會(huì)事半功倍,選擇不當(dāng)則會(huì)費(fèi)力不討好。在時(shí)間上盡量讓兒童或家長(zhǎng)有空閑參與,如一般可選擇五一,國(guó)慶黃金周或兒童節(jié),在地點(diǎn)上也要讓消費(fèi)者方便(特別是兒童),而且要事前與城管,工商等部門(mén)溝通好。不但發(fā)動(dòng)促銷戰(zhàn)役的時(shí)機(jī)和地點(diǎn)很重要,持續(xù)多長(zhǎng)時(shí)間效果會(huì)最好也要深入分析。持續(xù)時(shí)間過(guò)短會(huì)導(dǎo)致在這一時(shí)間內(nèi)無(wú)法實(shí)現(xiàn)重復(fù)購(gòu)買(mǎi),很多應(yīng)獲得的利益不能實(shí)現(xiàn);持續(xù)時(shí)間過(guò)長(zhǎng),又會(huì)引起費(fèi)用過(guò)高而且市場(chǎng)形不成熱度,并降低顧客心目中的身份。4．2．6廣告配合方式一個(gè)成功的童促銷活動(dòng),需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法?選擇什么樣的媒介炒作(這個(gè)時(shí)候往往應(yīng)該選用大眾媒體或一些專門(mén)針對(duì)啟蒙教育的節(jié)目)?這些都意味著不同的受眾抵達(dá)率和費(fèi)用投入。4．2．7前期準(zhǔn)備前期準(zhǔn)備分三塊:人員安排;物資準(zhǔn)備和試驗(yàn)方案。在人員安排方面要”人人有事做,事事有人管”無(wú)空白點(diǎn),也無(wú)交叉點(diǎn)。誰(shuí)負(fù)責(zé)與政府、媒體溝通?誰(shuí)負(fù)責(zé)參與兒童的安全?誰(shuí)負(fù)責(zé)方案寫(xiě)作?誰(shuí)負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)管理?誰(shuí)負(fù)責(zé)禮品發(fā)放?誰(shuí)負(fù)責(zé)顧客的投訴?要各個(gè)環(huán)節(jié)都有考慮清楚,否則就會(huì)臨陣出麻煩,顧些失彼。特別是一些幼兒參與活動(dòng)的時(shí)候,偶然會(huì)出現(xiàn)一些安全問(wèn)題,必須要有專人負(fù)責(zé),否則往往會(huì)阻礙事個(gè)活動(dòng)的進(jìn)行。在物資準(zhǔn)備方面,要事無(wú)巨細(xì),大到車(chē)輛,小到螺絲釘,都要羅列出來(lái),然后按單清點(diǎn)確保萬(wàn)無(wú)一失,否則必然導(dǎo)致現(xiàn)場(chǎng)的忙亂。尤為重要的是。由于活動(dòng)方案是在經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上確定,因此有必要進(jìn)行必要的試驗(yàn)來(lái)判斷促銷工具的選擇是否正確,刺激程度是否合適,現(xiàn)有的途徑是否理想,特別要注意到兒童的身心承受能力。試驗(yàn)方式能夠是詢問(wèn)家長(zhǎng)、孩子的老師,填調(diào)查表或在特定的區(qū)域試行方案等。4．2．8中期操作中期操作主要是活動(dòng)紀(jì)律和現(xiàn)場(chǎng)控制紀(jì)律是戰(zhàn)斗力的保證,是方案得到完美執(zhí)行的先決條件,在方案中對(duì)應(yīng)參與活動(dòng)人員各方面紀(jì)律作出細(xì)致的規(guī)定。兒童比較好動(dòng),在活動(dòng)中有時(shí)可能會(huì)因?yàn)榕d趣所至,注意力發(fā)生轉(zhuǎn)移而我行我素,因此在活動(dòng)前必須重復(fù)強(qiáng)調(diào)紀(jì)律問(wèn)題?，F(xiàn)場(chǎng)控制主要是把各個(gè)環(huán)節(jié)安排清楚,要做到忙而不亂,有條有理,包括意外情況處理,如兒童受傷等。同時(shí),在實(shí)施方案過(guò)程中,應(yīng)及時(shí)對(duì)促銷范圍、強(qiáng)度、額度和重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整,保持對(duì)促銷方案的控制。4．2．9后期延續(xù)后期延續(xù)主要是媒體宣傳的問(wèn)題,對(duì)這次活動(dòng)將在哪些媒體進(jìn)行后續(xù)宣傳?以何種方式宣傳才能達(dá)到或超過(guò)預(yù)期的效果?4．2．10費(fèi)用預(yù)算沒(méi)有利益就沒(méi)有存在的意義。對(duì)促銷活動(dòng)的費(fèi)用投入和產(chǎn)出應(yīng)做出預(yù)算。當(dāng)年愛(ài)多VCD”陽(yáng)光行動(dòng)B計(jì)劃”以失敗告終的原因就在于沒(méi)有在費(fèi)用方面進(jìn)行預(yù)算,直到活動(dòng)開(kāi)展后,才發(fā)現(xiàn)這個(gè)計(jì)劃公司根本沒(méi)有財(cái)力支撐。一個(gè)好的促銷活動(dòng),僅靠一個(gè)好的點(diǎn)子是不夠的,還必須要有足夠的財(cái)力支持。另外就是意外防范。每次活動(dòng)都有可能出現(xiàn)一些意外,比如政府部門(mén)的干預(yù),消費(fèi)者的投訴、參與者出意外甚至天氣突變導(dǎo)致戶外的促銷活動(dòng)無(wú)法繼續(xù)進(jìn)行等等。必須對(duì)各個(gè)可能出現(xiàn)的意外事件作必要的人力、物力、財(cái)力方面的準(zhǔn)備。4．2．11效果預(yù)估預(yù)測(cè)這次活動(dòng)會(huì)達(dá)到什么樣的效果,以利于活動(dòng)結(jié)束后與實(shí)際情況進(jìn)行比較,從刺激程度、促銷時(shí)機(jī)、促銷媒介等各方面總結(jié)本次童裝促銷活動(dòng)的成功點(diǎn)和失敗點(diǎn)。以上十二個(gè)部分是針對(duì)童裝促銷活動(dòng)方案的一個(gè)整體框架。當(dāng)然,以實(shí)際操作中,應(yīng)大膽想象,小心求證,進(jìn)行分析比較和優(yōu)化組合,以實(shí)現(xiàn)最佳效益。4.3童裝的促銷方案公司的簡(jiǎn)介公司:主題:目的:增加童裝的知名度,提高市場(chǎng)銷售額。內(nèi)容:運(yùn)用臭臭魚(yú)可愛(ài)的造型,以及生動(dòng)的故事,進(jìn)行圖形填色活動(dòng)。時(shí)間:200年月至200年月間,每月推出一款精美的填色圖案。獎(jiǎng)勵(lì):顧客將總共三張的填色圖案寄回公司,對(duì)表現(xiàn)出眾的消費(fèi)者公司給予物質(zhì)回報(bào)。市場(chǎng)確立童裝現(xiàn)階段的主要消費(fèi)者是4-14的兒童,這一年齡段的孩子正處在生長(zhǎng)發(fā)育的高峰期,對(duì)周邊事物有強(qiáng)烈的好奇與求知欲,但又充滿童趣性。動(dòng)畫(huà)片是她們的首選節(jié)目,個(gè)性化鮮明的卡通開(kāi)象著手,贈(zèng)送精巧小禮物,經(jīng)過(guò)填色活動(dòng)發(fā)揮孩子的想象力,勾勒出自己心中色彩。促銷目標(biāo)確立主要目標(biāo)經(jīng)過(guò)促銷活動(dòng),促使目標(biāo)市場(chǎng)銷售額有顯著的提高。促銷手段售點(diǎn)推廣活動(dòng),以填色比賽活動(dòng)為主線,在售點(diǎn)中推出大型促銷擱牌,吊旗、小禮品、形成促銷的良好氛圍。消費(fèi)達(dá)到貳佰元后贈(zèng)送精美的填色圖案,及毛絨玩具。考慮到地區(qū)性的特點(diǎn),要主要區(qū)域投放宣傳單頁(yè)及報(bào)紙廣告。在銷售過(guò)程中即使是質(zhì)量最好的產(chǎn)品,也無(wú)法自行將自己售出。顧客在購(gòu)買(mǎi)某一商品或服務(wù)時(shí),想對(duì)這一產(chǎn)品的信息有所了解。產(chǎn)品公司要借助許多方式和手段將產(chǎn)品的性能以及用途介紹給潛在的顧客,這些方式和手段就是促銷策略和促銷手段。我們?cè)陂_(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)時(shí)必須嘗試多種促銷手段和策略對(duì)外發(fā)布信息,這樣我們接近目標(biāo)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)才回大大增加,要知道的是,我們所面正確目標(biāo)市場(chǎng)平均每天都在接受數(shù)以千計(jì)的各婁信息的狂轟爛炸,顧客可能只對(duì)其中某些住處作出反應(yīng),而對(duì)另外絕大部分信息則會(huì)置之不理。促銷方案制定步驟開(kāi)展促銷活動(dòng)時(shí),為了與目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行有效的溝通,我們必須選擇發(fā)布信息的各種渠道,同時(shí)也要對(duì)我們的目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行定位,制定行之有效的促銷方式。顯然促銷活動(dòng)是一種綜合性的活動(dòng),因此我們必須從整體上確立促銷方案,以便有效實(shí)現(xiàn)預(yù)期的促銷目標(biāo)。在實(shí)施具體的促銷計(jì)劃時(shí),我們必須按照以下七個(gè)步驟來(lái)制定總體的促銷方案:1.確定目標(biāo)市場(chǎng);2.確定促銷目標(biāo);3.確定經(jīng)過(guò)促銷所要傳達(dá)的促銷信息;4.選擇促銷渠道;7.評(píng)估促銷總體方案之績(jī)效。一．確定目標(biāo)市場(chǎng)所謂確定目標(biāo)市場(chǎng),其實(shí)就是確定目標(biāo)產(chǎn)品或服務(wù)針正確消費(fèi)者。在潛在市場(chǎng)中,哪些人需要你的產(chǎn)品,哪些人在使用你的產(chǎn)品過(guò)程中受益,那么這部分人就是你的目標(biāo)市場(chǎng)所在。只有認(rèn)準(zhǔn)了潛在客戶,才能采取最有效的促銷手段,與她們進(jìn)行營(yíng)銷溝通,并在溝經(jīng)過(guò)程中傳達(dá)最適合她們的營(yíng)銷信息。舉例:全球第一大品牌”麥當(dāng)勞”在她們創(chuàng)業(yè)之初提出了明確的目標(biāo)”吸引家庭顧客,從孩子入手”。家庭顧客這一群體,是單個(gè)消費(fèi)者的幾倍吸引家庭顧客比讓年輕人泡在餐廳里更有收益。家庭顧客的光顧,要?dú)w功于家庭中的那此孩子。為了爭(zhēng)取到這些小顧客,”麥當(dāng)勞”配合贈(zèng)送一些小禮品,服務(wù)員也被要求對(duì)小顧客格外熱情周到。這一舉措非常奏效,這就不難理解如今”麥當(dāng)勞”對(duì)”六一”這樣的節(jié)目的熱衷了。確定促銷目標(biāo)總體來(lái)說(shuō),你所希望實(shí)現(xiàn)的促銷目標(biāo)就是你期待目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)促銷活動(dòng)所作出的反應(yīng),比如促使她們獲取購(gòu)物優(yōu)惠券并進(jìn)行購(gòu)物。如果你希望經(jīng)過(guò)刺激客房的購(gòu)物欲望來(lái)達(dá)到提高銷售業(yè)績(jī)的目標(biāo),那么你就要更準(zhǔn)確地確定你的各項(xiàng)促銷方式與手段。多數(shù)剛從事市場(chǎng)營(yíng)銷的人都會(huì)犯這樣一個(gè)錯(cuò)誤就是不能準(zhǔn)確地確定開(kāi)展促銷活動(dòng)所要實(shí)現(xiàn)的各項(xiàng)目標(biāo)。希望提高銷售額是非常自然的事情,不過(guò)就特定產(chǎn)品而言,你必須確定采取哪些促銷手段才是實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的最佳途徑。比如說(shuō),在某些情況下,想設(shè)法吸引更多的顧客試用你的產(chǎn)品,從而實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大銷售的目的。這時(shí)我們能夠采取直接營(yíng)銷的手段,給客戶寄去促銷郵件,并為第一次購(gòu)買(mǎi)公司產(chǎn)品的客戶提供優(yōu)越條件,或有獎(jiǎng)銷售的方式,諸如此類的銷售方式都能有效地幫助實(shí)現(xiàn)預(yù)期的促銷目標(biāo)。三．確定促銷信息促銷信息實(shí)質(zhì)上就是你在與目標(biāo)市場(chǎng)溝通時(shí)以吸引目標(biāo)市場(chǎng)所采用的文字和形象設(shè)計(jì)。當(dāng)在與目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行促銷溝通時(shí),必須在促銷信息中以充分的理由向潛在的客戶表明,為什么她們應(yīng)該對(duì)你所傳達(dá)的促銷信息作出反應(yīng)。我們所提供的產(chǎn)品能夠給用戶帶來(lái)的最大的益處是什么,這是促銷信息中最關(guān)鍵的內(nèi)容。象麥當(dāng)勞餐廳不但營(yíng)造了家庭的溫馨氛圍,還有一整套兒童故事,以及卡通人物形象,比如家喻戶曉的麥當(dāng)深受孩子們歡迎,麥當(dāng)勞的文化正是隨著這些具有鮮明個(gè)性的人物在大眾群體中傳播開(kāi)的。四．選擇促銷手段作為信息的發(fā)送者,必須選擇最有效的促銷手段,以便準(zhǔn)確傳達(dá)促銷信息?，F(xiàn)在我們將對(duì)五個(gè)主要的促銷手段逐一進(jìn)行分析。1.廣告。對(duì)在電視、雜志和報(bào)紙上登載廣告,我們要考慮三方面的因素:廣告成本、各媒休的獨(dú)特性以及媒體形象。2.銷售推廣。銷售推廣的方式多種多樣,其中包括有獎(jiǎng)競(jìng)賽活動(dòng)、優(yōu)惠銷售、特供品銷售和樣品贈(zèng)送等。確定最有效的銷售推廣方式的唯一途徑就是事前進(jìn)行試驗(yàn)性操作對(duì)其做出實(shí)際檢驗(yàn)。3.公共關(guān)系。策劃和實(shí)施公共活動(dòng)之目的就是經(jīng)過(guò)媒體免費(fèi)的正面宣傳報(bào)道,達(dá)到提高社會(huì)知名度以及強(qiáng)化公司形象的目的。4.直接營(yíng)銷。直接營(yíng)銷的目的是為了與客戶進(jìn)行更具有人情味、更富個(gè)性化的促五．確定促銷預(yù)算確定促銷預(yù)算的慣常法就是在估算競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷預(yù)算的基礎(chǔ)上來(lái)確定自己的促銷預(yù)算。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷預(yù)算的評(píng)估,其目的只是以它為借鑒,在此基礎(chǔ)上,根據(jù)具體情況,做出適合本企業(yè)實(shí)際的促銷預(yù)算方案。另一更為準(zhǔn)確的方法是先將你計(jì)劃采用的促銷手段列出一份清單。暫時(shí)不考慮錢(qián)的問(wèn)題。然后根據(jù)各個(gè)項(xiàng)目的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn),對(duì)清單列出所有促銷項(xiàng)目總的預(yù)算,并根據(jù)實(shí)際情況對(duì)方案進(jìn)行調(diào)整,直到你認(rèn)為,調(diào)整的預(yù)算方案對(duì)自身的企業(yè)而言能夠接受為止。確定促銷總體方案當(dāng)促銷總休方案確定下來(lái)以后。必須自始到終協(xié)調(diào)和整合總體方案中所采用的各種不同促銷手段,這一點(diǎn)對(duì)實(shí)現(xiàn)預(yù)期促銷目標(biāo)來(lái)說(shuō)顯得非常重要。制定詳細(xì)的推行計(jì)劃,是保證促銷方案順利實(shí)施的前提。七．評(píng)估促銷績(jī)效對(duì)促銷總體方案作出評(píng)估和調(diào)整,其目的不但僅是為了調(diào)整那些效果不佳的促銷手段,同時(shí)也是為了使以后的促銷總體方案能夠有效地為實(shí)現(xiàn)促銷目標(biāo)服務(wù)。4.4童裝的商品銷售管理當(dāng)前中國(guó)工商注冊(cè)的童裝生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)超過(guò)1000個(gè),專門(mén)從事童裝生產(chǎn)的個(gè)體工商戶約8000個(gè),童裝注冊(cè)商標(biāo)約800個(gè),市場(chǎng)上能夠見(jiàn)到的品牌約300個(gè)。只要這些品牌中的30%能夠明了市場(chǎng)細(xì)分的道理積極參與產(chǎn)品定位,爆發(fā)力將是相當(dāng)驚人的。而中國(guó)擁有4。4萬(wàn)個(gè)服裝生產(chǎn)企業(yè),只要有小比例的大企業(yè)成功實(shí)施品牌翻身占有70%的市場(chǎng)份額將為期不遠(yuǎn)。因些童裝銷售的管理也是非常重要的。透過(guò)童裝商品銷售數(shù)據(jù),能夠解讀深藏在日常經(jīng)營(yíng)管理以及市場(chǎng)中的所有信息。在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,掌握信息才能掌握市場(chǎng)的脈搏,也才能成為最后的贏家。可是好的銷售管理不只是做好銷售統(tǒng)計(jì),滿足賬務(wù)作業(yè)的需要。更重要的是妥善利用所搜集到的資料,發(fā)揮數(shù)據(jù)在管理上的效用。并作為商品組合、經(jīng)營(yíng)績(jī)效分析、商品銷售分析、營(yíng)業(yè)規(guī)劃等的經(jīng)營(yíng)管理決策的重要參考依據(jù)。4．4．1銷售管理系統(tǒng)規(guī)劃要使銷售信息充分發(fā)揮功能,事先就要做好完善的銷售信息管理系統(tǒng)規(guī)劃。規(guī)劃的細(xì)節(jié)包括:按時(shí)間段分類,日?qǐng)?bào)、月報(bào)、季報(bào)、年報(bào)、促銷活動(dòng)報(bào)告等。按商品分類,商品系列、商品款式、新品等。按商品品目分類,商品編號(hào)、顏色、款式、尺碼、等。按分析比較分類,與上期比、與同期比、與目標(biāo)比等。4．4．2營(yíng)銷管理作業(yè)參數(shù)1．銷售日?qǐng)?bào)童裝店銷售日?qǐng)?bào)是每日銷售活動(dòng)的第一手資料,童裝店的當(dāng)天銷售情況都顯示在日?qǐng)?bào)記錄中,是最快、也是最直接的參考資料。2．目標(biāo)達(dá)成率每周、月、季銷售累計(jì)資料能夠幫助了解經(jīng)過(guò)一段時(shí)候銷售后的目標(biāo)達(dá)成狀況。作為下一階段努力的參考系數(shù)。計(jì)算公式是:目標(biāo)達(dá)成率=當(dāng)月?tīng)I(yíng)業(yè)額Ⅹ100%例如,某月銷售目標(biāo)營(yíng)業(yè)額為10萬(wàn)元,該月實(shí)際營(yíng)業(yè)額為11萬(wàn)元,則該月目標(biāo)達(dá)成率為110%。除了營(yíng)業(yè)額外,目標(biāo)的制定也將對(duì)目標(biāo)達(dá)成率有不