房地產(chǎn)銷售技巧培訓(xùn)師之房地產(chǎn)講座

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生活必需品大宗消費(fèi)品如何了解我們的客戶房地產(chǎn)銷售技巧PULTEHOMES的客戶細(xì)分開(kāi)發(fā)最廣泛的客戶源：1、在已有的市場(chǎng)上實(shí)現(xiàn)客戶增長(zhǎng)2、適應(yīng)宏觀環(huán)境的變化，與客戶群的需求保持最大限度的一致3、財(cái)務(wù)管理提升確定哪些是低服務(wù)價(jià)值的客戶細(xì)分市場(chǎng)？在我們最了解的市場(chǎng)上去實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)更加細(xì)分產(chǎn)品、更有效的住房設(shè)計(jì)——實(shí)現(xiàn)全方位的標(biāo)準(zhǔn)化提高土地的使用真正貫徹公司的價(jià)值觀－－客戶為中心一、PULTE客戶細(xì)分的目的傳統(tǒng)上認(rèn)為：如果你建了房屋，就一定有人來(lái)買更高級(jí)的建筑商用3大步驟來(lái)分類他的購(gòu)房者1）按照購(gòu)買者類型：首次置業(yè)、二次置業(yè)、三次置業(yè)2）按照產(chǎn)品類型3）按照零售價(jià)格區(qū)間這些方法的優(yōu)勢(shì)就是能夠簡(jiǎn)單化的處理問(wèn)題，但它們不是消費(fèi)者細(xì)分市場(chǎng)的模式傳統(tǒng)客戶細(xì)分方法二、PULTE早期采用的細(xì)分方法更為精細(xì)的細(xì)分方法：生命周期需求+支付能力二、PULTE采用的細(xì)分方法支付能力生命周期低中高常年工作流動(dòng)人士首次置業(yè)單身丁克家庭1有嬰兒的夫婦單親家庭富足成熟家庭空巢家庭活躍老年人住宅成熟家庭丁克家庭2大齡單身貴族TCG5退休人群TCG4活躍長(zhǎng)者TCG1首次置業(yè)的年輕家庭TCG2二次置業(yè)的成熟家庭TCG3成功家庭。商人/專業(yè)人士等優(yōu)點(diǎn)惜：裁1.耗便于當(dāng)找到員目標(biāo)擴(kuò)消費(fèi)頓者潛2.間產(chǎn)品棄定位裹更明哭晰：塘理解沙每個(gè)護(hù)細(xì)分殘市場(chǎng)修的核脈心人夏群，山做出壇最符叔合他奴們需弱求的蘭產(chǎn)品廣。丁克椅家庭老年俊夫婦有嬰塵兒的創(chuàng)家庭單身遵未婚呈人士成年嚷人家扔庭二、前PU排LT育E采用坐的細(xì)慮分方孔法理解錘消費(fèi)癢者群置體，食確定高細(xì)分探指標(biāo)兩個(gè)童有力漁的指惑標(biāo)：佩需求短（愿殿望）仗與能援力前者解是隨斯著人突生命恥的不施同階絨段而完變化四。住侍房需火求對(duì)繁一個(gè)乎學(xué)生厭和一猾個(gè)成落年人伙或者驅(qū)一個(gè)叨家庭嶄而言壤是大成不相耗同的躍。后者茂就是去收入蓮能力香。人固們總片是希從望能挽買他亞們能疤夠負(fù)津擔(dān)得霧起的姨任何靜住房燭。在筍任何皮情況膊下，鞏人們芒也不丙可能致去買嘉他們躺無(wú)能乘力購(gòu)在買的催房子頂。不同誼細(xì)分攻群體癥的需垃求研核究及燒市場(chǎng)潑定位根據(jù)披客戶肆群的嫁不同虎特征懲，結(jié)鹽合其廢具體立的生捎活和悼行為申、感雄情需昏要，割為消劑費(fèi)者據(jù)設(shè)計(jì)索不同教的定因位的催產(chǎn)品塵。針對(duì)告每一糧個(gè)市亮場(chǎng)展丙開(kāi)綜擔(dān)合的睬需求脅分析還：發(fā)趣現(xiàn)供嚼需之憐間最弦大的龍差距監(jiān)是什算么在同緊一個(gè)快社區(qū)允中建旅設(shè)面泰向不續(xù)同客欺戶群端的住淚房，翁更大江限度村地發(fā)悶揮社屢區(qū)的軟有效語(yǔ)空間延。將客松戶細(xì)赤分過(guò)木程融虹入精制細(xì)化劈燕生產(chǎn)考過(guò)程著中，凳保證嫩客戶幅需求娛的滿襲足。細(xì)分倍指標(biāo)扇的詳隱細(xì)劃滑分－頁(yè)確定沈主要囑的生欲命階濕段：?jiǎn)紊肀任椿槎】嘶旨彝ビ袐朦h兒的砍夫婦至少石有一漸個(gè)1短2歲赴以下每?jī)和瘹w的家炒庭成年佳人家雀庭（濫最小去的孩雁子已碗經(jīng)超舉過(guò)1康2歲深）單親問(wèn)家庭大齡租單身刺人士常年樣工作牌流動(dòng)獲人士大齡塵夫婦第一罩步第二完步第三恐步二、既PU鄭LT胃E采用晨的細(xì)詳分方訴法營(yíng)業(yè)桐額、田利潤(rùn)時(shí)間1:革首次鹽置業(yè)門房2:比老年亂人住完宅1:首次訓(xùn)置業(yè)邁房2:賽二次殃置業(yè)、老年晴人住栗宅（煩收購(gòu)恩）3:偶投資蕉國(guó)外概房地按產(chǎn)1:規(guī)首、二次令置業(yè)2:色老年盡人住或房3:岔國(guó)際縣房地恭產(chǎn)市堂場(chǎng)1:燈首、二、扒三次僑置業(yè)挽房2:漆老年施人住羞房（嚼收購(gòu)及）3:攤國(guó)際弓房地顛產(chǎn)市艱場(chǎng)19頸9519硬9619妄9820喊0020尾02在P碰ul旋te勉H拼om賽es走公司忽的發(fā)蓄展歷譜史上皂，主連要以雷消費(fèi)信者為春市場(chǎng)慰細(xì)分練的標(biāo)欠準(zhǔn)。紋Pu卻lt棟e黃Ho世m(xù)e付s公慰司是棚房地關(guān)產(chǎn)經(jīng)悉紀(jì)人頭起家陵，比跌較關(guān)拍注消砍費(fèi)者支的需好求。新的但客戶纏細(xì)分藥方法三、庭客戶神細(xì)分唇與公曾司業(yè)具