國(guó)家開(kāi)放大學(xué)《推銷策略與藝術(shù)》形考1-4答案

《推銷策略與藝術(shù)》形考1-4答案形考1一、判斷題（每小題2分，共計(jì)50分）1.推銷的核心是溝通。（J）2.推銷人員的首要任務(wù)就是最大限度地推銷產(chǎn)品，無(wú)論采取什么手段，推銷業(yè)績(jī)是衡量推銷成功與否的唯一標(biāo)準(zhǔn)。（X）3.表達(dá)能力不好的人不適合從事推銷工作。（X）和其他活動(dòng)不同，推銷一般是個(gè)人單一的活動(dòng)，和其他人沒(méi)有關(guān)系。（X）互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代客戶購(gòu)買前的準(zhǔn)備工作更加充分。（V）只要產(chǎn)品質(zhì)量好、推銷技巧好就一定能把產(chǎn)品賣出去。（X）推銷活動(dòng)的第一步是尋找客戶。（J）推銷產(chǎn)品是推銷活動(dòng)的唯一功能。（X）布萊克和蒙頓的推銷方格論認(rèn)為推銷技巧導(dǎo)向型（5,5）的推銷風(fēng)格能夠取得最佳的推銷效果。（X）客戶導(dǎo)向型的推銷員總是千方百計(jì)說(shuō)服客戶購(gòu)買。（X）按客戶的性質(zhì)劃分，可以把客戶分為個(gè)人購(gòu)買者和組織購(gòu)買者兩大類。（V）副語(yǔ)言溝通一般指說(shuō)話的語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)、音量、聲音補(bǔ)白等。（推銷人員在與客戶的交往中，最有用的面部表情是微笑。（J）在為他人作介紹時(shí)，應(yīng)當(dāng)先向年輕者介紹年長(zhǎng)者。（X）在現(xiàn)實(shí)生活中，強(qiáng)力推銷導(dǎo)向型的推銷人員最容易獲得成功。（X）對(duì)培養(yǎng)推銷人員的自信心，提高其說(shuō)服力最有幫助的推銷模式是吉姆模式。（J）潛在客戶就是公司的現(xiàn)實(shí)客戶。（X）公司服務(wù)部門的資料可以為推銷人員提供較好的客戶線索，所以推銷人員必須重視對(duì)這部分資料的研究和利用。（J）通過(guò)微信尋找潛在客戶是一種重要的尋找客戶的方法。（V）個(gè)人觀察法的優(yōu)點(diǎn)在于接觸面大，不會(huì)遺漏任何有價(jià)值的客戶。（X）觀察和傾聽(tīng)是了解客戶購(gòu)買心理的重要方法。（V）書(shū)面語(yǔ)言溝通一般適用于需要保留記錄或是有大量信息需要傳遞的情況。（V）23一個(gè)強(qiáng)力推銷導(dǎo)向型（9,1）的推銷員，若面對(duì)保守防衛(wèi)型（9,1）客戶一定能有效地完成推銷任務(wù)。（X）敬茶、飲茶是人們口常社交和家庭生活中普遍的往來(lái)禮儀。為客人倒茶時(shí)，為表示誠(chéng)意應(yīng)將茶杯倒?jié)M。（X）如果和客戶是第一次見(jiàn)面，可注視對(duì)方額頭到鼻子這個(gè)三角區(qū)域，以顯示自己的誠(chéng)意.（X）二、單選題（在每小題的4個(gè)備選答案中選出一個(gè)正確的。每小題2分，共計(jì)50分）關(guān)于推銷的描述，下列正確的是（D）O選擇一項(xiàng)：推銷就是營(yíng)銷推銷是藝術(shù)，不是一門科學(xué)推銷就是促銷推銷要為顧客著想在推銷的要素中，（D）貫穿推銷活動(dòng)全過(guò)程，是連結(jié)推銷人員和推銷對(duì)象的重要媒體。選擇一項(xiàng)：推銷人員推銷商品推銷對(duì)象推銷信息每一位推銷人員都要培養(yǎng)和激發(fā)自己開(kāi)拓創(chuàng)新的精神和應(yīng)變的能力，善于獨(dú)立思考，突破傳統(tǒng)思路，注重好奇、敏銳、進(jìn)取等創(chuàng)造性素質(zhì)的訓(xùn)練，這屬于推銷人員的（D）。選擇一項(xiàng)：社交能力觀察能力應(yīng)變能力創(chuàng)造能力在推銷職責(zé)中，（C）是推銷活動(dòng)的最基本功能。選擇一項(xiàng)：溝通信息開(kāi)發(fā)客戶C.推銷產(chǎn)品d,提供服務(wù)推銷人員不應(yīng)具有的態(tài)度是（C）0選擇一項(xiàng)：成功的欲望團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)為了成功可以不擇手段鍥而不舍的精神在為他人作介紹時(shí)，不恰當(dāng)?shù)氖牵ˋ）°選擇一項(xiàng)：先向年輕者介紹年長(zhǎng)者先向女士介紹男士對(duì)身份相當(dāng)?shù)耐哉?，向先到者介紹后到者先向身份高者介紹身份低者推銷人員千方百計(jì)地說(shuō)服客戶購(gòu)買，發(fā)起主動(dòng)的推銷心理戰(zhàn)，有時(shí)甚至不惜向客戶施加壓力。這種推銷風(fēng)格屬于（C）。選擇一項(xiàng)：客戶導(dǎo)向型解決問(wèn)題導(dǎo)向型強(qiáng)力推銷導(dǎo)向型推銷技巧導(dǎo)向型“愛(ài)達(dá)”模式是一種傳統(tǒng)的推銷手法，最早起源于（C）o選擇—?項(xiàng)：德國(guó)美國(guó)日本英國(guó)某公司的一位推銷人員在推銷前通過(guò)查看工商企業(yè)名錄查詢自己所需要的潛在客戶，這種方法屬于（B）。選擇一項(xiàng)：市場(chǎng)咨詢法資料査詢法網(wǎng)絡(luò)搜尋法個(gè)人觀察法十分關(guān)心客戶但不關(guān)心銷售的推銷人員屬于(D)-選擇一項(xiàng)：強(qiáng)力推銷型事不關(guān)己型推銷技術(shù)導(dǎo)向型顧客導(dǎo)向型推銷員在進(jìn)行自我介紹時(shí)，以下哪個(gè)方面不是必須說(shuō)明的？(D)選擇一項(xiàng)：本人姓名擔(dān)負(fù)的職務(wù)或從事的具體工作供職單位個(gè)人興趣和愛(ài)好以下哪一種模式適用于有著明確的購(gòu)買愿望和購(gòu)買目標(biāo)的客戶，是零賞推銷的適用的模式？(B)選擇一項(xiàng)：“愛(ài)達(dá)”模式“埃德帕”模式“迪伯達(dá)”模式“費(fèi)比”模式既不關(guān)心推銷人員又不關(guān)心購(gòu)買行為的客戶屬于下列哪類客戶？(C)選擇一項(xiàng)：干練型防衛(wèi)型漠不關(guān)心型軟心腸型一般情況下，在交際中，每次目光接觸的時(shí)間不要超過(guò)(D)0選擇一項(xiàng)：5秒鐘10秒鐘C.半分鐘d.3秒鐘握手是一種非常重要的禮儀，以下列舉的各種有關(guān)握手的情形中，哪一項(xiàng)是不符合禮儀要求的？（A）選擇一項(xiàng)：戴手套握手女士先伸手長(zhǎng)者先伸手見(jiàn)面和離別時(shí)握手在使用微信和QQ與客戶溝通時(shí)，以下哪個(gè)是不合適的？（B）選擇一項(xiàng)：不在別人休息的時(shí)間發(fā)消息收到語(yǔ)音類信息不回復(fù)文字簡(jiǎn)潔明了昵稱用真實(shí)姓名以下哪一個(gè)不是MAN法則判斷某個(gè)人或組織是否為潛在客戶的條件：（A）選擇一項(xiàng)：個(gè)性資金決策權(quán)需要推銷工作的起點(diǎn)是（D）o選擇一項(xiàng)：約見(jiàn)顧客介紹自己準(zhǔn)備產(chǎn)品Cl.尋找客戶以下哪一個(gè)不是企業(yè)內(nèi)部資料？（A）選擇一項(xiàng)：工商企業(yè)名錄推銷部門的資料服務(wù)部門的資料財(cái)務(wù)部門的資料小李在一次給王經(jīng)理推銷凈水機(jī)時(shí)，在談話中了解到王經(jīng)理的朋友張總所在的小區(qū)水源不太好，便記錄下張總的一些情況。小李尋找客戶的方法是（B）°選擇一項(xiàng)：連鎖介紹法個(gè)人觀察法向?qū)f(xié)助法中心開(kāi)花法二八法則對(duì)推銷工作的意義是：（C）選擇一項(xiàng)：要注意客戶需求的差異性，針對(duì)客戶需求推銷適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品要準(zhǔn)確掌握擁有購(gòu)買決策權(quán)的人推銷人員在尋找客戶的過(guò)程中應(yīng)當(dāng)鎖定關(guān)鍵客戶，找對(duì)努力的方向推銷人員要掌握對(duì)方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力地毯式尋找法是一種無(wú)遺漏的尋找客戶的方法，但是它也有明顯的不足，以下哪?點(diǎn)是地毯式尋找法的缺點(diǎn)？（B）選擇—?項(xiàng)：受推銷人員個(gè)人素質(zhì)和能力的影響較大成本高、費(fèi)時(shí)、費(fèi)力難以找到合適的向?qū)其N人員常常處于被動(dòng)地位運(yùn)用中心開(kāi)花法的關(guān)鍵是：（D）選擇一項(xiàng)：培養(yǎng)推銷員的職業(yè)素質(zhì)取得現(xiàn)有客戶的信任選擇好一個(gè)目標(biāo)地區(qū)準(zhǔn)確選擇在一定范圍內(nèi)有一定影響力的中心人物以下哪一點(diǎn)不是個(gè)人購(gòu)買者購(gòu)買行為的特點(diǎn)？（B）選擇一項(xiàng)，購(gòu)買頻率高專家購(gòu)買購(gòu)買量小購(gòu)買流動(dòng)性大按客戶價(jià)值為標(biāo)準(zhǔn)，可以把在過(guò)去特定時(shí)間內(nèi)消費(fèi)額最多的前5%的客戶稱為：（D）。選擇一項(xiàng)：普通客戶主要客戶準(zhǔn)客戶關(guān)鍵客戶形考2一、判斷題（每小題2分，共計(jì)50分）接近客戶的方式主要有電話、直接拜訪、電子郵件、微信等。（J）約見(jiàn)客戶必須要有熟人介紹，否則難以成功。（X）贈(zèng)送樣品和小禮品有助于縮短推銷人員與顧客之間的心理距離，達(dá)到接近顧客的目的。（V）在你向客戶介紹商品時(shí)，應(yīng)當(dāng)只介紹自己商品的優(yōu)點(diǎn)，而對(duì)其缺點(diǎn)只字不提。（X）鼓動(dòng)性原則是洽談的一項(xiàng)重要原則。（V）在洽談中，重點(diǎn)是談商品的價(jià)格，其他如保證條款等可以不談。（X）客戶說(shuō)：“我從來(lái)不喝啤酒?！边@種異議屬于需求異議。（/）在推銷洽談中，釆用探索性提問(wèn)，一般不會(huì)引起對(duì)方的反感。（J）客戶提出異議表明他對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有興趣。（X）對(duì)客戶提出的明顯站不住腳的異議，推銷人員可以暫時(shí)保持沉默。（V）面對(duì)顧客的價(jià)格異議，你可以說(shuō)：“我們這里從不打折?！边@是一種很好的處理異議的方法。（X）推銷人員在洽談?wù)f服過(guò)程中一定要做到先易后難，循序漸進(jìn)。（J）組織性質(zhì)、組織規(guī)模、組織的經(jīng)營(yíng)狀況是接近團(tuán)隊(duì)客戶前必須要了解的。（J）在約見(jiàn)對(duì)象不貝體，不明確的情況下，采用委托約見(jiàn)的方式比較可靠.<X）運(yùn)用好奇接近法接近客戶，推銷人員一定要掌握人們的心理規(guī)律。（J）推銷人員不能只介紹產(chǎn)品，而且要善于提問(wèn)，通過(guò)高質(zhì)量的提問(wèn)獲取盡可能詳細(xì)的客戶信息。（J）成交的要求應(yīng)當(dāng)由客戶提出，推銷人員不應(yīng)首先提出成交。（X）成交最基本的條件就是所推銷的商品能充分滿足客戶的某種需要。（V）當(dāng)客戶聽(tīng)完推銷人員的介紹后詢問(wèn)商品的價(jià)格，說(shuō)明他對(duì)這種商品沒(méi)有興趣。（X）次要重點(diǎn)促成法的優(yōu)點(diǎn)之一就是可以減輕客戶成交的心理壓力。（V）實(shí)地觀察是獲取目標(biāo)客戶信息的唯一來(lái)源。（X）約見(jiàn)對(duì)象必須是對(duì)購(gòu)買行為具有決策權(quán)或者對(duì)購(gòu)買決策有重大影響的人。（V）在推銷洽談中，推銷要點(diǎn)多多益善，要點(diǎn)越多，對(duì)促成交易越有益。（X）釆用強(qiáng)迫選擇促成法促進(jìn)成交時(shí)，推銷人員應(yīng)向客戶提供盡可能多的選擇方案，以使客戶從中選出適宜自己的方案，盡快成交。（X）由于客戶認(rèn)識(shí)不到對(duì)推銷品的需求，因而表示拒絕的需求異議，推銷人員應(yīng)立即停止推銷。（X）二、單選題（在每小題的4個(gè)備選答案中選出一個(gè)正確的。每小題2分，共計(jì)50分）對(duì)于很有特色的產(chǎn)品，最適合采取的接近方法是（B）。選擇一項(xiàng)：自我介紹法產(chǎn)品開(kāi)路法利益接近法他人介紹法采用（C）的核心在于用建議和行動(dòng)向客戶表示，問(wèn)題看上去巳經(jīng)解決，客戶非得以極大的努力才能阻止這一進(jìn)程，因而易于達(dá)成交易。選擇一項(xiàng)：a.強(qiáng)迫選擇促成法選擇一項(xiàng)：選擇一項(xiàng)：建議促成法積極假設(shè)促成法特別優(yōu)惠促成法（A）不是接近客戶前準(zhǔn)備工作的內(nèi)容。選擇一項(xiàng)，準(zhǔn)備備品配件做好心理準(zhǔn)備掌握必要的信息明確主題哪種原因引起的需求異議，推銷人員應(yīng)該立即停止推銷？（C）選擇一項(xiàng)：希望獲得談判的主動(dòng)權(quán)客戶認(rèn)識(shí)不到對(duì)推銷產(chǎn)品的需求，因而表示拒絕客戶確實(shí)不存在對(duì)推銷產(chǎn)品的需求客戶意識(shí)到有需要，有些困難不能購(gòu)買，又不想直接回答推銷人員的問(wèn)題，因而以“不需要”作為拒絕購(gòu)買的借口“很抱歉，這種產(chǎn)品我們和XXX廠有固定的供應(yīng)關(guān)系?！边@種異議，通常稱之為（C）O選擇一項(xiàng)：需求異議價(jià)格異議貨源異議產(chǎn)品異議以下哪一項(xiàng)不是推銷接近階段的工作內(nèi)容？（C）。選擇一項(xiàng)：約見(jiàn)顧客接近顧客準(zhǔn)備推銷洽談?wù)浇咏櫩完P(guān)于好奇接近法，以下哪個(gè)說(shuō)法不正確？（B）使用好奇接近法不可過(guò)分賣弄技藝推銷員應(yīng)盡可能發(fā)揮表演技巧，使用夸張的手法吸引客戶的注意這種方法是在掌握人們的心理的規(guī)律的基礎(chǔ)上，采用了有效的措施推銷員利用人的好奇心來(lái)接近客戶，常常會(huì)收到事半功倍之效下列哪個(gè)不是推銷洽談的基木原則（B）選擇一項(xiàng)：誠(chéng)信原則非參與性原則C.客戶導(dǎo)向的原則d.鼓動(dòng)性原則直接否定法的優(yōu)點(diǎn)是（D）。選擇一項(xiàng)：可以使客戶達(dá)到一定程度的心理平衡不傷客戶自尊，客戶比較容易接受有利于保持良好的人際關(guān)系，創(chuàng)造和諧的談話氣氛有利于消除客戶疑慮，增強(qiáng)購(gòu)買信心在與客戶洽談過(guò)程中，以下哪種情況表明客戶沒(méi)有對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣？（C）選擇一項(xiàng)：客戶問(wèn)：“這種材料是否經(jīng)久耐用？客戶問(wèn)"產(chǎn)品多快能運(yùn)來(lái)？”客戶表情冷漠，雙手緊握顧客再次査看產(chǎn)品樣品和說(shuō)明書(shū)當(dāng)推銷人員詢問(wèn)了一個(gè)與推銷有關(guān)的問(wèn)題后，保持沉默，靜靜的等待客戶的回答，此種方法的目的是促成客戶直截了當(dāng)?shù)淖龀隹隙ǖ馁?gòu)買決策。這種方法稱為（D）o選擇—?項(xiàng)：積極假設(shè)促成法特別優(yōu)惠促成法建議促成法詢問(wèn)與停頓促成法“王女士，這是我們這個(gè)活動(dòng)在這個(gè)月的最后一天了，過(guò)了今天，價(jià)格就會(huì)上漲1/3,如果需要購(gòu)買的話，必須馬上做決定了?！边@位推銷人員使用的成交方法是（D）。選擇一項(xiàng)：建議促成法特別優(yōu)恵促成法試用促成法最后機(jī)會(huì)促成法有統(tǒng)計(jì)表明，如果潛在客戶能夠在實(shí)際承諾購(gòu)買之前，先行擁有該產(chǎn)品，交易的成功率將會(huì)大大提高。基于這樣的考慮，可以釆取：（B）o選擇一項(xiàng)：建議促成法試用促成法特別優(yōu)惠促成法最后機(jī)會(huì)促成法有統(tǒng)計(jì)表明，如果潛在客戶能夠在實(shí)際承諾購(gòu)買之前，先行擁有該產(chǎn)品，交易的成功率將會(huì)大大提高?；谶@樣的考慮，可以釆?。海―）。選擇一項(xiàng)：建議促成法特別優(yōu)惠促成法最后機(jī)會(huì)促成法試用促成法以下哪個(gè)不是反問(wèn)法的優(yōu)點(diǎn)？（C）選擇—?項(xiàng)：找出客戶異議的真實(shí)根源可以得到更多的反饋信息有利于創(chuàng)造和諧的談話氣氛可以使推銷人員處于主動(dòng)地位先對(duì)客戶異議表示贊成，這樣就維護(hù)，客戶的自尊心，然后用有關(guān)事實(shí)和理由婉轉(zhuǎn)地否認(rèn)異議.這種處理客戶異議的方法通常稱之為：（A）迂回否定法優(yōu)點(diǎn)補(bǔ)償法直接否定法轉(zhuǎn)化處理法在銷吿過(guò)程中，小的共識(shí)會(huì)引發(fā)大的決定“如果你能讓客戶在一些小的問(wèn)題上達(dá)成共識(shí)，你就可以理清對(duì)方的思路，這樣當(dāng)你準(zhǔn)備讓對(duì)方作出重大決定時(shí)，他們就不會(huì)感覺(jué)有太大的壓力。以下哪種成交方法是基于這種考慮的方法？（C）選擇一項(xiàng)：次要重點(diǎn)促成法特別優(yōu)惠促成法多種接受方案促成法附帶條件促成法一種產(chǎn)品能看得到、摸得著的東西，這也是一個(gè)產(chǎn)品最容易讓客戶相信的一點(diǎn)。如材料、功能、式樣等，在運(yùn)用FAB法則推銷時(shí)把它理解成一種（C）。選擇一項(xiàng)：產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)會(huì)給客戶帶來(lái)的利益產(chǎn)品特性的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品的特性產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)“這兩種樣式你更喜歡哪種？”這種提問(wèn)方式屬于：（B）選擇一項(xiàng)：探索性提問(wèn)選擇式提問(wèn)求索性提問(wèn)借入性提問(wèn)下列對(duì)汽車產(chǎn)品的銷售中哪種表達(dá)明確陳述了客戶利益？（B）選擇一項(xiàng)：配有雪地輪胎在冰雪路面上行駛不會(huì)打滑配有12缸的發(fā)動(dòng)機(jī)d.配有真皮座椅以下哪一個(gè)不是電話約見(jiàn)的特點(diǎn)？(C)選擇一項(xiàng)：快捷便利成木低廉表達(dá)內(nèi)容廣泛與潛在客戶直接對(duì)話一般情況下，以下哪一項(xiàng)不適合作為接近階段工作的主題？(B)選擇一項(xiàng)：和客戶約定見(jiàn)面方式和客戶討論產(chǎn)品的價(jià)格約定見(jiàn)面時(shí)間和客戶約定見(jiàn)面地點(diǎn)關(guān)于顧問(wèn)促成法，以下哪個(gè)說(shuō)法不正確？(D)選擇一項(xiàng)：客戶對(duì)推銷人員推銷的產(chǎn)品不熟悉客戶想從推銷人員那里了解更多產(chǎn)品的信息推銷人員應(yīng)做好客戶的顧問(wèn)工作推銷人員應(yīng)不惜夸大其詞，努力說(shuō)服客戶購(gòu)買相鄰的甲、乙兩家早點(diǎn)店規(guī)模一樣大，每天豆?jié){的銷售量也差不多，但甲店茶葉蛋的銷售量卻比乙家少很多。后來(lái)甲店老板發(fā)現(xiàn)原因在于一句話的差別，甲店服務(wù)員總是問(wèn)來(lái)吃早餐的人：“你加不加茶葉蛋？”通常的回答是不加。而乙店的服務(wù)員卻總是說(shuō)：“給您加一個(gè)茶葉蛋，還是加兩個(gè)茶葉蛋？”通常的回答是一個(gè)。乙店服務(wù)員運(yùn)用的成交方法是(B)0選擇一項(xiàng)：特別優(yōu)惠促成法強(qiáng)迫選擇促成法C.積極假設(shè)促成法d.建議促成法“我們的產(chǎn)品在幾家大零售店里的售價(jià)都是98元，您也認(rèn)為這個(gè)價(jià)位比較合理吧？”這位推銷人員釆用的是哪種提問(wèn)方式？(D)選擇一?項(xiàng)：探索性提問(wèn)選擇式提問(wèn)求索性提問(wèn)借入性提問(wèn)形考3一、判斷題（每小題2分，共計(jì)60分）買賣合同必須釆取書(shū)面形式。（X）如果推銷人員與個(gè)人簽合同，合同的形式應(yīng)十分簡(jiǎn)短、明確。（J）售后服務(wù)是售后服務(wù)人員的事，與推銷人員關(guān)系不大。（X）積極主動(dòng)地向顧客致意打招呼會(huì)把顧客嚇跑，所以不要主動(dòng)打招呼。（X）—定要等逛商店的人在一樣貨品前站住腳開(kāi)始仔細(xì)觀看之后，推銷人員才可以走辻去介紹商品。（J）店面銷售人員在迎接顧客時(shí)，直接談?wù)撋唐返姆椒ㄗ钸m合那些興趣集中、正熱切地尋找某種商品的人。（J）產(chǎn)品種類和品種較少的企業(yè)適宜釆用職能式組織。（X）推銷人員應(yīng)當(dāng)按照事情的緊迫性安排工作順序。（X）及時(shí)兌現(xiàn)是激勵(lì)推銷人員的重要原則。（V）推銷額是以價(jià)值形式反映產(chǎn)品的銷售情況，是推銷人員績(jī)效評(píng)估的重要指標(biāo)之O（V）一般在開(kāi)架售貨部，銷售人員應(yīng)當(dāng)把接待顧客的時(shí)間掌握在對(duì)方已挑選到一半左右的時(shí)候。（V）轉(zhuǎn)移標(biāo)的物的所有權(quán)，是買賣合同的主要法律性質(zhì)。（J）因?yàn)榈昝骊惲械呢S富性是提升店面業(yè)績(jī)的一個(gè)很重要因素，所以貨物越多越好。（X）M.薪金制有較強(qiáng)的刺激性，有利于調(diào)動(dòng)推銷人員的工作積極性。（X）店面推銷人員所擁有的商品的專業(yè)知識(shí)是決定其推銷業(yè)績(jī)的重要因素。（V）時(shí)間管理的實(shí)質(zhì)在于個(gè)人管理。（V）推銷人員在推銷過(guò)程中要善于以適宜的方式疏解情緒。（V）為了快速回籠貨款，成交簽約時(shí)一定要有明確的付款口期，同時(shí)要按約定的時(shí)間上門收款。（V）企業(yè)集中培訓(xùn)法是培訓(xùn)推銷人員的主要方法之一，其優(yōu)點(diǎn)是邊干邊學(xué)，可使新錄用的推銷人員深入到現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際工作環(huán)境中。（X）沒(méi)有明確目地逛商場(chǎng)的人不帶任何尋求模式，所以這些人不會(huì)做出非計(jì)劃性的購(gòu)買」X）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)是推銷控制的一個(gè)重要方法。（V）買賣合同與租賃合同是一回事兒。（X）邀請(qǐng)客戶參加企業(yè)的重要活動(dòng)，是加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系的主要方式之一。（J）在一個(gè)小區(qū)開(kāi)連鎖店，必須要搞淸楚這個(gè)小區(qū)需要什么品種、什么類型、什么品牌、什么價(jià)位的是商品。（J）積極主動(dòng)地向顧客致意打招呼會(huì)把顧客嚇跑，所以不要主動(dòng)打招呼。（X）買賣合同的變更僅指合同內(nèi)容的變更，不包括合同主體的變更。（V）如果發(fā)現(xiàn)老客戶一反常態(tài)，開(kāi)始大量或連續(xù)不斷地訂貨時(shí)，應(yīng)當(dāng)對(duì)客戶進(jìn)行資信調(diào)査。（V）為了充分了解顧客的需求，店面銷傳人員應(yīng)當(dāng)盡可能多向顧客提出問(wèn)題。（X）推銷組織的適應(yīng)性指的是推銷組織要能適應(yīng)瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)環(huán)境。（V）用戶訪問(wèn)完成率是評(píng)估推銷效率的主要指標(biāo)之一。（V）二、單選題（在每小題的4個(gè)備選答案中選出一個(gè)正確的。每小題2分，共計(jì)40分）31.在買賣合同中，買賣雙方都既享有權(quán)利，又承擔(dān)義務(wù)，雙方的權(quán)利義務(wù)相互對(duì)應(yīng)，所以，買賣合同又叫（C）。選擇一項(xiàng)：要物合同不要物合同雙務(wù)合同有償合同為了及時(shí)、全額回收貨款，降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，有必要在銷售前對(duì)客戶進(jìn)行（C）o選擇一項(xiàng)：產(chǎn)品調(diào)查市場(chǎng)調(diào)査資信調(diào)查規(guī)模調(diào)查在設(shè)法摸淸顧客的真正需要時(shí)，應(yīng)當(dāng)首先展示（D）比較適宜。選擇一項(xiàng)：名牌商品價(jià)格較高的商品價(jià)格較低的商品中等偏上的商品以下哪一點(diǎn)不是店面陳列中應(yīng)當(dāng)做到的？（A）選擇一項(xiàng)：過(guò)分囤積貨物商品陳列要隨季節(jié)變換及時(shí)調(diào)整店面環(huán)境整潔舒適傳遞更多信息建議顧客購(gòu)買與某件商品相關(guān)的物品時(shí)，最好的時(shí)機(jī)應(yīng)當(dāng)是（A）。選擇一項(xiàng)：在包裝商品和收款前在客戶完成購(gòu)買準(zhǔn)備離開(kāi)時(shí)在顧客付款過(guò)程中在向顧客介紹商品時(shí)成交以后推銷人員應(yīng)保持以下哪種態(tài)度？（C）選擇一項(xiàng)：藐視對(duì)方欣喜若狂親切自然態(tài)度冷漠在客戶逛商店時(shí)，再次回到了原先看過(guò)的某個(gè)商品時(shí)，推銷人員此時(shí)（D）,能夠更好地實(shí)現(xiàn)交易。選擇一項(xiàng)：多向客戶提問(wèn)題以了解基本情況采取松動(dòng)模式C.給客戶較大的空間d,采取主動(dòng)法為客戶介紹商品當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品種類繁多或產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜、產(chǎn)品間毫無(wú)關(guān)聯(lián)時(shí)，通?？煽紤]釆用（C）形式。選擇一項(xiàng)：地區(qū)式組織職能式組織C.產(chǎn)品管理式組織d.市場(chǎng)管理式組織（A）不是買賣合同的履行原則。選擇一項(xiàng)：非全面履行原則協(xié)作履行原則實(shí)際履行原則全面履行原則以下哪些內(nèi)容不屬于對(duì)客戶資信調(diào)査的內(nèi)容？（B）選擇一項(xiàng)：對(duì)方的財(cái)務(wù)狀況客戶的需求情況交易雙方工作人員及其工作態(tài)度對(duì)方進(jìn)貨量與庫(kù)存量的變化做好售后服務(wù)，一般有許多方法，以下哪些不屬于售后服務(wù)的內(nèi)容？（C）選擇一項(xiàng)：與客戶保持經(jīng)常的售后溝通安裝調(diào)試讓顧客滿意的價(jià)格折扣指導(dǎo)顧客使用關(guān)于店面推銷的售后服務(wù)以下哪句話是不恰當(dāng)?shù)?？（D）選擇一項(xiàng)：向顧客及時(shí)傳達(dá)有利的產(chǎn)品信息指導(dǎo)顧客使用技術(shù)復(fù)雜的產(chǎn)品C.進(jìn)行安裝調(diào)試d,在店而銷售中不必與顧客保持售后聯(lián)系在迎接階段，店面銷售人員的哪種行為是不恰當(dāng)?shù)?？（D）選擇一項(xiàng)：自始至終保持微笑友好地與顧客的招呼讓顧客置身于商品中向顧客提很多問(wèn)題哪種報(bào)酬形式缺乏靈活性和激勵(lì)性，還可能造成推銷成本失控，以致企業(yè)出現(xiàn)虧損？（A）選擇一項(xiàng)：薪金制獎(jiǎng)勵(lì)制薪金加獎(jiǎng)勵(lì)制傭金制在以下培訓(xùn)推銷人員的方法中，能使企業(yè)推銷人員在知識(shí)水平和專業(yè)技能上都能迅速得到提高的好方法是哪一種？（A）選擇一項(xiàng)：學(xué)校代培法角色扮演法“師傅帶徒弟”方法企業(yè)集中培訓(xùn)法以下哪一項(xiàng)不是推銷績(jī)效評(píng)估的定量標(biāo)準(zhǔn)？（C）選擇—?項(xiàng)：銷售量銷售費(fèi)用個(gè)人儀表銷售利潤(rùn)企業(yè)創(chuàng)造一種良好的工作氛圍，使推銷人員能心情愉悅地開(kāi)展工作。這種激勵(lì)方式就是：（B）選擇一項(xiàng)：精神激勵(lì)環(huán)境激勵(lì)物質(zhì)激勵(lì)目標(biāo)激勵(lì)4S.在居民小區(qū)里的小便利店，更容易被接受的打招呼方式是(B)“選擇一項(xiàng)：我來(lái)幫您購(gòu)物好嗎？您來(lái)了，大哥先生，有用的著我的地方嗎？我來(lái)為您提供服務(wù)好嗎？以下哪個(gè)不是商店游逛者的特征：(C)選擇一項(xiàng)：盡量與推銷人員保持一定距離總是避開(kāi)推銷人員的目光徑直走到某種商品前四下轉(zhuǎn)悠，沒(méi)有明顯的目標(biāo)面對(duì)客戶抱怨，以下哪個(gè)是推銷人員應(yīng)當(dāng)避免的？(B)選擇一項(xiàng)：征求客戶處理意見(jiàn)不予理睬仔細(xì)傾聽(tīng)，找出抱怨所在認(rèn)同客戶的感受形考4本次形成性考核任務(wù)由四個(gè)案例構(gòu)成，要求同學(xué)們認(rèn)真閱讀案例，用課程中的原理和方法進(jìn)行分析，回答每個(gè)案例中提出的問(wèn)題。要求每個(gè)案例的答案字?jǐn)?shù)不少于200字。案例一：(25分)袁總的公司最近要招標(biāo)釆購(gòu)一套安全加密系統(tǒng)，標(biāo)書(shū)發(fā)出去后有5家公司帶著厚厚的應(yīng)標(biāo)文件來(lái)參加投標(biāo)，每一個(gè)廠商都說(shuō)自己是最大的、最全的、最好的、最有資歷的。結(jié)果，袁總最終誰(shuí)家的都沒(méi)買，這個(gè)釆購(gòu)項(xiàng)目就暫時(shí)擱置了。我問(wèn)袁總為什么釆購(gòu)沒(méi)有成功，袁總說(shuō)：“我覺(jué)得每個(gè)廠商講得都挺好，但是好像都不是我想要的。我覺(jué)得我并不需要一個(gè)功能最全的產(chǎn)品，我只想要一個(gè)最適用的，而且，每個(gè)人都讓我覺(jué)得他們根本就不關(guān)心我到底想要什么。怎么能把我的錢交給這些根本就不關(guān)心我的人呢？”（資料來(lái)源，岳賢平.推銷，案例，技能與訓(xùn)練.北京，中國(guó)人民大學(xué)出版社-2018,106.）請(qǐng)認(rèn)真閱讀以上資料，回答以下問(wèn)題：袁總為什么暫停了這個(gè)采購(gòu)項(xiàng)目？5家公司在應(yīng)標(biāo)時(shí)主要有什么失誤？結(jié)合這個(gè)故事談?wù)勗谕其N洽談時(shí)應(yīng)注意什么問(wèn)題？答：（1）袁總覺(jué)得應(yīng)標(biāo)的公司沒(méi)有注重客戶本身的需求，而一味地夸獎(jiǎng)產(chǎn)品如何好，引起袁總的反感，所以最終暫停了這個(gè)釆購(gòu)項(xiàng)目。（2） 這5家公司的銷售員對(duì)自己的產(chǎn)品非常有熱情，見(jiàn)到客戶就打開(kāi)產(chǎn)品手冊(cè)喋喋不休地介紹開(kāi)了。銷售員不應(yīng)該車點(diǎn)介紹自己的產(chǎn)品有多好，而應(yīng)該首先關(guān)注客戶真正的需求。（3） 這個(gè)例子就是告訴我們，在我們沒(méi)有搞淸楚客戶想要什么之前，不要輕易地去展示自己的產(chǎn)品，因?yàn)槟阊壑械膬?yōu)點(diǎn)很可能會(huì)成為客戶心中的缺點(diǎn)。拜訪現(xiàn)場(chǎng)的第一個(gè)原則就是不要急于展示和表達(dá)。避免盲目的向客戶進(jìn)行不恰當(dāng)?shù)恼故?，要學(xué)會(huì)聆聽(tīng)客戶的心聲。案例二：（25分）有一位推銷新型號(hào)復(fù)印機(jī)的推銷人員，得知某公司的采購(gòu)科長(zhǎng)急于采購(gòu)一批復(fù)印機(jī)，但這位采購(gòu)科長(zhǎng)思想比較保守，喜歡選購(gòu)老型號(hào)的復(fù)印機(jī)，對(duì)新型號(hào)復(fù)印機(jī)有懷疑。于是推銷人員找到這位科長(zhǎng)說(shuō)：“我知道您對(duì)釆購(gòu)很有經(jīng)驗(yàn)，不愿在型號(hào)的選擇上冒風(fēng)險(xiǎn)，但我想像您這樣的老行家絕對(duì)不會(huì)一概排斥新型號(hào)的產(chǎn)品，因?yàn)楝F(xiàn)代科技的發(fā)展太快了，復(fù)印機(jī)的更新?lián)Q代也是很快的，一旦一種新型號(hào)產(chǎn)品的質(zhì)量與功能被大家認(rèn)可后，價(jià)格就會(huì)提高，老舊型號(hào)也將被淘汰。這樣來(lái)看，求穩(wěn)本身不也是一種風(fēng)險(xiǎn)嗎？現(xiàn)在我接觸的許多客戶都已改變了過(guò)去那種片面求穏的思想，不知您是否同意這種觀點(diǎn)？我曾為您設(shè)想過(guò)，這批新型號(hào)復(fù)印機(jī)會(huì)給您帶來(lái)好運(yùn)的……”（資料來(lái)源：岳賢平.推銷：案例、技能與訓(xùn)練.北京：中國(guó)人民大學(xué)岀版社＞2018:109.）閱讀以上資料，回答以下問(wèn)題：這位推人銷員采用的是哪種洽談策略？這種策略的優(yōu)勢(shì)是什么？結(jié)合這個(gè)案例，談?wù)勅绾斡行н\(yùn)用這個(gè)洽談策略？1、 答：先發(fā)制人策略。先發(fā)制人策略是指在洽談中由己方先提出有關(guān)交易條件和合同文本草案的策略。這使對(duì)方很難另起爐灶,而只能在己方已提出的這一方案基礎(chǔ)上提出自己的意見(jiàn)。2、 答：釆用這種策略要知己知彼，熟悉行情及雙方力量對(duì)比，且提出的條件要適度。案例中，經(jīng)過(guò)推銷人員先發(fā)制人的陳述，不僅讓對(duì)方改變了看法.轉(zhuǎn)變了態(tài)度而且很怏簽訂了采購(gòu)合同。靈活運(yùn)用先發(fā)制人策略,及時(shí)把握機(jī)會(huì)，搶得“先言”的優(yōu)勢(shì)，可以獲得談判的成功。案例三：（25分）小李是一家酒業(yè)公司負(fù)責(zé)開(kāi)拓集團(tuán)消費(fèi)（團(tuán)購(gòu)）業(yè)務(wù)的一名銷售人員，他經(jīng)常跟我說(shuō)起他拜訪客戶時(shí)的苦惱，他說(shuō)他最擔(dān)心拜訪新客戶，特別是初訪，新客戶往往就是避而不見(jiàn)或者在面談兩三分鐘后表露出不耐煩的表情。聽(tīng)他說(shuō)了這些，我就想問(wèn)他下面一些問(wèn)題：（1） 你明確地知道初次拜訪客戶的主要目的嗎？（2） 在見(jiàn)你的客戶前，你做了哪些細(xì)致的準(zhǔn)備工作？（3） 在見(jiàn)你的客戶前，你通過(guò)別人了解過(guò)他的一些情況嗎？（4） 在初次見(jiàn)到你的客戶時(shí)，你跟他說(shuō)的前三句話是什么？（5） 在與客戶面談的時(shí)間里，你發(fā)現(xiàn)是你說(shuō)的話多，還是客戶說(shuō)的話多？結(jié)果小李告訴我,他明確地知道他初次拜訪客戶的最主要目的是了解客戶是否對(duì)他們公司的產(chǎn)品有需求，當(dāng)然他做了一些簡(jiǎn)單的準(zhǔn)備工作，如準(zhǔn)備產(chǎn)品資料、名片等。不過(guò)，在見(jiàn)客戶前，他沒(méi)有通過(guò)別人去了解客戶的情況，見(jiàn)到客戶時(shí)的前三句話自然就是開(kāi)門見(jiàn)山，報(bào)公司名稱和自己的名字、介紹產(chǎn)品，然后詢問(wèn)客戶是否有購(gòu)買產(chǎn)品的興趣;在與客戶交談時(shí)，小李說(shuō)是自己的話多，因?yàn)闄C(jī)不可失嘛。＜資料來(lái)源：胡善珍.現(xiàn)代推銷：理論、實(shí)務(wù)、案例、實(shí)訓(xùn).北京：高等教育出版社,2010.）請(qǐng)認(rèn)真閱讀以上資料，回答以下問(wèn)題：造成小李苦惱的原因是什么？怎樣的接近能夠?yàn)槌山淮蛳铝己玫幕A(chǔ)？1、答：小李初入職場(chǎng)，喜歡單刀直入，見(jiàn)到客戶時(shí)，往往迫不及待地向客戶灌輸產(chǎn)品情況，像他這樣初次拜訪客戶無(wú)異是撬開(kāi)客戶