看房后房東、客戶如何跟進知識培訓(xùn)講義

看房后房東、客戶如何跟進

家天下房產(chǎn)小苗

成交？

成交在談意向跟進看房房源客源跟進的含義解釋：多指房產(chǎn)中介行業(yè)對現(xiàn)有的房源和客源進行溝通的進展記錄意義：指的是客戶的溝通情況，對于產(chǎn)品（房源）客戶的認(rèn)知態(tài)度，何時可以成交！準(zhǔn)確把握市場和客戶心態(tài)，為客戶分析解答現(xiàn)有的疑問，也為最后的成交作好鋪墊！

為什么要跟進房東房產(chǎn)業(yè)務(wù)人員每天都要跟進房源信息，但是對于大多數(shù)置業(yè)顧問而言，很多時候?qū)τ谶@一項工作只是保持在了解房源信息的基礎(chǔ)上。那么，我們跟進房源，應(yīng)該要到什么樣的實質(zhì)？首選，必須了解房東最新動態(tài)！如，能否貸款，最低價位，看房時間，是否配合流程，賣房決策人，賣房動機等等！我們仔細(xì)想想，我們是在什么樣的情況下才給房東打的電話？答案是不是這樣，在回訪某一個客戶時，客戶正好需要這樣的房子，我們才在內(nèi)網(wǎng)系統(tǒng)或者置頂房源中，找到房源信息，然后給房東打電話，約客戶看房，那么，在約客戶看完房后，我們又做了哪些工作？問題:誰在客戶看完房后主動給房東去過電話？場景再現(xiàn)1.約客帶看后2.客戶放鴿子約客帶看后帶看后，可能會出現(xiàn)在兩種情況：1.沒有看中房子2.看中房子我們可以先說說第一種情況---沒有看中！那么，在這種情況下，我們就可以用客戶沒有看中的地方可以說給房東聽，借此來打壓房東價位！舉例：如樓層高，裝修不好，位置偏，費用高等等來打壓！我們可以先說說第二種情況---看中房子！分解如下兩種情況：1.客戶與房東有差價（逆差）2.客戶與房東有順差差價操作：1.循序漸進溝通房東場景模擬：（房東33，客戶32）客戶看房后，虛擬客戶出價30萬，房東底價33萬，這種情況如何操作！首選，我們在電話里給房東強調(diào)客戶確實看上房子了，但是價位就是出到30萬，我們直接回絕了客戶，說是這樣的價位絕對不可能，讓房東覺得我們是替他說話的！然后，再仔細(xì)聽聽房東的反應(yīng)，如果，房東有松動的跡象，我們就說，客戶這邊我可以幫您在溝通溝通，感覺價位應(yīng)該是能加的！半小時后，再給房東去一個電話，說是客戶價位出到31萬，再加估計有點難，您看您是不是也適當(dāng)活動點，客戶確實誠心買房子，人家也不是說給您出價30萬就一分不加了，您不如跟嫂子商量商量，價位目前確實差的也不多，適當(dāng)讓點就可以成交的，大熱天的也省得您來回跑，這樣，房東可能會有松動可能！如此，經(jīng)過兩三次來回，房東與客戶差價應(yīng)該可以順利說和！2.借其他公司之口打壓價位。場景模擬：（報價36，客戶出價34）李哥，您好，我是家天下房產(chǎn)小同，剛才帶客戶看了您的房子，我想問問您房子現(xiàn)在是多少錢？剛才客戶說是以前聽浩天說過您的房子，當(dāng)時人家給說的是34萬不是36萬，當(dāng)時他這么說，把我一下子也給說蒙了，我也不知道該怎么說，就說您給我們說的最低就是36萬，然后，表現(xiàn)出一幅很無辜的樣子，這樣，即可以從側(cè)面試探性打壓房東價位,又可以讓房東對浩天產(chǎn)生不信任，讓咱們也少了一個競爭對手，更容易把握一套優(yōu)質(zhì)房源的房東！3.借其他客戶打擊房東場景模擬：帶另一個客戶或者咱們的人，在看房過程中，可以讓客戶在屋子里面當(dāng)面問房東價位，房東只要說價位，就直接反駁房東，你這房子還賣這價位，我以前看過哪里的什么什么樣的房子，當(dāng)時人家房子裝修比你的還好，價位都沒你的高，你說吧，實心賣的話，價位是多少錢！這樣，咱們可以借客戶之口，當(dāng)面打擊房東價位！4.用其他公司名義給房東打電話！場景模擬：（鑫森樂業(yè)園成交案例）客戶，看中房子，價位基本無異議，但又想帶一部分款或者房東價位可以適當(dāng)合適點，就一次性。房東，心里價位比較強硬，不同意貸款！對策：借浩天之名，虛擬有這么一個客戶，看過一樓房子，考慮到房東好賭的原因不想考了那套房子，您的房子客戶也實地看過，價位基本沒有差異，就是想貸款，您看您同意不？房東，貸款，我不同意，只賣一次性，我急著用錢，我說，關(guān)鍵問題是，一次性找這么一個客戶估計找不到啊，您房子不是就賣不出去了嗎？房東說：賣不出去我就不賣了。我說：您不是急著用錢嗎？您是不是不實心賣?。糠繓|大怒：你管那么多干什么，賣不出去我不賣.我說：那您慢慢賣吧，真球扯淡！用這么一番話語，可以強烈的刺激到房東，中間又做了很多工作，最后，以61萬成交！??！順差操作每天，我們都會帶客戶看房，而且為了防止以后出現(xiàn)差價太大的情況，我們往往在實地操作過程中，對客戶的報價都會高于房東1.5-2萬的價位，那么在這種情況下，就有可能出現(xiàn)順差的情況！出現(xiàn)這種情況下，我們就應(yīng)該有另外一個意識--反收我們首先需要跟評估溝通，把實地情況反饋，讓評估給與指導(dǎo)，然后，給房東說是，客戶可能覺得房子不錯，就是價位有點高，我這邊盡量溝通，如果實在不行的話，我還有一個客戶，可以一次性付款，房子如果覺得不錯，他肯定就可以下定！這樣，可以事先和房東溝通，確定房東是否敢賣，后續(xù)手續(xù)是否配合！?。?.客戶放鴿子這種情況下，我們不要覺得不好意思給房東說，其實，這時候我們完全可以借此機會來打擊房東的價位。我們可以這樣給房東將這樣的故事，客戶剛才已經(jīng)在來的路上，某某公司給說了一套跟您戶型面積樓層都一樣，價位比您便宜2萬的房子，所以客戶說是先不看您的房子了！這樣的話既可以在無形中打擊房東價位，又可以將責(zé)任完全推到客戶身上，反正房東又不知道客戶是什么情況，哪怕下次再去看，我們照樣可以帶看！假談，我們可以談的東西很多，比如說，談價位（經(jīng)常用到），另外，我們還可以談流程！可以用客戶看房時間不確定來談留鑰匙！用銷售手段等談業(yè)務(wù)，只要我們用好，只要我們跟房東聯(lián)系，相信一個實心賣房子的房東不會太難把握！為什么跟進客戶當(dāng)場判斷的客戶，準(zhǔn)確性不一定高！如果客戶在看過房后，我們不聞不問，只是把客戶當(dāng)做一次性的話，那么我們的很多時候就會錯失很多東西！我們要把被動的等待轉(zhuǎn)變?yōu)檫M攻，提高我們成功的幾率我們的業(yè)績就會大大提高！拋開心里的小魔鬼1.害怕失敗2.沒有話題害怕失敗我們每天都會帶客戶看房，但是看房后，是不是每個置業(yè)顧問都及時跟進客戶，這個我們可以實地對照自己日常工作中是怎么做的？可能，很多人會出現(xiàn)不敢給客戶去電話：害怕客戶說出，沒有看中房子害怕當(dāng)天的意向，隔夜就會死掉害怕自己想要的結(jié)果，與客戶說出來的背道而馳其實，我們完全不要害怕，一個有對比，有市場認(rèn)知的客戶，如果，他自己作出決定，一般不會改變，真正的意向客戶是不會逼死的，反而會很容易拖死，可能，客戶已經(jīng)相中，等著你給他反饋房東目前的最新狀況，但是，你，遲遲沒有給客戶做出反饋，那么客戶可能會覺得房子沒有希望自己買不住，或者找其他公司跟房東聯(lián)系,那么，這樣的話，我們就實實在在的別人做了嫁衣！沒有話題如果，對于一個自己覺得非常不錯，絕對A類的客戶，可能常常會苦惱沒有合適的房子，在這種情況下，就不給客戶打電話，或者說打通電話以后不知道說什么，其實，完全沒有必要！客戶，有時候是需要我們培養(yǎng)的，在沒有房源的時候，我們可以跟客戶在電話里面說說房子以外的其他話題，聊聊生活，聊聊感興話題，這樣，可以增加彼此感情，信任感！但是，有一點，我們一定要記住，客戶有時候不知道自己適合什么樣的房子，而我們知道，客戶的需求，也是可以改變的！就像一個說只要3、4的客戶，最終可以買一套6樓的房子！切記：千萬別說---我以為親愛的兄弟姐妹們，對于我們而言，我們要在被客戶傷過無數(shù)次以后，內(nèi)心要變得足夠強大，我們要成為強者，在客戶給我們說NO的時候，要在反思中坦然接受，總結(jié)經(jīng)驗，在我們足夠強大，我們要做一位導(dǎo)演，客戶，房東都是我們的演員，他們要按照我們的思路來走，來演！可以推薦一本書，【狼性法則全書】帶看后，客戶跟進1.沒有看中2.看中房子沒有看中：如果，帶一個客戶看房，看房后，客戶說是考慮考慮，我們可以直接問，您是考慮那些方面，覺得那方面不合適，下次我們就避開客戶不滿意的地方，找到相對合適的房子，這樣，可以大大提高我們的匹配的準(zhǔn)確性！看中房子1.有逆差2.有順差有逆差，要成交，說白了就是讓客戶漲價！我們采取以下方法：1.強調(diào)房屋優(yōu)勢，強調(diào)適合客戶需求地方，讓客戶覺得，房子，以這個價位買到手，絕對非常的值，錯失的話，以后要再遇到就非常困難了。另外，聽房東說，其他公司也有人看中房子，都要準(zhǔn)備下定，如果咱們因為這么小的差距不考慮的話，真的很可惜，我們也努力做作房東的工作，您想，如果價位能說下來，我肯定讓您馬上跟房東見面，我這么跟您說吧，給房東多買2萬塊錢，中介費400塊，按照12%的提成，才48塊錢，您說，我會因為48塊錢而不讓您買住房子嗎？然后再給客戶造夢，比如：后續(xù)升值空間。比如：成就孩子美好未來等！比如：方便老人生活！2.假電話（借其他公司名義）我們可以讓同事幫忙，以其他公司名義，給客戶說我們帶看的房子，報價比我們的報價高出1萬塊錢！然后，再正?；卦L客戶的時候，給客戶說一個相對低一些的價位，就可以從正反兩方面，讓客戶比出價位差，取得一定信任！然后，烘托房源優(yōu)勢，讓客戶漲價！有順差：如果，帶客戶看房后，與房東價位有順差，可以跟評估溝通，然后，給客戶先制造一些障礙，盡量讓客戶簽委購，最后，與房東溝通后，房子拿進來后，直接讓評估與客戶簽合同，走反收！結(jié)束語對于房東與客戶，我們都不是簡簡單單的一通電話能搞定的，而是需要我們長期的維護與跟進，把握好房東，培養(yǎng)好客戶，做到每一個職業(yè)顧問長期持續(xù)的開單！

祝大家：

多多簽單百萬客戶大拜訪33一、課程目的

1、持續(xù)推動主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計出來的34

理念篇知道和不知道？35猜中彩36人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

37不知道的兩種表現(xiàn)形式？？38（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道39愛人同志40理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識事物的開始41

生活中對待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！42理念之三：

人的進步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道43

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪44理念之五心動不如行動45結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。46

拜訪篇心動不如行動47丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生，而不是來自動作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實勝于雄辯二、懶惰48推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動顧客3、堅韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動的起點49成功拜訪源于計劃明確行為的目的按預(yù)計程序執(zhí)行設(shè)計友善的氣氛50拜訪五要素何時何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。51

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計出來的52

使用電話的好處節(jié)省時間省時省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備53

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見商品簡介54約見約見的目的就是獲得面談的機會55

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------

沒有報酬的天才只是個蠢才；教育無法代替它，------

世界上到處是受過教育的廢物；只有毅力和決心，才是無所不能的。56如何設(shè)計自己的人生？沒有確立目標(biāo)的航船，

永遠(yuǎn)不會有順風(fēng)！57電話流程實例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險公司的黃華…運用介紹---您的朋友蔣明強總經(jīng)理向我介紹您的……簡單恭維---他說您為人熱情又客氣，家庭事業(yè)都很順心……引起興趣---上星期我為蔣總設(shè)計了一份家庭保險計劃，即有儲蓄紅利又有醫(yī)療保險，并建議我給您看一下……排除異議---那沒關(guān)系……約請見面