汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù)實(shí)訓(xùn)實(shí)踐大綱

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課程編號(hào)：12302042課程名稱：汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù)課程性質(zhì)：職業(yè)能力平臺(tái)課適用專業(yè)：汽車營(yíng)銷與服務(wù)課程負(fù)責(zé)人：郭麗娟制（修）訂時(shí)間：2016年11月28日專業(yè)負(fù)責(zé)人審核：馬海英專業(yè)建設(shè)委員會(huì)審核：

2016年11月《汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù)實(shí)訓(xùn)（實(shí)習(xí)）》教學(xué)大綱實(shí)訓(xùn)（實(shí)習(xí)）名稱：汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù)實(shí)訓(xùn)課程編碼：12301082實(shí)訓(xùn)（實(shí)習(xí)）總周數(shù)/學(xué)分：1周/1學(xué)分開設(shè)學(xué)期：4適用專業(yè)：汽車營(yíng)銷與服務(wù)執(zhí)筆人：郭麗娟：2017.04.14實(shí)訓(xùn)（實(shí)習(xí)）目的和基本要求汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù)實(shí)訓(xùn)是汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù)課程中整車銷售流程項(xiàng)目學(xué)習(xí)而展開的場(chǎng)景訓(xùn)練，是汽車銷售崗位的技能要求，本課程著重使學(xué)生初步掌握整車銷售的規(guī)范流程，掌握顧客接待的基本禮儀和行為規(guī)范；掌握產(chǎn)品介紹的基本方法和技巧；熟悉車輛售后服務(wù)的管理程序。要求學(xué)生能顧借助產(chǎn)品資料進(jìn)行整車介紹；能夠把學(xué)到的商務(wù)禮儀和銷售流程運(yùn)用到車輛介紹中來(lái)，養(yǎng)成良好的職業(yè)素養(yǎng)和行為習(xí)慣，培養(yǎng)服務(wù)意識(shí)。二、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容與時(shí)間分配實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目一：汽車銷售展廳接待及需求分析一．實(shí)訓(xùn)學(xué)時(shí)：6二．實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目及要求：1.了解汽車銷售顧問(wèn)基本工作職能；

2.掌握汽車銷售人員職業(yè)形象、接待規(guī)范及需求分析的技巧；

3.熟悉商務(wù)接待的基本禮儀。三．實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：1．汽車銷售人員職業(yè)形象展示2．接待流程演練3.需求分析演練4.小組互評(píng)及總結(jié)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目二：產(chǎn)品介紹一．實(shí)訓(xùn)學(xué)時(shí)：10二．實(shí)訓(xùn)目的及要求：1.了解銷售顧問(wèn)基本工作職責(zé)；

2.掌握產(chǎn)品介紹的基本方法；3.熟悉試乘試駕的程序和客戶的購(gòu)買心理。三．實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：1．車輛靜態(tài)介紹—六方位繞車2．車輛動(dòng)態(tài)介紹—試乘試駕3.考核實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目三：汽車銷售流程——異議處理及交車實(shí)訓(xùn)學(xué)時(shí)：6實(shí)訓(xùn)目的及要求：1.了解顧客異議的含義及分類；

2.掌握顧客異議產(chǎn)生的主要原因及處理原則和方法；

3.熟悉異議處理的策略；4.掌握交車流程。實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：1．異議分析總結(jié)2．銷售流程異議處理3.交車流程4.考核實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目四：汽車銷售流程——售后跟蹤實(shí)訓(xùn)學(xué)時(shí)：6實(shí)訓(xùn)目的及要求：1.掌握客戶跟蹤的項(xiàng)目；

2.熟悉客戶投訴的處理流程；

實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：1．售后跟蹤回訪流程2．客戶投訴處理3.整車銷售流程考核三、實(shí)訓(xùn)組織（根據(jù)學(xué)校安排汽車營(yíng)銷與服務(wù)專業(yè)學(xué)生相應(yīng)的實(shí)訓(xùn)時(shí)間，由本科程組教師組織學(xué)生去進(jìn)行實(shí)驗(yàn)操作）。四、實(shí)訓(xùn)報(bào)告要求（實(shí)訓(xùn)報(bào)告按統(tǒng)一格式，采用統(tǒng)一的報(bào)告紙、統(tǒng)一的原始數(shù)據(jù)記錄紙。報(bào)告內(nèi)容包括：實(shí)訓(xùn)名稱、實(shí)訓(xùn)目的、實(shí)訓(xùn)儀器、實(shí)訓(xùn)原理、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容及簡(jiǎn)要步驟、數(shù)據(jù)處理、討論與小結(jié)、原始記錄單。學(xué)生要認(rèn)真書寫，字跡整潔、清晰。教師認(rèn)真批改每一份報(bào)告，批改后簽字，在報(bào)告上標(biāo)明成績(jī)。）五、實(shí)訓(xùn)考核（1）實(shí)訓(xùn)課程的考核方式：（考試以筆試或操作等形式進(jìn)行）；（2）（實(shí)訓(xùn)課考核成績(jī)按百分制評(píng)定，由期末考試與平時(shí)成績(jī)綜合給出，平時(shí)成績(jī)占70%，期末考試成績(jī)占30%）。六、實(shí)訓(xùn)教材及主要參考書實(shí)訓(xùn)教材：《汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù)指導(dǎo)書》參考書：[1]付慧敏、羅雙、郭玲.汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù).哈爾濱：哈爾濱工業(yè)大學(xué)出版社.2013[2]蔣衛(wèi)華.汽車營(yíng)銷.北京:機(jī)械工業(yè)出版社.2012[3]劉浩學(xué).現(xiàn)代汽車工業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷.北京:人民交通出版社.2005[4]楊志熙.市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué).武漢：華中師范大學(xué)出版社.2002七、實(shí)訓(xùn)紀(jì)律和注意事項(xiàng)1.明確實(shí)訓(xùn)目的，端正學(xué)習(xí)態(tài)度，認(rèn)真