營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系系統(tǒng)與溝通

B2B營(yíng)銷(xiāo)：關(guān)系、系統(tǒng)與傳播關(guān)聯(lián)產(chǎn)品顧客張進(jìn)智濟(jì)南大學(xué)管理學(xué)院

價(jià)值目前一頁(yè)\總數(shù)十六頁(yè)\編于二點(diǎn)關(guān)聯(lián)產(chǎn)品顧客價(jià)值定價(jià)產(chǎn)品服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)溝通營(yíng)銷(xiāo)渠道市場(chǎng)細(xì)分購(gòu)買(mǎi)行為關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)目前二頁(yè)\總數(shù)十六頁(yè)\編于二點(diǎn)第一章B2B營(yíng)銷(xiāo)概論學(xué)習(xí)目標(biāo)認(rèn)知組織市場(chǎng)本質(zhì)與范圍區(qū)分組織客戶(hù)的類(lèi)型探索B2B市場(chǎng)特征熟悉價(jià)值鏈與供應(yīng)鏈觀念了解關(guān)系在B2B市場(chǎng)的重要性目前三頁(yè)\總數(shù)十六頁(yè)\編于二點(diǎn)B2B、B2C、C2C、O2O？B2B、B2C、C2C、O2O目前四頁(yè)\總數(shù)十六頁(yè)\編于二點(diǎn)B2B、B2C、C2C、O2OB2B：（BusinessToBusiness）商家對(duì)商家進(jìn)行交易；

B2C：（BusinessToConsumer）商家對(duì)個(gè)人進(jìn)行交易；

C2C：（ConsumerToConsumer）個(gè)人對(duì)個(gè)人進(jìn)行交易；

O2O：（OnlineToOffline）線(xiàn)上對(duì)線(xiàn)下進(jìn)行交易；？目前五頁(yè)\總數(shù)十六頁(yè)\編于二點(diǎn)B2B、B2C、C2C、O2O？B2CB2BC2CO2O目前六頁(yè)\總數(shù)十六頁(yè)\編于二點(diǎn)本章結(jié)構(gòu)產(chǎn)品客戶(hù)關(guān)聯(lián)價(jià)值1.什么是組織市場(chǎng)？其特點(diǎn)是什么？B2B特征有哪些？3.商品與服務(wù)類(lèi)型？2.組織客戶(hù)的類(lèi)型？4.B2B管理的方法？5.B2B價(jià)值與供應(yīng)鏈？目前七頁(yè)\總數(shù)十六頁(yè)\編于二點(diǎn)市場(chǎng)

組織市場(chǎng)：購(gòu)買(mǎi)者本身并不消費(fèi)商品和服務(wù)

消費(fèi)者市場(chǎng)：購(gòu)買(mǎi)者本身消費(fèi)商品和服務(wù)1.1組織市場(chǎng)顧客導(dǎo)向，從顧客需求出發(fā)倒推生產(chǎn)需要對(duì)顧客和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息進(jìn)行收集、加工以及運(yùn)用的能力來(lái)達(dá)成目標(biāo)共同點(diǎn)目前八頁(yè)\總數(shù)十六頁(yè)\編于二點(diǎn)Doc.numbertobeenteredby"HeaderandFooter"組織市場(chǎng)1.2組織市場(chǎng)的特點(diǎn)需求特性起源：派生的

變化：易變性

彈性：無(wú)彈性購(gòu)買(mǎi)過(guò)程潛在風(fēng)險(xiǎn)大，決策時(shí)間長(zhǎng)，涉及人員多。關(guān)系關(guān)系的重要性

建立網(wǎng)絡(luò)關(guān)系國(guó)際化進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)更加容易。目前九頁(yè)\總數(shù)十六頁(yè)\編于二點(diǎn)1.3組織客戶(hù)的類(lèi)型非盈利組織社區(qū)組織衛(wèi)生部門(mén)環(huán)保部門(mén)教育部門(mén)公安部門(mén)交通部門(mén)國(guó)家安全部門(mén)分銷(xiāo)商制造商用戶(hù)零售商商業(yè)組織政府機(jī)構(gòu)公共機(jī)構(gòu)目前十頁(yè)\總數(shù)十六頁(yè)\編于二點(diǎn)投入品原材料半成品零部件設(shè)備資本投資品設(shè)施維護(hù)修理運(yùn)營(yíng)（MRO)）供給品1.4商品和服務(wù)的類(lèi)型目前十一頁(yè)\總數(shù)十六頁(yè)\編于二點(diǎn)消費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)B2B營(yíng)銷(xiāo)滿(mǎn)足的需要對(duì)象個(gè)人或者家庭需要組織需要決策者數(shù)目少多決策時(shí)間過(guò)程簡(jiǎn)單時(shí)間短過(guò)程復(fù)雜時(shí)間長(zhǎng)購(gòu)買(mǎi)數(shù)量數(shù)量少數(shù)量多，價(jià)值大不良采購(gòu)后果有限的潛在危機(jī)產(chǎn)品/服務(wù)特點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)定制化生產(chǎn)渠道設(shè)置渠道長(zhǎng)復(fù)雜渠道短簡(jiǎn)單促銷(xiāo)特點(diǎn)心理利益經(jīng)濟(jì)使用利益促銷(xiāo)手段廣告

人員推銷(xiāo)供應(yīng)商轉(zhuǎn)換成本有限巨大1.5B2B營(yíng)銷(xiāo)特征目前十二頁(yè)\總數(shù)十六頁(yè)\編于二點(diǎn)價(jià)格……………產(chǎn)品促銷(xiāo)渠道1.6B2B營(yíng)銷(xiāo)管理方法特殊關(guān)系……………典型關(guān)系微觀關(guān)系宏觀關(guān)系4P營(yíng)銷(xiāo)組合關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)目前十三頁(yè)\總數(shù)十六頁(yè)\編于二點(diǎn)1.7價(jià)值與供應(yīng)鏈SupplierCustomerDevelopmentProductionSalesDistributionCompany價(jià)值鏈?創(chuàng)新過(guò)程作業(yè)過(guò)程客戶(hù)支持和創(chuàng)造過(guò)程目前十四頁(yè)\總數(shù)十六頁(yè)\編于二點(diǎn)1.7價(jià)值與供應(yīng)鏈供應(yīng)鏈增值增值增值增值增值增值增值增值增值增值增值最終客戶(hù)上游活動(dòng)下游活動(dòng)目前十五頁(yè)\總數(shù)