網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的創(chuàng)新經(jīng)濟(jì)與營(yíng)銷(xiāo)促銷(xiāo)

網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的創(chuàng)新經(jīng)濟(jì)與營(yíng)銷(xiāo)余晨cyu@2008年11月26日目錄網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的思維方式網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的傳播特征網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的基本方法電子商務(wù)與電子支付案例分享互聯(lián)互通時(shí)代的新經(jīng)濟(jì)前所未有的發(fā)展速度和規(guī)模從零到100億美元交易：eBay：6年，WallMart：30年市值(美元）：Google$2000億；通用汽車(chē)$170億；互聯(lián)互通時(shí)代的新經(jīng)濟(jì)互聯(lián)網(wǎng)的根本特征：開(kāi)放性、去中心化、自下而上速度為王（5-10年vs30到50年）創(chuàng)新制勝（技術(shù)＋營(yíng)銷(xiāo)+組織+商業(yè)模式）長(zhǎng)尾法則（反80/20法則，自底向上，聚合大眾）規(guī)?；?biāo)準(zhǔn)化）和個(gè)性化在高效率的基礎(chǔ)上有機(jī)統(tǒng)一Web2.0Web1.0Web2.080/20法則長(zhǎng)尾法則門(mén)戶、中心化個(gè)人化，去中心化不知道你是條狗知道你的一切封閉，大而全開(kāi)放、標(biāo)準(zhǔn)、聯(lián)合用戶是受體用戶是主體（創(chuàng)造micro-content)1對(duì)1的交流社會(huì)性網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容為王應(yīng)用為王自下而上、聚合“自下而上”不只是互聯(lián)網(wǎng)

政治：民主vs專制經(jīng)濟(jì)：市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)vs計(jì)劃經(jīng)濟(jì)管理：激勵(lì)型管理vs控制型管理文化：流行文化vs精英文化宗教：福音布道會(huì)/新教運(yùn)動(dòng)vs天主教思想：進(jìn)化論vs創(chuàng)世論能源：分布式再生能源vs傳統(tǒng)電網(wǎng)金融的長(zhǎng)尾和“民主化”

解除管制(deregulate)、去中心化(decentralize)使得資本、財(cái)富的分配向下傳遞，逐漸形成長(zhǎng)尾50年代消費(fèi)者貸款開(kāi)始，58年美國(guó)銀行(BOA)試發(fā)行6萬(wàn)張信用卡，開(kāi)始中產(chǎn)階級(jí)“透支未來(lái)”的信用卡時(shí)代70年代開(kāi)始的貨幣市場(chǎng)基金(MoneyMarketFund)使股票大眾化：1950年9%的人擁有股票，2000年>50%的人擁有股票1975年股票交易傭金$500元/筆，今天$20/筆、在線$4/筆80年代MichaelMilken的垃圾債券(JunkBond)，將信用等級(jí)低的中小企業(yè)拉到同一起跑線，成就了MCI，CNN1999年P(guān)ayPal：任何人不僅可以用信用卡付款，也可以用信用卡收款2006年P(guān)：C2C貸款，任何人都可以放貸/借貸新的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)規(guī)律三大規(guī)律：梅卡菲定律：價(jià)值等于成員數(shù)目的平方馬太效應(yīng)：正反饋

摩爾定律：爆炸增長(zhǎng)收入與成本結(jié)構(gòu)傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)規(guī)模規(guī)模效益效益成本收入成本收入互聯(lián)互通時(shí)代成功企業(yè)的三大要素普適性常用性基礎(chǔ)性互聯(lián)網(wǎng)的地區(qū)性為什么國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)巨頭在中國(guó)紛紛失??？中國(guó)市場(chǎng)的特點(diǎn)：區(qū)域、行業(yè)壁壘，分割度高電子商務(wù)的發(fā)展障礙：經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的不合理性信用成本過(guò)高中國(guó)電子商務(wù)特點(diǎn)：C2C大于B2C鼠標(biāo)+水泥東西方文化比較東方西方整體局部綜合分析具體抽象多元價(jià)值二元價(jià)值模糊邏輯精確邏輯情境孤立集體個(gè)人關(guān)系規(guī)則In-Group圈內(nèi)人東西方社會(huì)關(guān)系觀比較Out-Group圈外人Self自我In-Group圈內(nèi)人Out-Group圈外人Self自我西方東方“THETIPPINGPOINTisthatmagicmomentwhenanidea,trend,orsocialbehaviorcrossesathreshold,tips,andspreadslikewildfire…”產(chǎn)品，設(shè)計(jì)、思想、信息、風(fēng)潮、社會(huì)行為在發(fā)展和轉(zhuǎn)播中達(dá)到了一個(gè)臨界點(diǎn)，突然之間開(kāi)始流行蔓延，令萬(wàn)人跟從，風(fēng)靡街巷，這個(gè)神奇獨(dú)特的時(shí)刻被稱為T(mén)heTippingPoint（引爆點(diǎn)）例：互聯(lián)網(wǎng)，傳真機(jī)，手機(jī)，博客，超女什么是TheTippingPoint?理解社會(huì)行為的傳播發(fā)展的最好方式是其看作是“病毒”，“流行病”流行病的三個(gè)特征傳染性小變化造成大影響突發(fā)性流行行為的特征假設(shè)：一款生命期為24小時(shí)，感染率為2%的病毒每天有1000外來(lái)流動(dòng)人口帶有此病毒則有：當(dāng)這些流動(dòng)人口平均每天遇到50人，當(dāng)天被感染人數(shù)為(1000×50)×2%=50000×2%=1000,第二天頭1000人好了，仍有1000人帶有此病毒，保持動(dòng)態(tài)平衡當(dāng)這些流動(dòng)人口平均每天遇到55人，當(dāng)天被感染人數(shù)為(1000×55)×2%=55000×2%=1100,第二天頭1000人好了，但有1100帶有此病毒，依次推算，第三天有1210人，第四天有1331人，一周之內(nèi)翻番達(dá)到2000人當(dāng)這些流動(dòng)人口平均每天遇到45人，一周內(nèi)感染人數(shù)降為478人，幾周內(nèi)病毒完全消失50被稱為T(mén)heTippingPoint，即臨界點(diǎn)/引爆點(diǎn)流行性病毒模型MarkGranovetter,“ThresholdModelsofDiffusionandCollectiveBehavior”,1983傳染性：打哈欠高感染率－55%的人在看到別人哈欠5分鐘之內(nèi)會(huì)打哈欠盲人聽(tīng)到打哈欠錄音會(huì)引發(fā)打哈欠讀到“打哈欠”三個(gè)字亦會(huì)引發(fā)打哈欠RobertProvine,“ContagiousYawningandInfantImitation”1989,“YawningasaStereotypedActionPatternandReleasingStimulus”1983微小變化產(chǎn)生巨大效果反直覺(jué)：人的直覺(jué)適合線性漸變而非突變指數(shù)規(guī)律傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)－物以稀為貴，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)－傳真機(jī)效應(yīng)網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)關(guān)鍵人物法則TheLawoftheFew附著力法則TheStickinessFactor環(huán)境威力法則ThePowerofContext傳播的三大法則網(wǎng)絡(luò)中的80/20原則六度分離理論（TheSmallWorldProblem,StanleyMilgram試驗(yàn)）人際關(guān)系的非對(duì)稱性三種關(guān)鍵人物聯(lián)系人/結(jié)點(diǎn)（Connectors）內(nèi)行（Mavens）推銷(xiāo)員（Salesmen）關(guān)鍵人物法則TheLawoftheFew聯(lián)系人，內(nèi)行，推銷(xiāo)員Connectors,Mavens,Salesmen

Connector聯(lián)系人Salesman

推銷(xiāo)員Maven內(nèi)行產(chǎn)品采納周期ProductAdoptionCycle早期市場(chǎng)主流市場(chǎng)后期市場(chǎng)聯(lián)系結(jié)點(diǎn)只提供了信息傳播的通道，效果取決于信息的粘性粘著力來(lái)自于細(xì)節(jié)粘著力好的可能違反邏輯信息的包裝可能比信息本身更重要例：ATM流程“Winstontastesgoodlikeacigaretteshould”附著力法則TheStickinessFactor人的行為取決于環(huán)境（旁觀者試驗(yàn)）行為傳播取決于環(huán)境因素例：紐約地鐵犯罪環(huán)境威力法則ThePowerofContext網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)定義

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)就是借助網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行開(kāi)展的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)網(wǎng)上針對(duì)網(wǎng)絡(luò)虛擬市場(chǎng)開(kāi)展的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)在網(wǎng)上開(kāi)展的服務(wù)于傳統(tǒng)有形市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)在網(wǎng)下以傳統(tǒng)手段開(kāi)展的服務(wù)于網(wǎng)絡(luò)虛擬市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的主要媒介手段網(wǎng)絡(luò)廣告Email營(yíng)銷(xiāo)即時(shí)通信論壇發(fā)布搜索引擎優(yōu)化網(wǎng)頁(yè)鏈接博客空間桌面屏保電子(書(shū))雜志視頻播客網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)常用模式搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)許可Email營(yíng)銷(xiāo)會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)病毒式營(yíng)銷(xiāo)搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)就是通過(guò)搜索引擎工具，向用戶傳遞他所關(guān)注對(duì)象的營(yíng)銷(xiāo)信息。SEM(SearchEngineMarketing)

用戶主動(dòng)創(chuàng)造了被營(yíng)銷(xiāo)的機(jī)會(huì)搜索引擎方法操作簡(jiǎn)單、方便

創(chuàng)作簡(jiǎn)單、投放簡(jiǎn)單、計(jì)費(fèi)簡(jiǎn)單精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，成本可控（可設(shè)最高限額甚至免費(fèi)宣傳）SEM的服務(wù)主要有4種方式：競(jìng)價(jià)排名(PayPerClick,按照點(diǎn)擊收費(fèi)）關(guān)鍵字廣告（火爆地帶）

搜索引擎優(yōu)化（SEO）PPC（PayPercall，按照有效通話收費(fèi)）搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)價(jià)排名實(shí)施策略分析某企業(yè)是否適合競(jìng)價(jià)排名根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況購(gòu)買(mǎi)適量的關(guān)鍵詞選擇適合企業(yè)自身的搜索引擎提高點(diǎn)擊率和業(yè)務(wù)達(dá)成率的轉(zhuǎn)換率搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)所面臨的問(wèn)題競(jìng)價(jià)點(diǎn)擊率和業(yè)務(wù)達(dá)成率的轉(zhuǎn)換率不高搜索引擎搜索結(jié)果被出賣(mài)，影響引擎的公正性搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用層次較低主流許可Email營(yíng)銷(xiāo)郵件營(yíng)銷(xiāo)是在用戶事先許可的前提下，通過(guò)電子郵件的方式向目標(biāo)用戶傳遞有價(jià)值信息的一種低成本網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)手段基本要素基于用戶許可電子郵件技術(shù)基礎(chǔ)信息對(duì)用戶是有價(jià)值的潛在用戶的Email地址資源的選擇和Email營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容設(shè)計(jì)有針對(duì)性社區(qū)郵件行業(yè)郵件購(gòu)買(mǎi)行為郵件郵件標(biāo)題醒目的標(biāo)題是吸引用戶打開(kāi)郵件的關(guān)鍵內(nèi)容清晰內(nèi)容要和標(biāo)題相關(guān)，對(duì)目標(biāo)客戶有用許可Email營(yíng)銷(xiāo)

會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)－AffiliateMarketing

網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制計(jì)劃是通過(guò)利益關(guān)系和電腦程序?qū)o(wú)數(shù)個(gè)網(wǎng)站連接起來(lái)，將商家的分銷(xiāo)渠道擴(kuò)展到地球的各個(gè)角落，同時(shí)為會(huì)員網(wǎng)站提供了一個(gè)簡(jiǎn)易的賺錢(qián)途徑。

一個(gè)網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)程序應(yīng)該包含一個(gè)提供這種程序的商業(yè)網(wǎng)站和若干個(gè)會(huì)員網(wǎng)站，商業(yè)網(wǎng)站通過(guò)各種協(xié)議和電腦程序與各會(huì)員網(wǎng)站聯(lián)系起來(lái)?！?/p>

GoogleAdsense（基于內(nèi)容定位的關(guān)鍵詞廣告），是一種利用網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制模式拓展廣告空間，將關(guān)鍵詞廣告投放在內(nèi)容相關(guān)的加盟會(huì)員網(wǎng)站上領(lǐng)克特：電子商務(wù)CPS聯(lián)盟，通過(guò)這類(lèi)平臺(tái)，上萬(wàn)的網(wǎng)站為當(dāng)當(dāng)和卓越帶去的訂單占這兩家網(wǎng)站銷(xiāo)售額的30%

會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)的七個(gè)特點(diǎn)按效果付費(fèi)（用戶瀏覽廣告后所產(chǎn)生的實(shí)際效果付費(fèi)）投放成本低

（

單位網(wǎng)站投放人工成本最低）投放范圍廣（在一周內(nèi)投放到上萬(wàn)個(gè)網(wǎng)站）渠道效果好（當(dāng)當(dāng)、卓越）網(wǎng)站主賺錢(qián)（為廣大站長(zhǎng)提供了收入來(lái)源）豐富網(wǎng)站內(nèi)容（廣告的內(nèi)容便成為網(wǎng)頁(yè)信息的擴(kuò)展）利益驅(qū)動(dòng)型（聯(lián)盟站長(zhǎng)主動(dòng)推薦）病毒式營(yíng)銷(xiāo)

病毒式營(yíng)銷(xiāo)是指發(fā)起人發(fā)出產(chǎn)品的最初信息到用戶，再依靠用戶自發(fā)的口碑宣傳，原理跟病毒的傳播類(lèi)試，經(jīng)濟(jì)學(xué)上稱之為病毒試營(yíng)銷(xiāo)一個(gè)有效的病毒性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的基本要素：提供有價(jià)值的產(chǎn)品或服務(wù)（開(kāi)心網(wǎng)）提供無(wú)須努力的向他人傳遞信息的方式（QQ火炬?zhèn)鬟f）信息傳遞范圍很容易從小向很大規(guī)模擴(kuò)散利用公共的積極性和行為（MSN愛(ài)心）利用現(xiàn)有的通信網(wǎng)絡(luò)（即時(shí)通訊、企業(yè)郵箱）利用別人的資源（社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)博客營(yíng)銷(xiāo)）病毒式營(yíng)銷(xiāo)病毒式營(yíng)銷(xiāo)傳播策略創(chuàng)新策略（QQ火炬?zhèn)鬟f）創(chuàng)新追趕策略（開(kāi)心網(wǎng)插件應(yīng)用）免費(fèi)策略

完全免費(fèi)（郵箱）

部分免費(fèi)（不同版本的軟件）

試用（奇虎&卡巴斯基）病毒式網(wǎng)站推廣的傳播途徑即時(shí)通訊快速傳播社區(qū)論壇找到興趣相投的種子客戶個(gè)人博客短信搞笑短信+簽名電子郵件郵件的附加信息和簽名視頻網(wǎng)站搞笑、熱點(diǎn)視頻電子商務(wù)的概念信息流資金流物流網(wǎng)站建立網(wǎng)上支付配送體系宏觀政策法規(guī)技術(shù)支持（安全、傳輸）標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)商流電子商務(wù)框架勞動(dòng)者低級(jí)勞動(dòng)力為主掌握先進(jìn)技術(shù)的知識(shí)人勞動(dòng)對(duì)象原材料型現(xiàn)代化、科技化主體勞動(dòng)工具現(xiàn)代化的電子工具低級(jí)的、原始工具資本實(shí)體化，流動(dòng)頻繁電子化，抽象化科技小范圍運(yùn)用大范圍使用，作用大電子商務(wù)的要素變更電子商務(wù)發(fā)展的階段網(wǎng)上信息發(fā)布在線購(gòu)買(mǎi)支付協(xié)同電子商務(wù)、社區(qū)電子支付生態(tài)圈商家消費(fèi)者資金源航空旅游數(shù)字娛樂(lè)理財(cái)電子商務(wù)統(tǒng)一清結(jié)算降低成本/風(fēng)險(xiǎn)新用戶渠道/增值服務(wù)銀行儲(chǔ)蓄賬戶借記卡信用卡充值卡消費(fèi)積分商家拓展新收入新應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)IVR短信WAP隨時(shí)隨地支付安全便捷增值服務(wù)電信支付平臺(tái)電子支付分類(lèi)對(duì)比中外支付環(huán)境美國(guó)支付市場(chǎng) 中國(guó)支付市場(chǎng)用戶為中心銀行為中心信用卡為主要載體借計(jì)卡是主要載體誠(chéng)信度高誠(chéng)信度低支付價(jià)值鏈完善 支付價(jià)值鏈遠(yuǎn)未成型支付價(jià)值認(rèn)知度高B2B,B2C,C2C都遠(yuǎn)未成熟地區(qū)，行業(yè)支付差別小地區(qū)，行業(yè)支付差別大規(guī)范以市場(chǎng)為導(dǎo)向規(guī)范有時(shí)和市場(chǎng)脫節(jié)市場(chǎng)良性競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)惡性競(jìng)爭(zhēng)，缺自律探索與實(shí)踐：電子支付新模式支付1.0支付2.0線上線上+線下單一支付渠道多元化渠道通用解決方案行業(yè)深入，量身定制單一支付模式包月服務(wù)，B2B分賬等單純作支付不關(guān)注用戶聚合消費(fèi)，針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)淡風(fēng)險(xiǎn)管理成核心競(jìng)爭(zhēng)力支付加增值費(fèi)率為王應(yīng)用為王支付服務(wù)的價(jià)值躍遷服務(wù)于交易促成交易創(chuàng)造交易支付網(wǎng)關(guān)組合消費(fèi)聯(lián)名賬戶信用增強(qiáng)便捷支付工具賬戶管理，服務(wù)集成數(shù)據(jù)挖掘，信用分析針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)用戶需求發(fā)展交易規(guī)模來(lái)源：易觀國(guó)際

電子支付的長(zhǎng)遠(yuǎn)意義

電子支付不只是收款、付款電子支付是產(chǎn)業(yè)鏈的“融合”環(huán)節(jié)，“最后一公里”效應(yīng)：營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值：利用用戶習(xí)慣行為分析行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)信用價(jià)值：利用交易歷史數(shù)據(jù)建立信用數(shù)據(jù)庫(kù)從服務(wù)于交易、促進(jìn)交易、到創(chuàng)造交易電子支付推動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)由信息平臺(tái)變?yōu)榻灰灼脚_(tái)，促進(jìn)信息化發(fā)展支付對(duì)于交易有如搜索對(duì)于信息支付對(duì)未來(lái)互聯(lián)網(wǎng)的影響力將有如今天的搜索電子支付解決電子商務(wù)和傳統(tǒng)交易的瓶頸，提高市場(chǎng)效率電子支付代表了網(wǎng)絡(luò)時(shí)代開(kāi)放、自下而上、長(zhǎng)尾的精神電子支付是一種新的生活方式，將發(fā)揮其潛在的社會(huì)價(jià)值（經(jīng)濟(jì)、政治、文化）電子商務(wù)/電子支付在中國(guó)的社會(huì)價(jià)值歷史與未來(lái)：人類(lèi)社會(huì)經(jīng)歷了實(shí)物貨幣、金屬貨幣、紙幣和電子貨幣時(shí)期中國(guó)早在一千多年前首先使用了紙幣，代表了當(dāng)時(shí)最先進(jìn)的支付方式互聯(lián)網(wǎng)和電子支付的變革使我們有再次領(lǐng)先的機(jī)會(huì)電子商務(wù)/電子支付發(fā)展的瓶頸：經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的不合理：制造業(yè)服務(wù)業(yè)為主導(dǎo)、廉價(jià)勞動(dòng)力市場(chǎng)缺乏誠(chéng)信，信用成本過(guò)高電子商務(wù)/電子支付的長(zhǎng)遠(yuǎn)社會(huì)價(jià)值：提高市場(chǎng)效率，推動(dòng)電子商務(wù)，發(fā)展知識(shí)型、創(chuàng)新型綠色經(jīng)濟(jì)促進(jìn)誠(chéng)信建設(shè)，構(gòu)建和諧社會(huì)推動(dòng)公益事業(yè)、政治和金融民主案例：“封殺王老吉”帖子摘錄：“作為中國(guó)民營(yíng)企業(yè)的王老吉,一下就捐款一個(gè)億,真的太恨了,網(wǎng)友一致認(rèn)為:不能在讓王老吉的涼茶出現(xiàn)在超市的貨架上,見(jiàn)一罐買(mǎi)一罐,堅(jiān)決買(mǎi)空王老吉的涼茶,今年爸媽不收禮,收禮就收王老吉!支持國(guó)貨,以后我就喝王老吉了,讓王老吉的涼茶不夠賣(mài)!讓他們著急去吧!”這篇文章首次出現(xiàn)在天涯論壇就獲得了極高的點(diǎn)擊率，迅速成為最熱門(mén)的帖子，而后又被網(wǎng)友們瘋狂轉(zhuǎn)載。簡(jiǎn)單用“封殺王老吉”搜索了一下，百度出現(xiàn)了3350個(gè)結(jié)果，光是論壇的轉(zhuǎn)載就超過(guò)3000多條。驚人的轉(zhuǎn)載量、回復(fù)量和點(diǎn)擊量讓這個(gè)帖子登上了各大論壇的首頁(yè)，甚至引起了傳統(tǒng)媒體的關(guān)注。案例：“封殺王老吉”成功之一：借勢(shì)（事件傳播的土壤）。王老吉的捐款數(shù)額是足以引起一片贊譽(yù)的，借助CCTV那場(chǎng)捐款晚會(huì)的收視率更產(chǎn)生“一鳴驚人”效果（這可能比投放幾個(gè)億的廣告效果都要好）。成功之二：策劃（制造事件-病毒源本身）。王老吉捐款一個(gè)億的“壯舉”在接下來(lái)的幾天里迅速成為各個(gè)論壇、博客討論的焦點(diǎn)話題。但是話題是分散的，需要一個(gè)更強(qiáng)有力的話題讓這場(chǎng)討論升級(jí)。于是《封殺王老吉》成為了由贊揚(yáng)到付諸實(shí)際購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)的號(hào)令。創(chuàng)意本身契合當(dāng)時(shí)網(wǎng)友的心情，使得可能平日里會(huì)被人痛罵為“商業(yè)貼”的內(nèi)容一下子成了人人贊譽(yù)的好文章。成功之三：推動(dòng)（給病毒傳播一個(gè)源動(dòng)力）。病毒之所以能夠擴(kuò)散，除了病毒源“優(yōu)質(zhì)”之外，初期的推動(dòng)也很重要。一個(gè)單貼，能夠有如此大范圍的影響，背后網(wǎng)絡(luò)推手對(duì)于這個(gè)帖子的初期轉(zhuǎn)載和回復(fù)引導(dǎo)至關(guān)重要。BBS營(yíng)銷(xiāo)在這個(gè)事件中顯得尤為成功。首發(fā)天涯等大論壇，然后迅速的轉(zhuǎn)載各個(gè)小論壇，之后，就可以依靠病毒自身的傳播慣性去進(jìn)行擴(kuò)散了。從百度趨勢(shì)上不難看出，“王老吉”的搜索量在5月18之后直線上升，而《封殺王老吉》的流量曲線比“王老吉”稍微滯后，但是搜索量是幾乎相當(dāng)?shù)?。案例：F病毒式營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)典案例2004年成立，已經(jīng)超過(guò)1億注冊(cè)用戶，進(jìn)入全球10大網(wǎng)站歷史上升值最快的公司（按微軟2007注資計(jì)算）成功原因之一：真人社區(qū)，保證用戶質(zhì)量，有控制的傳播增長(zhǎng)成功原因之二：開(kāi)放平臺(tái)，借助第三方力量。做社交網(wǎng)絡(luò)的“操作系統(tǒng)”案例：案例：案例：病毒式營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典案例身邊的經(jīng)典案例---開(kāi)心網(wǎng)為什么？1產(chǎn)品和用戶的定位10多個(gè)API的功能組件給用戶選擇，在產(chǎn)品上很好的滿足了不同用戶的需求（好友買(mǎi)賣(mài)、爭(zhēng)車(chē)位）2病毒營(yíng)銷(xiāo)的極致發(fā)揮

將有趣、簡(jiǎn)單、免費(fèi)、有好處的東東通過(guò)一切便于傳播的手段傳播3產(chǎn)品功能和病毒營(yíng)銷(xiāo)體系的互相配合

娛樂(lè)八卦自我實(shí)現(xiàn)為什么？為什么？網(wǎng)民投票選出自己最喜愛(ài)的網(wǎng)商（自下而上，類(lèi)似于超女、快男等草根評(píng)選）網(wǎng)民投票可以參加抽獎(jiǎng)商家可以提升自己的品牌，營(yíng)銷(xiāo)獎(jiǎng)金聯(lián)合權(quán)威機(jī)構(gòu)、媒體、銀行（互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會(huì)、電子商務(wù)協(xié)會(huì)、互聯(lián)網(wǎng)周刊、艾瑞、招行、工行等）通過(guò)論壇、商家進(jìn)行傳播200余商家、150萬(wàn)選票案例：易寶支付快樂(lè)網(wǎng)商評(píng)選支持公益是易寶支付企業(yè)文化和綠色支付理念的內(nèi)涵之一易寶支付長(zhǎng)期以來(lái)與多家公益機(jī)構(gòu)合作成立了在線支付“公益圈”，包括北京紅十字會(huì)，中華慈善總會(huì)，聯(lián)合國(guó)兒童基金會(huì)，中國(guó)兒童基金會(huì)，中國(guó)野生動(dòng)物保護(hù)協(xié)會(huì)，光明天使基金，中華思源工程扶貧基金會(huì)，中華健康快車(chē)等。利用電子支付實(shí)現(xiàn)“人人可慈善”的理念2004年底，易寶支付在正式推出在線支付服務(wù)之前，就用測(cè)試版進(jìn)行了印度洋海嘯捐款；并先后參加打工子弟學(xué)校捐贈(zèng)，風(fēng)雪救援行動(dòng)，汶川地震救援行動(dòng)等公益在線捐款活動(dòng)從2007年2月起，每通過(guò)易寶支付進(jìn)行一筆交易，易寶支付就會(huì)捐贈(zèng)一分錢(qián)給紅十字會(huì)汶川地震后，易寶支付聯(lián)合北京紅十字會(huì)，工、農(nóng)、招、建等11家銀行、近200家網(wǎng)站組成了在線捐款聯(lián)盟。截至到目前共有超過(guò)1850萬(wàn)元的捐款，成為最大捐款額的獨(dú)立支付公司和前三大在線捐款網(wǎng)站易寶支付發(fā)動(dòng)更多商家和網(wǎng)站加入“公益圈”支持公益，提升商家自身品牌案例：汶川地震網(wǎng)上捐款

汶川地震網(wǎng)上捐款

地震捐款用途調(diào)查（1）

地震捐款用途調(diào)查（2）

電子支付推動(dòng)公益事業(yè)電子支付用戶群普遍具有網(wǎng)上捐款能力安全、便捷的捐款渠道，使用門(mén)檻低覆蓋面廣泛增加捐款的資金流動(dòng)效率、互動(dòng)性、透明度和可監(jiān)督性不僅通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)募集了善款，更傳播了公益理念授人以魚(yú)，不如授人以漁公益的長(zhǎng)尾精神：人人可慈善公益事業(yè)的發(fā)展需要互聯(lián)網(wǎng)的開(kāi)放性、草根性、自下而上和長(zhǎng)尾精神:個(gè)人：富人名人可以捐款，普通網(wǎng)民也可以足不出戶就在網(wǎng)上捐贈(zèng)企業(yè)：大企業(yè)可以做公益事業(yè)，中小企業(yè)也可推動(dòng)公益事業(yè)事件：在大災(zāi)難之后需要公益，平時(shí)也需要持續(xù)做公益價(jià)值觀：慈善不在于捐款金額大小，從點(diǎn)滴做起1個(gè)富人捐100萬(wàn)元，不如1萬(wàn)個(gè)普通人捐100元平民慈善潛力巨大：據(jù)中華慈善總會(huì)統(tǒng)計(jì)，每年的捐贈(zèng)大約75%來(lái)自國(guó)外，15%來(lái)自中國(guó)富人，僅有10%來(lái)自平民百姓。而在美國(guó)10%捐款來(lái)自企業(yè)，5%來(lái)自大型基金會(huì)，而85%來(lái)自民眾奧巴馬的長(zhǎng)尾：美國(guó)大選募款中的電子支付首位非洲裔候選人(民主黨)，倡導(dǎo)“變革”(Change)，互聯(lián)網(wǎng)助選網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)典：充分利用博客、微博客(Twitter)、社交網(wǎng)絡(luò)SNS(Facebook,MySpace,LinkedIn)、圖片(Flickr)、視頻(YouTube)、手機(jī)(短信/WAP/鈴聲)、在線支付聯(lián)邦法律嚴(yán)格禁止和限制公司和財(cái)團(tuán)的政治現(xiàn)金，個(gè)人整個(gè)競(jìng)選周期不得超過(guò)$4600美元（初選$2300，大選$2300）截止11月共募集$6.39億美元，超過(guò)300萬(wàn)捐款人長(zhǎng)尾分布：88%通過(guò)電子支付網(wǎng)上捐款，50%小于$200美元，甚至可以捐$5美元、$10美元有史以來(lái)最大額度的競(jìng)選募款，全部取之于民，第一次放棄聯(lián)邦公共競(jìng)選經(jīng)費(fèi)，顛覆了共和黨(代表大企業(yè)、財(cái)團(tuán)利益)40年來(lái)的競(jìng)選經(jīng)費(fèi)優(yōu)勢(shì)充分體現(xiàn)競(jìng)選的草根性、廣泛的民間基礎(chǔ)，推動(dòng)民主進(jìn)程YeePay易寶支付中國(guó)領(lǐng)先的第三方支付平臺(tái)網(wǎng)路行銷(xiāo)推廣策略Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipisicingelit.大綱01030204推廣組合推廣目標(biāo)的設(shè)定整合性網(wǎng)路行銷(xiāo)溝通推廣金字塔0506網(wǎng)際網(wǎng)路廣告工具網(wǎng)際網(wǎng)路促銷(xiāo)工具推廣組合最常見(jiàn)的促銷(xiāo)活動(dòng)：02LOREMIPSUMLOREMIPSUM廣告是一種付費(fèi)的溝通方式，其是由可認(rèn)明的廣告業(yè)主，透過(guò)大眾媒體來(lái)說(shuō)服或影響消費(fèi)者兩項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)：它是在輕鬆的氣氛下，將產(chǎn)品資訊傳遞給消費(fèi)者。它不會(huì)對(duì)消費(fèi)者形成心須立刻作決定的壓力傳統(tǒng)的廣告具有兩項(xiàng)限制無(wú)法達(dá)到個(gè)人化調(diào)整或修改時(shí)較缺乏彈性網(wǎng)路行銷(xiāo)最常被提到的促銷(xiāo)方式而網(wǎng)路廣告市的利潤(rùn)，也是網(wǎng)站經(jīng)營(yíng)者的財(cái)務(wù)計(jì)畫(huà)中，被認(rèn)為是成本回收的主要來(lái)源公共關(guān)係公共關(guān)係(PublicRelations)簡(jiǎn)稱公關(guān)利用資訊去影響民意公眾報(bào)導(dǎo)(Publicity)報(bào)紙及電視上的新聞報(bào)導(dǎo)不用支付費(fèi)用的一種方式組織並無(wú)法擁有充足的主控權(quán)具有較高的公信力若組織平時(shí)用心於公共關(guān)係的建立，與媒體廣結(jié)善緣，則可掌握較多的正面公眾報(bào)導(dǎo)。人員推銷(xiāo)最傳統(tǒng)的促銷(xiāo)方式人與人面對(duì)面接觸時(shí)，容易獲得較高的信賴感對(duì)於產(chǎn)品本身較複雜、需要詳細(xì)介紹及示範(fàn)者，特別適合人員推銷(xiāo)的方式限制：(1)單位成本較高(2)同時(shí)可接觸的總數(shù)量有限虛擬人員具互動(dòng)性的網(wǎng)站人機(jī)介面，銷(xiāo)售促進(jìn)除了人員推銷(xiāo)、廣告、公眾報(bào)導(dǎo)以外，其他可以促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的行銷(xiāo)活動(dòng)諸如陳列、展售會(huì)、展覽會(huì)等等，都可泛稱銷(xiāo)售促進(jìn)像是贈(zèng)品、折價(jià)券、虛擬商展、競(jìng)賽、抽獎(jiǎng)、打折等等，都是銷(xiāo)售促進(jìn)的有效方式網(wǎng)路上常見(jiàn)的例子，有麥當(dāng)勞、肯德基、好樂(lè)迪、達(dá)美樂(lè)等公司所提供可直接從網(wǎng)路列印的折價(jià)券、以及PChome所提供可以在網(wǎng)路上使用的e-coupon等等還有一些網(wǎng)路社群所提供的虛擬貨弊或累積點(diǎn)數(shù)，除了可增加網(wǎng)友忠誠(chéng)度，其實(shí)也具有銷(xiāo)售促進(jìn)的功能。來(lái)自

....中國(guó)最大的資料庫(kù)下載銷(xiāo)售點(diǎn)促銷(xiāo)工具是廣告的延伸零售店面所張貼的促銷(xiāo)海報(bào)相當(dāng)高比例的消費(fèi)者，是屬於未經(jīng)規(guī)劃而臨時(shí)決定購(gòu)買(mǎi)者在最終銷(xiāo)售點(diǎn)，再以陳列、海報(bào)等等產(chǎn)品資訊來(lái)提醒或刺激消費(fèi)者的購(gòu)物慾在網(wǎng)站上一樣可以有類(lèi)似的銷(xiāo)售點(diǎn)促銷(xiāo)工具直銷(xiāo)具有高度互動(dòng)性、可發(fā)生在任何地點(diǎn)、便利、效率網(wǎng)路上特別適合直銷(xiāo)：(1)網(wǎng)路媒體具備雙向溝通的互動(dòng)性。(2)網(wǎng)路上本來(lái)就不受到地理限制。(3)網(wǎng)路本來(lái)也具便利與效率的優(yōu)勢(shì)。(4)很多網(wǎng)站是由製造商直接規(guī)劃經(jīng)營(yíng)的。(5)在網(wǎng)路世界裏，中間商有減少的趨勢(shì)。

人員銷(xiāo)售

電話行銷(xiāo)

型錄

展售會(huì)、研討會(huì)與教育訓(xùn)練

直接郵件(DM)

公共關(guān)係

媒體廣告

窄

寬

目標(biāo)客戶涵蓋率

每次接觸的成本

高

低

推廣金字塔推廣目標(biāo)(1)告知(Inform)針對(duì)新產(chǎn)品在導(dǎo)入市場(chǎng)或在產(chǎn)品生命週期的導(dǎo)入期，賣(mài)方特別需要告知消費(fèi)者新產(chǎn)品的用途、性能。有效的告知，可以將消費(fèi)者的需要變成慾求提前告知或宣示(Preannouncement)被廣泛運(yùn)用在軟體業(yè)，其中除了告知與教育的功能之外，還含有欺敵的策略意含推廣目標(biāo)(2)說(shuō)服(Persuade)說(shuō)服通常被運(yùn)用在產(chǎn)品生命週期的成長(zhǎng)期，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)者開(kāi)始出現(xiàn)。說(shuō)服消費(fèi)者該品牌比競(jìng)爭(zhēng)者品牌的產(chǎn)品優(yōu)越或較符合消費(fèi)者的需求。讓消費(fèi)者對(duì)於品牌建立正面的態(tài)度與偏好。推廣目標(biāo)(3)提醒(Remind)被運(yùn)用在產(chǎn)品生命週期的成熟期，因?yàn)槭袌?chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)者開(kāi)始大量出現(xiàn)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的效能與品牌的認(rèn)同都已建立，此時(shí)是以提醒為主要目標(biāo)再次喚醒消費(fèi)者使用該品牌愉悅的經(jīng)驗(yàn)與滿足感反應(yīng)層級(jí)模式

AIDA(Attention,Interest,Desire,andAction)模式消費(fèi)者在接受推廣活動(dòng)時(shí)，所經(jīng)驗(yàn)的一系列的反應(yīng)，就是所謂的反應(yīng)層級(jí)模式。而其中最有名的是AIDA(Attention,Interest,Desire,andAction)模式注意(Attention)興趣(Interest)慾望(Desire)行動(dòng)(Action)推廣效果的衡量消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策流程(1)需求的確認(rèn)(2)資訊處理(3)產(chǎn)品評(píng)估(4)購(gòu)買(mǎi)決策(5)購(gòu)買(mǎi)行為(6)購(gòu)後的評(píng)估推廣目標(biāo)告知說(shuō)服提醒AIDA模式注意興趣慾望行動(dòng)整合性網(wǎng)路行銷(xiāo)溝通

(IntegrationMarketingCommunication,IMC)透過(guò)不同的媒體所傳播的訊息，可能造成訊息衝突而使行銷(xiāo)溝通無(wú)法發(fā)揮多重媒體的綜效，反而彼此相互抵消行銷(xiāo)溝通的效果，「整合性行銷(xiāo)溝通」的概念的出現(xiàn)。就是整合各種不同的傳播工具，傳遞出一致性的訊息給目標(biāo)客戶群整合性網(wǎng)路行銷(xiāo)溝通

(IntegratedInternetMarketingI2M)產(chǎn)品的行銷(xiāo)消費(fèi)者態(tài)度的形成企業(yè)形象的建立氣氛流行文化員工產(chǎn)品與服務(wù)垃圾公關(guān)新聞故事口耳相傳廣告符號(hào)個(gè)人經(jīng)驗(yàn).整合性網(wǎng)路行銷(xiāo)溝通(IntegratedInternetMarketing)品牌廣告與直接回應(yīng)廣告廣告可以影響消費(fèi)者的認(rèn)知、情感與態(tài)度(品牌態(tài)度與形象)，進(jìn)而改變購(gòu)買(mǎi)決策與行為，也就是所謂的品牌廣告。廣告也可以促進(jìn)直接回應(yīng)的銷(xiāo)售，消費(fèi)者在看到廣告後，引發(fā)消費(fèi)者主動(dòng)詢問(wèn)(慾望)進(jìn)而購(gòu)買(mǎi)(行動(dòng))來(lái)自

....中國(guó)最大的資料庫(kù)下載品牌廣告與直接回應(yīng)廣告

行銷(xiāo)溝通效果衡量AIDA模式注意興趣慾望行動(dòng)品牌廣告直接回應(yīng)廣告網(wǎng)路行銷(xiāo)溝通效果衡量I1=知覺(jué)效率指標(biāo)(AwarenessEfficiency)I2=吸引力效率指標(biāo)(AttractabilityEfficiency)I3=接觸率效率指標(biāo)(ContactEfficiency)I4=交談效率指標(biāo)(ConversionEfficiency)I5=留存效率指標(biāo)(RetentionEfficiency)I1=Q1/Q0I2=Q2/Q1I3=Q3/A2I4